BAB XI.
Menjual Produk Kepada Konsumen Korporasi
Konsumen korporasi merupakan konsumen yang menarik untuk didekati dalam membina usaha dan bisnis. Hal ini didasarkan bahwa konsumen korporasi cenderung memiliki loyalitas yang cukup tinggi selama produk dan jasa yang diberikan oleh seorang wirausaha memenuhi criteria yang dtetapkan. Selain itu, jumlah pesanan dari konsumen korporasi biasanya dalam jumlah besar. Hal ini membuat posisi konsumen korporasi juga sangat menarik untuk dipertimbangkan dalam mengembangkan usaha.
Menjual produk ke konsumen korporasi memiliki perbedaan dengan menjual produk kepada konsumen retail. Perilaku korporasi tidaklah sama dengan perilaku konsumen individual. Oleh karena itu, mahasiswa perlu memahami bahwa perlu proses yang lebih panjang dalam mendekati konsumen perusahaan. Baik dalam proses penawaran langsung
STRATEGI PENJUALAN
Pelajari sasaran konsumen dengan penelitian literatur dan bertanya
Rencanakan presentasi yang menarik dengan memperhatikan sasaran.
Buat presentasi; berikan informasi sebanyak mungkin
Negosiasi kondisi yang memenuhi sasaran kita maupun konsumen
Adakah persetujuan; rangkuman butir-butir penting dan tekankan pada manfaatnya
234 Modul Pembelajaran Kewirausahaan
ataupun tender (pelelangan). Proses tersebut dimulai dari mempelajari konsumen, presentasi , negosiasi sampai kepada persetujuan.
Penjualan yang efektif memerlukan rencana dan strategi. Langkah awal bisa berupa presentasi atau sekadar surat penawaran, namun setiap penjualan tergantung pada negosiasi. Untuk menjual produk kepada konsumen korporasi, strategi penjualan harus didasarkan pada analisa menyeluruh atas kondisi konsumen, produk, pasar, dan persaingan.
Proses penjualan harus melalui sejumlah tahap sebelum kesepakatan dicapai. Setiap tahap ini perlu direncanakan. Tentukan hasil yang diinginkan, taktik yang akan digunakan, dan tanggapan terhadap penyimpangan. Sempurnakan rencana setiap tahap, masukkan informasi yang terbaru. Penilaian akan kebutuhan dan harapan konsumen korporasi adalah menjadi titik awal perencanaan strategi penjualan dan negosiasi serta presentasi. Pastikan bahwa semua informasi yang relevan dimiliki untuk memungkinkan menjawab semua pertanyaan konsumen. jangan lupa untuk menutup pertemuan dengan mengulang kelebihan khusus produk atau layanan yang ditawarkan.
Bila anda mencari uang, anda akan dipaksa mengupayakan pelayanan yang terbaik. Tetapi jika anda mengutamakan pelayanan yang baik, maka andalah yang akan dicari uang
(Mario Teguh)
Berikut rencana perkuliahan untuk pertemuan ke 11. Rencana Perkuliahan (150 menit) Aktivitas Langkah 1 40 menit
Aktivitas 1 : Memahami Konsumen Korporasi
Lakukan kegiatan Aktivitas kelompok untuk memahami konsumen korporasi dengan memahami kebutuhan korporasi.
Kemudian mahasiswa diminta membuat segmentasi pasar per kelompok dengan melakukan:
a. Mewawancarai minimal 3 kelompok perusahaan dari kecil, menengah dan besar.
b. Mencari karakteristik konsumen korporasi berdasarkan kebutuhan masing-masing.
c. Pelajari produk dan perusahaan pesaing.
d. Kemudian menyusun bentuk-bentuk cara menjual kepada masing-masing perusahaan dalam presentasi melalui kertas plano ataupun Power point.
Setelah itu masing diminta menjelaskan pasar korporasi masing-masing. Pilih beberapa kelompok yang paling menarik.
235 Modul Pembelajaran Kewirausahaan
Langkah 2 40 menit
Aktivitas 2 Games : Pos udara Tema
Menjembatani kesenjangan komunikasi / pasokan.
Tugas
Memberikan persediaan sebanyak mungkin untuk kelompok lain melalui udara.
Set-Up
Tidak seperti sebagian besar kegiatan dalam buku ini, Airmail adalah latihan di luar ruangan sebaiknya dilakukan dalam cuaca hangat.
Satu kelompok di daerah terpencil yang tidak memiliki akses jalan yang membutuhkan dukungan ¬ lapisan. Satu-satunya cara untuk mendapatkan pasokan kepada mereka adalah melalui udara. Meminta tim untuk membagi menjadi dua kelompok.
Taruh satu kelompok ke dalam “zona drop” yang keluar dari pandangan dari kelompok lainnya. Berikan "pengiriman" kelompok peralatan dan balon.
Terserah dua kelompok untuk mencari tahu bagaimana untuk mengirim dan menerima dukungan lapisan. Kelompok pengirim dapat menggunakan spidol untuk menempatkan pesan pada Loon ¬ bal. Menawarkan kesempatan untuk sesi perencanaan 5-menit antara resentatives rep ¬ dari dua kelompok di awal kegiatan.
Kondisi
Kelompok penerima hanya dapat menerima pasokan jika mereka menangkap dengan aman lembarannya. Handuk termasuk dalam kasus yang tidak terjadi.
Kecuali untuk "kepala" awal ketika meluncurkan balon, tidak ada cara lain komunikasi antara kedua kelompok.
Waktu
20-30 menit.
Peralatan
20-30 balon air diisi dengan air. Magic spidol.
2 handuk. 1 lembaran.
1 ketapel besar (Anda dapat membuat satu dari tabung bedah, dua pegangan, dan padding).
Keselamatan
Dibutuhkan 3 orang untuk memecat katapel: 2 untuk memegang kedua ujung dan 1 untuk menarik balon kembali. Ingatkan "slingshooters" tidak membiarkan siapa pun masuk di depan perangkat ketika dipecat. "Zona drop" harus bebas dari orang-orang yang lewat.
Transfer Belajar
Untuk beberapa kelompok ini mungkin berubah hanya untuk menjadi cara untuk mendinginkan dan bersenang-senang di hari yang panas. Orang lain mungkin menemukan bahwa beberapa poin yang menarik untuk diskusi dibesarkan oleh ketergantungan dari satu kelompok atas lainnya.
236 Modul Pembelajaran Kewirausahaan
Apa dua kelompok lakukan untuk membuat tugas lebih mudah untuk satu sama lain? Bagaimana mereka meningkatkan tingkat keberhasilan balon / transfer informasi?
Dalam hal apa ini paralel aktivitas bagaimana kita mentransfer informasi ke departemen lain kembali di tempat kerja?
Langkah 3 20 menit Dan dilanjutkan diluar jam pelajaran
Aktivitas 3 : Membuat Korespondensi Kepada Konsumen Korporasi
1. Lakukan kegiatan Aktivitas kelompok dengan menyusun daftar alamat surat korporasi.
2. Kemudian kelompok mahasiswa diminta membuat korespondensi per kelompok dengan melakukan:
Menetapkan pilihan jenis-jenis korespondensi untuk kelompok perusahaan dari kecil, menengah dan besar.
Mengirimkan surat-surat yang dibuat kepada kelompok lain dalam bentuk format surat resmi.
Kelompok yang dikirimkan suratnya akan memberikan penilaian yang terbaik dari setiap surat yang dikirimkan oleh kelompok lainnya.
3. Setelah itu masing-masing kelompok diminta menjelaskan pasar korporasi masing-masing. Pilih beberapa kelompok yang paling menarik.
Langkah 4 25 menit Dan dilanjutkan diluar jam pelajaran
Aktivitas 4 : Menelpon Konsumen Korporasi
Lakukan kegiatan Aktivitas kelompok dengan menyusun daftar nomor telepon konsumen korporasi.
Kemudian mahasiswa pada masing-masing kelompok mahasiswa diminta melakukan kontak telepon dengan minimal 10 konsumen korporasi: a. Menyampaikan awal percakapan dengan mencairkan suasana. b. Menyampaikan maksud dan tujuan.
c. Berkomunikasi dengan baik.
d. Menutup pembicaraan dengan baik.
Setelah itu masing-masing kelompok diminta menyimpulkan bagaimana menghubungi konsumen korporasi yang baik..
Langkah 5 25 menit Dan dilanjutkan diluar jam pelajaran
Aktivitas 5: Presentasi Kepada Konsumen Korporasi
1. Lakukan kegiatan Aktivitas kelompok dengan menyusun presentasi penjualan untuk produk atau jasa yang akan dijual
2. Persiapkan presentasi dalam
Persiapan standar (canned sales presentation), Persiapan terencana (planned sales presentation), dan Persiapan terprogram (programmed sales presentation). 3. Lakukan presentasi dengan ketiga cara tersebut.
237 Modul Pembelajaran Kewirausahaan
Suplemen Bab 11.