Identification of the Effect of the Behavioral Components on the Sales Force Performance using the Emotional Intelligence Development

(1)

Identification of the Effect of the Behavioral Components on the Sales Force Performance using the Emotional Intelligence Development

Approach (Case Study: Refah Chain Stores)

Mohammad Reza Khoshlafz

PhD. Candidate, Department of Business Management, Kish International Campus, University of Tehran, Kish, Iran. E-mail: reza_khoshlafz@yahoo.com

Mojtaba Amiri^*

*Corresponding Author, Associate Prof., Department of Public Administration, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. E-mail: mamiry@ut.ac.ir

Tahmoras Hasangholipor Yasory

Prof., Department of Business Management, Faculty of Management, University of Tehran, Tehran, Iran. E-mail: thyasory@ut.ac.ir

Hossein Alaie

Prof., Faculty of Management, Imam Hossein University, Tehran, Iran. E-mail:

hossein.alaei@guest.ut.ac.ir

Abstract

Objective

Despite the significant effect of the behavioral components on the sales force performance, only a few marketing researchers have examined the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach. The purpose of the present research is to identify the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach in Refah chain stores.

Methodology

The present research applied the thematic analysis method to analyze the gathered qualitative data. To determine the impact of behavioral components on the performance of the sales force using the Emotional Intelligence (EI) development approach, 19 experts and practitioners of the retail industry were interviewed using the purposive sampling method.

Findings

The behavioral components were extracted and categorized into four main themes, 15 sub-theme, and 66 concepts. The findings indicated that the behavioral components affecting the sales force performance through the EI approach included: environmental perceptions (internal and external), management of feelings, stress management, and happiness.

(2)

Conclusion

Sales force performance must be in line with emotional intelligence development. It begins with a relative understanding of the individuals’ abilities and morale, understanding the present time correctly, and being aware of the norms of one group. The concept develops through understanding the individual interests and tastes and respecting the emotional traits of others. The achieved results indicated that managing stress and developing the skill of enjoying life as well as improving optimism and extroversion approve the importance of the role of emotional intelligence to develop human interactions and improve mutual relations.

Keywords: Sale force performance, Emotional intelligence, Chain stores, Thematic analysis

Citation: Khoshlafz, Mohammad Reza; Amir, Mojtaba; Hasangholipor Yasory, Tahmoras & Alaie, Hosein (2022). Identification of the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach (Case study: Refah chain stores). Journal of Business Management, 14(1), 114-148. https://doi.org/10.22059/JIBM.2021.319644.4071 (in Persian)

Journal of Business Management, 2022, Vol. 14, No.1, pp. 114-148 Received: November 06, 2021

Published by University of Tehran, Faculty of Management Received in revised form: January 07, 2022 doi: https://doi.org/10.22059/JIBM.2021.319644.4071 Accepted: March 16, 2022

Article Type: Research Paper Published online: June 21, 2022

(3)

ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﺮﻴﺛﺄﺗ

ﻪﻔﻟﺆﻣ يﺎﻫ يرﺎﺘﻓر يور

دﺮﻜﻠﻤﻋ يوﺮﻴﻧ

شوﺮﻓ ﺎﺑ دﺮﻜﻳور ﻪﻌﺳﻮﺗ

شﻮﻫ

ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ )

درﻮﻣ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ : هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ

هﺮﻴﺠﻧز يا

هﺎﻓر (

شﻮﺧ ﺎﺿرﺪﻤﺤﻣ ﻆﻔﻟ

ﻦﻴﺑ ﺲﻳدﺮﭘ ،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هوﺮﮔ ،يﺮﺘﻛد يﻮﺠﺸﻧاد ناﺮﻳا ،ﺶﻴﻛ ،ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺶﻴﻛ ﻲﻠﻠﻤﻟا

. ﻪﻣﺎﻧﺎﻳار :

reza_khoshlafz@yahoo.com

يﺮﻴﻣا ﻲﺒﺘﺠﻣ *

* ،لﻮﺌﺴﻣ هﺪﻨﺴﻳﻮﻧ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هوﺮﮔ ،رﺎﻴﺸﻧاد

ﻲﺘﻟود ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ،ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هﺪﻜﺸﻧاد ، .

ﻪﻣﺎﻧﺎﻳار :

mamiry@ut.ac.ir

ﻲﻠﻘﻨﺴﺣ ثرﻮﻤﻬﻃ رﻮﭘ

هوﺮﮔ ،دﺎﺘﺳا ،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ

ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ،ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هﺪﻜﺸﻧاد .

thyasory@ut.ac.ir

ﺣ ﻦﻴﺴ ﻲﻳﻼﻋ

ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،ﻦﻴﺴﺣ مﺎﻣا هﺎﮕﺸﻧاد ،ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هﺪﻜﺸﻧاد ،دﺎﺘﺳا .

hossein.alaei@guest.ut.ac.ir

هﺪﻴﻜﭼ فﺪﻫ ﻲﻠﻋ: ﻢﻏر ﺮﻴﺛﺄﺗ نﺎﻳﺎﺷ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﻔﻟﺆﻣ يﺎﻫ يوﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ يور يرﺎﺘﻓر ﻂﻘﻓ ،شوﺮﻓ

داﺪﻌﺗ ﺖﺸﮕﻧا يرﺎﻤﺷ زا ﺶﻫوﮋﭘ يﺎﻫ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ دﺮـﻜﻳور ﺎﺑ

ﺑ ،ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻪﻌﺳﻮﺗ ﻲﺳرﺮﺑ ﻪ

ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻪﻔﻟﺆﻣ يﺎﻫ يرﺎﺘﻓر ﻪﺘﺧادﺮﭘ شوﺮﻓ يوﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ يور ﺪﻧا

. فﺪﻫ ﺶﻫوﮋﭘ

،ﺮﺿﺎﺣ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻪﻔﻟﺆﻣ يﺎﻫ

يرﺎﺘﻓر دﺮﻜﻠﻤﻋ يور يوﺮﻴﻧ

شوﺮﻓ ﺎﺑ دﺮﻜﻳور ﻪﻌﺳﻮﺗ شﻮﻫ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ رد هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ هﺮﻴﺠﻧز يا ﺖﺳا هﺎﻓر .

شور : ﺶﻫوﮋﭘ

،ﺮﺿﺎﺣ رد بﻮﭼرﺎﭼ دﺮﻜﻳور ﻲﻔﻴﻛ و ﺎﺑ هدﺎﻔﺘﺳا زا شور ﻞﻴﻠﺤﺗ ﻢﺗ ترﻮﺻ ﻪﺘﻓﺮﮔ ﺖﺳا . ياﺮﺑ جاﺮﺨﺘﺳا ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻪـﻔﻟﺆﻣ يﺎـﻫ يرﺎـﺘﻓر

دﺮﻜﻠﻤﻋ يور يوﺮﻴﻧ

شوﺮﻓ ﺎﺑ دﺮﻜﻳور ﻪﻌﺳﻮﺗ شﻮﻫ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﺎـﺑ 19 ﺮـﻔﻧ زا نﺎـﺼﺼﺨﺘﻣ

هدﺮـﺧ ﺖﻌﻨـﺻ نﺎـﮔﺮﺒﺧ و ﻲـﺷوﺮﻓ

ﺎـﺑ هدﺎﻔﺘـﺳا زا هﻮﻴـﺷ

ﻪﻧﻮﻤﻧ ﺪﻨﻤﻓﺪﻫ يﺮﻴﮔ ﻪﺒﺣﺎﺼﻣ

مﺎﺠﻧا هﺪﺷ ﺖﺳا .

ﻪﺘﻓﺎﻳ ﺎﻫ : ﻪﻔﻟﺆﻣ يﺎﻫ ﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ يور يرﺎﺘﻓر ﺎﺑ شوﺮﻓ يو

دﺮﻜﻳور ﻪﻌﺳﻮﺗ شﻮﻫ

،ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ رد ﺐـﻟﺎﻗ 4 ﻢـﺗ

،ﻲﻠـﺻا 15 ﻢـﺗ ﻲـﻋﺮﻓ و 66 مﻮـﻬﻔﻣ

ﺪﻧﺪﺷ جاﺮﺨﺘﺳا .

ﻪﺘﻓﺎﻳ ﺎﻫ نﺎﺸﻧ داد ﻪﻛ ﻪﻔﻟﺆﻣ يﺎﻫ يرﺎﺘﻓر ﺮﻴﺛﺄﺗ ﺎﺑ شوﺮﻓ يوﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ يور راﺬﮔ دﺮﻜﻳور

ﻪﻌـﺳﻮﺗ شﻮـﻫ ﻲﻧﺎـﺠﻴﻫ ترﺎـﺒﻋ ﺪـﻧا زا :

ﻲﻄﻴﺤﻣ كاردا )

ﻲﺟرﺎﺧ و ﻲﻠﺧاد (

، ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ،تﺎﺳﺎﺴﺣا ﺳا

سﺮﺘ و ﻲﻣﺎﻛدﺎﺷ .

