1) Mengerutkan dahi untuk menandakan bahwa sedang berpikir keras
2) Menggelengkan kepala bahwa tidak setuju
3) Membuang muka untuk menunjukan sikap bahwa seseorang tidak suka.13
Sementara itu Schram dalam Effendy (1999) menyatakan bahwa komunikasi akan berhasil apabila pesan yang disampaikan oleh komunikator cocok dengan kerangka acuan (frame of reference), yakni paduan pengalaman dan pengertian (collection of experience and meanings) yang diperoleh komunikan.14 Hal ini tentunya sejalan dengan tujuan utama dari setiap tindakan komunikasi, yaitu mencapai kesepakatan atau pengertian bersama (mutual understanding).
Komunikasi dapat dipandang baik atau efektif sejauh ide, informasi, gagasan, dan sebagainya dimiliki bersama oleh atau mempunyai kebersamaan arti bagi orang-orang yang terlibat dalam tindakan komunikasi tersebut.
Komunikasi adalah sebuah proses penyampaian pesan, yang di dalamnya terlibat elemen-elemen komunikasi yakni sumber (source), media (channel), penerima (receiver), dan respon (feedback). Agar sebuah proses komunikasi lebih efektif, maka gagasan, ide, dan opini akan di-encode atau diterjemahkan menjadi pesan yang mudah diterima (decode)
13
14 Ibid., hal.13
commit to user
oleh penerima. Dalam sebuah proses komunikasi, pesan adalah hal yang utama.15
2. Komunikasi Interpersonal
Dalam dunia bisnis komunikasi antar pribadi sangatlah berperan penting dalam mengomunikasikan apa yang akan dibahas dan menjadi pokok bahasan sebagai bagian dari pencapaian tujuan masing masing individu.
Komunikasi antar pribadi sering disebut juga sebagai komunikasi inter personal yaitu komunikasi yang dilakukan antara seseorang dengan orang lain dalam suatu masyarakat maupun organisasi (bisnis atau non bisnis), dengan menggunakan media komunikasi tertentu dan bahasa yang mudah dipahami untuk mencapai tujuan tertentu.16
3. Komunikasi Bisnis
Dalam aktivitas ekonomi komunikasi adalah bagian terpenting untuk tecapainya sebuah keuntungan secara Financial ataupun non Financial. Dalam konteks kehidupan secara umum penting untuk membina hubungan dengan mitra usaha ataupun calon mitra usaha untuk dapat membawa situasi psikologis dan dampak sosial yang positif
Dari penjelasan diatas dapat dikatakan bahwa komunikasi yang dilakukan secara efektif dalam berkehidupan dapat mempengaruhi produktivitas dalam usaha yang dilakukan. Disinilah Menurut penulis pentingnya mempelajari ilmu komunikasi dan teknik komunikasi yang
15 channel Onong U. Effendy, Ilmu
Komunikasi : Teori dan Praktek, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 1995), hal.13.
16 ter sebagai channel
commit to user
efektif terutama bagi calo pemain bisnis pemula, sebagai contoh iklan adalah salah satu komunikasi bisnis yang digunakan untuk menarik pelanggan.17
4. Aktivitas Ekonomi
Aktifitas ekonomi adalah suatu aktifitas yang dilakukan untuk mendapatkan keuntungan atau untuk mencapai tujuan secara financial.
Aktifitas ekonomi sendiri memiliki 3 garis besar diantaranya adalah Produksi, Distribusi dan Konsumsi. Hal ini jika dijelaskan saling berkaitan dimana manusia memproduksi barang kemudian didistribusikan untuk menjadi konsumsi masyarakat.
5. Negosiasi
Menurut Hartman, pengertian dari bernegosiasi adalah keterlibatan antara penjual dan pembeli dimana dilihat dari sisi pembeli, pembeli ingin membeli sebotol sampanye berkelas tinggi dengan harga sama sebotol bir. Sedangkan dilihat dari sisi penjual adalah seni menjual mobil kelas mewah kepada pembeli yang sebenarnya hanya mampu membeli mobil kelas dua. Lanjutnya lagi, ditegaskan bahwa negosiasi merupakan komunikasi antara kedua belah pihak yang masing masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri untuk mencapai kepuasan masing masing mengenai masalah yang sama.18
17 Ibid,28
18
commit to user
Negosiasi adalah proses penyelesaian masalah dimana dua orang atau lebih secara sukarela mendiskusikan perbedaan dan mencoba untuk mencapai keputusan bersama yang menjadi topik permasalahan.19
Menurut Oliver, komunikasi negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak memiliki hak yang sama. Sehingga terjadi kesepakatan yang sama mengenai masalah yang sedang dibahas.
Selain itu, menurut casse, negosiasi adalah paling tidak ada dua persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda untuk mencapai kesepakatan demi kepentingan bersama.
Selain untuk mendapatkan kesepakatan bersama, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah juga mendapatkan suatu keuntungan atau menghindarkan suatu kerugian.
Untuk mendapatkan sebuah kesepakatan diantara kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan, antara lain adalah :
a. Persiapan cermat
b. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak
c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan hubungan yang baik e. Kemauan untuk menciptakan konsensi kesepakatan20
Teknik dalam bernegosiasi merupakan hal yang penting dalam melakukan komunikasi negosiasi. Teknik ini diartikan sebagai proses
19 Christoper W. Moore, Ph.D. dalam modul MarkPlus institute 2014
20 Ibid . hal 302
commit to user
yang melibatkan upaya seseorang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku orang lain. Sedangkan pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang berbeda satu sama lain. Negosiasi, baik yang dilakukan oleh seorang pribadi dengan pribadi lainnya, maupun negosiasi antara kelompok dengan kelompok (atau antar pemerintah), senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki latar belakang berbeda dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan pola perilaku, serta kepentingan dan nilai-nilai yang dianut. Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang melakukan negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar belakang, pola pemikiran, dan karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan diri.
