طراحی مدل فروش مبتنی بر نوآوری باز در صنعت ساختمان (نمونه پژوهی: گروه شرکت‎های ساختمانی ایرانیان اطلس)

(1)

Developing a Sales Model Based on Open Innovation in the Building Industry (Case Study: Iranian Atlas Construction Group)

Hashem Aghazadeh

Associate Prof., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. E-mail: haghazade@ut.ac.ir

Tahmoures Hasangholipour Yasori

Prof., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. E-mail: thyasory@ut.ac.ir

Mina Mehrnosh

Assistant Prof., Department of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Farabi Campus, University of Tehran, Qom, Iran. E-mail: mehrnosh@ut.ac.ir

Mohammadmehdi Latifi

*Corresponding author, Ph.D., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. E-mail: mehdi.latifi@ut.ac.ir

Sam Soleimani

Associate Prof., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Nyenrode, Nyenrode, Netherlands. E-mail: s.soleimani@nyenrode.com

Abstract

Objective

Due to the recession in all industries, and in particular in the country's construction industry, almost all construction industry activists including a group of construction companies cannot sell construction units in the usual way and are looking for new ways to sell their goods and services. Therefore, considering that the concept of open innovation-based sales has been a new concept in sales literature and very few sales scholars investigated the issue based on open innovation concepts, the development of this concept will contribute to the enrichment of the literature as well as fill the operational gap for the related research and industry activists, and will provide operational solutions for the sale of building units. Accordingly, this research has two key objectives: helping the sales literature to increase the perception of researchers and academicians of open source sales and its key elements through the development and improvement of this concept, as well as identifying the relationship between open innovation components and sales.

(2)

Methodology

This inductive research is applied in nature based on qualitative methods. This research is a field study conducted on a particular case. Because this study seeks to develop a new theory and enhance the knowledge for open innovation-based sales, it aims to explore the issue through semi-structured interviews. Also, data derived theory has been used by the researchers. The statistical population of this research consists of Atlas Iranian construction companies. Data collection and analysis were carried out simultaneously and the data were analyzed based on constant comparative analysis using Straight-Corbin method.

Findings

Based on the categorizations made in this study, 260 codes were classified into 55 concepts and 33 main categories. The data analysis procedure led to the creation of a theoretical model which includes the causal conditions, background conditions, intervening conditions, strategies and outcomes that describe the main issue of "open innovation sales".

Conclusion

The results of this research showed that open innovation sales dimensions can be categorized into thirty four main categories. The present study identifies and introduces new and more comprehensive set of methods that can be used to facilitate sales in the construction industry in conditions of market downturn, as a source of sales based on open innovation. The research addressed the categories related to ideas and technologies within the company, ideas and technology outside the company, knowledge sharing, dividing the sales promotion risk, and redefining the business model. In this research, open innovation categories in the building industry including the use of competitor knowledge, the use of rivals, customization of products based on customers’ preferences, investment in research, and the purchase or sale of licenses that have not been introduced in the sales models so far.

Keywords: Construction Industry, Open Innovation, Sales Model.

Citation: Aghazadeh, H., Hasangholipour Yasori, T., Latifi, M., Mehrnosh, M. & Soleimani, S. (2019).

Developing a Sales Model Based on Open Innovation in the Building Industry (Case Study: Iranian Atlas Construction Group). Journal of Business Management, 11(2), 221-240. (in Persian)

---

Journal of Business Management, 2019, Vol. 11, No. 2, pp. 221-240 DOI: 10.22059/jibm.2018.260292.3099

Received: June 16, 2018; Accepted: August 14, 2018

(3)

نامتخاس تعنص رد زاب یروآون رب ینتبم شورف لدم یحارط ( یهوژپ هنومن :

هورگ تکرش یاه سلطا نایناریا ینامتخاس )

هدازاقآ مشاه :همانایار .ناریا ،نارهت ،نارهت هاگشناد ،تیریدم هدکشناد ،یناگرزاب تیریدم هورگ ،رایشناد haghazade@ut.ac.ir

یلقنسح ثرومهط یروسای روپ

.ناریا ،نارهت ،نارهت هاگشناد ،تیریدم هدکشناد ،یناگرزاب تیریدم هورگ ،داتسا :همانایار

thyasory@ut.ac.ir

شونرهم انیم :همانایار .ناریا ،مق ،نارهت هاگشناد یباراف سیدرپ ،یرادباسح و تیریدم هدکشناد ،یناگرزاب تیریدم هورگ ،رایداتسا mehrnosh@ut.ac.ir

دمحم یفیطل یدهم

*

،لوئسم هدنسیون یرتکد

، :همانایار .ناریا ،نارهت ،نارهت هاگشناد ،تیریدم هدکشناد ،یناگرزاب تیریدم هورگ mehdi.latifi@ut.ac.ir

ینامیلس ماس :همانایار .دنله ،دورنین ،دورنین هاگشناد ،تیریدم هدکشناد ،یناگرزاب تیریدم هورگ ،رایشناد s.soleimani@nyenrode.com

هدیکچ :فده رگا نامزاس یم هدنشورف یاه دنهاوخ

اب ،دنشاب قفوم یتسی

لدم اه ی دج شورف ی د ی دننک داجیا ارب هک ی نایرتشم دندمآراک اریز ؛

ای ن هار اهنت اقب ی .تسا مطلاتم رازاب رد اهنآ زاب یروآون

هک تسا یمیاداراپ نآ قیرط زا

نامزاس اه دیاب هدیا زا هدش حرطم یجراخ یاه

هدیا دننامه رد یلخاد یاه

نامزاس هدافتسا دننک هدیا نیا و تیاده رازاب تمس هب ار اه و هدرک

شزرا دننک داجیا زا فده . یارجا قیقحت

ییاسانش اب هک تسا نیا رضاح هفلؤم

هب ،شورف رد زاب یروآون یاه ناریدم

رد ذاختا یاهدربهار بسانم

یارب دوبهب شورف و یاقترا

درکلمع هاگنب اه كمک .دوش

شور :

،هدش نایب فده هب یبایتسد یارب زا

قیرط هنومن یریگ تاعلاطا ،دنمفده 31

و شورف ناریدم ،هریدم تئیه یاضعا زا رفن

شورف ناسانشراک تکرش هورگ رد

هبحاصم قیرط زا ،سلطا نایناریا ینامتخاس یاه همین یاه

هتفایراتخاس

، یروآدرگ و هیزجت لیلحت و

دش دن ظن شور زا هدافتسا اب و یحارطزاب یروآون رب ینتبم شورف لدم ،هداد زا هتساخرب هیر

دش .

