Pengaruh Personal Selling Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan Transvision (survei Pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung)

78 

Teks penuh

(1)

1 ABSTRACT

EFFECT OF PERSONAL SELLING AND SALES PROMOTION CUSTOMER BUYING DECISIONS TRANSVISION

(SURVEY ON THE PT. INDONUSA TELEMEDIA BRANCH BANDUNG) Nama : Arieansyah Bisma

NIM : 21209092

This research was conducted at the customer Transvision PT. Indonusa Telemdia branch Bandung. The phenomenon that occurs is the growing medium of information and entertainment one of them is TV Prepaid, Prepaid TV development will lead customers to use prepaid TV service quality and optimal salesperson. The problem faced is the salesperson often pursuing a strategy to attract consumers, one of them as greeting introduction, explaining the benefits of customers and use the promotion given company so that resulted in customers making purchases. But salespeople Transvision PT. Indonusa Telemedia branch Bandung less attention to it.

The purpose of this study was to determine how much influence personal selling and sales promotion on purchase decisions of customers Transvision surveys at PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung.

The method used in this research is qualitative and quantitative methods. The unit of analysis in this study is the customer who purchased the brand Transvision PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung, amounting to 1048 customers with a sample of 100 respondents.

The results showed that personal selling and sales promotion simultaneously influence the purchase decision variables. While partially showed that personal selling significantly influence purchasing decisions and sales promotion significantly influence the decision. This means that personal selling and sales promotion can improve the customer purchasing decisions Transvision in PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung

Keywords: personal selling, sales promotion, purchasing decisions

PENDAHULUAN LATAR BELAKANG

Beberapa tahun terakhir ini perkembangan dunia bisnis sangatlah cepat dan membuat pihak yang terlibat di dalamnya harus bekerja keras agar keberadaan mereka tetap diakui oleh pasar. Pesatnya perkembangan teknologi di Indonesia memunculkan banyak media informasi dan hiburan yang beredar di masyarakat, salah satunya adalah media televisi prabayar. Menurut Media Partners Asia, Indonesia adalah salah satu negara di Asia Pasifik yang memiliki rata-rata pertumbuhan pengguna TV Berlanggan terbesar yakni 26,7& di kisaran 2011 – 2016.

(2)

2

Mewarisi tradisi perusahaan terbaik, mengedepankan sikap kerja keras, kerja cerdas, komitmen, dan sikap berpacu memberikan kontribusi yang luar biasa untuk menghasilkan sebuah mahakarya yang indah. Dengan semangat transformasi di segala bidang, mengedepankan kepuasan pelanggan merupakan prioritas utama kami, sejarah PT. Indonusa Telemediamemasuki era - High Definition (HD) ditandai dengan tayangnya 6 Channel HDsebagai konten siaran kami mulai tanggal 1 Mei 2014 Transvision secara resmi aktif menjadi merek TV Berlangganan di Indonesia.

Dari 30 kuisioner awal yang disebarkan kepada pelanggan Transvision yang ditunjukan, menemukan fenomena yaitu sebanyak 21 orang pelanggan dari 30 orang pelanggan atau 70% orang pelanggan mengatakan wiraniaga belum memberikan solusi atas keluhan pelanggan yang terkesan lamban.

Dari 30 kuisioner awal yang disebarkan kepada pelanggan Transvision yang ditunjukan, menemukan fenomena sebanyak 18 orang pelanggan dari 30 orang pelanggan atau 60% orang pelanggan mengatakan diskon yang ditawar oleh perusahaan untuk pelanggan cenderung biasa saja dan bahkan ada yang menyatakan kurang menarik diskon yang diberikan oleh perusahaan bila ingin berlangganan terus-menerus.

Rumusan Masalah

Berdasarkan masalah diatas, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Bagaiamana Personal Selling pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 2. Bagaimana Promosi Penjualan pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 3. Bagaimana Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung

4. Seberapa besar pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung secara parsial

5. Seberapa besar pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung secara parsial

Maksud dan Tujuan Penelitian Maksud Penelitian

Maksud dilakukan penelitian ini berdasarkan hal-hal yang dianggap perlu untuk diteliti lebih lanjut, yang berhubungan dengan pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan Transvision survei pada PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung.

Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui Personal Selling pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 2. Untuk mengetahui Promosi Penjualan pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 3. Untuk mengetahui Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung 4. Untuk mengetahui pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian pada PT.

Indonusa Telemedia Cabang Bandung secara parsial

(3)

3 Landasan Teori

Menurut Swastha (2008:260) dalam Satriyo, dkk (2014:103), Personal Selling adalah interaksi antarindividu, saling bertemu muka untuk menciptakan, memperbaiki, menguasasi atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Menurut Ali Hasan (2013:604), penjualan personal (Personal Selling) merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:204) dalam Eliza Nurul Kharitsah (2014), Promosi Penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Promosi penjualan menurut Julian Cummins (2010:30) terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Menurut Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:63-65), proses keputusan pembelian merupakan suatu tahap yang dilewati oleh seorang konsumen ketika membeli suatu produk.Menurut Fandy Tjiptono (2008:21) keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalanya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.

Metode Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis deskriptif dan verifikatif, dengan pendekatan kuantitatif. Penulis melibatkan tiga variabel.

1. Variabel independent (variabel bebas), yaitu variabel yang menjadi sebab terjadinya atau

terpengaruhnya variabel dependent (variabel tidak bebas). Variabel independent dalam penelitian ini adalah (variabel X1) Personal Selling dan (variabel X2) Promosi Penjualan.

2. Variabel dependent (variabel tidak bebas), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel independent. Variabel dependent (variabel Y) dalam penelitian ini adalahKeputusan Pembelian. 1. Analisis Regresi

Analisis ini dimaksusdkan untuk mengetahui adanya pengaruh antar variabel. Tujuannya adalah untuk meramalkan atau memperkirakan nilai variabel dependen dalam hubungannya dengan nilai variabel lain.

Persamaan regresi linier berganda yang akan dibentuk adalah:

ˆ

Y = a + b1X1 + b2X2

Keterangan:

ˆ

Y = nilai taksiran untuk variabel Keputusan Pembelian a = konstanta

bi = koefisien regresi

X1 = Personal Selling

X2 = Promosi Penjualan

(4)

4

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Dari output di atas diketahui nilai kontstanta dan koefisien regresi sehingga dapat dibentuk persamaan regresi linier berganda sebagai berikut:

Y = 12.939 + 0.244 X1 + 0,436 X2 + e

Dari persamaan regresi linear berganda diatas diperoleh nilai konstanta sebesar 12.939. artinya jika variabel Keputusan Pembelian (Y) tidak dipengaruhi oleh kedua varibel bebasnya, maka besarnya rata-rata Keputusan Pembelian bernilai 12.939.

Tanda koefisien variabel bebas menunjukkan arah hubungan dari variabel yang bersangkutan dengan Keputusan Pembelian. Koefisien regresi untuk variabel bebas bernilai positif, menunjukkan adanya hubungan yang searah antara Personal Selling ( ) Keputusan Pembelian (Y). Koefisien regresi variabel sebesar 0,455 mengandung arti untuk setiap pertambahan Personal Selling ( ) sebesar satu persen akan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y) sebesar 0,244%.

Koefisien regresi untuk variabel bebas bernilai positif, menunjukkan koefisien arah regresi positif, dimana setiap perubahan satu angka pada nilai , yaitu Promosi Penjualan, maka akan berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian (Y) akan berubah sebesar 0,436%.

a. Analisis Korelasi Parsial Antara Personal Selling dengan Keputusan Pembelian Correlations

Promosi Penjualan Personal Selling Correlation 1.000 .211

Significance (2-tailed) . .003

Df 0 97

Keputusan Pembelian Correlation .491 1.000

Significance (2-tailed) .003 .

Df 97 0

(5)

5

b. Analisis Korelasi Parsial Antara Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian Correlations

Control Variables Display

Impulse Buying

Personal Selling Promosi Penjualan Correlation 1.000 .491

Significance (2-tailed) . .003

Df 0 97

Keputusan Pembelian Correlation .491 1.000

Significance (2-tailed) .003 .

Df 97 0

Hasil perhitungan dengan SPSS 16.0 for windows menghasilkan nilai r yaitu 0.491 dengan arah positif. Nilai korelasi positif menunjukkan bahwa hubungan antara Promosi Penjualan dan Keputusan Pembelian searah. Hubungan antara variabel (Promosi Penjualan) dan Y (Keputusan Pembelian) dikatakan sedang karena korelasi sebesar 0.491 berada pada interval 0.41 – 0.60 yang dapat dilihat pada tabel interpretasi.

2. Koefisien Korelasi Berganda dan Koefisien Determinasi Model Summary

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate

1 .589a .347 .167 4.97422

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan, Personal Selling

Berdasarkan perhitungan manual dan hasil output menggunakan SPSS 16.0 for windows dapat diperoleh koefisien determinasi, yaitu sebesar 0.589 ini berarti bahwa secara parsial

Personal Selling ( ), Promosi Penjualan ( ) mempengaruhi Keputusan Pembelian (Y) adalah sebesar 34.7% sedangkan sisanya sebesar 65.3% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti.

Adapula hasil dari uji koefisien determinasi ini dijelaskan secara parsial dengan mengkalikan jumlah Standarized Coefisient Beta dengan Zero-Order yang mana hasilnya adalah sebagai berikut:

Pengaruh Parsial Dengan Rumus Beta X Zero Order

Model

Standardized

Coefficients Correlations

Beta Zero-order Partial Part

1 (Constant)

Total Aktiva .203 .785 .605 .591

Rasio Hutang .302 .624 .061 .047

(6)

6

Berikut adalah hasil pengaruh secara parsial antara variabel bebas terhadap terikat dengan rumus X zero order :

1. Variabel total aktiva = 0.203 x 0.785 = 0.159 x 100% = 15.9 2. Variabel rasio hutang = 0.302 x 0.624 = 0.188 x 100% = 18.8

Dari hasil perhitungan diatas, dapat diketahui bahwa variabel yang paling berpengaruh terhadap variabel terikat adalah variabel ( ) sebesar 15.9% dan diikuti dengan variabel ( ) sebesar 18.8%. dengan demikian pengaruh secara keseluruhan sebesar 34.7% sedangkan sisanya 65.3% merupakan kontribusi variabel lain.

Pengujian Hipotesis

1. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji Statistik t)

Pengujian X1 (Personal Selling)

Kriteria pengujian: 1. Tolak H0 jika t hit> t tabel atau t hit< -t tabel, terima dalam hal lainnya. 2. Tingkat signifikan (α) sebesar 5%, dan derajat kebebasan (v) = 97 (n – (k+1)) didapat nilai thitung 2.017 dan

ttabel1.985. Dari perhitungan diatas diperoleh nilai thitung untuk Promosi Penjualan (X1) sebesar 2.017 dan

ttabel1,985. Dikarenakan nilai thitung > ttabel, maka H0 ditolak, artinya Personal Selling (X1) berpengaruh

signifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y).

Pengujian X2 (Promosi Penjualan)

Kriteria pengujian: 1. Tolak H0 jika t hit> t tabel atau t hit< -t tabel, terima dalam hal lainnya. 2. Tingkat signifikan (α) sebesar 5%, dan derajat kebebasan (v) = 97 (n – (k+1)) didapat nilai thitung 2.997 dan ttabel

1,985. Dari perhitungan diatas diperoleh nilai thitung untuk Display (X2) sebesar 2.997 dan ttabel1,985. Dikarenakan nilai thitung > ttabel, maka H0 ditolak, artinya Promosi Penjualan (X2) berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y).

Kesimpulan

Dari hasil penelitian dan pembahasan data yang ada, mengenai, maka penulis dapat menarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Tanggapan responden Personal Selling pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tergolong kategori cukup baik. Dimana skor tertinggi terdapat pada indikator keberatan sedangkan yang indikator yang terendah terdapat pada indikator penutup.

2. Tanggapan responden Promosi Penjualan pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tergolong kategori baik. Dimana skor tertinggi terdapat pada indikator tampilan dan demonstrasi sedangkan yang indikator yang terrendah terdapat pada indikator hadiah. 3. Tanggapan responden Keputusan Pembelian pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tergolong kategori baik. Dimana skor tertinggi terdapat pada indikator pengenalan masalah sedangkan yang indikator yang terendah terdapat pada indikator evaluasi alternatif.

(7)

7

5. Promosi penjualan secara rata-rata masuk kedalam kriteria baik. Hal ini ditandai dengan presepsi responden dengan memberikan nilai tertinggi pada indikator diskon. Promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembalian dengan arah positif. Artinya promosi penjualan memiliki hubungan yang kuat dengan keputusan pembelian. Karena diskon sangat penting dalam promosi penjualan agar menarik pelanggan dalam membeli produk yang dijual.

Saran

Berdasarkan hasil dari penelitian dan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan saran kepada pihak yang berkaitan maupun pihak lainnya, yaitu sebagai berikut :

1. Dalam penerapan konsep personal selling, perusahaan pasti akan mendapatkan beberapa kendala, oleh karena itu perusahaan harus merancang strategi salah satunya mengasah kemampuan wiraniaga untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual produk Transvision agar pelanggan tidak berpaling ke produk lain.

2. Sebaiknya Transvision harus menambahkan aktivitas promosi dengan menambahkan diskon, sehingga masyarakat lebih tertarik dengan transvision dibandingkan televisi satelit lainnya.

3. Keputusan pembelian pelanggan Transvision pada PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung sudah baik, namun dalam proses evaluasi alternatif termasuk kategori terendah, hal ini disebabkan karena tidak semua konsumen secara spesifik memberi perhatian penuh dengan jasa yang akan mereka beli, sebaiknya Transvision sendiri harus lebih banyak lagi memberikan manfaat kepada masyarakat yang akan membeli sehingga kebutuhan mereka terpenuhi.

4. Personal Selling memiliki hubungan terhadap keputusan pembelian, untuk memperkuat hubungannya PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung harus melakukan refreshing kepada wiraniaga mereka agar konsumen tertarik sehingga berdampak pada peningkatan volume penjualan.

(8)

8

DAFTAR PUSTAKA

Ali Hasan, 2013. Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan, Ed.1 Yogyakarta: CAPS

Buchory, Achmad Herry dan Saladin, Djaslim. 2010. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Linda Karya, Bandung.

Cummins, Julian. (2010). Promosi Penjualan. Tanggerang : Binarupa Aksara.

Eliza Nurul Kharitsah, 2014, Analisis Pengaruh Marketing Public Relation dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian Ppupuk Phonska Bbersubsidi PT. Petrokimia Gresik (Studi di Kabupaten Sragen)

Fandy Tjiptono, 2008, Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

(9)

v ABSTRACT

EFFECT OF PERSONAL SELLING AND SALES PROMOTION CUSTOMER BUYING DECISIONS TRANSVISION

(SURVEY ON THE PT. INDONUSA TELEMEDIA BRANCH BANDUNG) By : Arieansyah Bisma

Supervisor : Rizki Zulfikar, SE., M.Si

This research was conducted at the customer Transvision PT. Indonusa Telemdia branch Bandung. The phenomenon that occurs is the growing medium of information and entertainment one of them is TV Prepaid, Prepaid TV development will lead customers to use prepaid TV service quality and optimal salesperson. The problem faced is the salesperson often pursuing a strategy to attract consumers, one of them as greeting introduction, explaining the benefits of customers and use the promotion given company so that resulted in customers making purchases. But salespeople Transvision PT. Indonusa Telemedia branch Bandung less attention to it.

