BAB II KAJIAN TEORI
5. Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan
Dalam usaha penjualan, adakalanya penjualan perusahaan tidak mencapai target atau tujuan yang telah direncanakan. Volume penjualan dari waktu ke waktu bisa saja mengalami fluktuasi sesuai dengan kondisi pasar dan perusahaan itu sendiri. Pada umumnya faktor yang mempengaruhi volume penjualan adalah sebagai berikut: Produk, Harga, Promosi, Saluran Distribusi dan Pelayanan (Keller, 2009, p. 240). Pada umumnya faktor yang mempengaruhi penjualan pada suatu perusahaan adalah sebagai berikut: Produk, Harga, Promosi, Pelayanan dan Salesman Skiil.
a. Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli dan digunakan (Kotler & Keller, 2008, p. 252).
Produk adalah konsep keseluruhan atas objek atau proses yang memberikan berbagai nilai bagi para pelanggan, barang dan jasa merupakan sub indikator yang menjelaskan dua jenis produk (Payne, 2007, p. 156).
Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Artinya apapun wujudnya selama ini memenuhi
keinginan pelanggan dan kebutuhan dikatakan sebagai produk (Kasmir, 2006, p. 186).
Pengertian kualitas menurut pendapat Goetsch dan Daviskualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan (Tjiptono, 2008, p. 446).
Setiap perusahaan harus memiliki tingkat kualitas yang akan membantu atau menunjang Usaha untuk meningkatkan atau mempertahankan posisi produk di pasar sasarannya. Kualitas merupakan suatu alat untuk mencapai posisi produk. Kualitas menyatakan tingkat kemampuan dari suatu merek atau produk tertentu dalam melaksanakan fungsi yang diharapkan.
Beberapa dimensi kualitas produk menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh (Bob Sabran, 2009:8) seperti berikut ini: 1) Kualitas kinerja (performance quality), adalah tingkat dimana
karakteristik utama produk beroperasi.
2) Ketahanan (durability), ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan, merupakan atribut berharga untuk produk–produk tertentu.
3) Keandalan (reability), adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau gagal dalam waktu tertentu. 4) Kemudahan perbaikan (repairability), adalah ukuran kemudahan
perbaikan produk ketika produk itu tak berfungsi atau gagal. 5) Desain (design), adalah totalitas fitur yang mempengaruhi
tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan.
Berdasarkan dimensi-dimensi diatas, dapat disimpulkan bahwa suatu dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk memungkinkan untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan.
b. Harga
Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk tersebut (Kotler & Keller, 2008, p. 248). Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang (Alma, 2014, p. 169). Sementara itu, dari sudut pandang konsumen, harga seringkali dijadikan sebagai indikator nilai bila harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu harga atau barang.
Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. 1) Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian dengan adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan cara belinya pada berbagai barangdan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi yang dikehendaki.
2) Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk seperti kualitas.
Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi (Tjiptono, 2008, p. 152).
c. Promosi
Promosi penjualan merupakan usaha untuk mempengaruhi konsumen dan pihak lain melalui aktivitas-aktivitas jangka pendek, misalnya pameran dan pemberian contoh produk.
Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa, tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen (Alma, 2014, p. 179).
Pengertian promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukan dalam pemasaran(Swastha, 2002, p. 237).
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.
Kegiatan promosi atas suatu produk terdiri dari kegiatan periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi (publicity), penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung (direct marketing).
Kegiatan promosi tersebut dapat dikelompokkan menjadi : 1) Periklanan (advertising)
Periklanan merupakan kegiatan promosi yang banyak dilakukan. Kegiatan promosi ini dilakukan secara tidak langsung, yaitu melalui media cetak (terutama surat kabar dan majalah), media elektronika (terutama televisi dan radio) atau media lainnya (misalnya papan reklame, layar, gambar tempel dan sebagainya).
Dengan adanya periklanan merupakan strategi yang penting dalam penjualan untuk menarik konsumen agar membeli apa yang ditawarkan perusahaan dengan harapan akan meningkatkan penjualan barang dan jasa.
Dapat berbentuk kombinasi dari pendekatan langsung dan melalui media komunikasi massa. Contohnya pameran atau ekspedisi dengan memamerkan contoh produk ataupun pembagian brosur kepada pengunjung.
Ada beberapa indikator yang mempengaruhi kegiatan promosi, yaitu sebagai berikut:(Stantone, 2003, p. 269)
a) Luas pasar dan konsentrasi pasar yang ada b) Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan c) Tipe dan perilaku para langganan
d) Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup produk. 3) Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Dalam promosi berbentuk publikasi, perusahaan menulis artikel tentang produk atau perusahaan mereka dan meminta media massa untuk memuatnya misalnya di koran atau majalah.
4) Penjualan Personal (Personal Selling)
Yaitu personalia bagian penjualan menghubungi pembeli sasaran. Para karyawan termasuk manajer penjualan, sales executives, sales engineers, detailmen, memperkenalkan, meyakinkan, menghimbau dan mengingatkan kembali manfaat produk kepada pembeli sasaran.
5) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Penggunaan surat, telepon, e-mail, faximile dan alat penghubung non personil lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Promosi sekarang lebih diterima manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif. Semakin banyak manajer produk memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan dan
manajer-manajer produk menghadapi tekanan yang makin besar untuk meningkatkan penjualan saat ini.
d. Pelayanan
Pelayanan adalah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun.
Pelayanan yang baik atau bermutu menurut Wyekof dapat terangkum dalam suatu produk pelayanan yang dikenal dengan nama Service Excelence yaitu :
1) Keamanan 2) Kenyamanan 3) Keramahan 4) Ketetapan waktu
Ada beberapa bentuk pelayanan yang benar-benar harus diperhatikan oleh setiap perusahaan, yaitu sebagai berikut :
1) Pelayanan dalam pembelian penjualan 2) Pelayanan sewaktu penawaran produk 3) Pelayanan sewaktu penyerahan produk 4) Pelayanan setelah penjualan
Empat fungsi inti yang harus dipahami penyedia layanan jasa, yaitu
1) Memahami persepsi masyarakat yang senantiasa berubah tentang nilai dan kualitas jasa atau roduk.
2) Memahami kemampuan suber daya dalam menyediakan pelayanan.
3) Memahami arah pengembangan lembaga pelayanan agar nilai dan kualitas yang diinginkan masyarakat terwujud
4) Memahami fungsi lembaga pelayanan agar nilai dan kualitas jasa atau produk tercapai dan kebutuhan setiap stakeholders terpenuhi. e. Kemampuan Penjual (Salesman Skiil)
Salesman skill merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual, kualitas produk yang dijual, atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu, dalam penetapan kesempatan milik atau minat (Sotar Baduara & Martin, 2006, p. 13).
Salesman skill merupakan salah satu modal penting yang harus dimiliki oleh seseorang yang bekerja atau bertugas sebagai marketer. Orang yang melakukan pemasaran memang membutuhkan skill yang baik, hal ini tentunya agar mereka tidak cepat putus asa, lemah mental dan sebagainya saat mendapatkan berbagai respon dan konsumen.
Menjual selalu diartikan bahwa harus ada transaksi yang melibatkan “uang” sebagai alat pembayaran. Tetapi sebenarnya pengertian penjualan lebih jauh dari pada itu. Penjualan pada hakikatnya merupakan kegiatan memberikan sesuatu kepada orang lain dengan harapan tertentu.
Banyak pemahaman mengenai salesman skill, sebagian besar berpendapat bahwa salesman skill erat kaitannya dengan manipulatif, membujuk, menekan, dan menarik perhatian seperti layaknya streotipe untuk sales mobil. Semua orang butuh salesman skill untuk meyakinkan orang lain bahwa idenya masuk akal untuk meyakinkan bos atau calon investor bahwa proyek yang direncanakan akan mendatangkan keuntungan.
Bidang-bidang di bawah ini telah dicoba dan diuji untuk penyusunan spesifikasi tenaga penjualan (Salesman Skill):
1) Kemampuan intelektual, dilihat dari sudut kecerdasan umum, daya menilai dan daya kreasi yang perlu untuk mengenal, memperkenalkan dan menerapkan gagasan-gagasan baru.
2) Keterampilan bergaul, dalam pekerjaan menjual, sifat terpenting adalah kemampuan bergaul dengan orang banyak dan dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan mereka.
3) Kedewasaan, sales skill harus dapat menyesuaikan diri pada pekerjaannya, kemampuan untuk melaksanakan rencana jangka panjang, berhubungan dan sikapnya terhadap wewenang, mengertidengan objektif kelamahan dan kekuatan sendiri dan cukup stabil mengahadapi peran dalam pekerjaan menjual.
6) Motivasi, memiliki motivasi yang tinggi dalam pekerjaan dan mandiri.
7) Kemampuan spesifik, memiliki kemampuan tekhnik dan professional spesifik serta memiliki pengalaman. Kondisi kerja, memiliki kondisi kerja yang baik.
Dalam prakteknya, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini, penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus dapat memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:
2) Harga produk
3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual, garansi dan sebagainya.
Masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh seorang penjual yang baik antara lain:
1) Sopan
2) Pandai bergaul 3) Pandai berbicara
4) Mempunyai kepribadian yang menarik 5) Sehat jasmani
6) Jujur
7) Mengetahui cara-cara penjualan dan sebagainya b. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang harus diperhatikan adalah: Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional
1) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya 2) Daya belinya
3) Frekuensi pembeliannya 4) Keinginan dan kebutuhannya
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon bembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual.Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekomplek perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditanggapi sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
e. Faktor lain
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal yang relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegang pada satu prinsip bahwa “paling penting membuat
barang yang baik”. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya (Swastha, 2000, p. 129).
