BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN
5.2 Kesimpulan dari Hipotesis Penelitian
Setelah dilakukan penelitian yang menguji kelima hipotesis yang dilakukan, maka diambil kesimpulan atas hipotesis-hipotesis tersebut. Berikut ini kesimpulan penelitian atas kelima hipotesis penelitian yang digunakan yang didasarkan pada bab sebelumnya. Hasil kesimpulan hipotesis adalah sebagai berikut:
5.2.1. Kesimpulan mengenai Hipotesis 1
H1 : Semakin tinggi kualitas rancangan/desain wilayah penjualan semakin tinggi efektivitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan
Dari penelitian yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang pertama berbunyi “Semakin tinggi kualitas rancangan/desain wilayah penjualan semakin tinggi efektivitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan” dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Grant et al. (2001) dan Baldauf et al. (2001).
Indikator-indikator dari kualitas rancangan/desain wilayah penjualan terdiri dari jangkauan pasar dalam wilayah penjualan, kualitas dalam pemetaan pasar, identifikasi pelanggan potensial pada wilayah penjualan dan tugas tenaga penjualan pada wilayah penjualan. Sedangkan Indikator-indikator dari efektivitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan terdiri dari kecepatan dan ketepatan dalam kegiatan/aktivitas mengumpulkan informasi, efektif dalam kegiatan/aktivitas
melakukan kunjungan kepada konsumen dan efektif dalam kegiatan/aktivitas pengaturan distribusi produk.
Indikator-indikator tersebut dilakukan berdasarkan telaah pustaka dan kemudian dikembangkan sesuai dengan kondisi penelitian. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator identifikasi pelanggan potensial dalam wilayah penjualan merupakan indikator yang paling dominan dari kualitas rancangan/desain wilayah penjualan. Hal ini memberikan pemahaman bahwa dengan adanya pengidentifikasian pelanggan potensial dalam wilayah penjualan akan dapat meningkatkan efektivitas kegiatan/aktivitas dari tenaga penjualan.
5.2.2. Kesimpulan mengenai Hipotesis 2
H2 : Semakin tinggi tingkat pengalaman menjual tenaga penjualan semakin tinggi kompetensi teknik tenaga penjualan
Dari penelitian yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang kedua berbunyi “Semakin tinggi tingkat pengalaman menjual tenaga penjualan semakin tinggi kompetensi teknik tenaga penjualan” dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti Kohli (1998); Baldauf, et al (2001); Dian Imaya (2005); Shoemaker dan Johlke, (2002), dan Weilbaker (1990).
Indikator-indikator dari tingkat pengalaman menjual terdiri dari pengalaman adaptive selling dalam proses penjualan, pengalaman dalam memodifikasi presentasi penjualan dan pengalaman gagal/berhasil dalam menjual.
Indikator-indikator dari kompetensi teknik tenaga penjualan meliputi pengetahuan keistimewaan dan manfaat produk, pengetahuan proses penyampaian produk (delivery) dan pengetahuan produk pesaing. Indikator-indikator tersebut dilakukan berdasarkan telaah pustaka dan kemudian dikembangkan sesuai dengan kondisi penelitian. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator pengalaman dalam memodifikasi presentasi penjualan merupakan indikator yang paling dominan dari tingkat pengalaman tenaga penjualan. Hal ini memberikan pemahaman bahwa tenaga penjualan memiliki banyak pengalaman dalam memodifikasi presentasi penjualan akan meningkatkan kompetensi teknik tenaga penjualan.
5.2.3. Kesimpulan mengenai Hipotesis 3
H3 : Semakin tinggi kompetensi teknik tenaga penjualan semakin efektif kegiatan/aktivitas tenaga penjualan
Dari penelitian yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang ketiga berbunyi “Semakin tinggi kompetensi teknik tenaga penjualan semakin efektif kegiatan/aktivitas tenaga penjualan ” dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Kohli (1998); Rentz, et al (2002) dan Keillor, et al (1999)
Indikator-indikator dari kompetensi teknik tenaga penjualan terdiri dari pengetahuan keistimewaan dan manfaat produk, pengetahuan proses penyampaian produk (delivery) dan pengetahuan produk pesaing. Sedangkan efektivitas
kegiatan/aktivitas tenaga penjualan dibentuk oleh indikator kecepatan dan ketepatan dalam kegiatan/aktivitas mengumpulkan informasi, efektif dalam kegiatan/aktivitas melakukan kunjungan kepada konsumen dan efektif dalam kegiatan/aktivitas pengaturan distribusi produk.
Indikator-indikator tersebut dilakukan berdasarkan telaah pustaka dan kemudian dikembangkan sesuai dengan kondisi penelitian. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator pengetahuan keistimewaan dan manfaat produk, dan indikator pengetahuan produk-produk pesaing merupakan indikator yang paling dominan dari kompetensi teknik tenaga penjualan. Hal ini memberikan pemahaman bahwa dengan adanya indikator pengetahuan keistimewaan dan manfaat produk, serta indikator pengetahuan produk-produk pesaing akan dapat membentuk efektivitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan.
5.2.4. Kesimpulan mengenai Hipotesis 4
H4 : Semakin tinggi kompetensi teknik tenaga penjualan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.
Dari penelitian yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang keempat berbunyi “semakin tinggi kompetensi teknik tenaga penjualan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan” dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Kohli (1998); Rentz, et al (2002) dan Keillor, et al (1999).
Indikator-indikator dari kompetensi teknik tenaga penjualan terdiri dari pengetahuan keistimewaan dan manfaat produk, pengetahuan proses penyampaian produk (delivery) dan pengetahuan produk pesaing. Sedangkan kinerja tenaga penjualan dibentuk oleh indikator volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pelanggan..
Indikator-indikator tersebut dilakukan berdasarkan telaah pustaka dan kemudian dikembangkan sesuai dengan kondisi penelitian. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator pengetahuan keistimewaan dan manfaat produk, dan indikator pengetahuan produk-produk pesaing merupakan indikator yang paling dominan dari kompetensi teknik tenaga penjualan. Hal ini memberikan pemahaman bahwa dengan memiliki pengetahuan tentang keistimewaan dan manfaat produk, dan memiliki pengetahuan yang baik tentang produk-produk pesaingmaka dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan
5.2.5. Kesimpulan mengenai Hipotesis 5
H5 : Semakin efektif kegiatan/aktivitas tenaga penjualan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
Dari penelitian yang telah dilakukan dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang kelima berbunyi “Semakin efektif kegiatan/aktivitas tenaga penjualan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan” dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Cross, et al.(2001).
Indikator-indikator dari efektivitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan dibentuk oleh indikator kecepatan dan ketepatan dalam kegiatan/aktivitas mengumpulkan informasi, efektif dalam kegiatan/aktivitas melakukan kunjungan kepada konsumen dan efektif dalam kegiatan/aktivitas pengaturan distribusi produk. Sedangkan kinerja tenaga penjualan dibentuk oleh indikator volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pelanggan.
Indikator-indikator tersebut dilakukan berdasarkan telaah pustaka dan kemudian dikembangkan sesuai dengan kondisi penelitian. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator efektif dalam kegiatan/aktivitas melakukan kunjungan ke konsumen merupakan indikator yang paling dominan dari efektivitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan. Hal ini memberikan pemahaman bahwa adanya kegiatan/aktivitas melakukan kunjungan ke konsumen yang efektif akan dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan