1. Pengendalian Diri tidak berpengaruh positif terhadap penerapan penjualan adaptif
Hasil penelitian ini tidak mendukung konsep-konsep dari:
1. Fine and Gardial (1990, 15) bahwa pengendalian diri yang tinggi akan meningkatkan penyesuaian diri terhadap lingkungannya.
2. Goolsby et.al (1992, 54) bahwa tenaga penjual dengan tingkat pengendalian diri yang tinggi akan mampu menyesuaikan presentasi dirinya agar sesuai dengan permintaan lingkungan. 3. Spiro and Weitz (1990, 67) bahwa tingkat
pengendalian diri yang tinggi berpengaruh terhadap peningkatan penerapan penjualan adaptif
2. Keterlibatan Interaksi berpengaruh positif terhadap Penerapan penjualan adaptif
Hasil penelitian ini secara umum mendukung dan membuktikan konsep dari:
Boorom et.al (1992, 23) bahwa keterlibatan interaksi dengan tingkat yang tinggi meningkatkan kemampuan tenaga penjual untuk menerapkan penjualan adaptif 3. Lingkungan Penjualan berpengaruh positif terhadap penerapan penjualan adaptif
Hasil penelitian ini secara umum mendukung dan membuktikan konsep-konsep dari.
1. Tanner Jr (1994,19) bahwa tenaga penjual menerapkan penjualan adaptif sesuai lingkungan penjualan yang dihadapi
2. Weitz et.al (1986, 186) bahwa penerapan penjualan adaptif dipengaruhi oleh lingkungan penjualan
4. Penerapan penjualan adaptif berpengaruh
Hasil penelitian ini secara umum mendukung dan membuktikan konsep-konsep dari:
positif terhadap kinerja tenaga penjual
1. Weitz et.al (1986) yang menunjukkan ada hubungan yang positif antara penjualan adaptif dengan kinerja tenaga penjual
2. Spiro and Weitz (1990) bahwa penjualan adaptif akan meningkatkan kinerja tenaga penjual
3. Anglin et.al (1990) yang menunjukkan hubungan positif antara enjualan adaptif dan peningkatan kinerja tenaga penjual
Sumber: dikembangkan untuk tesis ini
Tabel 5.2
Implikasi Teoritis Dimensi Variabel
No Hasil Penelitian Implikasi teoritis
1. Dimensi variabel pengendalian diri yaitu: kemampuan untuk
memodifikasi presentasi diri,
kepekaan terhadap perilaku ekspresif orang lain, kemampuan untuk mengubah perilaku antar situasi
Hasil penelitian ini mendukung dan membuktikan dimensi variable pengendalian diri yang dibangun oleh Lennox and Lewis (dalam Spiro and Weitz, 1990, 63)
2. Dimensi variable keterlibatan
interaksi yaitu: penuh perhatian, cepat memahami, cepat menanggapi
Hasil penelitian ini mendukung dan membuktikan dimensi variabel keterlibatan interaksi yang dibangun oleh Boorom et.al (1998, 19) 3. Dimensi variabel lingkungan
penjualan yaitu: kebutuhan dan tipe
Hasil penelitian ini mendukung dan membuktikan dimensi variabel
konsumen yang dihadapi, tipe situasi penjualan, produk yang disediakan oleh perusahaan
lingkungan penjualan yang dibangun oleh Weitz et.al (1986, 176)
4. Dimensi variabel penerapan penjualan adaptif yaitu: menggunakan teknik pendekatan penjualan yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda, mengubah pendekatan penjualan selama interaksi dengan pelanggan, melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang berbeda untuk situasi penjualan yang berbeda, memiliki sekumpulan info mengenai situasi penjualan untuk membantu adaptasi
Hasil penelitian ini mendukung dan membuktikan dimensi variabel penerapan penjualan adaptif dari Robinson et.al (2002, 117)
5. Dimensi variabel kinerja tenaga penjual yaitu: pencapaian target penjualan, jumlah pelanggan dan penerimaan penjualan
Hasil penelitian ini mendukung dan membuktikan dimensi kinerja tenaga penjual dari Oliver dan Anderson (1994, 64), Kohli et.al (1998) serta Leigh dan Marshal (2001) dalam Andi (2003,40) Sumber: dikembangkan untuk tesis ini
5.5 Implikasi Manajerial
Hasil-hasil penting dari penelitian ini selain berimplikasi pada pengembangan teori-teori manajemen, juga berimplikasi pada pengembangan praktek-praktek manajerial, khususnya pada PT Avon Indonesia. Implikasi manajerial dimunculkan berdasarkan teori-teori yang telah dibangun dan didasarkan pada hasil penelitian yang diperoleh, dijelaskan sebagai berikut:
1. Lingkungan penjualan merupakan faktor paling berpengaruh terhadap penerapan penjualan adaptif dalam penjualan. Oleh karena itu dimensi – dimensi dari lingkungan penjualan perlu mendapat perhatian yang besar. Tenaga penjual ketika menemui pelanggan dengan tipe yang berbeda – beda seharusnya berusaha untuk menyesuaikan pendekatan penjualannya. Demikian juga dengan bervariasinya tipe situasi penjualan seharusnya mendorong tenaga penjual untuk menggunakan presentasi yang sesuai. Perusahaan perlu memperhatikan variasi produk yang disediakan agar mampu mendukung tenaga penjual dalam menerapkan penjualan adaptif. Banyaknya variasi produk yang disediakan perusahaan memudahkan tenaga penjual untuk menawarkan produk sesuai kebutuhan pelanggan.
2. Keterlibatan interaksi merupakan faktor kedua yang berpengaruh terhadap penerapan penjualan adaptif. Oleh karena itu dimensi – dimensi dari keterlibatan interaksi perlu mendapat perhatian yang besar. Tenaga penjual seharusnya mempunyai kemampuan untuk melihat sikap pelanggan dalam menerima informasi. Hal tersebut kemudian perlu didukung dengan peningkatan kemampuan untuk menafsirkan sikap, memberikan makna dan memahami tujuan pembicaraan. Perusahaan dapat membantu tenaga penjual dalam memahami apa yang disampaikan pelanggan, baik melalui pembicaraan atau dengan melihat sikap pelanggan selama percakapan. Tenaga penjual juga
perlu untuk memahami pesan dengan tepat dan memahami respon yang tepat untuk pesan tersebut. Tenaga penjual perlu diberikan pengetahuan tentang cara memahami permasalahan yang dihadapi pelanggan serta alternatif solusi yang bisa diberikan. Hal ini akan memudahkan tenaga penjual untuk cepat menanggapi permasalahan yang disampaikan oleh pelanggan
3. Pelaksanaan implikasi no 1 – 2 diharapkan akan menjadikan tenaga penjual mampu menerapkan penjualan adaptif. Tenaga penjual seharusnya mampu menggunakan teknik pendekatan penjualan yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda, mengubah pendekatan penjualan selama interaksi dengan pelanggan, melakukan aktivitas aktual dengan menerapkan pendekatan penjualan yang berbeda untuk situasi penjualan yang berbeda, memiliki sekumpulan info mengenai situasi penjualan untuk membantu adaptasi. Perusahaan dapat membantu tenaga penjual dalam mencari informasi tentang sifat – sifat, kebiasaan maupun gaya hidup pelanggan sehingga dapat diketahui kebutuhannya
5.6 Keterbatasan dan Agenda Penelitian Mendatang 5.6.1 Keterbatasan Penelitian
Keterbatasan dalam penelitian ini:
1. Penelitian ini hanya pada lingkungan tenaga penjual PT Avon Indonesia cabang Semarang. Dengan demikian, hasil penelitian dan implikasi manajerial dalam penelitian ini tidak sepenuhnya akurat bila digunakan atau diterapkan pada tenaga penjual dari industri lain atau di daerah – daerah lain.
2. Penelitian ini menggunakan 4 variabel. Tidak semua variabel dari penelitian terdahulu yang diikutsertakan dalam penelitian ini. Sehingga masih ada variabel lain yang berpengaruh.
5.6.2 Agenda Penelitian Mendatang
Penelitian ini masih memungkinkan untuk dikembangkan lebih lanjut. Oleh karena itu agenda penelitian mendatang yaitu sebagai berikut:
1. Penelitian yang akan datang dapat menguji ulang model penelitian ini dengan menambah variabel – variabel lain yang disarankan oleh penelitian terdahulu dan belum diuji dalam penelitian ini. Seperti variabel emphaty, locus of control.
2. Penelitian dilakukan pada tenaga penjual dari jenis industri lain yang berbeda dan daerah lain yang lebih luas
DAFTAR REFERENSI
Achmadi MM,”Orientasi Pengawasan Terhadap Tenaga Penjualan Untuk Mencapai Efektivitas Perusahaan,”Jurnal Sains Pemasaran Indonesia Volume II No 1 (Mei 2003)
Anglin, Kenneth A, Jeffrey J. Stoltman and James W. Gentry,”The Congruence Of Manager Perception Of Salesperson Performance And Knowledge-Based Measures Of Adaptive Selling”, Journal Of Personal Selling And
Sales Management Vol X (Fall 1990)
Barker, A Tansu,”Benchmarks Of Successful Salesforce Performance”, Canadian
Journal Of Administrative Sciences Vol 16 (1999)
Bebko, Charlene P,”Self Monitoring And Relative Perceived Power As Determinants Of Communication Evaluation In A Medical Dyad”, JHCM Volume 10 No 13 (September 1999)
Beverland, Michael,”Contextual Influences And The Adoption And Practices Of Relationship Selling In A Business To Business Setting:An Exploratory Study”,Journal Of Personal Selling And Sales Management Volume XXI No 3 (Summer 2001)
Boorom, Michael L.,Jerry R. Goolsby and Rosemary P. Ramsey,”Relational Communication Traits And Their Effect On Adaptiveness And Sales Performance”,Journal Of The Academy Of Marketing Science Volume 26 No 1 (1998)
Castleberry, Stephen B and David Sheperd,”Effective Interpersonal Listening And Personal Selling”, Journal Of Personal Selling And Sales Management Volume XIII No 1 (Winter 1993)
Emory, CW. and D.R Cooper 1999,”Metode Penelitian Bisnis”, Jilid 1, Edisi V
Penerbit Erlangga
Ferdinand, Augusty 2000,”Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen”, Badan Penerbit Diponegoro
Fine, Leslie M. and Dr. Sarah Fisher Gardial,”The Effect Of Self Monitoring And Similarity On Salesperson Inferential Processes”, Journal Of Personal
Selling And Sales Management Volume X (Fall 1990)
Goolsby, Jerry R.,Rosemary R Lagace and Michael L. Boorom,”Psychological Adaptiveness And Sales Performance”, Journal Of Personal Selling And
Grewal, Dhruv and Arun Sharma,”The Effect Of Salesforce Behavior On Customer Satisfaction: An Interactive Framework”, Journal Of Personal
Selling And Sales Management Volume XI No 3 (Summer 1991)
Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell,”The Management Of Customer-Contact Service Employees:An Empirical Investigation”, Journal Of Marketing Volume 60(October 1996)
Humpreys, Michael R. Williams,”Exploring The Relative Effects Of Salesperson Interpersonal Process Attributes And Technical Product Attributes On Customer Satisfaction”, Journal Of Personal Selling And Sales
Management Volume XVI No 3 (Summer 1996)
Indriantoro M.Sc.Akt, Dr. Nur dan Drs Bambang Supomo, Msi.Akt 2002,”Metodologi Penelitian Bisnis: Untuk Akuntansi Dan Manajemen”,
BPFE Yogyakarta
Knowles, Patricia A, Stephen J Grove and Kay Keck,”Signal Detection Theory And Sales Effectiveness”, Journal Of Personal Selling And Sales
Management Volume XVI No 3(Summer 1996)
Marks, Ronald, Douglas W.Vorhies and Gordon J. Badovick,”Psychometric Evaluation Of The Adapts Scale:A Critique And Recommendations”,
Journal Of Personal Selling And Sales Management Volume XVI No 4
(Fall 1996)
Miles, Morgan P., Danny R. Arnold and Henry W. Nash,”Adaptive Communication:The Adaptation Of The Seller’s Interpersonal Style To The Stage Of The Dyad’s Relationship And The Buyer’s Communication Style”’ Journal Of Personal Selling And Sales Management Volume X (February 1990)
Oliver, Richard L. and Erin Anderson,”An Empirical Test Of The Consequences Of Behavior And Outcome-Based Sales Control Systems”, Journal Of
Marketing Vol 58 (October 1994)
Peterson, Robert A. and Thomas R. Wotruba,”Whar Is Direct Selling?-Definition, Perspectives And Research Agenda”, Journal Of Personal Selling And
Sales Management Volume XVI No 4 (Fall 1996)
Robinson Jr., Leroy, Greg W. Marshall, William Moncrief and Felicia G. Lassk,”Toward A Shortened Measure Of Adaptive Selling”, Journal Of
Setiawan, Andi,”Analisis Kinerja Tenaga Penjualan Berdasarkan System Control Dan Sinergi Aktivitas Tenaga Penjualan”, Jurnal Sains Pemasaran
Indonesia Volume II No 1 (Mei 2003)
Spiro, Rosann L. and Barton A. Weitz,”Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement And Nomological Validity”, Journal Of Marketing
Research Volume XXVII (February 1990)
Sujan, Harish., Barton A. Weitz and Mita Sujan,”Increasing Sales Productivity By Getting Salespeople To Work Smarter”, Journal Of Personal Selling And
Sales Management (Agustus 1988)
Sujan, Harish, Barton A. Weitz and Nirmalya Kumar,”Learning Orientation, Working Smart And Effective Selling”, Journal Of Marketing Volume 58 (July 1994)
Tanner Jr, John F.,”Adaptive Selling In Trade Shows”, Journal Of Personal
Selling And Sales Management Volume XIV, No 2 (Spring 1994)
Weitz, Barton A., Harish Sujan and Mita Sujan,”Knowledge, Motivation And Adaptive Behavior: A Framework For Improving Selling Effectiveness”’
Journal Of Marketing Volume 50 (October 1986)
Zaccaro, Stephen J., David A. Kenny and Roseanne J. Foti,”Self-Monitoring And Trait-Based Variance In Leadership:An Investigation Of Leader Flexibility Across Multiple Group Situation”, Journal Of Applied Psychology Vol 76 No 2 (1991)