iv
Bandung”. Under Tuition : Dr. Ir. H. Eddy Soeryanto Soegoto.
The purchase decision is influenced by various factors, one of which attitudes and motivations of consumers. The phenomenon of variable consumer attitudes, consumer attitudes about the t-shirt Airplane in distributions Airplane System Bandung is not optimal. Companies should pay more attention again how the attitude of consumers to the sale of t-shirts Airplane can be increased. Consumer motivation variable phenomenon, consumers lack sufficient motivation to buy t-shirts. And the phenomenon of variable purchase decision, post-purchase behavior of consumers is still low in making purchasing decisions because consumers are still less satisfied with the product that has been purchased it.
This study aims to determine: (1) The influence consumer attitudes towards purchasing decisions airplane t-shirts airplane distribution system in Bandung. (2) the Influence consumer motivation on purchase decisions airplane t-shirts airplane system distributions Bandung. And (3) Consumer attitudes and motivations influence on purchasing decisions airplane t-shirts airplane system distributions Bandung. As many as 100 of the consumer is taken as a sample through the sample withdrawal technique method sample random sampling. The data collected through the dissemination of questionnaires, observation and interview. The survey method used is descriptive and verifikatif. Data analysis with the method of simple regression analysis by using the software SPSS 13.0 program for window. The results showed the attitude and motivation of consumers give considerable influence on purchasing decisions on distributions Bandung airplane systems partially or simultaneously.
v
Bandung”, di bawah bimbingan Dr. Ir. H. Eddy Soeryanto Soegoto
Keputusan pembelian di pengaruhi oleh berbagai faktor, salah satu diantaranya sikap dan motivasi konsumen. Fenomena variabel sikap konsumen, sikap konsumen mengenai t-shirt Airplane di distro Airplane System Bandung belum optimal. Perusahaan harus lebih memperhatikan lagi bagaimana sikap konsumen agar penjualan t-shirt Airplane dapat meningkat. Fenomena variabel motivasi konsumen, konsumen kurang memiliki motivasi yang cukup untuk membeli t-shirt Airplane. Dan fenomena variabel keputusan pembelian, prilaku pasca pembelian konsumen masih rendah dalam melakukan keputusan pembelian lagi karena konsumen masih kurang puas terhadap produk yang telah di beli nya.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui : (1) Pengaruh sikap konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro airplane system Bandung. (2) Pengaruh motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro airplane system Bandung. Dan (3) Pengaruh sikap dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro airplane system Bandung. Sebanyak 100 konsumen diambil sebagai sampel melalui teknik penarikan sampel dengan metode sample random sampling. Data di kumpulkan melalui penyebaran kuesioner, observasi dan wawancara. Metode survey yang digunakan adalah deskriptif dan verifikatif. Data di analisis dengan metode simple regression analysis dengan menggunakan software program SPSS 21.0 for window. Hasil penelitian menunjukan sikap dan motivasi konsumen memberikan pengaruh yang cukup terhadap keputusan pembelian pada distro airplane system Bandung secara parsial maupun simultan.
JURNAL
Keputusan pembelian di pengaruhi oleh berbagai faktor, salah satu diantaranya sikap dan motivasi konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui : (1) Pengaruh sikap konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro airplane system Bandung. (2) Pengaruh motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt pada distro airplane system Bandung. Dan (3) Pengaruh sikap dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt pada distro airplane system Bandung. Sebanyak 100 konsumen diambil sebagai sampel melalui teknik penarikan sampel dengan metode sample random sampling. Data di kumpulkan melalui penyebaran kuesioner, observasi dan wawancara. Metode survey yang digunakan adalah deskriptif dan verifikatif. Data di analisis dengan metode simple regression analysis dengan menggunakan software program SPSS 21.0 for window. Hasil penelitian menunjukan sikap dan motivasi konsumen memberikan pengaruh yang cukup terhadap keputusan pembelian pada distro airplane system Bandung secara parsial maupun simultan.
Kata Kunci : Sikap, Motivasi Konsumen, Keputusan Pembelian
ABSTRACT
Purchase decisions influence by a variety of factors, one of which attitudes and motivations of consumers. This research aims to know the: (1) The influence consumer attitudes towards purchasing decisions airplane t-shirts airplane distribution system in Bandung. (2) the Influence consumer motivation on purchase decisions airplane t-shirts airplane system distributions Bandung. And (3) Consumer attitudes and motivations influence on purchasing decisions airplane t-shirts airplane system distributions Bandung. As many as 100 of the consumer is taken as a sample through the sample withdrawal technique method sample random sampling. The data collected through the dissemination of questionnaires, observation and interview. The survey method used is descriptive and verifikatif. Data analysis with the method of simple regression analysis by using the software SPSS 21.0 program for window. The results showed the attitude and motivation of consumers give considerable influence on purchasing decisions on distributions Bandung airplane systems partially or simultaneously.
JURNAL
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Industri fashion di Indonesia saat ini semakin berkembang pesat. Fashion juga mencerminkan citra dari orang itu sendiri. Bentuk, warna, corak kain, desain bukan hanya berupa kebutuhan primer belaka. Namun, sudah menjadi kebutuhan artistik. Perkembangan fashion juga merambah ke segala bidang. Mulai dari pakaian remaja, dewasa, sampai anak-anak tidak ada henti-hentinya berkembang. Industri fashion saat ini sudah merupakan suatu kebutuhan bagi seluruh kalangan masyarakat sosial. Industri fashion di Kota Bandung yang lebih di kenal sebagai distro (distribution outlet), merupakan industri yang sangat berkembang di Kota Bandung, banyak sekali distro-distro yang berkembang di Kota Bandung salah satunya distro Airplane system. Semakin banyak nya pesaing bermunculan dalam bidang penjualan t-shirt dll, perusahaan airplane system belum mampu untuk menarik konsumen yang semakin banyak, konsumen pindah ke distro lain untuk melakukan pembelian seperti t-shirt, jaket, celana dan lain lain. Setiap perusahaan harus mengetahui apa saja hal yang membuat konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk. Hal ini di sebabkan karena setiap konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk, konsumen selalu mempelajari suatu produk yang akan di belinya. Ketika konsumen sudah mempelajari produk yang akan di belinya, konsumen akan mengambil keputusan apakah akan membeli produk tersebut atau konsumen memutuskan tidak akan membeli produk tersebut. Disinilah peranan perusahaan untuk mengenal bagaimana sikap setiap konsumen. Ketika perusahaan sudah mengenal bagaimana sikap konsumennya maka akan mempermudah perusahaan untuk menjual produknya kepada konsumen.
Sikap
Menurut Schiffman & Kanuk (2008:222), Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan cara yang menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek tertentu.
Motivasi Konsumen
Menurut Schiffman & Kanuk (2000:19), Motivation can be described as the driving force within individuals that impels them to action, artinya motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan.
Keputusan Pembelian
JURNAL
dapat merumuskan masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana sikap konsumen pada produk t-shirt airplane di distro airplane system Bandung.
2. Bagaimana motivasi konsumen pada produk t-shirt Airplane di Distro Airplane system Bandung.
3. Bagaimana keputusan pembelian pada produk t-shirt Airplane di distro Airplane system bandung.
4. Sebarapa besar pengaruh sikap konsumen dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian pada produk t-shirt merek Airplane di distro Airplane system Bandung secara parsial maupun simultan.
Tujuan penelitian
1. Untuk mengetahui sikap konsumen pada produk t-shirt Airplane di distro Airplane system Bandung.
2. Untuk mengetahui motivasi konsumen pada produk t-shirt Airplane di distro Airplane system Bandung.
3. Untuk mengetahui keputusan pembelian pada produk t-shirt Airplane di distro Airplane system Bandung.
4. Untuk Mengetahui seberapa besar pengaruh sikap konsumen dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian pada produk t-shirt Airplane di distro Airplane system Bandung saling berhubungan satu dengan lainnya secara parsial maupun simultan.
TINJAUAN PUSTAKA
Desain produk
Menurut Schiffman & Kanuk (2008:222), Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan cara yang menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek tertentu.
Menurut Hizkia Elfran Mawey (2013:791), indikator sikap yaitu: 1. Merek produk
2. Pengetahuan terhadap produk 3. Perasaan seseorang terhadap produk 4. Kehandalan produk
Motivasi Konsumen
JURNAL
Menurut Hizkia Elfran Mawey (2013:791), indikator motivasi yaitu: A. Harga Produk
B. Kualitas Produk C. Ketersediaan Barang
D. Tren Terhadap Produk Di Lingkungan Sosial
Keputusan pembelian
Menurut Assauri (2004:141), Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya.
Menurut Kotler dan Keller yang diterjemahkan oleh Bob Sabran (2009:184) mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahapan. Tahapan pembelian konsumen tersebut antara lain:
Dari uraian indikator di atas maka peneliti mengacu pada Kotler dan Keller yang diterjemahkan oleh Bob Sabran (2009:184) yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Indikator evaluasi alternatif tidak di masukan karena dalam penelitian ini konsumen tidak terlalu langsung untuk mengevaluasi dalam memenuhi kebutuhannya karena kebutuhan konsumen, konsumen langsung menetapkan pada keputusan pembelian untuk suatu produk.
Penelitian Terdahulu
Hizkia Elfran Mawey, 2013. Motivasi, persepsi, dan sikap konsumen pengaruhnya terhadap keputusan pembelian produk PT. Rajawali nusindo cabang manado. Motivasi, Persepsi, dan Sikap secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian Produk di PT. Rajawali Nusindo. Implikasi dari penelitian ini yaitu model penelitian ini yaitu Motivasi Konsumen, Persepsi Konsumen, serta Sikap Konsumen merupakan salah satu model yang dapat memprediksi keputusan pembelian khususnya pada keputusan pembelian konsumen pada produk PT.Rajawali Nusindo cabang Manado dan sekitarnya.
Mega Christin Kairupan 2013. Sikap, keyakinan dan efektivitas iklan pengaruhnya terhadap keputusan penggunaan produk kartu as konsumen di manado town square. Sikap tidak berpengaruh dan tidak signifikan terhadap keputusan penggunaan Produk Kartu As Pada Konsumen yang Berbelanja di Manado Town Square, dengan demikian hipotesis di tolak. Artinya semakin tinggi sikap negatif konsumen, maka keputusan penggunaan Produk Kartu As konsumen akan semakin berkurang.
JURNAL
tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor Yamaha di Minahasa.
Murwanto Sigit, 2006. Pengaruh sikap dan norma subyektif Terhadap niat beli mahasiswa sebagai konsumen potensial Produk pasta gigi close up. sikap dan norma subyektif dari mahasiswa UII secara bersamasama berpengaruh signifikan terhadap niat membeli pasta gigi Close Up.
Cindy Liffie Maleke, 2013. Faktor social, pribadi dan psikologis pengaruhnya terhadap keputusan pembelian Blackberry gemini pada PT. Megamitra Makmur Sejahtera. Hasil pengujian hipotesis secara simultan bahwa Ha diterima dan H0 ditolak. Hal ini menunjukan bahwa variabel sosial, pribadi, dan psikologis secara bersama memberi pengaruh terhadap keputusan pembelian Blackberry Gemini pada PT.MMS Manado.
Nurshafiqa Binti Zamri, 2013. The effects of attitude, social influences and perceived behavioural control on intention to purchase online shopping apparels in Malaysia: case study on zalora. Pengaruh sikap berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Kerangka Pemikiran
Penulis ingin membahas topik mengenai sikap dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian pada konsumen distro Airplane System Bandung. Airplane merupakan outlet fashion yang sudah dikenal oleh konsumennya sejak lama. Bidang usaha yang dijalankan oleh distro Airplane System meliputi t-shirt, kemeja, jaket, jeans, topi, sepatu, ikat pinggang, dompet, dan lain-lain. Seiring dengan berjalannya waktu, banyak pesaing yang bermunculan pada industry fashion di Kota Bandung. Banyaknya pesaing yang bermunculan membuat distro Airplane kehilangan konsumennya.
JURNAL
HIPOTESIS :
Berdasarkan uraian kerangka pemikiran di atas, maka hipotesis penelitian adalah sebagai berikut :
Hipotesis utama :
H1: Variabel Sikap dan Motivasi Konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian t-shirt Airplane di distro Airplane system Bandung.
Sub Hipotesis :
H1: Variabel Sikap Konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian t-shirt Airplane di distro Airplane system Bandung.
H2: Variabel Motivasi Konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian t-shirt Airplane di distro Airplane system Bandung.
METODE PENELITIAN
Objek Penelitian
Pengertian objek penelitian adalah sesuatu yang menjadi sasaran dalam penelitian ilmiah. Objek dalam Penelitian ini adalah desain produk, harga dan keputusan pembelian. Penelitian di lakukan pada konsumen Airplane systm Bandung.
SIKAP (X1) (Hizkia Elfran Mawey, 2013) a. Merek Produk
b. Pengetahuan terhadap produk c. Perasaan seseorang terhadap produk d. Kehandalan produk
JURNAL
Metode penelitian merupakan cara yang digunakan oleh peneliti dalam mengumpulkan data penelitiannya. Metode penelitian ini menggunakan metode deskriptif dan verifikatif. Dengan menggunakan metode penelitian akan diketahui pengaruh atau hubungan yang signifikan antara variabel yang diteliti sehingga menghasilkan kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai objek yang diteliti.
Desain Penelitian
Sumber dan Teknik Pengumpulan Data
Menggunakan data sekunder karena mengumpulkan informasi dari data yang telah diolah pihak perusahaan distro Airplane systm Bandung.
