BAB IV ANALISIS DATA DAN PENGUJIAN HIPOTESIS
4.5 Pengujian Hipotesis Penelitian
4.5.8. Uji Hipotesis VIII
Hipotesis VIII pada penelitian ini adalah semakin tinggi kerja keras tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual. Berdasarkan hasil dari pengolahan data yang ditunjukkan pada Tabel 4.35, diketahui bahwa nilai CR pada hubungan antara kerja keras tenaga penjual dengan kinerja tenaga penjual adalah sebesar 4,547 diatas 1,96 yang merupakan syarat dari nilai CR. Sedangkan nilai P sebesar ***(kurang dari 0.001) kurang dari 0,05 yang merupakan syarat
dari nilai P. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa hipotesis VIII penelitian ini dapat diterima.
Selanjutnya hasil uji dari tiap-tiap hipotesis yang telah disimpulkan diatas, akan disajikan secara ringkas pada Tabel 4.36, sebagai berikut.
Tabel 4.36.
Kesimpulan Hipotesis
Hipotesis Hasil Uji (Indeks CR dan P) H1
Semakin tinggi orientasi pembelajaran tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual.
Diterima (CR:2,223 dan P:0,026)
H2
Semakin tinggi pengalaman menjual tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual.
Diterima (CR:2,307 dan P:0,021)
H3
Semakin tinggi efektivitas pelatihan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual.
Diterima (CR:2,483 dan P:0,013)
H4
Semakin tinggi sikap akan persaingan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual.
Diterima (CR:2,382 dan P:0,017)
H5
Semakin tinggi motivasi berprestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual.
Diterima (CR:2,841 dan P:0,004)
H6
Semakin tinggi penilaian prestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual.
Diterima (CR:2,937 dan P:0,003)
H7
Semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja
tenaga penjual. Diterima (CR:2,654 dan P:0,008) H8
Semakin tinggi kerja keras tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual.
Diterima (CR:4,547 dan P:<0,001)
Sumber : Data primer yang diolah, 2011
BAB V
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN
5.1 Ringkasan Penelitian
Profesi sebagai tenaga penjualan adalah profesi yang terhormat. Setiap unit usaha sangat membutuhkan tenaga penjualan. Bahkan sebagian kalangan praktisi dan akademisi berpendapat “maju atau mundurnya perusahaan”
tergantung pada kinerja tenaga penjualan yang mereka miliki. Semakin tinggi kinerja tenaga penjualan, maka semakin tinggi kinerja penjualan yang dihasilkan perusahaan (Giacobbe et al 2006). Tidak mengherankan apabila perusahaan menaruh harapan yang begitu besar kepada para tenaga penjualan. Namun dalam perkembangnya terkadang harapan perusahaan yang begitu besar malah membuat profesi tenaga penjualan ini terlihat sangat sulit, dan keadaan menjadi semakin buruk dengan adanya persaingan baik secara internal maupun ekternal (Franke dan Park, 2006)
Penelitian ini menganalisis variabel-variabel yang mempengaruhi kinerja tenaga penjual, yaitu kerja cerdas tenaga penjual, kerja keras tenaga penjual, orientasi pembelajaran, pengalaman menjual, efektivitas pelatihan, sikap akan persaingan, motivasi berprestasi dan penilaian prestasi.. Variabel-variabel yang mendukung penelitian ini diadaptasi dari beberapa jurnal-jurnal hasil penelitian terdahulu yaitu : Sujan, Weitz, dan kumar, (1994); Kohli, chervani, dan Challangalla (1998). Jeong-Eun Park and Betsy B. Holloway (2003). Renz, et al.,(2002), Weilbaker(1990) dalam Dian Imaya(2005), George R. Franke and
Jeong-Eun Park, 2006. Ames dan Acher (1988); Dreek dan leggest (1988), Elliot dan Dweek (1979); Neece, Blumeafield dan Hoyle (1988) dalam Sujan, Weitz dan kumar (19946t). Berdasarkan telaah pustaka, dikembangkan delapan hipotesis penelitian yaitu : (hipotesis 1) Semakin tinggi orientasi pembelajaran tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual; (hipotesis 2) Semakin tinggi pengalaman menjual tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual; (hipotesis 3) Semakin tinggi efektivitas pelatihan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual; (hipotesis 4) Semakin tinggi sikap akan persaingan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual; (hipotesis 5) Semakin tinggi motivasi berprestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual;(hipotesis 6) Semakin tinggi penilaian prestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual; (hipotesis 7) Semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual; (hipotesis 8) Semakin tinggi kerja keras tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual.
Hasil penelitian diharapkan dapat menjawab rumusan masalah dalam penelitian ini yaitu, bagaimana meningkatkan kinerja tenaga penjual melalui kerja cerdas dan keja keras tenaga penjual. Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode purposive sampling yaitu pemilihan sampel berdasarkan karakteristik tertentu dalam hal ini yaitu tenaga penjualan yang telah bekerja lebih dari 1 (satu) tahun.
digunakan adalah metode angket (kuesioner terstruktur) berupa pertanyaan-pertanyaan tertutup dan terbuka dimana pertanyaan-pertanyaan tertutup dibuat dengan menggunakan skala interval, untuk memperoleh data yang jika diolah menunjukan pengaruh atau hubungan antar variabel, sedangkan pertanyaan terbuka diperlukan untuk mendukung secara kualitatif dari data kuantitatif yang diperoleh dan akhirnya dapat digunakan sebagai implikasi manajerial. Teknik analisis yang digunakan untuk menginterpretasikan dan menganalisis data dalam penelitian ini adalah dengan teknik Structural Equation Model (SEM) dari software AMOS 16.
Hasil analisis data dari 149 orang responden, dapat menjelaskan hubungan kausalitas antara variabel-variabel yang sedang dikembangkan dalam model penelitian ini. Model penelitian yang diajukan dalam penelitian ini dapat diterima karena semua asumsi-asumsi normalitas dan Standardized Residual Covariance <
± 2,58 telah terpenuhi, sementara nilai Determinant of Sample Covariance Matrixnya adalah 1078,139 yang jauh dari nol, sehingga dapat dikatakan bahwa data penelitian layak untuk digunakan karena tidak terdapat multikolineritas dan singularitas.
Model pengukuran eksogen dan endogen telah diuji dengan menggunakan analisis konfirmatori. Selanjutnya kedua model pengukuran tersebut dianalisis dengan Structural Equation Model (SEM) untuk model pengujian hubungan kausalitas antar variabel-variabel yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh orientasi pembelajaran, pengalaman menjual, efektifitas pelatihan, sikap akan persaingan, motivasi beprestasi, penilaian prestasi, kerja cerdas, kerja keras dan kinerja tenaga penjual telah memenuhi kriteria Goodness of Fit yaitu chi square =
332,680 ; probability = 0,101 ; GFI = 0,866 ; AGFI = 0,832 ; TLI = 0,982 ; CFI = 0,984 ; RMSEA = 0,027 ; CMIN/DF = 1,105. Berdasarkan hasil analisis data, dapat disimpulkan bahwa model tersebut dapat diterima.
Dari hasil pengolahan data diperoleh nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara variabel orientasi pembelajaran tenaga penjual dengan kerja cerdas tenaga penjual sebesar 2,223 dengan P (Probability) sebesar 0,026 ; sedangkan nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara variabel pengalaman menjual tenaga penjual dengan kerja cerdas tenaga penjual sebesar 2,307 dengan P (Probability) sebesar 0,021. Nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara variabel efektivitas pelatihan tenaga penjual dengan kerja cerdas tenaga penjual sebesar 2,483 dengan P (Probability) sebesar 0,013 ; kemudian nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara variabel sikap akan persaingan tenaga penjual dengan kerja keras tenaga penjual sebesar 2,382 dengan P (Probability) sebesar 0,017 dan kemudian nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara variabel sikap akan motivasi berprestasi dengan kerja keras tenaga penjual sebesar 2,841 dengan P (Probability) sebesar 0,004; kemudian nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara variabel penilaian prestasi tenaga penjual dengan kerja keras tenaga penjual sebesar 2,937 dengan P (Probability) sebesar 0,003; kemudian nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara variabel kerja cerdas tenaga penjual dengan kinerja tenaga penjual sebesar 2,654 dengan P (Probability) sebesar 0,008; yang terakhir nilai Critical Ratio (C.R) pada hubungan antara
hubungan kausalitas antar variabel dalam penelitian ini, maka kedelapan hipotesis tersebut dapat digunakan. Oleh karenanya, maka dapat diambil kesimpulan atas hipotesis-hipotesis tersebut berdasarkan penelitian yang dilakukan.
5.2 Kesimpulan Pengujian Hipotesis Penelitian
Setelah dilakukan penelitian dengan menguji delapan hipotesis, maka diambil kesimpulan terhadap hipotesis-hipotesis tersebut. Berikut ini adalah kesimpulan penelitian atas kedelapan hipotesis penelitian yang digunakan.
5.2.1 Hubungan Orientasi Pembelajaran Tenaga Penjual dan Kerja Cerdas Tenaga Penjual
H1 : Semakin tinggi orientasi pembelajaran tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual.
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang pertama yaitu, Semakin tinggi orientasi pembelajaran tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Artis dan Harris (2007) akan mengekspektasikan pengukuran pembelajaran untuk memiliki pengaruh positif dengan kinerja tenaga penjualan. Pembelajaran akan sangat membantu memastikan tenaga penjualan dengan level produktifitas dan aktivitas yang bermutu tinggi. Studi Sujan et al (1994); Park dan Holloway (2004); Silver et al (2006) berkesimpulan pembelajaran berpotensi positip dalam
mempengaruhi baik secara langsung pada aktivitas tenaga penjualan dan tidak langsung terhadap kinerja tenaga penjualan dengan berbasis pada kerja cerdas.
5.2.2 Hubungan Pengalaman Menjual Tenaga Penjual dan Kerja Cerdas Tenaga Penjual
H2 : Semakin tinggi pengalaman menjual tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual.
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang kedua yaitu, Semakin tinggi pengalaman menjual tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Yee Ng et al (2009). Pada kenyataaan dan hasil kajian bahwa pengalaman menjual tidak hanya menentukan performansi aktivitas penjualan saja, tetapi lebih jauh pengalaman menjual merupakan prediktor kinerja tenaga penjualan yang diharapkan (Harris et al 2005). Franke dan Park, (2006) memperluas studi sebelumnya dan menyimpulkan bahwa pengalaman menjual benar-benar mempunyai dampak terhadap strategi dan teknik penjualan yang adaptif dan berpengaruh terhadap kinerja.Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator melakukan negosiasi merupakan indikator yang paling dominan atau memiliki pengaruh paling besar diantara indikator lainnya dari pengalaman menjual tenaga
dapat melakukan negosiasi ke pelanggan akan dapat melakukan serta meningkatkan kerja cerdas tenaga penjualan.
5.2.3 Hubungan Efektivitas Pelatihan Tenaga Penjual dan Kerja Cerdas Tenaga Penjual
H3 : Semakin tinggi efektivitas pelatihan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual.
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang ketiga yaitu, Semakin tinggi efektivitas pelatihan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Shikhar Sarin, Trina Sego, Ajay K. Kohli, and Goutam Challagalla (2010.) yang menyatakan bahwa orientasi pelanggan tenaga penjual berpengaruh positif dan signifikan terhadap adaptifitas tenaga penjual. Kerja cerdas akan dapat terwujud apabila perusahaan memposisikan program pelatihan yang efektif sebagai alat mencapainya. Hasil menunjukkan bahwa program pelatihan yang efektif berpengaruh positip terhadap kerja cerdas. Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa program pelatihan yang efektif dapat memberikan kontribusi yang positif bagi kondisi tenaga penjualan untuk tetap bertahan dan meningkatkan laba bagi perusahaan. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator intensitas keiikutsertaan merupakan indikator yang paling dominan atau memiliki pengaruh paling besar diantara indikator lainnya dari efektivitas pelatihan tenaga penjual.
Hal ini memberikan pemahaman bahwa seorang tenaga penjual yang selalu berupaya mengikuti pelatihan akan dapat dengan mudah melakukan dan meningkatkan kerja cerdas tenaga penjualan.