هتفای اه : یاه هتفای یم ناشن یفیک قیقحت نیا

زا هدافتسا هک دهد هفلؤم

شورف رد زاب یروآون یاه

، یم دناوت دوش بجوم ،شورف

هرهب هورگ تیاضر ،یرو تلاوصحم یفیک حطس و شورف رد لیخد یاه

دبای شیازفا ، .

هجیتن یریگ هدش ماجنا شهوژپ جیاتن: ناشن

داد هک زاب یروآون رب ینتبم شورف داعبا ار

یم ناوت رد هئارا لماش یلصا هلوقم راهچ و یس

،تکرش ینورد شناد زا یرادرب هرهب ،شهوژپ و هدیا رد یراذگ هیامرس ،کرتشم یاه یراذگ هیامرس و اه یراکمه ،سنسیلا تفایرد و یاه تیلاعف رد یریذپ فاطعنا تلاوصحم یزاس یشرافس ،شورف رب ینتبم

.درک یدنب هقبط ... و ،نایرتشم هقئاذ ساسا رب

هژاودیلک اه زاب یروآون ،شورف لدم ،نامتخاس تعنص : .

:دانتس ا یلقنس ح ؛مش اه ،هدازاقآ ؛ثرومهط ،یروس ای روپ

؛انیم ،شونرهم ماس ،ینامیلس ؛یدهم دمحم ،یفیطل

( 3131 .) شورف لدم یحارط

نامتخاس تعنص رد زاب یروآون رب ینتبم (

یهوژپ هنومن :

هورگ تکرش یاه سلطا نایناریا ینامتخاس )

،یناگرزاب تیریدم همانلصف . 33

( 2 ،) 223

- 242 .

--- همانلصف تیریدم یناگرزاب ، 3131 ود ، ر ه 33 ، هرامش 2

، .صص 223 - 242

10.22059/jibm.2018.260292.3099 DOI:

رد ی تفا : 22 / 21 / 3131 ، ذپ ی شر : 21 / 20 / 3131

نارهت هاگشناد تیریدم هدکشناد©

(4)

همدقم نیا لاؤس تدم یم ردابتم نهذ هب تساه یم ارچ هدنشورف نامزاس هک دوش

هفرحریغ باوج ؟دشورف نیا هب هنهک و یا

لاؤس

زا تسا ترابع :

هب شورف شیازفا روظنم

کرش دوس شیازفا ت

نویسیمک و ا یصخش شورف یاه

ز دوس هفرح باوج اما . یا

نیا هب لاؤس زا تسا ترابع :

،یرتشم یاهزاین ندروآرب یرتشم تیاضر شیازفا

و ینوب( یرتشم یارب شزرا داجیا و

زمایلیو ،3

2223 ب .) ه یراجت یاهدحاو شورف و دیرخ و نامتخاس رازاب رد ،صاخ روط ـ

یرادا ـ

،ینوکسم رد شزرا داجیا

یرتشم تاطابترا ـ

هدنشورف

، هولاع تیولوا ،یرتشم هب شزرا لیوحت و دیلوت ،کرد یطخ قطنم رب تیساسح و اه

یاه

یمربرد زین ار یرگید نونکات هک دریگ

هب ثحب هدشن هتشاذگ دنا

.

« زاب یروآون

» زا تسا ترابع :

نایرج زا دنمفده هدافتسا یاه

هب ،یشناد ملع ،هدیا تروص

هب هچ ،یروانف ای باتش یارب نامزاس نورد تمس

هب ندیشخب دنیارف

نامزاس لخاد رد یلصا یاه

)یلخاد یروآون(

هب هچ و .)یجراخ یروآون( رازاب شرتسگ یارب نآ نوریب تمس

« زاب یروآون

» شزرا داجیا یارب یرازبا تسا

وربسچ(

رتیر و ،لتل ، ،2

2231 .) زا تسا ترابع اوحف نیا رد شورف :

دنیارف هب لعفلاب و یلامتحا نایرتشم اب تکراشم روظنم

و هبناجود دنمدوس طباور داجیا رادیاپ

نیا دمایپ . دنیارف

یوق طباور ،هدنشورف نامزاس یارب مکحم و رت

دهاوخ یرتشم اب رت

دوب اریز ؛ لیدبت ،شورف زا نامزاس فده یرمع یرتشم هب رادیرخ ندرک

یارب نامزاس تسا سونورگ(

،1

2232 درکیور .)

یم ضرف هک تسا یمیاداراپ ،زاب یروآون هناروانف هعسوت یاتسار رد هاگنب دنک

شورف رد شا

، یم یتحار نامه هب دیاب و دناوت

هک زا هدیا تیلاعف یارب یلخاد یاه یم هدافتسا شیاه

هدیا زا ،دنک ،تعنص ،ابقر ،نایرتشم هلمج زا( ینوریب یاه

نیمأت ناگدننک

هرهب مه )...و یرادرب

دنک نولناکسا و نوتگنینیپ(

،4

2223 .) یرظن دید هیواز زا

، نیب حطس رد رد یبوخ و دایز ثحابم للملا

رلفرود و رنرب( دراد دوجو فلتخم عیانص رد شورف صوصخ ،0

2231 راگیب و رپوک ،یکوا ؛ ،2

2231 لاویرگ و اتپوگ ،گنو ؛ ،1

2231 نوسکید و ریتلپ ،زنیماک ؛ ،1

2232 یلزیپ و دووتا ؛

3زنوج ، 2231 )؛

اما ۀرابرد اب طبترم تاعوضوم

« تعنص رد شورف

نامتخاس

» هعسوت تیلباق و هدش راک مک یرظن

یریگمشچ .دراد

نینچمه

، نیب حطس رد للملا

تاقیقحت صوصخ رد یبوخ

یل و وئت ،هی ،یوس( تاعلاطا یروانف هلمج زا یعیانص رد زاب یروآون ،32

2230 ،یتلااگ( ییاذغ عیانص ،) و یدرایلگیب

ینورتپ ،33

2232 اهدول( ییوراد عیانص ،) ،32

2232 نو( یزرواشک تعنص ،) نو و زرتاو ،رکنلا

کوربنلیوه

، 31

2232 تعنص ،)

یبعکلا و اولیس ،ینسح( یمیشورتپ ،34

2231 وکساگ( یژرنا ،) ،30

2231 ورافلآ و سادارف زگیردور( یزاسوردوخ تعنص ،)

وکنات ،32

2232 دراد دوجو ...و )

؛ اما ابرد ۀر طبترم تاعوضوم اب

« نامتخاس تعنص »

راک هدشن ماجنا ینادنچ عسوت تیلباق و

ه

یرظن یهجوت نایاش .دراد

زین یلخاد عبانم رد

، شورف هب طوبرم ثحابم ریاس اب هسیاقم رد

ش راک مک یبایرازاب ثحابم و هد

،یرکسع( یشیارآ و یتشادهب ،هدنیوش تعنص هلمج زا یعیانص رد 3131

و فرشاروپ ،راولا یدمحا( یرادکناب تعنص ،)

،یبلاوط 3132

،) ینموف تخب خرف ،زورفا لد( همیب تعنص ،یورسخ و

3132 هاگشورف ،) هریجنز یاه

یکبشم ،تخبکین( یا

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــ

1. Bonney & Williams 2. Chesbrough 3. Grönroos

4. Pinnington & Scanlon 5. Brenner & Dörfler 6. Oakey, Cooper & Biggar 7. Wang, Gupta & Grewal 8. Cummins, Peltier & Dixon

9. Atwood & Paisley-Jones 10. Cui, Ye, Teo & Li 11. Galati, Bigliardi & Petroni 12. Lodha

13. Van Lancker, Wauters & Van Huylenbroeck 14. Hassani, Silva & Al Kaabi

15. Gascó

16. Rodríguez-Ferradas & Alfaro-Tanco

(5)

،ینیسح دادادخ و 3134

،) یمیحر ،یزیزع نایزرد( یگناخ مزاول و

،یدرکهد یهللادسا 3134

یردناوید( كیتامروفنا تامدخ ،)

،دنوشاکرت و 3113

یسررب ...و ) هدش

؛دنا اما ۀرابرد اب طبترم تاعوضوم

« نامتخاس تعنص رد شورف

» دوجو یکدنا تاقیقحت

دراد . ب ه هب تبسن زین یلخاد عبانم رد زاب یروآون هب طوبرم ثحابم ،هولاع ریاس

مک ثحابم تسا

تاعوضوم و عیانص رد و زا ی

( یروانف هلمج ربجنر یردفص

، یلکوت و یقطنم ،

3131 نایئابط( ییاوه تعنص ،) نایئابطابط و ،یفوصدادماب ،یقطنم ،

،

3132 یمشاه( ینیرفآراک ،) ،یقهد

3131 هعسوت و قیقحت ،) روپناضمر(

،یسگرن یرواد ، یبایسارفا و

دزی نارگرز ،

3131 ،)

،یشوقچ داژنرفعج و یکشمش هواس( تاینبل تعنص 3134

،دیواج و داژن یرقاب( یرادکناب تعنص ،) 3131

تعنص ،)

اینرواد( یزاسوردوخ ،یدبع و

3130 ،راشفاریم و روپورسخ( تفن تعنص ،) 3131

...و ) هدش یسررب

؛دنا ترم تاعوضوم اما طب

اب

« نامتخاس تعنص رد زاب یروآون

»

ًابیرقت نیب و یلخاد عبانم رد هکنیا هب رظن .درادن دوجو یللملا

شهوژپ ینادنچ رد

هطبار صوصخ ،تسا هدشن ماجنا زاب یروآون و شورف نایم

تیفرظ یرظن هعسوت یریگمشچ

هزوح نیا رد دراد دوجو اه

. زا

حطس ود رد قیقحت نیا هلئسم ،یتایلمع دعُب

« دروم

» و

« روشک

» .تسا هدوب رظن دم

رضاح لاح رد

، ب و عیانص مامت رد دوکر دهاش روشک حطس رد ه

هلئسم .میتسه نامتخاس تعنص صوصخ

ًابیرقت هک یا

تکرــش هورگ هلمج زا و نامتخاــس تعنــص نلااعف مامت هجاوم نآ اب سلطا نایناریا ینامتخاــس یاه

دنا اب هک تــسا نیا

شور یمن لومعم یاه ار ینامتخاــس یاهدحاو دنناوت

دنــشورفب هب و

شور لابند نیون یاه

ی یارب تامدخ و اهلااک شورف

هجوت اب ،نیاربانب .دنتــسه دوخ هب

هکنیا موهفم

،زاب یروآون رب ینتبم شورف رد

تایبدا شورف یموهفم دیدج هدوب و رتمک

یرگش هوژپ شورف

ار زاب یروآون میهافم ساسا رب یسررب

درک ه ،تسا نیببت و هعسوت نیا

،موهفم هب یانغ كمک تایبدا

یم دنک . نینچمه یارجا قیقحت نیا

، لأخ یارب یتایلمع شهوژپ هنومن

و درک دهاوخ رپ ار تعنـــص نلااعف و یارب

ورف ش

ینامتخاس یاهدحاو هار

لح یتایلمع یاه .داد دهاوخ هئارا

زا نیا ور یارجا ، نینچ یش هوژپ زئاح

تیمها یناوارف رب .تس ا

شهوژپ ،ساسا نیا رضاح

یاراد فده ود یدیلک :تسا

3 . كمک هب تایبدا شورف هب روظنم شیازفا کرد نارگــشهوژپ و

نایهاگــشناد زاب یروآون رب ینتبم شورف زا

و

رصانع یدیلک نآ زا قیرط هعسوت و دوبهب نیا موهفم

؛

2 . هطبار ییاسانش نایم

هفلؤم .شورف و زاب یروآون یاه

نیشیپ ۀ یرظن شهوژپ

یروآون فیرعت زا تسا ترابع یروآون :

دنمدوس یاهدربراک و لمع هب اهرکف نآ لیدبت و دیدج یاهرکف داجیا درگارف و یردص(

،یولد 3132 .) یدنیارف هاگدید زا یروآون

، هب نعم ا هدیا شزادرپ زا هک تسا یتایلمع هعومجم ی زاغآ

هضرع و دیلوت هب و هدش

یهتنم رازاب هب دیدج تمدخ ای لوصحم یم

دوش نوسجداد(

،3

2231 شیارگ .) هب

یروآون

، رد نامزاس تیقفوم یاضرا

زاین

نایرتشم و نداد خساپ عیرس هب تارییغت یطیحم یم نیمضت ار دنک

،یردیح و هدازاقآ ،اویش(

3132 یروآون اما .) هب

یانعم

،ینونک رگید یتباقر تیزم یفاک

رد یزاسزیامتم تکرش

یاه قفوم ار هب هارمه درادن ،یربکا و یردیح ،ثراو(

3131 .)

