2.1.6.1 Proses keputusan pembelian
Pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan keputusan membeli yakni proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Selanjutnya akan
dibahas mengenai proses pengambilan keputusan oleh konsumen. (Morissan,2007:65)
1) Tahapan proses pengambilan keputusan oleh konsumen
Gambar 2.1.6.1 Proses Keputusan Pembelian
- Pengenalan Kebutuhan : terjadi ketika konsumen melihat suatu masalah yang menimbulkan kebutuhan dan ia termotivasi unuk menyelesaikan masalah atau dapat memenuhi kebutuhannya.
- Pencarian Informasi : terjadi ketika konsumen melihat adanya masalah atau kebutuhan yang hanya dapat dipuaskan melalui pembelian suatu produk, maka konsumen mulai mencari informasi yang dibutuhkan untuk membuat keputusan pembelian.
- Evaluasi Alternatif : pada tahap ini, konsumen membandingkan berbagai merek produk yang diharapkan dapat mengatasi masalah yang dihadapi dan memenuhi kebutuhannya.
- Keputusan Pembelian : tahap ini adalah sebagai hasil dari kegiatan evaluasi alternatif, konsumen mulai mengarah pada niat atau keinginan untuk membeli. Keinginan membeli ini biasanya didasarkan karena mencocokkan motif pembelian dengan karakteristik atau manfaat produk atau jasa.
- Perilaku Pasca pembelian : Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka.
2) adapun empat proses psikologis internal yang relevan, yaitu:
Gambar 2.1.6.2 Proses Psikologis Internal
- Motivasi, merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi, merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
- Sikap, merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal. - Integrasi, merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil
2.1.6.2 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Hartimbul (2011:34) ada faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan pembelian, diantaranya adalah sebagai berikut :
1) Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Budaya adalah penentu paling dasar keinginan dan perilaku seseorang. Budaya terdiri dari persepsi, nilai, keinginan, dan perilaku dasar yang secara terus menerus dipelajari individu dari suatu masyarakat.
2) Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi factor-faktor social diantaranya kelompok referensi, keluarga, peran social, dan status konsumen. 3) Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, dll.
4) Faktor Psikologis
Pilihan pembelian dipengaruhi empat factor psikologis, yaitu motivasi persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap.
2.1.6.3 Pendekatan Keputusan Pembelian dengan Model AIDA
Model AIDA dapat menggambarkan proses dasar suatu individu yang akan termotivasi untuk melakukan pembelian berdasarkan rangsangan eksternal. Motivasi konsumen untuk dapat melakukan pembelian, bergantung pada hal-hal berikut :
a. Attention (perhatian)
Suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen yang diawali dengan tahapan menaruh perhatian pada sebuah produk.
b. Interest (minat)
Proses mengetahui atau mencari tahu lebih jauh informasi-informasi mengenai suatu produk.
c. Desire (minat)
Memiliki rasa keinginan atau minat karena sudah mengetahui manfaat, nilai akan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Jika hasrat dan minatnya begitu kuat karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen akan mengambil keputusan untuk membeli produk yang ditawarkan.
2.2 Penelitian Terdahulu
Ada 4 jurnal yang digunakan dalam penelitian ini sebagai referensi, yaitu :
1) Santi Budiman (2007) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Promosi Penjualan dan Periklanan terhadap Keputusan Pembelian Produk Nestle Dancow di Pamella Swalayan Supermarket Jogjakarya”
Hasil analisis menunjukan bahwa :
- Terdapat pengaruh yang kuat dan signifikan antara periklanan dan keputusan pembelian, hal itu dibuktikan dengan periklanan memiliki koefisien regresi lebih tinggi sebesar 0,220 dengan standart error lebih kecil 0,074, β lebih tinggi sebesar 0,299 dan t hitung lebih tinggi sebesar 2,963. Angka tersebut dinyatakan lebih besar dari hasil yang diperoleh dari promosi penjualan.
- Dalam uji signifikansi terdapat koefisien determinasi (R²) dengan nilai sebesar 0,265. Hal ini menunjukan bahwa 26,5% dari keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh promosi penjualan dan periklanan. Sedangkan sisanya sebesar 74,5% dijelaskan oleh variabel independen lain yang tidak diamati atau diluar model regresi.
2) Fitriani (2008) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Brand Image Ultramilk terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen” Hasil analisis menunjukkan bahwa :
- Dalam uji signifikansi koefisien determinasi (R²) dengan nilai sebesar 0,483. Hal ini menunjukan bahwa brand image mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sebesar 48,3% dan sisanya 51,7% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diamati.
- Dari uji signifikansi, diketahui t hitung dan t tabel sebesar 9,568 > 1,6628 yang menyatakan t hitung lebih besar dari t tabel. Dapat disimpulkan bahwa Ho di tolak; adanya pengaruh positif brand image terhadap keputusan pembelian produk Ultramilk.
3) Ratna Yuliana melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Gaya hidup Terhadap Keputusan Pembelian Pakaian Batik Tulis Danar Hadi (Studi Konsumen Wania Pada Outlet Danar Hadi Diponegoro Surabaya)”
Hasil analisis menunjukan bahwa :
- Uji signifikan koefisien determinasi (R²) sebesar 0,695 yang berarti bahwa besarnya kontribusi pengaruh gaya hidup terhadap keputusan pembelian sebesar 69,5% dan sisanya 30,5% dipengaruhi oleh variabel yang tidak diamati atau diluar model
- Tingkat signifikansi variabel gaya hidup sebesar 0,000 < 0,05 atau 5% . hal itu membuktikan bahwa gaya hidup memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.
4) Teguh Imanto mengulas artikel yang berjudul “Pengaruh Iklan Televisi Dalam Pencitraan Gaya Hidup”
Berikut adalah kesimpulan dari kutipannya :
- Iklan televisi yang dilahirkan dan dibesarkan oleh industri media televisi dengan segala macam ideologi yang banyak mencerminkan budaya dan faham kapitalis pada setiap pesan yang terselip dalam produk citraanya, akan berdampak pada penciptaan gaya hidup di masyrakat yang cenderung berjiwa konsumtif dan hedonis. Timbulnya efek negatif pada perilaku insan negeri ini disebabkan dari pengaruh iklan televisi, di mana dalam penayangannya merupakan cerminan budaya baru yang lagi ngetrend di lingkungan masyarakat, hasil lansiran Global Kapitalism yang terbawa oleh arus globalisasi.
2.3 Kerangka Penelitian
Model Persamaan Struktur 1)
Keputusan Pembelian = Advertising + error 2)
Keputusan Pembelian = Brand Image + error 3)
Keputusan Pembelian = LifeStyle + error 4)
Keputusan Pembelian = (Advertising)(Lifestyle) + error 5)
Keputusan Pembelian = (Brand Image)(Lifestyle) + error
2.4 Hipotesis
• Ho = tidak ada pengaruh positif yang signifikan antara advertising dengan keputusan pembelian pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
Ha = ada pengaruh positif yang signifikan antara advertising dengan keputusan pembelian pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
• Ho = tidak ada pengaruh positif yang signifikan antara brand image dengan keputusan pembelian pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
Ha = ada pengaruh positif yang signifikan antara brand image dengan keputusan pembelian pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
• Ho = tidak ada pengaruh positif yang signifikan antara lifestyle terhadap keputusan pembelian pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
Ha = ada pengaruh positif yang signifikan antara lifestyle terhadap keputusan pembelian pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
• Ho = tidak ada pengaruh positif yang signifikan antara advertising terhadap keputusan pembelian melalui lifestyle pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
Ha = ada pengaruh positif yang signifikan antara advertising terhadap keputusan pembelian melalui lifestyle pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
• Ho = tidak ada pengaruh positif yang signifikan antara brand image terhadap keputusan pembelian melalui lifestyle pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)
Ha = ada pengaruh positif yang signifikan antara brand image terhadap keputusan pembelian melalui lifestyle pada PT. Supra Primatama Nusantara (Biznet Networks)