5.2.4 Hubungan Sikap akan Persaingan Tenaga Penjual dan Kerja Keras Tenaga Penjual
H4 : Semakin tinggi sikap akan persaingan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual.
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang keempat yaitu, Semakin tinggi sikap akan persaingan tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Helmreich and Spence (1978), dalam Steven P. Brown, William L. Cron, & W.
Slocum Jr, 1998 yang menyatakan bahwa dengan persaingan membuat tenaga penjualan bekerja lebih keras. Bagi tenaga penjualan nilai persaingan diukur dari nilai persepsikan jauh lebih baik dari tenaga penjualan lain (pesaing). Pandangan akan persaingan salah satunya ditentukan oleh kemauan bekerja yang lebih lama dibandingan pesaing untuk memperoleh hasil yang lebih baik. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator berusaha lebih keras merupakan indikator yang paling dominan atau memiliki pengaruh paling besar diantara indikator lainnya
seorang tenaga penjual yang selalu berusaha lebih keras akan dapat meningkatkan kinerja penjualan mereka.
5.2.5 Hubungan Motivasi Berprestasi Tenaga Penjual dan kerja Keras Tenaga Penjual
H5 : Semakin tinggi motivasi berprestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual.
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang kelima yaitu, Semakin tinggi motivasi berprestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Brown et al , 2005; Agustina dan Ferdinand 2004 yang menyatakan Tenaga penjualan merupakan ujung tombak organisasi. Hidup dan matinya organisasi salah satu kuncinya adalah tenaga penjualan. Peningkatan motivasi berprestasi terdapat juga peningkatan kinerja tenaga penjualan. Proses penciptaan dan pengembangan motivasi memainkan peran penting dalam mencapai kerja keras dan perilaku adaptaf lain. Hal tersebut dikarenakan motivasi berprestasi secara psikologis mampu mendorong dan mengarahkan terciptanya semangat dan sikap yang tidak pernah berhenti sebelum mencapai tujuan. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator adanya kemajuan dalam bekerja merupakan indikator yang paling dominan atau memiliki pengaruh paling besar diantara indikator lainnya dari motivasi berprestasi tenaga penjual. Hal ini memberikan pemahaman
bahwa seorang tenaga penjual yang didorong adanya kemajuan dalam bekerja akan dapat meningkatkan kinerja penjualan mereka.
5.2.6. Hubungan Penilaian Prestasi Tenaga penjual dengan Kerja Keras Tanaga Penjual
H6 : Semakin tinggi penilaian prestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang keenam yaitu, Semakin tinggi penilaian prestasi tenaga penjual maka semakin tinggi kerja keras tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Kuvaas, (2006) yang menyatakan meskipun setiap perusahaan memiliki alasan berbeda dalam menerapkan penilaian kinerja, namum mereka pada dasarnya memiliki satu tujuan yang sama yaitu menghasilkan kinerja yang superior berdasarkan sikap dan perilaku bekerja tenaga penjualan. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator Umpan balik perusahaan merupakan indikator yang paling dominan atau memiliki pengaruh paling besar diantara indikator lainnya dari penilaian prestasi tenaga penjual. Hal ini memberikan pemahaman bahwa seorang tenaga penjual yang mendapat umpan balik perusahaan akan dapat meningkatkan kinerja penjualan mereka.
5.2.7. Hubungan Kerja Cerdas Tenaga penjual dengan Kinerja Tanaga Penjual
H7 : Semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang ketujuh yaitu, Semakin tinggi kerja cerdas tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Sujan et al (1994); Fang et al (2004); Park dan Holloway (2004) yang menyatakan kinerja tenaga penjualan adalah bagaimana tenaga penjualan berkerja dengan menyesuaikan dengan teknik penjualan yang ada. oleh sebab itu, kerjas cerdas akan menghasilkan dua keuntungan apabila merujuk pada kepentingan pelanggan, dimana secara jangka pendek tenaga penjualan menikmati laba dari transaksi (closing) dan secara jangka panjang pelanggan akan mendapatkan komitmen pelanggan untuk berinteraksi kembali di masa mendatang. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator mencoba pendekatan penjualan yang berbeda merupakan indikator yang paling dominan atau memiliki pengaruh paling besar diantara indikator lainnya dari penilaian prestasi tenaga penjual. Hal ini memberikan pemahaman bahwa seorang tenaga penjual harus dapat mencoba pendekatan penjualan yang berbeda akan dapat meningkatkan kinerja penjualan mereka.
5.2.8. Hubungan Kerja Keras Tenaga penjual dengan Kinerja Tanaga Penjual
H8 : Semakin tinggi kerja keras tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual
Dari penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang kedelapan yaitu, Semakin tinggi kerja keras tenaga penjual maka semakin tinggi kinerja tenaga penjual dapat diterima. Hal ini dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dibangun dalam penelitian ini memiliki kesamaan dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu, seperti penelitian Menguc dan Barker (2005);
Rentz et.al.(2002) yang menyatakan kinerja tenaga penjualan adalah bagian tujuan dari implementasi berbagai strategi yang dilakukan tenaga penjualan terhadap secara berkesinambungan untuk mencapai apa yang diharapkan karyawan. Kinerja tenaga penjualan adalah konsekuensi berbagai instrument yang membentuk sikap dan perilaku seorang tenaga penjualan yang bekerja dengan keras. Meskipun kinerja tenaga penjualan adalah konstruk mutlak dari pencapaian akhir tenaga penjualan. Namun tanpa konsep kerja keras tidak akan mungkin seorang tenaga penjualan mencapai target penjualan secara efektif. Dari hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator tidak mudah menyerah merupakan indikator yang paling dominan atau memiliki pengaruh paling besar diantara indikator lainnya dari penilaian prestasi tenaga penjual. Hal ini memberikan pemahaman bahwa seorang tenaga penjual yang tidak mudah menyerah akan dapat meningkatkan
5.3 Kesimpulan Mengenai Masalah Penelitian
Penelitian ini merupakan sebuah usaha untuk menjawab permasalahan penelitian tentang bagaimana meningkatkan kinerja tenaga penjual melalui kerja cerdas dan kerja keras tenaga penjual pada PT. Prudential Life Assurance Kantor HD Ananda Agency Kota Semarang.
Berdasarkan model penelitian yang dikembangkan untuk penelitian ini yang telah dibahas pada bab sebelumnya, dapat dijelaskan mengenai proses untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual adalah melalui kerja cerdas tenaga penjual dan kerja keras tenaga penjual. dari kedua variabel ini, yang memberi pengaruh lebih besar terhadap kinerja tenaga penjual adalah kerja keras tenaga penjual, sehingga dapat disimpulkan bahwa kinerja tenaga penjual akan lebih mudah dicapai melalui kerja keras tenaga penjual. Sementara variabel yang membentuk atau memberi pengaruh terhadap kerja keras tenaga penjual adalah motivasi berprestasi tenaga penjual dan, yang memberikan pengaruh paling besar terhadap motivasi berprestasi adalah adanya kemajuan dalam bekerja. Variabel yang membentuk atau memberi pengaruh terhadap kerja cerdas tenaga penjual adalah efektivitas pelatihan tenaga penjual dan, yang memberikan pengaruh paling besar terhadap efektivitas pelatihan tenaga penjual adalah variabel intensitas keikutsertaan tenaga penjual, sehingga dapat disimpulkan bahwa kerja cerdas tenaga penjual akan lebih mudah dicapai melalui efektivitas pelatihan tenaga penjual.
Hasil penelitian yang membuktikan dan memberi kesimpulan untuk menjawab masalah penelitian tersebut, secara signifikan menghasilkan enam proses dasar untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual, yaitu :
Pertama, peningkatan kinerja tenaga penjual dapat dicapai melalui orientasi Pembelajaran tenaga penjual yang akan mendorong kerja cerdas tenaga penjual. Hasil dari penelitian ini membuktikan bahwa kerja cerdas tenaga penjual yang dibangun berbasis orientasi pembelajaran tenaga penjual mampu mengarahkan dan pada akhirnya akan mendorong tercapainya kinerja tenaga penjual. Proses peningkatan kinerja tenaga penjual disajikan dalam gambar 5.1 sebagai berikut :
Gambar 5.1
Proses Peningkatan Kinerja tenaga Penjual Proses Pertama
Sumber : Sujan, Weitz, dan kumar, (1994, P 46-47); Kohli, chervani, dan Challangalla (1998.P.272). Jeong-Eun Park and Betsy B. Holloway (2003.P.239-251). Sujan, Weitz dan Kumar (1994) Ames dan Acher (1988); Dreek dan leggest (1988), Elliot dan Dweek (1979); Neece, Blumeafield dan Hoyle (1988) dalam Sujan, Weitz dan kumar (1994.p.39).(Dikembangkan untuk penelitian ini, 2011).
Hasil penelitian ini menyimpulkan sebuah jawaban atas rumusan masalah penelitian bahwa kerja cerdas tenaga penjual yang dibangun berbasis orientasi
Orientasi Pembelajaran Tenaga Penjual
Kerja Cerdas Tenaga Penjual
Kinerja Tenaga Penjual
orientasi pembelajaran tenaga penjual merupakan proses terwujudnya kerja cerdas tenaga penjual sehingga mampu mencapai peningkatan kinerja tenaga penjual.
Hal ini menunjukkan bahwa orientasi pembelajaran tenaga penjual akan mampu meningkatkan kerja cerdas tenaga penjual pada akhirnya akan meningkatkan kinerja tenaga penjual. Ini dapat diartikan orientasi pembelajaran tenaga penjual secara tidak langsung berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual.
Kedua, peningkatan kinerja tenaga penjual dapat dicapai melalui pengalaman menjual tenaga penjual yang akan mendorong kerja cerdas tenaga penjual menjadi semakin meningkatkan kinerja tenaga penjual. Hasil dari penelitian ini membuktikan bahwa kerja cerdas tenaga penjual yang dibangun berbasis pengalaman menjual tenaga penjual mampu akan mendorong tercapainya kinerja tenaga penjual. Proses peningkatan kinerja tenaga penjual disajikan dalam gambar 5.2 sebagai berikut :
Gambar 5.2
Proses Peningkatan Kinerja tenaga Penjual Proses Kedua
Sumber : Renz, et al.,(2002), Weilbaker(1990) dalam Dian Imaya(2005), George R. Franke and Jeong-Eun Park, 2006 Sujan, Weitz dan Kumar (1994) Ames dan Acher (1988); Dreek dan leggest (1988), Elliot dan Dweek (1979);
Neece, Blumeafield dan Hoyle (1988) dalam Sujan, Weitz dan kumar (1994.p.39).((Dikembangkan untuk penelitian ini, 2011).
Pengalaman Menjual
Tenaga Penjual
Kerja Cerdas Tenaga Penjual
Kinerja Tenaga Penjual
Hasil penelitian ini menyimpulkan sebuah jawaban atas rumusan masalah penelitian bahwa peningkatan pengalaman menjual tenaga penjual merupakan proses terwujudnya kerja cerdas tenaga penjual yang akan meningkatkan kinerja tenaga penjual. Dari hasil pengujian melalui alat analisis SEM dapat diketahui bahwa peningkatan pengalaman menjual tenaga penjual akan mendorong tenaga penjual dalam melakukan kerja cerdas terhadap pelanggan dalam meningkatkan kinerja tenaga penjual. Hal ini menunjukkan bahwa pengalaman menjual tenaga penjual yang diukur dari tindakan akan mampu meningkatkan kerja cerdas tenaga penjual dalam pencapaian kinerja tenaga penjual. Ini dapat diartikan pengalaman tenaga penjual secara tidak langsung berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual.
Ketiga, peningkatan efektivitas pelatihan tenaga penjual merupakan proses terwujudnya kerja cerdas tenaga penjual yang mendorong tercapainya kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini membuktikan bahwa kerja cerdas tenaga penjual yang dibangun berbasis efektivitas pelatihan tenaga penjual akhirnya akan mendorong tercapainya kinerja tenaga penjual. Proses peningkatan kinerja tenaga penjual disajikan dalam gambar 5.3 sebagai berikut :
Gambar 5.3
Proses Peningkatan Kinerja tenaga Penjual
Proses Peningkatan Kinerja tenaga Penjual