IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4. Meningkatkan penjualan langsung, selain meningkatkan penjualan langsung kepada konsumen akhir juga dilakukan pada agen, penjualan
4.3. Pemilihan Alternatif strategi Pemasaran Galis Design
Struktur pemilihan strategi pemasaran berdasarkan uraian terhadap faktor-faktor yang telah teridentifikasi yaitu faktor kemampuan finansial, selera konsumen, tingkat persaingan, karakteristik pasar, kualitas produk dan saluran distribusi. Aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah pemilik, agen, konsumen dan pesaing. Tujuan strategi pemasaran Galis Design yaitu meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan dan mengembangkan market share. Maka tersusun suatu struktur pemilihan strategi pemasaran Galis Design pada (Gambar 5).
Hubungan antar elemen pada level faktor (tingkat 2) ke elemen pada level aktor (tingkat 3), dan level aktor ke elemen level tujuan (tingkat 4) bersifat individual, dan pada level selanjutnya bersifat common. Struktur yang tersaji pada Gambar 5. adalah struktur akhir setelah mendapatkan masukan dari para pakar, baik yang menyangkut elemen-elemen maupun hubungan antar elemen pada level berbeda.
Fokus :
Gambar 5. Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran Selera Konsumen (trend&mode) Tingkat Persaingan Karakteristik Pasar Kualitas Produk (design&bahan) Saluran Distribusi Faktor : Aktor : Pemilik/ Pimpinan Agen/ Penyalur Konsumen/ Pelanggan Tujuan : Meningkatkan Penjualan Mempertahankan loyalitas Pelanggan/ Agen Mengembangkan Market Share Alternatif : Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan Agen Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi Memantapkan posisi dalam persaingan
(Product & Price)
Meningkatkan penjualan langsung Kemampuan Finansial Tingkat 1 Tingkat 3 Tingkat 4 Tingkat 5
Analisis Pemilihan Strategi Pemasaran Galis Design
Keterangan setiap elemen dan hubungan antar elemen :
1. Tingkat 1, Fokus: Goal yang menjadi inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan oleh metode PHA
2. Tingkat 2, Faktor: Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi pemasaran Galis Design.
a. Kemampuan Finansial
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor kemampuan finansial adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing. b. Selera konsumen
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor selera konsumen adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing. c. Tingkat persaingan
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor tingkat persaingan adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur dan pesaing.
d. Karakteristik pasar
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor karakteristik pasar adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur, konsumen/pelanggan dan pesaing. e. Kualitas produk
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor kualitas produk adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur , konsumen/pelanggan dan pesaing. f. Saluran distribusi
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor saluran distribusi adalah pemilik/pimpinan, agen/penyalur dan konsumen/pelanggan.
3. Tingkat 3, Aktor: Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran Galis Design.
a. Pemilik/pimpinan
Tujuan yang ingin dicapai pemilik/pimpinan dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/ agen dan mengembangkan market share.
b. Agen/penyalur
Tujuan yang ingin dicapai agen/ penyalur dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/agen dan mengembangkan market share.
c. Konsumen/pelanggan
Tujuan yang dicapai oleh konsumen/ pelanggan dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah mempertahankan loyalitas pelanggan/ agen dan mengembangkan market share.
d. Pesaing
Tujuan yang dicapai pesaing dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan loyalitas pelanggan/agen dan mengembangkan market share.
4. Tingkat 4, Tujuan: Tujuan yang ingin dicapat perusahaan dalam kegiatan pemasaran Galis Design .
a. Meningkatkan penjualan
b. Mempertahankan loyalitass pelanggan/agen c. Mengembangkan market share
5. Tingkat 5, Alternatif: Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan keputusan yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan.
a. Memantapkan posisi dalam persaingan
b. Memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen c. Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi
d. Meningkatkan penjualan langsung 4.3.1 Penilaian Pakar dan Pengolahan Data
Penilaian struktur dilakukan oleh suatu kelompok pakar, yaitu pemilik/pimpinan, agen, konsumen, pesaing, dan pembina UKM. Pakar pertama adalah pemilik/pimpinan. Pimpinan menjadi pakar, karena pimpinan merupakan pelaku usaha yang mengerti dalam melaksanakan suatu usahanya.
Pakar kedua adalah agen yang memiliki loyalitas terhadap Galis Design, karena agen merupakan penyalur dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan loyalitas pelanggan.
Pakar ketiga adalah konsumen yang loyal, karena konsumen yang loyal merupakan aset bagi perusahaan untuk memberikan kesan baik untuk pelanggan lainnya. Konsumen lebih mengerti produk Galis Design, serta akan memberikan masukan tentang model, trend dan mode. Konsumen juga dapat merasakan bagaimana pemasaran yang baik karena konsumen adalah orang yang merasakan adanya promosi dari produk yang ditawarkannya.
Pakar keempat berasal dari pengusaha sejenis yang lebih besar cakupan pasarnya dari Galis Design atau disebut dengan pesaing. Pesaing yang diminta memberikan penilaian adalah pengusaha yang memiliki keunggulan posisi pasar dari pada Galis Design, dan posisi pesaing ini lebih besar cakupan pasarnya. Pesaing juga menjadi tolok ukur untuk Galis Design dalam menjalankan usahanya.
Pakar kelima adalah Pembina UKM, dimana posisinya diharapkan lebih mengerti tentang kegiatan pemasaran yang sebaiknya dijalankan oleh Galis Design.
4.3.2 Hasil Pengolahan Penilaian Pakar a. Hasil Pengolahan pada Level Faktor
Pada Tabel 10. dapat dilihat bobot setiap faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design. Faktor-faktor ini, menunjukan hasil pengolahan vertikal, yang dihitung berdasarkan pengolahan horizontal.
Tabel 10. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran Galis Design
Faktor Bobot Prioritas
Kemampuan Finansial 0,103 5 Selera Konsumen 0,220 3 Tingkat Persaingan 0,092 6 Karakteristik Pasar 0,115 4 Kualitas Produk 0,248 1 Saluran Distribusi 0,222 2
Faktor kualitas produk dengan bobot 0,248 menjadi prioritas utama dalam pengolahan penilaian pakar pada level faktor. Kualitas produk merupakan hal yang penting untuk produk Galis Design. Karena banyaknya pendatang baru yang memproduksi usaha pakaian muslim kini semakin berkembang, maka Galis Design harus mampu mempertahankan produknya dengan menghasilkan produk yang berkualitas agar dapat bertahan di pasar yang luas.
Kualitas produk sebagai simbol atau ciri dan kombinasi yang mengidentifikasi suatu produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Identifikasi tersebut juga berfungsi untuk membedakannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Kualitas produk merupakan serangkaian manfaat yang ditawarkan kepada para pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka (Kotler, 2005). Kualitas produk yang baik akan menjadikan suatu kepuasan pelanggan, dan kepuasan pelanggan akan menimbulkan loyalitas pelanggan. Sehingga, kualitas produk yang dimiliki Galis Design harus tetap menjadi hal utama, agar tetap mampu bersaing terutama terhadap pendatang baru maupun dengan pengusaha sejenis yang sudah ada.
Saat ini kualitas produk sudah menjadi suatu faktor yang diutamakan Galis Design, karena dengan menciptakan produk yang berkualias maka Galis Design akan dapat dipercaya oleh pelanggan, dan akan melekatkan image baik bagi pelanggan. Kualitas produk yang baik adalah memiliki kualitas bahan yang baik, design yang unik, kerapihan akan jahitan, dan kombinasi warna serta mengikuti trend setter yang semakin berkembang. b. Hasil Pengolahan pada Level Aktor
Pada Tabel 11. dapat dilihat bahwa aktor yang memiliki tingkat kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah pemilik dengan bobot 0,369. Pemilik merupakan pimpinan dari usaha pakaian muslim Galis Design yang memiliki tanggung jawab sepenuhnya baik produksi, penjualan, pemasaran, menilai mutu atau kualitas produk dan sumber daya manusia.
Tabel 11. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan strategi pemasaran Galis Design
Aktor Bobot Prioritas
Pemilik 0,369 1
Agen 0,256 3
Konsumen 0,294 2
Pesaing 0,080 4
Pemilik adalah sekaligus seorang pimpinan perusahaan, yang dapat mengendalikan semua kegiatan usahanya. Dalam melaksanakan usahanya pemilik dapat menilai kinerja usahanya dengan melihat posisi Galis Design saat ini. Pemilik harus dapat bekerjasama dengan pihak-pihak eksternal perusahaan, karena tingkat persaingan di industri pakaian muslim saat ini begitu ketat. Sehingga pemilik dapat lebih mempertahankan produknya di pasar sasaran, dan mampu bersaing. Tujuan yang ingin dicapai pemilik dalam suatu perusahaan adalah
dalam pemilihan strategi pemasaran yang baik, yaitu dengan mempertahankan loyalitas pelanggan, meningkatkan pangsa pasar serta menghadapi persaingan. Dengan demikian diharapkan Galis Design dapat bertahan dan mampu bersaing di pasar yang luas.
c. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan
Pada Tabel 12. dapat dilihat tujuan yang memiliki tingkat kepentingan dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design adalah mempertahankan loyalitas pelanggan dengan bobot 0,407. Karena konsumen merupakan pihak yang penting. Menurut Kotler (2005) mempertahankan pelanggan adalah lebih penting dari pada menarik pelanggan, dan kunci dari mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan.
Tabel 12. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran Galis Design
Tujuan Bobot Prioritas
Meningkatkan Penjualan 0,309 2 Mempertahankan loyalitas pelanggan/agen 0,407 1 Mengembangkan Market share 0,284 3
Seorang pelanggan yang puas dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan. Pelanggan yang puas akan berbicara yang baik kepada orang lain mengenai produk, perusahaan atau memberikan komentar yang menguntungkan tentang perusahaan dan produknya. Pelanggan yang puas juga akan membeli lebih banyak jika perusahaan memperkenalkan produk baru dan menyempurnakan produk yang sudah ada.
Terciptanya loyalitas pelanggan, merupakan dampak positif yang dimiliki perusahaan, karena akan menjadi citra atau image yang baik untuk sasaran selanjutnya. Pengalaman konsumen dalam menggunakan produk Galis Design bila berkesan positif, akan memberikan dampak positif yang diberikan secara baik, dan pelanggan akan kurang memperhatikan merek perusahaan pesaing dan iklannya, serta pelanggan akan membeli produk lain di perusahaan yang sama, untuk menjaga kepercayaan para pelanggan ini perusahaan senantiasa melakukan perbaikan yang berkelanjutan.
d. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif
Pada Tabel 13. dapat dilihat tingkat kepentingan masing-masing alternatif yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran Galis Design. Alternatif strategi memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen merupakan prioritas utama dengan bobot 0,343. Hal ini penting untuk meningkatkan dan memperkuat loyalitas pelanggan atau agen dan juga untuk memperluas pengguna produk Galis Design dengan tujuan menambah profit bagi pemilik maupun agen sendiri.
Tabel. 13. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran Galis Design
Alternatif Bobot Prioritas
Memantapkan Posisi dalam persaingan 0,115 4 Memperluas dan Memperkuat kemitraan dengan agen 0,343 1 Mengintensifkan dan mengefektifkan promosi 0,321 2 Meningkatkan penjualan langsung 0,222 3
Agen berperan mencari pembeli yang memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. maka agen merupakan salah satu perangkat saluran distribusi dapat membantu upaya perusahaan dalam mengatasi kondisi persaingan yang semakin ketat. Strategi yang dilakukan Galis Design saat ini adalah dengan memperluas kemitraan. Tetapi, dalam enam tahun ini Galis Design hanya mampu mengembangkan kerjasamanya dengan sepuluh agen. Galis Design harus berupaya dalam mempertahankan kondisi produk dengan baik. Faktor yang dihasilkan dari pengolahan ini adalah kualitas produk, maka Galis Design harus meningkatkan mutu serta kualitas yang diharapkan pelanggan. Dengan kondisi persaingan yang semakin ketat, pimpinan Galis Design harus sangat menyadari kondisi ini, dengan tetap mempertahankan hubungan yang erat dengan agen, konsumen serta calon pembeli potensial lainnya, agar dapat menimbulkan kerjasama yang baik.
Alternatif lain dalam strategi pemasaran Galis Design, adalah dengan cara mengintensifkan dan mengefektifkan promosi yang merupakan prioritas kedua dengan bobot 0.321, karena promosi adalah suatu komunikasi informasi seorang penjual yang bertujuan untuk merubah sikap pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengingat produk tersebut. Dengan meningkatkan promosi, maka merek Galis Design akan lebih dikenal di masyarakat, sehingga masyarakat dapat mengetahui Galis Design dengan produk-produk yang dihasilkannya.