1. Dodgson

(6)

هتسب یروآون دنیارف ی رد هک نآ نامزاس یروانف ،اه یاه

دوخ ار هب روط ینورد فشک یم یم هعسوت ،دننک دنهد

و یراجت یزاس یم

،دننک

یروآون لدم هتسب

هدیمان یم دوش رتیر و لتل ،وربسچ( تسا ،3

2231 .) رد یروآون هتسب مامت لحارم رد یروآون لخاد

نامزاس

یم ماجنا دوش و یذ ناعفن اهنت شقن تفایرد هدننک تلاوصحم لاعفریغ ای

تامدخ ار دنراد . نیا لدم رد یبسانم لدم ،هتشذگ

یارب یرایسب زا نامزاس اه و تکرش اه هدوب

؛ اما رد لاس یاه ریخا یاضف یروآون لوحتم هدش و یراکمه دنور یاه

،یروآون

نوریب زا یاهزرم ینامزاس تدش وروتنس و ،روپناماد ،یلریب( تسا هتفای ،2

2223 لکش رد هتسب یروآون لدم .) 3

هداد شیامن

.تسا هدش

لکش 2 هتسب یروآون لدم .

:عبنم وربسچ و نمسگ ،لکنا (1

2223 )

زاب یروآون یروآون زاب تسا یمیاداراپ هک

رد نآ تکرش یم دناوت زا مه یجراخ هدیا و

زا مه هدیا یلخاد هدافتسا لیعامسا و فصنم( دنک ،4

2232 رد .) تلاح ىروآون

،زاب نامزاس اه طیحم ار ىارب یروانف

،شهوژپ زا هتفرگرب شناد و شواک

هدرک و

ًافرص هب قیقحت

و هعسوت ىلخاد هتسباو دوخ رد .دنتسین

عقاو شیپ طرش ىدیلک نیا تسا هاگنب هک اه زا تیفرظ ناشبذج هرهب ىرادرب دننک ات

ینورد هب یزاس یموب و یزاس ىجراخ شناد دنزادرپب

،دزی نارگرز و یبایسارفا(

3130 .)

سادوم و وربسچ ،زرگوب (0

2231 ) زاب یروآون یم فیرعت هنوگ نیا ار

:دننک هدافتسا دنمفده زا نایرج یاه یدورو و

شناد یجورخ یارب

باتش نداد هب ینورد یروآون

،همادا رد و هعسوت

اهرازاب یارب ۀدافتسا ینوریب زا یروآون . ،زاب یروآون

درکیور یدیدج تسا هک نایب یم دنک نامزاس اه یماگنه هک هب لابند یاقترا شهوژپ زا هتفرگرب شناد و یروانف دوخ

،دنتسه

هولاع دیاب رب

هدیا یاه هدیا ،ینورد یاه

ینوریب ار زا ینورد یاهریسم و

ینوریب هب رازاب هب راک لکش رد دنیارف نیا .دنریگ 2

شیامن .تسا هدش هداد

1. Chesbrough

2. Bierly, Damanpour & Santoro 3. Enkel, Gassmann, & Chesbrough

4. Monsef & Ismail

5. Bogers, Chesbrough & Moedas

(7)

لکش 2 زاب یروآون لدم .

:عبنم یقهد یمشاه (

3131 )

لودج 3 تسرهف هصلاخ یا زا یگژیو ود یاه و هتسب یروآون میاداراپ ار زاب یروآون

ناشن یم دهد .

لودج 2 یگژیو . یاه یروآون زاب و یروآون هتسب

هتسب یروآون زاب یروآون

تکرش رد راک یارب دنمشوه دارفا بذج هرهب

تکرش زا جراخ دنمشوه دارفا شناد زا یرادرب

هرهب و هعسوت ،فشک بسک یارب یلخاد هعسوت و قیقحت زا یرادرب

هرهب دوس مه یرادرب یجراخ و یلخاد هعسوت و قیقحت نامز

یراجت هدیا یزاس تکرش دوخ طسوت یلخاد هدش فشک یاه شنم ام تسین مزلا تاقیقحت زا لصاح دوس یارب

أ میشاب اهنآ

یراجت ورگ رد تیقفوم نیلوا یارب یروآون یزاس

بــسک لدم تخاــس راب هب بــسانم راکو

یارب رازاب نتفرگ رب زکرمت یاج

راب نیلوا

هدیا یاه رتشیب هب رتهب و تیقفوم صخاش ناونع هدیا زا هدافتسا نیرتهب

تیقفوم صخاش یجراخ و یلخاد یاه

هدیا یونعم تیکلام ظفح یاه

یلخاد تیکلام شورف و دیرخ

هب یونعم یاه تیقفوم بسک روظنم

ناس و روفود :عبنم (3

2233 )

شورف رد نرق تسیب كیو

، هب لیلد تارییغت

،یراتفر هناروانف و

،یتیریدم طیحم

شورف رایسب هدیچیپ رد .تسا هدش نیا

نایم

ییاسانش یلماوع

هک یاقترا درکلمع شورف ار بجوم یم

،دوش هب ةبنج یمهم زا لغش ناریدم شورف لیدبت هدش تسا

،یرگسع(

3131 لکشم .) هدمع

یا هک لاس تساه یرایسب زا عیانص روشک اب نآ هجاوم دنا

، ثحب شورف و دید هاتوک یتدم

هک تسا یهاگ عنام یم دوش نامزاس اه هب كیژتارتسا فادها و

تدمدنلب دنبای تسد دوخ ،ینیسحروپ و خرهاش یتشدهد(

3132 رازاب .) تباقررپ یزورما

، نامزاس اه ار رب نآ هتشاد تسا هک اب عوضوم شورف ب ه روط یدج دروخرب هدرک و زا شور یاه

نیون یارب شورف یاهلااک دوخ هدافتسا دننک ارتسنیو و نیرگدنیل(

،2

2220 ) . هدنشورف یسک زورما یایند رد تسا

هک نمض

1. Dufour & Son 2. Lindgreen & Wynstra

(8)

کرد زاین یرتشم دناوتب ، شور زا هدافتسا اب ییاه

، قفاوت و دامتعا یرتشم ار یارب بلج دیرخ دنک

،سونورگ(

2221 .)