Dengan adanya penjualan akan tercipta suatu proses pertukaran barang jasa antara pembeli dan penjual. Kegiatan penjualan adalah suatu fungsi dari pemasaran, dimana penjualan merupakan suatu sifat dinamis, dalam artian penjualan, penjualan dalam satu jenis barang harus menyakinkan orang untuk membelinya dimana mempunyai arti komersial baginya.
Dalam melaksanaka kegiatan penjualan, perusahaan menginginkan produk yang dijualnya laku dipasar sehingga setiap perusahaan akan mengarahkan segala upaya untuk terus meningkatkan volume penjualan, akan tetapi dalam kenyataan penjualan yang dicapai oleh perusahaan tidaklah selalu monoton, karena dipengaruhi oleh berbagai faktor baik bersifat intern maupun ekstern.
Adapun faktor-faktor tersebut adalah: a. Faktor Intern
1) Kualitas produk
Kualitas suatu produk akan sangat mempengaruhi pembelian. Turunnya kualitas suatu produk akan sangat mengecewakan konsumen. Hal ini akan mengurangi kepercayaan konsumen terhadap produk perusahaan dan mempengaruhi penjualan.
2) Penetapan harga penjualan
Untuk meningkatkan keuntungan perusahaan dapat melakukan kebijakan yaitu menetapkan harga jual produk yang tinggi sehingga akan mendatangkan laba yang tinggi akan tetapi
konsumen tentunya akan beralih mencari produk yang dibutuhkan dengan harga yang lebih murah.
3) Kegiatan sales promotion
Usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan menggunakan sales promotion yang meliputi cara penyajian produk, penetapan media untuk sales promotion dan merk yang dapat menarik minat konsumen.
4) Distribusi produk
Keterlambatan pendistribusian produk menyebabkan minat konsumen untuk membeli produk tersebut menjadi berkurang. Hal ini akan menyebabkan penurunan volume penjualan yang dicapai oleh perusahaan.
5) Service yang diberikan
Service yang memuaskan konsumen merupakan daya tarik bagi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan.
b. Faktor Ekstern 1) Selera konsumen
Naiknya intensitas keinginan seseorang terhadap suatu barang akan mengakibatkan naiknya jumlah permintaan terhadap barang tersebut. Untuk jumlah perusahaan harus mengetahui selera konsumen terhadap suatu produk.
2) Adanya barang pengganti
Kemajuan ilmu dan teknologi akan mempengaruhi inovasi terhadap suatu produk dimana akan bermunculan produk-produk baru sebagai pengganti produk yang sudah ada dipasarkan.
3) Situasi persaingan
Timbulnya produk pengganti akan menimbulkan persaingan dalam pasar yang bisa menurunkan volume penjualan perusahaan.
4) Faktor psikologi
Faktor ini menyebabkan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk lama akan berkurang dan beralih keproduk lain.
5) Kebijakan pemerintah
Peraturan yang dikeluarkan oleh pemerintah bertujuan untuk memperbaiki keadaan ekonomi yang biasanya mempunyai dua dampak yang bertentangan dalam dunia usaha, satu pihak ada yang diuntungkan, dan pihak lain ada yang dirugikan. Hal ini akan mempengaruhi kondisi perusahaan sehingga berpengaruh pada penjualan (Nitisemito, 2005, p. 55).
Adapun faktor-faktor lain yang mempengaruhi penjualan: a. Penjualan
Melakukan penjualan, penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.
b. Promosi
Promosi adalah informasi atau persuasi arah dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukran dalam pemasaran, kegiatan yang dilakukan dalam promosi ini seperti, periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan hubungan masyarakat dalam rangka meningkatkan penjualan. c. Persaingan
Persaingan merupakan faktor yang datang dari luar atau produk pengganti yang akan menimbulkan persaingan dalam pasar yang bisa mempengaruhi volume penjualan.
d. Pelayanan
Kegiatan yang diselenggarakan oleh organisasi dalam meningkatkan kebutuhan pihak konsumen yang berkepentingan
sehingga dilayani dengan keinginan konsumen dan akan menimbulkan kesan tersendiri. Pelayanan ini seperti, kespontanan dan keramahan dalam memberikan pelayanan, terutama bagi mereka yang berintegrasi dengan pelanggan eksternal seperti operator telepon, petugas keamanan, pengemudi dan lain-lain, dalam rangka meningkatkan volume penjualan (Swastha, 2002, p. 222).
