KAJIAN PUSTAKA
D. Aspek Pemasaran
3. Saluran Distribusi (Place)
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut.
Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang
berpengaruh bagi pemasaran, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen.
Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar
jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi ini yaitu sebagai berikut:
a. Sifat pasar dan lokasi pembeli
b. Lembaga - lembaga pemasaran terutama pedagang - pedagang perantara
c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis.
d. Jaringan pengangkutan.
Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi.
4. Promosi ( Promotion)
Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan publisitas (publicity)
a. Periklanan (advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi,
ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.
b. Penjualan pribadi (personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya.
Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.
c. Promosi penjualan (sales promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
d. Publsitas (pubilicity) : Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau
"memasyarakatkan ".
Hal yang harus diperhatikan untuk mencapai keseimbangan yang efektif adalah mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam
suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian.
Menurut W. David Downey, (1989), Rencana pemasaran mempunyai empat bidang keputusan yang penting yang sering disebut sebagai bauran pemasaran. Keputusan tersebut adalah keputusan mengenai produk, keputusan mengenai harga, keputusan mengenai promosi, dan keputusan mengenai tempat.
a. Keputusan Produk
Keputusan mengenai produk merupakan inti dari program pemasaran, maka keputusan mengenai produk juga merupakan keputusan agribisnis yang paling nyata. Keputusan mengenai produk yaitu menentukan produk atau jasa yang akan ditawarkan. setiap produk mempunyai siklus hidup yang terdiri dari beberapa tahap mulai dari pengenalannya sampai pada hilangnya produk dari peredaran.
b. Keputusan Harga
Keputusan harga berdasarkan berdasarkan biaya atau penetapan harga yang lebih besar dari biaya (cost-plus), adalah cara penetapan harga yang sederhana, yaitu hanya dengan menambahkan margin tetap kepada biaya dasar masing-masing produk atau jasa. Margin ini dimaksudkan untuk menutup biaya overhead dan biaya penanganan dan sisanya akan merupakan laba. Keputusan mengenai harga sangat berpengaruh terhadap keberhasilan agribisnis.
c. Keputusan Promosi
Kegiatan promosi dalam agribisnis dirancang untuk mencapai satu tujuan, yaitu menjual lebih banyak produk atau jasa. Strategi pemasaran menghimpun berbagai metode untuk menyediakan informasi kepada pelanggan dan menyakinkan mereka agar membeli. Strategi ini pada dasarnya merupakan proses kamunikasi yang ditujukan untuk memodifikasi perilaku pelanggan ke arah pengambilan keputusan yang positif dalam pembelian. Keputusan menganai promosi menentukan bauran pemasaran yang tepat untuk iklan, publikasi, usaha penjualan, dan program pendukung penjualan yang diperlukan untuk mencapai target penjulan.
d. KeputusanTempat
Akhirnya setiap kegiatan agribisnis harus menetapkan cara untuk memindahkan produknya kepada pelanggan. Pusat perhatian dari kegiatan ini pada metode dan saluran distribusi yang akan mengoptimalkan penjualan dan laba. Saluran pemasaran merupakan jalan yang sistematik untuk mengalihkan produk yang sesungguhnya serta hak kepemilikan seefisien mungkin. Umumnya saluran tersebut merupakan sistem komunikasi yang menghubungkan produsen dengan konsumen.
Jejak penyaluran barang dari produsen ke konsumen akhir disebut saluran pemasaran. Jenis dan kerumitan saluran pemasaran berbeda-beda sesuai dengan komoditinya. Pasar kaki lima merupakan saluran pemasaran yang paling sederhana, dari produsen langsung ke konsumen.
Tetapi, kebanyakan produk diproses lebih lanjut pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda dan melalui banyak perusahaan sebelum mencapai konsumen akhir. Proses penyaluran barang dari konsumen membutuhkan biaya yang sering disebut biaya pemasaran (W. David Downey, 1989).
Biaya pemasaran seringkali diukur dengan marjin pemasaran, yang sebenarnya hanya menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen yang diperlukan untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam proses pemasaran. Pemanfaatan biaya pada kegiatan pemasaran harus efisien.
Efisiensi pemasaran merupakan tolok ukur atas produktivitas proses pemasaran dengan membandingkan sumber daya yang digunakan terhadap keluaran yang dihasilkan selama berlangsungnya proses pemasaran.
Efisiensi pemasaran sering digunakan dalam menilai prestasi kerja (performance) proses pemasaran. Hal ini mencerminkan konsensus bahwa pelaksanaan proses pemasaran harus berlangsung secara efisien.
Teknologi atau prosedur baru hanya boleh diterapkan bila dapat meningkatkan efisiensi proses pemasaran. Efisiensi dapat didefinisikan sebagai peningkatan rasio “keluaran-masukan”, yang umumnya dapat dicapai dengan salah satu dari empat cara berikut :
1. Keluaran tetap konstan sedang masukan mengecil 2. Keluaran meningkat sedang masukan tetap konstan
3. Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi dibandingkan dengan peningkatan masukan
4. Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah dibandingkan dengan penurunan masukan.
E. Strategi
Strategi adalah suatu tindakan yang berpengaruh dan sangat menentukan keberhasilan terhadap program atau kegiatan, baik yang akan maupun yang telah direncanakan oleh pihak manajemen. Oleh sebab itu berdasarkan argumentasi ini kita bisa memberikan pengertian strategi sebagai suatu bentuk pemikiran rasional yang disusun secara sistematis, kemudian pembentukannya berdasarkan dengan pengamatan dalam pengalaman, pengamatan dalam perkembangan lingkungan (sosial, ekonomi, politik, alam, dan ilmu pengetahuan), (Makmur, 2009)
Menurut Freddy Rangkuti, (1999). Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada. Proses analisis, perumusan dan evaluasi strategi-strategi itu disebut perencanaan strategis. Tujuan utama perencanaan strategis adalah agar perusahaan dapat melihat secara obyektif kondisi-kondisi internal dan eksternal, sehingga perusahaan dapat mengantisipasi perubahan lingkungan ekternal. Hal ini dapat dibedakan secara jelas, fungsi manajemen, konsumen, distributor, dan pesaing. Jadi perencanaan strategis penting untuk memperoleh
keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan yang optimal dari sumber daya yang ada.
Konsep strategi berkembang mulai dari sekedar alat untuk mencapai tujuan (Chandler) kemudian berkembang menjadi alat menciptakan keunggulan bersaing (Porter, Learned, Christensen), dan selanjutnya menjadi tindakan dinamis untuk memberi respon terhadap kekuatan-kekuatan internal dan eksternal (Mintzberg, Steiner), sampai menjadi alat untuk memberikan kekuatan motivasi kepada stakeholder agar perusahaan tersebut dapat memberikan kontribusi secara optimal.
Menjelang akhir abad ke-20, konsep strategi berubah menjadi pemahaman keinginan konsumen di masa yang akan datang dengan memperhatikan konsep dinamik dan pengembangan perencanaan strategis untuk merebut peluang dengan menggunakan konsep kompetensi inti.
Konsep kompetensi inti adalah sekumpulan ketrampilan dan teknologi, bukan satu ketrampilan atau teknologi yang berdiri sendiri (Hamel : 1995). Kompetensi ini mencerminkan hasil akumulasi pembelajaran dalam berbagai ketrampilan dan berbagai unit organisasi.
Persaingan perusahaan adalah perlombaan untuk memahirkan kompetensi serta untuk memperoleh posisi pasar dan pengaruh pasar.
Untuk memiliki kompetensi inti, perusahaan harus memiliki tiga kriteria : a. Nilai bagi pelanggan (customer perceived value), yaitu ketrampilan
yang memungkinkan suatu perusahaan menyampaikan manfaat yang
fundamental kepada pelanggan. Pertanyaan yang perlu dijawab adalah “mengapa pelanggan bersedia membayar lebih mahal atau lebih murah untuk suatu produk atau jasa dibandingkan dengan atau jasa lainnya?
b. Diferensiasi bersaing (competitor differentiation), yaitu kemampuan yang unik dari segi daya saing. Jadi ada perbedaan antara kompetensi yang diperlukan (necessary) dan dan kompetensi pembeda (differentiating). Tidak layak menganggap suatu kompotensi sebagai inti jika dia ada dimana-mana atau dengan kata lain mudah ditiru oleh pesaing.
c. Dapat diperluas (extendability). Karena kompetensi inti merupakan pintu gerbang menuju pada masa depan, kompentensi ini harus memenuhi kriteria manfaat bagi para pelanggan dan keunikan bersaing. Selain itu kompentensi inti harus dapat dipeluas sesuai dengan keinginan konsumen masa depan.
Menurut Edy Panggabean, (2011). Kebutuhan kopi semakin bertambah seiring dengan pertambahan jumlah penduduk serta kemajuan teknologi yang menimbulkan perubahan gaya hidup dan tren. Manfaat dari meminum kopi sudah banyak dibuktikan oleh masyarakat, bahkan beberapa pakar ilmu kedokteran dan medis banyak menuliskan artikel dari penelitiannya tentang manfaat meminum kopi.
Indonesia merupakan salah satu penghasil kopi terbaik di dunia, khususnya untuk kopi jenis arabika. Hal ini dapat dilihat dari jumlah ekspor
dari Indonesia yang dilakukan oleh perusahaan eksportir komoditi kopi.
Beberapa tahun terakhir, berbagai perusahaan asing telah melakukan ekspansi besar-besaran untuk mendapatkan kopi arabika di Sumatra Utara, Aceh Tenggara, dan Sulawesi Selatan.
Ditingkat petani kecil, kopi umumnya dijual dalam bentuk biji berkulit tanduk dengan kadar air sekitar 20 – 25%. Untuk pemasaran kopi secara modern, terdapat kelompok tani yang berguna untuk menampung hasil panen dari para petani kecil. Sementara itu, untuk pemasaran secara tradisional, petani umumnya menjual hasil panennya ke pasar tradisional.
Setiap kelompok tani atau pengumpul di pasar tradisional umunya sudah memiliki jaringan supplier yang siap menampung hasil kopi dalam jumlah besar. Selama kopi berada di supplier, kopi diolah dengan mengupas kulit tanduk yang besar ke trader atau perusahaan eksportir. Dari eksportir atau trader, kopi dijual dalam bentuk kemasan karung goni atau kantong plastik ke pasar umum, baik dalam negeri maupun luar negeri.