ABSTRAK
KEBIJAKAN PROMOSI PRODUK DAIHATSU PADA
PT TUNAS MOBILINDO PERKASA
CABANG LAMPUNG
TAHUN 2013
Oleh
Asido Dionisius Situmorang
Tinjauan ini dilakukan pada PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yang bertempat di Jl. Raya Hajimena No. 999, Rajabasa, Lampung Selatan selama 2 bulan. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung merupakan anak perusahaan dari PT Tunas Ridean Tbk yang bergerak dalam bidang penjualan dan service produk Daihatsu di Lampung. Tujuan penulisan Laporan Akhir ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan kebijakan promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung untuk penjualan produk Daihatsu. Indikator yang menjadi perhatian penulis dalam tinjauan mengenai kebijakan promosi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung adalah faktor-faktor yang memengaruhi perusahaan dalam menentukan bauran promosi yang akan digunakan, serta kegiatan promosi perusahaan.
Masalah yang dihadapi oleh perusahaan adalah persaingan yang ketat antar sesama perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan mobil di Lampung. Permasalahan yang dihadapi PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung adalah nilai penjualan Daihatsu berfluktuasi rata-rata 7,35% per tahun dan target yang tercapai 95% per tahun selama tahun 2013. Permasalahannya adalah “Apakah kegiatan promosi produk Daihatsu pada tahun 2013 yang dilaksanakan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung sudah berjalan dengan baik?”
Kerja Lapangan (PKL) selama 2 bulan. Alat analisis yang digunakan adalah analisis kualitatif, penulis menggunakan pendekatan teori dan konsep teori manajemen pemasaran untuk membahas permasalahan yang ada, terutama yang berkaitan dengan promosi.
Dari hasil pembahasan dapat disimpulkan bahwa PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung belum sepenuhnya melaksanakan kebijakan promosinya dengan baik. Hal tersebut terlihat dari belum maksimalnya perusahaan dalam memanfaatkan publisitas dan pemasaran langsung dalam kegiatan promosinya. Hal yang menjadi kendala perusahaan dalam melaksanakan kegiatan promosinya pada tahun 2013 adalah terbatasnya dana promosi yang diperoleh dari PT Tunas Ridean Tbk selaku perusahaan inti.
RIWAYAT HIDUP
Peneliti dilahirkan di Metro tanggal 25 Agustus 1992, anak keempat dari (4) empat bersaudara pasangan Bapak Ramses Situmorang dan Ibu Rosmina Siregar, dan bertempat tinggal di Jl. Gunung Lawu No. 36, kelurahan Yosorejo, Kecamatan Metro Timur, Kota Metro.
Pendidikan formal yang telah ditempuh penulis Sekolah Dasar (SD) di SD Xaverius Metro yang diselesaikan pada tahun 2005, Sekolah Menengah Pertama (SMP) diselesaikan di SMP Xaverius Metro pada tahun 2008, serta Sekolah Menengah Atas (SMA) diselesaikan di SMA Negeri 4 Metro pada tahun 2011.
MOTO
Percayakan kepada Tuhan dengan segenap hatimu,
Dan janganlah bersandar kepada pengertianmu sendiri,
Akuilah Dia dalam segala lakumu,
Maka Ia akan meluruskan jalanmu.
(Amsal 3: 5-6)
“
Sabar dalam mengatasi kesulitan dan bertindak bijaksana dalam
mengatasinya adalah sesuatu yang penting”
PERSEMBAHAN
Dengan mengucap puji dan syukur kehadirat Yesus Kristus, Tuhan dan
Sahabatku,
Kupersembahkan
Karya ini sebagai tanda bakti yang tulus dan mendalam untuk yang tercinta
kedua orangtuaku yang telah membesarkan dan senantiasa menjadi motivasi
untuk aku terus berjuang,
Kak Irma Verawati Situmorang, Abang Hengki Ganda Parulian
Situmorang, Abang Erick Bertua Situmorang dan Ellyzabet Berliana
yang senantiasa mendoakan, mendukung dan menantikan keberhasilanku.
Untuk almamater tercinta yang telah memberiku banyak pengalaman dalam
DAFTAR ISI
1.3. Tujuan dan Manfaat penelitian ... 14
1.3.1. Tujuan Penelitian ... 14
1.3.2. Manfaat Penelitian ... 14
1.4. Kerangka Pikir ... 15
II. LANDASAN TEORI 2.1. Pengertian Pemasaran ... 17
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran ... 20
2.3. Pengertian Promosi ... 25
2.4. Fungsi dan Tujuan Promosi ... 27
2.4.1. Fungsi Promosi ... 27
2.4.2. Tujuan Promosi ... 29
2.5. Bauran Promosi ... 30
III. METODE PENULISAN 3.1. Tempat dan Waktu Pelaksanaan ... 39
3.2. Metode Pengumpulan Data ... 39
3.3. Analisis data ... 40
3.4. Gambaran Perusahaan ... 41
3.4.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan ... 41
3.4.2. Visi dan Misi Perusahaan ... 43
3.4.3. Budaya Tunas ... 43
3.4.5. Ruang Lingkup Usaha Perusahaan ... 61
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Kegiatan Promosi Perusahaan ... 63
4.1.1. Periklanan (Advertising) ... 64
4.1.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ... 65
4.1.3. Penjualan Pribadi (Personal Selling) ... 66
4.1.4. Publisitas (Publicity) ... 69
4.1.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)... 69
V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 72
5.2. Saran ... 73
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1.1. Tabel Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang
Lampung Tahun 2013 ... 5 1.2. Nilai Penjualan Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo
Perkasa cabang Lampung Tahun 2013 ... 6 1.3. Harga Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang
Lampung Tahun 2013 ... 7 1.4. Alokasi Anggaran Promosi PT Tunas Mobilindo Perkasa
cabang Lampung Tahun 2013 ... 12 1.5. Target dan Nilai Penjualan per Unit PT Tunas Mobilindo
Perkasa cabang Lampung 2013 ... 13 2,1. Keunggulan dan Kelemahan Media Periklanan ... 34 4.1. Perbandingan Teori dan Pelaksanaan Promosi pada PT Tunas
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1.1. Saluran Distribusi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung ... 9 1.2. Kerangka Pikir ... 15 3.1. Tunas Value ... 44 3.2. Struktur Organisasi PT Tunas Mobilindo Perkasa
I. PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Industri kendaraan bermotor merupakan salah satu industri yang sangat pesat perkembangannya di dunia termasuk di Indonesia. Ini disebabkan kebutuhan manusia akan kendaraan sangat penting artinya terhadap kegiatan masyarakat secara langsung. Permintaan kebutuhan kendaraan bermotor akan terus meningkat seiring dengan peningkatan kesejahteraan masyarakat di wilayah pemasaran kendaraan tersebut.
Wilayah Indonesia memiliki daratan yang luas, tentu akan membutuhkan kendaraan sebagai sarana transportasi, apalagi dengan semakin banyaknya jalur transportasi yang baru dibuka untuk menghubungkan suatu wilayah dengan wilayah lainnya. Seiring peningkatan jumlah penduduk dan arus perpindahan penduduk juga akan mendorong peningkatan penggunaan kendaraan dalam menunjang kegiatan perekonomian masyarakat.
para pelaku industri otomotif di Indonesia untuk dapat memanfaatkan kesempatan ini. Akan tetapi penurunan daya beli masyarakat akibat krisis ekonomi tentu akan mempengaruhi tingkat penjualan dari kendaraan tersebut. Akibat kondisi ekonomi yang kurang menentu memaksa produsen otomotif untuk menghasilkan kendaraan yang cocok dengan kondisi masyarakat, sehingga tetap terjangkau oleh masyarakat.