Selain itu ada 3 faktor yang mempengaruhi penjualan, yaitu : promosi, pelayanan, salesman skill.
a. Promosi
Aktivitas perusahaan dalam memasarkan produknya tidak dapatdengan sendirinya berjalan dengan baik tanpa ada sistem yang mampumendukung aktivitas pemasarannya tersebut. Keberadaan sistem yang dapat mempengaruhi pola pikir dan pola konsumsi pasar diperlukan dalam rangka menciptakan transaksi bagi produk yang ditawarkan perusahan.
Untuk menciptakan keinginan atas produk yang dipasarkan oleh suatu perusahaan, terlebih dahulu perlu diciptakan permintaan, maka halini dapat ditempuh melalui kegiatan seperti memperkenalkan produk, meyakinkan dan memngingatkan kembali manfaat produk kepada konsumen yang lebih dikenal dengan promosi. Promosi merupakan salah satu variabel bauran pemasaran (marketing mix) yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi juga sering disebut dengan proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi pada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Huriyati, 2010, p. 58).
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai dengan keinginan dan kebutuhan yang dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi.
Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek dan dirancang untuk merancang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler, 2008, p. 298).
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya setiap perusahaan dalam usaha meningkatkan volume penjualan dapat menggunakan komunikasi persuasif untuk menciptakan pertukaran antara perusahaan dan para konsumen.
Ada tiga macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan produknya, baik barang maupun jasa (Kasmir, 2006, p. 183).
1) Periklanan (Advertising)
Merupakan sarana promosi yang digunakan perusahaan guna menginformasikan segala sesuatu produk yang dihasilkan perusahaan.
Tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi ada empat macam,yaitu:
a) Untuk memberitahu tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk dan jasa oleh suatu perusahaan seperti peluncuran produk baru, manfaat produk, keuntungan dan kelebihan suatu produk atau informasi lainnya.
b) Untuk mengingatkan kembali kepada konsumen tentang keberadaan atau keunggulan produk yang ditawarkan.
c) Membangun citra perusahaan untuk jangka panjang, baik untukproduk yang dihasilkan maupun nama perusahaan.
d) Untuk menarik perhatian dan minat konsumen baru dengan harapan akan memperoleh daya tarik dari para konsumen. 2) Penjualan perorangan (Personal Selling)
Penjualan perorangan adalah terjadinya interaksi antara individu yang saling bertatap muka untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Disamping itu penjualan perorangan juga membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
3) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan jumlah pelanggan. Promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian harga khusus atau diskon, pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu, dan pemberian cindera mata serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen.
Menurut Wiliam Ada beberapa indikator yang mempengaruhi kegiatan promosi, yaitu sebagai berikut:
1) Luas pasar dan konsentrasi pasar yang ada 2) Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan 3) Tipe dan perilaku para langganan
4) Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup produk b. Pelayanan
Pelayanan merupakan salah satu aspek terpenting dalam dunia usaha. Hal ini dikarenakan setiap pelanggan selalu mendapatkan pelayanan yang memuaskan dan baik serta sesuai dengan keinginan konsumen ketika konsumen melakukan aktivitas jual beli ataupun aktivitas bisnis.
Menurut William (2003, p. 104)pelayanan adalah segala kegiatan yang dibutuhkan untuk menerima, memproses atau menyampaikan dan memenuhi pesanan pelanggan dan untuk menindaklanjuti setiap kegiatan yang mengandung kekeliruan.
Pelayanan adalah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun (Amir, 2005, p. 11).
Sedangkan menurut Supriyono (2003, p. 303) pelayanan adalah kegiatan yang diselenggarakan oleh organisasi dalam mengangkut kebutuhan pihak konsumen yang berkepentingan sehingga dilayani sesuai dengan keinginan konsumen dan akan mampu menimbulkan kesan tersendiri.
Ada beberapa bentuk pelayanan yang benar-benar harus diperhatikan oleh setiap perusahaan, yaitu sebagai berikut :
1) Pelayanan dalam pembelian penjualan 2) Pelayanan sewaktu penawaran produk 3) Pelayanan sewaktu penyerahan produk 4) Pelayanan setelah penjualan
Beberapa argumen mendukung pilihan layanan pelanggan sebagai unsur bauran pemasaran yang penting untuk penjualan yang lebih luas dan terpisah, yaitu meliputi:
1) Harapan pelanggan yang berubah. Hampir dalam setiap pasar, pelanggan saat ini lebih menuntut dibanding pelanggan beberapa tahun yang lalu.
2) Semakin pentingnya layanan pelanggan. Seiring berubahnya layanan pelanggan sebagai senjata layanan kompetitif yang dipakai untuk mendiferensiasikan penjualan mereka.
3) Kebutuhan akan strategi hubungan (Relationship srategy).