RESUME PEMASARAN STRATEGIS THE INFORMATION BASIS OF MARKETING PLANNING

RESUME PEMASARAN STRATEGIS

THE INFORMATION BASIS OF MARKETING PLANNING

Disusun dalam rangka memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Strategis Dosen pengampu: Dr. Suyono, SE., M.S.M

Disusun oleh:

Moh. Zidan Rikza (210211100196) Putri Azizah F M (210211100199) Farid Al farizi (210211100200) Siti Anisah (210211100219) Bagus Alamsyah Bahari (210211100230) Aura Bahrul Safitri (210211100236) Ira Alvina Damayanti (210211100241)

UNIVERSITAS TRUNOJOYO MADURA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

2023

2. Dasar Indormasi Perencanaan Pemasaran

2.1 Informasi Umum Dasar Perencanaan Pemasaran 2.1.1 Siklus Hidup Produk

Siklus hidup produk yaitu analisis perubahan situasi produk sepanjang waktu sebuah, misalnya pertumbuhan pangsa pasar

Beberapa definisi siklus hidup produk antara lain

 Keberadaan produk di pasaran terbatas pada jangka waktu tertentu. Fase Siklus Hidup Produk

 Perkembangan angka penjualan mempunyai profil berbentuk S, dengan pencapaian titik jenuh tertentu dan penurunan berikutnya

 Titik-titik khusus tertentu pada kurva siklus hidup (misalnya titik balik) sering digunakan untuk mengidentifikasi dan membatasi fase-fase tertentu: biasanya fase pengenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan dapat dibedakan

 Margin kontribusi yang dapat diatribusikan pada suatu produk meningkat pada tahap awal ketidakpastian pembeli potensial apakah produk baru tersebut akan memenuhi fungsinya siklus hidup produk dan menurun lagi di kemudian hari

Siklus hidup tidak menentukan jalannya kinerja penjualan suatu produk.

Jika tidak, tindakan pemasaran seperti komunikasi atau periklanan akan menjadi tidak berguna. Oleh karena itu, banyak representasi yang secara eksplisit mempertimbangkan kemungkinan memperpanjang siklus hidup produk dengan berbagai langkah pemasaran.

Representasi sederhana dari siklus hidup produk dengan empat fase yaitu

 Fase Peluncuran: Produk baru memasuki pasar dengan penjualan rendah.

Kecepatan penetrasi pasar tergantung pada keunggulan produk, ketidakpastian pelanggan, ikatan dengan produk yang sudah ada, status informasi pelanggan, dan ketersediaan produk baru.

 Fase Pertumbuhan: Langkah-langkah pemasaran mulai berlaku, penjualan meningkat, dan margin kontribusi positif. Persaingan meningkat menjelang akhir fase ini.

 Fase Kedewasaan: Penjualan stagnan atau menurun karena persaingan ketat dan kejenuhan pasar. Ikatan pelanggan dengan pemasok melemah, dan ketersediaan produk baru memengaruhi pertumbuhan.

 Fase Penurunan: Penjualan turun signifikan karena perubahan pelanggan atau produk baru. Persaingan harga dapat terjadi, dan margin kontribusi lebih menurun. Produk bisa dihapus dari pasar.

Siklus hidup produk adalah panduan penting bagi perusahaan untuk mengelola produknya dengan efektif, mempertimbangkan strategi pemasaran, dan mengantisipasi perubahan pasar.

2.1.2 Kurva Pengalaman

Materi ini membahas konsep kurva pengalaman yang berakar pada fenomena kurva pembelajaran. Kurva pengalaman mengindikasikan bahwa ketika seseorang atau perusahaan mengulangi tugas tertentu, mereka belajar untuk melakukannya dengan lebih baik dan lebih cepat. Dalam konteks manajemen produk, kurva pengalaman menggambarkan hubungan antara biaya per unit dan akumulasi volume produksi kumulatif.

Ada tiga faktor utama yang merupakan sumber efek kurva pengalaman:

 Efek Pembelajaran: Ini terjadi ketika aktivitas yang sama diulang secara konsisten. Efisiensi meningkat seiring waktu karena proses dapat ditingkatkan, alur kerja disempurnakan, dan kesalahan dapat dihindari. Ini berlaku untuk manufaktur dan bidang lain seperti penelitian dan pengembangan.