ﻪﺠﻴﺘﻧ يﺮﻴﮔ : دﺮﻜﻠﻤﻋ يوﺮﻴﻧ شوﺮﻓ يﺎﺘﺳار رد ﻲﺘﺴﻳﺎﺑ ﻪﻌﺳﻮﺗ

شﻮﻫ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﺪﺷﺎﺑ . دﺮـﻜﻠﻤﻋ يوﺮـﻴﻧ شوﺮـﻓ

ﻲﺒـﺴﻧ كرد ﺎـﺑ زا

ﻲﻳﺎـﻧاﻮﺗ ﺎـﻫ و

ﻪﻴﺣور يﺎﻫ ﺎﺑ و داﺮﻓا ﺤﺻ ﻢﻬﻓ ﻴ ﺢ لﺎﺣ نﺎﻣز زا و

ﺎﻫرﺎﺠﻨﻫ زا ﺖﺧﺎﻨﺷ ي

ﻳ ﻚ هوﺮﮔ ﻲﻣ زﺎﻏآ ﺎﺑ و دﻮﺷ ﻼﻋ ﺖﺧﺎﻨﺷ ﻳ

ﻖ ﻼﺳ و ﻳ ﻖ دﺮﻓ ي و ﻪـﺑ ماﺮـﺘﺣا

و ﻳ ﮔﮋ ﻲ ﺎﻫ ي ﺳﺎﺴﺣا ﻲ د ﻳ ناﺮﮕ ﻲﻣ ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺪﺑﺎﻳ . و سﺮﺘـﺳا ﺖﻳﺮﻳﺪـﻣ ﺎـﺑ داد نﺎﺸﻧ ﺞﻳﺎﺘﻧ

ﻲﮔﺪـﻧز زا تﺬـﻟ ترﺎـﻬﻣ ﻪﻌـﺳﻮﺗ

شﻮـﺧ ﺖـﻳﻮﻘﺗ و و ﻲـﻨﻴﺑ

نوﺮﺑ ﻲﻣ ،ﻲﻳاﺮﮔ ﺖﻴﻤﻫا ﻪﺑ ناﻮﺗ ﺶﻘﻧ

شﻮﻫ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ رد ﻪﻌﺳﻮﺗ تﻼﻣﺎﻌﺗ ﻲﻧﺎﺴﻧا و دﻮﺒﻬﺑ ﻂﺑاور دﺮﺑ ﻲﭘ ﻞﺑﺎﻘﺘﻣ .

هژاوﺪﻴﻠﻛ ﺎﻫ : دﺮﻜﻠﻤﻋ يوﺮﻴﻧ شﻮﻫ ،شوﺮﻓ

،ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ هﺮﻴﺠﻧز ﻢﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ ،يا

دﺎﻨﺘﺳا : شﻮﺧ ﻲﻠﻘﻨﺴﺣ ؛ﻲﺒﺘﺠﻣ ،يﺮﻴﻣا ؛ﺎﺿرﺪﻤﺤﻣ ،ﻆﻔﻟ ﻦﻴﺴﺣ ،ﻲﻳﻼﻋ و ثرﻮﻤﻬﻃ ،يرﻮﺳﺎﻳ رﻮﭘ

) 1401 .(

ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ ﺮﻴﺛﺄـﺗ ﻪـﻔﻟﺆﻣ يﺎـﻫ يرﺎـﺘﻓر

يور دﺮﻜﻠﻤﻋ يوﺮﻴﻧ شوﺮﻓ ﺎﺑ دﺮﻜﻳور ﻪﻌﺳﻮﺗ شﻮﻫ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ) درﻮﻣ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ : هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ هﺮﻴﺠﻧز يا هﺎﻓر ( ﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ . ﻲﻧﺎ

، 14 ) 1 ( ، 114 - 148 .

،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ 1401

هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1 ﺺﺻ ، . 114 - 148 ﺦﻳرﺎﺗ

رد ﻳ ﺖﻓﺎ : 15 / 08 / 1400

ﺮﺷﺎﻧ : ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ةﺪﻜﺸﻧاد

ﺶﻳاﺮﻳو ﺦﻳرﺎﺗ : 17 / 10 / 1400

ﻪﻟﺎﻘﻣ عﻮﻧ : ﻲﺸﻫوﮋﭘ ﻲﻤﻠﻋ ﺦﻳرﺎﺗ

ﺬﭘ ﻳ شﺮ : 25 / 12 / 1400

نﺎﮔﺪﻨﺴﻳﻮﻧ© رﺎﺸﺘﻧا ﺦﻳرﺎﺗ

: 31 / 03 / 1401

doi: https://doi.org/10.22059/JIBM.2021.319644.4071

(4)

115

،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ 1401

هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1

ﻪﻣﺪﻘﻣ

زا ﻲﻜﻳ ﻪﻔﻟﺆﻣ يرﺎﺘﻓر يﺎﻫ ـ

ناور ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ ﻪﻛ

ًﻼﺒـﻗ هزﻮـﺣ رد ناور ﻲـﺳﺎﻨﺷ )

سﺎـﻣﻮﺗ و ﻮﺋﺎـﺴﻳا ،ارﺎـﺳ ،نﺪﻳﺮـﺷ

،1

2016 ( و

ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ) نوﺮﺑ و

2ند

، 2005

؛ ﻮﻴﮕﻳر و

3ﻲﻟ

، 2017 ( هﺪﺷ ﻪﺘﺧادﺮﭘ نآ ﻪﺑ نآ ﻪﺑ شوﺮﻓ هزﻮﺣ رد ﺮﺘﻤﻛ ﺎﻣا

،ﺖـﺳا هﺪـﺷ ﻪﺟﻮﺗ

ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ ي نﺎﻴﻣ يرﺎﺘﻓر

4يدﺮﻓ ﺖﺳا . ﻢﻠﻋ هﺎﮔﺪﻳد زا ناور

ﻲﺳﺎﻨﺷ ، ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ نﺎﻴﻣ يرﺎﺘﻓر ي يدﺮﻓ

ﻞﻣﺎـﺷ ترﺎـﻬﻣ ﺎـﻫ ﻲﻳ زا

ﻞﻴﺒﻗ ﺖﺧﺎﻨﺷ هﻮﺤﻧ ﻞﺣ

،ضرﺎﻌﺗ ﻊﻧﺎﻗ يزﺎﺳ و يرﺎﮔزﺎﺳ ﺎﺑ

،ناﺮﮕﻳد ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ شﻮﮔ نداد و ﻲﻟﺪﻤﻫ ﺖﺳا ) ،ﻦـﻣرآ ،ﺪـﻳﻮﻳد ،ﺰـﻧر

تﺮﺑار و ﺎﺒﻴﺗاﺮﭘ

،5

2002 .(

رد ود د ﻪﻫ

،ﻪﺘﺷﺬﮔ نﺎﻘﻘﺤﻣ رد هزﻮـﺣ

،شوﺮـﻓ يﺎـﻫرﺎﺘﻓر شوﺮـﻓ

ـ ﻲﻃﺎـﺒﺗرا ﻲﺗوﺎـﻔﺘﻣ ار

ياﺮـﺑ

نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻦﻴﻴﻌﺗ

هدﺮﻛ

؛ﺪﻧا ﻪﻛ ﻻﺎﻤﺘﺣا ﺮﺠﻨﻣ ﻪﺑ دﺮﻜﻠﻤﻋ شوﺮﻓ ﺮﺘﻬﺑ ﻲﻣ

،ﺪﻧﻮﺷ ﺪﻨﻧﺎﻣ شوﺮـﻓ يﺮﺘـﺸﻣ رﻮـﺤﻣ )6

ﺮﻜﭘﻮـﺷا

،7

2003 (

، شوﺮﻓ ﻲﻘﻴﺒﻄﺗ )8

كرﺎﭘ و يﻮﻟﻮﻫ

،9

2003

؛ ﻦﻳﻮﻛ و ﺰﺘﻳو

،10

1999 (

، شوﺮـﻓ بﺎـﺴﺣ يﺪـﻴﻠﻛ )11

،يﺰﻧﻮـﮔ ودرﺎـﭘ و

ﺰﺟرﻮﺟ

،12

2007

؛ ﻒﺳﻮﺟ و ﺲﻧرﻻ ،هرﺪﻧآ ،ﺰﻧﻮﺟ

،13

2005 ( و شوﺮﻓ ﻪﻄﺑار

14يا )

،ﻲﺒﺳاﺮﻛ ﺰﻧاوا و

15ﺰﻟﻮﻛ

، 1990 .(

رد ﻦﻴـﻤﻫ

،ﺎﺘﺳار ﺰﻛﺮﻤﺗ رد ﺪﻨﻳاﺮﻓ شوﺮﻓ لﻮﺤﺗ ﻪﻛ ﺖﻓﺎﻳ ﺮﺠﻨﻣ

ﻪﺑ دﺮﻜﻠﻤﻋ

،نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻻﺎﺑ ﻆﻔﺣ

ﻪـﻄﺑار ﺎـﺑ

،يﺮﺘـﺸﻣ ﻊـﻓر

ﺎـﻫزﺎﻴﻧ و

شروﺮﭘ ﻂﺑاور ﺪﺷ ) ﻒﻳﺮﻜﻧﻮﻣ و

لﺎﺷرﺎﻣ

،16

2005 .(

ﻪﻤﻫ ﻦﻳا مﺰﻠﺘﺴﻣ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ ترﺎﻬﻣ

ﺎﻫ ي ناور ﻲﺘﺧﺎﻨـﺷ نﺎـﻴﻣ

يدﺮـﻓ ﺪـﻨﻧﺎﻣ

ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻊﻓر تﺎﺿرﺎﻌﺗ ) ﺰﺘﻳو و دﺮﻓدﺮﺑ

،17

1999 (

، لﺪﻤﻫ ندﻮﺑ )

،لزر نﺎﺠﻴﺘﭘ و ﺮﻛرﺎـﭘ

،18

2014 ( و ﺐـﻴﻏﺮﺗ

ﺪﻨﺘـﺴﻫ ﻲﮔﺪـﻨﻨﻛ

) ﻒﺸﻳﺮﻫ و نازور ،ﭗﻳﺪﮔﺎﺟ ،جﺮﺟ ،نوﺮﻛ

،19

2005 ( . ﻦﻳاﺮﺑﺎﻨﺑ كرد ناور ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ رد ﻪﻛ ﻦﻳا ﻮـﮕﻟا ي شوﺮـﻓ ﻲﻃﺎـﺒﺗرا ﻪـﻛ

هزوﺮﻣا رد تﺎﻴﺑدا شوﺮﻓ ﺐﻟﺎﻏ ﺖﺳا ﻦﻳا ﺖﺳا

» ﺖﺳود ﻦﺘﺷاد ﻚﻳ هﺪﻨﺷوﺮﻓ صﺎﺧ ﺮﺛا ﺖﺒﺜﻣ ﺮﺑ شﺮﮕﻧ ﻚﻳ راﺪﻳﺮﺧ ﺖﺒـﺴﻧ

ﻪﺑ تﻻﻮﺼﺤﻣ ﻪﻴﺻﻮﺗ

هﺪﺷ ﻂﺳﻮﺗ نآ دﺮـﻓ ﺪـﻫاﻮﺧ ﺖـﺷاﺬﮔ

« . و نازﻮـﺳ ﻲﻠـﺳو

)20

2013 ( لﺪـﻣ رد ترﺎـﻬﻣ ﺎـﻫ يرﺎـﺘﻓر ي

نﺎﻴﻣ يدﺮﻓ ـ

،ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ كرد

ﻲﻌﻣﺎﺟ زا مﻮﻬﻔﻣ ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ يرﺎﺘﻓر ي نﺎﻴﻣ

يدﺮﻓ ﻪﺋارا ﻲﻣ ﺪﻨﻛ ﻪﺑ ﻦﻳا ترﻮﺻ ﻪﻛ

،فﺪـﻫ

ﻪﻌﺳﻮﺗ كرد ﻊﻣﺎﺟ مﻮﻬﻔﻣ ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ ي نﺎﻴﻣ يرﺎﺘﻓر يدﺮﻓ

رد ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ دﺮﻜﻳور ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺮﺑ ﻪﻴﻜﺗ ﺎﺑ ﻪﻨﻴﻣز

دﺮﻜﻠﻤﻋ شوﺮﻓ

ﺖﺳا .

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

1. Sheridan, Sarah, Isao & Thomas 2. Brown & Dan

3. Riggio & Lee

4. Interpersonal behaviral skills

5. Rentz, David, Armen, Pratibha & Robert 6. Customer-oriented selling

7. Schwepker 8. Adaptive selling 9. Park & Holloway 10. Weitz and Kevin 11. Key account selling 12. Guenzi, Pardo, & Georges 13. Jones, Andrea, Lawrence & Joseph 14. Relationship selling

15. Crosby, Evans & Cowles 16. Moncreif and Marshall 17. Weitz & Bradford 18. Rozell, Pettijohn & Parker

19. Cron, Greg, Jagdip, Rosann & Harish 20. Susanne & Wesley

(5)

ﻪﻔﻟﺆﻣ ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ يﺎﻫ

يرﺎﺘﻓر يور دﺮﻜﻠﻤﻋ يوﺮﻴﻧ شوﺮﻓ ﺎﺑ دﺮﻜﻳور /...

شﻮﺧ نارﺎﻜﻤﻫ و ﻆﻔﻟ

116

يﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﻓر راﺮﻗ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ ﻖﻘﺤﻣ ﻦﻳﺪﻨﭼ ﻂﺳﻮﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺎﺑ نآ ﻪﻄﺑار و هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻚﻳ ﻲﻳاﺮﮔ

ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺮﮔ

) گﺮﺒﻤﻫ ﻦﻣرﻼﻛ و ﺮﻟﻮﻣ ، ،1

2011 .(

زا يﻮﺳ

،ﺮﮕﻳد رد ﻂﻴﺤﻣ ﻲﺘﺑﺎﻗر

،زوﺮﻣا ﻲﻜﻳ زا ﻢﻬﻣ ﻦﻳﺮﺗ ﻞﻣاﻮﻋ ﺖـﻴﻘﻓﻮﻣ ﺖﻛﺮـﺷ

،ﺎـﻫ

يراﺮﻗﺮﺑ طﺎﺒﺗرا ﺮﺛﺆﻣ ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺖﺳا . ﺶﻳاﺰﻓا ﺖﺑﺎﻗر و ﺶﻫﺎﻛ داﺪﻌﺗ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

،رادﺎﻓو ﺚﻋﺎﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ مﻮﻬﻔﻣ يﺮﺘﺸﻣ ﻲﻳاﺮﮔ

و ﺮﻴﻴﻐﺗ هﺎﮔﺪﻳد ﺖﻛﺮﺷ ﺎﻫ زا لﻮﺼﺤﻣ ﻣ يرﻮﺤ ﻪﺑ يﺮﺘﺸﻣ يرﻮﺤﻣ هﺪﺷ ﺖﺳا . ﻆﻔﺣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ و دﺎﺠﻳا ﻲـﻟاور ﻪـﻛ ﺪـﻨﻧاﻮﺘﺑ ﺎـﺑ

نﺎﻣزﺎﺳ طﺎﺒﺗرا راﺮﻗﺮﺑ

،هدﺮﻛ تﺎﻣﺪﺧ زﺎﻴﻧدرﻮﻣ ار ﺖﻓﺎﻳرد هدﻮﻤﻧ و تﻼﻜﺸﻣ ﻪﻃﻮﺑﺮﻣ

ار ﻪﺑ ﻲﻧﺎﺳآ ﻞﺣ

،ﺪﻳﺎﻤﻧ يﺮـﻣا يروﺮـﺿ

ﻲﻣ ﺪﻳﺎﻤﻧ ) اوﻮﭘﻮﻟﻮﻜﻴﻧا و ﻮﻜﻨﭽﻨﻳز ،2

2018 .(

ﻲﻜﻳ زا ﻲﺗﻼﻜﺸﻣ ﻪﻛ

رد كرد و ﻲﻳﻮﮕﺨﺳﺎﭘ ﻪﺑ

ﻪﺘﺳاﻮﺧ ﺎﻫ و تﺎﻳﺎﻜﺷ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ

رد نﺎﻣزﺎﺳ ﺎﻫ حﺮﻄﻣ

،ﺖﺳا مﺪﻋ ﻪﺑ يﺮﻴﮔرﺎﻛ يﺎﻫرﺎﻜﻫار

ﻲﻃﺎﺒﺗرا ﺐﺳﺎﻨﻣ و ﻪﺟﻮﺗدرﻮﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

ﺖﺳا . زا ﻦﻳا ور ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ و

ﻪﺑ يﺮﻴﮔرﺎﻛ ور

ش يﺎﻫ ﺐﺳﺎﻨﻣ ياﺮﺑ طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

،ﻒﻠﺘﺨﻣ ﻲﻣﺎﮔ ﺮﺛﺆﻣ رد ﺖﻬﺟ ﻊﻓر ﻦﻳا ﻪﺼﻴﻘﻧ ﺖﺳا . اﺬﻟ نﺎﻣزﺎـﺳ ﺎـﻫ

ﺑﻴ ﺶ د ﻪﺑ ﻪﻛ نآ زا لﺎﺒﻧ

ﻳ ﻦﺘﻓﺎ ﺮﺘﺸﻣ ﻳ نﺎ ﺪﺟ ﻳ ﺪ ﺮﺘﺸﻣ ﻆﻔﺣ دﺪﺻرد ،ﺪﻨﺷﺎﺑ ﻳ

نﺎ ﻧﻮﻨﻛ ﻲ ز ؛ﺪﻨﺘﺴﻫ دﻮﺧ ﻳ

اﺮ ﺪﺑ ﻳ ﻦ ـﺳو ﻴ ﻪﻠ ﻐﺗ زا ـﻴﻴ ﺮ

ﺎﻤﺗ ﻳ ﻞ ﺮﺘﺸﻣ شﺮﮕﻧ و ﻳ

نﺎ ﻮﺳ ﻪﺑ ي د ﻳ ﺮﮕ ﺖﻛﺮﺷ ﮔﻮﻠﺟ ﺎﻫ ﻴ ﺮ ي ﻣ ﻲ

ﺮﺘـﺸﻣ ﺎـﺑ ار دﻮـﺧ طﺎﺒﺗرا و ﺪﻨﻨﻛ ﻳ

نﺎ ﻆـﻔﺣ دﻮـﺧ ﺪﻨﻤـﺷزرا

ﻣ ﻲ ا زا و ﺪﻨﻨﻛ ﻳ

ﻦ اﺰﻓا ار دﻮﺧ دﺮﻜﻠﻤﻋ هار ﻳ

ﺶ ﻣ ﻲ ﺪﻨﻫد . د زا ﻳ ﺮﮕ ﻮﺳ ي

، آ هﺮﻬﺑ ﻪﺑ نﺎﻣزﺎﺳ رد ﻪﭽﻧ رو

ي ﺎﭘ ﻳ راﺪ ﻳ رﺎ ي ﻣ ﻲ ﺪﻧﺎـﺳر

،

هﺮﻬﺑ رو ي ﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ ﻲ

ﺖﺳا دوﺪﺤﻣﺎﻧ ﻪﻛ ﺖﺳا .

ا زا ﻳ ﻦ ﺑﺮﺗ ،ور ﻴ ﺖ ﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ ﻲ

ﻻﺎﺑ رﻮﻈﻨﻣ ﻪﺑ شوﺮﻓ نﺎﻨﻛرﺎﻛ ﻪﻠﻤﺟ زا ندﺮـﺑ

ﺗ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻴ ﻢ ﻣ و شوﺮﻓ ﻴ

ناﺰ ﺎﺿر ﻳ ﺖ ﺮﺘﺸﻣ ﻳ نﺎ ﻪﺋارا دﺮﻜﻠﻤﻋ زا ﻛ نﺎﮔﺪﻨﻫد

ﻻﺎ / ﻣز ،ﺖﻣﺪﺧ ﻴ

ﻪﻨ ﺎﻓﻮﻜﺷ ﻲﻳ هﺮـﻬﺑ رو ي ار نﺎﻣزﺎـﺳ

ﻣ ﻢﻫاﺮﻓ ﻲ دزﺎﺳ ) زﺎﺳﺎﻧ

3ي

، 2013 .(

ﻤﻫ ﻪﺑ ﻴ ﻦ ﻟد ﻴ ﻞ اﺰﻓا تروﺮﺿ ﻳ

ﺶ ﺮﺧ ﻂﺑاور ﻪﻌﺳﻮﺗ و نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻳ

راﺪ - هﺪﻨـﺷوﺮﻓ

اﺮﺑ ي ﺘﺳد ﻴ ﺑﺎ ﻲ ﻘﻓﻮﻣ ﻪﺑ ﻴ ﺖ روآدﻮﺳ و ي ﺑﻴ ﺮﺘﺸ ﻣ سﺎﺴﺣا ﻲ

دﻮﺷ . رد اﻳ ﻦ ﻣ ﻴ

،نﺎ ﻪﺒﻨﺟ ﺎﻫ ي ﺳﺎﺴﺣا ﻲ ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻮﻗ ي ﻂﺑاور ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺮﺑ

ﺮﺧ ﻳ راﺪ ـ ز ؛دراد هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻳ

اﺮ ﻞﻣﺎﻌﺗ ﻣ ﻴ نﺎ دﺮﻓ ي ﺎﻫرﺎﺘﻓر ﺎﺑ ي ﻜﺸﺗ ﻴ ﻞ ﺳﺎﺴﺣا ﻸﺧ رد نآ هﺪﻨﻫد ﻲ

ﻤﻧ ترﻮﺻ ﻲ

ﺬـﭘ ﻳ دﺮ . ا رد ـﻳ ﻦ

ﺎﺑ و ﺎﺘﺳار ﺪﻴﻛﺄﺗ

ﻤﻫا ﺮﺑ ﻴ ﺖ ﻣ تﻼﻣﺎﻌﺗ ﻴ

نﺎ دﺮﻓ ي ﺑ ﻪﻛ ﻴ ﻦ ﺮﺧ و هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻳ

راﺪ ﻣ خر ﻲ ،ﺪﻫد ﻳ ـﻜ ﻲ و ﻞـﻣاﻮﻋ زا ﺼﺧ

ﻴ ﻪـﺼ ﺎـﻫ ي

ﺮﻴﺛﺄﺗ ﺮﺧ ﻂﺑاور ﺮﺑ راﺬﮔ ﻳ

راﺪ ـ ﻞﻜﺷ ﻪﺑ ﻪﻛ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﮔ

ﻴ ﺮ ي رادﺎﻓو ي ﺮﺘﺸﻣ رد ﻳ نﺎ ﺎﻛاردا و ﻪـﺋارا ﺎـﺑ ورردور تﻼﻣﺎﻌﺗ زا ﺖﺒﺜﻣ ت

ﻻﺎﻛ نﺎﮔﺪﻨﻫد /

ﻬﺘﻨﻣ ﺖﻣﺪﺧ ﻲ

ﻣ ﻲ ﻫ شﻮﻫ ،دﻮﺷ ﻴ

ﻧﺎﺠ ﻲ ﺖﺳا نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ )

ﻮﻠﻴﻣارﺎﺟ و ﻦﭼ ،4

2014 .(

ناﻮﻨﻋ ﻪﺑ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ

ﺖﻴﺑﺮﺗ ترﺎﻬﻣ ﻚﻳ ،ﻲﺷزﻮﻣآ تﺎﻌﻟﺎﻄﻣ رد ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﻔﻃﺎﻋ يﺎﻫرﺎﺘﺧﺎﺳ زا ﻲﻜﻳ ،ﻲﻧﺪﺷ

ناور ﻲﺳﺎﻨﺷ ﻪﺟﻮﺗ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ و ﻲﻧﺎﻣزﺎﺳ

هدﺮﻛ ﺐﻠﺟ ار يدﺎﻳز ﺖﺳا

. هﺪﻨﺷوﺮﻓ راﺪﻳﺮﺧ ﻂﺑاور ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺮﺑ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ دﺎﻌﺑا ﺮﻴﺛﺄﺗ

دراد يدﺎﻳز .

ﻞـﻣﺎﻌﺗ ﻪـﻛ ﻞﻴﻟد ﻦﻳا ﻪﺑ

ﻲﻣ هﺪﻨﺷوﺮﻓ و راﺪﻳﺮﺧ ﻂﺑاور ﻪﻌﺳﻮﺗ ﻪﺑ ﺮﺠﻨﻣ ﻪﻛ يرﺎﺘﻓر ﺎﻳ يدﺮﻓ ﻦﻴﺑ ﻲﻤﻧ دﻮﺷ

دﻮﺷ مﺎﺠﻧا ﻲﻔﻃﺎﻋ ﻸﺧ رد ﺪﻧاﻮﺗ )

و نﻮﺳرﺪﻧا

رﺎﻣﻮﻛ ،5

2016 .(

اراد نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ي

ﻫ شﻮﻫ ﻴ ﻧﺎﺠ ﻲ زﻳ دﺎ ﺎﺳﺎﻨﺷ رد ﻲﻳ ﺎﺴﺣا تﺎﺳ ﺮـﺘﻬﺑ بﺎﺨﺘﻧا و شوﺮﻓ تﻼﻣﺎﻌﺗ لﻮﻃ رد ﻳ

ﻦ

ﺷ ﻴ هﻮ رﺎﺘﻓر ي

، ا ﻪﻛ ﺪﻨﺘﺴﻫ هﺮﺒﺧ ﻳ

ﻦ ﺎﻧاﻮﺗ زا هدﺎﻔﺘﺳا ﺎﺑ ار رﺎﻛ ﻲﻳ

ﺎﻫ ي ﺎﻤﺘﻣ ﻳ ﺰ اﺮﺑ دﻮﺧ ي

د و دﻮـﺧ تﺎـﺳﺎﺴﺣا ﺖﺧﺎﻨـﺷ ﻳ

ناﺮـﮕ

ﻣ مﺎﺠﻧا ﻲ ﺪﻨﻫد . ﺨﺸﺗ رد ﺎﻬﻧآ ﻴ

ﺺ ﺤﻣ ﺮﺑ ترﺎﻈﻧ و ﻴ

ﻂ ﻠﺧاد ﻲ ﺪﻣ و داﺮﻓا ﻦﻫذ ،دﻮﺧ ﻳ

ﺮ ﻳ ﺖ د ﺎﺑ ﻂﺑاور ﻳ

ناﺮﮕ ﺳد رﻮﻈﻨﻣ ﻪﺑ ﺘﻴ

ﺑﺎ ﻲ

ﺑ ﻪ ﺎﺘﻧ ﻳ ﺞ ﺪﻨﺘﺴﻫ ﺮﺤﺒﺘﻣ ،ﺖﺒﺜﻣ .

ﺘﻧ رد ﻴ ﻪﺠ ﻫ شﻮﻫ ﺎﺑ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻴ

ﻧﺎﺠ ﻲ ﺶﻨﻛ ﻢﻫﺮﺑ زﺎﺳﺮﺘﺴﺑ ﻻﺎﺑ ﺎﻫ

ي ﻋﺎﻤﺘﺟا ﻲ ﻛ ﺎﺑ ﻴ ﻔ ـﻴ ﺖ و

1. Homburg Müller & Klarmann 2. Zinchenko & Enikolopova 3. Nassazi

4. Chen & Jaramillo 5. Andersen & Kumar

(6)

117

هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1

ﺎﻘﺗرا ي ﺎﺿر ﻳ ﺪﻨﻤﺘ ي ﺮﺘﺸﻣ رد ﻳ نﺎ ﺪﻨﺘﺴﻫ ) ﻮﻟ

1ﺰﭘ

، 2016 .(

د زا ﻳ هﺎﮔﺪ ﺮﺘﺸﻣ ي

، ﻛ ﻴ ﻔ ﻴ ﺖ ﻻﺎﻛ / ﺖﻣﺪﺧ تﻼﻣﺎﻌﺗ ﻞﻜﺷ زا هﺪﺷ ﻪﺋارا

ﺮﺘﺸﻣ ي ﻣ رﺎﻜﺷآ ﺮﻈﻧﺪﻣ نﺎﻣزﺎﺳ ﺎﺑ ﻲ

دﻮﺷ . اﻳ ﻦ ﻮﺼﺗ تﻼﻣﺎﻌﺗ ﻳ

ﺮ ﻨﻫذ ﻲ ﺮﺘﺸﻣ ي ﻣ ﻞﻜﺷ ار نﺎﻣزﺎﺳ زا ﻲ

ﺪﻫد . ﻫ شﻮـﻫ ﻴ ﻧﺎـﺠ ﻲ

ﺳرﺮﺑ ﻪﺑ ﻲ اﻳ ﻦ ﻣ تﻼﻣﺎﻌﺗ ﻲ

دزادﺮﭘ . ﻫ شﻮﻫ ﺎﺑ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻴ

ﻧﺎﺠ ﻲ زﻳ دﺎ ﺮﺘﺸﻣ هاﻮﺨﻟد رﺎﺘﻓر ﻳ

نﺎ ﻣ زوﺮﺑ دﻮﺧ زا ار ﻲ

ﺪﻨﻫد ) ﻧﻮﺳ ﻲ

تﻮﻜﻣ و ،2

2016 ( ﺎﺿر ﻪﻛ ﻳ ﺖ ﺮﺘﺸﻣ ﻳ نﺎ روآﻮﻧ و دراد لﺎﺒﻧد ﻪﺑ ار ي

، ﻗﻼﺧ ﻴ ﺖ رادﺎﻓو و ي ﺸﻣ رد ﺮﺘ ﻳ نﺎ ﻣﺮﺑ ار ﻲ ﮕﻧا ﻴ دﺰ ) كرﺎـﭘ ،

فﺮﺷ و ﻮﺌﺳ ،3

2015 .(

ﻓﺮﻃ زا ﻲ د ﻳ

،ﺮﮕ ﻫ شﻮﻫ ﻴ ﻧﺎﺠ ﻲ ﻪﻄﺳاو ﻪﺑ ﺮﻴﺛﺄﺗ

ي ﻪﻄﺑار شوﺮﻓ رﺎﺘﻓر ﺮﺑ ﻪﻛ ا

ي ﻣ ﻲ اﺰـﻓا ﻪﺑ ،دراﺬﮔ ﻳ

ﺶ

ارﺎﻛ ﻲﻳ وزﺎﺑ ﻪﻛ شوﺮﻓ نﺎﻨﻛرﺎﻛ دﺮﻜﻠﻤﻋ و ي

اﺮﺟا ﻲﻳ ﺎﻣزﺎﺳ ن ﺮﺘﺸﻣ بﺬﺟ رد ي

ﻻﺎﻛ شوﺮﻓ و /

ـﻣ بﺎـﺴﺣ ﻪـﺑ ﺖﻣﺪﺧ ﻲ

آ ـﻳ

،ﺪ

ﻳ رﺎ ي ﻣ ﻲ ﻣ ﺮﺑ و ﺪﻧﺎﺳر ﻴ

ناﺰ ﺎﺿر ﻳ ﺖ ﺪﻨﻣ ي رﺎﮔﺪﻧﺎﻣ و ي ﺮﺘﺸﻣ ﻳ نﺎ ﺮﻴﺛﺄﺗ راﺬﮔ ﺖـﺳا )

يﻮﻟﺎـﺳ و ﻮـﺳرﺎﻛ ،ﺮـﻴﻣ

،4

2016 و گرﻮـﺑ ؛

نﻮﺘﺴﻧﺎﺟ ،5

2013 .(

ا زا ﻳ ﻦ ﺎﺳﺎﻨﺷ فﺪﻫ ﺎﺑ شوﺮﻓ نﺎﻨﻛرﺎﻛ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ،ور ﻲﻳ

شور ﺎﻫ ي ﻮﻘﺗ ﻳ ﺖ ﺎﺑ نآ ﻳ ﺘـﺴ ﻲ نﻮﻧﺎـﻛ رد

ﺶﻫوﮋﭘ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﻫ

ي ﮕﺑ راﺮﻗ شوﺮﻓ ﻴ

دﺮ .

