METODE PENGAMATAN
E. Perusahaan-Perusahaan Yang Telah Menjalin Kerja Sama Dengan Hotel Lor In Business Resort & Spa
Kita hidup di dunia ini sebagai makhluk sosial. Begitu pula dengan Lor In Business Resort & Spa Solo, perusahaan yang bergerak di bidang jasa perhotelan ini tidak dapat berdiri sendiri tanpa bantuan dari pihak ataupun perusahaan lain. Lor In menjalin kerjasama dengan perusahaan – perusahaan ini antara lain
l
sebagai media promosi, menjalin perjanjian yang saling menguntungkan, ataupun kerjasama dalam mengadakan sebuah event.
Berikut ini beberapa perusahaan yang telah menjalin kerjasama dengan Lor In Business Resort & Spa Solo :
1. PT. Mabua Harley Davidson Indonesia 2. Air Asia Go Holiday
3. Garuda Indonesia
4. PT. (Persero) Angkasa Pura I (Bandar Udara Adi Sumarmo Solo) 5. PT. Lokaniaga Adi Permata (Djarum)
6. Harian Solopos
7. Harian Suara Merdeka 8. Harian Jawa Pos 9. Harian Kompas
10.Harian Seputar Indonesia 11.Harian Republika
12.Solo Radio 13.MAX – Magazine 14.Executive Magazine 15.The Flag Magazine 16.IndoMultiMedia 17.Kabare Magazine
18.Dinas Pariwisata Jawa Tengah 19.Badan Kepegawaian Daerah
20.PT. British American Tobacco ( BAT ) 21.VIBE Magazine 22.Hugo’s Café 23.Disi Desain 24.Mata Advertising 25.Tata Advertising 26.Lendis Advertising
li 27.Haryono Tour & Travel 28.Nusantara Tour & Travel 29.Pasopati Tour & Travel 30.Vayatour
31.Trans TV
32.Terang Abadi Televisi 33.Telkomsel
34.Indosat 35.Pro XL, dll
Dalam perjanjian kerjasama, selain menggunakan fresh money, Lor In juga menggunakan sistem barter. Seperti dalam pemasangan billboard atau pemuatan iklan di majalah – majalah, Lor In menawarkan sistem barter berupa :
a. Room Voucher Complimentary b. Swimming Voucher Complimentary c. Dinner, Breakfast, Lunch Complimentary d. Recreation Facility Complimentary
Dengan sistem ini Lor In berkembang menjadi hotel yang mempunyai relasi dan partner serta sangat potensial untuk terus mengembangkan usaha di bidang pariwisata dan ekonomi.
lii BAB I V PEMBAHASAN
Upaya Pemasaran Produk Di Hotel Lor In Business Resort & Spa Solo Setelah mengadakan pengamatan, penulis berusaha untuk menyajikan hasil yang sesuai dengan metode. Berikut ini adalah pembahasan hasil dari data-data yang penulis peroleh.
Pesatnya perkembangan didunia pariwisata dewasa ini, menimbulkan bertambahnya jumlah tujuan pariwisata dan hotel dibanyak daerah. Bila pariwisata dilihat dari suatu jenis usaha yang memiliki nilai ekonomi, maka pariwisata adalah sebagai suatu proses yang dapat menciptakan nilai tambah terhadap barang dan atau jasa sebagai satu kesatuan produk.
Disinilah peran penting suatu hotel dalam kehidupan yang sudah modern ini, yang didalamnya terdapat elemen-elemen nyata seperti tempat tidur yang nyaman, makanan yang enak, dan lingkungan yang memadai. Terdapat juga elemen-elemen atau sebuah produk yang tidak nyata seperti keramah-tamahan, pelayanan yang baik, keamanan, kenyamanan, dan sebagainya yang dapat membantu produk nyata sebuah hotel dapat terjual.
Industri pelayanan lebih memperhatikan pada penyediaan dari penginapan, makanan, dan minuman untuk masyarakat umum misalnya hotel dan restaurant. Untuk beberapa wilayah bandara dan stasiun juga termasuk dalam pelayanan. Dilihat secara berbeda, penginapan adalah industri terbesar ketujuh di Amerika.
