1 ABSTRACT
EFFECT OF PERSONAL SELLING AND SALES PROMOTION CUSTOMER BUYING DECISIONS TRANSVISION
(SURVEY ON THE PT. INDONUSA TELEMEDIA BRANCH BANDUNG) Nama : Arieansyah Bisma
NIM : 21209092
This research was conducted at the customer Transvision PT. Indonusa Telemdia branch Bandung. The phenomenon that occurs is the growing medium of information and entertainment one of them is TV Prepaid, Prepaid TV development will lead customers to use prepaid TV service quality and optimal salesperson. The problem faced is the salesperson often pursuing a strategy to attract consumers, one of them as greeting introduction, explaining the benefits of customers and use the promotion given company so that resulted in customers making purchases. But salespeople Transvision PT. Indonusa Telemedia branch Bandung less attention to it.
The purpose of this study was to determine how much influence personal selling and sales promotion on purchase decisions of customers Transvision surveys at PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung.
The method used in this research is qualitative and quantitative methods. The unit of analysis in this study is the customer who purchased the brand Transvision PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung, amounting to 1048 customers with a sample of 100 respondents.
The results showed that personal selling and sales promotion simultaneously influence the purchase decision variables. While partially showed that personal selling significantly influence purchasing decisions and sales promotion significantly influence the decision. This means that personal selling and sales promotion can improve the customer purchasing decisions Transvision in PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung
Keywords: personal selling, sales promotion, purchasing decisions
PENDAHULUAN LATAR BELAKANG
Beberapa tahun terakhir ini perkembangan dunia bisnis sangatlah cepat dan membuat pihak yang terlibat di dalamnya harus bekerja keras agar keberadaan mereka tetap diakui oleh pasar. Pesatnya perkembangan teknologi di Indonesia memunculkan banyak media informasi dan hiburan yang beredar di masyarakat, salah satunya adalah media televisi prabayar. Menurut Media Partners Asia, Indonesia adalah salah satu negara di Asia Pasifik yang memiliki rata-rata pertumbuhan pengguna TV Berlanggan terbesar yakni 26,7& di kisaran 2011 – 2016.
2
Mewarisi tradisi perusahaan terbaik, mengedepankan sikap kerja keras, kerja cerdas, komitmen, dan sikap berpacu memberikan kontribusi yang luar biasa untuk menghasilkan sebuah mahakarya yang indah. Dengan semangat transformasi di segala bidang, mengedepankan kepuasan pelanggan merupakan prioritas utama kami, sejarah PT. Indonusa Telemediamemasuki era - High Definition (HD) ditandai dengan tayangnya 6 Channel HDsebagai konten siaran kami mulai tanggal 1 Mei 2014 Transvision secara resmi aktif menjadi merek TV Berlangganan di Indonesia.
Dari 30 kuisioner awal yang disebarkan kepada pelanggan Transvision yang ditunjukan, menemukan fenomena yaitu sebanyak 21 orang pelanggan dari 30 orang pelanggan atau 70% orang pelanggan mengatakan wiraniaga belum memberikan solusi atas keluhan pelanggan yang terkesan lamban.
Dari 30 kuisioner awal yang disebarkan kepada pelanggan Transvision yang ditunjukan, menemukan fenomena sebanyak 18 orang pelanggan dari 30 orang pelanggan atau 60% orang pelanggan mengatakan diskon yang ditawar oleh perusahaan untuk pelanggan cenderung biasa saja dan bahkan ada yang menyatakan kurang menarik diskon yang diberikan oleh perusahaan bila ingin berlangganan terus-menerus.
Rumusan Masalah
Berdasarkan masalah diatas, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:
1. Bagaiamana Personal Selling pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 2. Bagaimana Promosi Penjualan pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 3. Bagaimana Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung
4. Seberapa besar pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung secara parsial
5. Seberapa besar pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung secara parsial
Maksud dan Tujuan Penelitian Maksud Penelitian
Maksud dilakukan penelitian ini berdasarkan hal-hal yang dianggap perlu untuk diteliti lebih lanjut, yang berhubungan dengan pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan Transvision survei pada PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung.
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui Personal Selling pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 2. Untuk mengetahui Promosi Penjualan pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 3. Untuk mengetahui Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 4. Untuk mengetahui pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian pada PT.
Indonusa Telemedia Cabang Bandung secara parsial
3 Landasan Teori
Menurut Swastha (2008:260) dalam Satriyo, dkk (2014:103), Personal Selling adalah interaksi antarindividu, saling bertemu muka untuk menciptakan, memperbaiki, menguasasi atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Menurut Ali Hasan (2013:604), penjualan personal (Personal Selling) merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:204) dalam Eliza Nurul Kharitsah (2014), Promosi Penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Promosi penjualan menurut Julian Cummins (2010:30) terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Menurut Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:63-65), proses keputusan pembelian merupakan suatu tahap yang dilewati oleh seorang konsumen ketika membeli suatu produk.Menurut Fandy Tjiptono (2008:21) keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalanya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis deskriptif dan verifikatif, dengan pendekatan kuantitatif. Penulis melibatkan tiga variabel.
1. Variabel independent (variabel bebas), yaitu variabel yang menjadi sebab terjadinya atau
terpengaruhnya variabel dependent (variabel tidak bebas). Variabel independent dalam penelitian ini adalah (variabel X1) Personal Selling dan (variabel X2) Promosi Penjualan.
2. Variabel dependent (variabel tidak bebas), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel independent. Variabel dependent (variabel Y) dalam penelitian ini adalahKeputusan Pembelian. 1. Analisis Regresi
Analisis ini dimaksusdkan untuk mengetahui adanya pengaruh antar variabel. Tujuannya adalah untuk meramalkan atau memperkirakan nilai variabel dependen dalam hubungannya dengan nilai variabel lain.
Persamaan regresi linier berganda yang akan dibentuk adalah:
ˆ
Y = a + b1X1 + b2X2
Keterangan:
ˆ
Y = nilai taksiran untuk variabel Keputusan Pembelian a = konstanta
bi = koefisien regresi
X1 = Personal Selling
X2 = Promosi Penjualan
4
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Dari output di atas diketahui nilai kontstanta dan koefisien regresi sehingga dapat dibentuk persamaan regresi linier berganda sebagai berikut:
Y = 12.939 + 0.244 X1 + 0,436 X2 + e
Dari persamaan regresi linear berganda diatas diperoleh nilai konstanta sebesar 12.939. artinya jika variabel Keputusan Pembelian (Y) tidak dipengaruhi oleh kedua varibel bebasnya, maka besarnya rata-rata Keputusan Pembelian bernilai 12.939.
Tanda koefisien variabel bebas menunjukkan arah hubungan dari variabel yang bersangkutan dengan Keputusan Pembelian. Koefisien regresi untuk variabel bebas bernilai positif, menunjukkan adanya hubungan yang searah antara Personal Selling ( ) Keputusan Pembelian (Y). Koefisien regresi variabel sebesar 0,455 mengandung arti untuk setiap pertambahan Personal Selling ( ) sebesar satu persen akan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y) sebesar 0,244%.
Koefisien regresi untuk variabel bebas bernilai positif, menunjukkan koefisien arah regresi positif, dimana setiap perubahan satu angka pada nilai , yaitu Promosi Penjualan, maka akan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y) akan berubah sebesar 0,436%.
a. Analisis Korelasi Parsial Antara Personal Selling dengan Keputusan Pembelian Correlations
Promosi Penjualan Personal Selling Correlation 1.000 .211
Significance (2-tailed) . .003
Df 0 97
Keputusan Pembelian Correlation .491 1.000
Significance (2-tailed) .003 .
Df 97 0
5
b. Analisis Korelasi Parsial Antara Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian Correlations
Control Variables Display
Impulse Buying
Personal Selling Promosi Penjualan Correlation 1.000 .491
Significance (2-tailed) . .003
Df 0 97
Keputusan Pembelian Correlation .491 1.000
Significance (2-tailed) .003 .
Df 97 0
Hasil perhitungan dengan SPSS 16.0 for windows menghasilkan nilai r yaitu 0.491 dengan arah positif. Nilai korelasi positif menunjukkan bahwa hubungan antara Promosi Penjualan dan Keputusan Pembelian searah. Hubungan antara variabel (Promosi Penjualan) dan Y (Keputusan Pembelian) dikatakan sedang karena korelasi sebesar 0.491 berada pada interval 0.41 – 0.60 yang dapat dilihat pada tabel interpretasi.
2. Koefisien Korelasi Berganda dan Koefisien Determinasi Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 .589a .347 .167 4.97422
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan, Personal Selling
Berdasarkan perhitungan manual dan hasil output menggunakan SPSS 16.0 for windows dapat diperoleh koefisien determinasi, yaitu sebesar 0.589 ini berarti bahwa secara parsial
Personal Selling ( ), Promosi Penjualan ( ) mempengaruhi Keputusan Pembelian (Y) adalah sebesar 34.7% sedangkan sisanya sebesar 65.3% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti.
Adapula hasil dari uji koefisien determinasi ini dijelaskan secara parsial dengan mengkalikan jumlah Standarized Coefisient Beta dengan Zero-Order yang mana hasilnya adalah sebagai berikut:
Pengaruh Parsial Dengan Rumus Beta X Zero Order
Model
Standardized
Coefficients Correlations
Beta Zero-order Partial Part
1 (Constant)
Total Aktiva .203 .785 .605 .591
Rasio Hutang .302 .624 .061 .047
6
Berikut adalah hasil pengaruh secara parsial antara variabel bebas terhadap terikat dengan rumus X zero order :
1. Variabel total aktiva = 0.203 x 0.785 = 0.159 x 100% = 15.9 2. Variabel rasio hutang = 0.302 x 0.624 = 0.188 x 100% = 18.8
Dari hasil perhitungan diatas, dapat diketahui bahwa variabel yang paling berpengaruh terhadap variabel terikat adalah variabel ( ) sebesar 15.9% dan diikuti dengan variabel ( ) sebesar 18.8%. dengan demikian pengaruh secara keseluruhan sebesar 34.7% sedangkan sisanya 65.3% merupakan kontribusi variabel lain.
Pengujian Hipotesis
1. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji Statistik t)
Pengujian X1 (Personal Selling)
Kriteria pengujian: 1. Tolak H0 jika t hit> t tabel atau t hit< -t tabel, terima dalam hal lainnya. 2. Tingkat signifikan (α) sebesar 5%, dan derajat kebebasan (v) = 97 (n – (k+1)) didapat nilai thitung 2.017 dan
ttabel1.985. Dari perhitungan diatas diperoleh nilai thitung untuk Promosi Penjualan (X1) sebesar 2.017 dan
ttabel1,985. Dikarenakan nilai thitung > ttabel, maka H0 ditolak, artinya Personal Selling (X1) berpengaruh
signifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y).
Pengujian X2 (Promosi Penjualan)
Kriteria pengujian: 1. Tolak H0 jika t hit> t tabel atau t hit< -t tabel, terima dalam hal lainnya. 2. Tingkat signifikan (α) sebesar 5%, dan derajat kebebasan (v) = 97 (n – (k+1)) didapat nilai thitung 2.997 dan ttabel
1,985. Dari perhitungan diatas diperoleh nilai thitung untuk Display (X2) sebesar 2.997 dan ttabel1,985. Dikarenakan nilai thitung > ttabel, maka H0 ditolak, artinya Promosi Penjualan (X2) berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y).
Kesimpulan
Dari hasil penelitian dan pembahasan data yang ada, mengenai, maka penulis dapat menarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Tanggapan responden Personal Selling pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tergolong kategori cukup baik. Dimana skor tertinggi terdapat pada indikator keberatan sedangkan yang indikator yang terendah terdapat pada indikator penutup.
2. Tanggapan responden Promosi Penjualan pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tergolong kategori baik. Dimana skor tertinggi terdapat pada indikator tampilan dan demonstrasi sedangkan yang indikator yang terrendah terdapat pada indikator hadiah. 3. Tanggapan responden Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tergolong kategori baik. Dimana skor tertinggi terdapat pada indikator pengenalan masalah sedangkan yang indikator yang terendah terdapat pada indikator evaluasi alternatif.
7
5. Promosi penjualan secara rata-rata masuk kedalam kriteria baik. Hal ini ditandai dengan presepsi responden dengan memberikan nilai tertinggi pada indikator diskon. Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembalian dengan arah positif. Artinya promosi penjualan memiliki hubungan yang kuat dengan keputusan pembelian. Karena diskon sangat penting dalam promosi penjualan agar menarik pelanggan dalam membeli produk yang dijual.
Saran
Berdasarkan hasil dari penelitian dan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan saran kepada pihak yang berkaitan maupun pihak lainnya, yaitu sebagai berikut :
1. Dalam penerapan konsep personal selling, perusahaan pasti akan mendapatkan beberapa kendala, oleh karena itu perusahaan harus merancang strategi salah satunya mengasah kemampuan wiraniaga untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual produk Transvision agar pelanggan tidak berpaling ke produk lain.
2. Sebaiknya Transvision harus menambahkan aktivitas promosi dengan menambahkan diskon, sehingga masyarakat lebih tertarik dengan transvision dibandingkan televisi satelit lainnya.
3. Keputusan pembelian pelanggan Transvision pada PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung sudah baik, namun dalam proses evaluasi alternatif termasuk kategori terendah, hal ini disebabkan karena tidak semua konsumen secara spesifik memberi perhatian penuh dengan jasa yang akan mereka beli, sebaiknya Transvision sendiri harus lebih banyak lagi memberikan manfaat kepada masyarakat yang akan membeli sehingga kebutuhan mereka terpenuhi.
4. Personal Selling memiliki hubungan terhadap keputusan pembelian, untuk memperkuat hubungannya PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung harus melakukan refreshing kepada wiraniaga mereka agar konsumen tertarik sehingga berdampak pada peningkatan volume penjualan.
8
DAFTAR PUSTAKA
Ali Hasan, 2013. Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan, Ed.1 Yogyakarta: CAPS
Buchory, Achmad Herry dan Saladin, Djaslim. 2010. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Linda Karya, Bandung.
Cummins, Julian. (2010). Promosi Penjualan. Tanggerang : Binarupa Aksara.
Eliza Nurul Kharitsah, 2014, Analisis Pengaruh Marketing Public Relation dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian Ppupuk Phonska Bbersubsidi PT. Petrokimia Gresik (Studi di Kabupaten Sragen)
Fandy Tjiptono, 2008, Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
v ABSTRACT
EFFECT OF PERSONAL SELLING AND SALES PROMOTION CUSTOMER BUYING DECISIONS TRANSVISION
(SURVEY ON THE PT. INDONUSA TELEMEDIA BRANCH BANDUNG) By : Arieansyah Bisma
Supervisor : Rizki Zulfikar, SE., M.Si
This research was conducted at the customer Transvision PT. Indonusa Telemdia branch Bandung. The phenomenon that occurs is the growing medium of information and entertainment one of them is TV Prepaid, Prepaid TV development will lead customers to use prepaid TV service quality and optimal salesperson. The problem faced is the salesperson often pursuing a strategy to attract consumers, one of them as greeting introduction, explaining the benefits of customers and use the promotion given company so that resulted in customers making purchases. But salespeople Transvision PT. Indonusa Telemedia branch Bandung less attention to it.
The purpose of this study was to determine how much influence personal selling and sales promotion on purchase decisions of customers Transvision surveys at PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung.
The method used in this research is qualitative and quantitative methods. The unit of analysis in this study is the customer who purchased the brand Transvision PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung, amounting to 1048 customers with a sample of 100 respondents.
The results showed that personal selling and sales promotion simultaneously influence the purchase decision variables. While partially showed that personal selling significantly influence purchasing decisions and sales promotion significantly influence the decision. This means that personal selling and sales promotion can improve the customer purchasing decisions Transvision in PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung
iv ABSTRAK
PENGARUH PERSONAL SELLING DAN PROMOSI PENJUALAN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PELANGGAN TRANSVISION (SURVEI PADA PT. INDONUSA TELEMEDIA CABANG BANDUNG)
Oleh : Arieansyah Bisma Pembimbing : Rizki Zulfikar, SE., M.Si
Penelitian ini dilakukan pada pelanggan Transvision di PT. Indonusa Telemdia cabang Bandung. Fenomena yang terjadi adalah semakin berkembangnya media informasi dan hiburan salah satunya adalah TV Prabayar, berkembangnya TV Prabayar akan memicu pelanggan untuk menggunakan TV Prabayar yang berkualitas dan pelayanan wiraniaga yang optimal. Permasalahan yang dihadapi adalah wiraniaga seringkali melakukan strategi untuk menarik konsumen, salah satunya seperti mengucapkan salam perkenalan, menjelaskan manfaat yang didapat pelanggan dan menggunakan promosi yang diberikan perusahaan sehingga yang mengakibatkan pelanggan melakukan pembelian. Tetapi wiraniaga Transvision di PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung kurang memperhatikan hal itu.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling
dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pelanggan Transvision survei pada PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif dan kuantitatif. Unit analisis dalam penelitian ini adalah pelanggan yang membeli merek Transvision di PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung yang berjumlah 1048 pelanggan dengan sampel sebanyak 100 responden.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling dan promosi penjualan secara simultan berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian. Sedangkan secara parsial menunjukan bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dan promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan. Hal ini berarti personal selling dan promosi penjualan mampu meningkatkan keputusan pembelian pelanggan Transvision di PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung
Pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap
Keputusan Pembelian Pelanggan Transvision
(Survei pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung)
Effect of Personal Selling and Sales Promotion on
Customer Purchase Decision Transvision
(Survey on the PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menempuh Program Strata 1
Guna Memperoleh Gelar Serjana Sarjana Ekonomi
Pada Program Studi Manajemen
Disusun Oleh : Arieansyah Bisma
21209092
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA BANDUNG
viii DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN ... i
PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
MOTTO ... iii
ABSTRACT ... iv
ABSTRAK ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR GAMBAR ... xiii
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ... xix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah ... 9
1.2.1 Identifikasi Masalah ... 9
1.2.2 Rumusan Masalah ... 10
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 10
1.3.1 Maksud Penelitian ... 10
1.3.2 Tujuan Penelitian ... 11
1.4 Kegunaan Penelitian ... 11
ix
1.4.2 Kegunaan Akademis ... 12
1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 12
1.5.1 Tempat Penelitian ... 12
1.5.2 Waktu Penelitian ... 12
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, HIPOTESIS ... 13
2.1. Kajian Pustaka ... 13
2.1.1 Personal Selling ... 13
2.1.1.1 Pengertian Personal Selling ... 13
2.1.1.2 Tujuan Personal Selling ... 14
2.1.1.3 Manfaat Personal Selling ... 15
2.1.1.4 Fungsi Personal Selling ... 16
2.1.1.5 Tahap-Tahap Personal Selling ... 17
2.1.2 Promosi Penjualan ... 19
2.1.2.1 Pengertian Promosi Penjualan ... 19
2.1.2.2 Bentuk Promosi Penjualan ... 20
2.1.3 Keputusan Pembelian ... 22
2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 22
2.1.3.2 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen ... 22
2.1.3.3 Pihak-Pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian ... 23
2.1.3.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 24
2.1.4 Keterkaitan Antar Variabel Penelitian ... 26
x
2.1.4.2 Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian ... 27
2.2. Penelitian Terdahulu ... 27
2.3. Kerangka Pemikiran ... 30
2.4. Bagan Paradigma Penelitian ... 33
2.5. Hipotesis ... 34
BAB III METODE PENELITIAN ... 35
3.1. Objek Penelitian ... 35
3.2. Metode Penelitian ... 36
3.2.1 Desain Penelitian ... 37
3.2.2 Operasional Variabel ... 40
3.2.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data ... 45
3.2.3.1 Sumber Data ... 45
3.2.3.2 Teknik Penentuan Data ... 46
3.2.4 Teknik Pengumpulan Data ... 48
3.2.4.1 Uji Validitas ... 49
3.2.4.2 Uji Reabilitas... 52
3.2.4.3 Methode of Succesive Interval (MSI) ... 53
3.2.5 Rancangan Analisis dan Uji Hipotesis ... 54
3.2.5.1 Rancangan Analisis ... 54
3.2.5.2 Analisis Deskriptif ... 55
3.2.5.3 Analisis Verifikatif ... 58
xi
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 65
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 65
4.1.1.Sejarah Singkat Perusahaan ... 65
4.1.2.VISI, MISI dan LOGO ... 66
4.1.3.Struktur Organisasi Perusahaan ... 67
4.2. Karakteristik Responden ... 68
4.2.1.Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 68
4.2.2.Responden Berdasarkan Usia ... 69
4.2.3.Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 70
4.3. Analisis Deskriptif ... 70
4.3.1.Tanggapan Pelanggan terhadap Variabel Personal Selling ... 71
4.3.1.1. Mencari Pelanggan dan Mengkualifikasikan ... 71
4.3.1.2. Prapendekatan... 74
4.3.1.3. Presentasi dan Demonstrasi ... 77
4.3.1.4. Mengatasi Keberatan ... 80
4.3.1.5. Penutupan ... 83
4.3.1.6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan ... 86
4.3.2.Tanggapan Pelanggan terhadap Variabel Promosi Penjualan ... 90
4.3.2.1. Kupon ... 91
4.3.2.2. Diskon... 95
4.3.2.3. Hadiah... 99
xii
4.3.3.Tanggapan Pelanggan terhadap Variabel Keputusan Pembelian ... 108
4.3.3.1. Mengenal Masalah... 108
4.3.3.2. Pencarian Informasi ... 109
4.3.3.3. Evaluasi Alternatif ... 110
4.3.3.4. Keputusan Pembelian ... 111
4.3.3.5. Perilaku Pasca Pembelian ... 112
4.4. Analisis Verifikatif ... 114
4.4.1.Analisis Regresi Linear Berganda ... 114
4.4.2.Analisis Koefisien Korelari ... 116
4.4.3.Analisis Koefisien Determinasi ... 118
4.4.4.Pengujian Hipotesis ... 120
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 128
5.1. Kesimpulan ... 128
5.2. Saran ... 129
131
DAFTAR PUSTAKA
Albertus Wisnu Nugroho, 2010, Pelaksanaan Personal Selling dalam pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor honda pada CV. Aceh Honda Motor Bandung
Ali Hasan, 2013. Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan, Ed.1 Yogyakarta: CAPS
Ali Nasr Esfahani, 2012, Studing Impacts of Sales Promotion on Consumer’s Psychographic Variables (Case Study: Iranian Chain Stores At City of Kerman), Vol 3 no 9
Ananda Fortunisa & Andrew Arief Agassi, 2013, Pesan iklan televisi dan Personal Selling: alat promosi untuk peningkatan keputusan pembelian, Vol 2 No 2
Arikunto, S. 2002. Prosedur Suatu Penelitian: Pendekatan Praktek. Edisi Revisi Kelima. Penerbit Rineka Cipta. Jakarta.
Buchory, Achmad Herry dan Saladin, Djaslim. 2010. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Linda Karya, Bandung.
Cummins, Julian. (2010). Promosi Penjualan. Tanggerang : Binarupa Aksara.
Dian Yudhiartika dan Jony Ooktavian Haryanto. 2012. Pengaruh personal selling, display, promosi penjualan terhadap kesadaran merek dan instensi membeli pada produk kecantikan pond’s. Buletin studi Ekonomi. No. 2 Vol 17. Hal 142-156. ISSN: 1410 – 4628
Eliza Nurul Kharitsah, 2014, Analisis Pengaruh Marketing Public Relation dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian Ppupuk Phonska Bbersubsidi PT. Petrokimia Gresik (Studi di Kabupaten Sragen)
Fandy Tjiptono, 2008, Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang
132
Jonathan, Sarwono. 2006. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Yogyakarta: Graha Ilmu
Kottler and Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Ed 13. Jild 2, Jakarta: Erlangga
Moh. Nazir. Ph.D, 2005, Metode Penelitian. Ghalia Indonesia. Bogor
Mohammad Rizan dan Yogha Anjarestu. 2013. Pengaruh Kualitas Produk dan
Personal Selling terhadap Kepuasan Pelanggan pada Majalah Info Bekasi (Studi Kasus PT. SIBK). Jurnal Riset Manajemen Sains Indonesia (JRMSI). Vol. 4 No. 1
Oyeniyi Omotayo, 2011, Sales Promotion and Consumer Loyalty: A Study of Nigerian Tecommunication Industry, Issue 4
Rangsan Nochai and Titida Nochai, 2011, The Influence of Sale Promotion Factors on Purchase Decisions: A Case Study of Portable PCs in Thailand, Vol 11
Satryo U.P. Bhaskara, Silvya L. Mandey & Olivia Nelwan. 2014, Customer relationship management (crm) dan personal selling pengaruhnya terhadap kepuasan konsumen pada pt virgo ekspres tours & travel manado, Vol 2, No.1. ISSN: 2303 – 1174
Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Bandung: Alfabeta
Sugiyono, 2010, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D, Ed.17, Bandung: Alfabeta
Sugiyono. 2011. Metode Penelitian pendidikan. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono, 2014, Metode Penelitian Kombinasi, Ed.6, Bandung, Alfabeta
Umi Narimawati, 2008, Metodologi Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif: Teori dan Aplikasi, Bandung: Unikom
41
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Nama : Arieansyah Bisma
Alamat : Pakuan Regency - Cluster Lingga Buana Blok E.VI / 7
Margajaya, Bogor Barat, Bogor
Handphone : 0813-1210-8884
E-mail : arieansyah.bisma@yahoo.com
Data Pribadi
Tempat/Tgl. Lahir : Bogor, 07 Desember 1991
Jeniis Kelamain : Laki-Laki
Kewarganegaraan : Indonesia
Agama : Islam
Status : Belum Menikah
Tinggi/Berat Badan : 171cm/69kg
Alamat Bandung
Alamat : Jalan Kanayakan Komplek Dosen ITB D60
RT / RW : 06 / 08
Kelurahan : Dago
Kecamatan : Coblong
Kota : Bandung
Pendidikan Formal
2009 – Sekarang : Universitas Komputer Indonesia
2009 : SMA Negeri 12 Bandung
2006 : SMP Negeri 16 Pekanbaru
2003 : SD Negeri 1 Tridaya Sakti Tambun
42
Pendidikan Non Formal
1. (2012) Pelatihan Pajak Terapan A & B Terpadu Angkatan IX Gelombang 1
2. (2014) Hardware Komputer
3. (2014) Cepat dan Mudah membuat website Online dalam 30 menit.
Pengalaman Bekerja
1. (2014) Sales Direct Executive – PT. MNC SkyVision, Tbk.
2. (2015) Sales Exhibition – PT. Indonusa Telemdia
3. (2015) Sales Representative – PT. Imperial Putra Perdana
Bidang Keahlian :
Microsoft Office (Excel, Powerpoint, Acces, Word)
Hobby
13 BAB II
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
2.1. Kajian Pustaka 2.1.1. Personal Selling
2.1.1.1. Pengertian Personal Selling
Menjual adalah saalah satu profesi tertua di dunia; semua produk atau
pelayanan harus dijual. Namun, cara penggunaan personal selling dapat bervariasi. Menurut Ali Hasan (2013:604), penjualan personal (Personal Selling)
merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli
dengan tujuan melakukan penjualan.
Menurut Kotler dan Keller (2012:582) yang dikutip oleh Rizan dan Yogha
(2013:79), menyatakan bahwa Personal Selling is an art. Effective sales people today have more than instinct, however. Companies now spend hundreds of million of
dollars each year to train them in methods of analysis and customer management and
transform them from passive order takers into active order getters.
Menurut Swastha (2008:260) dalam Satriyo, dkk (2014:103), Personal Selling
adalah interaksi antarindividu, saling bertemu muka untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasasi atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
14
Berdasarkan ketiga pengertian yang dipaparkan, penulis sampai pada
pemahaman bahwa penjualan personal (Personal Selling) merupakan interaksi
antarindividu yang menyajikan presentasi pribadi dalam bentuk percakapan langsung
saling bertatap muka antara penjual dengan satu atau lebih pembeli, dimana penjualan
personal (Personal Selling) membujuk atau mempengaruhi pembeli dengan tujuan tercapai suatu penjualan.
Penjualan personal (Personal Selling) melibatkan hubungan antara dua orang
atau lebih sehingga kedua belah pihak dapat saling memperhatikan kebutuhan secara
karakteristik dari dekat dan segera membantu penyesuaian selain ini juga
menyebabkan hubungan dari relasi dagang hingga persahabatan.
2.1.1.2. Tujuan Personal Selling
Salah satu tujuan tenaga penjual adalah melakukan penjualan dengan
bertemu langsung dimana seorang penjual dari suatu perusahaan langsung menemui
nasabah untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan tatap muka hanya salah
satu dari beberapa tujuan penting lainnya. Tujuan-tujuan Personal Selling menurut Sofyan Assauri (2004:122), yaitu:
1. Mengadakan analisis pasar
Termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan akan datang,
mengetahui dan mengawassi para pesaing dan memperhatikan lingkungan sosial
15
2. Menentukan calon pembeli
Mencari calon pembeli yang potensial, menciptakan pesan baru dari pelanggan
yang sudah ada mencari tahu keinginan pasar.
3. Mengadakan komunikasi
Komunikasi ini merupakan tujuan yang paling utama dari Personal Selling. Tujuan disini tidaklah menitik beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi,
tetapi memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah tamah kepada
pelanggan atau calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membujuk hanya
merupakan salah satu elemen saja dari fungsi komunikasi.
4. Memberikan pelayanan
Dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan
masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan
keuangan misalnya berupa bantuan kredit dan melakukan pengiriman barang
sampai ketempat pemesanannya.
5. Memajukan pelanggan
Dalam mewujudkan langganan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua
tugas langsung yang berhubungan dengan pelanggan, hal ini dimaksudkan untuk
menguraikan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan keuntungan.
2.1.1.3. Manfaat Personal Selling
16
1. Personal Confrontation
- Mencakup hubungan yang dinamis, harmonis, langsung dan interaktif antara
dua pelanggan atau calon pelanggan atau lebih.
- Pengamatan personal membentuk kemampuan untuk saling menyesuaikan.
2. Cultivation
- Memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai ke hubungan persahabatan.
- Penjualan personal akan sangat efektif, apabila seller menutamakan kepentingan pelanggan guna memertahankan hubungan pembelian jangka
panjang.
3. Response
- Membuat calon pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan
pembicaraan seller.
- Calon pembeli terkadang “terpaksa” harus menanggapi, walaupun hanya
sekedar ucapan “terimakasih” secara sopan.
2.1.1.4. Fungsi Personal Selling
Menurut Ali Hasan (2013:605), Personal Selling memiliki beberapa fungsi
yaitu:
1. Prospecting, yakni mencari pembelian dan menjalin hubungan dengan calon
pelanggan.
17
3. Communicating, yakni memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
2.1.1.5. Tahap-Tahap Personal Selling
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran
(2009:272), Personal Selling memiliki beberapa tahap yaitu:
Gambar 2.1.
Tahap-Tahap Personal Selling
1. Mencari Calon Pelanggan dan Mengkualifikasikannya
Tahap pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasikan
calon pelanggan. semakin banyak perusahaan yang bertanggung jawab untuk mencari
dan mengkualifikasikan petunjuk sehingga wiraniaga dapat menggunakan waktu mereka
tidak banyak untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sangat baik;
menjual. Perusahaan mengkualifikasikan petunjuk dengan menghubungi calon pelanggan
lewat surat atau telepon untuk menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka. Mencari Calon
Pelanggan dan Mengkualifikasi
Prapendekatan Presentasi dan Demonstrasi
Mengatasi Keberatan
Penutupan Tindak Lanjut
18
Calon pelanggan yang “panas” dialihkan ke wiraniaga lapangan dan calon pelanggan
yang “hangat” ke unit telemarketing untuk tindak lanjut. Bahkan kemudian, dibutuhkan
sekitar empat kunjungan ke calon pelanggan agar terjadi transaksi bisnis.
2. Prapendekatan
Wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan (apa
yang diperlukan pelanggan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan
pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya pembelian). Wiraniaga harus menerapkan
tujuan kunjungan: mengkualifikasikan calon pelanggan, mengumpulkan informasi,
melakukan penjualan segera. Tugas lain adalah memilih pendekatan kontak terbaik,
apakah kunjungan pribadi, telepon, atau surat. Pada akhirnya, wiraniaga harus
merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk pelanggan.
3. Presentasi dan Demonstrasi
Wiraniaga menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan
pendekatan fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) (FABV).
4. Mengatasi Keberatan
Pelanggan biasanya mengajukan keberatan, Resistensi psikologis meliputi resistensi
terhadap interferensi, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sekarang
digunakan, apatis, tidak tersedia melepaskan sesuatu, hubungan tidak menyenangkan
yang diciptakan oleh wiraniaga, ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidakpuasan
untuk mengambil keputusan, dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logis bisa
berupa keberatan terhadap harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik produk atau
19
5. Penutupan
Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau komentar
dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi poin-poin
yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya
apakah pembeli menginginkan produk A atau B, membuat pembeli mengambil
pilihan kecil seperti warna atau ukuran, atau menunjukkan kerugian apa yang dapat
dialami pembeli jika tidak melakukan pemesanan sekarang. Wiraniaga dapat
menawarkan insesntif khusus untuk menutup, seperti harga khusus, kuantitas ekstra,
atau cinderamata.
6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga
harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat
pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan.
2.1.2. Promosi Penjualan
2.1.2.1. Pengertian Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:204) dalam Eliza Nurul Kharitsah
(2014), Promosi Penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong
20
Adapun definisi lain promosi penjualan menurut saladin (2006) dalam Dian
Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto (2012:146) terdiri atas insentif beraneka
ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian
produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.
Promosi penjualan menurut Julian Cummins (2010:30) terdiri dari
serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran
penjualan/pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan
nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung,
biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.
Sedangkan menurut Dian Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto
(2012:146), Promosi Penjualan adalah setiap inisiatif yang dilakukan oleh organisasi
untuk mendorong peningkatan penjualan, penggunaan atau percoabaan produk atau
layanan (inisiatif, yaitu yang tidak tercakup oleh unsur-unsur lain komunikasi
pemasaran atau bauran promosi).
Berdasarkan keempat pengertian yang dipaparkan, penulis sampai pada
pemahaman bahwa Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah insentif yang diberikan perusahaan dalam jangka waktu pendek yang dirancang untuk mendorong
dan merangsang pembelian produk atau jasa tertentu oleh konsumen untuk
peningkatan penjualan.
2.1.2.2. Bentuk Promosi Penjualan
Beberapa bentuk promosi penjualan yang digunakan pada umumnya antara
21
a. Sampel, yaitu tawaran sejumlah produk atau jasa gratis yang dikirimkan dari
rumah ke rumah, dikirim melalui pos, diambil di toko, disertakan pada produk
lain, atau ditampilkan dalam tawaran iklan. Konsumen ditawarkan untuk
mencoba sebuah produk baik secara gratis maupun berbentuk nominal harga.
b. Kupon, adalah sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas potongan
harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu: dikirimkan dalam produk lain
atau dilampirkan atau, disisipkan dalam iklan majalah dan koran.
c. Tawaran uang kembali (rabat/diskon), memberikan pengurangan harga setelah
pembelian, bukan pada di toko eceran: konsumen mengirimkan “bukti
pembelian” yang telah ditentukan kepada produsen yang “mengembalikan uang”
sebagian dari harga beli melalui pos.
d. Paket harga, menawarkan kepada konsumen pengehematan dari harga biasa
suatu produk, yang dikurangkan pada label atau kemasan.
e. Premium, barang yang ditawarkan dengan harga relatif rendah atau gratis sebagai
insentif untuk membeli produk tertentu.
f. Hadiah (kontes, undian, permainan, hadiah) adalah tawaran kesempatan untuk
memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang karena membeli suatu undian
meminta konsumen menyerahkan nama mereka ke dalam penarikan undian.
g. Tampilan dan Demonstrasi Titik Pembelian (Point of Purchase) adalah tampilan
dan demonstrasi yang dilakukan pada titik pembelian atau penjualan (Kottler dan
22
2.1.3. Keputusan Pembalian
2.1.3.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:63-65), proses
keputusan pembelian merupakan suatu tahap yang dilewati oleh seorang konsumen
ketika membeli suatu produk.
Menurut Fandy Tjiptono (2008:21) keputusan pembelian adalah sebuah proses
dimana konsumen mengenal masalanya, mencari informasi mengenai produk atau
merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut
dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan
pembelian.
2.1.3.2. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen
Setiap konsumen mungkin akan melkukan pengambilan keputusan yang tidak
sama tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal
memungkinkan melibatkan lebih banyak pertimbangan dan lebih banyak peserta.
Assael membedakan empat tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan
tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat defrensiasi merek (Herry Achmad Buchory
dan Djaslim Saladin, 2010:62)
a. Perilaku pembelian yang kompleks / rumit
Konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga
produk tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli,
23
Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu pertama mengembangkan
keyakinan tentang produk tersebut. Kedua membangun sikap, dan ketiga
melakukan pilihan (dibeli/tidak) adanya perubahan nyata.
b. Perilaku pembelian yang mengurangsi ketidakefisienan
Konsumen mengalami keterlibatan tinggi akantetapi melihat sedikit perbedaan,
diantara merek – merek. Disini konsumen mengunjungi beberapa tempat (toko)
untuk mencari lebih cocok.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Keterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada
perbedaan nyata diantara berbagai merek. Harga barang relative rendah.
d. Perilaku pembelian mencari keragaman
Keterlibatan konsumen rendah akan dihadapkan pemeilihan merek.
2.1.3.3. Pihak – Pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian
Seorang pemasar harus menguasai pengaruh – pengaruh yang terjadi pada
seorang pembeli serta membangun pengertian sebenarnya. Untuk itu seorang pemasar
harus mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian.
Ali Hasan (2009 : 138) mengungkapkan ada sejumlah orang yang memilki
keerlibatan dalam keputusan pembelian, adalah sebagai berikut:
a. Insiator (orang pengambilan inisatif), yaitu orang yang pertama menyarankan atau
24
b. Influencer (orang yane mempengaruhi), adalah orang yang berperan sebagai pemberi pengaruh yang karena pandangan, nasihat atau pendapatnya
mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Decider (orang yang mengambil keputusan), adalah orang yang berperan sebagai
pengambil keputusan dalam menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa
yang akan dibeli, bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.
d. Buyer (orang yang membeli), adalah orang yang melakukan pembelian aktual.
e. User (orang yang memakai), adalah orang yang mengkonsumsi atau yang
menggunakan produk yang dibeli.
2.1.3.4. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Dalam mempelajari keputusan pembelian konsumen, seorang pemasar harus
melihat hal-hal yang berpengaruh terhadap keputusann pembelian dan membuat suatu
ketetapan bagaimana konsumen membuat keputusan pembeliannya. Menurut Kotler
dan Keller (2009 : 184-190) mengemukakan proses pembelian tersebut melalui 5
(lima) tahapan. Tahapan pembelian konsumen tersebut antara lain:
1. Pengenalan kebutuhan/masalah
Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan
oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang
25
2. Pencarian informasi
Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan suatu barang atau jasa,
selanjutnya konsumen mencari informasi yang baik yang disimpan dalam ingatan
(internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal).
Sumber-sumber konsumen terdiri dari:
Sumber pribadi : keluarga, tentangga, teman, kenalan.
Sumber niaga/komersil : iklan, tenaga penjual, kemasan dan pemajangan.
Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen.
Sumber pengalaman : penangan, pemeriksaan, penggunaan produk
3. Evaluasi alternative
Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan
dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen
terdapat tiga konsep dasar yang digunakan, yaitu:
Sifat-sifat produk
Nilai kepentingan
Tingkat kesukaan
4. Keputusan pembelian
Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif biasanya
membeli yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli.
Ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli yaitu:
26
Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan.
Faktor yang tak dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi
oleh konsumen.
5. Perilaku pasca pembelian
Keputusan atau ketidakpuasaan konsumen terhadap perilaku pembelian
selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian
ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidakpuasan konsumen akan terjadi jika
konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi.
Gambar 2.2
Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
2.1.3. Keterkaitan Antar Variabel Penelitian
2.1.3.1. Keterkaitan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian
Personal Selling adalah kegiatan bauran promosi yang secara mempertemukan pemasar dengan calon konsumen. Melalui pertemuan tersebut,
pemasar dapat memberikan informasi bagi konsumen sehingga konsumen tergugah
untuk melakukan pembelian. Pengenalan
Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif Perilaku
Pascapembelian Keputusan
27
Fandy Tjiptono (2008:224) Personal Selling komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap suatu produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
2.1.3.2. Keterkaitan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian
Promosi penjualan merupakan bagian dari promosi dinyatakan oleh Mauri
(2003) dalam Omar, et al. (2011:23) bahwa promosi penjualan termasuk program
promosi ketika melalui promosi penjualan tersebut bisa memberikan rangsangan bagi
konsumen untuk melakukan pembalian. Untuk itu, promosi penjualan memilki fungsi
yang relative sama dengan promosi karena dengan promosi penjualan tersbut akan
memberikan daya tarik bagi konsumen untuk melakukan pembelian.
2.2. Penelitian Terdahulu
Berdasarkan penelitian terdahulu dari beberapa jurnal yaitu: Tabel 2.1.
Penelitian Terdahulu
No Nama/Tahun Judul Hasil Perbedaan Persamaan
1 Selling: alat promosi untuk peningkatan
28 motor pada CV. Aceh
Honda Motor dapat penelitian ini di tv prabayar transvision
dan Personal Selling
pengaruhnya terhadap kepuasan konsumen pada pt virgo ekspres tours & travel manado
Customer ini di tv prabayar tranvision
4 Eliza Nurul Kharitsah (2014)
Penelitian ini tidak membahas variabel
marketing public relation , sedangkan penelitian terdahulu penelitian ini di tv prabayar transvision
5 Oyeniyi Omoyayo (2011)
Sales Promotion and Consumer Loyalty: A Study of Nigerian Tecommunication
29
diterima. terdahulu membahas variabel cunsomer penelitian ini di tv prabayar transvision Chain Stores at City of Kerman)
30
2.3. Kerangka Pemikiran
Kegiatan pemasaran yang ideal terjadi ketika suatu produk barang ataupun jasa
mampu diterima dengan baik di benak konsumen. Ketika suatu produk barang
ataupun jasa ditawarkan kepada konsumen peran tenaga penjual sangat diperlukan
untuk mempresentasikan isi, kegunaan, dan manfaat dari produk tersebut sehingga
konsumen merasakan produk tersebut.
Untuk itu tenaga penjual haruslah memilki pengetahuan produk yang luas, hal
tersebut dapat memunculkan peluang dalam membuka suatu penjualan, yang artinya
konsumen mau membeli produk yang ditawarkan. Tenaga penjual merasa berhasil,
ketika konsumen memutuskan untuk membeli produknya dan pelanggan merasa puas
atas penyampaiannya yang diberikan sehingga pelanggan akan melakukan pembelian
secara berulang.
Bagi konsumen untuk dapat memutuskan membeli suatu produk tentunya
disesuaikan dengan kebutuhannya, konsumen akan merasa puas apabila yang mereka
inginkan dapat terpenuhi oleh apa yang ditawarkan pemasar. Informasi dan
pengetahuan yang cukup mengenai karakteristik serta proses pembelian konsumen
dapat dijadikan dasar untuk mengetahui kepuasan mereka, sehingga perusahaan dapat
mengelola dengan lebih baik segala hal yang berkaitan dengan pemasaran produknya.
Dari kondisi inilah konsumen mulai memikirkan rutinitas pembelian produknya,
memikirkan berapa banyak yang akan dibeli, dan metode pembayaran apa yang akan
31
Beberapa penelitian menjelaskan tentang hubungan dan pengaruh dari Personal Selling terhadap keputusan pembelian. Menurut Ali Hasan (2013:604), penjualan
personal (Personal Selling) merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
Adapun tahapan untuk melakukan Personal Selling, diantaranya: 1. Mencari calon pelanggan dan mengkualifikasikan, 2. Prapendekatan, 3. Presentasi dan
Demonstrasi, 4. Mengatasi Keberatan, 5. Penutupan dan 6. Tindak lanjut dan
Pemeliharaan. Tahapan ini dilakukan oleh wiraniaga dari PT. Indonusa Telemedia
Cabang Bandung.
Selain tentang hubungan dan pengaruh dari Personal Selling terhadap keputusan pembelian. Adapun hal lain juga hubungan dan pengaruh dari promosi
penjualan terhadap keputusan pembelian. Menurut Mauri (2003) dalam Omar, et al.
(2011:23) bahwa promosi penjualan termasuk program promosi ketika melalui
promosi penjualan tersebut bisa memberikan rangsangan bagi konsumen untuk
melakukan pembalian.
Promosi penjualan yang digunakan dalam bentuk promosi penjualan, antara
lain: 1. Sampel, 2. Kupon, 3. Tawaran, 4. Paket Harga, 5. Premium, 6. Hadiah, dan 7.
Tampilan dan Demonstrasi Titik Pembelian. Bentuk promosi penjualan yang
digunakan oleh PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tidak semua digunakan
olehnya, bentuk yang dipakai adalah 1. Kupon, 2. Diskon, 3. Hadiah dan 4. Tampilan
32
Dengan adanya Personal Selling dan promosi penjualan, maka pelanggan dapat tertarik melakukan pembelian. Menurut Menurut Fandy Tjiptono (2008:21)
keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalanya,
mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa
baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang
33
2.4. Bagan Paradigma Penelitian
Gambar 2.3
Bagan Paradigma Penelitian
Personal Selling (X1) Mencari calon pelanggan dan
mengkualifikasinya Prapendekatan
Presentasi dan demontrasi Mengatasi keberatan Penutupan
Tindak lanjut dan Pemeliharaan
Promosi Penjualan (X2)
Kupon
Diskon
Hadiah
Tampilan dan Demonstrasi
Keputusan Pembelian (Y)
34
2.5. Hipotesis
2.5.1. Hipotesis Utama
H1 : Terdapat Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian
Pelanggan Tranvision pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung.
H2 : Terdapat Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian
35 BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Objek Penelitian
Objek pnelitian meurut Sugiyono (2009:38) adalah “Suatu atribut atau sifat
atau nilai dari orang, objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang
ditetapkan oleh peneliti untuk di pelajari dan kemudia ditarik kesimpulnannya.”
Sedangkan objek penelitian meneurut Husein Umar (2005:303) “Objek
Penelitian menjelaskan tentang apa dan atau siapa yang menjadi objek penelitian.
Juga dimana dan kapan penelitian dilakukan bisa ditambahkan hal-hal lain jika
dianggap perlu.”
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa objek penelitian adalah
sasaran ilmiah dengan tujuan dan kegunaan tertentu untuk mendapatkan data
tertentu. Objek dalam penelitian ini adalah pengaruh Personal Selling dan
Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian. Penelitian ini dilakukan pada
PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung
3.2. Metode Penelitian
Metode penelitian merupakan cara yang digunakan oleh peneliti dalam
mengumpulkan data peneltiannya.adapun pengertian metode penelitian menurut
Sugiyono (2010:2), diantaranya adalah sebagai berikut:
“Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk
36
Menurut Umi Narimawati (2008:127) “Metode penelitian merupakan cara
penelitian yang digunakan untuk mendapatkan data untuk mencapai tujuan
tertentu.”
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif
verifikatif. Dengan menggunakan metode penelitian akan diketahui pengaruh atau
hubungan yang signifikan antara variabel yang diteliti sehingga menghasilkan
kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai objek yang diteliti.
Pengertian metode deskriptif menurut Sugiyono (2011:147) adalah sebagai
berikut:
“Metode deskriptif adalah metode yang digunakan untuk menganalisis data
dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah
terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermkasud membuat keimpulan yang
berlaku untuk umum atau generalisasi.”
Metode deskriptif digunakan untuk menggambarkan rumusan masalah satu
sampai lima. Data yang dibutuhkan adalah data yang sesuai dengan
masalah-masalah yang ada sesuai dengan tujuan penelitian, sehingga data dapat
dikumpulkan, dianalisis, dan ditarik kesimpulan dengan teori-teori yang telah
dipelajari, untuk kemudian ditarik kesimpulan.
Sedangkan pengertian metode verikatif menurut Mashuri (2008) dalam Umi
Narimawati (2010:29) adalah sebagai berikut:
“Metode verifikatif yaitu memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan
37
dilaksanakan di tempat lain dengan mengatasi masalah yang serupa dengan
kehidupan.”
3.2.1. Desain Penelitian
Dalam melakukan suatu penelitian diperlukan perencanaan penelitian agar
penelitian yang dilakukan dapat berjalan ddengan baik, sistematis serta efektif.
Desain Penelitian menurut Moh. Nazir (2005:84) adalah sebagai berikut:
“Desain penelitian adalah semua proses yang diperlukan dalam perencanaan
dalam pelaksanaan penelitian.”
Menurut Jonathan Sarwono (2006:27), pengertian desain penelitian adalah
sebagai berikut :
“Desain Penelitian bagaikan sebuah peta jalan bagi peneliti yang menuntun
serta menetukan arah berlangsung prose secara benar dan tepat sesuai
dengan tujuan yang telah ditetapkan.”
Dari uraian di atas maka dapat dikatakan bahwa, desain penelitian
merupakan semua proses penelitian yang dilakukan oleh penulis dalam
melaksanakan penelitian mulai dari perencanaan sampai dengan pelaksanaan
penelitian yang dilakukan pada waktu tertentu.
