BAB III : METODOLOGI PENELITIAN
B. Efektivitas Pemasaran Melalui Metode Bancassurance Terhadap
Pertumbuhan Polis Asuransi
Efektivitas merupakan salah satu dimensi dari produktivitas, yaitu mengarah kepada sebuah pencapaian untuk kerja yang maksimal, serta pencapaian target yang berhubungan dengan kualitas, kuantitas maupun waktu. Efektivitas sendiri merupakan suatu konsep yang penting karena mampu memberikan gambaran mengenai keberhasilan dalam pencapaian sasaran atau dengan kata lain bahwa efektivitas merupakan tingkat ketercapaian suatu tujuan dari aktivasi-aktivasi yang telah di implementasikan
41
dibandingkan dengan penetapan target sebelumnya. Di sisi lain perubahan lingkungan ekonomi yang semakin cepat membuat peranan dari aktifitas pemasaran sangat vital untuk mempertahankan keberlangsungan usaha demi kemajuan dan perkembangan sebuah perusahaan.
Peningkatan efektivitas pemasaran dapat dicapai dengan menggunakan strategi pemasaran yang baik. Memformulasikan strategi–strategi yang menyesuaikan terhadap perubahan keadaan lingkungan dan memandang masyarakat sebagai target sasaran yang patut dilayani semaksimal mungkin dengan memberdayakan berbagai saluran distribusi yang dimiliki. Agar capaian target yang diingingkan dan perluasan pasar yang diharapkan bisa menjadi kenyataan yang nantinya mempengaruhi siklus perjalanan usaha perusahaan ke depannya. Perkembangan perekonomian di Indonesia memang cukup kuat ditandai dengan sumber perkembangan ekonominya yang semakin baik, yaitu dari investasi dan konsumsi. Konsumsi masyarakat yang tumbuh dengan baik didukung oleh semakin berkembangnya kelompok masyarakat berpenghasilan menengah.
Dalam situasi perekonomian yang masih belum kondusif, industri asuransi di Indonesia yang saat ini penetrasinya masih kurang dari 5%, diprediksikan dapat terus berkembang dengan semakin tingginya pertumbuhan industri asuransi. Dengan memanfaatkan potensi dari pertumbuhan kelas menengah yang ada di Indonesia, maka potensi dari pertumbuhan penetrasi industri asuransi pun dapat di realisasikan. Berbagai
macam metode untuk memasarkan produk-produk asuransi kerap dilakukan para pelaku industri asuransi secara massif, bertujuan untuk mengembangkan potensi pasar yang ada dan menumbuhkan kesadaran masyarakat akan pentingnya berasuransi. Luas wilayah Indonesia serta penduduknya yang begitu padat menjadi tantangan tersendiri bagi pelaku industri asuransi dalam menggapai pasar yang luas.
Memasarkan sebuah produk khususnya produk asuransi dalam keadaan geografis dan jumlah penduduk seperti yang ada di Indonesia memerlukan metode yang baik dan terukur agar hasil yang dicapai dapat seperti apa yang di targetkan. Dari berbagai metode untuk memasarkan produk asuransi salah satunya adalah Bancassurance. Bancassurance merupakan metode pemasaran produk asuransi dengan menggandeng pihak bank sebagi mitra dalam kerjasama melakukan pemasaran produk asuransi melalui jalur-jalur distribusi yang dimiliki oleh bank dan menjadikan nasabah-nasabah dari pihak bank tersebut sebagai target sasaran untuk menjual produk asuransi.
Bancassurance menjadi salah satu solusi pemasaran produk asuransi
karena banyak keuntungan-keuntungan yang didapatkan untuk pihak asuransi maupun pihak bank itu sendiri. Bancassurance menjadi relevan dengan keadaan yang ada di Indonesia, mengingat melalui metode ini akan memangkas jarak dengan nasabah menjadi lebih dekat dan mempermudah akses bagi nasabah dalam melakukan perencanaan keuangannya. Secara tidak
langsung, bank menjadi agen bagi perusahaan asuransi terkait untuk memasarkan produk asuransi kepada para nasabahnya melalui kantor-kantor cabang yang tersebar di Indonesia.
Seperti halnya PT. BNI Life Insurance yang menerapkan metode
Bancassurance sebagai bentuk pemasaran produk asuransinya melalui PT.
