KERANGKA TEORI 2.1Kerangka Teori
2.1.3 Minat Beli Konsumen .1Pengertian .1Pengertian
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga dan orang lain maupun makhluk hidup lain dan tidak diperdagangkan. Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merk atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian.
Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh terhadap para pembeli dan mengembangkan suatu pemahaman mengenai bagaimana sebenarnya para konsumen
membuat keputusan pembelian mereka. Para pemasar harus mengindentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
Minat beli (wiilingness to buy) merupakan bagian dari komponen prilaku dalam sikap mengkomsumsi. Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Minat beli adalah perhatian, kesukaan, kesenangan seseorang terhadap suatu keinginan didalam membeli sesuatu. Bila dikaitkan dengan periklanan maka minat adalah sikap yang timbul dalam diri seseorang setelah membaca, mendengarkan, atau menonton suatu iklan dimana orang tersebut menjadi ingin tahu mengenai produk yang diiklankan dan berhasrat ingin memilikinya atau membelinya.
2.1.3.2Jenis prilaku pembelian
Menurut Kotler (2008: 213) empat jenis prilaku pembelian : a. Prilaku pembelian kompleks
Para konsumen mempunyai prilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata antara berbagai merk. Para konsumen sangat terlibat bila suatu produk mahal, jarang dibeli, berisiko, dan mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi. Konsumen yang ingin membeli biasanya akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut, kemudian pendirian dan kemudian membuat pilihan pembelian dengan bijaksana. Pemasar dari suatu produk yang mempunyai keterlibatan tinggi harus memahami prilaku pengumpulan informasi dan evaluasi dari konsumen yang mempunyai ciri keterlibatan tinggi. Pemasar perlu mengembangkan strategi-strategi yang membantu pembeli dalam mempelajari atribut-atribut dari kelas produk tersebut, kepentingan relatifnya, dan kedudukan merk perusahaan yang tinggi pada atribut yang paling penting. Pemasar tersebut perlu untuk membedakan keistimewaan produk tersebut, banyak yang menggunakan media cetak dan tulisan panjang untuk menjelaskan manfaat merk tersebut dan memotivasi personil penjualan dan kenalan pembeli untuk mempengaruhi pilihan merk terakhir.
b. Prilaku pembelian yang mengurangi ketidaksesuaian
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merk. Keterlibatan yang tinggi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan berisiko.
c. Prilaku pembelian menurut kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan merk yang signifikan.
d. Prilaku pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan merk bersifat nyata. Disini konsumen dilihat banyak melakukan peralihan merk.
Sedangkan menurut Morissan(2010:113) jenis prilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatan dalam pembeli dan tingkat perbedaaan merk:
a. Pembelian rumit, konsumen terlibat dalam prilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar diantara merk.
b. Pembelian karena kebiasaan, bagi kebanyakan produk yang berharga rendah yang sering dibeli oleh konsumen proses keputusan terdiri atas tidak lebih dari pengenalan masalah, melakukan pencarian internal secara cepat, dan melakukan pembelian.
c. Pembelian yang mencari variasi, beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah pada suatu produk, namun berbagai merk yang ada memiliki perbedaan yang signifikan antara satu dengan yang lain.
Sedangkan menurut Ginting (2011:55) jenis prilaku pembelian atas dasar keterlibatan dan perbedaan antar merk yaitu:
a. Prilaku pembelian kompleks, konsumen akan melakukan pembelian komplek apabila sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang sangat mahal, penuh resiko, jarang dibeli dan sangat mengesankan diri.
b. Prilaku pembelian pengurangan ketidakcocokan, terjadi bila pembeli sangat terlibat tetapi persepsi atas perbedaan merknya rendah.
c. Prilaku pembelian kebiasaan, terjadi bila keterlibatan konsumen dan persepsi perbedaan merk rendah.
Menurut Kotler (2008: 215) “Perusahaan yang pintar akan meneliti proses keputusan pembelian yang melibatkan kategori produk mereka. Perusahaan akan bertanya kepada konsumen kapan mereka pertama kali mengenal kategori produk dan merk, apa kepercayaan merk dari perusahaan, seberapa keterlibatan mereka dalam produknya, bagaimana perusahaan dapat memberikan pilihan merk mereka dan seberapa puas konsumen yang setelah pembelian”.
Sedangkan menurut Morissan (2010:111) “Pada suatu titik dalam proses pembelian, konsumen harus berhenti mencari dan berhenti melakukan evaluasi untuk membuat keputusan pembelian. Sebagai evaluasi alternatif konsumen mulai mengarahkan pada niat atau keinginan membeli merk tertentu”.
2.1.3.4Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Gambar 2.1 : model proses pembelian lima tahap
Sumber : Kotler
Menurut Kotler (2008: 216) tahap-tahap dalam pengambilan keputusan: a. Pengenalan produk
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian informasi Prilaku setelah pembelian Keputusan pembelian Pengenalan kebutuhan Evaluasi alternatif Pencarian informasi
Seorang konsumen yang bergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan disebut perhatian yang memuncak hanya bersikap lebih menerima terhadap informasi mengenai tujuan.informasi aktif mencari keterangan untuk mendapatkan informasi tambahan. Sumber informasi utama yang akan dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya. Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenlan
2. Sumber komersial: iklan, tenaga penjual, pedagang perantara, pengemasan 3. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaaan, penggunaan produk 4. Sumber publik: media massa, organisasi rating konsumen
c. Evaluasi alternative
Ternyata bahwa tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian.
d. Keputusan pembelian
Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merk yang disukai. Namun demikian dua faktor dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain. Sampai dimana pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang diskuai sesorang tergantung pada dua hal:
1. Intensitas dari pendirian negative orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Maksud pembelian juga dipengaruhi oleh faktor situasi yang diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak di antisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.
e. Prilaku setelah pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari berapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasakan dikecewakan. Jika memenuhi harapan pelanggan tersebut akan merasakan puas, jika melebihi harapan pelanggan akan merasakan sangat puas. Perasaan-perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan.
Sedangkan menurut Ginting (2011:60) lima tingkatan yang dilewati pembelian dalam mencapai keputusan pembelian yaitu:
a. Pengenalan kebutuhan, pembeli merasakan bedanya antara keadaan actual dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipacu oleh rangsangan internal bila suatu kebutuhan normal personal.
b. Pencarian informasi, bila dorongan konsumen cukup kuat dan produk pemuas mudah didapat, maka konsumen akan membelinya. Kalau tidak konsumen akan menyimpan dalam ingatannya atau mencari informal.
c. Penilaian pilihan, pemasar perlu mengetahui penilaian pilihan yakni bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemilihannya.
d. Keputusan pembeli, dalam tingkat evaluasi konsumen membuat urutan merk dan membentuk tujuan pembelian. Umumnya keputusan konsumen adalah membeli merk yang paling dikehendaki.
e. Prilaku pasca beli, pekerjaan pemasar belum berakhir walaupun produk sudah dibeli. Sesudah membeli konsumen mersa puas atau tidak puas akan memerlukan perhatian pemasar yakini prilaku pasca beli.
2.1.3.5Teori AIDDA
Menurut Effendy, 2003:305 Teori AIDDA disebut A-A Prosedur atau from attention to action procedure, yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy (2003: 305) AIDDA merupakan akronim dari kata-kata sebagai berikut: 1. Attention: dalam tahap ini konsumen mempunyai perhatian atau minat terhadap
suatu produk.
2. Interest: kemudian konsumen merasakan tertarik dan berusaha untuk memahami
apakah produk tersebut berguna atau tidak baginya.
3. Desire: tahap selanjutnya konsumen tersebut menunjukkan perasaan suka atau
tidak suka.
4. Decision: langkah yang diambil seseorang dalam menetapkan suatu hal yang
diinginkannya.
5. Action : merupakan tahapan terakhir yang mencerminkan tindakan yang diambil
konsumen, membeli atau tidak.
Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Teori ini mengajukan bahwa para konsumen memberi respon kepada pesan pemasaran dalam urutan kognitif (berpikir), affektif (perasaan), dan konatif (melakukan). Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak melakukan action, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention) sebagai awal suksesnya komunikasi. Apabila
perhatian komunikasi telah terbangkitkan, maka disusul dengan upaya menumbuhkan minat (interst), yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat (desire) untuk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikatornya. Hasrat saja pada diri komunikasi, bagi komunikator belum berarti apa-apa sebab harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan (decision), yakni keputusan untuk melakukan tindakan (action) sebagaimana yang diharapkan komunikator.
Dalam hal ini teori aidda digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh minat beli konsumen untuk mendukung agar konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan, sehingga perusahaan bisa mengetahui apa saja yang diinginkan konsumen. Perusahaan harus bisa menarik perhatian konsumen dengan menawarkan iklan yang ditayangkan, sehingga mempunyai perhatian dalam untuk melihat iklan tersebut, selain dari segi iklan juga ada dari segi harga dimana harga merupakan hal yang terpenting didalam melakukan keputusan pembelian. Sehingga konsumen tidak merasa rugi dengan apa yang ditawarkan. Apabila dari segi iklan dan harga sudah mencukupi sesuai dengan keinginan konsumen maka konsumen dengan sendiri menyukai produk yang ditawarkan sehingga memiliki keinginan melakukan tindakan untuk membeli produk yang ditawarkan, dan perusahaan harus bisa meyakinkan bahwa tindakan yang dilakukan konsumen bahwa produk yang perusahaan tawarkan akan sesuai dengan keinginan konsumen dan konsumen merasa puas terhadap produk tersebut.
BAB III