Unit analisis dalam penelitian ini adalah Distro Airplane system Bandung, khususnya pada konsumen distro Airplane systm Bandung dimana total penjualan pada tahun 2014 sebanyak 2700. Dengan demikian populasi di ambil dari total penjualan pada tahun 2014 , maka besarnya populasi dalam penelitian ini sebesar 2700.
Dalam penelitian ini penulis mengambil anggota sampel dari populasi dengan menggunakan rumus :
Keterangan : n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi
JURNAL
di ketahui. Berikut ini adalah jumlah sampel yang akan di gunakan dalam penelitian :
96 100
Berdasarkan penjelasan diatas, maka yang menjadi sampel pada penelitian ini adalah konsumen distro Airplane system Bandung. Sampel dari penelitian ini adalah mengambil sampel secara acak dalam populasi yang di sebut simple random sampling. Sample secara acak pada konsumen distro airplane system dengan melakukan penyebaran kuisioner sebanyak 100 orang konsumen.
Rancangan analisis
Uji Validitas
Uji validitas dapat diartikan sebagai suatu karakteristik dari ukuran terkait dengan tingkat pengukuran sebuah alat tes (kuesioner) dalam mengukur secara benar apa yang diinginkan peneliti untuk diukur. Suatu alat ukur disebut valid bila ia melakukan apa yang seharusnya dilakukan dan mengukur apa yang seharusnya diukur. Uji validitas dalam penelitian ini yaitu untuk menggambarkan variabel Sikap (X1) dan motivasi konsumen (X2) dan keputusan pembelian (Y).
Uji Reliabilitas
Reliabilitas dapat dikemukakan sebagai suatu karakteristik terkait dengan keakuratan, ketelitian, dan kekonsistenan. Suatu alat disebut reliabel apabila dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran terhadap kelompok subjek sama sekali diperoleh hasil yang relatif sama, selama aspek yang diukur dalam diri subjek memang belum berubah. Dalam hal ini relatif sama berarti tetap adanya toleransi perbedaan-perbedaan kecil di antara hasil beberapa kali pengukuran. Pengujian ini bertujuan untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten.
Uji MSI (Data Ordinal Ke Interval)
Sehubungan dengan penelitian ini yang menggunakan data ordinal seperti dijelaskan dalam operasionalisasi variabel sebelumnya, sedangkan syarat analisis dengan verifikatif uji statistik menggunakan korelasi pearson minimal berskala interval, maka semua data ordinal yang terkumpul terlebih dahulu akan ditransformasi menjadi skala interval dengan menggunakan Method of Successive Interval (Harun Al Rasyid, 1994:131).
JURNAL
dua buah variabel bebas (X) atau lebih dengan sebuah variabel terikat (Y).
Analisis regresi linear berganda digunakan untuk menganalisa pengaruh beberapa variabel bebas terhadap variabel terikat secara bersama-sama. Dalam hubungan dengan penelitian ini, variabel bebas adalah sikap (X1) dan motivasi (X2), sedangkan variabel terikat adalah keputusan pembelian (Y). Menurut riduwan (2007:152) Berikut ini rumus regresi linear berganda:
Dimana:
Y= Variabel Y (keputusan pembelian)
α = Konstanta persamaan regresi β1 = Koefisien regresi variabel X1 β2 = Koefisien regresi variabel X2
X1= Variabel X1 (desain produk) X2 = Variabel X2 (harga)
Pengujian Hipotesis
Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji T)
Melakukan uji T untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel tidak bebas secara parsial. Uji T dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:
a. Rumus uji T yang digunakan adalah:
Keterangan:
thitung (X1, X2) : Nilai thitung X1 (sikap), X2 (motivasi konsumen) b1, b2 : Koefisien regresi X1, X2
se : Std. error koefisien regresi X1, X2
b. Merumuskan hipotesis
Ho : β1 = 0 : Sikap tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro Airplane system Bandung .
Ha : β1 ≠ 0 : Sikap memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro Airplane system Bandung.
Ho : β2 = 0 : Motivasi konsumen tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian
t-shirt airplane pada distro Airplane systm Bandung.
b1, b2 thitung (X1. X2) =
JURNAL
Menentukan tingkat signifikan yaitu α = 5% , untuk menentukan nilai ttabel sebagai batas penerimaan dan penolakan hipotesis.
d. Hasil thitung dibandingkan dengan ttabel sebagai berikut: hitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.
Artinya terdapat pengaruh antara variabel X terhadap variabel Y. hitung < ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.
Artinya tidak terdapat pengaruh antara variabel X terhadap variabel Y.
Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji F)
Melakukan uji F untuk mengetahui pengaruh seluruh variabel bebas secara simultan terhadap variabel terikat.
a. Rumus uji F yang digunakan adalah : Dimana :
JKresidu = Koefisien Korelasi Ganda K = jumlah variabel bebas
n = jumlah anggota sampel
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah semua variabel bebas secara bersama-sama dapat berperan atas variabel terikat. Pengujian ini dilakukan menggunakan distribusi F dengan membandingkan antara nilai F-kritis dengan nilai F-test yang terdapat pada Tabel Analisis of Variance (ANOVA) dari hasil perhitungan dengan microsoft. Jika nilai Fhitung > Fkritis maka Ho yang menyatakan bahwa variasi perubahan nilai variabel bebas tidak dapat menjelaskan perubahan niai variabel terikat ditolak dan sebaliknya. b. Hipotesis :
Ho ; ρ = 0, tidak terdapat pengaruh Sikap dan Motivasi Konsumen terhadap Keputusan pembelian
H1 ; ρ ≠ 0, terdapat pengaruh Sikap dan Motivasi Konsumen terhadap Keputusan pembelian
c. Kriteria pengujian :
Ho ditolak apabila Fhitung > dari Ftabel(α = 0,05)
JURNAL
Pembahasan penelitian
Dalam bab ini dikemukakan hasil penelitian dan pembahasan dari pengolahan data primer yang diperoleh dari konsumen distro airplane system Bandung melalui angket yang disebar kepada 100 orang konsumen Distro Airplane System Bandung.
Untuk melihat tanggapan-tanggapan penilaian responden terhadap setiap variabel yang diteliti, dilakukan analisis deskriptif dengan pendekatan distribusi frekuensi dan persentase yang diperoleh dari perbandingan antara skor aktual (skor penjumlahan dari jawaban responden) dengan skor ideal (skor tertinggi yang mungkin dicapai). Untuk mempermudah dalam menginterpretasikan hasil penilaian responden, peneliti mengacu pada kriteria persentase skor tanggapan responden sebagai berikut:
Kriteria Penilaian Secara Umum
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis Kelamin Frekuensi %
1 Laki-Laki 79 79%
2 Perempuan 21 21%
Total 100 100%
Berdasarkan hasil penelitian jenis kelamin yang paling besar yaitu laki laki karena memiliki selera yang cukup tinggi untuk membeli keperluan nya dalam membeli produk di bandingkan dengan perempuan.
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Usia Frekuensi Presentase
<20 tahun 8 8%
JURNAL
airplane system menyatakan bahwa konsumen produk mereka merupakan remaja yang lebih mengutamakan fashion style.
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Dari tabel tersebut diperoleh informasi bahwa sebagian besar dari responden sebanyak 66% masih berstatus pelajar/mahasiswa, frekuensi terbanyak kedua yaitu responden yang bekerja sebagai wiraswasta sebanyak 18%, pegawai swasta sebanyak 9%, responden yang berprofesi sebagai pegawai negeri sebanyak 5% dan sangat sedikit dari responden lainnya hanya 1%. Hal tersebut menunjukan bahwa distro airplane system mempunyai daya tarik fashion bagi para calon pembeli terutama anak muda yang masih sekolah maupun kuliah.
ANALISIS DESKRIPTIF
Variabel Sikap Konsumen
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Sikap Konsuen
No Indikator Jumlah
Sumber : Hasil pengolahan kuesioner
Berdasarkan gambar di atas dapat dilihat nilai persentase yang diperoleh sebesar
57,5% termasuk dalam kategori “cukup” karena berada pada rentang antara 52,1%-68,0% menunjukan bahwa Sikap Konsumen terhadap produk Distro Airplane System Bandung tergolong cukup.
Pekerjaan Frekuensi Persentase
Pegawai Negeri 5 5%
Pegawai Swasta 9 9%
Wiraswasta 18 18%
Pelajar/Mahasiswa 66 66%
Lainnya 2 2%
JURNAL
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Motivasi Konsumen
No Indikator Jumlah
Sumber : Hasil pengolahan kuesioner
Berdasarkan gambar di atas dapat dilihat nilai persentase yang diperoleh sebesar 58,7%
termasuk dalam kategori “cukup” karena berada pada rentang antara 52,1%-68,0%
menunjukan bahwa Motivasi Konsumen Distro Airplane System Bandung tergolong cukup.
Variabel Keputusan Pembelian
Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian
No Indikator Jumlah
Sumber : Hasil pengolahan kuesioner
Berdasarkan gambar di atas dapat dilihat nilai persentase yang diperoleh sebesar
62,6% termasuk dalam kategori “cukup” karena berada pada rentang antara 52,1%-68,0% menunjukan bahwa Keputusan Pembelian konsumen di Distro Airplane System Bandung tergolong cukup.
Uji Validitas dan Reliabilitas
JURNAL
Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa nilai koefisien reliabilitas untuk sikap konsumen, motivasi konsumen, dan keputusan pembelian memiliki nilai koefisien reliabilitas > 0,700, sebagai nilai batas instrumen penelitian dikatakan dapat digunakan.
Analisis Regresi Berganda
Dengan menggunakan software SPSS. Diperoleh hasil analisis regresi linier berganda sebagai berikut :
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk meramalkan variabel terikat ketika variabel bebas dinaikkan atau diturunkan. Dari pengolahan data yang telah dilakukan, diperoleh hasil sebagai berikut:
Dari tabel di atas diperoleh persamaan sebagai berikut : Y = 2,646 + 0,218X1 + 0,247X2
Dari hasil persamaan regresi linier berganda tersebut masing-masing variabel dapat diinterpretasikan sebagai berikut :
a. Konstanta sebesar 2,646 menyatakan bahwa jika sikap dan motivasi konsumen bernilai 0 (nol) dan tidak ada perubahan, maka keputusan pembelian akan bernilai sebesar 2,646.
b. Nilai X1 yaitu sikap konsumen memiliki koefisien regresi sebesar 0,218, artinya jika sikap konsumen meningkat satu satuan, sementara motivasi konsumen konstan, maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,218satuan.
JURNAL
dari tabel di bawah ini:
Dari tabel output SPSS di atas, diketahui bahwa nilai korelasi simultan (R) yang
diperoleh adalah sebesar 0,767 dan termasuk dalam kategori hubungan yang “kuat” ada pada
interval 0,60–0,799. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa secara simultan terdapat hubungan yang kuat antara Sikap Konsumen dan Motivasi Konsumen dengan Keputusan Pembelian. Dimana semakin tinggi sikap konsumen dan motivasi konsumen, maka akan diikuti pula oleh semakin tingginya keputusan pembelian.
Koefisien Determinasi
Dengan menggunakan SPSS, diperoleh output sebagai berikut :
Dari tabel output SPSS di atas, terlihat nilai R Square yang diperoleh adalah sebesar 0,589 (58,9%). Hasil tersebut menunjukan bahwa secara simultan Sikap Konsumen dan Motivasi Konsumen memberikan kontribusi pengaruh sebesar 58,9% terhadap Keputusan Pembelian, sedangkan sebanyak (1-R2) 41,1% sisanya merupakan besar kontribusi pengaruh dari faktor lain yang tidak diteliti.
JURNAL
Parsial Beta Zero-order
1 Sikap Konsumen (X1) 0,430 0,727 31,3%
2 Motivasi Konsumen (X2) 0,386 0,716 27,6%
Total Pengaruh (Pengaruh Simultan) 58,9%
Dari tabel di atas, diperoleh informasi bahwa secara parsial variabel Sikap Konsumen memberikan pengaruh terhadap Keputusan Pembelian sebesar 31,3% dan variabel Motivasi Konsumen memberikan pengaruh sebesar 27,6%, sehingga total pengaruh yang diberikan kedua variabel bebas adalah sebesar 58,9%.
Pengujian Hipotesis Secara Parsial ( Uji T-statistik)
Dengan menggunakan SPSS.21, diperoleh hasil uji hipotesis parsial sebagai berikut:
a. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (X1)
H0: β1 > 0, Sikap Konsumen tidak memberikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro Airplane system Bandung.
Ha: β1 < 0, Sikap Konsumen memberikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro Airplane system Bandung.
Dengan taraf signifikansi 5%
Kriteria : Tolak H0 jika t hitung > t tabel, terima dalam hal lainnya.
Berdasarkan tabel di atas, terlihat nilai thitung untuk variabel Sikap Konsumen adalah sebesar 4,224 > ttabel (0,05) (1,985) sehingga sesuai dengan kriteria pengujian hipotesis adalah menolak Ho dan menerima Ha, artinya secara parsial Sikap Konsumen berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian.
b. Pengujian Hipotesis Parsial (X2)
Ho : β2 = 0 : Motivasi Konsumen tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan
pembelian t-shirt airplane pada distro Airplane system Bandung.
Ha : β2 ≠ 0 : Motivasi Konsumen memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian
JURNAL
Berdasarkan tabel di atas, terlihat nilai thitung untuk Motivasi Konsumen adalah sebesar 3,786 > ttabel (0,05) (1,985) sehingga sesuai dengan kriteria pengujian hipotesis adalah menolak Ho dan menerima Ha, artinya secara parsial Motivasi Konsumen berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian.
a. Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji F-Statistik)
Selanjutnya dilakukan pengujian hipotesis untuk membuktikan apakah sikap dan motivasi konsumen secara simultan memberikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan rumusan hipotesis statistik sebagai berikut:
Ho; ρ = 0, tidak terdapat pengaruh sikap dan motivasi konsumenterhadap Keputusan pembelian.
H1; ρ ≠ 0, terdapat pengaruh sikap dan motivasi konsumenterhadap Keputusan pembelian.
Dengan taraf signifikansi 0,05%
Kriteria : Tolak H0 jika F hitung > F tabel, terima dalam hal lainnya
Untuk menguji hipotesis di atas digunakan statistik uji-F yang diperoleh melalui tabel anova seperti yang disajikan pada tabel di bawah ini :
JURNAL
Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasan yang telah dilakukan pada bab sebelumnya, mengenai pengaruh sikap dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt airplane pada distro airplane system bandung, maka penulis mengambil beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. Tanggapan Konsumen mengenai sikap konsumen pada produk t-shirt Airplane di Distro Airplane system Bandung tergolong cukup, dengan indikator tertinggi ialah merek produk dan terendah ialah pengetahuan terhadap produk. Oleh karena itu pengetahuan konsumen terhadap produk t-shirt Airplane harus terus di tingkatkan agar distro Airplane System dapat terus bersaing dengan distro-distro lain yang ada di kota Bandung.
2. Tanggapan Konsumen mengenai motivasi konsumen pada produk t-shirt Airplane di Distro Airplane system Bandung tergolong cukup, dengan indikator tertinggi ialah tren terhadap produk dan terendah ialah harga produk produk. Oleh karena itu distro airplane system harus memperhitungkan kembali harga produk t-shirt airplane agar tidak terlalu mahal dari distro-distro yang lainnya.
3. Keputusan pembelian konsumen pada produk t-shirt Airplane di Distro Airplane System Bandung tergolong cukup, dengan indikator tertinggi ialah pengenalan masalah dan terendah ialah evaluasi alternative. Sehingga distro Airplane harus dapat meningkatkan evaluasi alternatif konsumennya. Agar konsumen dapat menilai produk t-shirt Airplane system lebih unggul.
4. Secara parsial sikap konsumen memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada produk t-shirt airplane di Distro Airplane System Bandung. Motivasi konsumen juga secara parsial memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada produk t-shirt airplane di Distro Airplane System Bandung. Sedangkan sisanya yang tidak termasuk kedalam variable yang diteliti dalam penelitian ini. Dengan demikian bahwa semakin tinggi sikap konsumen dan motivasi konsumen, maka keputusan pembelian akan semakin tinggi.
Saran :
Berdasarkan kesimpulan yang diperoleh dari penelitian Pengaruh sikap konsumen pada produk t-shirt airplane dan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian t-shirt di distro Airplane System Bandung, maka penulis mempunyai beberapa saran antara lain sebagai berikut :
JURNAL
dari produk t-shirt airplane, agar motivasi konsumen pada produk t-shirt Airplane tetap tinggi. Terutama untuk indikator harga dengan skor paling rendah, harus lebih di perhatikan kembali oleh Distro Airplane System. Tentunya hal tersebut bertujuan untuk membuat konsumen lebih tertarik untu membeli produk t-shirt Airplane System.
3. Keputusan pembelian konsumen pada produk t-shirt Airplane di Distro Airplane System Bandung sudah cukup. Tetapi sebaiknya distro Airplane System terus melakukan inovasi agar konsumen tertarik membeli produk t-shirt Airplane System. Terutama indikator evaluasi alternatif dimana konsumen memproses informasi tentang produk pilihan mereka untuk membuat keputusan pembelian pada produk t-shirt Airplane System.
JURNAL
Akbar, Y. J. 2010. Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda. Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro Semarang.
Azwar, Saifuddin. 2005. Sikap Manusia: Teori dan Pengukurannya, Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Fandy Tjiptono, 2008. Strategi Pemasaran, edisi ketiga, Yogyakarta, Andi.
Hizkia Elfran Mawey, 2013. Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen pengaruhnya terhadap keputusan pembelian produk pt. rajawali nusindo cabang manado, Vol.1 No.4 Desember 2013, Hal. 791-801, ISSN 2303-1174
Kotler, Phillip; Keller, Kevin lane, di terjemahkan oleh Bob Sabran, 2009. Manajemen pemasaran, edisi 13, jilid 2, Jakarta, Erlangga.
Kotler, Philip dan Kevin L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Edisi Ketigabelas. Erlangga. Jakarta
Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran, Jilid 1. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia.
Machrani Rinandha Bilondatu, 2013, motivasi, persepsi, dan kepercayaan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor yamaha di minahasa, Vol.1 No.3 September 2013, Hal. 710-720, ISSN 2303-1174
Mega Christin Kairupan, 2013. sikap, keyakinan dan efektivitas iklan pengaruhnya terhadap keputusan penggunaan produk kartu as konsumen di manado town square, Vol.1 No.3 September 2013, Hal. 1100-1110, ISSN 2303-1174
Nurshafiqa Binti Zamri, 2013. The Effects Of Attitude, Social Influences And Perceived Behavioural Control On Intention To Purchase Online Shopping Apparels In Malaysia: Case Study On Zalora, 10-11 June 2013, ISBN: 978-967-5705-11-3.
Schiffman,Leon & Kanuk,Leslie Lajar, 2008. Perilaku Konsumen, edisi ketujuh, Jakarta, Indeks.
Setiadi, Nugroho J. 2008. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi danPenelitian Pemasaran. Jakarta: Prenada Media.
Sugiyono, 2010. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Kelimabelas. Alfabeta. Bandung.
Sunyoto, Danang, 2012. Konsep Dasar Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. CAPS. Yogyakarta.
JURNAL
17 BAB II
KAJIAN PUSTKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
2.1 KAJIAN PUSTAKA
2.1.1 SIKAP
2.1.1.1 PENGERTIAN SIKAP
Menurut Schiffman & Kanuk (2008: 222):
“Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan
cara yang menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek
tertentu.”
Menurut Azwar (2007:87), yang dikutip oleh Hizkia Elfran Mawey dalam
jurnalnya:
Menyatakan sikap sebagai mekanisme mental yang mengevaluasi, membentuk pandangan, mewarnai perasaan dan akan ikut menentukan kecenderungan perilaku individu terhadap manusia lainnya atau sesuatu yang sedang dihadapi oleh individu, bahkan terhadap diri individu itu sendiri.
Sarana utama pada terbentuknya sikap terhadap barang-barang dan
jasa-jasa adalah melalui pengalaman langsung konsumen dalam mencoba dan menilai
barang atau jasa tersebut.
Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sikap merupakan
kegiatan mempelajari kecenderungan, memberikan tanggapan terhadap suatu
2.1.1.2 KOMPONEN SIKAP
Menurut Sciffman dan Kanuk (2008:225), Struktur sikap terdiri atas 3 komponen
yang saling menunjang yaitu :
1. Komponen kognitif merupakan representasi apa yang dipercayai oleh individu pemilik sikap.Komponen kognitif berisi kepercayaan stereotipe yang dimiliki individu mengenai sesuatu dapat disamakan penanganan (opini) terutama apabila menyangkut masalah isu atau problem yang kontroversial.