Tahap perkembangan kegiatan industri otomotif di Indonesia yang dulunya sebagai distributor dari mobil yang dibuat di luar negeri kini melangkah ke tahap perakitan (Assembly) dan terus meningkat ke tahap industri secara penuh (Full Manufacturing) yang merupakan salah satu upaya dari para produsen mobil untuk menekan biaya produksi sehingga nilai jual kendaraan tersebut dapat dijangkau oleh konsumen.
Indonesia merupakan negara yang memiliki daratan yang luas dan memiliki 32 provinsi yang tersebar dari sabang sampai merauke. Dengan melihat banyaknya provinsi atau daerah di Indonesia maka perusahaan-perusahaan yang bersaing pada pasar nasional secara otomatis juga membidik pasar lokal atau daerah. Demikian halnya dengan PT Tunas Ridean Tbk, dalam upaya memasuki pasar lokal di setiap daerah di Indonesia perusahaan membentuk beberapa anak cabang yang bergerak dalam bidang penjualan dan service mobil. Salah satu anak cabang yang telah dibentuk oleh PT Tunas Ridean Tbk adalah PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung.
Maraknya jenis dan kendaraan mobil yang ada di pasaran tentu akan menimbulkan masalah bagi perusahaan, dimana terjadi kompetisi dalam menarik konsumen sebanyak mungkin. Untuk menarik minat para pembeli, salah satu upaya yang dapat dilakukan adalah dengan perbaikan sistem pemasaran yang lebih efektif. Pemasaran efektif dalam penerapannya bukan hanya bagaimana meningkatkan volume penjualan tetapi juga mengamati tingkah laku konsumen serta memenuhi keinginan konsumen melalui usaha perbaikan kualitas produk yang sesuai dengan harapan konsumen.
Berdasarkan pengertian tersebut dapat dilihat bahwa pemasaran merupakan kegiatan saling mempengaruhi dari suatu bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Dalam menentukan strategi pemasarannya, PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung mengikuti strategi pemasaran yang ditentukan oleh PT Astra Daihatsu Motor. Akan tetapi tidak semua strategi pemasaran PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung di pengaruhi oleh PT Astra Daihatsu Motor. Strategi pemasaran yang dimaksud adalah strategi promosi. Dalam penentuan strategi promosinya, PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung melakukan penetapan kebijakan promosinya sendiri. Secara garis besar, sistem pemasaran yang diterapkan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung adalah mengkombinasikan unsur-unsur dari pemasaran yang meliputi:
1. Kebijakan Produk
Strategi produk dalam hal ini adalah menetapkan cara dan menyediakan produk yang lebih tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan market sharenya.
Tabel 1.1: Tabel Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa Gran Max PU Box 1.3 Sliding
Gran Max PU 1500cc
Gran Max PU 1.5 Std / 3 Way Gran Max PU 1.5 AC PS Gran Max PU Box 1.5 Std Gran Max PU Box 1.5 Sliding Gran Max PU PS AC Box 1.5 Std
Xenia Airbag D MT Standard Xenia Airbag D MT
Xenia Airbag M MT Standard Xenia Airbag M MT
Xenia Airbag M MT Sporty
All New Xenia1300cc Manual
Xenia Airbag X MT Standard Xenia Airbag X MT
Xenia Airbag R MT Standard Xenia Airbag R MT
Xenia Airbag R MT Sporty Xenia Airbag R MT Attivo
All New Xenia 1300cc Automatic
Xenia Airbag R AT Xenia Airbag R AT Xenia Airbag R AT Attivo
All New Terios Airbag 1500cc
Terios Airbag TS Terios Airbag TS Terios Airbag TX MT
Terios Airbag TX MT Adventure
All New Terios Airbag 1500cc Automatic
Terios Airbag TS AT Terios Airbag TS+ Extra AT Terios Airbag TX AT
Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, 2014
Tabel 1.2: Nilai Penjualan Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang LampungTahun 2013
No Bulan Nilai penjualan
Unit Rp 11 November 104 12.736.715.000 12 Desember 137 17.517.140.000
Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung 2014
2. Kebijaksanaan Harga
Penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan. Persaingan
yang semakin tajam dewasa ini sangat terasa dalam pasar pembeli (buyer market) peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan
meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercermin dalam target pasar perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan mengenai konsumen.
Dalam menentukan harga seluruh cabang PT Tunas Mobilindo Perkasa di Indonesia memiliki standar harga yang sama di seluruh wilayah yang berpatokan pada acuan dari Agen Tunggal Pemilik Merek (ATPM) yaitu PT Astra Daihatsu Motor (ADM) sebagai pemasok produk Daihatsu.
Tabel 1.3: Harga Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung Tahun 2013
Jenis Type Harga
Gran Max PU 1300cc
Gran Max PU 1.3 Std / 3 Way Rp. 99.200.000 Gran Max PU Box 1.3 Std Rp. 112.900.000 Gran Max PU Box 1.3 Sliding Rp. 114.600.000
Gran Max PU 1500cc
Gran Max PU 1.5 Std / 3 Way Rp. 99.900.000 Gran Max PU 1.5 AC PS Rp. 103.900.000 Gran Max PU Box 1.5 Std Rp. 117.600.000 Gran Max PU Box 1.5 Sliding Rp. 119.300.000 Gran Max PU PS AC Box 1.5 Std Rp. 124.100.000 Gran Max PU PS AC Box 1.5 Sliding Rp. 125.800.000
Gran Max Minibus
Xenia Airbag D MT Standard Rp. 144.100.000 Xenia Airbag D MT Rp. 149.900.000 Xenia Airbag M MT Standard Rp. 148.100.000 Xenia Airbag M MT Rp. 158.600.000 Xenia Airbag M MT Sporty Rp. 168.400.000
All New Xenia1300cc Manual
Xenia Airbag X MT Standard Rp. 158.700.000 Xenia Airbag X MT Rp. 161.000.000 Xenia Airbag R MT Standard Rp. 162.700.000 Xenia Airbag R MT Rp. 172.700.000 Xenia Airbag R MT Sporty Rp. 184.100.000 Xenia Airbag R MT Attivo Rp. 188.500.000
All New Xenia 1300cc Automatic
Xenia Airbag R AT Rp. 185.600.000 Xenia Airbag R AT Rp. 194.200.000 Xenia Airbag R AT Attivo Rp. 198.800.000
All New Terios Airbag 1500cc
Terios Airbag TS Rp. 177.500.000 Terios Airbag TS Rp. 184.000.000 Terios Airbag TX MT Rp. 208.200.000 Terios Airbag TX MT Adventure Rp. 215.900.000
All New Terios Airbag 1500cc Automatic
Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, 2014
3. Kebijakan Distribusi
Pemilihan saluran distribusi yang akan digunakan sangatlah penting bagi perusahaan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat memperlambat usaha penyaluran barang atau jasa dari produk atau konsumen.
Distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk dari produsen ke konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu distribusi merupakan salah satu kebijakan pemasaran yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik (physical distribution).
Bagaimanapun bagusnya suatu produk baik dari segi kualitas, model, serta harga yang terjangkau, tidak akan berarti sama sekali apabila konsumen sama sekali tidak mengetahui tentang produk tersebut, serta tidak mengetahui dimana bisa mendapatkan informasi mengenai produk tersebut. Oleh karena itu diperlukan lembaga-lembaga perantara untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Dengan lembaga-lembaga tersebut akan terbentuk saluran distribusi.
Sirion 1300cc Manual
Sirion 1.3 D FMC MT Rp. 149.300.000 Sirion 1.3 D FMC MT Deluxe Rp. 159.300.000 Sirion 1300cc
Automatic
Sirion 1.3 D FMC AT Rp. 160.300.000 Sirion 1.3 D FMC AT Deluxe Rp. 170.300.000
Ayla 1000cc Manual
Ayla D MT Rp. 76.500.000
Ayla D+MT Rp. 85.900.000
Ayla M MT Rp. 90.950.000
Ayla M Sporty Rp. 104.250.000
Ayla X MT Rp. 97.950.000
Ayla X Elegant MT Rp. 105.100.000
Ayla 1000cc Automatic
Ayla M AT Rp. 99.950.000
Ayla M Sporty AT Rp. 113.450.000
Ayla X AT Rp. 107.000.000
Saluran distribusi yang digunakan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dalam memasarkan produknya bersifat tidak langsung yang dapat dilihat pada Gambar 1.1
Gambar 1.1 Saluran Distribusi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung
Gambar 1.1 memperlihatkan bahwa PT Astra Daihatsu Motor (ADM) sebagai pemasok kendaraan dengan merek Daihatsu yang di pasok kepada PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung sebagai rekanan kerja yang merupakan showroom Daihatsu di regional Lampung. PT Tunas Mobilindo Perkasa
cabang Lampung menggunakan sales sebagai ujung tombak perusahaan dalam memasarkan produk Daihatsu.
4. Kebijakan Promosi
Perusahaan sebagai suatu unit kerja selalu berusaha untuk mengorganisir segala sumber daya yang ada agar dalam aktivitas produksinya tercapai hasil yang maksimal, yang pada akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan. Salah satu cara untuk meningkatkan volume penjualan dapat dilakukan dengan pemasaran. Dalam pemasaran modern, perusahaan tidak hanya mengembangkan produk yang bermutu, penetapan harga yang tepat, dan penempatan produk yang terjangkau oleh konsumen tetapi perusahaan
PT Astra Daihatsu Motor (supplyer)
PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung
melakukan komunikasi dengan konsumen untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Komunikasi yang biasanya dilakukan oleh perusahaan adalah promosi (promotion).
Promosi sebagai salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix) memiliki peranan yang penting dalam mengkomunikasikan suatu produk, dan dapat menciptakan preferensi konsumen atau calon konsumen mengenai produk yang diproduksi oleh prusahaan. Perusahaan perlu mempertimbangkan keefektifan dan keefisienan dari bauran promosi (promotion mix) yang digunakan. Bauran promosi yang digunakan oleh setiap prusahaan tidak sama, hal ini tergantung dari kondisi perusahaan.
Pada sejumlah perusahaan sering terlihat keadaan pasar di mana produk, harga, distribusi relatif sama dengan yang dimiliki perusahaan pesaing. Dalam keadaan demikian, promosi menjadi satu-satunya cara untuk membedakan produk perusahaan satu dengan produk perusahaan pesaing. Promosi merupakan alat bagi perusahaan untuk mengenalkan produk yang dihasilkannya kepada para konsumen. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dalam memasarkan produknya adalah melalui media :
1. Kegiatan Periklanan (advertising)
2. Kegiatan Promosi Penjualan (salles promotion)
PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan media promosi penjualan seperti pameran (exhibition), dan potongan harga atau diskon pada tahun 2013.
3. Kegiatan Penjualan Perseorangan (personal selling).
PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan tenaga sales dalam kegiatan penjualan perseorangan (personal selling). Kegiatan-kegiatan promosi yang menggunakan tenaga sales adalah pameran, gathering, dan penyebaran brosur.
4. Kegiatan Pemasaran Langsung (direct marketing)
PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan katalog dalam kegiatan pemasaran langsung (direct marketing) pada tahun 2013.
Tabel 1.4: Alokasi anggaran promosi PT Tunas Mobilindo Perkasa Total Rp. 23.525.000 Rp. 105.185.000 Rp. 128.710.000 Sumber: PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung 2014
Tabel 1.4 memperlihatkan bahwa jumlah anggaran promosi yang di keluarkan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung untuk Tahun 2013 adalah Rp. 128.710.000 dengan estimasi anggaran tersebut untuk periklanan sebesar Rp. 23.525.000 dan untuk promosi penjualan sebesar Rp. 105.185.000. Hal tersebut mengindikasikan bahwa dalam kampanye promosi pada tahun 2013 PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung lebih mengutamakan kegiatan promosi penjualan daripada periklanan, hal tersebut terlihat dari perbedaan rasio yang besar antara anggaran periklanan dan promosi penjualan.
Tabel 1.5: Target dan Nilai Penjualan per Unit PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung Tahun 2013
Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung 2014
Tabel 1.5 memperlihatkan bahwa selama tahun 2013 nilai penjualan PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung mengalami fluktuasi dengan rata-rata 7,35% setahun dan target yang telah tercapai rata-rata 95% setahun. Berdasarkan uraian tersebut maka penulis membuat laporan akhir dengan judul : “Kebijakan Promosi Produk Daihatsu pada PT Tunas Mobilindo
Perkasa Lampung Tahun 2013”.
1.2Permasalahan
Setiap perusahaan yang akan atau sedang melakukan kegiatan usaha tidak luput dari bermacam-macam masalah yang harus dipecahkan demi kelancaran usahanya. Masalah yang dihadapi PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung adalah nilai penjualan Daihatsu berfluktuasi rata-rata 7,35% per tahun dan target yang
tercapai 95% per tahun selama tahun 2013 (Tabel 1.5). Berdasarkan uraian di atas, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah
“Apakah PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung telah melaksanakan kegiatan promosinya dengan baik?”
1.3Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitan
Berdasarkan permasalahan di atas, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui kebijakan promosi yang diterapkan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung pada tahun 2013.
2. Memberikan sumbangan pemikiran kepada perusahaan untuk menentukan kebijakan promosi yang lebih baik dikemudian hari.
1.3.2 Manfaat Penelitian
Hasil dari penelitian yang dilakukan oleh penulis yang dimuat dalam karya Laporan Akhir ini diharapkan dapat memberikan manfaat secara langsung maupun tidak langsung kepada pihak-pihak yang berkepentingan. Pihak-pihak tersebut diantaranya adalah sebagai beikut:
1. Bagi perusahaan
2. Bagi penulis
Berguna sebagai sarana dalam memperkaya wawasan, menambah pengetahuan serta pengalaman atas penerapan teori-teori yang penulis peroleh selama perkuliahan, khususnya mengenai Kebijakan Promosi dan hasil dari Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung.
3. Bagi peneliti selanjutnya
Dapat bermanfaat bagi rekan-rekan mahasiswa atau peneliti selanjutnya dalam memperoleh informasi yang dibutuhkan serta menambah pengetahuan mengenai kebijakan promosi yang dilakukan oleh perusahaan sebagai bahan referensi untuk melakukan penambahan lebih lanjut ataupun sebagai bahan referensi untuk melakukan penelitian yang lebih luas dan kompleks.
1.4 Kerangka Pikir
Gambar 1.2 Kerangka Pikir PT Tunas Mobilindo Perkasa
Kegiatan Promosi
Periklanan Promosi
Penjualan
Penjualan
Pribadi Publikasi
Pemasaran Langsung
II. LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Kemajuan zaman yang membawa masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan baru telah menjadi sebab menariknya pengetahuan pemasaran bagi perusahaan-perusahaan, lembaga-lembaga dan bangsa. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan distribusi dan penjualan, menjadi suatu falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya. Apabila menyarankan berbicara mengenai pemasaran, umumnya yang dimaksudkan adalah permintaan atau pembelian dan harga. Sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau manajer toko serba ada, pemasaran diartikan sebagai kegiatan pengeceran (retailing) atau penjajakan (merchandising).
pemasaran dimulai dari pola berpikir untuk mendapatkan konsumen sebagai titik produsen. Maka dari itu, pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para produsen dalam mempertahankan kelanjutan usahanya. Berhasil tidaknya suatu usaha, tergantung keahlian mereka dalam pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang yang lainnya, serta pada kemampuan produsen untuk mengkomunikasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi usaha dapat berjalan lancar.
Pembahasan menyangkut pemasaran tidak terlepas dari pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli yang dalam mengemukakan pendapatnya berbeda-berbeda sesuai dengan sudut pandang mereka masing-masing dalam melihat aspek tesebut. Namun demikian apabila kita mencoba lebih teliti melihat satu persatu definisi dari para ahli tersebut hakikatnya mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu dengan cara bagaimana barang dan jasa yang telah dihasilkan oleh para produsen dapat diminati oleh konsumen, sampai ke tangan konsumen pada waktu yang tepat, jumlah yang tepat, serta harga yang layak, dan sang produsen dapat mempertahankan konsumen tersebut. Untuk lebih jelasnya berikut ini dikemukakan berbagai batasan pengertian dari pemasaran oleh para ahli di bidang pemasaran.
Dari pengertian ini, pemasaran menurut Philip Kotler merupakan suatu proses penukaran produk atau perpindahan hak milik, dalam hal ini adalah pertukaran benda-benda yang benilai bagi manusia berupa barang dan jasa serta uang untuk kelangsungan hidupnya.
Sedangkan menurut William J. Stanton yang dikutip dalam buku Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentuka harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Jadi, kita meninjau pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan barang, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli.
Sementara itu, menurut Jeff Madura (2001:83) pemasaran dapat didefinisikan secara luas sebagai tindakan berbagai perusahaan untuk merencanakan dan melaksanakan rancangan produk, penentuan harga, distribusi dan promosi.
Persaingan yang semakin tajam mendorong perusahaan untuk bertahan dalam pasar dan merebut pangsa pasar sehingga masing-masing perusahaan berusaha menciptakan suatu produk yang mampu mendorong brand awarness masyarakat terhadap produk tersebut serta mencapai brand positioning yang baik di benak masyarakat melalui proses pemasaran mulai dari penetapan produk sampai pelaksanaan kegiatan promosi.
Dari pengertian pemasaran yang dikutip maka dapat disimpulkan bahwa:
1. Pemasaran adalah suatu proses pertukaran barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga melalui pertukaran tersebut kebutuhan dari individu atau kelompok masyarakat dapat terpenuhi.
2. Dalam usaha-usaha penyaluran barang dan jasa dari produsen ke konsumen harus diupayakan untuk memperoleh upaya yang layak dan menjamin kontinuitas produsen melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen atau pemakai potensial.
3. Semua kegiatan yang diharapkan dapat memperlancar pendistribusian barang dan jasa dari produsen ke konsumen agar dapat menciptakan permintaan yang efektif.
2.2 Pengertian Bauran Pemasaran
Tujuan perusahaan adalah memuaskan konsumen serta mencapai target pasar yang ingin dicapai. Seiring dengan tujuan tersebut, perusahaan juga menginginkan tercapainya permintaan sebanyak-banyaknya agar hasil penjualan yang di harapkan dapat tercapai. Akan tetapi timbul masalah yakni bagaimana cara untuk dapat mempengaruhi pembeli agar membeli produk yang ditawarkan.
Buaran pemasaran adalah segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan atas produknya. Guna mencapai tujuan pasar yang telah di targetkan maka perusahaan harus menggunakan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan. Gambaran mengenai marketing mix di atas serta variabel-variabel mana yang termaksud dalam controlable.
Philip Kotler dan Gary Amstrong (2004:320) mengemukakan bauran pemasaran terbagi atas empat variabel sebagai berikut:
1. Produk (Product)
Dalam kondisi persaingan, sangatlah berbahaya bagi sebuah perusahaan bila hanya mengandalkan produk tanpa usaha untuk mengembangkannya. Oleh karena itu di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan pangsa pasar (market share) perlu mengadakan penyempurnaan dan pengembangan produk yang di hasilkan lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna, daya pemuas, serta daya tarik yang lebih besar.
Strategi produk dalam hal ini adalah menetapkan cara dan menyediakan produk yang lebih tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan market sharenya.
lines), macam produk (product item), jaminan (guaranties), dan pelayanan
(services).
Dalam marketing mix, strategi produk merupakan unsur penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga serta cara penyalurannya. Tujuan utama strategi produk adalah untuk mencapai sasaran pasar yang dituju guna meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. Oleh karena itu strategi produk merupakan strategi pemasaran, sehingga gagasan atau ide untuk melakukan harus datang dari bidang pemasaran.
2. Harga (Price)
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya merupakan unsur biasa saja. Meskipun penetapan harga merupakan persoalan yang penting, namun masih banyak perusahaan yang kurang mampu menangani permasalahan penetapan harga yang dapat mempengaruhi penerimaan perusahaan, sebab harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan yang mana berdampak pada keuntungan serta market share yang dicapai oleh perusahaan.
Penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan. Persaingan
yang semakin tajam dewasa ini sangat terasa dalam pasar pembeli (buyer market) peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan
perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan mengenai konsumen.
Dalam menetapkan harga suatu produk perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung misalnya harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran serta adanya peraturan pemerintah. Faktor tidak langsung misalnya harga produk sejenis yang dijual oleh pesaing lain, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan produk komplementer, diskon untuk para penyalur dan konsumen.
Adapun tujuan dari penetapan harga tersebut yakni: a. Memperoleh laba yang maksimum.
b. Meningkatkan market sharenya. c. Memerah pasar (market skimming).
d. Memperoleh keuntungan yang ditargetkan. e. Mempromosikan produk.
3. Distribusi (Distribution)
Distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk dari produsen ke konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu distribusi merupakan salah satu kebijakan pemasaran yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik (physical distribution).
sekali tidak mengetahui tentang produk tersebut, serta tidak mengetahui dimana bisa mendapatkan informasi mengenai produk tersebut. Oleh karena itu diperlukan lembaga-lembaga perantara untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Dengan lembaga-lembaga tersebut akan terbentuk saluran distribusi.
4. Promosi (Promotion)
Suatu produk bagaimanapun bermanfaatnya jika tidak dikenal konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui dan bermanfaat bagi konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan cara agar konsumen dapat mengetahui produk perusahaan tersebut. Serta berusaha mempengaruhi konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atas produk tersebut, kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan melakukan rangkaian kegiatan promosi sebagai salah satu acuan pemasaran.
Menurut Philip Kotler (2005:264) bauran promosi (Promotion Mix) terdiri dari 5 perangkat utama yakni:
a. Periklanan (Advertising)
Merupakan semua penyajian non- personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Berupa insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
c. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.
d. Publikasi (Publicity)
Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
e. Penjualan Langsung (Direct Marketing)
Penggunaan surat, telepon, faksimil, email dan alat penghubung non-personal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
2.3 Pengertian Promosi
menghadapi persaingan di pasar. Disamping itu kegiatan promosi sebagai sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan produk, baik jenis, warna, bentuk dan harga, maupun kualitas produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan. Promosi juga adalah informasi kepada tindakan penukaran dan pembelian atau alat informasi satu arah bagi seseorang.
Untuk memahami lebih jauh lagi tentang promosi, Swastha dan Irawan (2008:349) promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan permintaan.
Sedangkan Simamora (2003:285) promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga.
merupakan faktor penting dalam manajemen pemasaran dan sering disebut sebagai proses berlanjut.