Gambar 3.1. Desain Penelitian
Personal Selling
(X1)
Promosi Penjualan
(X2)
38
Berdasarkan proses penelitian yang digambarkan diatas, maka penelitian ini
melalui proses-proses berikut ini :
1. Sumber Masalah
Penelitian melakukan Survey awal untuk menentukan fenomena yang terjadi
dijadikan sebagai dasar penelitan.
2. Rumusan Masalah
Penelitian ini merumuskan masalahnya sebagai berikut:
a. Bagaiamana Personal Selling pada PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung
b. Bagaimana Promosi Penjualan pada PT Indonusa Telemedia Cabang
Bandung
c. Bagaimana Keputusan Pembelian pada PT Indonusa Telemedia Cabang
Bandung
d. Seberapa besar pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan
terhadap Keputusan Pembelian survey pada PT Indonusa Telemedia
Cabang Bandung secara parsial
3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan
Untuk menjawab rumusan masalah yang sifatnya sementara (berhipotesis),
maka diperlukan referensi teoritis yang relevan dengan masalah dan dalam
penelitian sebelumnya dapat digunakan sebagai bahan untuk memberikan
jawaban sementara terhadap masalah yang terdapat di PT Indonusa
39
4. Pengajuan Hipotesis
Jawaban terhadap rumusan masalah yang baru didasarkan pada teori dan
didukung oleh penelitian yang relevan, tetapi belum ada pembuktian secara
empiris (faktual) maka jawaban itu disebut hipotesis. Hipotesis yang dibuat
dalam penelitian ini adalah pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian.
5. Metode Penelitian
Untuk menguji hipotesis tersebut peneliti dapat memilih metode penelitian
yang sesuai, pertimbangan ideal untuk memilih metode itu adalah tingkat
ketelitian data yang diharapkan dan konsisten data yang dikehendaki. Metode
penelitian yang digunakan untuk mengetahui pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian.
6. Menyusun Instrument Penelitian
Instrumen ini digunakan sebagai alat pengumpul data dan instrumen dalam
penelitian ini berbentuk kuesioner. Sebelum instrumen digunakan untuk
pengumpulan data, maka instrumen penelitian harus terlebih dahulu diuji
validitas dan realibilitasnya. Pada penelitian ini untuk menguji adanya
hubungan Personal Selling (X1) dan Promosi Penjualan (X2) dengan Keputusan Pembelian (Y) pada PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung
Bandung menggunakan Skala Likert yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena
40
7. Kesimpulan
Kesimpulan adalah langkah terakhir dari suatu periode penelitian yang berupa
jawaban terhadap rumusan masalah. Dengan menekankan pada pemecahan
masalah berupa informasi mengenai solusi masalah yang bermanfaat sebagai
dasar untuk pengambilan keputusan terdapat di PT Indonusa Telemedia
Cabang Bandung
Tabel 3.1 Desain Penelitian
Tujuan
digunakan Unit Analisis
Time
PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung
PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung
PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung
PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung
3.2.2. Operasional Variabel
Menurut Umi Narimawati (2008:30) pengertian operasional variabel adalah
sebagai berikut:
“Operasional Variabel adalah proses penguraian variabel penelitian ke
dalam sub variabel, dimensi, indikator sub variebel, dan pengukuran.
41
indikator masing-masing variabel sudah jelas, apabila belum jelas secara
konseptual maka perlu dilakukan analisis faktor.”
Sesuai dengan judul penelitian yang diungkapkan oleh penulis yaitu
pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian,
maka variabel-variabel yang terkait dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Variabel Independen (X1)
Variabel Independen yaitu variabel bebas yang biasa juga mempengaruhi
variabel lain. Variabel independen dalam penelitian ini adalah Personal Selling (X1)
2. Variabel Independen (X2)
Variabel Independen yaitu variabel bebas yang biasa juga mempengaruhi
variabel lain. Variabel independen dalam penelitian ini yaitu Promosi
Penjualan (X2)
3. Variabel Dependen (Y)
Variabel Dependen adalah variabel yang dipengaruhi variabel lain, dalam
penelitian ini yang menjadi variabel dependen yaitu Keputusan Pembelian
(Y)
Agar lebih jelas indikator tersebut dapat dituangkan dalam tabel operasional
42
Tabel 3.2 Opersional Variabel
Variabel Konsep Indikator Ukuran Skala
Personal
- Kemampuan mencari pelanggan
- Kemampuan mengkualifikasi pelanggan
- Tingkat kemampuan
- Tingkat kemampuan
O
- Kerapihan penampilan Wiraniaga
- Memulai pembicaraan dengan menarik
- Tingkat kerapihan
- Tingkat kemenarikan
3. Presentasi dan Peragaan
- Kemampuan presentasi memberikan manfaat
- Pengetahuan Wiraniaga
- Tingkat kemampuan Presentasi
- Tingkat pengetahuan
4. Mengatasi Keberatan
- Kemampuan wiraniaga dalam mendengarkan keluhan atau keberatan konsumen.
- Kemampuan mengatasi keberatan
- Tingkat kemampuan wiraniaga
mendengarkan keluhan konsumen
- Tingkat kemampuan keberatan
5. Menutup Penjualan
- Kemampuan
meyakinkan konsumen
- Kemampuan menutupan pembicaraan
- Tingkat kemampuan meyakinkan konsumen
- Tingkat kemampuan menutup pembiciaraan
6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
- Kemampuan
menjelaskan mengenai syarat-syarat penjualan
- Memelihara hubungan jangka panjang
- Tingkat kemampuan menjelaskan
43
Variabel Konsep Indikator Ukuran Skala
Promosi
- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat
- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat
3. Hadiah
- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat
4. Tampilan dan Demonstrasi
- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat
1. Pengenalan Masalah - Tingkat pengenalan
masalah
2. Pencarian Informasi - Tingkat mencari
informasi
3. Evaluasi Alternatif - Tingkat evaluasi
alternatif
4. Keputusan Pembelian - Tingkat keputusan
pembelian
5. Perilaku Pasca Pembelian
44
Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah ordinal.
Pengertian dari skala ordinal menurut Sugiyono (2009) adalah sebagai
berikut :
“Skala ordinal, adalah skala yang berjenjang dimana sesuatu lebih atau
kurang dari yang lain. Data yang diperoleh dari pengukuran dengan skala ini
disebut dengan data ordinal yaitu data yang berjenjang yang jarak antara
satu data dengan yang lain tidak sama.”
Dari pengertian diatas tujuan dari penggunaan skala ordinal adalah
memperoleh informasi berupa pada jawaban. Variabel-variabel tersebut diukur
oleh instrument pengukur dalam bentuk kuesioner berskala ordinal yang
memenuhi pernyataan-pernyataan tipe skala likert.
Menurut Sugiyono (2009:73) skala likert adalah sebagai berikut:
“Skala likert diggunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi
seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial.”
Untuk pengolahan data mennggunakan skala likert setiap pilihan jawaban
diberi skor, maka responden harus menggambarkan, mendukung pertanyaan (item
positif) atau tidak mendukung pernyataan (item negatif). Skor atas pilihan
jawaban untuk kuesioner yang diajukan unuk pernyataan positif adalah sebagai
berikut:
Tabel 3.3
Pilihan Jawaban Kuesioner Positif
Keterangan Skor
Sangat Setuju 5
Setuju 4
Kurang Setuju 3
Tidak Setuju 2
Sangat Tidak Setuju 1
