A. LANDASAN TEORI
3. Pengambilan Keputusan Pembelian
Para pengambil keputusan sangat dipengaruhi oleh karakteristik dan tipe yang dimilikinya. Tipe adalah bagian dari diri seseorang yang terbentuk oleh berbagai Iatar belakang, seperti kepribadian, intuisi, inteligensi, konsistensi, kompetensi, skill dan Iain sebagainya. Selanjutnya Kamaluddin mengatakan nilai-nilai tersebut selanjutnya akan tercermin pada keputusan yang diambilnya.
Karena itu seorang pengambil keputusan dalam memutuskan suatu keputusan dipengaruhi oleh berbagai jenis tipe.Erich Form membedakan 5 tipe yaitu tipe ketergantungan, tipe eksploitatif, tipe tabungan, tipe pemasaran, tipe produktif. Adapun penafsiran dari
kelima bentuk tipe tersebut dapat kita jelaskan sebagai berikut:(Fahmi,2013:20-21)
1) Tipe ketergantungan. Pada tipe ini seorang pengambil keputusan memiliki sifat yang kurang percaya diri dan sering setiap ada masalah melibatkan orang Iain dalam usaha mencari solusi. Sehingga dengan begitu jika suatu saat keputusan yang dibuat adalah kurang tepat atau bahkan salah maka kesalahan itu tidak harus ditanggung oleh dirinya sendiri. Bahkan pada tipe ini keputusan yang sudah ia buat bisa berubah total pada saat ada masukan dari pihak lain atau ada pihak lain yang mampu mempengaruhi pendiriannya sehingga terjadilah perubahan keputusan.
2) Tipe eksploitatif. Kebalikan dari tipe pertama, pengambil keputusan akan mengeksploitasi orang lain atau bawahan untuk kepentingan diri sendiri. Pada tipe ini kejadian yang sering terjadi pada diri pengambil keputusan adalah ia cenderung kurang memahami masalah secara detil, namun meminta pendapat dan masukan dari banyak pihak khususnya mereka yang berada di bawah lini kekuasaannya. Sehingga pendapat dari pihak-pihak tersebut selanjutnya diambil dan dinyatakan sebagai ide dan pemikirannya. Artinya ia mengekspoitasi orang lain dan bawahan untuk kepentingan dirinya sendiri
3) Tipe Tabungan. Pada tipe ini seorang pengambil keputusan cenderung berfikir dan bersikap picik dan memiliki egois yang tinggi. Ini terlihat pada saat ia selalu berusaha meningkatkan kompetensi dan kemampuan yang dimiliki serta tidak berkeinginan membagi kernampuan itu untuk orang lain. Bahkan konsep serta ide dari berbagai pihak dia kumpulkan dan selanjutnya dipakai untuk memperkuat posisinya.
4) Tipe pemasaran. Pada tipe ini seseorang pengambil keputusan sering menerapkan konsep marketing, seperti salah satunya ide advertising,
yaitu ia sering mengiklankan dirinya pada banyak pihak khususnya kepada para bawahannya tentang ide dan konsep yang ia miliki. 5) Tipe produkif. Pada tipe Ini seorang pengambil keputusan memiliki
semangat produktif yang tinggi dan setiap ide pemikirannya cenderung memiliki visi dan misi yang jauh ke depan. Dan ia sangat mengutamakan konsep cooperative dengan berbagai pihak, khususnya kalangan internal organisasi.
b. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Proses pembelian yang spesiflk terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca-pembelian.
Gambar 2.1 Proses Pembelian
Secara perinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1) Pengenalan masalah. Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal maupun internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, yaitu rasa lapar, dahaga, atau seks meningkat hingga suatu tingkat tertentu dan berubah menjadi dorongan. Atau suatu kebutuhan dapat timbul karena disebabkan rangsangan ekstenal seseorang yang melewati sebuah toko roti dan melihat roti yang baru selesai dibakar dapat merangsang rasa laparnya.
2) Pencarian informasi. Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Kita dapat membedakan dua tingkat, yaitu keadaan tingkat pencarian
Pencarian Informasi Perilaku Pasca Pembeliann Keputusan Membeli Mengenali Kebutuhan Evaluasi Alternativ e
informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses mencari informasi secara aktif dimana ia mencari bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan kegiatan untuk mempelajari yang lain. Umumnya jumlah aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang ekstensif. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan membeli. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok:
a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
b) Sumber komersial: iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran.
c) Sumber umum: media massa dan organisasi konsumen.
d) Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji, dan menggunakan produk.
3) Evaluasi alternatif. Bagaimana konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir. Tidak ada proses evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional. Konsumen mungkin mengembangkan seperangkat kepercayaan merek tentang di mana setiap merek berada pada ciri masing-masing. Kepercayaan merek menimbulkan citra merek.
4) Keputusan membeli. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor dapat memengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan menguragi alternatif pilihan seorang akan tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen, dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap nagatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti; pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli.
5) Perilaku sesudah pembelian. Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian.(Nugroho,2010:14-19)
Mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk menggunakan dan mememahi berbagai aspek yang ada pada konsumen yang akan digunakan dalam menyusun strategi pemasaran agar lebih sukses. Model perilaku konsumen disajiakan sebagai berikut :
Gambar 2.2
Model Perilaku Konsumen
Memperhatikan bahwa pemasaran dan rangsanagn lain memasuki apa yang disebut sebagai kotak hitam konsumen dan menghasilkan respon tertentu. Perusahaan harus menemukan apa yang ada di dalam kotak hitam konsumen tersebut. Ransanagan pemasaran terdiri dari 4P yang disebut produk (product), harga (price), dan promosi (promotion). Rangsanagan lain meliputi kekuatan dan faktor utama dalam lingkungan konsumen misalnya ekonomi, teknologi, politik dan budaya. (Priansa,2017:76)
Semua masukan tersebut memasuki kotak hitam konsumen, dimana masukan ini diubah menjadi sekumpulan respons konsumen yang dapat di observasi yaitu pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian dan jumlah pembelian.
Perusahaan ingin memahami bagaimana rangsangan tersebut diubah menjadi respons di dalam kotak hitam konsumen yang mempunyai dua bagian yaitu:
1) Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana pembeli menerima dan bereaksi terhadap rangsanagan itu
Kotak Hitam Konsumen Karakteristik Konsumen Proses Keputusan Konsumen Pemasaran Dan Rangsanagan Lain Pemasaran Ransanagan Lain Produk Ekonomi Harga Teknologi Tempat Politik Promosi Budaya Respon Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Penyalur Waktu Pembelian Jumlah Pembelian
2) Proses keputusan pembeli itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli. Pertama kita melihat karakteristik pembeli ketika karakteristik itu mempengaruhi perilaku pembeli dan mendiskusikan proses keputusan pembeli. (Priansa,2017:77)