Dalam bisnis perhotelan ada banyak hal yang dapat ditawarkan kepada tamu. Semua yang ditawarkan ini merupakan produk hotel. Berdasarkan wawancara yang dilakukan penulis dengan Ibu Ani (Director of Sales), Ibu Tujung (Sales Secretary), dan Bapak Joko (Banquet Manager), produk yang ditawarkan Hotel Lor In adalah akomodasi (kamar) yang terdiri dari:
1. Moderate Room : 80 kamar
2. Deluxe Room : 54 kamar
3. Executive Room : 46 kamar 35
liii 4. Deluxe Suite Room : 6 kamar
5. Pangeran Suite Room : 1 kamar
6. Sultan Suite Room : 1 kamar
7. Raja Suite Room : 1 kamar
8. Bungalow : 3 Bungalow
(1 bungalow 2 kamar dan 2 bungalow 3 kamar) Diantara jenis-jenis kamar tersebut diatas memiliki standar harga yang berbeda-beda, terdapat harga umum (published rate) yaitu standar harga menurut dolar (US $) dan harga kontrak (contract rate) yaitu harga perjanjian khusus. Harga umum biasanya dikenakan untuk orang-orang yang akan menginap dihotel tanpa adanya pemesanan terlebih dahulu (datang langsung menginap/check in). Sedangkan harga kontrak biasanya untuk kalangan pemerintahan (government), travel agent, ataupun perusahaan-perusahaan lain yang telah menjalin kerjasama khusus / memiliki harga kontrak dengan Lor In atau yang telah mengadakan pemesanan kamar jauh-jauh hari sebelum check in. Harga kamar Lor In biasanya sudah termasuk sarapan pagi (include breakfast)
Harga-harga tersebut antara lain: 1. Moderate Room Published Rate : US $ 40 Contract Rate : Rp. 360.000,- 2. Deluxe Room Published Rate : US $ 90.00 Contact Rate : Rp. 420.000,- 3. Executive Room Published Rate : US $ 110.000,- Contract Rate : Rp. 450.000,- 4. Deluxe Suite Room
liv
Published Rate : US $ 200.00 Contract Rate : Rp. 1.300.000,- 5. Pangeran, Sultan, dan Raja Suite Room
Published Rate : US $ 400.00 Contract Rate : Rp. 1.750.000,- 6. Bungalow 2 Bedrooms Published Rate : US $ 750.00 Contract Rate : Rp. 3.000.000,- Bungalow 3 Bedrooms Published Rate : US $ 1000.00 Contract Rate : Rp. 4.000.000,- Dengan fasilitas sebagai berikut:
Tabel I
Fasilitas Kamar Hotel Lor In Business Resort & Spa
Facilities Moderate Deluxe Executive Deluxe
Suite Pangeran Suite Raja Suite Sultan Suite Bungalow 1 Room 24m2 34m2 34m2 67m2 100m2 100m2 100m2 190m2 2 Private Terrace √ √ √ √ √ √ √ √ 3 Living Room - - - √ √ √ √ √ 4 AC √ √ √ √ √ √ √ √ 5 Music √ √ √ √ √ √ √ √ 6 Colour TV √ √ √ √ √ √ √ √ 7 Telephone √ √ √ √ √ √ √ √
lv 8 Home Teather - - - - - - - √ 9 Fridge √ √ √ √ √ √ √ √ 10 Bathub - √ √ √ √ √ √ √ 11 Shower Head √ √ √ √ √ √ √ √ 12 Kitchen - - - √ √ √ √ √
Sumber: Sales & Marketing Hotel Lor In Business Resort & Spa
Moderate Room ini terdapat fasilitas musik, jaringan telepon didalam kamar, televisi, lemari es, AC, dan private terrace. Pada kamar ini tempat tidur dapat dipesan sesuai keinginan konsumen, dapat berupa twin bed (2 tempat tidur dengan tipe standar) atau single bed (1 tempat tidur dengan tipe king size), terdapat kursi malas untuk bersantai, dan kamar mandi memakai shower.
Didalam kamar Deluxe Room terdapat fasilitas yang hampir sama dengan Moderate Room, tapi memiliki ukuran kamar yang lebih luas, kamar mandi menggunakan bathtub dan shower.
Sedangkan kamar Executive Room memiliki ukuran kamar yang sama luasnya dengan Deluxe Room. Dengan fasilitas yang lengkap juga seperti private terrace, AC, musik, jaringan telepon, televisi yang ukurannya lebih besar dibanding dikamar tipe moderate ataupun deluxe , lemari es, dan kamar mandi dengan menggunakan bathtub serta shower. Selain itu Executive Room memakai kursi jenis sofa sedangkan dikamar tipe Moderate dan Deluxe masih menggunakan kayu yang diatasnya dilapisi busa.
Kamar tipe Deluxe Suite Room mempunyai fasilitas yang lebih lengkap. Terdapat tambahan living room (ruang tamu pribadi), meja makan besar dan mini kitchen (dapur pribadi), serta 2 televisi didalam kamar tipe deluxe suite ini yaitu pada kamar tidur dan ruang tamu. Kamar tidur dan ruang tamu terpisah.
Pangeran Suite, Raja Suite, dan Sultan Suite Room memiliki fasilitas yang sama. Kamar-kamar ini memiliki fasilitas yang jauh lebih lengkap, memiliki ukuran yang cukup luas, dan tingkat kenyamanan yang cukup tinggi. Ruangan terdiri dari kamar tidur yang luas dilengkapi ruang duduk bersantai didalamnya, ruang tamu, ruang kerja, mini kitchen, ruang atau meja makan besar, private terrace yang cukup luas juga, jaringan telepon disetiap sudut ruangan, dan kamar
lvi
mandi dengan bathtub 2 kali lebih besar. Selain itu akses masuk kekamar jenis ini juga dekat dengan tempat parkir.
Sedangkan untuk tipe Bungalow hampir seperti hunian atau rumah pribadi atau villa dengan fasilitas yang sangat lengkap jika dibanding dengan tipe Pangeran/Raja/Sultan Suite Room. Di Lor In terdapat 1 bungalow 2 kamar, dan 2 bungalow dengan 3 kamar (di masing-masing bungalow). Bungalow 2 dan 3 kamar memiliki fasilitas yang sama yaitu yang paling menonjol disini adalah terdapat kolam renang pribadi, ruang keluarga disertai dengan home teathre, terdapat pula ruang makan, ruang kerja, televisi dikamar, dan sebagainya. Perbedaannya hanya terletak pada jumlah kamar karena bungalow 3 kamar, 1 kamarnya terletak dilantai 2 (tingkat). Biasanya tipe jenis ini banyak diminati oleh orang-orang penting atau 1 keluarga besar yang sedang bertamasya.
Hotel Lor In Business Resort & Spa juga ditunjang dengan adanya fasilitas ruang meeting meliputi:
Tabel II
Fasilitas Ruang Meeting Hotel Lor In Business Resort & Spa
Name of Room
Areas Size Height SET – UP STYLE
(m2) L x W (m) (m) Theatre Class
Room U-shape Boardroom Banquet Cocktail
Pre function area 168 24 x 7 4.5 150 - - - 70 250 Puri Kencono Ballrom 576 24 x 24 5 800 325 250 200 400 1.000 Puri Kencono 1 384 16 x 24 5 400 225 135 105 250 550 Puri Kencono 2 192 8 x 24 5 200 90 60 70 100 225 Puri Retno 96 12 x 8 3.5 80 45 30 36 50 100 Puri Rukmi 96 12 x 8 3.6 80 45 30 36 50 100 Executive Boardroom 36 6 x 6 3.7 25 18 15 18 20 35
lvii
Ante Room 18 4.5 x 4 3.8 20 6 - 12 10 12
Garden Terrace
(outside) 130 13 x 10 - - - - 60 150
Sumber: Sales & Marketing Hotel Lor In Business Resort & Spa
Keterangan
Theatre : Tatanan ruang meeting biasanya untuk seminar, kursi-kursi ditata secara berjajar dan berurutan
Class room : Tatanan ruang meeting meja – kursi
U-Shape : Tatanan ruang meeting seperti huruf U, dengan kursi yang mengelilinginya
