Berdasarkan kajian teoritik, hasil penelitian dan pengujian dengan menggunakan teknik analisis regresi berganda antara personal selling dengan keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut.
1. Berdasarkan tanggapan responden mengenai personal selling Hotel Santika Bandung, yang terdiri dari approach, presentation, handling objection,
closing the sales, dan following up yang dilaksanakan di Hotel Santika
Bandung memiliki penilaian yang baik. dimensi following up memiliki penilaian tertinggi dikarenakan sales person mengetahui betul bahwa langkah akhir ini sangat berpengaruh pada jadi atau tidak nya pembelian paket pertemuan. Frekuensi menghubungi pasca pertemuan penjualan harus benar-benar disesuaikan dengan jadwal calon pembeli yang kebanyakan berasal dari instansi pemerintahan dan perusahaan swasta waktu jeda pada jam kerja menjadi pilihan paling tepat untuk melakukan following up. Selain itu ketepatan waktu pada saat menghubungi pun harus diperhatikan karena calon pembeli pun memiliki kesibukan yang tidak bisa ditinggal kan. Kemudian ketelitian dalam penyusunan BEO (banquet event order) yang di dalam nya
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
terdapat tanggal pelaksanaan, info ruangan meeting, set up ruangan, jumlah peserta dan juga menu coffee break harus benar-benar dikonfirmasi ketika
134
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
sales person melakukan following up.Sedangkan untuk penilaian paling
rendah yaitu pada dimensi approach. Hal ini dikarenakan kurang ramahnya
sales person pada saat pertemuan penjualan, pertemuan yang terkesan formal
memang membuat calon pembeli akan beranggapan bahwa sales person kurang ramah.
2. Tanggapan tamu bisnis meeting package terhadap keputusan pembelian berada di kisaran cukup tinggi. Kontribusi penilaian paling tinggi untuk keputusan pembelian yaitu pada pemilihan berdasarkan merek. Hal ini sejalan dengan visi Hotel Santika Bandung menjadi hotel bintang tiga pilihan utama terbaik di kota Bandung. Sedangkan metode pembayaran memiliki penilaian terendah dikarenakan kebanyakan grup yang melakukan meeting berasal dari instansi pemerintahan,biasa nya meminta waktu untuk melakukan pembayaran dengan menggunakan termin. Birokrasi dalam pencairan uang untuk melakukan pembayaran biasa nya menjadi kendala dalam penyelesaian kewajiban.
3. Penelitian ini menunjukan bahwa personal selling di Hotel Santika Bandung yang terdiri atas, approach, presentation, handling objection, closing the
sales, dan following up secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian meeting packages. Pengaruh paling signifikan yaitu terdapat pada dimensi following up. Hal ini dikarenakan following up merupakan langkah akhir dari rangkaian bentuk penawaran secara personal,
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
dimana sales person akan cukup intens melakukan komunikasi dengan calon pembeli.
5.2 Rekomendasi
Berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh, maka penulis memberikan rekomendasi untuk Manajemen Hotel Santika Bandung sebagai berikut.
1. Personal selling merupakan suatu strategi dalam menciptakan keputusan
pembelian. Personal selling secara umum terbukti dapat mempengaruhi keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung. Berdasarkan hasil penelitian ini dapat dilihat bahwa pada personal selling terdapat dimensi yang memiliki penilaian paling rendah terhadap keputusan pembelian yaitu pada approach atau cara menyapa calon pembeli pada saat pertemuan penjualan. Maka diharapkan sales person mampu memberikan kesan awal yang menarik agar dapat memancing minat atau perhatian calon pembeli selain itu sales person harus bisa membuat suasana menjadi lebih akrab sehingga menghilangkan kesan kaku. Suasana terlalu formal ternyata membuat calon pelanggan kurang begitu nyaman pada saat berinteraksi untuk pertama kali dengan sales person, namun harus tetap dalam batasan yang wajar standar norma dan tatakrama yang beretika.
2. Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa pada keputusan pembelian, terdapat dimensi yang memiliki tanggapan nilai paling rendah yaitu metode pembayaran. Hal ini karena kebanyakan grup yang melakukan meeting
136
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
berasal dari instansi pemerintahan,biasa nya meminta waktu untuk melakukan pembayaran dengan menggunakan termin. Birokrasi dalam pencairan uang untuk pembayaran menjadi kendala dalam penyelesaian kewajiban. Maka dari itu, manajemen Hotel Santika Bandung diharapkan untuk memberikan tengat waktu khusus kepada instansi pemerintahan, mengingat cukup sering nya melakukan pertemuan di hotel dan biasanya dengan jumlah peserta yang banyak. Hal itu bisa terjadi asalkan pihak terkait dapat menjamin pembayaran nya tepat sesuai waktu yang telah ditentukan.
3. Penerapan personal selling yang dilaksanakan di Hotel Santika Bandung mendapatkan penilaian yang baik oleh responden yang melakukan meeting. Oleh sebab itu, diharapkan sales person dapat mempertahan kan kinerja nya yang dinilai positif. Disamping itu, dalam rangka meningkatkan keputusan pembelian meeting package, harus lebih menarik ketika memaparakan rincian paket-paket pertemuan dan juga membuat suasana lebih akrab ketika pertemuan penjualan dengan calon pembeli.
4. Berdasarkan hasil penelitian penulis merekomendasikan beberapa faktor pengaruh yang sangat berperan terhadap terciptanya keputusan pembelian, dimensi following up mendapat tanggapan positif dari responden oleh karena itu harus tetap dipertahan kan. Untuk dimensi approach yang mendapat tanggapan paling kecil harus lebih ditingkat kan, dalam hal ini sales person harus melakukan pendekatan yang lebih luwes terhadap calon pelanggan.
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Penulis berharap beberapa poin tersebut menjadi masukan untuk pihak Hotel Santika Bandung.
5. Penulis menyadari bahwa penelitian ini masih belum sempurna karena keterbatasan penulis dalam melakukan penelitian ini. Oleh karena itu, penulis berharap akan adanya penelitian lanjutan atau sebagai bahan rekomendasi untuk peneliti berikutnya dengan meneliti faktor-faktor lainnya yang dapat meningkatkan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung secara lebih mendalam. Temuan lain diharapkan bisa menjadi masukan bagi perkembangan dan kemajuan Hotel Santika Bandung dimasa yang akan datang.
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari 2000, ManajemendanPemasaranJasa.Edisi 2, Bandung:Alfabeta Alma, Buchari 2007, ManajemendanPemasaranJasa.EdisiRevisi, Bandung: Alfabeta Arikunto, Suharsimi. 2008. ProsedurPenelitianBisnis. Bandung: Alfabeta.
Azwar, S. (2007).SikapManusiaTeoridanPengukurannya, adisi 2, Yogyakarta :PustakaPelajar. BasuSwastha, 2001. ManajemenPemasaran Modern; Yogyakarta: BPFE.
Cooper, Donald R., Pamela S. Schindler,. 2011. Business Research Methods.(11th ed), New York: McGraw Hill International Edition.
Husein Umar 2010. DesainPenelitian MSDM
danPerilakuKaryawanParadigmaPositivistikdanBerbasisPemecahanMasalah, Jakarta: PT
RajaGrafindoPersada.
Istijanto, M.M.,M.Com. (2005), RisetSumberDayaManusia, PT. GramediaPustakaUtama, Jakarta.
Kesrul, M. Meeting Public Relations (KonsepdanAplikasinya).Jakarta: PustakaUtamaGrifiti, 2003.
KetutArtaWidana. 2010.StrategiPeningkatanKualitasJasaWisataPendakianGunungBatur. Bali: UniversitasDwijendra Denpasar
Kotler, Philip; 2002.ManajemenPemasaran, ed. MileniumJilid 2, AlihBahasa: HendraTeguh,
Ronny A. Ruslidan Benyamin Molan, Jakarta: Prenhallindo.
Kotler, Philip. 2009. ManajemnPemasaranJakarta:Erlangga
Kotler, P., Bowen, J., and Makens, J., (2003), Marketing of Hospitality & Tourism. 3th edition.Prentice Hall. New Jersey.
Kotler, P & Gary Amstrong.(2008). Prinsip-prinsippemasaranedisi 12 jilid 1.Jakarta:Erlangga Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2012. Principles of Marketing Global 14thEdition, New
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Kotler, Philip. & Keller, Kevin Lane (2009), ManajemenPemasaranEdisi 12.CetakanKetiga, PT. Indeks, Jakarta, 2008
Kotler, Philip. & Keller, Kevin Lane (2009), ManajemenPemasaranEdisi 13.Jilid 1, Jakarta:Erlangga
Kotler, Philip & Kevin L. Keller. 2012. Marketing Manangement, 14th edition, New Jersey:
Prentice Hall.
Malhotra, Naresh K. (2005). RisetPemasaran. (PendekatanTerapan). TerjemahanSolehRusyadi
M. Jakarta PT.IndeksKelompokGramedia
MohNazir, 2005, MetodePenelitian .cetakan 6 Bogor: penerbitGhalia Indonesia.
Morrison, A. M. (2009).Hospitality and Travel Marketing.New York: McGraw Hill, Inc. Oka A. Yoeti.1990. PengantarIlmuPariwisata,Bandung: Angkasa
Riduwan. 2006. Dasar-dasarStatistika. EdisiKetiga. Bandung :Alfabeta.
Robert Reid, David Bojanic. 2010. Hospitality Marketing Management. 5th Edition. Canada:
Wiley & Sons, Inc.
Setiadi, Nugroho J. 2003, Perilakukonsumen. Kencana. Jakarta.
Santos, Singgih. 2002. SPSS StatistikMultivariat. Jakarta: Elex Media Komputindo. Sulastiyono, A. (2011). Seri Manajemen Usaha JasaSaranaPariwisatadanAkomodasi:
ManajemenPenyelenggaraan Hotel. Bandung: PenerbitAlfabeta
Sugiyono. (2008). MetodePenelitianKuantitatif, Kualitatifdan R & D. Bandung:Alfabeta Sugiyono.(2010). MetodePenelitianBisnis.Bandung: Alfabeta.
Sugiyono.(2012). MetodePenelitianKuantitatifKualitatifdan R&B, Bandung: Alfabeta. Sugiyono.(2013). MetodePenelitianPendidikan (PendekatanKuantitatif,
Kualitatif, dan R&D), Bandung :Alfabeta.
Reza muhammad hamzah, 2015
PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu
Santoso, S. 2010. StatistikMultivariatKonsepdanAplikasidengan SPSS. Jakarta: PT Elex Media Komputindo.
FandyTjiptono (2000), ManajemenJasa, PenerbitAndi Yogyakarta
Tjiptono, Fandy. 2007. StrategiPemasaran. EdisiKedua. Yogyakarta :Andi.
Tjiptono, Fandy (2008). PemasaranJasaEdisiPertama.Malang: Bayu Media Publishing.
Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra, Dadi Adriana. 2008. PemasaranStrategik. Yogyakarta: Andi.
Ulber, Silalahi. 2009. MetodePenelitianSosial.Bandung: RefikaAditama. Uma, Sekaran. 2006. MetodePenelitianUntukBisnis. Jakarta: SalembaEmpat.
Umar, Husein. 2008. MetodePenelitianuntukSkripsidanTesisBisnis.Jakarta: RajagrafindoPersada.
Website http://www.bps.go.id/ http//www.kemenbudpar.com/ http//www.sindonews.com/ http//www.tribunnews.com/ http//www.unwto.org/