Bank Negara Indonesia Tbk. sebagai mitranya. Pengalaman dari PT. Bank Negara Indonesia Tbk. yang sudah lama berkecimpung dalam dunia perbankan Indonesia akan mempengaruhi dalam praktek Bancassurance yang dilaksanakan bersama PT. BNI Life Insurance, karena dengan penyebaran kantor-kantor cabang di seluruh Indonesia, terlebih dengan jumlah nasabah yang dimiliki akan mendukung pemasaran produk asuransi itu sendiri. Ini merupakan hal yang strategis bagi kedua belah pihak dengan memberdayakan kantor cabang yang ada dan menggali jumlah nasabah yang potensial.
Jika dilihat dari potensi Bancassurance, dapat dikatakan bahwa metode pemasaran ini memiliki peluang besar untuk tumbuh. Sumber Daya Manusia (SDM) dari PT. Bank Negara Indonesia Tbk. yang di tambah dengan
890 Bancassurance Specialist yang ditempatkan di kantor-kantor cabang
miliki BNI, membuka segmen pada pertumbuhan Bancassurance akan jadi lebih baik.
Dari data yang didapatkan oleh Peneliti mengenai rata-rata pertumbuhan polis asuransi yang dihasilkan dari metode Bancassurance
dalam kurun waktu tahun 2010 hingga 2015, maka dapat dilihat pada tabel di bawah ini :
Tabel 1. Pertumbuhan Polis Asuransi PT. BNI Life Insurance
Dalam Metode Bancassurance
No Tahun Pertumbuhan Polis
1 2010 31.551
No Tahun Pertumbuhan Polis
2 2011 27.617
3 2012 44.956
4 2013 85.645
5 2014 113.369
6 2015 220.306
Tabel 1 diatas menunjukkan produktivitas dari metode Bancassurance yang dilakukan PT. BNI Life Insurance pada aspek pertumbuhan polis asuransi. Pertumbuhan polis pada metode Bancassurance PT. BNI Life Insurance tidak terlepas dari dukungan 4 (empat) sub saluran distribusinya, yakni In Branch, Telemarketing, Bundling dan Asuransi Jiwa Kredit. Sesuai dengan Surat Edaran Otoritas Jasa Keuangan (SEOJK) Nomor/SEOJK.05/2016 Tentang Saluran Pemasaran Produk Asuransi Melalui Kerja Sama Dengan Bank (Bancassurance), bahwa aktivitas kerjasama antara
pihak bank dengan asuransi salah satunya dilakukan dengan kerjasama distribusi. Kerjasama ini diwujudkan melalui penempatan 890 Bancassurance Specialist yang tersebar di kantor-kantor cabang BNI, yang dikenal sebagai sub saluran In Branch pada pelaksanaannya. Rata-rata pertumbuhan polis disumbang oleh sub saluran distribusi In Branch, yang memasarkan produk asuransi pada setiap kantor-kantor cabang BNI melalui Bancassurance Specialist tersebut.
Petumbuhan polis dari metode Bancassurance merupakan yang terbesar diantara metode-metode pemasaran lainnya. Melalui pengoptimalan sinergitas anatara PT. BNI Life Insurance dan PT. Bank Negara Indonesia Tbk., maka didapatkan hasil yang sugnifikan. Menurut data yang di peroleh Peneliti yang menunjukkan persentase pertumbuhan polis asuransi dalam kurun waktu tahun 2011 sampai 2015 adalah sebagai berikut :
Tabel 2. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2011-2012)
No Pertumbuhan Polis Persentse Pertumbuhan
2011 2012
1 27.617 44.95642 62,78%
42
Pada tabel 2, peningkatan pertumbuhan polis asuransi pada tahun 2012 merupakan sebab dari peningkatan pengembangan bisnis Bancassurance yang dilakukan. Penurunan yang dialami pada tahun 2011, di evaluasi oleh pihak perusahaan dan sebagai acuan bagi pertumbuhan di tahun yang akan datang. Berdasarkan tinjauan mengenai perencanaan strategik yang dipaparkan oleh Peneliti pada pemabahasan sebelumnya, yang menerangkan tentang perbaikan kebijakan dan mempertajam sasaran, hal ini dapat dilihat pada sikap yang diambil oleh PT. BNI Life Insurance. Menanggapi penurunan polis di tahun 2011, PT. BNI Life Insurance menempatkan RBM (Regional Bancassurance
Manager) pada wilayah Indonesia sebagai upaya untuk pengelolaan bisnis
dan peningkatan relasi kepada pihak-pihak bank dalam wilayah terebut. Dengan pertumbuhan polis asuransi yang ditunjukkan pada tahun 2012 melalui metode Bancassurance dan segmen pasar yang sangat luas, oleh karena Bancassurance menjadi proyeksi jangka panjang bagi perusahaan dalam jangka waktu 2012 hingga 2015 untuk dijadikan sebagai tulang punggung pemasaran asuransi. Peneliti menganggap bahwa kejadian ini merupakan bukti dari formulasi strategi yang dilakukan secara optimal, dengan mengedepankan potensi dan sumber daya manusia yang dimiliki.