lviii
Boardroom : Tatanan ruang meeting dengan meja di tengah dan di kelilingi kursi
Banquet / Restaurant Style : Tatanan ruang meeting yaitu meja bundar di kelilingi kursi-kursi, seperti untuk table manner
Cocktail : Tatanan ruang meeting seperti standing party, tidak ada kursi-kursi hanya ada meja untuk makanan
Suatu hotel dan fasilitas lainnya yang disediakan untuk memenuhi kebutuhan wisatawan dan travellers akan memperoleh pendapatan dari produk utamanya, yaitu dari hasil penjualan kamar. Besarnya pendapatan rata-rata mencapai 30% dari total penjualan. Oleh karena itu, perhatian manajemen harus lebih banyak ditumpahkan pada penyediaan kamar, tanpa mengabaikan outlet lain. Rata-rata tingkat hunian kamar hotel berkisar antara 40-55% yang dicapai dengan promosi tiap tahunnya, ini tergantung pada kondisi ekonomi, politik, dan
Meja untuk meletakkan makanan & minuman
lix
tingkat keamanan lokasi hotel tersebut berada. Jika kamar yang terjual hanya 45-55% saja, maka yang 30% lainnya harus diusahakan terjual setiap harinya. Jika tidak, akan timbul kerugian karena kamar kosong dan terisi, biayanya sama saja.
Disinilah pentingnya tugas dan peran pemasaran pada suatu hotel, yaitu mengusahakan agar kamar-kamar yang kosong pada waktu-waktu sepi (low season) dapat terisi disamping mempertahankan tingkat hunian yang sudah mencapai 45-55% itu. (Ibu Ani Maryanti: Director of Sales)
Arti pemasaran dalam Hotel Lor In Business Resort & Spa adalah aktivitas memasarkan yang dapat mengubah makanan (Food), minuman (Beverage), dan kamar-kamar hotel menjadi produk yang diminati orang dengan memberi nilai tambah melalui pelayanan (Service) dan penyajian (Presentation) yang menyenangkan.
Hotel Lor In Business Resort & Spa sendiri menggunakan unsur-unsur Marketing Mix antara lain:
1. People (konsumen)
Disini Hotel Lor In Business Resort & Spa memilih people strategy yaitu
Concentrated Marketing yang artinya adalah kegiatan pemasaran dilakukan hanya difokuskan atau dipusatkan kepada pasar tertentu saja sebagai pilihan yang diharapkan akan membeli produk dan jasa yang ditawarkan. Segmen pasar tersebut adalah kalangan menengah keatas. Maka Hotel Lor In Business Resort & Spa memfokuskan sebagai hotel MICE (Meeting, Incentive, Conference,
Exhibition), atau hotel bisnis dan hiburan karena menawarkan penggunaan fasilitas untuk keperluan MICE, yaitu ruangan, banquet, service, dan juga kamar.
2. Product
Strategi produk Hotel Lor In adalah perpaduan antara Product Growth Strategy dan Competitive Product Strategy. Untuk Product Growth Strategy, hotel memproduksi produk berkualitas lebih baik atau berbeda dengan produk lain, dengan tujuan agar mempunyai kesempatan untuk meningkatkan pangsa pasar untuk menarik pelanggan. Sedangkan Competitive Product Strategy, suatu upaya yang bertujuan untuk mempertahankan pelanggan dengan cara memelihara kualitas produk yang berbeda dengan produk pesaing lainnya.
lx 3. Place
Hotel Lor In adalah hotel berbintang lima yang berlokasi dipinggiran kota, dengan jarak menuju bandara sejauh 5 Km, stasiun kereta api 10 Km, terminal bus 12 Km, dan pusat kota 7 Km. Dengan gambaran lokasi diatas yang strategis akan membuat suatu kemudahan bagi tamu hotel untuk melaksanakan kegiatan bisnisnya atau berlibur.
4. Price
Penetapan harga pada Hotel Lor In ditentukan dari kadar persaingan di pasar, biaya operasional, juga faktor eksternal seperti kondisi perekonomian. Dengan begitu manajemen dapat menetapkan harga produk yang bersaing. Persaingan harga tersebut disiasati dengan cara menawarkan harga spesial ini berbentuk paket yakni paket meeting, paket perkawinan, paket ulangtahun, paket liburan, dan sebagainya. Adanya up-grade harga kamar juga salah satu bentuk strategi dari segi harga, yaitu jika tamu menginginkan kamar dengan tipe standar (misal: Deluxe Room) namun kondisi kamar tersebut penuh, maka tamu atau klien akan diberikan jenis kamar yang diatas tipe standar (misal: Executive Room atau Deluxe Suite Room) tetapi dengan harga tipe kamar standar. Penetapan strategi harga ini juga membantu meningkatkan penjualan pada hotel.
5. Promotion
Promotion Strategy adalah suatu cara penyampaian informasi kepada calon konsumen yang diharapkan akan membeli produk yang kita tawarkan. Promosi ini adalah salah satu cara hotel menjual produk yang terdapat di hotel tersebut. Ada beberapa media yang digunakan hotel Lor In yakni media cetak (koran, flayer, brocure), media elektronik (radio, homepage). Namun pada dasarnya penyampaian informasi atau penjualan dapat dilakukan dengan cara lain. Berikut ini adalah cara-cara Hotel Lor In melakukan penjualan atau penyampaian informasi kepada konsumen:
a. Telemarketing atau Personal Contact (Hotel Sales Representative)
Telemarketing adalah penjualan melalui telepon atau facsimile. Ini adalah salah satu cara dimana konsumen dan hotel melakukan
lxi
transaksi, perjanjian, persetujuan untuk menggunakan produk dan fasilitas hotel. Ini dilakukan apabila jarak antara konsumen dengan hotel terlalu jauh. Tetapi bukan tidak mungkin juga yang berjarak dekatpun menggunakan fasilitas ini, biasanya konsumen telah terbiasa menggunakan fasilitas hotel.
b. Melakukan kegiatan Sales Promotion
Di Hotel Lor In Business Resort & Spa biasanya disebut Sales Call, ini digunakan untuk menjalin hubungan dengan klien yang didalamnya termasuk untuk menarik minat klien menggunakan jasa, produk, atau fasilitas hotel. Yang dilakukan dalam sales call adalah memberikan
contract rate yang isinya adalah kontrak harga antara hotel dengan klien, tentunya Hotel Lor In memberikan harga yang kompetitif yaitu yang terbaik bukan yang termahal dan sesuai dengan keadaan nilai rupiah dan perekonomian yang sedang dihadapi. Termasuk juga pemberian sovenir berupa T-shirt, payung, dan notes kepaqda klien.. Jika ada klien yang berulangtahun memberikan kue dan hadiah khusus sebagai tanda penghargaan.
c. Mengadakan publikasi dengan bekerjasama dengan media yang ada.
Hotel Lor In Business Resort & Spa bekerjasama dengan media cetak lokal dengan memberikan voucher menginap atau menggunakan fasilitas kolam renang, fitness, dan spa. Dan media massa tersebut memberikan ruang pada terbitannya untuk Hotel Lor In agar diisi iklan tentang Hotel Lor In atau Pers Releas. Pers Releas ini bisa dalam bentuk promosi atau memperkenalkan produk baru hotel, acara khusus yang diadakan di Hotel Lor In Business Resort & Spa.
d. Melakukan Direct Mail
Hotel Lor In Business Resort & Spa juga melakukan promosi dengan cara mengirimkan surat, fliyer, brocure, dan newsletter kepada klien mereka.
lxii
Dalam meningkatkan penjualan produknya, ada dua macam upaya yang dilakukan Hotel Lor In Business Resort & Spa, yaitu:
Pertama, membuat sesuatu yang baru untuk menarik klien atau tamu dengan cara misalnya mengadakan acara cooking class, sendratari, acara party, dan sebagainya.
Sebagai bukti bahwa Hotel Lor In Business Resort & Spa banyak diminati oleh konsumen, berikut terlampir tabel jumlah pengunjung (tamu menginap) di Hotel Lor In Business Resort & Spa setiap harinya dari bulan Januari sampai dengan bulan Mei 2010 :
lxiii
Tabel III
Jumlah Kamar Hotel Lor In Business Resort & Spa Yang Terisi Selama Bulan Januari-Mei 2010
Date/Month Januari Februari Maret April Mei
1 109 80 111 39 75 2 100 87 112 98 27 3 51 97 100 99 46 4 58 87 109 57 42 5 69 92 98 80 62 6 66 98 112 81 45 7 90 62 49 104 91 8 71 86 65 102 101 9 95 104 71 72 103 10 58 109 76 96 103 11 102 82 57 29 106 12 107 37 89 69 100 13 112 112 101 98 53 14 112 26 60 106 76 15 89 40 106 99 92 16 94 91 65 85 26 17 31 111 101 94 47 18 67 111 110 98 95 19 54 108 106 103 107 20 36 110 105 99 110 21 58 26 24 107 61 22 110 48 103 107 110 23 108 111 107 105 89 24 14 112 106 102 39 25 47 76 73 95 105 26 53 107 94 109 115 27 47 107 99 108 133 28 58 59 35 108 146 29 111 0 108 106 103 30 110 0 86 103 42 31 88 0 62 0 125 Tot. Occ 2.375 2.376 2.700 2.758 2.575 Tot. Room 5.952 5.376 5.952 5.760 5.952 % Occ 39,90 44,20 45,36 47,88 43,26
lxiv
Kedua, melakukan maintainance yang terbagi atas dua bagian yaitu:
1. Maintainance pada produk dengan cara memperbaiki atau memperbaharui hotel secara keseluruhan termasuk didalamnya mengecat ulang bangunan gedung, memperindah desain ruangan, membuat ruangan menjadi lebih nyaman dengan memberikan rangkaian bunga dalam vas, memperbaiki dan memperindah taman untuk menambah daya tarik sehingga menciptakan suasana yang nyaman dan asri. Pemeliharaan kamar juga termasuk disini, membersihkan kamar setiap hari harus dilakukan oleh petugas
housekeeping selain itu perlengkapan Guest Aminities (sabun, sampo, sikat gigi, pasta gigi, shower cap,dan lain-lain) harus dilengkapi, mengganti bed cover. Kebersihan, kerapian, dan kenyamanan kamar harus terjaga dengan baik.
2. Maintainance pada service, seorang hotelier harus memiliki kecepatan, ketepatan, kecekatan, dan yang terpenting adalah keramahan. Karena bergerak pada industri jasa, maka pelayanan yang sering dicari oleh tamu yang berkunjung ke hotel selain untuk mendapatkan produk yang lain dari biasanya. Sercvice yang baik akan membuat tamu merasa puas karena menggunakan jasa dan produk hotel tersebut.
Kedua upaya peningkatan tersebut menjadikan Hotel Lor In Business Resort & Spa tetap eksis dalam dunia perhotelan dan dapat menembus persaingan khususnya dalam dunia perhotelan di kota Solo ini. Realisasi dari upaya tersebut adalah klien atau customer Hotel Lor In Business Resort & Spa tetap konsisten untuk tetap menggunakan jasa Hotel Lor In. Dan adanya kerjasama baru dengan perusahaan-perusahaan lain. Banyaknya penggunaan function hall di hotel Lor In, dapat membawa dampak positif terjualnya akomodasi, juga makanan dan minuman.
Dengan menggunakan upaya-upaya diatas, Hotel Lor In Business Resort & Spa dapat bertahan dalam persaingan di dunia perhotelan, juga menghadapi krisis yang melanda Indonesia. Ini dikarenakan oleh penggunaan strategi yang baik, selain itu perencanaan pemasaran yang memperhatikan variable luar untuk
lxv
menambah wawasan kedalam hotel sehingga hotel mengerti yang diinginkan dan dibutuhkan oleh masyarakat. Tanpa melupakan perencanaan manajemen yang baik dan selalu menjunjung sifat kekeluargaan. Juga didukung jaringan perusahaan yang solid, sangat membantu keeksistensian Hotel Lor in Business Resort & Spa sebagai hoter bintang lima yang terdapat di kota Solo.
lxvi BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN