Bab V : Simpulan dan Saran
TINJAUAN PUSTAKA
2) Harga( Price ) Pengertian Harga
Menurut Kotler (2008:345) harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan
10
untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
Menurut Budi (2013:100) harga merupakan salah satu indicator yang dipakai sebagai pertimbangan dalam memilih suatu produk oleh konsumen dimana harga mampu merebut hati para konsumen dan calon konsumen dalam mengambil suatu keputusan.
Pricing Method menurut Yoeti (2003:111), ada tiga pilihan yaitu:
(1) Skim-The-Cream
Cara ini juga dikenal dengan istilah premium-pricing. Kebijaksanaan harga disini ditetapkan setinggi mungkin, diantara pesaing yang ada dalam pasar.
(2) Going-Rate-Pricing
Dengan cara ini, kebijaksanaan harga ditetapkan berdasarkan harga rata-rata produk yang dijual di pasar.
(3) Penetration Pricing
Dalam hal ini, suatu perusahaan menetapkan harga produknya di bawah rata-rata produk yang lain di pasar.
Pricing Strategi menurut Yoeti (2003:119) jenis-jenis strategi yang digunakan untuk menetapkan tarif hotel, diantaranya adalah:
(1) Target Profit Pricing
Cara perhitungan ini berdasarkan rata-rata tingkat hunian kamar hotel yang dapat menjamin pengembalian investasi yang digunakan untuk
11
membangun hotel. Kelemahan dari cara ini adalah tidak dijamin bahwa tingkat hunian hotel akan tetap seperti yang diharapkan
(2) Perceived Value Pricing
Cara ini berdasarkan nilai atau manfaat dari produk yang ditawarkan kepada calon tamu. Dapat dikatakan cara ini merupakan suatu strategi yang secara umum ditujukan untuk tamu-tamu tertentu.
(3) Going Rate
Going rate adalah salah satu cara menetapkan tarif kamar berdasarkan permintaan rata-rata, sebagai langkah menghadapi persaingan.
(4) Price Ranging
Price ranging adalah penetapan tarif kamar hotel berdasarkan tarif tertinggi untuk kamar yang terbaik dan tarif terendah untuk kamar yang kurang baik, demikian seterusnya untuk kamar yang dianggap lebih rendah kualitasnya. Cara ini hampir dianut oleh kebanyakan hotel sekarang ini.
(5) Value-Added Pricing
Value added pricing adalah suatu cara penetapan tarif kamar hotel dengan cara memberikan tarif khusus atau diskon dalam paket-paket menarik, dengan memberikan bermacam-macam kemudahan atau hadiah yang dapat dinikmati oleh tamu. Adapun tujuan menggunakan strategi harga dengan cara value-added pricing ini adalah untuk membedakan harga atau tarif secara langsung seperti yang ditawarkan oleh hotel pesaing.
12
(6) Skimming Price
Skimming price adalah suatu strategi penetapan harga yang diadopsi oleh hotel-hotel yang baru memasuki pasar dengan menggunakan well known brand name. Biasanya digunakan untuk kegiatan positioning supaya hotel lebih dikenal secara luas.
(7) Demand Differential Pricing Method
Pada hari-hari tertentu atau pada waktu-waktu yang berbeda sepanjang tahun, satu kamar mungkin akan dijual dengan tarif yang bervariasi atas bermacam-macam pertimbangan untuk menarik tamu.
Tarif meeting yang bervariasi itu ditetapkan untuk menarik grup tamu khusus yang datang menginap melalui biro perjalanan wisata atau tour operator. Disebut sebagai demand differential pricing karena tarif yang diberikan kepada grup wisatawan tersebut bersifat khusus. Adapun termasuk dalam kelompok ini adalah sebagai berikut:
1) Holiday Package
Holiday package tidak lain adalah gabungan dari berbagai produk hotel yang dijual dalam satu paket kepada tamu, misalnya untuk menarik tamu menginap tiga atau empat hari dengan menyediakan pelayanan untuk berkunjung ke objek-objek wisata di sekitar hotel.
2). Coorperative Rate
Coorperative rate adalah tarif kamar hotel yang biasanya diberikan kepada biro perjalanan wisata atau tour operator sebagai hasil negosiasi dengan pihak hotel untuk memperoleh potongan harga.
13
Selanjutnya mereka akan menjual kamar dalam bentuk paket wisata yang dipromosikan dengan resiko sendiri.
3). Weekend Rate
Weekend rate tarif akhir pekan (weekend rate) adalah tarif dengan diskon tertentu untuk menarik tamu agar lebih lama menginap pada suatu hotel. Tarif akhir pekan ini juga dirancang sedemikian rupa untuk menarik masyarakat setempat agar membawa keluarga atau kelompok-kelompok tertentu menginap di hotel.
4). Business Rate
Pengusaha adalah kelompok orang yang paling sering menggunakan akomodasi hotel. Hal ini berkaitan dengan tugas-tugasnya yang sering bepergian ke suatu kota. Untuk menarik kelompok ini, pihak hotel memberikan sebuah special incentive rate dengan cara negosiasi. Karena itu, bisa saja harga berbeda untuk kamar yang sama, sebagai akibat adanya negosiasi antara hotel dan calon tamu.
5). Frequent User Rates
Frequent User Rates adalah suatu strategi penetapan tarif kamar yang diberikan untuk mendorong agar tamu mau membeli produk dan menggunakan fasilitas hotel. Pemberian tarif kamar berdasarkan pada frekuensi tamu menginap di hotel tersebut.
6). Corporate Rates
Perusahaan-perusaahaan besar yang sering menggunakan fasilitas hotel untuk kelancaran bisnisnya adalah target pasar yang perlu
14
dipelihara. Kepada kelompok ini diberikan tarif yang bersaing, pemakaian fasilitas dan pelayanan khusus termasuk memberikan diskon untuk klub (discotheque, night club, sauna bath, makan di restoran atau penyewaan mobil yang ada di dalam hotel tersebut).
7). Family Rates
Family rates adalah salah satu cara untuk menarik keluarga, suami, istri, dan anak-anak untuk menginap pada suatu hotel dengan tarif paket yang menarik. Biasanya disediakan kamar khusus yang memungkinkan keluarga bisa berkumpul bersama-sama seperti suite room atau adjoining room pada waktu liburan ataupun malam minggu.
8) Conference Rates
Conference rates adalah tarif kamar yang diberikan bagi peserta Meeting, Incentive, Convention dan Exhibition (MICE), yang kini sedang digalakkan pemerintah. Mereka terdiri dari para Professional Convention Organizer (PCO), yang tentunya ditunjuk oleh mereka yang menginginkan terselenggaranya pertemuan itu.
9) Up-Grading
Hampir pada kebanyakan hotel-hotel yang menganut prinsip high profile hotel, mereka tidak memberikan diskon kepada para tamunya. Hal itu dilakukan semata-mata untuk menjaga nama baik dan wibawa hotel, agar tidak dianggap sebagai hotel murahan.
15 3) Tempat (Place)
Tempat (Place) adalah berbagai kegiatan yang membentuk produk terjangkau oleh konsumen sasaran (Kotler, 1999:41). Menurut Yoeti (2004:57) untuk menjual produk yang ditawarkan oleh industri jasa biasanya digunakan perantara seperti agen perjalanan, tour operator, wholesaler, airlines atauhotel representative yang ditunjuk.
Jenis saluran distribusi hotel menurut Nykiel (2003:34) beberapa contoh perantara atau travel intermediary yaitu:
1) Retailer travel agents
Perusahaan yang menjual berbagai tour, kamar-kamar hotel, tiket penerbangan dan mendapatkan komisi dari hasil penjualannya.
2) Tour operator retailers
Suatu perusahaan yang menyusun, merencanakan, menyelenggarakan perjalanan wisata dan produk-produknya secara langsung ke konsumen.
3) Travel management companies
Suatu perantara yang ditunjuk secara resmi untuk menjual produk atas nama supplier yang diwakilinya seperti airlines, ships, hotel dan lainnya.
4) Tour operator wholesalers
Suatu perusahaan yang merencanakan paket perjalanan, akomodasi, dan berbagai komponen atraksi dan menjual paket tersebut melalui travel agent.
16
5) Convention movers
Perusahaan yang mempunyai spesialisasi dalam perpindahan orang ke tempat-tempat konvensi dengan menggunakan major airlines.
6) Electronic/on line travel service provider
Electronic/on line travel service provider bergerak dibidang elektronik seperti halnya direct booking service. Contohnya adalah American express travel service.
Beberapa tambahan dari Kotler (2002:126) mengenai contoh distribution channel yaitu:
1) Hotel representatives
Menjual kamar-kamar hotel di beberapa area pasar. Merekrut hotel representatives lebih efektif dibandingkan dengan menggunakan dan mengirim orang sales keluar. Mereka menerima komisi langsung dari hotel atau gaji atau keduanya.
2) National, State dan Local tourist agencies
Agen-agen tersebut merupakan cara yang sangat bagus untuk memberikan informasi kepada pasar dan meningkatkan pemesanan kamar. National Associations mempromosikan pariwisata dalam negeri mereka sendiri.
3) Internet
Banyak industri saat ini menggunakan internet untuk mendistribusikan produk-produk mereka. Penggunaan internet dapat digunakan untuk reservasi melalui internet, dapat melihat bermacam-macam brosur dan
17
menyimpan informasi ke dalam komputer. Kemampuan memberikan informasi ke miliaran penduduk di dunia menjadi internet sebagai new distribution channel.
4) Promosi (Promotion)
Promosi meliputi variabel seperti promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan dan pemasaran langsung. Menurut Fandy (1997:219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan.
Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 1999:41).
1) Tujuan Promosi
Tujuan promosi dari suatu hotel, menurut Swastha (2005:193) ada beberapa yaitu:
(1) Modifikasi tingkah laku
Kegiatan promosi ini berusaha melakukan modifikasi atau perubahan-perubahan terhadap tingkah laku atau kegiatan-kegiatan yang ada. (2) Memberitahu
Promosi bersifat memberikan informasi, lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal siklus kehidupan produk. Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk
18
tersebut dan apa kelebihannya. Promosi yang bersifat informatif ini juga mempengaruhi keputusan untuk membeli.
(3) Membujuk
Promosi yang bersifat persuasif terutama diarahkan untuk mendorong pembeli. Seiring perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan bersifat dominan jika produk yang bersangkutan memasuki pertumbuhan dalam siklus kehidupannya.
(4) Mengingatkan
Promosi yang mengingatkan dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat mengingatkan akan berusaha paling tidak untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada.
5) Personel (People)
Personel merupakan kunci utama keberhasilan dalam menciptakan pelayanan kepada konsumen. Disisi lain konsumen, menghubungkan sifat personel beserta pelayanannya dengan perusahaan yang bersangkutan. Semua orang yang memainkan satu peran dalam waktu riil jasa (selama berlangsungnya prosesnya dan konsumsi jasa) baik semua sikap dan tindakan karyawan.
19 6) Bukti Fisik (Physical Evidence)
Bukti fisik merupakan lingkungan fisik perusahaan jasa dimana layanan diciptakan, dimana penyedia jasa dan pelanggan berinteraksi, ditambah unsur-unsur yang ada yang dipakai untuk berkomunikasi atau mendukung peran jasa, serta berfungsi sebagai fasilitas penunjang yang dapat membantu perusahaan didalam membantu perusahaan di dalam membangun ciri khas/kepribadian untuk lokasi jasa tersebut disampaikan bersamaan konsumen saling berinteraksi. Karena sifat jasa yang tidak berwujud (intangible) maka fisik dapat digunakan sehingga tanda-tanda atau petunjuk bagi konsumen akan kualitas suatu jasa. Bukti fisik sangat membantu positioning suatu perusahaan jasa yang memberikan dukungan nyata terhadap pengalaman jasa yang diharapkan.
Jadi yang dimaksud dengan bukti fisik (physical evidence) dalam penelitian ini adalah segala macam bentuk lingkungan fisik dari perusahaan itu sendiri yang diciptakan oleh penyedia jasa wisata didasarkan pada kebutuhan wisatawan yang bersifat nyata dan dapat dirasakan manfaatnya secara langsung oleh wisatawan yang berkunjung.
7) Proses (Process)
Proses merupakan suatu prosedur kontak bisnis yang dilakukan oleh seluruh komponen manajemen perusahaan kepada wisatawan, berupa usaha untuk menciptakan hubungan timbal balik yang akrab secara individual, melalui kontak psikologis dan kontak antar pribadi. Ini melibatkan prosedur transaksi yang terintegrasi secara professional, mekanisme birokrasi pelayanan, kontak pribadi
20
antar wisatawan dan penanganan layanan non standar secara utuh dalam mengantisipasi kebutuhan tambahan wisatawan.
2.2.3 Tinjauan Tentang Hotel
pengertian hotel menurut Damardjati (2001:57) adalah suatu perusahaan yang menyediakan jasa dalam bentuk akomodasi penginapan serta, menyajikan hidangan dan fasilitas lainnya dalam hotel untuk umum yang memenuhi syarat – syarat tertentu dan bertujuan komersial.
