BAB II URAIAN TEORITIS
J. Faktor –Faktor yang Mempengaruhi Konsumen Melakukan Pembelian
Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian (Lamb, dkk, 2001 : 201), yaitu :
1. Faktor Budaya
Faktor budaya adalah faktor yang paling mendasar dalam pembentukan norma-norma yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau mendorong
Emmelya Kembaren : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Kentucky keinginan dan perilakunya menjadi seseorang konsumen. Para pemasar harus mengerti bahwa kultur individu dan nilai terkandung didalamnya yang mempengaruhi perilaku mereka untuk membeli. Sistem nilai seseorang mempunyai dampak yang sangat besar pada perilaku mereka untuk membeli, dan nilai-nilai juga yang dihubungkan dengan konsumsi.
2. Kelas Sosial
Sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan didalam status atau penghargaan komunitas yang secara terus-menerus bersosialisasi diantara mereka sendiri baik secara formal maupun informal, dan yang membagikan norma-norma perilakunya. Ada 3 aspek dalam faktor sosial yaitu :
a. Kelompok acuan
Yaitu kelompok dalam masyarakat yang mempengaruhi perilaku membeli seseorang. Para konsumen mungkin menggunakan produk atau dengan menjadi suatu anggota kelompok. Mereka belajar dari mengamati bagaimana anggota dari kelompok acuan tersebut melakukan konsumsi, dan mereka menggunakan kriteria yang sama untuk membuat keputusan konsumsi.
b. Pemimpin Opini
Mereka adalah orang-orang yang mempengaruhi orang lain. Pemimpin opini sering kali orang yang pertama sekali mencoba produk-produk dan jasa baru yang rasa keingintahuan mereka sesungguhnya, mereka adalah orang-orang aktivis di masyarakat dalam bekerja dan juga di pasar.
c. Keluarga
Yaitu institusi sosial yang paling penting bagi beberapa konsumen, karena sangat kuat mempengaruhi nilai dan sikap dan konsep pribadi dan perilaku
pembelian. Pemasar harus mempertimbangkan situasi proses pembelian yang ada dalam keluarga tersebut, begitu pula dengan distribusi konsumen dan aturan pengambil keputusan diantara anggota keluarga.
3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen, misalnya program pemasaran suatu perusahaan, akan mempunyai dampak yang berbeda terhadap seorang konsumen dibandingkan dengan konsumen lainnya. Pemahaman atas faktor pribadi ini penting untuk meningkatkan efisiensi suatu program pemasaran. Faktor pribadi terdiri atas : a. Jenis kelamin
Perbedaaan psikologis antara pria dan wanita yang menghasilkan perbedaan kebutuhan.
b. Usia dan tahapan siklus hidup keluarganya
Usia konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang menarik baginya untuk dibeli. Berbagai tahapan dalam prestasi seseorang ini membutuhkan produk dan jasa yang berbeda-beda.
c. Pekerjaan
Setiap orang memiliki cita-cita tertentu tentang pekerjaan. Namun banyak tidak dapat merelisasikan cita-cita itu, orang bisa bekerja dengan cita-citanya atau tidak. Namun jelas ia memerlukan barang-barangnya yang sesuai dengan pekerjaannya.
Emmelya Kembaren : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Kentucky Pemasar bisa menganalisis gaya hidup seseorang dari bagaimana orang itu beraktivitas menjalankan tuntutan pekerjaan memenuhi hasratnya untuk melakukan berbagai hobinya.
4. Faktor Psikologi
Aspek ini mempunyai peran yang sangat signifikan terhadap perilaku konsumen, dimana hal-hal tersebut diperkuat oleh faktor persepsi, motivasi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap. Faktor-faktor tersebut adalah hal-hal yang digunakan konsumen untuk berintereksi, dan merupakan alat bagi konsumen untuk mengenali perasaan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat, dan mengambil tindakan.
K. Proses Keputusan Membeli
Menurut Setiadi (2003 : 16), tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian adalah:
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini disebabkan oleh rangsangan internal ataupun karena disebabkan oleh rangsangan eksternal seseorang.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Proses mencari informasi secara aktif dimana ia mencari bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap
keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok yaitu:
a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersil: iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan, dan pameran.
c. Sumber umum: media massa, organisasi konsumen.
d. Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji, menggunakan produk. 3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Membeli
Tahap evaluasi ini, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Ada dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Tujuan pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan.
Emmelya Kembaren : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Kentucky Produk yang dibeli oleh konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
6. Kepuasan Sesudah Membeli
Tahap ini, konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.
7. Tindakan-tindakan Sesudah Pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas tersebut berusaha mengurangi ketidakpuasannya. Konsumen yang tidak puas akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau mereka mungkin berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai (atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah).