Jangan Bert Saya Jam
Strategi 3: Jelaskan Logika dari Solusi Anda
Seperti yang saya Jelaskan kepada Harold, tidak sulit mengatasi keberatan-keberatan kecil secara langsung—bahkan Harold pun tahu bagaimana caranya. Keberatan yang menyulitkan tentu saja sama sekali berbeda. Sepanjang bertahun-tahun, saya menghadapi keberatan-keberatan yang sangat sulit yang bisa saya atasi hanya dengan kreativitas. Saya akan mengilustrasikan kepada Anda beberapa contohnya di dalam bab berikutnya. Tetapi keberatan-keberatan, keberatan-keberatan besar, seperti yang disebutkan Harold, bisa diatasi dengan menjelaskan logika dari solusi Anda. Harold benar—keberatan-keberatan semacam ini berasal dari prasangka buruk prospek terhadap asuransi. Bagi sejumlah orang, asuransi bukan merupakan kata yang indah. Bagi mereka asuransi berarti pemborosan, atau bahkan penipuan. Namun prasangka seperti itu muncul karena mereka tidak memahami asuransi seperti kita; mereka tidak memahami apa yang bisa dilakukan asuransi untuk mereka. Tetapi Anda tetap harus menanggapi keberatan mereka secara langsung. Caranya adalah dengan mengungkapkan logika dari solusi Anda; demi menghilangkan prasangka buruk mereka. Untuk strategi ini, saya biasanya menggunakan salah satu dari tiga perangkat: analogi,
angka-i angka-i angka-i
angka, atau kata-kata.
. . . . . : : . •
D / 1 A 1 •
Perangkat 1: Analogi
Sepanjang buku ini, Anda telah melihat bahwa saya sering menggunakan analogi, seperti saat saya membandingkan seorang dokter dengan mesin uang di ruang bawah tanah rumahnya, atau ketika saya membandingkan membeli asuransi dengan menyelamatkan keluarga dari kebakaran di gedung bioskop. Berikut adalah beberapa kasus lain di mana analogi membantu saya menghilangkan prasangka buruk prospek.
Naiklah ke Penthouse Memakai Elevator
Pada tahun-tahun awal karir saya dalam bisnis asuransi, saya menemui seorang dokter muda. Dalam beberapa menit, terlihat jelas bahwa dia telah membuat keputusan—asuransi adalah sesuatu yang tidak akan pernah dia perlukan. Dia menghasilkan banyak uang, dan bangga akan kemam-puannya untuk menabung. Dia menyombongkan diri di depan saya bahwa suatu hari dia akan memiliki satu juta dolar. Saya memberitahu dia bahwa dia seharusnya melindungi keluarganya melalui asuransi, tetapi dia tidak ingin memboroskan uang. Dia suka menyimpan uang di tempat yang bisa dia lihat. Jelas bahwa dia tidak memahami apa yang saya tawarkan kepadanya. Dia berinvestasi dalam obligasi, reksadana, portofolio saham, dan deposito berjangka. Dia telah memanfaatkan hampir semua instrumen keuangan, kecuali satu. Saya harus menemukan cara untuk menghilangkan prasangkanya dan memperlihatkan kepada dia cara menabung yang paling menakjubkan.
Menjelang akhir pertemuan kami, saya memutuskan untuk mengubah pendekatan saya. Saya berkata, "Tujuan Anda adalah mengumpulkan $ 1 juta. Jelas tujuan tersebut patut dikagumi. Siapapun yang mempunyai uang sebanyak itu tidak akan memiliki masalah menghidupi diri mereka dan keluarga mereka dan tidak perlu bekerja lagi. Tetapi katakanlah bahwa $1 juta yang ingin Anda raih dilambangkan oleh apartemen penthouse di bangunan berlantai 32. Jika tujuan Anda adalah naik ke sana, bagaimana Anda akan melakukannya? Akankah Anda memakai tangga, atau eleva-tor?" pertanyaan tersebut jelas bernada retorik—dan dia tidak berkeinginan menjawabnya—jadi dia kaget ketika saya berkata, "Jelas, Anda adalah tipe orang yang lebih suka menaiki tangga."
"Maaf," tanyanya agak jengkel.
"Itulah yang Anda lakukan sekarang. Anda menaiki tangga untuk meraih $1 juta, bukan elevator."
Dia menatap saya, menunggu penjelasan.
"Jika Anda menyimpan uang dalam program-program yang Anda gunakan saat ini, Anda menaiki tangga. Saat Anda berinvestasi dalam saham-saham berpengembalian-tinggi, Anda mungkin menaiki tiga anak tangga sekali langkah, bukan dua, tetapi tetap saja Anda menaiki tangga. Masalahnya, Anda bisa terhenti ketika tengah menaikinya. Katakanlah Anda merusak anak tangga, atau Anda tersandung dan mati—Anda tidak
bisa naik lebih tinggi. Dan jika Anda tidak memiliki cukup waktu, Anda tidak akan pernah sampai ke puncak. Anda mungkin tertahan di lantai dua atau dua puluh dua. Tujuan Anda tidak tercapai. Apa yang akan terjadi pada Anda dan keluarga Anda?" Saya berhenti sejenak dan me-mandangnya, tetapi dia tetap diam.
"Tetapi," lanjut saya, "dengan asuransi, Anda tidak akan tertahan. Jika Anda sakit, saya akan menekan tombol elevator, lantai demi lantai, sampai Anda mencapai penthouse. Jika Anda meninggal, saya akan menekan tombol ekspres dan Anda langsung tiba di puncak.
Dia mengangguk. Beberapa menit kemudian, saya meninggalkan kantornya dengan membawa cek premi. Kisah sederhana tentang
pent-house dan elevator berhasil menjelaskan logika dari program saya.
•
Tidak Membeli Asuransi Adalah Bagaikan Meninggalkan Istri Anda
Sekitar tahun 1960-an, saya menemui sebuah pasangan yang baru me-nikah. Sang suami duduk di samping istri barunya yang pemalu di atas sofa kamar tamu dan berbicara bangga tentang nilai-nilai keluarga dan latar belakangnya yang konservatif. Dia bercita-cita menyerupai ayahnya yang dia anggap sebagai kepala keluarga yang keras dan setia kepada ibunya, seorang wanita tradisional pengurus rumah. Tetapi ayahnya tidak pernah memiliki asuransi, karenanya dia juga tidak memiliki alasan untuk membelinya. Sebagai suami baru, prioritasnya adalah merenovasi rumah, dan dia tidak ingin membuang-buang uang untuk membeli asuransi se-mentara dia bisa menggunakan uang tersebut untuk membeli meja makan baru. Saya tahu bahwa dalam rangka menjelaskan logika dari asuransi kepadanya, saya hams berbicara memakai bahasanya. Jadi saya berpaling ke nilai-nilai keluarga.
"Begini," kata saya, "Anda telah merebut istri Anda dari ayahnya yang selama ini telah mengurus dia dengan baik. Dengan menikahi dia dan berjanji untuk menjaganya, Anda telah menggantikan tugas ayahnya. Jika Anda mati, dan tidak memiliki asuransi jiwa yang memadai, Anda berarti mengingkari janji Anda."
Saat saya selesai berbicara, saya melihat dia memandang ke bawah dan berpikir. Setelah beberapa saat, dia memegang tangan istrinya, sambil menatap saya, dan berkata, "Saya akan melakukan apa saja untuk menjaga istri saya, Tuan Cowper."
Tiba-tiba asuransi menjadi lebih penting baginya dibanding sofa atau televisi baru. Dia memiliki tanggungjawab yang lebih besar atas istri dan keluarganya. Saya mengeluarkan formulir aplikasi, menyerahkan pena kepadanya, dan mengamati dia membubuhkan tanda-tangan.
Perangkat 2: Angka-Angka
Analogi merupakan perangkat yang sangat efektif, tetapi kadang-kadang yang menentukan adalah angka-angka. Anda mungkin masih ingat kasus Louis Harvey dan orang-kuncinya, Boris, pada bab sebelumnya. Louis sangat sukar diyakinkan. Saya harus berupaya meyakinkannya bahwa kehilangan Boris akan sangat merugikan perusahaannya, dan saya harus memperlihatkan kepadanya bahwa asuransi bisa melindungi Louis dari kejadian semacam itu. Tetapi Louis menyimpan prasangka yang mendalam tentang asuransi dan tidak bisa melihat manfaat dari program saya. Saya tahu bahwa Louis merupakan orang yang sangat logis, yang menyukai angka-angka dan mencintai uang. Dalam rangka membuat dia membeli, saya harus mendiskusikan program saya memakai angka-angka.