Berdasarkan identifikasi tersebut, maka dapat dibentuk proposisi – proposisi sebagai berikut.
Proposisi 1
Semakin bertambahnya usia maka kebutuhan seseorang akan berbeda pula. Dalam penelitian kali ini semakin bertambahnya usia biologis seseorang maka kebutuhan fisiknya akan meningkat.
Peraga 4.1 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 1
Usia Biologis Kebutuhan
74
Alat peraga 4.1 menunjukkan bahwa adanya pengaruh usia biologis terhadap kebutuhan fisik
konsumen usia lanjut. Santrock (2003)
mengungkapkan bahwa usia biologis adalah usia seseorang dalam hal kesehatan biologis. Untuk menentukan usia biologis seseorang dapat dilakukan dengan mengetahui kapasitas fungsional dari sistem organ vital seseorang. Dari pernyataan Santrock tersebut dapat disimpulkan bahwa usia biologis dapat berbeda – beda sesuai dengan kesehatan masing – masing orang dan menyebabkan kebutuhan baru yang sesuai dengan kesehatan dan usia mereka.
Proposisi 2
Peraga 4.2 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 2 Kotler dan Keller (2012) mengungkapkan bahwa konsumen dapat mengumpulkan informasi seluas dan sedalam apapun yang mereka inginkan. Konsumen dapat mengakses ensiklopedia online, kamus, informasi medis, peringkat film, laporan konsumen, surat kabar, dan sumber-sumber informasi lainnya dalam berbagai bahasa dari mana saja di dunia. Sumber informasi utama konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu: Pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), Komersial (iklan, website, penjual, dealer, kemasan, display), Umum (media massa, organisasi konsumen-rating),
Informasi Pengetahuan
75 Experiential (penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk).
Informasi – informasi yang didapatkan konsumen mengenai suatu produk akan membentuk sebuah pengetahuan produk dibenak konsumen. Pengetahuan produk ini dipengaruhi oleh informasi – informasi yang didapatkan oleh konsumen. Setiap informasi yang berbeda akan membentuk pengetahuan produk yang berbeda pula. Solomon et. al. (2006) mengungkapkan bahwa dalam proses pengambilan keputusan sebuah inividu akan melewati tahap pencarian informasi, yaitu adalah proses dimana konsumen survei lingkungannya untuk data yang tepat untuk membuat keputusan yang wajar. Bagian ini akan meninjau beberapa faktor yang terlibat dalam pencarian ini.
Proposisi 3
Peraga 4.3 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 3 Seperti yang diungkapkan oleh Solomon et. al. (2006) mendefinisikan reference group sebagai individu atau kelompok yang pendapatnya atau perilakunya sangat penting bagi suatu konsumen. Kelompok acuan ini menentukan konsumen dalam berpeilaku dan membentuk pengetahuan produk yang tertanam di pikiran konsumen. Pendapat – pendapat mengenai
Kelompok Acuan
Pengetahuan Produk
76
suatu produk yang diutarakan oleh kelompok acuan menjadi sebuah pengetahuan produk.
Proposisi 4
Peraga 4.4 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 4 Kualitas produk merupakan salah satu alat utama pemasar dalam melakukan positioning. Kualitas memiliki dampak langsung pada kinerja produk atau jasa; dengan demikian, hal ini terkait erat dengan nilai konsumen dan kepuasan (Kotler dan Armstrong, 2012). Dari peraga 4.4 dapat dilihat bahwa berdasarkan data yang telah diolah menunjukkan bahwa kualitas suatu produk mempengaruhi nilai produk yang diberikan kepada konsumen.
Proposisi 5
Peraga 4.5 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 5 Kotler dan Armstong (2012) mengungkapkan bahwa perusahaan dapat menciptakan produk yang memiliki tingkat yang lebih tinggi dengan cara menambahkan lebih banyak fitur. Fitur merupakan sebuah alat yang kompetitif untuk membedakan produk suatu
Kualitas Produk Nilai Produk Fitur Produk Nilai Produk
77 perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang bernilai merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk bersaing. Fitur – fitur yang terdapat dalam suatu produk ini nantinya akan membentuk sebuah nilai yang terkandung pada suatu produk, dan membedakan sebuah produk dengan produk lainnya.
Proposisi 6
Peraga 4.6 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 6
American Marketing Association (AMA)
mendefinisikan merk sebagai nama, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi dari ini, dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari satu penjual atau kelompok penjual untuk membedakan mereka dari para pesaing. Kotler dan Keller (2012) mendefinisikan merk sebagai produk atau jasa yang dimensinya dapat membedakannya dari produk atau jasa lain yang dapat memuaskan kebutuhan yang sama. Perbedaan-perbedaan ini dapat secara fungsional, rasional, atau tangible yaitu terkait dengan performa produk dari suatu merk, dan juga dapat terjadi secara simbolis, emosional, atau intangible yaitu terkait dengan apa yang mewakili merk dalam arti yang lebih abstrak. Pengetahuan produk yang telah didapatkan oleh konsumen akan menentukan merk
Pengetahuan
78
mana yang ia inginkan dan merk mana yang berhasil memposisikan diri pada konsumen tersebut.
Proposisi 7
Peraga 4.7 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 7 Ihalauw (2013) mengungkapkan bahwa pola konsumsi seseorang dapat dipengaruhi oleh jabatannya. Kotler dan Armstrong (2012) juga
mengungkapkan bahwa pekerjaan seseorang
mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Solomon et al. (2006) juga mengatakan bahwa kelas sosial ditentukan oleh satu set variabel kompleks, termasuk pendapatan, latar belakang keluarga dan pekerjaan. Hal tersebut tentunya mendukung hasil penelitian ini dimana pekerjaan berpengaruh terhadap kelas sosial.
Proposisi 8
Peraga 4.8 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 8 Kotler (2000) mendefinisikan kebutuhan sebagai persyaratan dasar manusia. Sebagai persyaratan dasar manusiam kebutuhan ini mendesak atau memaksa
Pekerjaan Kelas Sosial
Kebutuhan Fisik
Keputusan Beli
79 konsumen untuk membeli suatu barang yang dibutuhkan tersebut.
Proposisi 9
Peraga 4.9 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 9 Suatu merk mencerminkan sumber atau pembuat produk. Hal ini memungkinkan konsumen (baik individu maupun organisasi) untuk menetapkan tanggung jawab kinerja untuk produsen tertentu atau distributor (Kotler dan Keller, 2012). Konsumen dapat mengevaluasi produk yang sama secara berbeda tergantung pada merknya. Konsumen belajar tentang merk melalui pengalaman masa lalu, melalui mencari tahu merk mana yang memenuhi kebutuhan mereka dan mana yang tidak. Adanya merk ini membantu konsumen untuk menyederhanakan pengambilan keputusan beli dan mengurangi risiko untuk memilih barang yang tidak bernilai.
Proposisi 10
Peraga 4.10 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 10
Merk Keputusan Beli Nilai Produk Keputusan Beli
80
Nilai merupakan perbandingan dari manfaat (benefit) yang didapatkan dan biaya (cost) yang telah dikeluarkan. Nilai produk tersebut mempengaruhi konsumen secara langsung dalam melakukan keputusan beli.
Proposisi 11
Peraga 4.11 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 11 Kelompok acuan mengekspos seseorang untuk berperilaku baru dan memiliki gaya hidup, mempengaruhi sikap dan keyakinan diri seseorang, dan menciptakan sebuah tekanan penyesuaian diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang (Kotler dan Armstrong, 2012). Word-of-mouth yang terjadi di dalam sebuah grup dapat memberikan dampak yang kuat terhadap perilaku pembelian konsumen. Kata-kata pribadi dan rekomendasi dari teman – teman terpercaya, rekan, dan konsumen lainnya cenderung lebih kredibel daripada mereka yang berasal dari sumber-sumber komersial, seperti iklan atau penjualan orang. Pengaruh dari word-of-mouth ini biasanya mengalir secara alami. Dengan terjadinya hal tersebut keputusan beli seseorang dapat dipengaruhi oleh kelompok acuan yang mereka yakini.
Kelompok Acuan
Keputusan Beli
81
Proposisi 12
Peraga 4.12 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 12 Melalui pengalaman dan pembelajaran, orang memperoleh keyakinan dan sikap yang pada gilirannya dapat mempengaruhi perilaku pembelian. Kotler dan Keller (2012) berpendapat bahwa keyakinan adalah suatu pemikiran deskriptif seseorang terhadap sesuatu yang dipercaya penuh. Kotler dan Armstrong (2012) mengungkapkan bahwa keyakinan dapat didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman dan dapat mengandung muatan emosional. Keyakinan terhadap suatu gambaran produk dan merek dapat berpengaruh terhadap perilaku beli konsumen.
Proposisi 13
Peraga 4.13 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 13 Harga sering kali menjadi sebuah alat bagi strategi marketing perusahaan. Harga bukan hanya sekedar angka pada label namun juga muncul dalam berbagai bentuk dan melakukan banyak fungsi (Kotler, 2000). Harga ini menjadi salah satu hal yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan beli.
Keyakinan Keputusan
Beli
Harga Keputusan
82
Proposisi 14
Peraga 4.14 Konsep – Konsep yang Membentuk Proposisi 14 Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi kelas sosial diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya (Kotler dan Amstrong, 2012). Solomon et al. (2006) juga mengatakan hal yang serupa bahwa orang – orang dengan kelas sosial yang yang sama biasanya memiliki pendapatan dan status sosial kurang lebih sama. Kelas sosial tersebut ditentukan oleh satu set variabel kompleks, termasuk pendapatan, latar belakang keluarga dan pekerjaan. Orang – orang dalam kelas sosial tertentu cenderung menunjukkan perilaku beli yang sama. Hal ini mendukung proposisi di atas yang menunjukkan bahwa kelas sosial memiliki pengaruh terhadap keputusan beli seseorang.
Kelas Sosial
Keputusan Beli
83