BAB III PEMBAHASAN
C. Pembahasan Masalah
RELATIONSHIP MARKETING PADA PT. POS
Relationship Marketing berdasarkan hubungan baik menandai adanya perubahan yang signifikan dalam pemasaran. Relationship marketing lebih cocok diterapkan dalam perusahaan yang mempunyai pelanggan yang memiliki kebutuhan jangka panjang. Relationship marketing diterapkan pada PT. Pos dengan tujuan agar kualitas jasa dan produk yang dihasilkan PT. Pos selalu berkualitas, sehingga selalu bisa menjaga hubungan baik dengan konsumen sebelumnya.
Mengingat keterlibatan dan interaksi antara konsumen dan pemberi jasa begitu tinggi pada sebagian besar bisnis jasa, sehingga pendekatan pemasaran yang hanya berorientasi transaksi (transactional marketing).
commit to user
43
Dalam hal ini pemasaran PT. Pos lebih memfokuskan untuk mempertahankan konsumen untuk tidak pergi kepesaing lain dan bisa meningkatkan jumlah konsumennya.
Adapun jasa PT. Pos yang ditawarkan dan penerapannya menggunakan relationship marketing diantaranya :
1. Pos (Kiriman) : Surat dan Paket Pos
Layanan surat di PT. Pos itu terdiri dari surat biasa, surat kilat khusus dan surat ekspres. Di dalam jasa pengiriman surat PT. Pos menerapkannya dengan menggunakan relationship marketing. Sebagai contoh apabila ada seseorang yang mengirimkan surat dan ternyata pihak penerimanya pada saat itu tidak ada dirumah, biasanya pihak kantor Pos langsung menghubunginya via telefon dan mengatakan bahwa dia mendapatkan kiriman, setelah pihak penerima berada dirumah barang itupun dikirimkan kembali. Hal ini berlaku juga pada paket pos yaitu paket pos biasa, kilat khusus, dan express
2. Keuangan
a. Wesel
Wesel merupakan layanan jasa dalam hal pengiriman uang dalam negri. Wesel terbagi menjadi wesel biasa (prima) dan wesel instan. Dalam pengiriman uang lewat wesel biasa (prima) resinya itu diantar langsung oleh pihak kantor Pos kepada pihak penerima. Uangnya bisa sekalian diambilkan apabila pihak penerima menghendaki, sedangkan wesel instan hanya bisa diambil oleh pihak penerimanya
commit to user
44
langsung karena menggunakan kode PIN yang hanya diketahui oleh pengirim dan penerima.
b. Pembayaran pensiunan dan gaji.
Pembayaran pensiunan dan gaji dilakukan di PT. Pos setiap satu bulan sekali, apabila ada salah seorang pensiunan yang pada hari H nya tidak bisa mengambil uangnya,biasanya orang itu menelfon ke kantor pos untuk minta uangnya diantar kerumah. uang pensiunan itu akan diantar ke rumah oleh pihak kantor Pos. Ini merupakan salah satu relationship marketing yang dilakukan PT. Pos.
c. SOPP (System Online Paymen Poin)
SOPP merupakan sistem pembayaran yang dilakukan secara online. PT. Pos sudah beberapa kali mengadakan undian berhadiah lewat layanan SOPP, jadi setiap pelanggan yang bertransaksi akan mendapatkan point yang kemudian akan diundi. Hal ini merupakan salah satu cara membangun hubungan yang baik yang dilakukan PT. Pos dengan pelanggannya.
Karakteristik-karakteristik utama dari relationship marketing pada PT. Pos Surakarta sebagai berikut :
1) PT. Pos Surakarta lebih memfokuskan pada para partner dan pelanggan.
2) Memberikan penekanan terhadap bertahannya dan pertumbuhan pelanggan daripada perolehan pelanggan baru. Hal ini dimasutkan
commit to user
45
karena mencari pelanggan baru lebih membutuhkan biaya yang relatif besar.
3) PT. Pos Surakarta mengandalkan lebih banyak mendengarkan saran dan kritik dari pelanggan dan belajar atas kesalahan untuk membangun hubungan yang baik dengan pelanggan.
Beberapa manfaat yang spesifik dari Relationship Marketing pada PT. Pos seperti berikut ini :
a. Adanya penerimaan dan profit margin dimasa depan dari konsumen yang loyal.
b. Ada berita dari mulut ke mulut (word of mouth) yang positif dari pelanggan yang terpuaskan .
c. Pendekatan relationship marketing ini dapat meningkatkan kualitas pelayanan dan produk pada PT. Pos Indonesia.
Dengan adanya penerapan strategi relationship marketing pada PT. Pos Surakarta ini bermanfaat dalam hal membina kerja sama yang terus menerus dengan perusahaan lain diantaranya :
commit to user
46
Mitra Kerja Dalam Hal
Pemerintah pembayaran pensiunan, pembayaran santunan lngsung tunai, pembayaran SNMPTN
Direktorat Pajak pembayaran pajak.
BAF Angsuran kendaraan bermotor FIF Angsuran kendaraan bermotor Adira Finance Angsuran kendaraan bermotor Otto Summmit Finance Angsuran kendaraan bermotor Bhakti Finance Angsuran kendaraan bermotor Citi Bank Angsuran kredit dan kartu kredit AIG Lippo Pembayaran Asuransi
HSBC Personal Loan
Bank Muamalat Rekening dan setoran Nusapro Isi ulang kartu prabayar Indosat Isi ulang kartu prabayar
Bakrie Communication Pembayaran tagihan pasca bayar Esia
Telkomsel Isi ulang kartu prabayar Telkom Pembayaran telkom flexi
Western Union Pengiriman dan penerimaan uang
dari dalam dan luar negri
Tiga Serangkai Pengiriman buku-buku paket dalam jumlah yang banyak
Tyvountex Pengiriman paket dalam jumlah yang banyak.
commit to user
47
PT. Pos di dalam membangun hubungan yang baik dan mempertahankan pelanggan membutuhkan praktik-praktik baru melalui: a. Produk
1) Lebih banyak layanan produk yang disesuaikan dengan pilihan pelanggan. Contohnya SOPP, yaitu sistem pembayaran yang dilakukan secara online. Hal ini akan mempermudah pelanggan dalam bertransaksi karena lebih cepat, praktis dan efisien.
2) Produk-produk baru yang di kembangkan oleh PT. Pos salah satunya yaitu Pranko Prisma, merupakan terobosan produk baru yang dikeluarkan oleh PT. Pos. Keunggulan dari pranko prisma ini yaitu gambar di dalam pranko bisa di buat sesuai keinginan pelanggan. Contohnya : bisa diisi foto ataupun hal lain yang pelanggan inginkan.
b. Harga
1) PT. Pos akan menetapkan harga atas hubungannya dengan pelanggan. Dalam hal ini yang dimaksutkan pelanggan adalah mitra kerja melalui ketentuan dan kesepakatan bersama.
2) Dalam pemasaran business to businnes, akan terdapat lebih banyak negosiasi melalui perjanjian kontrak yang telah disepakati bersama karena PT. Pos telah menjalin relationship marketing dengan mitra kerjanya dalam jangka waktu yang panjang hal ini akan menguntungkan kedua belah pihak.
commit to user
48
Contohnya :
a) Adira dan Telkomsel dalam setiap pengiriman tagihan billing kepada pelanggannya, dengan adanya neegosiasi akan menguntungkan kedua belah pihak. Bahkan Telkomsel telah menyewa sebuah gudang di PT. Pos untuk tempat produknya. Hal ini menandakan bahwa PT. Pos telah menjalin hubungan yang baik dengan mitra kerjanya.
b) Tyvountex dan Tiga Serangkai dalam pengiriman paket dalam jumlah yang besar dan banyak , ini juga melalui tahap negosiasi terlebih dahulu yang menguntungkan kedua belah pihak.
commit to user
49