 Teknologi Produksi Baru: Pengenalan teknologi produksi baru, seperti otomasi, dapat menyebabkan penurunan biaya drastis di berbagai industri.

Contohnya adalah industri semikonduktor yang mengalami penurunan harga signifikan berkat teknik produksi baru.

 Perubahan Produk: Pengurangan biaya per unit dapat dicapai dengan mengganti bahan dengan yang lebih murah, mengurangi jumlah komponen, atau menyederhanakan perakitan produk. Contohnya adalah Sony yang mengurangi jumlah komponen dalam produk Walkman, menghasilkan pengurangan biaya per unit.

Beberapa implikasi dari kurva pengalaman adalah:

 Perusahaan dengan pangsa pasar yang besar cenderung mencapai volume produksi yang lebih tinggi, yang mengarah pada biaya per unit yang lebih rendah.

 Investasi dalam volume produksi dan penurunan harga dapat digunakan untuk mengamankan posisi pasar.

 Masuk pasar secara dini bisa menguntungkan karena penyedia layanan berikutnya akan memiliki biaya awal yang lebih tinggi.

Namun, ada juga kritik terhadap konsep ini, termasuk masalah pengukuran dan pengalokasian biaya, serta pertanyaan tentang apakah pengalaman hanya berasal dari akumulasi volume produksi.

Kesimpulannya, kurva pengalaman adalah konsep penting dalam manajemen produk yang menggambarkan bagaimana efisiensi dan biaya per unit dapat meningkat seiring waktu dan pengulangan tugas. Namun, implementasinya memerlukan perhatian khusus dan pengukuran yang akurat.

2.1.3 Skala Ekonomi dan Ruang Lingkup Ekonomi Skala Ekonomi

 Skala ekonomi mengacu pada pengurangan biaya per unit yang terjadi dengan meningkatnya volume produksi.

 Penyebab utama skala ekonomi adalah distribusi biaya tetap, seperti biaya pengembangan produk, yang tidak bergantung pada volume produksi.

 Keuntungan skala ekonomi dapat signifikan, terutama dalam industri dengan biaya penelitian dan pengembangan tinggi.

 Skala ekonomi juga dapat terlihat dalam aspek pemasaran, seperti sistem penjualan dan kebijakan komunikasi yang memerlukan volume tertentu untuk efisiensi.

Adapun faktor-faktor Penyebab Skala Ekonomi:

 Distribusi biaya tetap adalah faktor utama, terutama dalam industri dengan biaya penelitian dan pengembangan tinggi.

 Kemajuan spesialisasi dan otomatisasi juga dapat menyebabkan skala ekonomi.

 Hubungan antara biaya produksi pabrik dan kapasitasnya seringkali tidak linier, sehingga kapasitas ganda tidak selalu berarti biaya ganda.

Ruang Lingkup Ekonomi

Materi ini membahas tentang ruang lingkup ekonomi, yang merupakan keunggulan biaya yang diperoleh melalui penggunaan sumber daya untuk berbagai bidang usaha atau produk. Terdapat dua jenis ruang lingkup ekonomi yang umum:

 Penggunaan Keahlian dalam Pengembangan Produk

Fokus ruang lingkup ekonomi adalah pada penggunaan keahlian tertentu dalam pengembangan produk yang dapat diterapkan untuk berbagai jenis produk. Contohnya, Canon mengaplikasikan keahlian mereka di bidang optik, elektronik, dan mekanik dalam berbagai produk seperti kamera, printer laser, dan mesin fotokopi. Dengan demikian, perusahaan dapat memanfaatkan pengetahuan dan keterampilan yang telah ada untuk menciptakan beragam produk dengan biaya yang lebih rendah.

 Penggunaan Merek yang Mapan

Ruang lingkup ekonomi juga terkait dengan penggunaan merek yang sudah mapan untuk produk yang berbeda, bahkan yang baru. Dengan menggunakan merek yang sudah dikenal dan memiliki reputasi baik, perusahaan dapat menghindari pengeluaran dan risiko yang terkait dengan peluncuran produk baru. Produk baru juga dapat memanfaatkan citra positif dan reputasi merek yang sudah ada, sehingga meningkatkan penerimaan pasar. Konsep ini sering disebut "peregangan merek" atau

"transfer merek."

Ruang lingkup ekonomi adalah strategi yang dapat membantu perusahaan mengoptimalkan penggunaan sumber daya dan memanfaatkan keunggulan yang telah dimilikinya dalam berbagai bidang usaha atau produk.

Hal ini dapat menghasilkan efisiensi biaya dan peningkatan daya saing di pasar.

2.1.4 Faktor Keberhasilan

Materi ini membahas upaya sejak tahun 1970-an untuk mengidentifikasi dan mengukur faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan perusahaan. Ini melibatkan pengumpulan data dari berbagai perusahaan dan industri untuk mengevaluasi faktor-faktor yang memengaruhi

kinerja bisnis. Studi PIMS (Profit Impact of Market Strategies) adalah salah satu proyek besar yang digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor ini.

Beberapa pertanyaan penelitian yang relevan mencakup:

 Apa ciri-ciri pasar yang mempengaruhi hubungan antara aktivitas perusahaan dan pencapaian tujuan ekonomi?

 Faktor apa yang dapat menjelaskan perbedaan dalam profitabilitas perusahaan dan industri?

 Seberapa besar pengaruh strategi dan kondisi pasar terhadap keberhasilan ekonomi?

Analisis data dalam proyek PIMS menggunakan model linier dan regresi untuk menghubungkan variabel independen dengan parameter keberhasilan ekonomi seperti ROI. Dua hasil utama yang ditemukan adalah :

 Korelasi positif antara posisi pasar (pangsa pasar atau pangsa pasar relatif) dan profitabilitas bisnis. Perusahaan yang mendominasi pasar cenderung mencapai ROI yang lebih tinggi.

 Pengaruh positif kualitas produk relatif terhadap profitabilitas. Kualitas produk yang lebih baik dikaitkan dengan loyalitas pelanggan, pembelian berulang, keberlakuan harga yang lebih tinggi, dan perolehan pangsa pasar.

Namun, ada beberapa kritik terhadap pendekatan ini, termasuk permasalahan database, analisis data, dan fokus terlalu sempit pada ROI sebagai parameter keberhasilan. Studi ini tetap menjadi topik perdebatan dalam manajemen bisnis.

Dalam kesimpulan, upaya untuk mengidentifikasi faktor-faktor keberhasilan dalam manajemen perusahaan telah menjadi fokus penelitian sejak 1970-an. Studi PIMS dan hasilnya memberikan wawasan penting tentang hubungan antara posisi pasar, kualitas produk, dan profitabilitas.

Namun, perlu diingat bahwa hasilnya masih menjadi subjek perdebatan dan pengembangan lebih lanjut.

2.2 Analisis Lingkungan dan Industri 2.2.1 Analisis Lingkungan

Materi ini membahas tentang analisis lingkungan yang melibatkan empat faktor kunci:

 Kondisi Kerangka Teknologi: Perkembangan teknologi baru dapat memberikan peluang bisnis baru dan mengancam bisnis yang sudah ada.

Contohnya, kemajuan mikroelektronika membuka peluang produk baru seperti komputer, printer laser, dan ponsel pintar, tetapi juga dapat mengancam bisnis tradisional seperti jam tangan mekanis. Faktor seperti percepatan kemajuan teknologi dan regulasi teknologi juga memengaruhi perubahan lingkungan.

 Kondisi Kerangka Politik/Hukum: Perubahan politik, seperti yang terjadi di Eropa Timur dan Tiongkok, dapat membuka pasar baru yang besar.

Pengaruh politik juga diterjemahkan melalui ketentuan hukum, seperti larangan iklan atau regulasi perlindungan konsumen. Perlindungan merek juga menjadi relevan dengan meningkatnya pentingnya merek.

 Kondisi Kerangka Ekonomi Makro: Faktor makroekonomi seperti pertumbuhan ekonomi, inflasi, suku bunga, dan krisis keuangan memengaruhi keputusan pemasaran. Tingkat pendapatan rumah tangga juga memengaruhi permintaan barang konsumsi, baik esensial maupun non-esensial. Perkembangan kepercayaan konsumen yang dipengaruhi oleh faktor ekonomi berdampak pada pembelian besar seperti mobil dan rumah.