2.4 Fungsi dan Tujuan Promosi 2.4.1 Fungsi Promosi
Promosi pada dasarnya merupakan bentuk komunikasi pemasaran dimana aktivitas pemasarannya adalah menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produk agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan. Jadi, sebelum melaksanakan kegiatan promosi para komunikator pemasaran perlu mengetahui bagaimana proses komunikasi itu berlangsung.
Dua elemen mewakili bagian utama dalam sebuah komunikasi yaitu: pengiriman dan penerimaan. Dua lainnya mewakili sebagai perangkat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat lainnya mewakili fungsi komunikasi utama yaitu penyampaian, penerimaan, respon dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan dalam sistem. Elemen ini didefinisikan sebagai berikut:
a. Pengiriman: Pihak yang mengirimkan berita atau pesan pada pihak lain. b. Penyusunan Kode: Proses penempatan pemikiran ke dalam bentuk-bentuk
simbol.
c. Pesan: Sekumpulan simbol yang dikirim oleh pengirim pesan. d. Media: Saluran komunikasi pesan dari pengirim ke penerima.
f. Penerima: Pihak penerima pesan.
g. Tanggapan: Reaksi dari penerima pesan atas pesan atau berita tersebut. h. Umpan Balik: Respon penerima pesan kepada si pengirim pesan.
i. Gangguan: Gangguan atau distorsi yang tidak terencana selama proses komunikasi, yang membuat penerima menerima pesan yang berbeda dengan pesan yang pengirim sampaikan.
Hal ini menjelaskan faktor utama dalam proses komunikasi yang efektif. Pengirim mesti mengetahui apa yang pendengar ingin capai dan respon apa yang mereka inginkan. Pengirim ini menyimbolkan pesan dengan sedemikian rupa sehingga dapat memperkirakan bagaimana sasaran pendengar bisa mengartikan pesan tersebut. Sumber harus menyampaikan pesan melalui media yang tepat agar dapat mencapai sasaran pendengar, selain itu pengirim harus mengembangkan saluran umpan balik untuk mengetahui respon dari penerima.
Karena inti dari promosi adalah komunikasi, maka diperlukan proses komunikasi untuk mengetahui bagaimana proses komunikasi itu bekerja. Komunikasi dapat dilihat sebagai transmisi informasi berupa pengiriman dan penerimaan pesan oleh komunikator kepada komunikan.
Promosi mempunyai tiga fungsi utama yakni:
1. Menciptakan perhatian konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan-keputusan pembelian barang dan jasa.
3. Mengembangkan rasa ingin memiliki produk tersebut, sehingga konsumen semakin dekat untuk membeli suatu produk.
2.4.2 Tujuan Promosi
Perusahaan melakukan kegiatan usahanya dengan tujuan memperoleh hasil yang maksimal dan untuk mencapai tujuan tersebut, maka diperlukan suatu cara untuk mencapainya.
Seiring kemajuan teknologi dan perkembangan ekonomi yang semakin pesat, salah satu upaya untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan melakukan promosi.
Setiap perusahaan bebas memilih cara promosi yang cocok untuk produk yang ditawarkan dimana besar kecilnya suatu promosi tergantung dari besarnya dana promosi, sifat promosi, sifat pasar, serta jenis produk yang akan dipromosikan. Berikut dijelaskan beberapa tujuan promosi yakni:
1. Memodifikasi tingkah laku
Merupakan kegiatan perusahaan dalam promosi, dimana perusahaan berusaha menciptakan kesan baik terhadap dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan melalui promosi. Dimana dulunya konsumen tidak terlalu menyukai produk perusahaan tersebut, maka dengan bantuan promosi akan merubah tingkah laku konsumen.
2. Memberi tahu
masyarakat luas meskipun produk yang dihasilkan berkualitas tinggi dan terjangkau oleh konsumen tidak akan berarti banyak, sebab tidak diketahui oleh konsumen atau masyarakat luas.
3. Membujuk
Hal ini sebenarnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat, akan tetapi dalam kenyataan sekarang justru banyak promosi yang bersifat persuasif. Promosi semacam ini untuk mendorong para konsumen membeli barang yang dipromosikan.
4. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan ini kegiatannya dilakukan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat. Sifat promosi ini dilakukan pada tahap kedewasaan dalam daur hidup produk, hal ini bertujuan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat sekaligus mempertahankan pembeli yang ada.
2.5 Bauran Promosi
Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan agar diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif.
promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel bauran promosi (promotional mix) selain periklanan dan
penjualan pribadi, pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari lima variabel, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales
promotion), penjualan pribadi (personal selling), publisitas dan pemasaran langsung (direct marketing).
1. Periklanan (Advertising)
Menurut Philip Kotler (2005:277), bahwa iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyampaian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan.
Iklan memiliki empat fungsi utama yaitu, menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk, mempengaruhi khalayak untuk membeli, dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak, serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
Suatu iklan memiliki sifat-sifat berikut: a. Public Persentation
b. Persuasiveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.
Menurut E. Jerome Mc. Charty dan Willian D. Perreault, Jr (1995, hlm.129) ada tiga kategori iklan produk:
a. Iklan Perintisan (Pionering)
Iklan perintis perusahaan membangun permintaan atas suatu kategori produk tertentu dan bukan permintaan atas suatu produk tertentu. Iklan perintis biasanya dilakukan diawal siklus hidup produk. Iklan ini menginformasikan kepada pelanggan-pelanggan potensial tentang produk baru dan membantu mereka menjadi pengguna.
b. Iklan Kompetitif (Competitive)
Iklan kompetitif mencoba mengembangkan permintaan selektif akan suatu merek tertentu. Iklan kompetitif dapat bersifat langsung ataupun tak langsung. Jenis langsung menonjolkan keunggulan-keunggulan produk untuk mempengaruhi keputusan membeli yang akan datang. c. Iklan Pengingat (Reminder)
Iklan Pengingat berusaha mempertahankan nama produk dihadapan umum. Iklan ini dapat berguna bila produk-produk telah memperoleh preferensi atau eksistensi merek sampai pada tahap-tahap kejenuhan pasar atau penurunan penjualan.
Media yang tertulis diantaranya: Iklan di majalah, surat kabar, brosur, kalender, dan sebagainya.
b. Media Tidak Tertulis
Media tidak tertulis diantaranya: Iklan di radio, televisi, internet. c. Non Media
Non media diantaranya: Seperti billboard.
Untuk suksesnya periklanan, diperlukan perencanaan yang baik dan teliti serta harus dilaksanakan secara berkesinambungan sehingga akan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Keuntungan yang di dapat dari kegiatan periklanan adalah:
a. Penghematan Biaya
Suatu periklanan yang berhasil harus dilaksanakan terus-menerus sehingga diperlukan biaya yang besar dan harus direncanakan sesuai dengan luas pasar. Penghematan dapat terjadi apabila periklanan sekaligus dilakukan dengan mendatangi calon konsumen.
b. Mencapai Sasaran yang Dimaksud
Media yang harus dipakai untuk melaksanakan periklanan harus disesuaikan dengan masyarakat yang dituju. Apabila masyarakat yang berpendapat rendah, maka cukup dengan memakai media yang mudah dilihat dengan gambar di jalan dan lain-lain.
c. Mengingatkan Calon Pembeli
d. Menghindari Hubungan Pribadi
Kontak langsung dengan calon pembeli secara pribadi tidak diinginkan untuk menghindari subyektifitas.
e. Membentuk Motif Produk
Periklanan ini membuat orang diberi alasan atau diarahkan untuk membeli barang tertentu atau kepala toko tertentu.
Tabel 2.1: Keunggulan dan Kelemahan Media Periklanan
Medium Keunggulan Kelemahan
Koran Fleksibel; tepat waktu ; cukup pasar; lokal bagus; aseptalitas luas; terpercaya.
Usianya singkat; kualitas reproduksi jelek; pass-along; audience kecil. Telivisi Cakupan pasar masal bagus; biaya
pereksposur rendah; kombinasi antar gambar; suara dan gerak lebih menarik
Biaya absolute mahal; ekspolur kilat; selektifitas audience rendah.
Radio Akseptasi lokal bagus; selektifitas geografis dan demografis tinggi; biaya rendah.
Hanya radio; eksposur kilat; perhatian rendah; audience terfrakmentasi Majalah Selektifitas geografis dan demografis
tinggi; kredibel dan prestisus tinggi; kualitas reproduksi tinggi; umur relativ panjang; pass-along readership bagus
Waktu tungguu pembeli iklan tinggi; biaya mahal; tak ada jaminan posisi.
Direct mail Selektifitas audience tinggi; tidak ada kompetisi iklan dalam medium yang sama; memungkinkan personalisasi.
Biaya pereksposur relative mahal; citra ‘Junk Mail’.
Luar ruang (out door)
Fleksibel; tingkat eksposur ulang tinggi; biaya rendah; selektifitas posisi bagus.
Selektifitas audience rendah; keterbatasan kreatifitas.
On-Line Selektifitas tinggi; biaya rendah; kapasitas interaktif.
Sumber : Gregorius Chandra, Strategi dan Program Pemasaran (2002:191)
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
selebaran, dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan penjualan pribadi. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia dan dimana saja, sedangkan penjualan yang terjadi sifatnya tidak kontiniu dan berjangka pendek.
3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Basu Swastha dan Irawan (2008:350) mengemukakan definisi penjualan pribadi dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai berikut penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain:
a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjualan yang relatif lebih besar, maka metode lain biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjualan yang diinginkan perusahaan makin sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:
a. Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka. b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan
pembeli.
c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
f. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
i. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
4. Publisitas (Publicity)
Basu Swastha dan Irawan (2008:350) publisitas adalah pendorongan permintaan secara non-pibadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.
Dari definisi di atas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa publisitas menguntungkan, contoh publisitas yang menguntungkan seseorang atau organisasi umumnya tidak memberikan atau tidak mengawasi medianya, sehingga dapat terjadi bahwa seseorang atau organisasi tidak mengetahui bahwa dirinya telah dipublikasikan. Disinilah letak perbedaan antara publisitas dengan periklanan dimana periklanan memerlukan sejumlah pembayaran.
bersangkutan bersedia mempublisitaskan. Dengan mengeluarkan berita-berita tentang produk dapatlah mencapai pembeli yang potensial.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Philip Kotler (2007:288) pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
III. METODE PENELITIAN
3.1Tempat dan Waktu Pelaksanaan
Penelitian ini dilakukan dengan melakukan Praktek Kerja Lapangan (PKL) selama 2 bulan pada PT Tunas Mobilindo Perkasa yang bertempat di Jl. Raya Hajimena No. 999, Rajabasa, Lampung Selatan guna memperoleh data dan informasi yang berhubungan dengan penelitian serta dengan mempelajari berbagai aspek yang berkaitan dengan penelitian.
3.2 Metode Pengumpulan Data
Penulis melakukan penelitian ini untuk mendapatkan data mengenai objek yang akan diteliti dengan menggunakan beberapa pendekatan teknik yang diperlukan, diantaranya adalah:
1. Studi Lapangan (Field Research)
a. Wawancara
Penulis melakukan wawancara langsung dengan Sales Supervisor pada bagian Marketing PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung yaitu Bapak Solahudin Lubis dan Bapak Yudi Sandra. Wawancara ini dilakukan untuk memperoleh keterangan informasi, data, dan pendapat yang dibutuhkan untuk mendukung data-data yang telah ada, serta gambaran yang lebih jelas tentang masalah yang tengah diteliti oleh penulis.
b. Dokumentasi
Teknik dokumentasi adalah teknik yang berupa data dan informasi berasal dari catatan penting, baik berupa data dari lembaga atau informasi organisasi maupun perorangan.
c. Studi Kepustakaan (Library Research)
Studi kepustakaan merupakan pengumpulan data dengan menggunakan bahan tertulis yang dilakukan dengan cara mempelajari dan membaca pendapat para ahli yang berhubungan dengan bauran promosi. Studi kepustakaan ini bermanfaat untuk memperoleh gambaran teoritis dalam menunjang penelitian, sebagai pembanding serta pendukung pembahasan.
3.3 Analisis Data
ditentukan oleh PT Astra Daihatsu Motor selaku Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM), sedangkan sistem distribusi bersifat langsung.
3.4 Gambaran Perusahaan
3.4.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan
pelayanan terbaik bagi pelanggan, Grup Tunas Ridean juga mengoperasikan Tunas Friend, layanan darurat dan derek 24 jam.
Sesuai dengan visi Grup Tunas Ridean, menjadi Grup dealer otomotif terkemuka di Indonesia melalui pelayanan
terbaik bagi pelanggan, maka seluruh kegiatan Staf difokuskan demi kepuasan pelanggan. Grup juga terus berupaya
memberikan pelayanan yang prima dengan mengadakan renovasi cabang-cabang grup agar memenuhi standar
pelayanan.
Seiring dengan kemajuan zaman dan tingkat persaingan yang ada maka Grup Tunas Ridean membuka cabang-cabang baru antara lain salah satunya adalah PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung. PT Tunas Mobilindo Perkasa adalah sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan mobil dan jasa service mobil. Hasil penjualan mobil perusahaan ini bisa mencapai ratusan dalam kurun waktu satu bulan. Service mobil perhari yang masuk ke bengkel berjumlah sekitar puluhan mobil. Sedangkan suku cadang yang ada di bengkel berjumlah sekitar ribuan suku cadang.
3.4.2 Visi dan Perusahaan A.Visi Perusahaan
Menjadi Grup dealer otomotif terkemuka di Indonesia melalui pelayanan terbaik bagi pelanggan.
B. Misi Perusahaan
1. Memberi pelanggan pengalaman terbaik, dalam pembelian dan kepemilikan kendaraan.
2. Tumbuh berkelanjutan dan menguntungkan bagi pemegang saham melalui operasional yang efisien.
3. Membangun budaya perusahaan yang dapat meningkatkan kreativitas individu dan kerja sama team.
4. Menjalin kerjasama yang saling menguntungkan dengan para mitra bisnis.
5. Membuat perbedaan yang positif kepada komunitas dan lingkungan dimanapun Tunas berada.
3.4.3 Budaya Tunas
Tunas Value
Gambar 3.1 Tunas Value
Budaya Tunas merupakan sebuah nilai perusahaan dalam menjaga kualitas pelayanan dari PT Tunas Ridean Tbk dalam memberikan pelayanan terbaik untuk para pelanggan mereka, dengan menanamkan nilai-nilai Tunas ini diharapkan setiap karyawan memiliki nilai-nilai Tunas dalam melayani para pelanggan, berikut adalah uraian dari nilai Tunas :
1. Terlatih, memiliki nilai bahwa PT Tunas Ridean Tbk menjamin bahwa karyawan mereka sangat terlatih dalam bidang yang mereka kuasai demi memberikan pelayanan terbaik bagi para pelanggan.
2. Unggul, nilai ini ingin menyatakan bahwa para keryawan memiliki kualitas serta tidak kalah dengan para pesaing mereka dalam hal bidang yang mereka kuasai.
Terlatih
Unggul
TUNAS
3. Niat Melayani, merupakan nilai bahwa karyawan memiliki semangat dalam melayani pelanggan mereka demi menjaga citra perusahaan dan kepuasan bagi para pelanggan.
4. Akurat, merupakan nilai bahwa karyawan yang dilakukan oleh setiap karyawan Tunas memiliki hasil yang optimal dalam karyawananya.