ﻲﻜﻳ زا تﻼﻜﺸﻣ ﻲﻠﺻا

ﻪﻛ رد هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ ﺠﻧز هﺮﻴ يا ﺮﺳاﺮﺳ ﺎﻴﻧد رد طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ ناﺪﻨﻣرﺎﻛ و

يﺎـﻫوﺮﻴﻧ شوﺮـﻓ

دﻮـﺟو

،دراد ﻒﻌﺿ ﺎﻬﻧآ رد طﺎﺒﺗرا و ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ و دﺎﺠﻳا ﻚﻳ ﻪﻄﺑار ﺶﺨﺑﺮﺛا ﺖﺳا ) ﻲﻳﻮﻛﺎﻜﭼا ،6

2017 .(

ﻲـﺧﺮﺑ زا يﺎـﻫوﺮﻴﻧ

شوﺮﻓ ﺎﺑ ﻒﻌﺿ رد ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ ي نﺎﻴﻣ و ﻲﻃﺎﺒﺗرا يدﺮﻓ

،دﻮﺧ ﻪﻧ ﺎﻬﻨﺗ ﻲﻤﻧ ﺪـﻨﻧاﻮﺗ ﻪـﺑ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﻚـﻤﻛ

ـﻨﻳﺎﻤﻧ

،ﺪ ﻪـﻜﻠﺑ ﺐﺒـﺳ

ﻲﺘﻳﺎﺿرﺎﻧ ﺎﻬﻧآ

ﺰﻴﻧ ﻲﻣ ﺪﻧﻮﺷ . ﻦﻴﻳﺎﭘ ندﻮﺑ شﻮﻫ

،ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﻲﻜﻳ زا ﻞﻣاﻮﻋ ﻲﻠﺻا رد ﻒﻌﺿ ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ ي ﻲﻃﺎﺒﺗرا ﺖﺳا )

،نﺎـﻤﻠﮔ

و ﻲﻛ ﻚﻣ ﺲﻳﺰﺗﺎﻳﻮﺑ

،7

2016 ( ﻪﻛ ﺐﺒﺳ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻦﻴﻳﺎﭘ يﺎﻫوﺮﻴﻧ شوﺮﻓ ﻲﻣ ددﺮﮔ . ﻪـﺑﺮﺠﺗ ﺶﻴـﺑ زا هد ﻪﻟﺎـﺳ ﺮﮕـﺸﻫوﮋﭘ رد

هزﻮﺣ هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ هﺮﻴﺠﻧز يا ناﺮﻳا و ﻪﺑ ﻮﺻ تر ﻦﻴﮕﻧﺎـﻴﻣ ﺖـﻓﺎﻳرد

ﻪـﻧﺎﻫﺎﻣ 30 ﺖﻳﺎﻜـﺷ زا ﺐـﻧﺎﺟ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ زا

ﺮـﻫ ﻪﺒﻌـﺷ

هﺎﮕﺷوﺮﻓ يﺎﻫ هﺮﻴﺠﻧز يا ﺪﻨﻧﺎﻣ هﺎﻓر رد طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ هﻮﺤﻧ ﻞﻣﺎﻌﺗ يﺎﻫوﺮﻴﻧ شوﺮﻓ ﺎﺑ

،ﺎﻬﻧآ ﺪﻴﻳﺄﺗ هﺪﻨﻨﻛ دﻮﺟو طﺎﺒﺗرا نﺎﻴﻣ دﺮـﻜﻠﻤﻋ

ﻒﻴﻌﺿ يﺎﻫوﺮﻴﻧ شوﺮﻓ و ﻒﻌﺿ رد ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ ي ﻲﻃﺎﺒﺗرا ﺎﻬﻧآ ﺖﺳا ﻪﻛ ﻪﺸﻳر رد شﻮﻫ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﺎﻬﻧآ دراد .

ﻲﻓﺮﻃ زا ﺎﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ ﻲﺒﺴﻧ ﺖﻴﻤﻫا ﺮﻴﺛﺄﺗ

و ﻞﻣاﻮﻋ ﻪﻔﻟﺆﻣ و يرﺎﺘﻓر يا ناور

ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ ﻊـﻗاو رد ،شوﺮﻓ يوﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺮﺑ

ﺶﻫوﮋﭘ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺮﮔ ترﻮﺻ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻪﻌﺳﻮﺗ ﻪﭽﻳرد زا شوﺮﻓ يوﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ دﻮﺒﻬﺑ ﻪﻳواز ﺎﺑ يدوﺪﺤﻣ رﺎﻴﺴﺑ يﺎﻫ

ﺦﺳﺎﭘ يارﺎﻳ دﺎﺠﻳا يرﺎﺘﻓر ﻂﻳاﺮﺷ و ﻞﻴﻟد ﻪﺑ ﻲﻳﻮﮔ

يرﺎـﺘﻓر هﺎﮔﺪـﻳد زا شوﺮﻓ يوﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ هﺪﻨﻨﻛ

ـ ناور ﻲﺘﺧﺎﻨـﺷ ﺖـﺴﻴﻧ

.

ﻲﻔﻴﻛ دﺮﻜﻳور ﺎﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا رد ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ ،ﻞﻣاﻮﻋ ﺖﺧﺎﻨﺷ ﻪﺑ8

ﻪﻔﻟﺆﻣ ﻪـﻛ ﻲﻧﺎـﺠﻴﻫ شﻮـﻫ ﻦﺘﻓﺮـﮔ ﺮﻈﻧردﺎـﺑ و يرﺎﺘﻓر يﺎﻫ

ﻲﻣ شوﺮﻓ يوﺮﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ دﻮﺒﻬﺑ ﺐﭼﻮﻣ ﻪﺘﺧادﺮﭘ ،دﻮﺷ

و ﻪﺑ ﺶﺳﺮﭘ يﺎﻫ ﻞﻳذ ﺦﺳﺎﭘ ﻲﻣ ﻢﻴﻫد :

1 . ﻪﭼ ﻲﻠﻣاﻮﻋ ﺑ ﻪ ﺮﻴﮔرﺎﻛ ي ﻪﻔﻟﺆﻣ ار هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ رد يرﺎﺘﻓر يﺎﻫ رد

هﺎﮕﺷوﺮﻓ ﺎﻫ بﺎﺠﻳا ﻲﻣ

؟ﺪﻨﻛ

2 . دﺮﻜﻠﻤﻋ ياراد ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ سﺎﺳا ﺮﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﭼ

دﺎﻌﺑا و ﻪﻔﻟﺆﻣ ﻲﻳﺎﻫ

؟ﺖﺳا

1. Lopes

2. Sony & Mekoth 3. Parke, Seo & Sherf 4. Mayer, Caruso, & Salovey 5. Borg and Johnston 6. Echchakoui

7. Goleman, McKee & Boyatzis 8. Qualitative Approach

(7)

118

ﺶﻫوﮋﭘ يﺮﻈﻧ ﻲﻧﺎﺒﻣ

نآ دﺎﻌﺑا و شوﺮﻓ رد ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ

ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻲﻓﺮﻌﻣ نﺎﻣز زا )

ﺮﻴﻣ و يﻮﻟﺎﺳ ،1

1990 ( ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ زا يدﺎﻳز ﻒﻳرﺎﻌﺗ ، راﺮـﻗ ﻲﺳرﺮﺑ درﻮﻣ و هﺪﺷ دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ

ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺮﮔ )

ﮓﻨﻴﻛ و ﺲﻴﺘﻧﺮﭘ ،2

2013 .(

ﻪﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ ﻦﻳا رد ﻢﻴـﻈﻨﺗ و كرد ،ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ناﻮﻨﻋ

راﺪﻳﺮﺧ تﻼﻣﺎﻌﺗ رد نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﻞﻴﻬﺴﺗ ياﺮﺑ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ

ـ ﻪﺧﺎﺷ ﻪﺳ لﺪﻣ زا هدﺎﻔﺘﺳا ﺎﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ

ﻲﻧﺎـﺠﻴﻫ شﻮـﻫ يا

3

ﻲﻣ ﻒﻳﺮﻌﺗ دﻮﺷ

. ا يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ﻂﺑاور ﻆﻔﺣ و ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺮﺑ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻦﻳ ﺪﻴﻛﺄﺗ

ﻲﻣ ﺪﻨﻛ .

ﻪﺧﺎـﺷ ﻪـﺳ لﺪـﻣ ﻲﻳﺎـﻧاﻮﺗ ،يا

ﻲﺑﺎـﻳزرا يﺎـﻫ

ار نﺎﺠﻴﻫ ﻪﺑ

ترﻮﺻ ﻲﻣ ﺮﻈﻧ رد مﻮﻬﻔﻣ ﻚﻳ دﺮﻴﮔ

:

» تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ كاردا

4« ) ﻮﻠﻴﻣارﺎـﺟ و ﻦﭼ ،5

2014 .(

ﺚـﺣﺎﺒﻣ ﺎـﺑ مﻮـﻬﻔﻣ ﻦـﻳا

ﻲﻣ ﻂﺒﺗﺮﻣ شوﺮﻓ ﺖﺳا يروﺮﺿ يﺮﺘﺸﻣ شزرا دﺎﺠﻳا ياﺮﺑ و ﺪﺷﺎﺑ

. ﻴﻣارﺎﺟ و ﻦﭼ ﻮﻠ

) 2014 (

ﻪﺧﺎـﺷ ﻪـﺳ لﺪـﻣ زا شﻮـﻫ يا

هدﺎﻔﺘﺳا هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﺑ ﻖﻠﻌﺘﻣ يرادﺎﻓو و ،ﻲﻘﻴﺒﻄﺗ شوﺮﻓ يﺎﻫرﺎﺘﻓر ،هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻦﻴﺑ ﻪﻄﺑار ﻲﺳرﺮﺑ ياﺮﺑ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﺪﻧدﺮﻛ . ﺖﺳا هﺪﺷ ﻪﺘﺧادﺮﭘ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ دﺎﻌﺑا زا ﻚﻳ ﺮﻫ ﻒﻴﺻﻮﺗ ﻪﺑ ،ﺮﻳز رد .

» تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ

« و ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ياﺮﺑ دﺮﻓ ﻚﻳ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻪﺑ ، هرﺎـﺷا ناﺮـﮕﻳد رد و دﻮـﺧ رد تﺎـﻧﺎﺠﻴﻫ ﻖـﻴﻗد ﺶﺠﻨﺳ

ﻲﻣ ﺪﻨﻛ ) ،يﻮﻟﺎﺳ و ﺮﻴﻣ 1997

.(

ﻪﻧﺎـﺸﻧ دراد يﺮﺘـﺸﻴﺑ لﺎـﻤﺘﺣا ﺪـﻨﻨﻛ كاردا ار تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ﺎﺑ ﺪﻧردﺎﻗ ﻪﻛ يداﺮﻓا يﺎـﻫ

ﻲﻣ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﻫ ﻪﻧﺎﺸﻧ ﻦﻳا ﻪﺑ ﺮﺘﺸﻴﺑ نﻮﭼ ،ﺪﻨﻫد ﺺﻴﺨﺸﺗ يدﺮﻓ ﻦﻴﺑ تﻼﻣﺎﻌﺗ رد ار ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﺪﻨﻨﻛ

. ياﺮـﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻚﻳ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ

د ﻲﻣ ردﺎﻗ ار ﺎﻬﻧآ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ كر ار تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ دزﺎﺳ

ﻪﺑ رﻮﻃ

ﺪـﻨﻛ ﻲﺑﺎـﻳزرا و ﺪـﻫد ﺺﻴﺨـﺸﺗ ،ﺪـﻨﻛ ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ ﻖﻴﻗد .

ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ

ﻲﻣ ﺮﻜﻔﺗ ﻞﻴﻬﺴﺗ ياﺮﺑ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻪﺑ ﻲﺳﺮﺘﺳد ﺚﻋﺎﺑ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ دﻮﺷ

)

ﻮـﺳورﺎﻛ و يﻮﻟﺎـﺳ ،ﺮـﻴﻣ ،6

2018 ( و ﻲﻳﺎـﻧاﻮﺗ ﻦﻴـﻨﭽﻤﻫ

ﻧ ار ناﺮﮕﻳد رد تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﺰﻳﺎﻤﺗ و ﺮﻴﺴﻔﺗ ياﺮﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻲﻫﺎﮔآ ﻲﻣ ﺶﻳاﺰﻓا ﺰﻴ

ﺪﻫد ) زﻮﻴﺘﻣ و ﺮﻧﺪﻳز ،ﺰﺗﺮﺑار ،7

2016 .(

ﻪـﻨﻴﻣز رد

ﺖـﻟﺎﺣ زا هدﺎﻔﻨـﺳا ﺎـﺑ يﺮﺘـﺸﻣ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﺺﻴﺨﺸﺗ مﺰﻠﺘﺴﻣ اﺮﻳز ﺖﺳا ﻢﻬﻣ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ،شوﺮﻓ

ﺖـﺳا هﺮـﻬﭼ يﺎـﻫ .

ﺖﺳا ردﺎﻗ دراد يﺮﺗﻻﺎﺑ نﺎﺠﻴﻫ كرد حﻮﻄﺳ ﻪﻛ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻚﻳ صﻮﺼﺨﺑ ﻪﺑ

رﻮﻃ ﻖﻴﻗد نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﻲﻧﺎﻣز ﻪﭼ ﺪﻨﻛ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﺮﺗ

ﺴﻛ ﺪﻨﺘﺴﻫ ﺮﻃﺎﺧ هدرزآ ﺎﻳ مارآ ﺎﻳ و ﻢﮔردﺮﺳ ﺎﻳ ﺪﻨﻤﻗﻼﻋ ،هدز نﺎﺠﻴﻫ ﺎﻳ ﻞ )

ﮓﻨﺷ و ﺎﺗرﻮﻣ ،ﻲﺘﻳدرﺎﻫ ،لوﺪﻴﻛ ،8

2011 .(

» تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ كرد

9« ، ﻪﺑ ترﻮﺻ ﻲﻣ ﻒﻳﺮﻌﺗ هﺪﻴﭽﻴﭘ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻲﺑﺎﻳزرا و ﻞﻴﻠﺤﺗ و ﻪﻳﺰﺠﺗ ياﺮﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻚﻳ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ دﻮﺷ

ﻪﺑ رﻮﻃ ﻲﻣ ﺎﻬﻧآ ﻪﻜﻳ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﺶﻧاد ﺪﻨﻧاﻮﺗ

ﺪﻨﻫد ﻞﻜﺷ ﻲﻘﻴﻗد10

) ،يﻮﻟﺎﺳ و ﺮﻴﻣ 1997

.(

ﻲـﻣ كرد ار تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻪﻛ يدﺮﻓ ﺪـﻨﻛ

ياﺮﺑ مزﻻ تﺮﻴﺼﺑ

» ﺶﻴﭘ ﻲﻔﻃﺎﻋ ﻲﻨﻴﺑ

11« ،دراد ار ﻪﺑ رﻮﻃ ي هﺪـﻴﭽﻴﭘ ﻂـﺑاور ﺺﻴﺨـﺸﺗ ﺎﺑ ار هﺪﻨﻳآ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﺖﺳا ردﺎﻗ وا ﻪﻛ

ﺶﻴﭘ ﻒﻠﺘﺨﻣ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻦﻴﺑ ﺪﻨﻛ ﻲﻨﻴﺑ

) ،يﻮﻟﺎﺳ و ﻮﺳورﺎﻛ ،ﺮﻴﻣ 2016

.(

ﻪـﻛ ﺪـﻨﻫد ﺺﻴﺨـﺸﺗ ﺖـﺳا ﻦـﻜﻤﻣ ﺎﻬﻧآ ،لﺎﺜﻣ ياﺮﺑ

1. Salovey & Mayer 2. Prentice & King

3. Three-branch model of emotional intelligence 4. Perceiving emotions

5. Chen & Jaramillo 6. Mayer, Salovey, & Caruso 7. Roberts, Zeidner, & Matthews 8. Kidwell, Hardesty, Murtha, & Sheng 9. Understanding emotions

10. Emotional knowledge 11. Affective forecasting

(8)

119

هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1

ﺷ ﻲﻣ ﺖﻳﺎﺿر و تﺬﻟ ﻪﺑ ﺮﺠﻨﻣ يدﺎ دﻮﺷ

. ﻲـﻣ ﻚﻤﻛ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﺑ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﺶﻧاد تﺎـﻧﺎﺠﻴﻫ ماﺪـﻛ ﺪـﻨﻫد ﺺﻴﺨـﺸﺗ ﺪـﻨﻛ

ﻪﺑﺎﺸﻣ ﻲﻣ ﻞﻘﺘﻨﻣ ار يﺰﻴﭼ ﻪﭼ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ نآ و ﺪﻧا ﺪﻨﻨﻛ

.

» تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻢﻴﻈﻨﺗ

1« ﻲﻣ نﺎﺸﻧ ار دﻮﺧ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ياﺮﺑ دﺮﻓ ﻚﻳ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ، ﺪﻫد

) ،ﺮﻴﻣ و يﻮﻟﺎﺳ 1990

.(

ﺪـﻌﺑ ﻦﻳا

ﻞﻣﺎﺷ

» ﺎﺗ هﻮﺤﻧ

تﺎـﻧﺎﺠﻴﻫ ﻦـﻳا زاﺮـﺑا ﺎـﻳ ﻪـﺑﺮﺠﺗ هﻮـﺤﻧ و ،ﺪﻧراد ار تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ نآ ﻪﻛ ﻲﻧﺎﻣز ،ﺪﻧراد ﻪﻛ ﻲﺗﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﺮﺑ داﺮﻓا ﺮﺛ «

ﻲﻣ دﻮﺷ )

2ساﺮﮔ ، 2011 .(

ﻲﻣ ناﺮﮕﻳد ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ برﺎﺠﺗ ﺮﻴﻴﻐﺗ و لﺮﺘﻨﻛ ﺶﻧاد و ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻞﻣﺎﺷ ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ ﺪﻌﺑ ﻦﻳا دﻮﺷ

)

3ﻪﺗﻮﻛ ،

2014 .(

تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻢﻴﻈﻨﺗ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻪﺑ

ترﻮﺻ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ

ﻲـﻣ ﻒـﻳﺮﻌﺗ ناﺮـﮕﻳد و دﻮﺧ رد تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻢﻴﻈﻨﺗ ياﺮﺑ دﻮـﺷ

ﻪﺑ رﻮﻃ ي ﺑ ناﻮﺘﺑ ار بﻮﻠﻄﻣ ﺪﻣﺎﻴﭘ ﻚﻳ ﻪﻛ ﻪ

دروآ ﺖﺳد )

،يﻮﻟﺎﺳ و ﺮﻴﻣ 1997

.(

ﻪـﺑ اﺮـﻳز ﺖﺳا ﻢﻬﻣ ،شوﺮﻓ ﻪﻨﻴﻣز رد ﺮﻣا ﻦﻳا

مارآ ياﺮﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ و نﺪﻧﺎﻣ

ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻲﻣ هرﺎﺷا بﻮﻠﻄﻣﺎﻧ و ﻲﻔﻨﻣ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ رﻮﻀﺣ رد يﺮﺘﺸﻣ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﺮﺑ ﻨﻛ

ﺪ .

ﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ و شوﺮﻓ ﺮﺑ نآ زا ﻲﺷﺎﻧ يﺎﻫرﺎﺘﻓر و ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ هﺪﻨ

ﺮﻴﻣ و يﻮﻟﺎﺳ )

1990 ( ﻪﺑ ار ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ زا هدﺎﻔﺘـﺳا و ناﺮـﮕﻳد و دﻮﺧ رد تﺎﺳﺎﺴﺣا و تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ كرد ياﺮﺑ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ناﻮﻨﻋ

ﻪﺑ كرد ﻦﻳا ﺪﻧدﻮﻤﻧ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺖﻳاﺪﻫ ياﺮﺑ ﻲﻫار ناﻮﻨﻋ

. ﻪﺳ ﻞﻣﺎﺷ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ،ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻦﻳا ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ

ﻲـﻣ ﻲﻳﺎـﻧاﻮﺗ ؛ﺪـﺷﺎﺑ

ﻪﺑ نﺎﺠﻴﻫ زا هدﺎﻔﺘﺳا و ،نﺎﺠﻴﻫ ﻢﻴﻈﻨﺗ ،نﺎﺠﻴﻫ زاﺮﺑا شﻮﻫ ناﻮﻨﻋ

) ،ﺮﻴﻣ و يﻮﻟﺎﺳ 1990

.(

لﺎـﻘﺘﻧا ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻞﻣﺎﺷ نﺎﺠﻴﻫ زاﺮﺑا

ﻲﺼﺨﺷ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ ﻪﺑ

ترﻮﺻ ناﺮﮕﻳد هﺪﺷ زاﺮﺑا تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ كرد و كاردا و ،ﻲﻧﺎﺑزﺮﻴﻏ و ﻲﻧﺎﺑز ﻲﻣ

دﻮﺷ . ﻞﻣﺎـﺷ نﺎﺠﻴﻫ ﻢﻴﻈﻨﺗ

ﺠﻴﻫ زا هدﺎﻔﺘﺳا رد ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ناﺮﮕﻳد و دﻮﺧ رد يﻮﺧ و ﻖﻠﺧ ﺮﺑ يراﺬﮔﺮﺛا ياﺮﺑ نﺎ

. زﺎﻴﻧ ،ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ زا هدﺎﻔﺘﺳا ؛ﺮﺧآ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ

ﻢﻴﻤﺼﺗ ياﺮﺑ تﺎﻧﺎﺠﻴﻫ زا هدﺎﻔﺘﺳا ياﺮﺑ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ياراد دﺮﻓ ﻚﻳ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻪﺑ هار درﻮﻣ رد ﺮﺛﺆﻣ يﺮﻴﮔ

ار ﻪﻟﺎـﺴﻣ ﻚﻳ ﻞﺣ

ﻲﻣ دﺎﻬﻨﺸﻴﭘ ﺪﻨﻛ

.

4ﻦﻤﻠﮔ ) 1995 ، 1998 ( ﻞﻜﺸﺘﻣ ار ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ مﻮﻬﻔﻣ دﺮﻛ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺞﻨﭘ زا

: ﻲﻫﺎـﮔآدﻮﺧ دﻮـﺧ ،5

ﻲـﻤﻴﻈﻨﺗ ،6

دﻮﺧ ﻲﺷﺰﻴﮕﻧا ﻲﻟﺪﻤﻫ ،7

و8

ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا ي .9

عﻮـﻧ ﻪـﻤﻫ ﻪﺑ دﺮﻓ ﻚﻳ ﺶﻨﻛاو و كرد هﻮﺤﻧ ﺮﺑ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺞﻨﭘ زا ﻚﻳ ﺮﻫ

ﻲﻣ ﺮﺛا ﻲﻧﺎﻣزﺎﺳ ﻊﻳﺎﻗو ﺪﻧراﺬﮔ

. دﻮﺧ ،لﺎﺜﻣ ياﺮﺑ ﻪﻄﺑار ،ﻲﻤﻴﻈﻨﺗ

دراد رﺎـﺘﻓر بﺎـﺨﺘﻧا ﺎـﺑ يﻮـﻗ يا

؛ لﺮـﺘﻨﻛ ﻞﻣﺎـﺷ اﺮـﻳز ،دﻮـﺧ

ﻖﻴﺒﻄﺗ دﻮﺧ و يﺮﻳﺬﭘ ﺖﻴﻌﻗﻮﻣ رد ﻲﺗرﺎﻈﻧ

ﻲﻣ ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫ دﻮﺷ

. ﻪﺑ ﻪﻔﻟﺆﻣ هﺪﺷ ﻪﺘﻔﮔ ،هوﻼﻋ هﻮﺤﻧ شﺰﻴﮕﻧا و ﻲﻟﺪﻤﻫ ﺪﻨﻧﺎﻣ ﻲﻳﺎﻫ

ﻲﻣ ﻞﻜﺷ ار داﺮﻓا ﻂﺳﻮﺗ ﻊﻳﺎﻗو كرد و ﺪﻨﻫد

ﻪﺑ رﻮﻃ

ﻲـﻣ ﺮـﺛا ﻪﻧﻻﻮﺌـﺴﻣ رﺎـﺘﻓر بﺎـﺨﺘﻧا ﺮـﺑ ﻢﻴﻘﺘـﺴﻣﺮﻴﻏ ﺪـﻧراﺬﮔ

. ﻪـﻋﻮﻤﺠﻣ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ياﺮﺟا و بﺎﺨﺘﻧا ﻪﺑ ﺮﺠﻨﻣ ﻦﻤﻠﮔ يﺎﻫ

ﻂﺧ ﻲﺸﻣ نﺎﻣزﺎﺳ رد ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ ﻪﻧاﺪﻨﻤﺷﻮﻫ يﺎﻫ ﺖﺳا هﺪﺷ ﺎﻫ

.

ﻦﻤﻠﮔ ﺚﺤﺑ درﻮﻣ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ )

1995 ، 1998 ( ﻪﻨﻴﻣز ﻪﺑ ﻪﺘﺴﺑاو رﺎﻴﺴﺑ ر يﺎـﻫ

ﺪﻨﺘـﺴﻫ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻚـﻳ يرﺎـﺘﻓ .

او ،دﺮـﻓ ،ﺮـﻛ

1. Regulating emotions 2. Gross

3. Côté 4. Goleman 5. Self-awareness 6. Self-regulation 7. Self-motivation 8. Empathy 9. Social skills

(9)

120

ﻲﻠﺗرﺎﻫ و ﻞﻴﭼﺮﭼ )1

1987 ( بﺎـﺨﺘﻧا يﺎـﻫرﺎﻴﻌﻣ درﻮﻣ رد دﻮﺧ ﻞﻴﻠﺤﺗ رد ناور

ﻲﺘﺧﺎﻨـﺷ ﻪـﻛ ﺪـﻨﺘﻓﺮﮔ ﻪـﺠﻴﺘﻧ ،ﻲﻜﻴﻓاﺮﮔﻮـﻴﺑ و

» ﻦﻳﺮﺘﻬﺑ «

ﻲﻧﺎـﺠﻴﻫ غﻮـﻠﺑ و هﺰـﻴﮕﻧا ﻪﺑ ﻪﺘﺴﺑاو ﻪﻛ ﺪﻧدﻮﺑ ﻲﻳﺎﻬﻧآ هﺪﻨﺷوﺮﻓ بﺎﺨﺘﻧا رد ﻲﻜﻳژﻮﻟﻮﻴﺑ ﻞﻣاﻮﻋ ﺪﻨﺘـﺴﻫ2

. ﻪـﻨﻴﻣز رد

ﻲﻣ ﻪﺟاﻮﻣ ﺶﻘﻧ مﺎﻬﺑا و ضرﺎﻌﺗ ،در ﺎﺑ داﺮﻓا ،ﻲﺼﺨﺷ شوﺮﻓ ﺪﻧﻮﺷ

. رد ﻲﻫﺎﮔآ و لﺮﺘﻨﻛ ﺪﻳﺎﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ،ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ياﺮﺑ ﻦﻳاﺮﺑﺎﻨﺑ

ﺪﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد دﻮﺧ تﺎﺳﺎﺴﺣا درﻮﻣ .

ﺪﻣﺎﻴﭘ ﺎﺑ ﻪﺟاﻮﻣ رد ﻲﺑ ﻞﻴﺒﻗ زا ﻲﻔﻨﻣ يﺎﻫ

تﺎﻣاﺪـﻗا ﻦﻳا ﻊﺒﻨﻣ ﺪﻳﺎﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ،هﺮﻴﻏ و در ،ﻲﺑدا

ﺪﻨﻛ رود ﻲﻔﻨﻣ يﺎﻫرﺎﺘﻓر زا ار دﻮﺧ ﺪﻧاﻮﺘﺑ و ﺪﻨﻛ كرد ار .

ﻲﻣﺎﮕﻨﻫ ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ ﻲﻣ خر ﺖﺒﺜﻣ يﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ ﻪﻛ

زا ﺪﻳﺎﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ،ﺪﻫد

ﺪﺷﺎﺑ هﺎﮔآ ﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ ﻦﻳا دﺎﺠﻳا رد دﻮﺧ ﺶﻘﻧ .

ﻲﻣ ﺮﻈﻧ ﻪﺑ ،ﻊﻗاو رد ـﺧ ﻪﻛ ﻲﻧﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺪﺳر

ـ دﻮ نادﺮـﮔ )3

ﻢﻴﻈﻨﺗدﻮـﺧ (

ﺪﻨﺘـﺴﻫ

ﺖﻳﺰﻣ ﺮﮕﻳد ﻪﻛ ﺪﻧراد ﻲﻳﺎﻬﻧآ ﻪﺑ ﺖﺒﺴﻧ ﻲﻳﺎﻫ ـ

نادﺮﮔ )4

ﻲﺟرﺎﺧ لﺮﺘﻨﻛ ﺰﻛﺮﻣ ياراد (

ﺪﻨﺘﺴﻫ .

ﺖـﺳا ﺖـﻴﻘﻓﻮﻣ ﻢـﻬﻣ ﻞـﻣﺎﻋ ﺰـﻴﻧ ﻲﺷﺰﻴﮕﻧادﻮﺧ ،ﺪﻨﺘﺴﻴﻧ ترﺎﻈﻧ ﺖﺤﺗ ﺐﻠﻏا نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻛ ﻪﻜﻨﻳا ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ .

ﻦـﻤﻠﮔ

) 1995 ، 1998 ( ﻲﻣ هرﺎﺷا ﺎﺑ حﻮﻄﺳ ياراد ﻪﻛ يداﺮﻓا ﻪﻛ ﺪﻨﻛ ﺪـﻧراد يﺮﺘﺸﻴﺑ ﻲﺷﺰﻴﮕﻧادﻮﺧ ﺪﻨﺘﺴﻫ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ يﻻ

. ﻦـﻳا

ﻲـﻣ نﺎﻣزﺎـﺳ فاﺪـﻫا ﻪـﺑ ﺪﻬﻌﺗ و دﻮﺧ لﺮﺘﻨﻛ ،دﻮﺧ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺖﺑﺎﺑ ندﻮﺑ لﻮﺌﺴﻣ ياﺮﺑ دﺮﻓ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻞﻣﺎﺷ تﺎﻴﺻﻮﺼﺧ ﺪﻧﻮـﺷ

.

ﻪﺒﻨﺟ زا يرﺎﻴﺴﺑ ياﺮﺑ ﻲﺷﺰﻴﮕﻧادﻮﺧ ﻦﻳاﺮﺑﺎﻨﺑ درﻮـﻣ رد هﺮﻛاﺬـﻣ و سﺎـﻤﺗ يراﺮـﻗﺮﺑ ،ﻲﺸﻳﺪﻧارود ﻞﻴﺒﻗ زا شوﺮﻓ ﻲﺸﻟﺎﭼ يﺎﻫ

ﻔﺳ شرﺎ ﺖﺳا يروﺮﺿ ﺎﻫ .

ﻪﺑ ﺐﻠﻏا ﻪﻛ يﺮﮕﻳد ﻞﻣﺎﻋ

ﻲـﻣ ﻒﻴـﺻﻮﺗ ﻲﻧﺎـﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻢﻬﻣ ﺮﺼﻨﻋ ناﻮﻨﻋ ﻢـﻬﻣ ﻞـﻣﺎﻋ و دﻮـﺷ

ﻲﻣ شوﺮﻓ ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ تﺎﺳﺎﺴﺣا و تﺎﻤﻠﻛ كرد ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻲﻨﻌﻳ ؛ﺖﺳا ﻲﻟﺪﻤﻫ ﺪﺷﺎﺑ

. ﻲـﻣ ﺮﻈﻧ ﻪﺑ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ كرد ﺪـﺳر

ﻳﺎﻧاﻮﺗ ،ﺪﺷﺎﺑ ﺮﺘﺸﻴﺑ كرد ﻪﭼ ﺮﻫ اﺮﻳز ،ﺖﺳا شوﺮﻓ يﺎﻫ ﺖﻴﻌﻗﻮﻣ رد ﻲﻤﻬﻣ ﻞﻣﺎﻋ

ﻪـﻨﻴﻬﺑ و ﻖـﻴﺒﻄﺗ ياﺮـﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻲ يزﺎـﺳ

ﺖﻳﺰﻣ دﻮﺑ ﺪﻫاﻮﺧ ﺮﺘﺸﻴﺑ شوﺮﻓ ﺖﻴﻌﻗﻮﻣ ﻚﻳ يﺎﻫ )

،ﺮﺘﻴﭽﭙﻟد ﺑ ﺮﻛﺎﭼ و ﻲﻠﻨﻛﺮﻠﻴ ،5

2018 .(

ﻲﻧﺎـﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻪﻛ يدﺮﻓ ،مﺎﺠﻧاﺮﺳ

دراد ﻲﻳﻻﺎﺑ ترﺎﻬﻣ

ﺎﻫ دراد ﺰﻴﻧ ﻲﻳﻻﺎﺑ ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا ي .

ﻲﻳﺎﺠﻧآ زا رﺎﻴﺴﺑ ﺖﻴﻟﺎﻌﻓ ﻚﻳ ﺐﻠﻏا شوﺮﻓ ﻪﻛ

» ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا « ﻦﻳاﺮﺑﺎـﻨﺑ ،ﺖﺳا

ﻲﻣ ﺮﻈﻧ ﻪﺑ ﻲﻨﻌﻳ ﻦﻤﻠﮔ ﻲﻧﺎﺠﻴﻫ شﻮﻫ ﻲﻳﺎﻬﻧ ﻪﻔﻟﺆﻣ ﺪﺳر

ترﺎﻬﻣ ﺎﻫ ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا ي يرادﺎﻨﻌﻣ ﻪﻄﺑار

دراد هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺎﺑ .

زرا ﻪﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻳ

ﺑﺎ ﻲ ﻘﻓﻮﻣ ﻴ ﺖ ﻤﻛ ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ شوﺮﻓ ﻴ

ﺖ ﻛ و ﻴ ﻔ ﻴ ﺖ ﻘﻓﻮﻣ ﻴ ﺖ

ـﻣ ﻪـﺘﻔﮔ شوﺮﻓ رد ﻲ

دﻮـﺷ

) ساﺮﻛ ناﺪﮕﻳر ،ﺮﺷاﺮﺑ ، و

ﺮﮕﻨﻠﺑ ،6

2007 .(

ﻠﻣاﻮـﻋ ﺎـﺑ ﻲ

وﺮـﻓ ﻢـﺠﺣ ﻪـﻠﻤﺟ زا زرا ،ش

ـﻳ ﺑﺎ ﻲ ﺎـﻫ ي ﺪـﻣ ﻳ ﺮ ﻳﺘ ﻲ ـﺷراﺰﮔدﻮﺧ و ﻲ

زا

ﺸﺨﺑﺮﺛا ﻲ هزاﺪﻧا ﻞﺑﺎﻗ شوﺮﻓ ﮔ

ﻴ ﺮ ي ﺖﺳا . ،هﺪـﺷ مﺎـﺠﻧا شوﺮﻓ راﺪﻘﻣ زا هﺪﻨﺷوﺮﻓ كرد ناﻮﻨﻋ ﻪﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ ،ﻊﻗاو رد

ﻛ ﻴ ﻔ ﻴ ﺖ ﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ﻂﺑاور ي

ﻧ و ﺎﺒﻗر ،ﺖﻛﺮﺷ تﻻﻮﺼﺤﻣ هرﺎﺑرد ﺶﻧاد و ﻴ

ﺎﻫزﺎ ي ﺮﺘﺸﻣ ي ﺮﻌﺗ ـﻳ ﻒ ـﻣ ﻲ دﻮـﺷ . ﻤﻫا ـﻴ ﺖ ﻪـﺑ ﻪـﺟﻮﺗ

ﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻟد ﻪﺳ ﻪﺑ ن

ﻴ ﻞ ﻠﺻا ﻲ ﺖﺳا :

ـﺑ طﺎـﺒﺗرا ﻞـﭘ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ،ﺖﺴﺨﻧ ﻴ

ﻦ

ﺮﺘـﺸﻣ و ﺖﻛﺮـﺷ ﻳ

نﺎ كرد و ﺪﻨﺘـﺴﻫ

ﺮﺘﺸﻣ ﻳ نﺎ ﺖﻛﺮﺷ تﺎﻣﺪﺧ و تﻻﻮﺼﺤﻣ زا ﻪﺑ

رﻮﻃ ﻘﺘﺴﻣ ﻴ ﻢ ﺖـﺳا نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ و هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ نﺎﻧآ طﺎﺒﺗرا زا ﺮﺛﺄﺘﻣ .

مود

اﻳ ﻦ ﻻﺎﺑ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻪﻛ ي

ﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ نﺎ ﺎﺿر هﺪﻨﻫد نﺎﺸﻧ ﻳ

ﺖ ﻠﻐﺷ ﻲ ﻧﺎﻣزﺎﺳ ﺪﻬﻌﺗ و ﻲ

وﺮﻓ

ﺖـﺳا نﺎﮔﺪﻨـﺷ .

مﻮـﺳ ﻪـﻜﻨﻳا ﻃﺎـﺒﺗرا ﻲ

ﻣ رﺎﻜﺷآ ﻴ نﺎ دراد دﻮﺟو ﺖﻛﺮﺷ ﺪﻣآرد عﻮﻤﺠﻣ و شوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ )

ﺮﻛ ﻳ نﺎﻨﺸ ، ﺰﻠﺑ و ﺮﻤﻴﺘﻧ ،7

2002 ؛ ﻋﺎﻤـﺳا ﻴ ﻞ

ﺪـﻤﺤﻣ و رﻮـﭘ ي

،

1396 .(

1. Ford, Walker, Churchill & Hartley 2. Emotional maturity and motivation 3. Self-regulated

4. Other-regulated

5. Delpechitre, Beeler-Connelly & Chaker 6. Cross, Brashear, Rigdon & Bellenger 7. Krishnan, Netemeyer & Boles