The purpose of this study was to determine how much influence personal selling and sales promotion on purchase decisions of customers Transvision surveys at PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung.

The method used in this research is qualitative and quantitative methods. The unit of analysis in this study is the customer who purchased the brand Transvision PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung, amounting to 1048 customers with a sample of 100 respondents.

The results showed that personal selling and sales promotion simultaneously influence the purchase decision variables. While partially showed that personal selling significantly influence purchasing decisions and sales promotion significantly influence the decision. This means that personal selling and sales promotion can improve the customer purchasing decisions Transvision in PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung

(10)

iv ABSTRAK

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PELANGGAN TRANSVISION (SURVEI PADA PT. INDONUSA TELEMEDIA CABANG BANDUNG)

Oleh : Arieansyah Bisma Pembimbing : Rizki Zulfikar, SE., M.Si

Penelitian ini dilakukan pada pelanggan Transvision di PT. Indonusa Telemdia cabang Bandung. Fenomena yang terjadi adalah semakin berkembangnya media informasi dan hiburan salah satunya adalah TV Prabayar, berkembangnya TV Prabayar akan memicu pelanggan untuk menggunakan TV Prabayar yang berkualitas dan pelayanan wiraniaga yang optimal. Permasalahan yang dihadapi adalah wiraniaga seringkali melakukan strategi untuk menarik konsumen, salah satunya seperti mengucapkan salam perkenalan, menjelaskan manfaat yang didapat pelanggan dan menggunakan promosi yang diberikan perusahaan sehingga yang mengakibatkan pelanggan melakukan pembelian. Tetapi wiraniaga Transvision di PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung kurang memperhatikan hal itu.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling

dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pelanggan Transvision survei pada PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif dan kuantitatif. Unit analisis dalam penelitian ini adalah pelanggan yang membeli merek Transvision di PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung yang berjumlah 1048 pelanggan dengan sampel sebanyak 100 responden.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling dan promosi penjualan secara simultan berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian. Sedangkan secara parsial menunjukan bahwa personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dan promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan. Hal ini berarti personal selling dan promosi penjualan mampu meningkatkan keputusan pembelian pelanggan Transvision di PT. Indonusa Telemedia cabang Bandung

(11)
(12)
(13)
(14)

Pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap

Keputusan Pembelian Pelanggan Transvision

(Survei pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung)

Effect of Personal Selling and Sales Promotion on

Customer Purchase Decision Transvision

(Survey on the PT. Indonusa Telemedia Branch Bandung)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menempuh Program Strata 1

Guna Memperoleh Gelar Serjana Sarjana Ekonomi

Pada Program Studi Manajemen

Disusun Oleh : Arieansyah Bisma

21209092

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA BANDUNG

(15)

viii DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN ... i

PERNYATAAN KEASLIAN ... ii

MOTTO ... iii

ABSTRACT ... iv

ABSTRAK ... v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR GAMBAR ... xiii

DAFTAR TABEL ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ... xix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah ... 9

1.2.1 Identifikasi Masalah ... 9

1.2.2 Rumusan Masalah ... 10

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 10

1.3.1 Maksud Penelitian ... 10

1.3.2 Tujuan Penelitian ... 11

1.4 Kegunaan Penelitian ... 11

(16)

ix

1.4.2 Kegunaan Akademis ... 12

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 12

1.5.1 Tempat Penelitian ... 12

1.5.2 Waktu Penelitian ... 12

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, HIPOTESIS ... 13

2.1. Kajian Pustaka ... 13

2.1.1 Personal Selling ... 13

2.1.1.1 Pengertian Personal Selling ... 13

2.1.1.2 Tujuan Personal Selling ... 14

2.1.1.3 Manfaat Personal Selling ... 15

2.1.1.4 Fungsi Personal Selling ... 16

2.1.1.5 Tahap-Tahap Personal Selling ... 17

2.1.2 Promosi Penjualan ... 19

2.1.2.1 Pengertian Promosi Penjualan ... 19

2.1.2.2 Bentuk Promosi Penjualan ... 20

2.1.3 Keputusan Pembelian ... 22

2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 22

2.1.3.2 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen ... 22

2.1.3.3 Pihak-Pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian ... 23

2.1.3.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 24

2.1.4 Keterkaitan Antar Variabel Penelitian ... 26

(17)

x

2.1.4.2 Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian ... 27

2.2. Penelitian Terdahulu ... 27

2.3. Kerangka Pemikiran ... 30

2.4. Bagan Paradigma Penelitian ... 33

2.5. Hipotesis ... 34

BAB III METODE PENELITIAN ... 35

3.1. Objek Penelitian ... 35

3.2. Metode Penelitian ... 36

3.2.1 Desain Penelitian ... 37

3.2.2 Operasional Variabel ... 40

3.2.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data ... 45

3.2.3.1 Sumber Data ... 45

3.2.3.2 Teknik Penentuan Data ... 46

3.2.4 Teknik Pengumpulan Data ... 48

3.2.4.1 Uji Validitas ... 49

3.2.4.2 Uji Reabilitas... 52

3.2.4.3 Methode of Succesive Interval (MSI) ... 53

3.2.5 Rancangan Analisis dan Uji Hipotesis ... 54

3.2.5.1 Rancangan Analisis ... 54

3.2.5.2 Analisis Deskriptif ... 55

3.2.5.3 Analisis Verifikatif ... 58

(18)

xi

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 65

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 65

4.1.1.Sejarah Singkat Perusahaan ... 65

4.1.2.VISI, MISI dan LOGO ... 66

4.1.3.Struktur Organisasi Perusahaan ... 67

4.2. Karakteristik Responden ... 68

4.2.1.Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 68

4.2.2.Responden Berdasarkan Usia ... 69

4.2.3.Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 70

4.3. Analisis Deskriptif ... 70

4.3.1.Tanggapan Pelanggan terhadap Variabel Personal Selling ... 71

4.3.1.1. Mencari Pelanggan dan Mengkualifikasikan ... 71

4.3.1.2. Prapendekatan... 74

4.3.1.3. Presentasi dan Demonstrasi ... 77

4.3.1.4. Mengatasi Keberatan ... 80

4.3.1.5. Penutupan ... 83

4.3.1.6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan ... 86

4.3.2.Tanggapan Pelanggan terhadap Variabel Promosi Penjualan ... 90

4.3.2.1. Kupon ... 91

4.3.2.2. Diskon... 95

4.3.2.3. Hadiah... 99

(19)

xii

4.3.3.Tanggapan Pelanggan terhadap Variabel Keputusan Pembelian ... 108

4.3.3.1. Mengenal Masalah... 108

4.3.3.2. Pencarian Informasi ... 109

4.3.3.3. Evaluasi Alternatif ... 110

4.3.3.4. Keputusan Pembelian ... 111

4.3.3.5. Perilaku Pasca Pembelian ... 112

4.4. Analisis Verifikatif ... 114

4.4.1.Analisis Regresi Linear Berganda ... 114

4.4.2.Analisis Koefisien Korelari ... 116

4.4.3.Analisis Koefisien Determinasi ... 118

4.4.4.Pengujian Hipotesis ... 120

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 128

5.1. Kesimpulan ... 128

5.2. Saran ... 129

(20)

131

DAFTAR PUSTAKA

Albertus Wisnu Nugroho, 2010, Pelaksanaan Personal Selling dalam pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor honda pada CV. Aceh Honda Motor Bandung

Ali Hasan, 2013. Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan, Ed.1 Yogyakarta: CAPS

Ali Nasr Esfahani, 2012, Studing Impacts of Sales Promotion on Consumer’s Psychographic Variables (Case Study: Iranian Chain Stores At City of Kerman), Vol 3 no 9

Ananda Fortunisa & Andrew Arief Agassi, 2013, Pesan iklan televisi dan Personal Selling: alat promosi untuk peningkatan keputusan pembelian, Vol 2 No 2

Arikunto, S. 2002. Prosedur Suatu Penelitian: Pendekatan Praktek. Edisi Revisi Kelima. Penerbit Rineka Cipta. Jakarta.

Buchory, Achmad Herry dan Saladin, Djaslim. 2010. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Linda Karya, Bandung.

Cummins, Julian. (2010). Promosi Penjualan. Tanggerang : Binarupa Aksara.

Dian Yudhiartika dan Jony Ooktavian Haryanto. 2012. Pengaruh personal selling, display, promosi penjualan terhadap kesadaran merek dan instensi membeli pada produk kecantikan pond’s. Buletin studi Ekonomi. No. 2 Vol 17. Hal 142-156. ISSN: 1410 – 4628

Eliza Nurul Kharitsah, 2014, Analisis Pengaruh Marketing Public Relation dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian Ppupuk Phonska Bbersubsidi PT. Petrokimia Gresik (Studi di Kabupaten Sragen)

Fandy Tjiptono, 2008, Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang

(21)

132

Jonathan, Sarwono. 2006. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Yogyakarta: Graha Ilmu

Kottler and Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Ed 13. Jild 2, Jakarta: Erlangga

Moh. Nazir. Ph.D, 2005, Metode Penelitian. Ghalia Indonesia. Bogor

Mohammad Rizan dan Yogha Anjarestu. 2013. Pengaruh Kualitas Produk dan

Personal Selling terhadap Kepuasan Pelanggan pada Majalah Info Bekasi (Studi Kasus PT. SIBK). Jurnal Riset Manajemen Sains Indonesia (JRMSI). Vol. 4 No. 1

Oyeniyi Omotayo, 2011, Sales Promotion and Consumer Loyalty: A Study of Nigerian Tecommunication Industry, Issue 4

Rangsan Nochai and Titida Nochai, 2011, The Influence of Sale Promotion Factors on Purchase Decisions: A Case Study of Portable PCs in Thailand, Vol 11

Satryo U.P. Bhaskara, Silvya L. Mandey & Olivia Nelwan. 2014, Customer relationship management (crm) dan personal selling pengaruhnya terhadap kepuasan konsumen pada pt virgo ekspres tours & travel manado, Vol 2, No.1. ISSN: 2303 – 1174

Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Bandung: Alfabeta

Sugiyono, 2010, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D, Ed.17, Bandung: Alfabeta

Sugiyono. 2011. Metode Penelitian pendidikan. Bandung: Alfabeta.

Sugiyono, 2014, Metode Penelitian Kombinasi, Ed.6, Bandung, Alfabeta

Umi Narimawati, 2008, Metodologi Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif: Teori dan Aplikasi, Bandung: Unikom

(22)

41

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama : Arieansyah Bisma

Alamat : Pakuan Regency - Cluster Lingga Buana Blok E.VI / 7

Margajaya, Bogor Barat, Bogor

Handphone : 0813-1210-8884

E-mail : arieansyah.bisma@yahoo.com

Data Pribadi

Tempat/Tgl. Lahir : Bogor, 07 Desember 1991

Jeniis Kelamain : Laki-Laki

Kewarganegaraan : Indonesia

Agama : Islam

Status : Belum Menikah

Tinggi/Berat Badan : 171cm/69kg

Alamat Bandung

Alamat : Jalan Kanayakan Komplek Dosen ITB D60

RT / RW : 06 / 08

Kelurahan : Dago

Kecamatan : Coblong

Kota : Bandung

Pendidikan Formal

2009 – Sekarang : Universitas Komputer Indonesia

2009 : SMA Negeri 12 Bandung

2006 : SMP Negeri 16 Pekanbaru

2003 : SD Negeri 1 Tridaya Sakti Tambun

(23)

42

Pendidikan Non Formal

1. (2012) Pelatihan Pajak Terapan A & B Terpadu Angkatan IX Gelombang 1

2. (2014) Hardware Komputer

3. (2014) Cepat dan Mudah membuat website Online dalam 30 menit.

Pengalaman Bekerja

1. (2014) Sales Direct Executive – PT. MNC SkyVision, Tbk.

2. (2015) Sales Exhibition – PT. Indonusa Telemdia

3. (2015) Sales Representative – PT. Imperial Putra Perdana

Bidang Keahlian :

Microsoft Office (Excel, Powerpoint, Acces, Word)

Hobby

(24)

13 BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Kajian Pustaka 2.1.1. Personal Selling

2.1.1.1. Pengertian Personal Selling

Menjual adalah saalah satu profesi tertua di dunia; semua produk atau

pelayanan harus dijual. Namun, cara penggunaan personal selling dapat bervariasi. Menurut Ali Hasan (2013:604), penjualan personal (Personal Selling)

merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli

dengan tujuan melakukan penjualan.

Menurut Kotler dan Keller (2012:582) yang dikutip oleh Rizan dan Yogha

(2013:79), menyatakan bahwa Personal Selling is an art. Effective sales people today have more than instinct, however. Companies now spend hundreds of million of

dollars each year to train them in methods of analysis and customer management and

transform them from passive order takers into active order getters.

Menurut Swastha (2008:260) dalam Satriyo, dkk (2014:103), Personal Selling

adalah interaksi antarindividu, saling bertemu muka untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasasi atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

(25)

14

Berdasarkan ketiga pengertian yang dipaparkan, penulis sampai pada

pemahaman bahwa penjualan personal (Personal Selling) merupakan interaksi

antarindividu yang menyajikan presentasi pribadi dalam bentuk percakapan langsung

saling bertatap muka antara penjual dengan satu atau lebih pembeli, dimana penjualan

personal (Personal Selling) membujuk atau mempengaruhi pembeli dengan tujuan tercapai suatu penjualan.

Penjualan personal (Personal Selling) melibatkan hubungan antara dua orang

atau lebih sehingga kedua belah pihak dapat saling memperhatikan kebutuhan secara

karakteristik dari dekat dan segera membantu penyesuaian selain ini juga

menyebabkan hubungan dari relasi dagang hingga persahabatan.

2.1.1.2. Tujuan Personal Selling

Salah satu tujuan tenaga penjual adalah melakukan penjualan dengan

bertemu langsung dimana seorang penjual dari suatu perusahaan langsung menemui

nasabah untuk menawarkan produknya. Penjualan dengan tatap muka hanya salah

satu dari beberapa tujuan penting lainnya. Tujuan-tujuan Personal Selling menurut Sofyan Assauri (2004:122), yaitu:

1. Mengadakan analisis pasar

Termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan akan datang,

mengetahui dan mengawassi para pesaing dan memperhatikan lingkungan sosial

(26)

15

2. Menentukan calon pembeli

Mencari calon pembeli yang potensial, menciptakan pesan baru dari pelanggan

yang sudah ada mencari tahu keinginan pasar.

3. Mengadakan komunikasi

Komunikasi ini merupakan tujuan yang paling utama dari Personal Selling. Tujuan disini tidaklah menitik beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi,

tetapi memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah tamah kepada

pelanggan atau calon pembeli. Komunikasi yang bersifat membujuk hanya

merupakan salah satu elemen saja dari fungsi komunikasi.

4. Memberikan pelayanan

Dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan

masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan bantuan

keuangan misalnya berupa bantuan kredit dan melakukan pengiriman barang

sampai ketempat pemesanannya.

5. Memajukan pelanggan

Dalam mewujudkan langganan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua

tugas langsung yang berhubungan dengan pelanggan, hal ini dimaksudkan untuk

menguraikan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan keuntungan.

2.1.1.3. Manfaat Personal Selling

(27)

16

1. Personal Confrontation

- Mencakup hubungan yang dinamis, harmonis, langsung dan interaktif antara

dua pelanggan atau calon pelanggan atau lebih.

- Pengamatan personal membentuk kemampuan untuk saling menyesuaikan.

2. Cultivation

- Memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan

penjualan sampai ke hubungan persahabatan.

- Penjualan personal akan sangat efektif, apabila seller menutamakan kepentingan pelanggan guna memertahankan hubungan pembelian jangka

panjang.

3. Response

- Membuat calon pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan

pembicaraan seller.

- Calon pembeli terkadang “terpaksa” harus menanggapi, walaupun hanya

sekedar ucapan “terimakasih” secara sopan.

2.1.1.4. Fungsi Personal Selling

Menurut Ali Hasan (2013:605), Personal Selling memiliki beberapa fungsi

yaitu:

1. Prospecting, yakni mencari pembelian dan menjalin hubungan dengan calon

pelanggan.

(28)

17

3. Communicating, yakni memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

5. Servicing, memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

2.1.1.5. Tahap-Tahap Personal Selling

Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran

(2009:272), Personal Selling memiliki beberapa tahap yaitu:

Gambar 2.1.

Tahap-Tahap Personal Selling

1. Mencari Calon Pelanggan dan Mengkualifikasikannya

Tahap pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasikan

calon pelanggan. semakin banyak perusahaan yang bertanggung jawab untuk mencari

dan mengkualifikasikan petunjuk sehingga wiraniaga dapat menggunakan waktu mereka

tidak banyak untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sangat baik;

menjual. Perusahaan mengkualifikasikan petunjuk dengan menghubungi calon pelanggan

lewat surat atau telepon untuk menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka. Mencari Calon

Pelanggan dan Mengkualifikasi

Prapendekatan Presentasi dan Demonstrasi

Mengatasi Keberatan

Penutupan Tindak Lanjut

(29)

18

Calon pelanggan yang “panas” dialihkan ke wiraniaga lapangan dan calon pelanggan

yang “hangat” ke unit telemarketing untuk tindak lanjut. Bahkan kemudian, dibutuhkan

sekitar empat kunjungan ke calon pelanggan agar terjadi transaksi bisnis.

2. Prapendekatan

Wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan (apa

yang diperlukan pelanggan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan

pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya pembelian). Wiraniaga harus menerapkan

tujuan kunjungan: mengkualifikasikan calon pelanggan, mengumpulkan informasi,

melakukan penjualan segera. Tugas lain adalah memilih pendekatan kontak terbaik,

apakah kunjungan pribadi, telepon, atau surat. Pada akhirnya, wiraniaga harus

merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk pelanggan.

3. Presentasi dan Demonstrasi

Wiraniaga menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan

pendekatan fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) (FABV).

4. Mengatasi Keberatan

Pelanggan biasanya mengajukan keberatan, Resistensi psikologis meliputi resistensi

terhadap interferensi, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sekarang

digunakan, apatis, tidak tersedia melepaskan sesuatu, hubungan tidak menyenangkan

yang diciptakan oleh wiraniaga, ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidakpuasan

untuk mengambil keputusan, dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logis bisa

berupa keberatan terhadap harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik produk atau

(30)

19

5. Penutupan

Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau komentar

dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi poin-poin

yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya

apakah pembeli menginginkan produk A atau B, membuat pembeli mengambil

pilihan kecil seperti warna atau ukuran, atau menunjukkan kerugian apa yang dapat

dialami pembeli jika tidak melakukan pemesanan sekarang. Wiraniaga dapat

menawarkan insesntif khusus untuk menutup, seperti harga khusus, kuantitas ekstra,

atau cinderamata.

6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan

Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan

pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga

harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat

pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan.

2.1.2. Promosi Penjualan

2.1.2.1. Pengertian Promosi Penjualan

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:204) dalam Eliza Nurul Kharitsah

(2014), Promosi Penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong

(31)

20

Adapun definisi lain promosi penjualan menurut saladin (2006) dalam Dian

Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto (2012:146) terdiri atas insentif beraneka

ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian

produk tertentu lebih cepat atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.

Promosi penjualan menurut Julian Cummins (2010:30) terdiri dari

serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran

penjualan/pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan

nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung,

biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Sedangkan menurut Dian Yudhiartika dan Jony Oktavian Haryanto

(2012:146), Promosi Penjualan adalah setiap inisiatif yang dilakukan oleh organisasi

untuk mendorong peningkatan penjualan, penggunaan atau percoabaan produk atau

layanan (inisiatif, yaitu yang tidak tercakup oleh unsur-unsur lain komunikasi

pemasaran atau bauran promosi).

Berdasarkan keempat pengertian yang dipaparkan, penulis sampai pada

pemahaman bahwa Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah insentif yang diberikan perusahaan dalam jangka waktu pendek yang dirancang untuk mendorong

dan merangsang pembelian produk atau jasa tertentu oleh konsumen untuk

peningkatan penjualan.

2.1.2.2. Bentuk Promosi Penjualan

Beberapa bentuk promosi penjualan yang digunakan pada umumnya antara

(32)

21

a. Sampel, yaitu tawaran sejumlah produk atau jasa gratis yang dikirimkan dari

rumah ke rumah, dikirim melalui pos, diambil di toko, disertakan pada produk

lain, atau ditampilkan dalam tawaran iklan. Konsumen ditawarkan untuk

mencoba sebuah produk baik secara gratis maupun berbentuk nominal harga.

b. Kupon, adalah sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas potongan

harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu: dikirimkan dalam produk lain

atau dilampirkan atau, disisipkan dalam iklan majalah dan koran.

c. Tawaran uang kembali (rabat/diskon), memberikan pengurangan harga setelah

pembelian, bukan pada di toko eceran: konsumen mengirimkan “bukti

pembelian” yang telah ditentukan kepada produsen yang “mengembalikan uang”

sebagian dari harga beli melalui pos.

d. Paket harga, menawarkan kepada konsumen pengehematan dari harga biasa

suatu produk, yang dikurangkan pada label atau kemasan.

e. Premium, barang yang ditawarkan dengan harga relatif rendah atau gratis sebagai

insentif untuk membeli produk tertentu.

f. Hadiah (kontes, undian, permainan, hadiah) adalah tawaran kesempatan untuk

memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang karena membeli suatu undian

meminta konsumen menyerahkan nama mereka ke dalam penarikan undian.

g. Tampilan dan Demonstrasi Titik Pembelian (Point of Purchase) adalah tampilan

dan demonstrasi yang dilakukan pada titik pembelian atau penjualan (Kottler dan

(33)

22

2.1.3. Keputusan Pembalian

2.1.3.1. Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:63-65), proses

keputusan pembelian merupakan suatu tahap yang dilewati oleh seorang konsumen

ketika membeli suatu produk.

Menurut Fandy Tjiptono (2008:21) keputusan pembelian adalah sebuah proses

dimana konsumen mengenal masalanya, mencari informasi mengenai produk atau

merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut

dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan

pembelian.

2.1.3.2. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Setiap konsumen mungkin akan melkukan pengambilan keputusan yang tidak

sama tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal

memungkinkan melibatkan lebih banyak pertimbangan dan lebih banyak peserta.

Assael membedakan empat tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan

tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat defrensiasi merek (Herry Achmad Buchory

dan Djaslim Saladin, 2010:62)

a. Perilaku pembelian yang kompleks / rumit

Konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga

produk tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli,

(34)

23

Perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu pertama mengembangkan

keyakinan tentang produk tersebut. Kedua membangun sikap, dan ketiga

melakukan pilihan (dibeli/tidak) adanya perubahan nyata.

b. Perilaku pembelian yang mengurangsi ketidakefisienan

Konsumen mengalami keterlibatan tinggi akantetapi melihat sedikit perbedaan,

diantara merek – merek. Disini konsumen mengunjungi beberapa tempat (toko)

untuk mencari lebih cocok.

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Keterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada

perbedaan nyata diantara berbagai merek. Harga barang relative rendah.

d. Perilaku pembelian mencari keragaman

Keterlibatan konsumen rendah akan dihadapkan pemeilihan merek.

2.1.3.3. Pihak – Pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian

Seorang pemasar harus menguasai pengaruh – pengaruh yang terjadi pada

seorang pembeli serta membangun pengertian sebenarnya. Untuk itu seorang pemasar

harus mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian.

Ali Hasan (2009 : 138) mengungkapkan ada sejumlah orang yang memilki

keerlibatan dalam keputusan pembelian, adalah sebagai berikut:

a. Insiator (orang pengambilan inisatif), yaitu orang yang pertama menyarankan atau

(35)

24

b. Influencer (orang yane mempengaruhi), adalah orang yang berperan sebagai pemberi pengaruh yang karena pandangan, nasihat atau pendapatnya

mempengaruhi keputusan pembelian.

c. Decider (orang yang mengambil keputusan), adalah orang yang berperan sebagai

pengambil keputusan dalam menentukan apakah produk jadi dibeli, produk apa

yang akan dibeli, bagaimana cara membeli, dan dimana produk itu dibeli.

d. Buyer (orang yang membeli), adalah orang yang melakukan pembelian aktual.

e. User (orang yang memakai), adalah orang yang mengkonsumsi atau yang

menggunakan produk yang dibeli.

2.1.3.4. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Dalam mempelajari keputusan pembelian konsumen, seorang pemasar harus

melihat hal-hal yang berpengaruh terhadap keputusann pembelian dan membuat suatu

ketetapan bagaimana konsumen membuat keputusan pembeliannya. Menurut Kotler

dan Keller (2009 : 184-190) mengemukakan proses pembelian tersebut melalui 5

(lima) tahapan. Tahapan pembelian konsumen tersebut antara lain:

1. Pengenalan kebutuhan/masalah

Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan

oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang

(36)

25

2. Pencarian informasi

Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan suatu barang atau jasa,

selanjutnya konsumen mencari informasi yang baik yang disimpan dalam ingatan

(internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal).

Sumber-sumber konsumen terdiri dari:

 Sumber pribadi : keluarga, tentangga, teman, kenalan.

 Sumber niaga/komersil : iklan, tenaga penjual, kemasan dan pemajangan.

 Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen.

 Sumber pengalaman : penangan, pemeriksaan, penggunaan produk

3. Evaluasi alternative

Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan

dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen

terdapat tiga konsep dasar yang digunakan, yaitu:

 Sifat-sifat produk

 Nilai kepentingan

 Tingkat kesukaan

4. Keputusan pembelian

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif biasanya

membeli yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli.

Ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli yaitu:

(37)

26

 Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan.

 Faktor yang tak dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi

oleh konsumen.

5. Perilaku pasca pembelian

Keputusan atau ketidakpuasaan konsumen terhadap perilaku pembelian

selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian

ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidakpuasan konsumen akan terjadi jika

konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi.

Gambar 2.2

Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen

2.1.3. Keterkaitan Antar Variabel Penelitian

2.1.3.1. Keterkaitan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian

Personal Selling adalah kegiatan bauran promosi yang secara mempertemukan pemasar dengan calon konsumen. Melalui pertemuan tersebut,

pemasar dapat memberikan informasi bagi konsumen sehingga konsumen tergugah

untuk melakukan pembelian. Pengenalan

Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif Perilaku

Pascapembelian Keputusan

(38)

27

Fandy Tjiptono (2008:224) Personal Selling komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk

kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap suatu produk kepada

calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap suatu produk sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya.

2.1.3.2. Keterkaitan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian

Promosi penjualan merupakan bagian dari promosi dinyatakan oleh Mauri

(2003) dalam Omar, et al. (2011:23) bahwa promosi penjualan termasuk program

promosi ketika melalui promosi penjualan tersebut bisa memberikan rangsangan bagi

konsumen untuk melakukan pembalian. Untuk itu, promosi penjualan memilki fungsi

yang relative sama dengan promosi karena dengan promosi penjualan tersbut akan

memberikan daya tarik bagi konsumen untuk melakukan pembelian.

2.2. Penelitian Terdahulu

Berdasarkan penelitian terdahulu dari beberapa jurnal yaitu: Tabel 2.1.

Penelitian Terdahulu

No Nama/Tahun Judul Hasil Perbedaan Persamaan

1 Selling: alat promosi untuk peningkatan

(39)

28 motor pada CV. Aceh

Honda Motor dapat penelitian ini di tv prabayar transvision

dan Personal Selling

pengaruhnya terhadap kepuasan konsumen pada pt virgo ekspres tours & travel manado

Customer ini di tv prabayar tranvision

4 Eliza Nurul Kharitsah (2014)

 Penelitian ini tidak membahas variabel

marketing public relation , sedangkan penelitian terdahulu penelitian ini di tv prabayar transvision

5 Oyeniyi Omoyayo (2011)

Sales Promotion and Consumer Loyalty: A Study of Nigerian Tecommunication

(40)

29

diterima. terdahulu membahas variabel cunsomer penelitian ini di tv prabayar transvision Chain Stores at City of Kerman)

(41)

30

2.3. Kerangka Pemikiran

Kegiatan pemasaran yang ideal terjadi ketika suatu produk barang ataupun jasa

mampu diterima dengan baik di benak konsumen. Ketika suatu produk barang

ataupun jasa ditawarkan kepada konsumen peran tenaga penjual sangat diperlukan

untuk mempresentasikan isi, kegunaan, dan manfaat dari produk tersebut sehingga

konsumen merasakan produk tersebut.

Untuk itu tenaga penjual haruslah memilki pengetahuan produk yang luas, hal

tersebut dapat memunculkan peluang dalam membuka suatu penjualan, yang artinya

konsumen mau membeli produk yang ditawarkan. Tenaga penjual merasa berhasil,

ketika konsumen memutuskan untuk membeli produknya dan pelanggan merasa puas

atas penyampaiannya yang diberikan sehingga pelanggan akan melakukan pembelian

secara berulang.

Bagi konsumen untuk dapat memutuskan membeli suatu produk tentunya

disesuaikan dengan kebutuhannya, konsumen akan merasa puas apabila yang mereka

inginkan dapat terpenuhi oleh apa yang ditawarkan pemasar. Informasi dan

pengetahuan yang cukup mengenai karakteristik serta proses pembelian konsumen

dapat dijadikan dasar untuk mengetahui kepuasan mereka, sehingga perusahaan dapat

mengelola dengan lebih baik segala hal yang berkaitan dengan pemasaran produknya.