2. Komponen afektif merupakan perasaan yang menyangkut aspek emosional. Aspek emosionalinilah yang biasanya berakar paling dalam sebagai komponen sikap dan merupakan aspekyang paling bertahan terhadap pengaruh-pengaruh yang mungkin adalah mengubah sikap seseorang komponen afektif disamakan dengan perasaan yang dimiliki seseorang terhadapsesuatu.
3. Komponen konatif merupakan aspek kecenderungan berperilaku tertentu sesuai dengan sikapyang dimiliki oleh seseorang. Dan berisi tendensi atau kecenderungan untuk bertindak ataubereaksi terhadap sesuatu dengan cara-cara tertentu. Dan berkaitan dengan objek yang dihadapinya adalah logis untuk mengharapkan bahwa sikap seseorang adalah dicerminkan dalam bentuk tendensi perilaku.
2.1.1.3 CIRI– CIRI SIKAP
Menurut Sciffman dan Kanuk (2008:223), Ciri-ciri sikap adalah :
1. Sikap bukan dibawa sejak lahir melainkan dibentuk atau dipelajari sepanjang perkembangan itu dalam hubungan dengan objeknya. Sifat ini membedakannnya dengan sifat motif-motif biogenis seperti lapar, haus, kebutuhan akan istirahat.
2. Sikap dapat berubah-ubah karena itu sikap dapat dipelajari dan sikap dapat berubah padaorang-orang apabila terdapat keadaan-keadaan dan syarat-syarat tertentu yang mempermudah sikap pada orang itu.
3. Sikap tidak berdiri sendiri, tetapi senantiasa mempunyai hubungan tertentu terhadap suatuobjek dengan kata lain, sikap itu terbentuk, dipelajari atau berubah senantiasa berkenaan dengan suatu objek tertentu yang dapat dirumuskan dengan jelas.
4. Objek sikap itu merupakan suatu hal tertentu tetapi dapat juga merupakan kumpulan dari hal-hal tersebut.
2.1.1.4 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI SIKAP
Menurut Sciffman dan Kanuk (2008:233), Faktor-faktor yang mempengaruhi
sikap keluarga terhadap objek sikap antara lain :
1. Pengalaman Pribadi
Untuk dapat menjadi dasar pembentukan sikap, pengalaman pribadi haruslah meninggalkan kesan yang kuat. Karena itu, sikap akan lebih mudah terbentuk apabila pengalaman pribadi tersebut terjadi dalam situasi yang melibatkan faktor emosional.
2. Pengaruh orang lain yang dianggap penting
Pada umumnya, individu cenderung untuk memiliki sikap yang konformis atau searah dengan sikap orang yang dianggap penting. Kecenderungan ini antara lain dimotivasi oleh keinginanuntuk berafiliasi dan keinginan untuk menghindari konflik dengan orang yang dianggap penting tersebut.
3. Pengaruh Kebudayaan
Tanpa disadari kebudayaan telah menanamkan garis pengarah sikap kita terhadap berbagaimasalah.Kebudayaan telah mewarnai sikap anggota masyarakatnya, karena kebudayaanlah yang memberi corak pengalaman individu-individu masyarakat asuhannya.
4. Media Massa
Dalam pemberitaan surat kabar maupun radio atau media komunikasi lainnya, berita yang seharusnya faktual disampaikan secara objektif cenderung dipengaruhi oleh sikap penulisnya, akibatnya berpengaruh terhadap sikap konsumennya.
5. Lembaga Pendidikan dan Lembaga Agama
Konsep moral dan ajaran dari lembaga pendidikan dan lembaga agama sangat menentukansistem kepercayaan tidaklah mengherankan jika kalau pada gilirannya konsep tersebut mempengaruhi sikap.
6. Faktor Emosional
2.1.1.5 MODEL SIKAP
A. Model Tiga Komponen
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:225), dan Engel et.al. (1994);
sikap terdiri atas tiga komponen: kognitif, afektif, dan konatif. Kognitif adalah pengetahuan dan persepsi konsumen, yang diperoleh melalui pengalaman dengan suatu objek sikap dan informasi dari berbagai sumber.Pengetahuan dan persepsi ini biasanya berbentuk kepercayaan (belief), yaitu konsumen mempercayai bahwa produk memiliki sejumlah atribut.Kognitif ini sering juga disebut sebagai pengetahuan dan kepercayaan konsumen. Afektif mengambarkan emosi dan perasaan konsumen.
Schiffman dan Kanuk (2000) menyebutkan sebagai “as primarily evaluative in
nature”, yaitu :
Menunjukkan penilaian langsung dan umum terhadap suatu produk, apakah produk itu disukai atau tidak disukai; apakah produk itu baik atau buruk. Konatif menunjukkan tindakan seseorang atau kecenderungan perilaku terhadap suatu objek (Engel, et al., 1994), konatif berkaitan dengan tindakan atau perilaku yang akan dilakukan oleh seorang konsumen (likelihood or tendency) dan sering juga disebut sebagai intention.
Solomon (1999) dalam Sumarwan (2004:135) menyebutkan :
“Tricomponent model sebagai Model Sikap ABC.A menyatakan sikap
(affect), B adalah perilaku (behavior), C adalah kepercayaan (cognitive).”
B. Model Sikap Multiatribut Fishbein
Menurut Sumarwan (2004), Mode:135l Multiatribut Sikap dari Fishbein terdiri
dari tiga model :
Menurut Fishbein dalam Schiffman dan Kanuk (2008:242) :
Model sikap terhadap objek secara khusus cocok untuk pengukuran sikap terhadap suatu produk atau merek tertentu. Menurut model ini, sikap konsumen didefinisikan sebagai suatu fungsi dari penampilan dan evaluasi terhadap sejumlah keyakinan dari produk tertentu atau atribut-atribut yang dimiliki oleh suatu produk atau merek tertentu.
Menurut Sumarwan (2004:140) :
“Model ini secara singkat menyatakan bahwa sikap seseorang konsumen
terhadap suatu objek akan ditentukan oleh sikapnya terhadap berbagai
atribut yang dimiliki oleh objek tersebut.”
2.1.1.6 INDIKATOR-INDIKATOR DARI SIKAP
Menurut Hizkia Elfran Mawey (2013:791), indikator sikap yaitu:
A. Merek produk
B. Pengetahuan terhadap produk
C. Perasaan seseorang terhadap produk
D. Kehandalan produk
A. Merek Produk
Menurut Fandy Tjiptono (2008:103) :
“Merek merupakan nama, istilah, tanda, symbol/lambing, desain, warna,
gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang di harapkan
dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.”
Pada dasarnya suatu merek juga merupakan janji penjual untuk secara
para pembeli. Merek yang baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa
jaminan kualitas.
Menurut Fandy Tjiptono (2008:103), Merek sendiri digunakan untuk beberapa
tujuan yaitu:
1) Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan
produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. Ini akan
memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat berbelanja dan saat
melakukan pembelian ulang.
2) Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk
3) Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan
kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen
4) Untuk mengendalikan pasar.
B. Kehandalan produk
Menurut Kotler dan Keller (2009:9) :
2.1.2 MOTIVASI
2.1.2.1 PENGERTIAN MOTIVASI
Menurut Schiffman & Kanuk (2000:19):
“Motivation can be described as the driving force within individuals that
impels them to action, artinya motivasi adalah kekuatan pendorong dalam
diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan.”
Menurut Setiadi (2003:46), yang dikutip oleh Machrani R. Bilondatu dalam
jurnalnya mendefinisikan :
“motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan.”
Menurut Purwanto (2007:73), yang dikutip oleh Hizkia Elfran Mawey dalam
jurnalnya :
“Motivasi adalah suatu usaha yang disadari untuk mempengaruhi tingkah
laku seseorang agar ia tergerak hatinya untuk bertindak melakukan
sesuatu sehingga mencapai hasil atau tujuan tertentu.”
Menurut Swasta dan Handoko (2000:175) :
“Motivasi rasional adalah motivasi yang didasarkan pada
Faktor-faktor yang diperhatikan berupa:
1. Harga
Harga merupakan faktor penting yang bervariasi berdasarkan jenis produk.
Untuk sepedamotor harga merupakan salah satu faktor penting dalam
pengambilan keputusan konsumen, karena konsumen akan memberikan
penilaian secara garis besar apakah harga tersebut sesuaidengan sepeda
motor yang dibelinya.
2. Pelayanan
Pelayanan yang bagus dapat menciptakan kepuasan konsumen. Pelayanan
juga penting kaitannya dengan industri sepeda motor karena merupakan
layanan pasca pembelian kepada konsumen. Produsen bisa mengaplikasikan
pelayanan disetiap bengkel-bengkel resminya secara baik agar konsumen
merasa dihargai dan dihormati karena kualitas pelayanan yang baik.
2.1.2.2 TEORI MOTIVASI KONSUMEN
Menurut Kotler dan Keller (2009:9), Pada umumnya teori motivasi
dikelompokkan menjadi tiga, yaitu Teori Freud, Teori Maslow dan Teori
Herzberg.
1. Teori Freud
Teori ini mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk
perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang
tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang
kemampuan yang terlibat nyata pada merek-merek tersebut, melainkan
juga pada petunjuk lainyang samar. Wujud, ukuran, berat, bahan,
warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan
emosi tertentu.
2. Teori Maslow (Abraham Maslow)
Teori ini menyatakan bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam
hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang
mendesak.Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya,
kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan-kebutuhan fisik, kebutuhan-kebutuhan keamanan,
kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi
diri. Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang
paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang
penting, kemudia dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang
terpenting berikutnya.
3. Teori Herzberg ( Teori Dua Faktor)
Teori ini menyatakan bahwa terdapat dua faktor yang membedakan
dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan
satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak hanya
dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif
untuk memotivasipembelian. Teori Herzberg memiliki dua
implikasi.Pertama, para penjual harus berusaha sebaik-baiknya
menghindari dissatisfiers.Walaupun tidak menyebabkan lakunya
tidak terjual. Kedua, para pabrikan harus mengidentifikasi satisfiers
atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian menyediakan
faktor satisfiers itu. Satisfiers itu akan menghasilkan perbedaan besar
terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.
2.1.2.3 UNSUR-UNSUR MOTIVASI
1) Kebutuhan
Kebutuhan yang fisiologik antara lain kebutuhan akan makanan,
udara, air dan pakaian, perlindungan serta kebutuhan seksual, karena
semua ini merupakan kebutuhan untuk menopang hidup biologis
sebagai kebutuhan primer atau motif primer.
2) Perilaku
Merupakan aktivitas yang dilakukan individu dalam usaha
memenuhi kebutuhan.Perilaku ini dapat diamati dalam bentuk
pengambilan keputusan, pemilihan merk, dan penolakan terhadap
suatu produk.
3) Tujuan
Tujuan merupakan sesuatu yang akan dicapai oleh konsumen
sebagai hasil atas perilaku yang dilakukan. Tujuan yang dipilih oleh
konsumen tergantung pengalaman pribadinya, kapasitas fisik,
norma-norma dan nilai budaya yang ada dan kemampuan untuk
mencapai tujuan tersebut.Seorang konsumen dalam memenuhi
2.1.2.4 SIFAT DAN KLASIFIKASI MOTIVASI
Motivasi konsumen akan berubah dan berkembang sejalan dengan
berkembangnya pengalaman dan proses pembelajaran yang berlangsung.
Kebutuhan akan berkembang seiring dengan perkembangan yang terjadi di
lingkungan masyarakat. Konsumen akan berinteraksi dengan konsumen lain dan
dari interaksi tersebut konsumen akan mendapatkan informasi-informasi penting
berkaitan dengan cara-cara untuk memenuhi kebutuhan. Dari hal tersebut
pengtahuannya akan meningkat dan keinginan pun akan berkembang.
Pada umumnya motif atau kebutuhan manusia memiliki sifat-sifat sebagai berikut:
1. Kebutuhan tidak pernah terpuaskan
2. Kebutuhan baru muncul setelah kebutuhan yang lama terpenuhi
3. Keberhasilan dalam mencapai tujuan akan mempengaruhi tujuan
berikutnya
4. Motif bersifat majemuk
Klasifikasi terhadap berbagai macam kebutuhan dirasakan penting untuk
memahami konsumen. Konsumen sebagai focus utama perlu diketahui dan
dipahami kebutuhan dan keinginannya agar perusahaan dapat memuaskan.
Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya
sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat
dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:
1. Motif fisiologis dan psikogenik
2. Motif disadari dan tidak disadari
2.1.2.5 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MOTIVASI
Menurut Sciffman dan Kanuk (2008:77), faktor-faktor yang mempengaruhi
motivasi :
a. Faktor Internal; faktor yang berasal dari dalam diri individu, terdiri atas:
Persepsi individu mengenai diri sendiri; seseorang termotivasi atau
tidak untuk melakukan sesuatu banyak tergantung pada proses
kognitif berupa persepsi. Persepsi seseorang tentang dirinya sendiri
akan mendorong dan mengarahkan perilaku seseorang untuk
bertindak;
Harga diri dan prestasi; faktor ini mendorong atau mengarahkan
inidvidu (memotivasi) untuk berusaha agar menjadi pribadi yang
mandiri, kuat, dan memperoleh kebebasan serta mendapatkan
status tertentu dalam lingkungan masyarakat; serta dapat
mendorong individu untuk berprestasi.
Harapan; adanya harapan-harapan akan masa depan. Harapan ini
merupakan informasi objektif dari lingkungan yang mempengaruhi
sikap dan perasaan subjektif seseorang. Harapan merupakan tujuan
dari perilaku.
Kebutuhan; manusia dimotivasi oleh kebutuhan untuk menjadikan
dirinya sendiri yang berfungsi secara penuh, sehingga mampu
meraih potensinya secara total. Kebutuhan akan mendorong dan
mengarahkan dan memberi respon terhadap tekanan yang
dialaminya.
Kepuasan kerja; lebih merupakan suatu dorongan afektif yang
muncul dalam diri individu untuk mencapai goal atau tujuan yang
diinginkan dari suatu perilaku.
b. Faktor Eksternal; faktor yang berasal dari luar diri individu, terdiri atas:
Jenis dan sifat pekerjaan; dorongan untuk bekerja pada jenis dan
sifat pekerjaan tertentu sesuai dengan objek pekerjaan yang tersedia
akan mengarahkan individu untuk menentukan sikap atau pilihan
pekerjaan yang akan ditekuni. Kondisi ini juga dapat dipengartuhi
oleh sejauh mana nilai imbalan yang dimiliki oleh objek pekerjaan
dimaksud.
Kelompok kerja dimana individu bergabung; kelompok kerja atau
organisasi tempat dimana individu bergabung dapat mendorong atau
mengarahkan perilaku individu dalam mencapai suatu tujuan
perilaku tertentu; peranan kelompok atau organisasi ini dapat
membantu individu mendapatkan kebutuhan akan nilai-nilai
kebenaran, kejujuran, kebajikan serta dapat memberikan arti bagi
individu sehubungan dengan kiprahnya dalam kehidupan sosial.
Situasi lingkungan pada umumnya; setiap individu terdorong untuk
berhubungan dengan rasa mampunya dalam melakukan interaksi
imbalan merupakan karakteristik atau kualitas dari objek pemuas
yang dibutuhkan oleh seseorang yang dapat mempengaruhi motivasi
atau dapat mengubah arah tingkah laku dari satu objek ke objek lain
yang mempunyai nilai imbalan yang lebih besar. Sistem pemberian
imbalan dapat mendorong individu untuk berperilaku dalam
mencapai tujuan; perilaku dipandang sebagai tujuan, sehingga ketika
tujuan tercapai maka akan timbul imbalan.
2.1.2.6 INDIKATOR-INDIKATOR MOTIVASI
Menurut Hizkia Elfran Mawey (2013:791), indikator motivasi yaitu:
A. Harga Produk
B. Kualitas Produk
C. Ketersediaan Barang
D. Tren Terhadap Produk Di Lingkungan Sosial
a. Harga produk
Menurut Djaslim Saladin (2007:95) :
“Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk
atau jasa. Harga dapat juga dikatakan penentuan nilai suatu produk
dibenak konsumen.”
b. Kualitas produk
Menurut Kotler and Keller (2009:19) :
termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.
2.1.3 KEPUTUSAN PEMBELIAN
2.1.3.1 PENGERTIAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Menurut Assauri (2004 : 141) :
Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya.
Menurut Nickels et al, (2009:106) :
Pengambilan keputusan konsumen adalah ada banyak pengaruh pada konsumen ketika mereka memutuskan barang dan jasa yang akan dibeli. Pemasar memiliki sedikit pengaruh tetapi biasanya tidak sekuat pengaruh sosiokultural membantu konsumen dalam pencarian informasi mereka dan evaluasi alternatif mereka merupakan fungsi utama pemasar.
Menurut Kotler & Keller (2009 : 234) mendefinisikan,
“Proses pengambilan keputusan pembelian mempunyai model lima
tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.”
Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai.
1. Pengenalan masalah
Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli
menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang
diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri
akan meningkat hingga mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi
suatu dorongan berdasarkan pengalaman yang sudah ada. Seseorang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis objek yang
diketahui akan memuaskan dorongan itu.
2. Pencarian informasi
Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi
sehubungan dengan kebutuhannya.Seberapa jauh orang tersebut mencari
informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya
informasi yang dimiliki, kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan
kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi.Biasanya jumlah
kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan
situasi pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang maksimal.
3. Evaluasi alternatif
Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh
gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta
daya tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara
konsumen mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu
mengenai produk merek dan keputusan untuk membeli.
4. Keputusan pembelian
Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam
menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif
yang harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan
5. Perilaku setelah pembelian
Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan,
maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi
sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila
konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk
membeli terhadap merek barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat.
Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap
suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi yang
membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada
orang-orang yang baru saja membeli produknya.
Ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh
konsumen, yaitu : (Hahn, 2002)
1. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.
2. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3. Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan
2.1.3.2 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
PEMBELIAN
Menurut phillip Kotler (2003:202) :
“Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya
sebagai berikut:
1. Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian.Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat
nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan
lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di
Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut:
prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi,
individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang
lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam
bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial.Tingkatan sosial
tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah
kelas sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara
serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga
indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana,
cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang
tersebut.Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan,
yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan
kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam
keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok
sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan
asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan
menjadi dua bagian.Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg
orientas.Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung
serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.Kedua, keluarga yang terdiri dari
pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang.Keluarga jenis ini biasa
dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi
perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam
masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi
maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan
secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh
seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih
tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor,begitu pula dalam perilaku
pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan
pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan
dengan merek lainnya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi
diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang
dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang
mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan
berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan
yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau
menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah
kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak
menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai
sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang
mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya,
perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan
produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan
dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang
ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai
hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya.
Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang
bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya.Kepribadian
merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan
sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya.Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri
bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi,
pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160).
Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis
pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan
konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
4. Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor
utama diantaranya sebagai berikut:
a) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu.Beberapa
dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar,
haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya
dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan
psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan
tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud,
ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah
pemikiran dan emosi tertentu.
Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi
seseorang dalam kegiatan pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori oleh
Ernest Dichter (Kotler 2003:215), yang dimana risetnya telah menghasilkan
hipotesis sebagai berikut:
Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan
mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.
Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu
jari di masa anak-anak.
Wanita lebih menyukai lemek nabati daripada hewani karena dapat
menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang.
Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak
memerlukan tambahan telur, karen adonan tersebut membantu mereka
merasa bahwa sedang “melahirkan”.
Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout menidentifikasikan
motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu
produk.Contohnya, wiski dapat memenuhi kegiatan relaksasi sosial, status, atau
kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada salah satu daya tarik
Frederick Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang
membedakan dissastifier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan)
dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan) yang dapat memotivasi
kegiatan pembelian konsumen.Ia mencotohkan dalam kegiatan pembelian
komputer yang dimana tidak adanya garansi dapat menjadi faktor dissaatisfier
tetapi adanya garansi juga tidak menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena
garansi bukan merupakan sumber kepuasan instrinsik komputer. Melainkan
kemudahan penggunaanlah yang dapat menjadi satisfier yang dapat memotivasi
kegiatan pembelian.
b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana
tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya
terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang
digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi
masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson,
dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan
fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