5. Sigap, merupakan nilai bahwa setiap karyawan selalu siap dalam memberikan pelayanan bagi pelanggan
Dengan nilai-nilai Tunas, diharapkan setiap karyawan menanamkan nilai-nilai Tunas dalam memberikan pelayanan bagi setiap pelanggan untuk menjaga kepuasan pelanggan akan pelayanan yang diberikan.
3.4.4 Struktur Organisasi
Pihak-pihak yang mengelola perusahaan diatur sedemikian rupa dalam suatu struktur organisasi. Struktur organisasi merupakan hasil dari proses pengorganisasian. Struktur organisasi merupakan suatu kerangka dasar tertentu yang menunjukan hubungan satuan organisasi dan individu-individu di dalam suatu organisasi.
Struktur organisasi yang baik harus mampu berfungsi sebagai alat pengatur maupun pengawas usaha pelaksanaan pencapaian tujuan perusahaan, sehingga usaha-usaha yang dilakukan dapat berjalan secara efisien dan efektif. Struktur organisasi perusahaan yang disusun dengan baik dan jelas akan mencerminkan sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan digerakkan untuk mencapai tujuan dari suatu perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. Dari bagan organisasi juga dengan mudah dapat dilihat banyak organisasi, jenjang dari masing-masing bagian, garis komando dan informasi yang dihubungkan bagian organisasi tersebut.
Struktur organisasi penting mengingat pembentukan struktur organisasi yang akan membantu melaksanakan pembagian laporan dan tanggung jawab yang jelas dan tegas antara suatu bagian dengan bagian lainnya, baik pada tingkat manajemen atas, menengah maupun tingkat bawah. Suatu perusahaan harus mempunyai struktur organisasi yang sesuai dengan sifat dan jenis kegiatan usaha.
Branch
Cashier Cashier Washing Car
Colecctor
Gambar 3.2 Struktur Organisasi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, 2014
Adapun uraian tugas dari masing-masing fungsi yang ada di PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung adalah sebagai berikut :
1. Bagian Marketing (pemasaran)
Bagian pemasaran dipimpin oleh Sales Supervisor yang dalam melaksanakan laporannya bertanggung jawab kepada kepala cabang.
Sales Supervisor
Tugas Supervisor PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu: 1. Mengkoordinir tim penjualan.
2. Menganalisa pasar.
3. Membuat strategi-strategi penjualan dan mensosialisasikan kepada tim penjualan.
4. Memberikan laporan penjualan. 5. Memonitoring aktivitas tim sales.
6. Memonitoring penjualan dan pembayaran customer dari tim sales. 7. Memberikan arahan dan motivasi para wiraniaga.
Sales
Tugas sales PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu :
1. Membuat daftar pelanggan prospek sesuai dengan segmentasi yang telah ditentukan perusahaan.
2. Melakukan penjualan sesuai daftar target yang telah ditentukan dan disepakati bersama dengan kordinator.
4. Membuat laporan aktivitas sales sesuai format laporan yang disepakati dengan kordinator dan laporan bulanan sesuai format laporan yang telah ditentukan.
5. Membina hubungan dengan bagian-bagian dibantu oleh kordinator untuk proses-proses internal yang terkait proses penjualan ke pelanggan.
6. Membina hubungan baik dengan konsumen.
CRO (Customer Relation Officer)
Tugas CRO PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung (Customer Relation Officer), yaitu :
1. Menyampaikan informasi.
2. Menerima complain dari konsumen. 3. Melakukan follow up ke pelanggan.
4. Menjaga standarisasi layanan serta mendata pelanggan.
Sales Counter
Tugas sales counter PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung:
1. Menjawab telepon yang masuk (memberikan harga dan penjelasan tentang barang-barang yang dijual).
2. Melayani konsumen yang datang ke dealer. 3. Meningkatkan penjualan perusahaan.
4. Mencari konsumen baru dengan cara online marketing, menghubungi perusahaan-perusahaan.
Bagian administrasi dipimpin oleh seorang Kepala Administrasi (administration head), yang dalam melaksanakan laporannya bertanggung jawab kepada Kepala Cabang.
Kepala Administrasi (administration head)
Tugas Kepala Administrasi (administration head) PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:
1. Memastikan seluruh kegiatan di cabang berjalan sesuai dengan SOP yang berlaku.
2. Mengelola penyimpanan, distribusi, dan pemesanan atas SPK di cabang. 3. Melakukan kontrol secara ketat atas seluruh SPK outstanding yang ada di
cabang dan pembatalannya.
4. Memastikan SPK (invoice) yang dibatalkan sudah dibuatkan MK (memo pembatalan) dan di write off dari sistem TOSS.
5. Melakukan verifikasi atas kelayakan, kelengkapan dan keabsahaan dokumen untuk pembukaan invoice.
6. Memastikan pencetakan dokumen invoice termasuk WO, SPT dan kuitansi tagihan leasing dilakukan maksimal H+ 1.
7. Melakukan verifikasi terhadap kesiapan dokumen untuk proses modem (web).
8. Memastikan verifikasi untuk memastikan kelengkapan dokumen tagihan dikirim ke konsumen atau perusahaan leasing.
10.Memastikan bahwa unit yang akan dikirim ke konsumen individual A/R-nya telah lunas.
11.Memastikan seluruh A/R baik showroom dan workshop tidak overdue. 12.Melakukan posting Receipt Voucher (RV) untuk setiap transaksi
penerimaan uang di cabang pada sistem TOSS.
13.Memastikan penyelesaian STNK/BPKB tepat waktu untuk mempercepat pengiriman unit ke konsumen.
14.Melakukan pengawasan atas WIP workshop dengan berkoordinasi dengan Kepala Bengkel.
15.Melakukan pengawasan atas A/P untuk proses pembayaran di finance. 16.Melakukan validasi atas Tax (FP dan BP) untuk memastikan kebenaran
dan keakuratan laporan pajak.
17.Memastikan perjanjian kontrak service yang ada di cabang masih berlaku. 18.Melakukan follow up atas proses PTK dan PMK ke HRD HO untuk
memastikan gaji karyawan dibayar sesuai dengan ketentuan.
19.Melakukan pengawasan terhadap asset atau inventaris yang ada di cabang. 20.Membuat budget dan melakukan pengawasan atas penggunaan budget.
Pada Opex System.
21.Membuat laporan analisa kinerja cabang untuk dipertanggungjawabkan ke AAM.
22.Menyiapkan bon hijau dan dokumen pendukungnya untuk proses pengambilan uang konsumen atas SPK atau invoice yang dibatalkan atau dialihkan.
Staf Administrasi Showroom (showroom administration staff )
Tugas staf administrasi showroom PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:
1. Mencetak dokumen SK BPKB dan SP BPKB sebagai syarat untuk penagihan.
2. Menyiapkan dan mengirimkan dokumen penagihan tepat waktu ke konsumen, perusahaan leasing (unit dan refund) dan subsidi Astra.
3. Melakukan penagihan A/R ke konsumen, perusahaan leasing, refund dan subsidi Astra.
4. Berkoordinasi dengan kasir untuk memastikan bahwa penerimaan uang atas pelunasan A/R telah dibuatkan RV.
5. Melakukan proses modem untuk AFI (Toyota) atau web untuk fakpol (Daihatsu).
6. Mempersiapkan dan verifikasi kelengkapan atau keabsahaan dan kebenaran dokumen untuk pengurusan STNK dan BPKB ke biro jasa (termasuk esek-esek untuk Daihatsu).
7. Follow up penyelesaian STNK atau BPKB dari dan ke biro jasa.
8. Membuat laporan A/R showroom untuk review oleh Kepala Administrasi dan Kepala Cabang setiap hari.
9. Membuat laporan LT STNK jadi dan laporan STNK belum jadi.
10.Menyiapkan seluruh faktur pajak keluaran termasuk print out untuk keperluan konsumen.
12.Menyiapkan bon hijau dan dokumen pendukung untuk jasa mediator. 13.Menyiapkan bon hijau dan dokumen pendukungnya dari supplyer
showroom, asuransi untuk proses claim ke finance HO.
14.Mencatat bukti tanda terima dokumen tagihan yang diseerahkan melalui collector ke dalam Log Book berdasarkan invoice tagihan per hari.
15.Dan tugas-tugas yang diminta oleh atasan.
Staf Administrasi Bengkel (Workshop Administration Staff )
Tugas Staf Administrasi Bengkel PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:
1. Melakukan penagihan dan follow up atas seluruh A/R bengkel (workshop) ke konsumen atau Astra.
2. Meminta bukti potong PPh 23 atas seluruh jasa service workhshop. 3. Membuat laporan A/R untuk di review oleh ADH dan kabeng setiap hari. 4. Menginput dan mencetak Payment Voucher (PV) untuk persiapan
pembayaran ke supplyer (Spare part, material, dan oli).
5. Melakukan input JV atas material dan bukti potong PPh 23 untuk pemotongan A/R.
6. Mencetak perpanjangan atau perjanjian baru untuk customer contract service.
7. Menyiapkan dokumen bon hijau atau pencairan dana oleh finance HO. 8. Membuat tanda terima untuk penyerahan dokumen tagihan ke customer
contract service atau Astra.
10.Membuat laporan WIP untuk Kepala Administrasi setiap harinya.
11.Mencatat bukti tanda terima dokumen tagihan yang diserahkan melalui collector ke dalam Log Book berdasarkan invoice tagihan per hari.
12.Dan tugas-tugas lain yang diminta oleh atasan.
PDC
Tugas PDC PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu: 1. Mencetak BSTK (bukti serah terima kendaraan).
2. Melakukan verifikasi kelengkapan kendaraan.
3. Melakukan kontrol terhadap kendaraan (unit) baru, baik yang keluar maupun masuk ke dalam cabang.
4. Melakukan kontrol terhadap kendaraan (unit) yang tersedia di cabang. 5. Melakukan pemesanan kendaraan ke pusat.
6. Mencari unit tukaran dari cabang lain.
7. Dan tugas-tugas lainnya yang diminta oleh atasan.
Billing.
Tugas Billing PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:
1. Melakukan verifikasi kesesuaian harga dan discount atas seluruh pekerjaan (barang dan jasa) yang tercantum pada WO.
2. Mencetak invoice untuk proses pembayaran tunai dan kredit.
3. Menyiapkan kelengkapan dokumen tagihan ke customer contract service dan asuransi tepat waktu.
5. Menyiapkan seluruh faktur pajak keluaran untuk keperluan konsumen. 6. Mempersiapkan seluruh dokumen in-out karyawan (PMK-PTK). 7. Melakukan registrasi dan pencatatan in-out asset di cabang.
8. Melakukan stock opname atas asset di cabang secara periodik (1 bulan sekali) dan membuat hasil laporan stock opname ke ADH dan asset-HO. 9. Melakukan pencatatan WIP Warranty Astra pada buku ekspedisi untuk
media control warranty tersebut belum dibuatkan Laporan Teknik (SW-103).
10.Dan tugas-tugas lain yang diminta oleh atasan.
Stock Keeper.
Tugas Stock Keeper PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu: 1. Meminta jadwal DO (delivery order) tahapan ke marketing HO setiap
bulannya.
2. Memastikan proses pembukaan invoice atas SPK ready dan stock ready pada saat DO tahapan agar tidak rontok.
3. Mencari unit tukaran dari cabang lain untuk SPK ready yang tidak memiliki jatah stock.
4. Menyiapkan laporan harian mutasi stock ke marketing cabang.
5. Melakukan verifikasi kelengkapan dan keabsahaan dokumen untuk persiapan pembukaan invoice; SPT; WO.
6. Melakukan input data SPK ke dalam TOSS (tipe unit, warna, harga, premium price, discount, optional extra, tipe pembayaran, KEUR, subsidi-refund, Astra, Jual).
8. Melakukan print invoice, SPT, WO, dan DO dan kwitanasi penagihan ke leasing.
9. Menyiapkan dokumen MK untuk pembatalam SPK atau invoice ke AAS , finance-HO, Tax-HO, dan Marketing-HO.
10.Melakukan request pool untuk delivery kendaraan yang akan dikirim ke konsumen.
11.Dan tugas-tugas lainnya yang diminta oleh atasan.
Cashier
Tugas Cashier PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu : 1. Memproses transaksi pembayaran dan administrasi.
2. Melakukan stock movement. 3. Membuat report secara detail. 4. Melakukan stock opname.
5. Dan tugas-tugas lainnya yang diminta oleh atasan.
3. Bagian Bengkel
Bengkel PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung didirikan untuk mendukung penjualan kendaraan merek Daihatsu, dengan memberikan pelayanan perbaikan kendaraan pelanggan dan juga menyediakan suku cadang yang diperlukan oleh pelanggan.
Kepala Bengkel (Workshop Head)
Tugas dan tanggung jawab Kepala Bengkel PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:
1. Mengelola seluruh kegiatan bengkel dalam rangka meningkatkan mutu dan kecepatan pelayanan melalui SOP yang berlaku serta menginformasikan kompetensi jajaran personel bengkel dalam usaha pencapaian target untuk meningkatkan produktibitas dan pencapaian performance bengkel serta kepuasan pelanggan.
2. Membuat perencanaan dan memastikan pencapaian revenue workshop, Unit Entry and Car Return sesuai standar yang ditetapkan.
3. Menjaga dan meningkatkan mutu pelayanan bengkel dan performance jajaran karyawan bengkel.
4. Mengontrol stok gudang bengkel (parts) sesuai dengan target service rate. 5. Pembinaan dan pengembangan personel bengkel.
6. Mengevaluasi pelaksanaan sistem dan prosedur bengkel. 7. Memantau pengelolaan limbah padat, cair, & gas di bengkel.
Service Advisor
Tugas dan tanggung jawab Service Advisor PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:
2. Melayani pelanggan, yaitu menganalisa kerusakan dan memeriksa kendaraan, serta menjelaskan hasil pemeriksaan pada pelanggan.
3. Memasukkan data keluhan pelanggan mengenai kondisi kendaraan pelanggan ke komputer.
4. Membuat Perintah Kerja Bengkel (PKB).
5. Membuat penawaran dari pekerjaan perbaikan kendaraan atau estimasi biaya dan waktu perbaikan pada pelanggan.
6. Menginformasikan pekerjaan tambahan (bila ada) kepada pelanggan beserta estimasi biaya dan waktu tambahan yang diperlukan.
7. Memeriksa kendaraan yang telah diperbaiki, apakah sesuai dengan Perintah Kerja Bengkel (PKB).
8. Melakukan test drive dan memeriksa parts bekas di dalam kendaraan. 9. Menyerahkan kembali kendaraan pada pelanggan dalam keadaan bersih
berikut parts bekas sesuai dengan Form Pemeriksaan Kendaraan (FPK). 10.Melakukan follow up ke pelanggan setelah 2-3 hari kendaraan diperbaiki
di bengkel.
11.Mengingatkan pelanggan untuk melakukan perawatan berkala berikutnya pada saat selesai perawatan atau perbaikan.
12.Mengisi data ‘account number’ untuk setiap perawatan yang telah selesai dikerjakan yang dipakai sebagai dasar perhitungan biaya perawatan.
Foreman