Dari kondisi inilah konsumen mulai memikirkan rutinitas pembelian produknya,

memikirkan berapa banyak yang akan dibeli, dan metode pembayaran apa yang akan

(42)

31

Beberapa penelitian menjelaskan tentang hubungan dan pengaruh dari Personal Selling terhadap keputusan pembelian. Menurut Ali Hasan (2013:604), penjualan

personal (Personal Selling) merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

Adapun tahapan untuk melakukan Personal Selling, diantaranya: 1. Mencari calon pelanggan dan mengkualifikasikan, 2. Prapendekatan, 3. Presentasi dan

Demonstrasi, 4. Mengatasi Keberatan, 5. Penutupan dan 6. Tindak lanjut dan

Pemeliharaan. Tahapan ini dilakukan oleh wiraniaga dari PT. Indonusa Telemedia

Cabang Bandung.

Selain tentang hubungan dan pengaruh dari Personal Selling terhadap keputusan pembelian. Adapun hal lain juga hubungan dan pengaruh dari promosi

penjualan terhadap keputusan pembelian. Menurut Mauri (2003) dalam Omar, et al.

(2011:23) bahwa promosi penjualan termasuk program promosi ketika melalui

promosi penjualan tersebut bisa memberikan rangsangan bagi konsumen untuk

melakukan pembalian.

Promosi penjualan yang digunakan dalam bentuk promosi penjualan, antara

lain: 1. Sampel, 2. Kupon, 3. Tawaran, 4. Paket Harga, 5. Premium, 6. Hadiah, dan 7.

Tampilan dan Demonstrasi Titik Pembelian. Bentuk promosi penjualan yang

digunakan oleh PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung tidak semua digunakan

olehnya, bentuk yang dipakai adalah 1. Kupon, 2. Diskon, 3. Hadiah dan 4. Tampilan

(43)

32

Dengan adanya Personal Selling dan promosi penjualan, maka pelanggan dapat tertarik melakukan pembelian. Menurut Menurut Fandy Tjiptono (2008:21)

keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalanya,

mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa

baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang

(44)

33

2.4. Bagan Paradigma Penelitian

Gambar 2.3

Bagan Paradigma Penelitian

Personal Selling (X1)  Mencari calon pelanggan dan

mengkualifikasinya  Prapendekatan

 Presentasi dan demontrasi  Mengatasi keberatan  Penutupan

 Tindak lanjut dan Pemeliharaan

Promosi Penjualan (X2)

 Kupon

 Diskon

 Hadiah

 Tampilan dan Demonstrasi

Keputusan Pembelian (Y)

(45)

34

2.5. Hipotesis

2.5.1. Hipotesis Utama

H1 : Terdapat Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian

Pelanggan Tranvision pada PT. Indonusa Telemedia Cabang Bandung.

H2 : Terdapat Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian

(46)

35 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian

Objek pnelitian meurut Sugiyono (2009:38) adalah “Suatu atribut atau sifat

atau nilai dari orang, objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk di pelajari dan kemudia ditarik kesimpulnannya.”

Sedangkan objek penelitian meneurut Husein Umar (2005:303) “Objek

Penelitian menjelaskan tentang apa dan atau siapa yang menjadi objek penelitian.

Juga dimana dan kapan penelitian dilakukan bisa ditambahkan hal-hal lain jika

dianggap perlu.”

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa objek penelitian adalah

sasaran ilmiah dengan tujuan dan kegunaan tertentu untuk mendapatkan data

tertentu. Objek dalam penelitian ini adalah pengaruh Personal Selling dan

Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian. Penelitian ini dilakukan pada

PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung

3.2. Metode Penelitian

Metode penelitian merupakan cara yang digunakan oleh peneliti dalam

mengumpulkan data peneltiannya.adapun pengertian metode penelitian menurut

Sugiyono (2010:2), diantaranya adalah sebagai berikut:

“Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk

(47)

36

Menurut Umi Narimawati (2008:127) “Metode penelitian merupakan cara

penelitian yang digunakan untuk mendapatkan data untuk mencapai tujuan

tertentu.”

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif

verifikatif. Dengan menggunakan metode penelitian akan diketahui pengaruh atau

hubungan yang signifikan antara variabel yang diteliti sehingga menghasilkan

kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai objek yang diteliti.

Pengertian metode deskriptif menurut Sugiyono (2011:147) adalah sebagai

berikut:

“Metode deskriptif adalah metode yang digunakan untuk menganalisis data

dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah

terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermkasud membuat keimpulan yang

berlaku untuk umum atau generalisasi.”

Metode deskriptif digunakan untuk menggambarkan rumusan masalah satu

sampai lima. Data yang dibutuhkan adalah data yang sesuai dengan

masalah-masalah yang ada sesuai dengan tujuan penelitian, sehingga data dapat

dikumpulkan, dianalisis, dan ditarik kesimpulan dengan teori-teori yang telah

dipelajari, untuk kemudian ditarik kesimpulan.

Sedangkan pengertian metode verikatif menurut Mashuri (2008) dalam Umi

Narimawati (2010:29) adalah sebagai berikut:

“Metode verifikatif yaitu memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan

(48)

37

dilaksanakan di tempat lain dengan mengatasi masalah yang serupa dengan

kehidupan.”

3.2.1. Desain Penelitian

Dalam melakukan suatu penelitian diperlukan perencanaan penelitian agar

penelitian yang dilakukan dapat berjalan ddengan baik, sistematis serta efektif.

Desain Penelitian menurut Moh. Nazir (2005:84) adalah sebagai berikut:

“Desain penelitian adalah semua proses yang diperlukan dalam perencanaan

dalam pelaksanaan penelitian.”

Menurut Jonathan Sarwono (2006:27), pengertian desain penelitian adalah

sebagai berikut :

“Desain Penelitian bagaikan sebuah peta jalan bagi peneliti yang menuntun

serta menetukan arah berlangsung prose secara benar dan tepat sesuai

dengan tujuan yang telah ditetapkan.”

Dari uraian di atas maka dapat dikatakan bahwa, desain penelitian

merupakan semua proses penelitian yang dilakukan oleh penulis dalam

melaksanakan penelitian mulai dari perencanaan sampai dengan pelaksanaan

penelitian yang dilakukan pada waktu tertentu.

Gambar 3.1. Desain Penelitian

Personal Selling

(X1)

Promosi Penjualan

(X2)

(49)

38

Berdasarkan proses penelitian yang digambarkan diatas, maka penelitian ini

melalui proses-proses berikut ini :

1. Sumber Masalah

Penelitian melakukan Survey awal untuk menentukan fenomena yang terjadi

dijadikan sebagai dasar penelitan.

2. Rumusan Masalah

Penelitian ini merumuskan masalahnya sebagai berikut:

a. Bagaiamana Personal Selling pada PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung

b. Bagaimana Promosi Penjualan pada PT Indonusa Telemedia Cabang

Bandung

c. Bagaimana Keputusan Pembelian pada PT Indonusa Telemedia Cabang

Bandung

d. Seberapa besar pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan

terhadap Keputusan Pembelian survey pada PT Indonusa Telemedia

Cabang Bandung secara parsial

3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan

Untuk menjawab rumusan masalah yang sifatnya sementara (berhipotesis),

maka diperlukan referensi teoritis yang relevan dengan masalah dan dalam

penelitian sebelumnya dapat digunakan sebagai bahan untuk memberikan

jawaban sementara terhadap masalah yang terdapat di PT Indonusa

(50)

39

4. Pengajuan Hipotesis

Jawaban terhadap rumusan masalah yang baru didasarkan pada teori dan

didukung oleh penelitian yang relevan, tetapi belum ada pembuktian secara

empiris (faktual) maka jawaban itu disebut hipotesis. Hipotesis yang dibuat

dalam penelitian ini adalah pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian.