Strategi negosiasi menurut Purwanto dan Lantang, dalam bukunya (Komunikasi bisnis, perspektif konseptual dan kultural) yaitu:
1. Win - Lose (kalah menang) dalam pengertian bentuk negosiasi dengam asumsi hanya salah satu pihak yang akan memperoleh keuntungan dari kepentingan yang dinegosiasikan.
2. Win win Solution (menang - menang) yaitu bentuk negosiasi dengan asumsi bahwa semua pihak yang bernegosiasi memperoleh keuntungan dimana mengedepankan kompromi.
commit to user
3. Comprimized (kompromi) dalam pengertiannya, pengambilan satu pilihan yang dilandasi oleh pertimbangan daripada berada dalam posisi kalah menang atau kalah kalah maka jalan tengah yang dipilih.21
Agar dalam berkomunikasi negosiasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam negosiasi bisnis harus dilaksanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:
1. Tahap pertama: persiapan, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data yang berhubungan dengan kegiatan bisnis lawan sebelum melakukan negosiasi, persiapkan dengan sebaik baiknya dan banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi anda, semakin banyak mengenal profilnya maka anda akan semakin percaya diri untuk masuk kedalam proses negosiasi.
2. Tahap kedua: kontak pertama, sebelum bernegosiasi / berbicara susunlah dalam garis besar pesan yang hendak disampaikan.
Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah hasil yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap lawan tersebut, perkirakan / bayangkan kemungkinan reaksi penerima pesan / lawan berbicara terhadap apa yang anda katakan.
3. Tahap ketiga: Penyampaian atau konfrontasi, merupakan tahapan saling berargumentasi terhadap segala sesuatu yang akan dinegosiasikan, tahap ini biasanyanya terlibat perdebatan sengit
21 Komunikasi bisn Hal.
79. 2014. Pustaka Pelajar, Yogyakarta
commit to user
antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi.
Dalam hal ini sebagai negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan mengendalikan suasana agar nantinya dapat melakukan keputusan untuk pencapaian bersama. Dan lakukan negosiasi/
sampaikan pesan dalam bahasa lawan / sipenerima. Usahakan gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita.
Pilihlah kata-kata yang mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata.
Hindari timbulnya makna ganda terhadap kata yang disampaikan.
4. Tahap empat: konsiliasi / Umpan balik, pada proses ini negosiator sudah masuk ke proses tawar menawar, anda mau menawarkan apa dan bagaimana pihak lawan merespons tawaran anda. Dalam hal ini negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik-baik reaksi lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti:
angkat bahu, geleng geleng kepala, mencibir, mengaggguk setuju.
Umpan balik dapat untuk mengetahui samakah makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita, agar proses penentuan harga pasar suatu produk dapat disepakati oleh kedua belah pihak.
5. Tahap lima: solusi, merupakan tahap dimana kedua belah pihak sudah bisa menerima dan memberi. Para negosiator mulai menemukan kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka masing masing. Semuanya harus rasional, yaitu sikap untuk selalu berorientasi untuk menang bersama. Dan jangan ragu
commit to user
untuk memiliki sikap saling memberikan yang terbaik untuk kedua belah pihak.
6. Tahap enam: pascanegosiasi / Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai, apakah perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil yang lebih baik. Jangan mudah percaya kalau negosiasi sudah usai. Jadilah semakin kuat dan upayakan agar setiap pengalaman bernegosiasi menjadi pengalaman yang berharga. Besikaplah rasional.
Meskipun pesan yang disampaikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti hasil yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula. Yang sering terjadi justeru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah antara pemberi dan penerima pesan.
Sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut, yang memerlukan perjua-ngan tersendiri bagi pengirim pesan dalam menyampaikan dan memenang-kan pendapatnya. Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan maka timbul dorongan untuk menang.
Keinginan untuk menang disatu sisi dengan mengabaikan kekalahan dipihak lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan strategi menang-menang. Artinya ada sebagian keinginan kita yang dikorbankan dengan mengharapkan pihak lawan juga akan mengorbankan hal yang sama, sehingga kesepakatan diantara kedua belah pihak dapat tercapai.22
22
commit to user
Menurut modul buku dari (Markplus Institute : 2014 ) dalam strategi bernegosiasi dibutuhkan juga teknik yang akan membuat atau memberikan keuntungan kedua belah pihak, namun ada pula strategi yang dapat merugikan pihak lawan, berikut adalah sembilan macam teknik - teknik negosiasi :
1. Exaggerated Demands
Teknik ini adalah meminta sesuatu yang tidak masuk akal, sehingga mendorong lawan untuk berfikir bahwa mereka memberikan penawaran terlalu rendah dari yang kita minta.
2. Salami
Teknik ini untuk mendapatkan keseluruhan tujuan dengan membagi poin per poin dan tidak memaksakan satu langkah besar untuk tujuan akhir.
3. Silence
Teknik ini merupakan teknik dimana menunggu pihak lawan untuk memulai pembicaraan dan memberikan penawaran terlebih dahulu.
4. Deadline
Merupakan teknik untuk menekan kesepakatan didetik detik terakhir, untuk dapat mengontrol situasi sampai terjadinya sebuah transaksi usaha.