هدنشورف یزورما دیاب اب یرتشم رد سامت كیدزن هدوب و كینکت زا هدافتسا اب امنهار شقن ،بسانم یاه

رواشم و وا ار هتشاد

لتیو و نوسنتسیرک ،نوسفاتسوگ ،نوسدراودا( دشاب ،3

2232 ،سونورگ ؛ 2232

.)

نیشیپ ۀ یبرجت نیعم و نایلیلج ،یچریجنز ( هداز

3131 زاب یروآون دنیارف ) لماش ار

تسج هلحرم راهچ تصرف یوجو

باختنا ،هناروآون یاه

بسانم تصرف نیرت هرهب یاتسار رد هژورپ فیرعت ،اه

تصرف زا یریگ هدیا دیلوت و اه

هناروآون یاه یم

دنناد شقن . و یدنب

2لماک ( 2231 بسک طیحم عیرس تارییغت دمایپ زاب یروآون هک دندرک نایب دوخ شهوژپ رد ) کرحت ببس هک تسا راکو

و قیقحت ،نامزاس جراخ رد دوجوم شناد ،نامزاس لخاد رد دوجوم شناد رب هیکت اب نآ تیمها و هدش نامزاس شناد رتشیب بسک لدم نیودت ،یجراخ هعسوت هرهب و دنمتردق راکو

دنم هدیا زا ی یم نییبت نامزاس جراخ و لخاد یاه

میهاربا .دوش روپ

( یناوارس یدمحا و لیصا دنسپ عون ،یربزا 3134

لماش زاب یروآون دعب ود هک دنتفرگ هجیتن یشهوژپ رد ) زا یروانف بسک

هرهب و نامزاس جراخ هتفای هلمج زا .تسا نآ زا یرادرب

یردفص شهوژپ یاه ( شناراکمه و ربجنر

3131 ) یم لماوع هب ناوت

هکبش دننام ،زاب یروآون تیقفوم یدیلک هطساو ،یجراخ یزاس

لدم ،بذج تیفرظ ،یروانف یدنمشوه ،یروآون یاه

بسک .درک هراشا شزیگنا و گنهرف ریظن یناسنا لماوع و زاب راکو

( یقوربدای و یقوربدای 3131

ف هک تسا یمیاداراپ ،زاب یروآون درکیور هک دندرک للادتسا ) یم ضر

هاگنب دنک اه یارب

یم دوخ هناروانف هعسوت هدیا زا هک یتحار نامه هب دیاب و دنناوت

یم هدافتسا یلخاد یاه هدیا زا ،دننک

مه ینوریب یاه

هرهب یمشاه .دننک یرادرب ( یقهد

3131 نامزاس تسا دقتعم ) ییاه

هک زا سپ تیریدم لدم یروآون زاب دنهاوخ ،دنیآرب

تسناوت هنیزه یروآون ار شهاک هداد و یروآون ناشیاه ار رتدوز رازاب هب دنناسرب . نسح و یقطنم ( یدابآ

3130 ییاسانش هب )

نامزاس رگتیاده هک دنتخادرپ یداعبا حیضوت و هب رد اه

رذگ تامازلا ناونع اب هدش ییاسانش داعبا .دنتسه زاب یروآون یریگراک

هدش هئارا زاب هب هتسب یروآون زا نیا .دنا

ترابع دعب راهچ هکبش ،ینامزاس راتخاس ،اهدنیارف :زا دنا

تیریدم متسیس و یزاس

.شناد قبط تاعلاطم یرگسع و ( راکوکین 3130 داعبا ) جنپ ةناگ

،یزاسدنمناوت یم

درکلمع دناوت شورف

ار اقترا رب .دهد ساسا

هتفای یاه یزیزع و ( اتسور 3113 زاین ) هب یدمآراکدوخ ،یگتسیاش و

للاقتسا

،نتشاد اب درکلمع شورف ةطبار قتسم ؛دراد می

اما

ّوج یتباقر اب درکلمع ةطبار شورف یفنم

یم رارقرب .دنک

زا هاگدید یتشدهد و ( ینیسحروپ 3132

یژتارتسا ) شورف

و

یبایرازاب اب شورف درکلمع ةطبار

تبثم و یرادانعم .دنراد

( هناتسآ یدیشر و یلضف 3131

ار راکهار راهچ دوخ شهوژپ رد )

تکرش شورف شیازفا یارب هداد داهنشیپ اه

یزاسوسمه :دنا دربهار

یلصا تکرش اب دربهار تیریدم طابترا اب یکأت ،یرتشم د

رب لماوع تیفیک هدوارم اه و یاهریغتم ینامزاس

یارب ظفح یرتشم و تیزم شیازفا شرتسگ ،یتباقر

متسیس بترا طا اب

یرتشم هب تروص یکینورتکلا یارب

طابترا ود ةفرط و یگدنیامن یارجا و یرتشم

هژورپ رارقتسا یاه متسیس

طابترا اب یرتشم

اب یراکمه یگدنیامن یاه لودج .برجم 2

عمج یم ناشن ار نیشیپ تاقیقحت جیاتن یدنب .دهد

1. Edvardsson, Gustafsson, Kristensson & Witell 2. Naqshbandi & Kamel

(9)

لودج 2 شورف و زاب یروآون صوصخ رد نیشیپ تاقیقحت جیاتن .

هدنسیون طبترم میهافم

جیاتن

یچریجنز ناراکمه و

( 3131 دنیارف )

زاب یروآون دنیارف

هلحرم راهچ هدنریگربرد زاب یروآون تسج

وجو تصرف ی یاه

بسانم باختنا ،هناروآون تصرف نیرت

یاتسار رد هژورپ فیرعت ،اه

هرهب تصرف زا یریگ اه

هدیا دیلوت و .تسا هناروآون یاه

نسح و یقطنم یدابآ

( 3130 ) هب هتسب یروآون زا رذگ تامازلا

زاب هدش ییاسانش داعبا

اب ترابع زاب هب هتسب یروآون زا رذگ تامازلا ناونع ا

دن

:زا دنیارف هکبش ،ینامزاس راتخاس ،اه .شناد تیریدم متسیس و یزاس

میهاربا یربزا روپ ناراکمه و

( 3134 زاب یروآون داعبا )

لماش زاب یروآون دعب ود هرهب و نامزاس جراخ زا یروانف بسک

یرادرب

نآ زا .تسا

یردفص ربجنر ناراکمه و

( 3131 ) یروآون تیقفوم یدیلک لماوع

زاب هتفای هلمج زا

یم شهوژپ نیا یاه هکبش هب ناوت

،یجراخ یزاس

هطساو بسک لدم ،بذج تیفرظ ،یروانف یدنمشوه ،یروآون یاه راکو

هراشا شزیگنا و گنهرف ریظن یناسنا لماوع و زاب .درک

یمشاه ( یقهد 3131 ) دیاوف

زاب یروآون نامزاس

ییاه هک زا سپ تیریدم لدم یروآون زاب دنهاوخ ،دنیآرب ناوت

تس

هنیزه یروآون ار شهاک هداد و یروآون ناشیاه ار رتدوز رازاب هب دنناسرب .

هناتسآ یدیشر و یلضف ( 3131 شورف شیازفا یاهراکهار )

تکرش شورف شیازفا یارب راکهار راهچ ترابع اه

ا یزاسوسمه :زا دن

دربهار یلصا تکرش اب دربهار تیریدم طابترا اب دیکأت ،یرتشم رب

لماوع تیفیک دوارم ه اه و یاهریغتم شرتسگ ،ینامزاس متسیس

طابترا

اب یرتشم هب تروص یارجا و یکینورتکلا هژورپ

یاه رارقتسا متسیس

طابترا اب یرتشم .

چیل و ییول ،رصن (3

2231 ) هرواشم شورف

یا یسررب هب هلاقم نیا

هئارا قیرط زا رادافو نایرتشم داجیا سوت تمدخ

ط

هفرح یاهورین هفرح ندرک مهارف رب زکرمت اب شورف یا

تاعلاطا یا

یم .دزادرپ

و ،ودنوتیل ،وکوبوا ،وئاتیگ

2وکاگ ( 2231 تکارش یاهراتفر )

شورف روحم هنیهب تیریدم و یصخش شورف یواکاو هب ناگدنسیون هلاقم نیا رد

یم شورف دنزادرپ هجیتن و یم یریگ هطبار شورف هاگدید هک دننک ،یا

هار لح یم هعسوت ار ییاه شیازفا ار فرط ود ره یروآدوس هک دهد

.داد دهاوخ

( ناس و روفود 2230

) زاب یروآون عاونا

دراد دوجو زاب یروآون عون ود ،عومجم رد :

یتکراشم تیلاعف هب لوا عون

یم قلاطا هک دوش یارب هتفرگ تروص کرتشم یفده ققحت و تسا

هعسوت یارب نامزاس یژتارتسا ،مود عون یروآون یاهزرم

دوخ .تسا

( لیعامسا و فصنم 2232

) لوصحم هعسوت و زاب یروآون یروآون

زاب میاداراپ ی تسا هک رد نآ تکرش یم دناوت زا هدیا یاه یجراخ

و هدیا یاه یلخاد هدافتسا دنک .

شور شهوژپ یسانش

هک اجنآ زا فده

قیقحت

، یناسنا شنک مهف م دارفا

ؤ رث رد شورف شناد هعسوت ، ۀرابرد

یگدنز اهنآ یراک ا نیا فشک و

تس

دوخ یناعم هنوگچ هک شورف زا

یم لکش یعقاو طیارش رد ار دنهد

هدافتسا میاداراپ ، هدش

ییارگریسفت عون زا قیقحت نیا رد

تسا عون زا قیقحت نیا . یدربراک شهوژپ

بوسحم یم اریز ؛دوش شناد یلمع دربراک دصق هب

و هب یریگراک یارب جیاتن

خساپ هب ییوگ لاؤس

یاه هدش حرطم رد

تکرش هورگ سلطا نایناریا ینامتخاس یاه

تسا هدش ارجا شهوژپ نیا رد .

اب

اهنآ نیب طابترا یرارقرب و یئزج تامولعم زا هدافتسا

، یم جاتنتسا یلک مکح و دوش

هدهاشم رد یصخشم یاهدادیور رب اه

1. Nasr, Liu, & Leach 2. Gitau, Oboko, Litondo & Gakuu

(10)

هنومن یا )نامتخاس تعنص( تعنص زا یم تروص

دریگ

؛ دهاشم ساسا رب سپس ۀ

طابنتسا ،اهدادیور زا ی

مامت تعنص یاضعا

یم لکش دریگ ؛

،ور نیا زا عون زا شهوژپ درکیور

ییارقتسا تسا

، .لک هب ءزج زا ندیسر ینعی شهوژپ دربهار

م زین ار ی ناوت

یفیک عون زا تسناد

؛ تکرش هورگ نورد شهوژپ نیا نوچ سلطا نایناریا ینامتخاس یاه

هدمآرد ارجا هب ،

هدیدپ اه رتسب رد

یعقاو یگدنز یراکتسد نودب و اهنآ

یسررب ش و هد هدش تقد یتاعوضوم هب هب هک

هداد خر یعیبط و یعقاو تروص دنا

. نیا

ینادیم عون زا شهوژپ یم بوسحم

دوش ؛ د نوچ ددصر لکش هب نداد هیرظن یا ینتبم شورف صوصخ رد شناد دشر و دیدج

زاب روآون رب سا

شهوژپ فده ،ت فاشتکا

تسا هداد و هبحاصم قیرط زا اه هتفایراتخاس همین

ش یروآدرگ د

ه دنا

،نینچمه . رد

شهوژپ نیا شور

هتساخرب هیرظن زا

هداد اه هدافتسا هدش تسا .

هژورپ ترثک هب هجوت اب تکرش هورگ ینامتخاس یاه

هژورپ نتشاد و ناریا رد سلطا نایناریا ینامتخاس یاه ددعتم یاه

تکرش هورگ یرامآ هعماج ،...و جوسای ،مب ،نامرک ،دوربآ كمن ،شیک ،زاریش ،نارهت یاهرهش رد نایناریا ینامتخاس یاه

سلطا تسا هدش هتفرگ رظن رد ،رضاح قیقحت یرامآ هنومن .

مامت شورف اه تس هژورپ(

تکرش هورگ یاه اه

ینامتخاس ی

)سلطا نایناریا اریز ؛

و ناریدم نانکراک

اهنآ شورف زا

تاعلاطا مزلا

شورف صوصخ رد دنرادروخرب

رظن ساسا رب و

رگشهوژپ یارب

شهوژپ هنومن .دندش باختنا

یلبق تاعلاطا ساسا رب هک

زا تکرش هورگ سلطا نایناریا ینامتخاس یاه

هب(

ناونع هعماج دراد دوجو شنایرتشم و )یرامآ و

هب هجوت اب نینچمه فادها

قیقحت ، هنومن شور باختنا ِدنمفده یریگ

زراب دراوم یارب

هنومن باختنا هدافتسا یرامآ یاه

اریز ؛دش هنومن دادعت ،ساسا نیا رب .دنشاب هربخ هنومن دارفا دوب زاین آ

یرام

31 تکرش هورگ هریدم تئیه یاضعا زا رفن خاس یاه

ینامت تئیه ،سلطا نایناریا ناریدم ،شورف یصصخت نامزاس هریدم

شورف ناسانشراک و شورف دنتسه

.

راهچ نومزآ یلصا یارب یسررب تیفیک حرط قیقحت

، لماش ت أ دیی یریذپ رواب ، یریذپ

، لاقتنا یریذپ دامتعا و یریذپ

لودج اب قباطم 1

یسررب تسا هدش (

نمرولیس ،3

2232 .)

لودج 9 تامادقا . تروص

هتفرگ رد لحارم فلتخم قیقحت یارب یسررب تیفیک قیقحت

فده هدش ماجنا تامادقا

أت دیی یریذپ زا

ییاهرازبا نوچمه شزومآ میهافم قیقحت هب هبحاــصم ناگدنوــش لبق زا عورــش دنیارف هبحاــصم و بـسک

روخزاب زا هبحاـــصم ناگدنوـــش سپ

زا هئارا جیاتن قیقحت رد بلاق دوارم

،ه زا میهافم لاقتنا و شزومآ هاگدید

تکرش ناگدننک

، هرهب هدرب هدش تسا .

رواب یریذپ و دوبهب ییاور

ینورد قیقحت زا

ییاهرازبا نوچمه بوچراچ یرظن هیلوا هب ناونع یانبم ثحب اب

،ناگربخ یارجا نیدنچ هبحاـــصم اب

ناگربخ رد جراخ زا هزوح هطوبرم و بــسک رظن یدادعت زا ناگربخ سپ زا جارختــسا جیاتن

، هرهب درب ه هدــش

.تسا

لاقتنا یریذپ زا

ییاهرازبا نوچمه دیکأت رب میهافم کرتـــشم رد هلحرم نیودت بوچراچ هیلوا و هبحاـــصم اب

،ناگربخ

بوچراچ درادناتـــسا کرتـــشم

رد مامت لحارم و هجوت هب ترورـــض عونت هنیمز یاه تیلاعف و هبرجت

هبحاصم ناگدنوش هدرب هرهب هدش تسا .

دامتعا یریذپ زا

ییاهرازبا نوچمه رظن ییوج زا دنچ بحاص رظن جراخ زا میت هبحاصم هدنوش صوصخرد جیاتن

هب

،هدمآ تسد

بــسک یاهدروخزاب هناگدنچ

زا هبحاــصم ناگدنوــش یارب ت أ دیی ییاهن جیاتن و نینچمه هیور درادناتــسا یارب

دنیارف هبحاصم و جارختسا جیاتن طوبرم نآ هب هدافتسا هدش تسا .

1. Silverman

(11)

رد اهتنا هب روظنم یسررب و یبایزرا لدم زا ود رفن هربخ تعنص لماعریدم(

تکرش نایناریا سلطا و لماعریدم س

نامزا

)شورف و ود رفن هربخ هاگشناد ناداتسا(

امنهار و )رواشم تساوخرد دش

هک لدم ار یبایزرا دننک هک ره راهچ هربخ نآ ر ا

دییأت .دندرک رد نیا شهوژپ دننامه هچنآ رد هیرظن هتساخرب زا هداد موسرم

،تسا عمج یروآ و لیلحت هداد اه مه نامز ماجنا

دش و هداد اه هب شور لیلحت هسیاقم یا موادم و قباطم اب شور سوارتسا و

نیبروک (3

3331 ) لیلحت .دندش یراذگدک هداد

اه

یط هس هلحرم یراذگدک

،زاب یروحم و یباختنا تروص تفرگ عمج .

،یروآ یراذگدک و

لیلحت مه نامز تاعلاطا یارب

تیاده عمج یروآ هیقب هداد اه یارب هعسوت هیرظن هب دوجو

،هدمآ یامنهار لمع ققحم هدوب تسا و هیرظن زا قیرط هسیاقم

موادم هعقاو هب هعقاو لکش .تفرگ رد نیا قیقحت سپ زا هبحاصم یاه

،لوا تاقبط هیلوا لکش تفرگ و هبحاصم یاه یدعب

یارب لیمکت و حیرشت تایصوصخ نیا

هقبط اه ماجنا .دش عابشا كیروئت ینامز خر یم دهد هک رگید هداد یا هک هب فیرعت

تایصوصخ هقبط

كمک یم دنک هب شهوژپ دراو

،دوشن هتبلا هب هدیقع سوارتشا و

نیبروک ( 3331 ) نیا قطنم زین دنیارف ی

یب نایاپ تسا و رییغت شرگن دارفا رد ره هلحرم

،یا یتح رد نامز رورم هلاقم یارب پاچ زین نکمم تسا خر دهد و ندیسر

هب عابشا اهنت هفقو تقوم رد راک .تسا نیاربانب صیخشت رارکت

و فقوت همادا هبحاصم رد ره

،هلوقم ینهذ تسا و هب تراهم

ققحم یمزاب ددرگ تاصخشم.

دارفا هبحاصم هدنوش رد لودج 4 جرد هدش .تسا

لودج 2 دارفا تاصخشم . هدنوش هبحاصم

)هقیقد( هبحاصم نامز تدم )لاس( راک هقباس تلایصحت تمس

312 32 نارمع دشرا سانشراک سلطا نایناریا تکرش ردام لماعریدم

322 1 تیریدم سانشراک کایا تکرش هریدمتئیه وضع

)شورف یصصخت تکرش(

322 0 عیانص یسدنهم سانشراک کایا تکرش لماعریدم

)شورف یصصخت تکرش(

32 4 رنه سانشراک لام سلطا شورف ریدم

12 4 ویژولونکتدشراسانشراک

تسایس یاه قیقحت و

هعسوت شیک سلطا شورف ریدم

22 4 للملانیبیبایرازابدشراسانشراک دهشم نامرآ شورف ریدم

32 1 رازفامرنسدنهم دوربآ كمن سلطا شورف ریدم

322 4 داصتقا دشرا سانشراک شورف سانشراک

322 4 رتویپماک سانشراک شورف سانشراک

322 2 ^MBA دشرا سانشراک شورف سانشراک

322 1 یناسنا ملپید شورف سانشراک

322 2 یسانشناوردشراسانشراک شورف سانشراک

322 2 یرامعمسانشراک شورف سانشراک

1.Strauss&Corbin

(12)

هتفای شهوژپ یاه

رف ا دنی لیلحت

رد دنیارف ادتبا ،قیقحت نیا لیلحت دید

یحورشم هبنج زا

یاه فلتخم شهوژپ عوضوم هئارا

ش

،د هک تروص نیدب فیصوت

یهاتوک زا

،تعیضو نارگیزاب ،اهدادیور و

رتسب شهوژپ نایب سپس .دش مان ،قیقد لیلحت اب

هقبط و یراذگ هداد ندرک یدنب

،اه

ماجنا زاب یراذگدک تفرگ

هب زاب یراذگدک رد . روظنم

هقبط یدنب قیقد میهافم رد هلوقم

،اه ره موهفم دعب زا كیکفت

، بسچرب

دروخ و هداد یاه ماخ اب یسررب قیقد نتم هبحاصم اه و تشاددای یاه هنیمز

،یا موهفم یزاس هنومن .دندش هیلوا یاهدک زا یا

ییاهن و یارب یّلع طیارش ةلحرم رد

لودج رد زاب یراذگدک 0

.تسا هدش هداد شیامن

لودج 2 هنومن . ییاهن و هیلوا یاهدک زا یا یارب

یّلع طیارش رد

زاب یراذگدک

هیلوا یاهدک هیلوا یاهدک

ییاهن یاهدک

فیرعت بسانمان دنیارف بسک یاه راکو تکرش و

نآ رد هابتشا دوجو لامتحا تیلاعف

رد ابقر دایز تخاس رازاب

ناریا زاسو یب

تیفیک ندوب یبایرازاب یاهراتخاسریز

تکرش شورف و

تداع ندرک هب شور هتشذگ یاه دیفمریغ

شورف مجح

دایز ضارتعا زا نایرتشم تیاکش و

هژورپ هدش هتخورف یاه اقترا

ی شناد و یهاگآ هورگ یاه توافتم

نایرتشم

فیعض تیفیک شورف زا سپ تامدخ

ضوع ندش دوجو و نایرتشم عقوت عقوت

و

راظتنا هرهب یارب رتشیب زا یدنم

تامدخ

بسانم دوجو

لدم یاه دیدج بسک و شورف دمآرد

تکرش طسوت تخاس یاه

بیقر زاسو

راشتنا لئاسم و تلاکشم تکرش ک حطس رد روش فیرعت

ندشن هریجنز تکرش شزرا شیازفا

تکرش شورف یاه رد

روشک

دوجو هنیزگ یاه دایز نایرتشم یارب رد

باختنا

یراجت یاهدحاو ـ

یرادا ـ نینچمه و ینوکسم

هدنزاس تکرش دوجو

هنیزگ یاه دیرخ دایز یارب نایرتشم شیازفا

نایرتشم تاعلاطا حطس ۀرابرد

تکرش هژورپ و اه ناشیاه

زاین تکرش هب بسک دمآرد قرط زا ظن فلتخم ری

یاهدادرارق ،كیلمت طرش هب هراجا ،هراجا هرهب ...و ،یرادرب تأ

سیس تکرش یاه دیدج شورف

هژورپ روشک رد ینامتخاس یاه هتساوخ

یاه دیدج و رتشیب هورگ یاه

فلتخم زا نایرتشم دنیارف

شورف

شیازفا دادعت نامتخاس هتخاس یاه دش

ۀ یاراد

یراجت یربراک ـ

یرادا ـ شورف و ینوکسم

روشک رد هتفرن تباقر یاضف یگدرشف

هژورپ هدش مامت تمیق شیازفا اه

یب هجوت ی هب نیمأت زاین نادنمراک کرش شورف ت

هدش مامت تمیق دایز

هژورپ عونت و نامتخاس تعنص یگدیچیپ اه

هژورپ هدش هتخاس یاه

شیپ یتباقر ینیب تعنص درکلمع ندش رت

لاس رد نامتخاس یاه

هدنیآ تأ

ینامتخاس یاهدحاو هئارا رد ریخ تباقر اب شورف میقتسم طابترا

یریذپ

نامتخاس تعنص

رد

،همادا ساسا رب یاذگدک

،یروحم هلوقم اه و هلوقمریز اه اب هجوت هب هصخشم اه و داعبا ناش هب رگیدکی طبترم دندش

ات هلوقم یلصا یاه یارب

شهوژپ هنومن ییاسانش

دنوش یط . دنیارف یراذگدک

،یروحم ققحم زا یاهرازبا یلیلحت حرط

لاؤس و هسیاقم یمئاد و یرظن موهفم نیب

،اه هلوقم و اه هصخشم یاه ی هک رد یراذگدک زاب

رهاظ هدش دنا

، هدافتسا درک ات

طباور موهفم نیب اه

و هلوقم ار اه هعسوت هداد و هلوقم اه ار بسانتم اب لدم میاداراپ لکش دهد . مه نامز اب یراذگدک ماجنا یاه