5. Metode Penelitian

Untuk menguji hipotesis tersebut peneliti dapat memilih metode penelitian

yang sesuai, pertimbangan ideal untuk memilih metode itu adalah tingkat

ketelitian data yang diharapkan dan konsisten data yang dikehendaki. Metode

penelitian yang digunakan untuk mengetahui pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian.

6. Menyusun Instrument Penelitian

Instrumen ini digunakan sebagai alat pengumpul data dan instrumen dalam

penelitian ini berbentuk kuesioner. Sebelum instrumen digunakan untuk

pengumpulan data, maka instrumen penelitian harus terlebih dahulu diuji

validitas dan realibilitasnya. Pada penelitian ini untuk menguji adanya

hubungan Personal Selling (X1) dan Promosi Penjualan (X2) dengan Keputusan Pembelian (Y) pada PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung

Bandung menggunakan Skala Likert yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena

(51)

40

7. Kesimpulan

Kesimpulan adalah langkah terakhir dari suatu periode penelitian yang berupa

jawaban terhadap rumusan masalah. Dengan menekankan pada pemecahan

masalah berupa informasi mengenai solusi masalah yang bermanfaat sebagai

dasar untuk pengambilan keputusan terdapat di PT Indonusa Telemedia

Cabang Bandung

Tabel 3.1 Desain Penelitian

Tujuan

digunakan Unit Analisis

Time

PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung

PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung

PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung

PT Indonusa Telemedia Cabang Bandung

3.2.2. Operasional Variabel

Menurut Umi Narimawati (2008:30) pengertian operasional variabel adalah

sebagai berikut:

“Operasional Variabel adalah proses penguraian variabel penelitian ke

dalam sub variabel, dimensi, indikator sub variebel, dan pengukuran.

(52)

41

indikator masing-masing variabel sudah jelas, apabila belum jelas secara

konseptual maka perlu dilakukan analisis faktor.”

Sesuai dengan judul penelitian yang diungkapkan oleh penulis yaitu

pengaruh Personal Selling dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian,

maka variabel-variabel yang terkait dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Variabel Independen (X1)

Variabel Independen yaitu variabel bebas yang biasa juga mempengaruhi

variabel lain. Variabel independen dalam penelitian ini adalah Personal Selling (X1)

2. Variabel Independen (X2)

Variabel Independen yaitu variabel bebas yang biasa juga mempengaruhi

variabel lain. Variabel independen dalam penelitian ini yaitu Promosi

Penjualan (X2)

3. Variabel Dependen (Y)

Variabel Dependen adalah variabel yang dipengaruhi variabel lain, dalam

penelitian ini yang menjadi variabel dependen yaitu Keputusan Pembelian

(Y)

Agar lebih jelas indikator tersebut dapat dituangkan dalam tabel operasional

(53)

42

Tabel 3.2 Opersional Variabel

Variabel Konsep Indikator Ukuran Skala

Personal

- Kemampuan mencari pelanggan

- Kemampuan mengkualifikasi pelanggan

- Tingkat kemampuan

- Tingkat kemampuan

O

- Kerapihan penampilan Wiraniaga

- Memulai pembicaraan dengan menarik

- Tingkat kerapihan

- Tingkat kemenarikan

3. Presentasi dan Peragaan

- Kemampuan presentasi memberikan manfaat

- Pengetahuan Wiraniaga

- Tingkat kemampuan Presentasi

- Tingkat pengetahuan

4. Mengatasi Keberatan

- Kemampuan wiraniaga dalam mendengarkan keluhan atau keberatan konsumen.

- Kemampuan mengatasi keberatan

- Tingkat kemampuan wiraniaga

mendengarkan keluhan konsumen

- Tingkat kemampuan keberatan

5. Menutup Penjualan

- Kemampuan

meyakinkan konsumen

- Kemampuan menutupan pembicaraan

- Tingkat kemampuan meyakinkan konsumen

- Tingkat kemampuan menutup pembiciaraan

6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan

- Kemampuan

menjelaskan mengenai syarat-syarat penjualan

- Memelihara hubungan jangka panjang

- Tingkat kemampuan menjelaskan

(54)

43

Variabel Konsep Indikator Ukuran Skala

Promosi

- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat

- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat

3. Hadiah

- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat

4. Tampilan dan Demonstrasi

- Tingkat perhatian - Tingkat ketertarikan - Tingkat manfaat

1. Pengenalan Masalah - Tingkat pengenalan

masalah

2. Pencarian Informasi - Tingkat mencari

informasi

3. Evaluasi Alternatif - Tingkat evaluasi

alternatif

4. Keputusan Pembelian - Tingkat keputusan

pembelian

5. Perilaku Pasca Pembelian

(55)

44

Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah ordinal.

Pengertian dari skala ordinal menurut Sugiyono (2009) adalah sebagai

berikut :

“Skala ordinal, adalah skala yang berjenjang dimana sesuatu lebih atau

kurang dari yang lain. Data yang diperoleh dari pengukuran dengan skala ini

disebut dengan data ordinal yaitu data yang berjenjang yang jarak antara

satu data dengan yang lain tidak sama.”

Dari pengertian diatas tujuan dari penggunaan skala ordinal adalah

memperoleh informasi berupa pada jawaban. Variabel-variabel tersebut diukur

oleh instrument pengukur dalam bentuk kuesioner berskala ordinal yang

memenuhi pernyataan-pernyataan tipe skala likert.

Menurut Sugiyono (2009:73) skala likert adalah sebagai berikut:

“Skala likert diggunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi

seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial.”

Untuk pengolahan data mennggunakan skala likert setiap pilihan jawaban

diberi skor, maka responden harus menggambarkan, mendukung pertanyaan (item

positif) atau tidak mendukung pernyataan (item negatif). Skor atas pilihan

jawaban untuk kuesioner yang diajukan unuk pernyataan positif adalah sebagai

berikut:

Tabel 3.3

Pilihan Jawaban Kuesioner Positif

Keterangan Skor

Sangat Setuju 5

Setuju 4

Kurang Setuju 3

Tidak Setuju 2

Sangat Tidak Setuju 1

Figur

Gambar 2.1.
Gambar 2 1 . View in document p.28
Gambar 2.2 Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen
Gambar 2 2 Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen . View in document p.37
Tabel 2.1.
Tabel 2 1 . View in document p.38
Gambar 2.3
Gambar 2 3 . View in document p.44
Gambar 3.1. Desain Penelitian
Gambar 3 1 Desain Penelitian . View in document p.48
Tabel 3.1  Desain Penelitian
Tabel 3 1 Desain Penelitian . View in document p.51
Tabel 3.2 Opersional Variabel
Tabel 3 2 Opersional Variabel . View in document p.53
Tabel 3.3
Tabel 3 3 . View in document p.55
Tabel 3.4 Pilihan Jawaban Kuesioner Negatif
Tabel 3 4 Pilihan Jawaban Kuesioner Negatif . View in document p.56
Tabel 3.5
Tabel 3 5 . View in document p.60
Tabel 3.6 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas Variabel
Tabel 3 6 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas Variabel . View in document p.62
Tabel 3.7 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas Variabel
Tabel 3 7 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas Variabel . View in document p.62
Tabel 3.9
Tabel 3 9 . View in document p.64
Tabel 3.10
Tabel 3 10 . View in document p.67
Tabel 3.11 Pedoman Interprestasi Koefisien Korelasi
Tabel 3 11 Pedoman Interprestasi Koefisien Korelasi . View in document p.71
Gambar 3.2. Daerah Penerimaan dan Penolakan Hipotesis
Gambar 3 2 Daerah Penerimaan dan Penolakan Hipotesis . View in document p.75

Referensi

Memperbarui...