Menurut kamus oxford (dalam Suwithi, 2008) “Building Where Meals and
Rooms Are Provided for Travelers”. Dapat diartikan sebagai bangunan (fisik)
yang menyediakan layanan kamar, makanan, dan minuman bagi tamu. Menurut SK Menparpostel no.KM 37/PW.340/MPPT-86 tentang peraturan usaha dan pengelolaan hotel menyebutkan bahwa hotel adalah suatu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk menyediakan jasa penginapan, makanan dan minuman serta jasa penunjang lainnya bagi umum yang dikelola secara komersial.
Menurut the American and Motel Association (AHMA) sebagaimana dikutip oleh Steadmon dan Kasavana (dalam Suwithi, 2008) : A hotel may be definied as an establishment whose primary business is providing lodging facilities for the general public and which furnishes one or more of the following services, room attendant service, uniformed service, laundering of linens and use of furniture and fixtures. Dapat diartikan sebagai berikut : Hotel didefinisikan sebagai sebuah bangunan yang dikelola secara komersial dengan memberikan fasilitas pelayanan kamar, pelayanan barang bawaan, pencuci pakaian dan dapat
21
menggunakan fasilitas/ perabotan dan menikmati hiasan-hiasan yang ada didalamnya.
2.2.4 Tinjauan Tentang Konvensi
Pengertian konvensi menurut Keputusan Menteri Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi No. KM 108/HM.703/MPPT-91 adalah, “Kongres, konfrensi atau konvensi merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang (negarawan, usahawan, cendikiawan dan sebagainya) untuk membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama”.
Sedangkan untuk istilah MICE dibentuk dalam rangkaian huruf M untuk Meeting, I untuk Incentive, C untuk Convention, E untuk Exhibition.
Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE, 2003:13) “Pengertian Meeting meliputi segala bentuk pertemuan yang melibatkan kelompok orang dengan tujuan atau maksud tertentu, misalnya untuk memecahkan masalah-masalah tertentu atau penerapan kebijaksanaan baru.
Pendit (1999:26) menyatakan bahwa : Meeting merupakan istilah bahasa inggris yang berarti rapat, pertemuan atau persidangan yang diselenggarakan oleh kelompok orang yang tergabung dalam suatu asosiasi, perkumpulan atau perserikatan dengan suatu tujuan tertentu, dan mencapai tujuan tersebut maka diselenggarakanlah berbagai kegiatan seperti antara lain : Seminar, Lokakarya, Simposium, Diskusi Panel, Temu Wicara, Penyuluhan, Pelatihan kerja dilapangan, perjalanan familiarisasin, dan sebagainya.
Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE 2000:31) “pengertian Incentive adalah merupakan bonus atau hadiah yang diberikan oleh (biasanya) suatu
22
perusahaan kepada karyawannya karena keberhasilan mereka melebihi target penjualan. Tergantung kepada keberhasilan yang dicapai, hadiah tersebut dapat berupa voucher belanja, uang tunai, atau perjalanan wisata baik di dalam maupun luar negeri.
Surat keputusan Menparpostel nomor KM. 108/hm.703.mppt-91, bab I pasal 1 ayat b, yang merumuskan perjalanan incentive merupakan suatu kegiatan perjalanan yang diselenggarakan oleh suatu perusahaan untuk para karyawan dan mitra usaha sebagai imbalan penghargaan atas prestasi mereka dalam kaitan penyelenggaraan konvensi yang membahas perkembangan kegiatan perusahaan bersangkutan.
Istilah Conference dalam bahasa Indonesia berarti Konferensi. Dalam kaitannya dengan MICE. Surat keputusan Menparpostel / No. KM. 108 / HM. 703 / MPPT-91, menyebutkan bahwa “Konferensi, Kongres, atau Konvensi merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang (Negarawan, Usahawan, dan sebagainya) untuk membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama.
Exhibition berarti pameran dalam bahasa Indonesia, dalam kaitannya dengan Industri Pariwisata, pameran juga termasuk dalam bisnis wisata konvensi. Hal ini diatur dalam Surat Keputusan Menparpostel / No. KM. 108/ HM. 703 / MPPT-91, Bab 1 Pasal 1c yang berbunyi : “Pameran merupakan suatu kegiatan untuk menyebarluaskan informasi dan promosi yang ada hubungannya dengan penyelenggaraan konvensi atau yang ada kaitannya dengan pariwisata.