Tabel 3. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2012-2013)
No Pertumbuhan Polis Persentse Pertumbuhan
2012 2013
1 44.956 85.64543 90,51%
Dalam tabel 3, kenaikan yang signifikan dalam pertumbuhan polis asuransi disebabkan pada pencapaian target yang ditetapkan pada tahun sebelumnya dan berhasil terealisasikan di tahun 2013. Peneliti melihat bahwa perumusan strategi dari PT. BNI Life Insurance sangat terstruktur, dimana pengoptimalan sub saluran distribusi In Branch dalam metode Bancassurance terus di tingkatkan. Dan tidak terlepas dari proyeksi jangka panjang PT. BNI
Life Insurance yang menargetkan Bancassurance sebagai tulang punggung
pemasaran produk asuransi. Kenaikan pertumbuhan polis asuransi bertambah 40.689 di tahun 2013, menjadi 85.645. Di samping itu, Peneliti juga menilai bahwa dari data yang di dapatkan peningkatan polis asuransi melalui metode
Bancassurance pada tahun 2013 juga dipengaruhi oleh sub saluran Asuransi
Jiwa Kredit yang melakukan perubahan pada ketentuan underwriting, produk dan klaim. Penerapan kebijakan free cover dengan automatic cover yang lebih tinggi dari sebelumnya yang sebesar Rp50 juta pada awal 2012, menjadi Rp500 juta di tahun 2013.
43
Tabel 4. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2013-2014)
No Pertumbuhan Polis Persentse Pertumbuhan
2013 2014
1 85.645 113.36944 32,37%
Dalam tabel 4 menunjukkan pergerakan positif kembali terhadap peningkatan yang telah dialami pada tahun sebelumnya. Kenaikan polis asuransi sejumlah 27.724 pada perjalanan tahun 2014 menjadikan metode pemasaran Bancassurance yang dijalani kian produktif. Peneliti menganalisa bahwa ternyata di tahun 2014, total perolehan polis asuransi yang paling tinggi dicapai oleh Bancassurance, jika di bandingkan dengan metode Agency yang perolehan polis asuransinya menurun dari tahun sebelumnya sebanyak 9.426 menjadi 8.896 polis asuransi. Sedangkan di sisi lain, metode Employee Benefit meningkat dari tahun sebelumnya, yakni menjadi 603 polis asuransi dari 490 polis asuransi dan pada metode Syariah meningkat sebanyak 11.067 polis asuransi dari sebelumnya sebanyak 8.934 polis asuransi. Menurut Peneliti, penetapan Bancassurance oleh PT. BNI Life Insurance untuk menjadi tulang punggung pemasaran asuransi ke depannya dirasa realistis. Peneliti menganggap bahwa data yang tersaji mulai dari tahun 2011 hingga
44
2014 menunjukkan tren positif bagi pemasaran melalui Bancassurance yang didukung dengan 4 (empat) sub saluran distribusinya. Perbandingan hasil perolehan pertumbuhan polis asuransi dari keempat metode pemasaran di tahun 2014 yang disajikan adalah sebagai bentuk penjabaran secara gambaran umum bahwasannya metode Bancassurance adalah kegiatan pemasaran yang produktif dengan sistem yang dijalaninya melalui kekuatan pemasaran dari pihak PT. Bank Negara Indonesia Tbk. dan pertumbuhan yang dialami oleh keempat sub saluran distribusi dari metode Bancassurance itu sendiri.
