TAHUN 2013 - 2016
Tahun
Volume Penjualan Kartu Perana Sumber : PT. Kisel Medan
Berdasarkan data volume penjualan kartu perdana simpati pada PT. Kisel Cabang Medan, maka dapat disajikan data sebagai berikut:
1. Tahun 2013/2014
Besarnya perkembangan penjualan kartu perdana simpati untuk periode 2013/2014 dapat ditentukan sebagai berikut:
Perkembangan penjualan 2013/2014 = 100%
Besarnya perkembangan penjualan kartu perdana simpati untuk periode 2014/2015 dapat ditentukan sebagai berikut:
Perkembangan penjualan 2014/2015 = 100%
Besarnya perkembangan penjualan kartu perdana simpati untuk periode 2015/2016 dapat ditentukan sebagai berikut:
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 202
Perkembangan penjualan 2015/2016 = 100% perhitungan pertumbuhan penjualan kartu perdana Simpati dapat dilihat pada tabel 4.3 berikut ini
Tabel 4.3
PERKEMBANGAN VOLUME
PENJUALAN KARTU PERDANA
PADA PT. KISEL CABANG MEDAN
Sumber: Hasil data olahan
Berdasarkan hasil olahan data tersebut di atas menunjukkan bahwa persentase perkembangan penjualan kartu perdana simpati dalam 4 (empat) tahun terakhir (2013 – 2016) cenderung mengalami penurunan. Hal ini terlihat sejak tahun 2015 bahkan penurunan mencapai 1.100 atau 9,02%, walaupun pada tahun 2016 kembali mengalami kenaikan akan tetapi tidak signifikan sebagaimana tahun 2014. Terjadinya penurunan penjualan kartu perdana simpati disebabkan karena adanya pengaruh penetapan harga jual yang sedikit lebih mahal jika dibandingkan dengan perusahaan provider lain.
TABEL 4.4
TARGET DAN REALISASI
PENJUALAN KARTU PERDANA
SIMPATI PT. KISEL MEDAN TAHUN
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 203
2015 37.200 33.150 4.050 10,8 9 2016 38.400 35.125 3.275 8,53 Total 144.60
0
132.27 5
12.32 5
34
Rata-Rata
36.150 33.069 3.081 8,56
Sumber: Data Diolah
Berdasarkan tabel di atas, dapat terlihat bahwa rata-rata realisasi penjualan kartu perdana simpati yang dilakukan oleh PT. Kisel Cabang Medan tidak mencapai target setiap tahunnya dengan persentase terbesar adalah pada tahun 2013 sebesar 11,5% dan yang terkecil pada tahun 2014 sebesar 3,3%. Secara umum realisasi penjualan kartu perdana simpati pertahun tidak mencapai target sebanyak 3.081 pcs atau sebesar 8,56%.
c. Pengaruh Harga terhadap Hasil Penjualan
PT. Kisel Cabang Medan adalah perusahaan yang bergerak pada bidang telekomunikasi dimana dalam
menjalankan aktivitas usahanya senantiasa ingin mengembangkan serta meningkatkan hasil penjualannya. Tujuannya tidak lain adalah agar perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan serta memaksimalkan laba sehingga dapat meningkatkan nilai perusahaan. Dengan adanya keinginan untuk berkembang inilah maka perusahaan perlu melakukan analisis penetapan harga.
Tujuan dilakukannya analisis penetapan harga adalah agar perusahaan mengetahui harga-harga potensial sehingga perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya. Untuk melihat sejauh mana pengaruh harga terhadap hasil penjualan maka dapat dianalisis dengan menggunakan metode analisis regresi.
Sebelum melalukan analisis regresi maka akan ditampilkan data perbandingan harga kartu perdana simpati pertahunnya dengan hasil penjualan yang dapat dilihat melalui tabel di bawah ini :
Tabel 4.5
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 204
PERKEMBANGAN PENETAPAN
HARGA DENGAN HASIL PENJUALAN KARTU PERDANA SIMPATI PADA PT.
KISEL CABANG MEDAN TAHUN 2013 – 2016
Sumber: Data Diolah
Berdasarkan Tabel 4.5 maka perhitungan pengaruh harga terhadap hasil penjualan kartu perdana simpati dalam empat tahun terakhir (tahun 2013-2016) dapat dilihat pada tabel berikut ini :
Tabel 4.6
TABEL PERHITUNGAN PENGARUH HARGA TERHADAP
HASIL PENJUALAN KARTU
PERDANA SIMPATI TAHUN 2013 – 2016
Sumber: Data Diolah
Berdasarkan data pada tabel di atas maka perhitungan pengaruh segmentasi pasar terhadap volume penjualan dengan menggunakan analisis regresi adalah sebagai berikut :
Y = a + bX
Perhitungan nilai koefisien regresi (b)
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 205
b =
( )( )
Perhitungan nilai konstanta (a)
a = n adalah sebagai berikut :
Y = a + b (X) Y = 569 + 5 (X)
Dari persamaan regresi di atas maka penjabaran dari nilai a dan b tersebut adalah : sebesar 1 maka volume penjualan akan naik sebesar 5 pcs.
d. Analisis Korelasi Linier Sederhana Analisis korelasi dimaksudkan untuk melihat seberapa besar hubungan atau keterkaitan daerah segmentasi pasar terhadap peningkatan volume penjualan kabel pada PT. Sinar Baru. Adapun rumus yang digunakan untuk menghitung korelasi adalah sebagai berikut :
r =
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 206
r = 13.204.354.024 000 . 450 . 317 . 10
r = 0,78 r2 = 0,61
Berdasarkan perhitungan koefisien korelasi linier sederhana di atas maka besarnya korelasi antara variabel bebas (X) dengan variabel terikat (Y) adalah 0,78. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara harga dengan hasil penjualan adalah positif dan sangat erat.
Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh harga terhadap hasil penjualan maka digunakan koefisien determinasi (r2) dimana berdasarkan perhitungan di atas nilainya sebesar 0,61 atau 61%. Ini berarti harga mempengaruhi hasil penjualan sebesar 61% sedangkan 39% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain atau dengan kata lain harga berpengaruh sangat besar terhadap hasil penjualan. Analisis koefisien korelasi dan koefisien determinasi telah menunjukkan bahwa keterkaitan dan pengaruh harga terhadap hasil penjualan sangat besar.
Berdasarkan hasil penelitian terlihat bahwa harga terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, harga tetap menjadi pilihan utama bagi pasar, sehingga mengakibatkan harga menjadi komponen utama dalam meningkatkan hasil penjualan
Para pembeli pada umumnya berbeda antara satu dengan lainnya di pasar, baik dalam motif dan perilaku maupun dalam kebiasaan pembelian yang semuanya menunjukkan ciri atau sifat pembeli/konsumen tersebut. Perbedaan ini menunjukkan bahwa pasar suatu produk tidak homogen, tetapi heterogen dengan jumlah konsumen yang sangat banyak, tersebar secara geografis, dan mempunyai aneka ragam kebutuhan, keinginan, kemampuan membeli, dan perilaku serta tuntutan pembelian. Dengan dasar ini maka sangatlah sulit bagi suatu perusahaan untuk melayani seluruh pasar yang ada sehingga dapat memberikan kepuasan
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 207
konsumen yang berbeda-beda ciri atau sifatnya.
Dalam upaya memberikan kepuasan konsumen sesuai dengan apa yang terdapat dalam konsep pemasaran, perusahaan perlu melakukan usaha pembinaan pelanggan melalui pengarahan tindakan strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan ciri atau sifat para pelanggan tersebut. Untuk dapat membina pelanggan atau pasarnya maka perusahaan juga perlu memberikan pelayanan sesuai dengan kemampuannya sehingga terarah kepada pasar sasaran (target market) yang dituju. Dalam upaya ini, perusahaan harus mengelompokkan konsumen atau pembeli ke dalam kelompok dengan ciri-ciri/sifat yang sama. Kelompok konsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar, sedangkan usaha pengelompokkannya dikenal dengan segmentasi pasar.
Penetapan harga selalu menjadi masalah bagi setiap perusahaan karena penetapan harga ini bukanlah kekuasaan
atau kewenangan yang mutlak dari seorang pengusaha. Seperti telah diutarakan di atas, dengan penetapan harga perusahaan dapat menciptakan hasil penerimaan
penjualan dari produk yang dihasilkan dan dipasarkannya. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan yang terbatas. Dalam keadaan persaingan yang semakin tajam dewasa ini, yang terutama sangat terasa dalam pasar pembeli (buyers market), peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, yang tercermin dalam share pasar perusahaan, di samping untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Dengan kata lain,penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen.
Secara tradisional, harga berperan sebagai penentu utama dari pilihan
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 208
pembeli. Hal itu masih berlaku untuk negara-negara miskin, di antara kelompok- kelompok miskin, dan untuk jenis produk komoditas. Dan, walaupun faktor-faktor non harga telah menjadi semakin penting dalam perilaku pembeli selama beberapa dasawarsa ini, harga masih tetap merupakan salah satu unsur terpenting yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan. Konsumen dan agen pembelian memiliki lebih banyak akses ke informasi harga dan toko/perusahaan pemberi diskon harga.
Para konsumen berbelanja secara hati-hati, mendorong para pengecer untuk menurunkan harga mereka.
Harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel : Harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti ciri khas (feature) produk dan perjanjian distribusi. Pada saat yang sama, penetapan dan persaingan harga juga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi perusahaan.
Namun banyak perusahaan yang tidak menangani penetapan harga dengan baik. Kesalahan yang paling umum adalah : Penetapan harga yang terlalu berorientasi pada biaya, harga kurang sering direvisi untuk mengambil keuntungan dari perubahan pasar, harga ditetapkan secara independent pada bauran pemasaran lainnya dan bukannya sebagai unsur instrinsik dari strategi penentuan posisi pasar, serta harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk, segmen pasar dan saat pembelian.
Kebijakan pemasaran harus dapat menentukan gambaran yang jelas dan terarah mengenai apa yang akan dilakukan oleh perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang-peluang yang ada pada beberapa pasar sebagai sasaran penjualan. Untuk dapat mencapai penjualan perusahaan yang maksimal maka penentuan kebijakan pemasaran harus didasarkan pada analisis lingkungan perusahaan baik lingkungan internal
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 209
maupun lingkungan eksternal sehingga dapat diketahui keunggulan dan kelemahan perusahaan. Dengan demikian, perlu dilakukan analisis market share atau pangsa pasar sebagai unsur ukuran atau kriteria tentang keberhasilan suatu perusahaan dalam mengejar tujuan dan sasaran yang diinginkan.
Untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup dan eksistensi maka salah satu upaya yang ditempuh oleh perusahaan adalah meningkatkan volume penjualan produknya. Perusahaan tentu harus peka terhadap setiap perubahan yang terjadi di lingkungan eksternal karena perubahan tersebut bisa saja sangat memengaruhi penjualan perusahaan.
Perubahan-perubahan ini disebabkan oleh beberapa faktor seperti perkembangan dan kemajuan teknologi yang tentunya akan membuka kesempatan bagi para
pesaing untuk merebut pasar sehingga menciptakan keadaan yang kompetitif. Melalui pangsa pasar,
perusahaan dapat mengetahui pasar mana yang memiliki potensi baik bagi perusahaan itu sendiri serta pasar mana yang berpotensi direbut oleh pesaing. Hal ini sangat bermanfaat bagi perusahaan karena perusahaan dapat menyusun rencana yang tepat untuk mempertahankan pasar atau bahkan mengekspansi pasar guna meningkatkan volume penjualannya.
Beberapa penelitian menunjukkan bahwa hasil penjualan dipengaruhi oleh factor harga yang bersaing. Menurut Dewi Karlina (2010) dalam penelitian tentang Pengaruh Penetapan Harga Terhadap Volume Penjualan pada Perusahaan Jasa Pengiriman Barang Lancar Abadi Express Wonogiri bahwa kenaikan harga berpengaruh terhadap volume penjualan.
Sementara itu penelitian Maqfira Dwi Utami (2011) dalam penelitian tentang Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan Tiket pada PT.
Maniela Tour & Travel Makasar, menunjukkan bahwa harga sangat
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 210
mempengaruhi hasil penjualan tiket pada perusahaan jasa tersebut.
Hasil penjualan meruapakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan.
Oleh karena itu hasil penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan
perusahaan agar tidak rugi.
Jadi hasil penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan bukannya untuk kepentingan volume penjualan itu sendiri.
Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari penjualan produk yang dilakukan oleh salesman dan tenaga penjual lainnya.
Volume penjualan dihitung berdasarkan target yang diasumsikan dengan realisasi yang dicapai. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai msupun kredit,
tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Maka kalau volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat. Tetapi sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapain laba perusahaan menurun.
C. PENUTUP Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian pengaruh harga terhadap hasil penjualan kartu perdana simpati pada perusahaan PT.
Kisel Cabang Medan maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut : 1. Dari hasil analisis harga yang
ditetapkan maka terlihat jelas bahwa penjualan kartu perdana simpati belum mampu mencapai target penjualan setelah diterapkannya segmentasi pasar. Rata-rata kurangnya pencapaian target selama 4 tahun ini adalah 8,56%.
2. Hasil analisis koefisien regresi sederhana menunjukkan bahwa harga
Jurnal Bisnis Corporate :Vol. 3 No. 2 Desember 2017 | ISSN : 2579 - 6445
Universitas Dharmawangsa 211
berpengaruh signifikan terhadap hasil penjualan dimana ketika harga naik Rp. 1 (satu) maka hasil penjualan hanya akan meningkat sebesar 5 pcs.
3. Berdasarkan perhitungan diperoleh bahwa terdapat pengaruh antara harga dengan hasil penjualan.
4. Nilai korelasi antara harga dengan hasil penjualan berdasarkan analisis koefisien korelasi linier sederhana adalah 0,78. Ini artinya hubungan antara harga dengan hasil penjualan adalah positif dan sangat erat.
Sedangkan dari hasil analisis koefisien determinasi menunjukkan bahwa harga berpengaruh sangat besar terhadap hasil penjualan yaitu sebesar 61%.
Saran
Dari hasil pembahasan dan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya maka penulis dapat memberikan beberapa saran sebagai berikut :
1. PT. Kisel Cabang Medan perlu menghitung ulang kembali penetapan harga paket kartu perdana simpati sebelum dilempar ke pasaran karena secara umum dapat dilihat bahwa dengan meningkatnya harga maka penjualan akan berkurang yang akan dapat merugikan perusahaan
2. PT. Kisel Cabang Medan perlu memerhatikan fakta penting bahwa terjadi penurunan pangsa pasar hampir di seluruh daerah pemasarannya.
Perusahaan harus peka terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan eksternal baik perubahan permintaan dari konsumen maupun ancaman yang datang dari pesaing sehingga perusahaan bisa menetapkan rencana-rencana strategis untuk meningkatkan volume penjualan.