 Kondisi Kerangka Demografis: Demografi memengaruhi perkembangan pasar, seperti permintaan produk bayi bergantung pada struktur umur penduduk. Perubahan dalam demografi seperti penurunan angka kelahiran, peningkatan populasi lansia, dan lonjakan rumah tangga satu orang memengaruhi permintaan di berbagai sektor.

Karena dampak yang signifikan dan jangka panjang dari faktor lingkungan terhadap perusahaan dan pasar, alat-alat bisnis seperti intelijen bisnis digunakan untuk mengidentifikasi perubahan lingkungan secara dini.

Ini membantu perusahaan merencanakan strategi pemasaran dengan lebih baik dan lebih responsif terhadap perubahan lingkungan.

2.2.2 Analisis Industri

Instrumen analisis industri, atau lebih tepatnya analisis kondisi persaingan dalam suatu industri, diperkenalkan oleh Porter (1980, hal. 3) dan telah diterima secara luas: Menurut Porter, lima kekuatan kompetitif sangat penting:

Gambar 2.6 Faktor persaingan industri (Menurut Porter 1980, hal. 4)

1) Kekuatan Tawar Pembeli

Materi ini membahas dampak kekuatan pembeli dalam situasi ekonomi suatu industri dan faktor-faktor yang memberikan daya tawar kepada pelanggan:

 Kontribusi Signifikan dari Sedikit Pembeli: Sebagian kecil pembeli dapat menyumbang sebagian besar omzet penyedia jasa atau produk dalam industri tertentu.

 Sensitivitas Harga yang Tinggi: Pembeli sangat peka terhadap harga karena biaya produk merupakan bagian besar dari pengeluaran mereka.

 Standarisasi atau Pertukaran Produk: Jika produk atau bahan baku bersifat standar atau dapat diganti dengan mudah, maka hubungan dengan pemasok tertentu menjadi lemah.

 Situasi Ekonomi Pembeli yang Lemah: Pembeli yang menghadapi situasi ekonomi yang sulit menjadi sangat sensitif terhadap harga, dan mereka cenderung mencari pemasok alternatif.

Persaingan dalam Industri Ancaman

dari Penyedia

Baru

kekuatan Tawar Pembeli

Ancaman dari Produk

Pengganti Kekuatan

Tawar Pemasok

 Integrasi ke Belakang oleh Pembeli: Pembeli memiliki potensi untuk memproduksi produk mereka sendiri, menggantikan pemasok yang ada.

 Akses Informasi yang Luas oleh Pembeli: Pembeli memiliki akses ke informasi lengkap tentang pemasok alternatif, biaya pemasok, dan faktor-faktor terkait lainnya. Mereka siap memanfaatkan informasi ini dalam negosiasi mereka.

Dengan faktor-faktor ini, pembeli memiliki daya tawar yang signifikan dalam industri. Pemasok dan penyedia jasa harus memperhitungkan kekuatan pembeli ini dalam strategi bisnis mereka, terutama dalam penetapan harga dan upaya untuk mempertahankan hubungan pelanggan.

2) Kekuatan Tawar-menawar Pemasok

Materi ini membahas kekuatan tawar-menawar pemasok dalam konteks industri dan faktor-faktor yang memengaruhi kekuatan pemasok:

 Hanya Sedikit Penyedia Melayani Banyak Layanan: Jika hanya sedikit penyedia layanan yang melayani banyak layanan yang terfragmentasi, maka secara ekonomis, pembeli individu tidak memiliki kekuatan tawar yang signifikan.

 Lemahnya Persaingan antara Pemasok Potensial: Jika terdapat sedikit persaingan antara pemasok potensial, pemasok yang ada memiliki kekuatan tawar yang lebih besar.

 Tidak Ada Produk Pengganti yang Setara: Jika produk yang ditawarkan oleh pemasok tidak memiliki produk pengganti yang setara, pemasok memiliki keunggulan dalam negosiasi.

 Industri Bukan Pelanggan Penting Pemasok: Jika industri bukan pelanggan utama pemasok, pemasok mungkin tidak terlalu tergantung pada industri tersebut.

 Pembeli Sulit Berpindah Pemasok: Jika pembeli sulit berpindah ke pemasok lain karena biaya peralihan yang tinggi atau karena rendahnya standarisasi produk, pemasok memiliki kekuatan tawar yang lebih besar.

 Potensi Integrasi Kedepan oleh Pemasok: Jika pemasok memiliki potensi untuk menjadi pesaing pelanggan mereka sendiri melalui integrasi kedepan, ini dapat memberikan kekuatan tawar tambahan kepada pemasok.

Dengan faktor-faktor ini, pemasok dapat memiliki kekuatan tawar yang signifikan dalam negosiasi dengan pelanggan atau industri tertentu.

Ini dapat memengaruhi penetapan harga dan strategi bisnis secara keseluruhan.

3) Persaingan dalam suatu Industri

Materi ini membahas tingkat persaingan dalam suatu industri dan faktor-faktor yang memengaruhinya:

 Perilaku Pesaieng: Perilaku pesaing dapat berbeda dari satu industri ke industri lainnya, mulai dari pergeseran pangsa pasar yang kecil hingga perang harga yang sengit dan periklanan agresif yang mempengaruhi pangsa pasar secara signifikan.

 Perang Harga dan Profitabilitas: Perang harga dapat langsung memengaruhi profitabilitas perusahaan. Ini adalah faktor penting dalam karakterisasi tingkat persaingan di industri tertentu.

 Jumlah Pesaing: Jumlah pesaing dalam industri dapat mempengaruhi tingkat persaingan. Dalam industri dengan banyak pesaing, beberapa mungkin berupaya memperkuat posisi mereka melalui perilaku pasar yang agresif.

 Pasar yang Stagnan atau Tumbuh Lambat: Dalam pasar yang stagnan, menyusut, atau tumbuh lambat, perusahaan mungkin berusaha memperoleh pangsa pasar tambahan dengan mengorbankan pesaing.

 Biaya Tetap Tinggi: Porsi biaya tetap yang tinggi dapat mendorong perusahaan untuk memanfaatkan kapasitas yang ada dengan meningkatkan produksi, bahkan jika itu berarti menurunkan harga.

 Perbedaan Biaya yang Signifikan: Perbedaan biaya yang signifikan dapat memaksa perusahaan berbiaya rendah untuk melakukan perang harga, memaksa pesaing dengan biaya yang lebih tinggi untuk meninggalkan pasar.

 Kurangnya Diferensiasi Produk: Dalam industri dengan sedikit diferensiasi produk, persaingan harga menjadi kriteria utama karena pelanggan lebih fokus pada harga.

 Hambatan Keluar Pasar: Hambatan keluar pasar yang tinggi, seperti tekanan politik atau keterkaitan dengan perusahaan di industri tertentu, dapat membuat perusahaan tetap beroperasi meskipun pendapatan rendah.

Tingkat persaingan adalah faktor kunci yang mempengaruhi strategi bisnis perusahaan dalam industri tertentu dan dapat berdampak langsung pada profitabilitas dan pangsa pasar perusahaan.

4) Ancaman dari Penyedia Baru

Materi ini membahas ancaman yang muncul ketika pesaing baru memasuki pasar suatu industri, yang dapat meningkatkan tekanan persaingan. Ancaman ini tergantung pada sejauh mana pesaing baru dapat mengantisipasi tindakan defensif dari penyedia yang sudah ada. Beberapa faktor yang memengaruhi kemungkinan pesaing baru memasuki pasar termasuk:

 Skala Ekonomi: Jika skala ekonomi berperan penting dalam industri, penyedia baru mungkin harus memasuki pasar dengan volume produksi yang tinggi atau menerima kerugian biaya yang signifikan.

 Efek Kurva Pengalaman: Efek kurva pengalaman berarti bahwa penyedia layanan baru memiliki keterbatasan pengalaman, yang dapat menyebabkan biaya yang lebih tinggi.

 Kekuatan Merek dan Loyalitas Pembeli: Jika pembeli memiliki ikatan yang kuat dengan merek yang ada, penyedia baru harus melakukan upaya besar dalam periklanan dan layanan untuk mencapai posisi yang sebanding.

 Persyaratan Modal yang Tinggi: Beberapa industri memerlukan investasi modal yang besar dalam penelitian, pengembangan, pabrik produksi, dan sistem layanan. Ini dapat menjadi hambatan bagi penyedia baru.