Tabel 5. Persentase Pertumbuhan Polis Asuransi Dalam Metode Bancassurance (2014-2015)
No Pertumbuhan Polis Persentse Pertumbuhan
2014 2015
1 113.369 220.30645 94,33%
Dan pada tabel 5 memperlihatkan pertumbuhan polis asuransi pada metode Bancassurance sebesar 220.306 di tahun 2015. Di sini Peneliti menilai, proyeksi jangka panjang (Roadmap) yang ditentukan oleh pihak PT.
BNI Life Insurance, dengan menetapkan bahwa metode Bancassurance akan
menjadi tonggak pemasaran produk asuransi sudah terbukti. Dari tahun 2011 hingga 2015, persentase pertumbuhan tertinggi terletak di tahun 2015. Dari
45
data yang didapatkan oleh Peneliti, dari keempat sub saluran Bancassurance yakni In Branch, Bundling, Asuransi Jiwa Kredit dan Telemarketing, kontributor bagi peningkatan pemasaran produk asuransi melalui
Bancassurance masih dihasilkan dari sub saluran In Branch. Dengan
pembukaan mencapai 1.534 kantor pemasaran dan penargetan 2.000
Bancassurance Specialist untuk di tempatkan di seluruh kantor-kantor cabang
BNI membuka peluang yang semakin lebar untuk pertumbuhan
Bancassurance ke depannya. Kerjasama distribusi yang diaplikasikan melalui
sub saluran Bundling, yakni penggabungan produk tabungan perbankan dengan produk asuransi terus dioptimalkan, melalui persiapan produk annuity dan asuransi kecelakaan untuk para nasabah BNI serta asuransi perjalanan, lalu pengembangan produk untuk segmen mikro adalah bentuk konkrit pengoptimalannya.
Dari apa yang telah dipaparkan diatas, Peneliti menganggap bahwa dari data yang berhasil di himpun memperlihatkan bahwa metode
Bancassurance memang berpeluang besar untuk memajukan pemasaran
produk asuransi PT. BNI Life Insurance. Bermodalkan perolehan yang berhasil didapatkan dan pertumbuhan polis asuransi yang menjanjikan, proyeksi jangka panjang Bancassurance PT. BNI Life Insurance bisa sangat menguntungkan. Dari data tersebut, Peneliti melihat bahwa dari keempat sub saluran distribusi yang mendukung kestabilan pemasaran Bancassurance kerap meningkat pada setiap tahunnya. Terlebih pada sub saluran In Branch,
namun Peneliti menganggap adanya pergerakan yang lamban dari sub saluran Telemarketing yang dijalani. Akan tetapi, dengan kondisi seperti itu, ketiga sub saluran distribusi lainnya dapat menunjukkan perkembangannya dalam menopang kegiatan pemasaran produk asuransi melalui metode
Bancassurance.
Jika ditinjau dari tinjauan teori yang digunakan oleh Peneliti terkait konsep pemasaran, maka Peneliti menganggap Roadmap (Proyeksi Jangka Panjang) dari PT. BNI Life Insurance yang diberlakukan dari mulai tahun 2012 mengenai penetapan kegiatan pemasaran melalui Bancassurance adalah sebagai ujung tombak pemasaran produk asuransi adalah sebuah perencanaan strategik yang dibuat oleh PT. BNI Life Insurance. Kebijakan ini diambil berdasarkan potensi pertumbuhan bagi Bancassurance ke depannya sebagai salah satu kontributor utama bagi pendapatan perusahaan. Karena
Bancassurance merupakan model atau bentuk pemasaran produk asuransi
yang kuat dan strategis, dikatakan kuat dan strategis karena menggandeng pihak bank sebagai mitra untuk bekerjasama dalam memperluas jangkauan pemasaran asuransi yang nantinya dampak langsung akan dirasakan kepada perusahaan asuransi tersebut. Terlebih adalah target sasaran dari metode
Bancassurance PT. BNI Life Insurance ini adalah nasabah perorangan PT.
Bank Negara Indonesia Tbk. yang sebarannya meliputi hampir keseluruhan wilayah Indonesia.
C. Dampak Metode Bancassurance Oleh BNI Life Terhadap Peningkatan