Analisis Faktor Eksternal Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Mobil Toyota Avanza Dan Daihatsu Xenia di Medan

(1)

1

ANALISIS FAKTOR EKSTERNAL YANG MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN MEMBELI MOBIL TOYOTA AVANZA

DAN DAIHATSU XENIA DI MEDAN

TESIS

Oleh

ERNA KARTIKA 067019092/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2008

S

E K O L A_H

P A

S C

(2)

2

ANALISIS FAKTOR EKSTENAL YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA

DAN DAIHATSU XENIA DI MEDAN

TESIS

Untuk Memperoleh Gelar Megister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

Oleh

ERNA KARTIKA 067019092/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(3)

3

Judul Tesis : ANALISIS FAKTOR EKSTERNAL YANG

MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA DAN DAIHATSU XENIA DI MEDAN

Nama Mahasiswa : Erna Kartika Nomor Pokok : 067019092

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui, Komisi Pembimbing:

(Prof. Dr. Amrin Fauzy, MS) (Dr. Rismayani, MS)

Ketua Anggota

Ketua Program Studi, Direktur,

(Dr. Rismayani, SE.,MS) (Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc)

(4)

4

Telah diuji pada:

Tanggal 18 Desember 2008

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Amrin Fauzi

Anggota : 1. Dr. Rismayani, MS

2. Drs. H.B. Tarmizi, S.U.

3. Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si

(5)

5

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis saya yang berjudul:

“ANALISIS FAKTOR EKSTERNAL YANG MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL TOYOTA AVANZA DAN DAIHATSU

XENIA DI MEDAN”

Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan

oleh siapapun juga sebelumnya.

Sumber-sumber data yang diperoleh dan digunakan telah dinyatakan

secara jelas dan benar.

Medan, 18 Desember 2008

Yang membuat pernyataan,

(6)

6

ABSTRAK

Pembelian merupakan tujuan utama dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Keputusan pembelian oleh konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor eksternal, antara laim: strategi bauran pemasaran dan lingkungan sosial konsumen.Permasalahan dalam penelitian ini antara lain: (1) sejauhmana strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk dan harga mempengaruhi minat konsumen untuk membeli mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; (2) sejauhmana lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari keluarga dan kelompok rujukan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; (3) sejauhmana perbedaan minat konsumen untuk membeli mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia, dan (4) sejauhmana perbedaan keputusan pembelian konsumen atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia. Penelitian mengajukan empat hipotesis dan berlokasi di kota medan.

Teori yang digunakan dalam penelitian adalah teori-teori pemasaran, khususnya teori tentang perilaku konsumen, bauran pemasaran, minat beli, dan keputusan pembelian.

Penelitian menggunakan menggunakan pendekatan metode deskriptif kuantitatif yang didukung survey, serta bersifat explanatory. Jumlah sampel terdiri dari 99 orang responden pemilik mobil Toyota Avanza dan 97 orang responden pemilik mobil Daihatsu Xenia. Teknis analisis yang digunakan adalah Regresi berganda untuk menguji hipotesis pertama dan kedua, serta Mann-Whitney U Test

untuk menguji hipotesis ketiga dan keempat.

Hasil penelitian menunjukan bahwa: (1) strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk dan harga memiliki pengaruh terhadap minat beli konsumen atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; (2) lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari keluarga dan kelompok rujukan memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; (3) terdapat perbedaan minat beli konsumen atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; dan (4) terdapat keputusan pembelian konsumen atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia. Analisis menggunakan taraf kepercayaan sebesar 90 persen.

Kesimpulan dari hasil penelitian adalah: (1) produk dan harga memiliki kemampuan untuk mempengaruhi minat beli konsumen di Medan atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; (2) keluarga dan kelompok rujukan memiliki kemampuan untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen di Medan atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; (3) minat beli konsumen di Medan atas mobil Toyota Avanza berbeda dengan Daihatsu Xenia; dan (4) keputusan pembelian konsumen di Medan atas mobil Toyota Avanza berbeda dengan Daihatsu Xenia.

(7)

7

ABSTRACT

Consumer buying is main of company purposing in marketing activities. Consumer buying decision influences by external factor; marketing mix strategy and consumer social environment. The research ceses are; (1) how marketing mix strategy consist of product and price influences consumer buying interest on Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars; (2) how consumer social environments consist of family and reference groups influences consumer decision buying interest on Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars; (3) how different consumer buying interest between Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars; and (4) how different consumer buying decision between Toyota Avanza and Daihatsu Xenia Cars. The research located in Medan.

Research based on marketing theories, especially consumer behavior theories, marketing mix theories, buying interest theories, and buying decision theories.

The research method are descriftive quantitative approach with survey and explanatory research. There are four hipothesies. There are 99 respondents for the owners of Toyota Avanza cars and 97 respondents for the owners of Daihatsu Xenia cars. The research analyse using Multiple Regression technique for the first and the second hipothesies, and Mann-Whitney U Test technique for the third and the fourth hipothesies.

The research analyse result shows that: (1) marketing mix strategy consist of product and price influences on consumer buying interest on Toyotaa Avanza and Daihatsu Xenia cars; (2) consumer social environments consist of family and reference groups influences on consumer buying decision on Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars; (3) there is different between consumer buying interest on Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars; and (4) there is different between consumer buying decision on Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars.

The research conclusion are: (1) product and price had power to influences consumer buying interest on Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars; (2) family and references groups had power to influense consumer buying decision on Toyota Avanza and Daihatsu Xenia cars; (3) consumer buying interest on Toyota Avanza car different with Daihatsu Xenia; and (4) consumer decision on Toyota Avanza car different with daihatsu Xenia.

(8)

8

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur Penulis ucapkan kehadirat Allah SWT yan telah melimpahkan

Rahmat dan Hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini

dengan judul Analisis Faktor Eksternal Yang Mempengaruhi Keputusan

Pembelian Mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di Meda.

Dalam proses penulisan tesis ini, Penulis telah memperoleh banyak bantuan

dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini dengan kerendahan hati, penulis

menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTM&H, Sp.A(K), selaku Rektor

Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ir. Chairun Nisa B., M.Sc., selaku Direktur Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Ir. Amrin Fauzi selaku Pembimbing yang telah memberikan

pengarahan dan bimbingan kepada penulis dalam menyalesaikan tesis ini.

4. Ibu Dr. Rismayani, SE, MS selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu

Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus

selaku Pembimbing yang telah memberikan pengarahan dan bimbingan

(9)

9

5. Bapak Drs. Rakhmat Sumanjaya Hsb, M.Si., Bapak Drs. Syahyunan, M.Si,

dan Bapak H.B. Tarmizi, S.U., selaku Komisi Pembanding yang telah banyak

memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.

6. Seluruh Staf Pengajar dan Staf Administrasi Program Studi Ilmu Manajemen

Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

7. Teman-temanku, Ibu Julia Kamal, Ibu Liza, Ika Rose, Kak Linda, Bang

Husma, Muhammad Mustiqo, Kak Eka, Dianti, Ibu Mediati, Dewi, Aurora,

Bang Beni, Bang Barus, Yala, Bang Nanda, dan teman-teman Angkatan XI

lainnya yang selalu memotivasi dan memberikan semangat dalam

menyalesaikan tesis ini.

8. Kepada teman kami tercinta, Alm. Rahmat Pamela Siregar, kami selalu

mengingat dan merindukanmu.

9. Sahabatku, Efriyeni, