Medan persaingan

Ceruk Umum

Bab 5: Strategi Pasar

5. STRATEGI PASAR

5.2 Medan persaingan

Akibar resesi dalam perekonomian, jumlah perusahaan alaskaki mengalami penurunan di hampir semua segmen pasar. Akan tetapi hal yang baik adalah melihat peningkatan dalam hal omset dan pangsa pasar.

Pasar alaskaki adalah pasar yang sangat kompetitif dengan berbagai penjual dan keragaman produk. Manajemen rantai pasokan menjadi lebih penting sebagai sarana untuk menjaga posisi dengan standar Eropa. Perubahan yang pasti akan menciptakan aliran peluang baru dan produsen yang mampu beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan di pasar Eropa akan memiliki peluang terbesar untuk eksis dan berhasil.

Penetrasi Pasar

Legislasi dan kesepakatan perdagangan bebas

Eksportir alas kaki dari negara-negara berkembang terutama Indonesia dalam akses pasar Eropa menghadapi peraturan yang sulit seperti penggunaan bahan kimia, pewarna dan sebagainya. Standar kunci di daerah ini disebut REACH (Peraturan tentang Pendaftaran, Evaluasi, Otorisasi dan Pembatasan Kimia). Standar tersebut bersifat mengikat dan menimbulkan penghalang untuk beberapa pendatang baru.

Sistem Preferensi Umum Eropa (GSP) memiliki pengaruh yang lebih besar terhadap daya saing pendatang baru. Eropa mendasarkan perjanjiannya perdagangan bebasnya (FTA) pada GSP. Eksportir yang berasal dari negara-negara yang memiliki perjanjian perdagangan bebas dengan Eropa mendapatkan manfaat dari tidak adanya bea masuk. Ini berarti harga mereka bisa sampai 12% lebih rendah dari eksportir yang berbasis di negara-negara diluar dari perdagangan bebas. Ini merupakan salah satu alasan mengapa Indonesia, yang tidak memiliki

Market Intelligence Italia – Footwear product 65 FTA dengan Eropa, sedang berjuang dengan tingkat harga (biaya tenaga kerja Indonesia juga meningkat). Di sisi lain, beberapa negara berkembang di pasar alaskaki, seperti Bangladesh dan Myanmar - dengan Vietnam yang segera menyusul- akan menikmati perdagangan bebas dengan Eropa. Sementara industri alas kaki di negara-negara tersebut masih kalah jauh dengan Indonesia, sehingga keuntungan dari perdagangan bebas adalah dalam persaingan harga.

Saran:

 Kunjungi www.ec.europa.eu/enterprise/sectors/chemicals/reach untuk mendapatkan informasi mengenai standar REACH.

 Pastikan bahan yang digunakan dalam proses produksi telah memenuhi syarat dalam REACH. Tingkatkan persaingan dengan mengurangi kemungkinan bahan-bahan yang dilarang.

 Periksa dokumen persyaratan pembeli dari CBI (http://www.cbi.eu/market-information/footwear/buyer-requirements) untuk mendapatkan informasi mengenai tuntunan legalitas dan non-legal dalam industri alaskaki kawasan Eropa.

 Periksa peta Market Access dari International Trade Center untuk informasi mengenai posisi competitor: http://www.macmap.org.

Konsolidasi

Oleh karena resesi, yang mengakibatkan turunnya penjualan dan tekanan pada margin keuntungan, sebagian besar retail dan brand alaskaki melakukan strategi konsolidasi. Ini berarti akan menurunkan jumlah perusahaan manufaktur, sementara omset dan pangsa pasar dari perusahaan yang bertahan akan meningkat. Hal ini mengakibatkan pembeli akan hati-hati dalam menentukan dari siapa mereka akan membeli, yang berarti akan terjadi penurunan pada beberapa pemasok.

Dengan adanya kelebihan pemasok di pasar, pembeli akan mendapatkan daya tawar yang meningkat dan tuntutan yang lebih tinggi. Banyak pembeli yang menggunakan KPI (Key Performance Indicator), yaitu sistem untuk memonitor kinerja pemasok. Pemasok yang kinerjanya buruk akan ditinggalkan, sementara yang memiliki kinerja yang tinggi akan dilanjutkan. Meskipun demikian, kondisi pasar yang kompetitif akan memberikan ruang

Market Intelligence Italia – Footwear product 66 kesempatan yang besar bagi semua jenis pemasok. Apabila peluang ini dapat diambil dengan memberikan kualitas yang baik, harga yang kompetitif dan pengiriman yang tepat waktu, serta desain dan inovasi yang baik maka dipastikan akan dapat merebut pasar.

Saran:

Ikuti perkembangan pasar Italia dan Eropa secara dekat dan coba untuk beradaptasi dengan lingkungan tersebut. Hal yang dapat dilakukan misalnya kecepatan pengiriman, kemampuan untuk inovasi, penggunaan bahan yang inovatif serta kinerja lingkungan yang baik.

Penjualan internet

Pemain pasar harus mampu menangkat perubahan terkini di dalam pasar alaskaki Eropa, dimana penjualan retail mengalami tekanan namun penjualan melalui internet mengalami peningkatan dan semakin popular dikalangan konsumen. Kesempatan ini memberikan jenis pelayanan yang berbeda dimana pengiriman cepat dan stok merupakan kunci utama. Pembuat alaskaki yang masuk kedalam pasar penjualan ini dengan organisasi yang mudah beradaptasi tampaknya akan meraih sukses yang besar.

Menariknya, beberapa penjualan internet membuka toko alaskaki tetapi menggunakannya sebagai pusat pelayanan. Retailer yang tertarik dengan outlet internet membuka toko online mereka atau menggunakan penjual internet yang telah mapan untuk menjual produk mereka.

Saran:

 Lakukan riset tentang bagaimana mencapai waktu tempu yang pendek dan akselerasi proses produksi.

 Lakukan pengamatan yang seksama atas situs online kita dan materi yang ditampilkan, pastikan apakah telah memenuhi keinginan para pembeli.

Kesadaran konsumen

Faktor lain yang harus diperhatikan bagi pemain di pasar adalah kesadaran konsumen.

Konsumen Eropa terutama Italia memiliki kesadaran yang tinggi atas harga, kualitas, standar lingkungan, tanggungjawab produksi dan asal produk. Jumlah turnover yang tinggi bagi pakaian konsumen akan kehilangan tempat bagi pembelian yang bertanggungjawab dan berkualitas. Dari sisi pembeli, kesadaran ini, yang juga dipicu oleh pengaruh media massa yang agresif,

Market Intelligence Italia – Footwear product 67 menghasilkan persyaratan CSR yang sangat tangguh. Hal ini menyebabkan peningkatan dalam harga jual.

Respon dari pemasok atas tren ini akan mendorong tingkat kompetisi. Berikut adalah pilihan menarik yang berkaitan dengan tren ini dalam kerangka kompetisi:

 Produksi di Eropa diperuntukkan bagi pengiriman cepat

 Penggunaan bahan baku yang bertanggungjawab, seperti katun biologis dan bahan baku daur ulang. Mengembangkan kemampuan dalam penggunaan bahan tersebut akan meningkatkan daya jual yang tinggi.

Saran:

 Gunakan bahan baku yang ramah lingkungan dan ikuti perkembangan dalam bidang ini merupakan hal yang vital dalam menjaga tingkat kompetitif perusahaan sebagai pemasok Kompetisi Produk

Substitusi pembelian

Oleh karena terjadi beberapa pergeseran dalam industri alaskaki, beberapa jenis substitusi pembelian muncul. Secara umum, konsumen mengurangi pembelian alaskaki dan lebih senang menyimpan uang karena krisis ekonomi. Fashion cepat, dengan karakteristik frekuensi pembelian yang tinggi diambilalih oleh konsumsi yang sadar yang menyebabkan pembelian yang berkurang dan fokus kepada barang yang lebih tahan lama dan berkesinambungan. Pada akhirnya, penjualan di Italia mengalami penurunan dan pemilik brand berusaha untuk menutupi kerugian ini dengan mencari peluang di pasar luar Eropa seperti di China. Pada segmen menengah di Italia, banyak konsumen yang menggantikan produk kelas menengah dengan produk yang lebih murah.

Kadangkala, produk baru yang spesifik menggantikan yang lama, misalnya Crocks. Ketika produk tersebut muncul ke permukaan, produk ini menggantikan konsep alaskaki yang baru berdasarkan metode produksi yang dapat beradaptasi. Sampai batas tertentu, produk ini menggantikan sandal luar rumah, sandal jepit, dan sandal santai. Kemampuan mengindentifikasi kesempatan seperti ini atau setidaknya memulai konsep tersebut, akan memberikan kemampuan kepada kita untuk mendapatkan posisi yang kompetitif.

Market Intelligence Italia – Footwear product 68

Saran:

 Konsumsi yang sadar (lingkungan, sosial, kualitas) merupakan kesempatan untuk tumbuh. Kemampuan memasuki alam bawah sadar konsumen akan meningkatkan posisi kompetisi. Pertimbangkan sertifikasi bersifat ramah lingkungan untuk memberikan sinyal atas usaha di area ini.

 Produk kelas bawah, murah, kualitas rendah memberikan kesempatan yang baik bagi perusahaan untuk berkembang. Apabila fokus perusahaan adalah pada penekanan harga, maka ini merupakan segmen yang harus dijadikan target utama.

Pesaing dan pemain baru

Sebagai eksportir dari negara berkembang seperti Indonesia, kita akan menghadapi persaingan yang ketat dari pesaing di pasar Italia dan pemain baru lainnya. Dalam kenyataannya, memasuki pasar baru merupakan hal yang sulit bagi pemain baru pada saat ini. Perusahaan yang sukses umumnya memiliki keahlian yang dapat dibedakan dari yang lain. Fakta lain dari persaingan yang ketat adalah bahwa kesalahan yang dilakukan oleh perusahaan akan secara cepat merasakan dampaknya. Pemasok yang gagal dalam beberapa area akan secara mudah digantikan oleh yang baru.

Saran:

 Pesaing yang ketat dari sisi pemasok berarti bahwa pembeli dapat menggantikan yang memiliki kinerja yang rendah. Jika perusahaan adalah pemain baru, pastikan pembeli potensial tahu apa yang dapat ditawarkan oleh perusahaan sehingga mereka dapat menghubungi kita secepat mungkin setelah pemasok lainnya gagal. Promosi yang tanpa lelah akan segera terbayarkan.

 Jika perusahaan merupakan pemain lama, lakukan apapun juga yang dapat menghindari kesalahan dan tetap memenuhi permintaan dari pembeli kita. Jika perusahaan kita menemukan masalah, segera komunikasikan secara jelas dan terbuka dengan pembeli, dan mengundang mereka untuk menemukan solusi. Terakhir, pembeli umunya tidak suka mengganti begitu saja pemasok karena membutuhkan biaya dan risiko baru.

Daya tawar pembeli dan pemasok

Market Intelligence Italia – Footwear product 69 Di dalam industri alaskaki, pembeli telah lama memiliki daya tawar yang relatif kuat.

Kemampuan mereka dalam hal kalkulasi biaya secara pasti dari para pemasok menyebabkan para pemasok kesulitan dalam menegosiasi margin keuntungan.

Sementara itu, perubahan terus berlangsung. Salah satu perubahan adalah negara pemasok yang mapan seperti China, saat ini memiliki cukup dana, keahlian dan fleksibilitas untuk melakukan tuntutan yang lebih besar. Ini berarti bahwa beberapa pembeli akan mencari pemasok alternatif, sehingga memberikan kesempatan kepada pemasok lainnya yang siap memberikan penawaran terbaik.

Saran:

 harga yang murah digabung dengan kualitas dan pelayan yang prima, akan memperkuat data saing kita sebagai pemasok. Ini berarti kita memberikan penawaran alternatif sebagai pemasok diluar dari China, dan pembeli cenderung akan mendengarkan penawaran yang kita ajukan. Konsistensi adalah kunci utama dalam hal ini

Pemantauan tren terbaru

Proses pengembangan model alaskaki terbaru di Italia merupakan hal yang pasti. Mengikuti perkembangan ini disamping tren global pasar lainnya akan membuat perusahaan kita tetap bertahan dalam sebagai eksportir. Diantara pesaing terkuat dalam pasar ini adalah pemain yang secara konsisten dapat mengikuti perkembangan tren terbaru; dan merupakan bagian terpenting dalam kompetisi. Untungnya, era internet telah membuat pemantauan tren global semakin mudah, dimanapun kita berada.

Permasalahan yang tidak mudah adalah menerjemahkan tren yang kita lihat kedalam bisnis. Hal yang terpenting adalah mengerti konsumen, sehingga kita mampu mengikutsertakan tren yang cocok dengan selera konsumen. Umumnya, proses ini tidak lain adalah bekerja bersama;

perusahaan pemasok yang mampu mengembangkan proses bisnis dengan konsultasi bersama konsumen cenderung meningkatkan kesehatan dan hubungan jangka panjang. Pembeli melihat kemampuan yang luar biasa, misalnya keahlian desain, sebagai faktor persaingan yang utama.

Hubungan yang dimulai dengan kerjasama dan merespon perkembangan trend akan mendorong kepada penciptaan produk berdaya jual yang akhirnya memberikan nilai tambah bagi rantai pasokan konsumen; jika perusahaan kita dapat menciptakan kerjasama seperti ini, maka kita

Market Intelligence Italia – Footwear product 70 akan sulit tergantikan dimata pembeli. Semakin tinggi nilai tambah yang kita ciptakan dalam rantai pasokan, maka semakin kompetitif perusahaan kita, dan pada akhirnya akan semakin tercipa peluang di masa depan.

Saran:

 Pemantauan tren merupakan hal yang penting untuk tetap kompetitif, dan tetap harus menjadi proses yang berlangsung didalam perusahaan kita. Jadikan hal tersebut sebagai bagian dari strategi kita dan tetap mengejar perkembangan tren di dalam industri alaskaki. Sebagai contoh, tren dapat terjadi dalam beberapa bidan berikut ini:

o Model o Warna o Kualitas o Teknologi o Bentuk Kompetisi Perusahaan

Unggul, inovasi atau spesialisasi

Kompetisi di dalam sektor alaskaki sangat ketat dan akan tetap seperti itu. Produksi alaskaki telah menjadi sektor yang dapat diukur kinerjanya dengan pembeli yang semakin memiliki tuntutan yang besar dan memiliki control atas proses produksi. Hal ini menyebabkan ruang untuk mendapatkan margin besar semakin sempit. Selain itu, pembeli semakin ingin terlibat dalam pemantauan kinerja dari pemasok. Kesalahan yang kita perbuat akan menyebabkan pembeli mencari pemasok lain untuk menggantikan perusahaan kita. Kondisi pasar yang kompetitif di pasar alaskaki bukan disebabkan oleh sesaknya jumlah pemasok, namun karena meningkatnya pengawasan atas transparansi dan kinerja pemain pada rantai pasokan. Pembeli memiliki control yang semakin besar atas rantai pasokan dan sebagai pemasok kita harus mengimbangi permintaan mereka dengan meningkatkan kekuatan kita.

Saran:

Terdapat tiga cara untuk membangun bisnis dalam kondisi pasar yang terus berubah dan penuh tekanan:

Market Intelligence Italia – Footwear product 71

 Produksi dan pengiriman, lakukan apa yang dapat kita lakukan dengan lebih baik daripada yang lain

 Inovasi, sehingga perusahaan kita akan berbeda dengan lainnya

 Konsolidasi, menjadi spesialis dalam area yang spesifik akan menjadikan kita mampu dalam persaingan harga.

Formulasikan dan tampilkan daya jual kita

Langkah berikutnya dalam memperkuat daya saing kita adalah memastikan perusahaan kita memiliki daya jual yang jelas dan diperkenalkan kepada semua pembeli kita yang potensial. Ini berarti, kita perlu mengambil langkah yang agresif dan meyakinkan kepada konsumen kita.

Dalam persaingan ini, kita dapat menemukan cara dan alat yang bermanfaat. Oleh karena pembeli yang sering mendapatkan telepon dari para pemasok yang mengatakan bahwa produk mereka yang terbaik, maka gangguan ini menyebabkan sulitnya melakukan kontak dengan para pembeli di Italia. Kita harus cukup pintar dan tekun, hanya pemasok yang melakukan pendekatan pasar dengan cara ini dapat menciptakan kesempatan di dalam pasar.

Saran:

 Tantangan untuk mendapatkan pembeli kita harus melakukan strategi jangka panjang dan investasi, termasuk diantaranya adalah:

o Gunakan para spesialis pasar o Ikut pameran dagang

o Ikuti acara promosi dan aktivitas terkait lainnya

 Perlu diingat bahwa diantara banyak pesanan pertama dari pemasok adalah karena situasi yang mendesak, dimana pembeli mengalami kesulitan dan harus menemukan jalan keluar, maka hal yang pertama diingat adalah pemasok yang pernah memberikan penawaran yang menarik sebelumnya. Menawarkan solusi yang akraktif dalam situasi seperti ini akan membukakan pintu kepada pembeli baru. Untuk dapat melakukan hal ini secara sukses, maka kita harus dapat menjadi fleksibel dan mampu berpikir diluar kotak.

 Ketika kita mendekati calon pembeli, mulai dengan jaringan kita sendiri. Media sosial seperti LinkedIn dapat menjadi awal yang baik dalam memulai kontak dengan pembeli kita.

Market Intelligence Italia – Footwear product 72

 Perlu diingat, promosi terbaik adalah dari mulut ke mulut – jadi pastikan bahwa konsumen kita selalu puas atas produk kita.

Persaingan negara

Dalam hal harga, hanya terdapat sedikit atau bahkan tidak ada negara di dunia yang mampu bersaing dengan negara berkembang seperti Indonesia dalam hal pasokan alaskaki ke negara-negara Eropa seperti Italia. Meskipun demikian, jarak yang jauh dari sebagian negara-negara berkembang ke daratan Eropa menjadi pembeli dari benua ini mencari alternatif lain.

Ini menyebabkan negara seperti Portugal masih sangat popular diantara negara pembeli, meskipun harga yang lebih tinggi daripada negara berkembang seperti Indonesia, namun waktu pengiriman lebih singkat. Para pemasok ini seringkali dihubungi oleh pembeli yang ingin merespon tren terbaru dan kekurangan stok.

Negara berkembang utama yang memasok alaskaki ke Italia sebagian besar berasal dari Asia:

Myanmanr, Banglades, Vietnam, dan Pakistan serta Kamboja. Seperti yang kita lihat, negara-negara tersebut cenderung tertinggal dibandingkan China dalam hal kualitas dan pelayanan, namun harga yang ditawarkan cukup kompetitif. China masih merupakan pesaing terberat dalam produk alaskaki dan yang berkaitan dengan alaskaki. Vietnam saat ini menjadi pemain yang serius dalam produk alaskaki kulit dan vulkanisir.

Dalam jangka panjang, negara produsen biaya rendah seperti Ukraina dan Korea Utara akan menjadi ancaman serius bagi negara berkembang seperti Indonesia, jika stabilitas kemananan kedua negara tersebut dapat dipecahkan.

Saran:

Sebagai eksportir dari negara berkembang, asset kita dalam menghadapi kompetitor seperti China dan Portugal adalah kompetisi harga. Apabila kita mampu menciptakan kualitas lebih baik, maka posisi tawar kita akan semakin tinggi.

Market Intelligence Italia – Footwear product 73

Market Intelligence Italia – Footwear product 74