 Biaya Peralihan bagi Pembeli: Jika pergantian pemasok dikaitkan dengan biaya tinggi bagi pembeli, peluang perolehan pelanggan oleh penyedia baru berkurang.

 Akses ke Saluran Distribusi: Jika akses ke saluran distribusi terbatas, penyedia baru harus menghadapi tantangan dalam membangun saluran penjualan baru atau menggantikan yang sudah ada.

 Peraturan Pemerintah: Peraturan pemerintah, terutama di pasar internasional, dapat membatasi akses penyedia baru. Contohnya adalah pembatasan terhadap akses pasar layanan publik di beberapa negara Eropa.

Ancaman dari penyedia baru adalah faktor penting dalam analisis industri dan dapat memengaruhi strategi bisnis perusahaan yang sudah ada di pasar. Understanding faktor-faktor yang mempengaruhi hambatan masuk bagi pesaing baru adalah langkah penting dalam merencanakan strategi defensif dan proaktif dalam menghadapi persaingan.

5) Ancaman dari Produk Pengganti

Materi ini membahas ancaman yang muncul ketika produk pengganti potensial dapat mengancam seluruh industri. Ancaman ini dapat datang dari berbagai sumber, bahkan dari industri yang mungkin terlihat tidak berhubungan. Beberapa aspek yang menentukan tingkat ancaman dari produk pengganti mencakup:

 Ketersediaan Produk Berkinerja Tinggi yang Sebanding: Ancaman lebih besar jika produk pengganti yang memiliki kinerja yang sebanding dengan produk dalam industri tersebut tersedia di pasar.

Misalnya, jika ada produk alternatif yang lebih efisien atau lebih murah.

 Perbedaan Harga: Perbedaan harga antara produk dalam industri dan produk pengganti dapat mempengaruhi tingkat ancaman. Jika produk pengganti lebih terjangkau, pelanggan mungkin cenderung beralih ke produk tersebut.

 Elastisitas Harga Permintaan yang Tinggi: Ancaman meningkat jika harga produk dalam industri sangat elastis, artinya perubahan harga yang kecil dapat memengaruhi keputusan pembelian pelanggan.

Ketika harga naik, pelanggan mungkin lebih cenderung beralih ke produk pengganti.

Contoh-contoh ancaman dari produk pengganti mencakup restoran cepat saji yang terancam oleh makanan siap saji dan oven microwave, serta penyedia layanan bagi pelancong bisnis yang terancam oleh kemajuan sarana komunikasi elektronik yang lebih baik.

Ketika industri menghadapi potensi produk pengganti, perusahaan perlu mengidentifikasi dan memahami dinamika pasar serta kesiapan untuk menghadapi persaingan yang mungkin datang dari produk substitusi. Ini juga dapat mendorong inovasi dan upaya untuk menjaga keunggulan kompetitif.

2.2.3 Analisis Kompetitif

Dalam analisis kompetitif, langkah pertama adalah mengidentifikasi pesaing yang relevan. Terdapat dua pendekatan utama yang berbeda:

1) Perspektif Permintaan: Melibatkan analisis keputusan pembelian pelanggan perusahaan dalam hal produk mana yang identik atau serupa dari penyedia lain yang mungkin mereka pilih. Ini membantu dalam mengidentifikasi pesaing yang bersaing untuk pangsa pasar yang sama.

2) Perspektif Penyedia: Mengidentifikasi perusahaan yang menerapkan strategi serupa dengan perusahaan Anda. Ini membantu dalam memahami pesaing yang beroperasi dalam segmen yang sama.

Analisis positioning adalah alat yang digunakan untuk menentukan sejauh mana produk pesaing dalam persepsi pelanggan dan sejauh mana produk tersebut dapat dipertukarkan. Semakin mirip produk dalam persepsi pelanggan, semakin besar risiko pelanggan beralih ke produk pesaing. Contoh-contoh kasus ini dapat ditemukan dalam berbagai industri seperti air mineral (Vittel vs.

Evian), mobil (Toyota vs. Mazda), atau elektronik konsumen (Toshiba vs.

Pioneer).

Michael Porter mengidentifikasi empat elemen analisis persaingan yang mengarah pada "profil reaksi" para pesaing:

 Tujuan Pesaing: Menilai tujuan yang ingin dicapai oleh pesaing, seperti mendapatkan posisi pemimpin pasar atau mempertahankan posisi yang ada, fokus pada pertumbuhan atau keuntungan.

 Prinsip-Prinsip Dasar Strategi: Identifikasi prinsip-prinsip dasar strategi pesaing, seperti fokus pada loyalitas pelanggan atau persepsi pelanggan terhadap kualitas produk.

 Analisis Strategi Masa Lalu dan Saat Ini: Memeriksa strategi yang diterapkan oleh pesaing di masa lalu dan saat ini, termasuk manajemen merek dan periklanan.

 Keterampilan Pesaing: Menilai keterampilan pesaing, termasuk kekuatan dan kelemahan mereka seperti paten, organisasi penjualan, fleksibilitas produksi, dan potensi kegiatan masa depan.

Keempat aspek ini membantu dalam penilaian pesaing dan memahami bagaimana mereka mungkin bereaksi di masa depan, termasuk kemungkinan tindakan dan respons yang akan mereka ambil. Ini memungkinkan perusahaan untuk mengantisipasi langkah-langkah pesaing dan mengambil tindakan yang sesuai untuk mempertahankan atau meningkatkan posisi mereka di pasar.

2.3 Analisis Perusahaan

2.3.1 Kekuatan dan Kelemahan

Dalam analisis pemasaran strategis, penting untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi kekuatan (keunggulan kompetitif) dan kelemahan suatu perusahaan. Ini membantu karakterisasi posisi kompetitif perusahaan dan membantu dalam merencanakan strategi pemasaran yang efektif.

Langkah-langkah analisis kekuatan dan kelemahan melibatkan:

 Identifikasi Pesaing: Pertama-tama, identifikasi pesaing yang bersaing dalam pasar yang sama dengan perusahaan.

 Penilaian Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kekuatan dan Kelemahan:

Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keunggulan kompetitif perusahaan termasuk:

 Jenis dan kualitas produk

 Modernitas dan kapasitas produksi

 Kualifikasi dan motivasi agen distribusi

 Situasi biaya produk, penjualan, dan administrasi

 Produktivitas unit bisnis

 Sistem logistik dan distribusi

 Potensi Keuangan

 Kemampuan kinerja unit bisnis\

 Kedekatan dengan pasar dan infrastruktur produksi

 Hak paten

Citra merek dan reputasi perusahaan secara keseluruhan.

Analisis ini dapat mencakup sejumlah faktor yang sangat beragam yang mungkin relevan untuk mencapai keunggulan kompetitif. Hal ini penting untuk mengidentifikasi aspek-aspek ini dengan hati-hati untuk merencanakan strategi pemasaran yang tepat dan efektif

2.3.2 .Analisis Rantai Nilai

Analisis rantai nilai adalah suatu pendekatan sistematis yang fokus pada proses penciptaan nilai dalam suatu perusahaan. Ini melibatkan pemahaman terhadap aktivitas-aktivitas yang menciptakan nilai dan perbandingannya dengan pesaing. Pendekatan ini berbeda dengan analisis kekuatan dan kelemahan karena lebih terfokus pada proses daripada perbandingan potensi bisnis.

Rantai nilai terdiri dari dua jenis aktivitas:

1. Kegiatan Utama:

a) Logistik Dalam Negeri: Terkait dengan penerimaan, penyimpanan, dan alokasi bahan/komponen.

b) Operasi: Melibatkan penciptaan barang dan jasa, termasuk produksi, perakitan, pengendalian kualitas, dll.

c) Pemasaran dan Penjualan: Berhubungan dengan penerapan instrumen pemasaran.

d) Logistik Keluar: Terkait dengan pengiriman produk ke pelanggan, termasuk transportasi, pergudangan, pemrosesan pesanan, dll.

e) Pelayanan Pelanggan: Melibatkan dukungan dalam penggunaan produk yang dijual kepada pelanggan.

2. Kegiatan Pendukung:

a. Pengadaan: Aktivitas pembelian yang melibatkan penyediaan material, komponen, dan masukan untuk semua aktivitas utama.

b. Perkembangan Teknologi: Terkait dengan pengembangan pengetahuan yang diperlukan untuk memenuhi tugas di berbagai bidang, seperti pengembangan produk dan riset pasar.

c. Manajemen Sumber Daya Manusia: Memperoleh dan mengembangkan personel untuk berbagai aktivitas perusahaan, seperti seleksi staf dan pelatihan.

d. Infrastruktur Perusahaan: Aktivitas yang terkait dengan manajemen perusahaan secara keseluruhan, seperti manajemen eksekutif, akuntansi, dan departemen hukum.

Analisis rantai nilai tidak hanya melibatkan penilaian perusahaan itu sendiri, tetapi juga proses penciptaan nilai. Hal ini membantu dalam menghubungkan biaya yang dikeluarkan oleh aktivitas nilai tertentu dengan manfaat yang diberikan kepada pelanggan. Contoh IKEA, perusahaan furnitur Swedia, menunjukkan bagaimana menghilangkan atau mengalihkan beberapa aktivitas nilai, seperti perakitan dan pengiriman, dapat mengurangi biaya dan menghasilkan keuntungan harga.

Dalam rantai nilai, aktivitas nilai dapat diatur secara berbeda, seperti pengurangan biaya atau peningkatan efisiensi, yang dapat menguntungkan pelanggan. Oleh karena itu, analisis rantai nilai membantu perusahaan memahami cara meningkatkan nilai bagi pelanggan dengan mengoptimalkan aktivitasnya.

2.4 Riset Pasar dan Aspek Perilaku Pembeli

Materi ini membahas pentingnya riset pasar dalam perencanaan pemasaran dan berbagai aspek perilaku pembeli yang memengaruhi keputusan pembelian. Riset pasar adalah fungsi yang menghubungkan konsumen, pelanggan, dan masyarakat dengan pemasar melalui informasi yang digunakan untuk mengidentifikasi peluang dan masalah pemasaran, menghasilkan, menyempurnakan, dan mengevaluasi tindakan pemasaran, memantau kinerja pemasaran, dan meningkatkan pemahaman tentang pemasaran sebagai suatu proses.

Materi ini menguraikan fungsi riset pasar sebagai berikut:

 Identifikasi dan Definisi Peluang dan Masalah Pemasaran: Melibatkan karakterisasi dan pembatasan segmen pasar, analisis persaingan, analisis kebutuhan konsumen baru, dan lainnya.

 Desain dan Evaluasi Kegiatan Pemasaran: Termasuk pretest iklan, tes produk, dan pengukuran efektivitas iklan.

 Memantau Kinerja Pemasaran: Melibatkan pemantauan perkembangan pangsa pasar, analisis citra merek, dan pengukuran kepuasan pelanggan.

Materi juga membahas tiga jenis investigasi riset pasar yang umum digunakan:

 Investigasi Eksploratif: Fokus pada penemuan penyebab masalah atau hubungan antar variabel. Biasanya digunakan pada awal proyek sebagai persiapan untuk investigasi selanjutnya.

 Investigasi Deskriptif: Bertujuan untuk menggambarkan kondisi pasar, seperti ukuran pasar, ciri-ciri pelanggan, dan media yang digunakan.

 Investigasi Kausal: Mencari tahu penyebab dari perilaku atau preferensi tertentu, sering melibatkan eksperimen.

Selanjutnya, materi menjelaskan proses pengambilan keputusan pembeli, termasuk faktor ekonomi, sosial, dan situasional yang memengaruhi keputusan pembelian. Proses ini melibatkan pengetahuan tentang penawaran yang ada di pasar, persepsi kognitif terhadap merek, evaluasi penawaran, dan perbandingan nilai yang dirasakan.

Kemudian, materi membahas pentingnya nilai pelanggan dan nilai merek dalam hubungan dengan volume penjualan jangka panjang dan kontribusi keuntungan. Nilai pelanggan mengacu pada upaya yang ditujukan kepada pelanggan dalam jangka waktu tertentu, sementara nilai merek berfokus pada penjualan dan keuntungan di masa depan. Dalam konteks nilai merek, merek yang kuat dapat membantu mencapai volume penjualan yang tinggi dan profitabilitas yang lebih baik.

Ini adalah ringkasan penting dari materi yang mencakup riset pasar, perilaku pembeli, dan konsep nilai dalam konteks pemasaran. Materi ini memberikan pemahaman dasar tentang bagaimana informasi tentang pasar dan perilaku pelanggan sangat penting dalam merencanakan strategi pemasaran yang efektif.