BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1.2 Bauran Pemasaran
2.1.2.3 Promosi
2.1.2.3.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa.
Menurut Fandi Tjiptono (2000 : 201), kegiatan promosi hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksud untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk memberikan informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaanya untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001 : 349), promosi dapat diartikan sebagai arus informasi atas persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Berdasarkan pendapat diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa promosi memegang peranan penting bagi perusahaan untuk dapat mengenalkan produknya sehingga diminati dan akhirnya dibeli oleh konsumen.
2.1.2.3.2 Tujuan Promosi
Menurut Swasta dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2001 : 353) tujuan promosi adalah sebagai berikut :
1. Memodifikasi tingkah laku
Dengan melakukan komunikasi dalam berbagai alasan antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan, memberi informasi, mengemukakan pendapat dan ide – ide. 2. Memberitahu
Untuk memberitahu atau mengabarkan kepada pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi ini sangat penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam mengambil keputusan untuk membeli.
3. Membujuk
Bersifat mengajak atau merayu pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Promosi tersebut diharapkan untuk mendorong pembeli agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.
4. Mengingat
Bersifat mengingatkan, dilakukan terutama untuk mempertahankan suatu produk dihati masyarakat.
2.1.2.3.3 Bauran Promosi (Promotional Mix)
Menurut Swastha (2001 : 349), Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal
selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya dirancang untuk mencapai tujuan program penjualan.
Alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya, pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu :
1. Advertising (periklanan)
Advertising merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Advertising ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. dengan membaca atau melihat advertising ini diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk tersebut. oleh karena itu maka advertising ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para pembacanya. 2. Sales Promotion (promosi penjualan)
Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikan rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
3. Personal Selling (penjualan tatap muka)
Personal Selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang
Kontak langsung iu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.
4. Publication (publisitas)
Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut di mass media, misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio, atau televisi maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita itu maka para pembaca secara tidak langsung telah dipengaruhi oleh berita tersebut.
2.1.2.3.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Swastha (2001 : 355), faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah sebagai berikut :
1. Jumlah Dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana yang lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih afektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber
dana lebih terbatas. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya akan lebih baik mengadakan periklanan pada majalah atau surat kabar daripada mengadakan personal selling. Hal ini disebabkan karena penggunaan media periklanan dapat mencapai jumlah calon pembeli lebih banyak di samping daerah operasinya yang lebih luas. dengan demikian ongkos per orang menjadi lebih rendah.
2. Sifat Pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix
ini meliputi :
a. Luas Pasar Geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional.
b. Konsentrasi Pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualnnya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan peerusahaan yang menjal pada semua kelompok pembeli.
c. Macam Pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengarui oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.
d. Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah barang konvinien, shopping, atau barang special. Pada barang industri pun juga demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi.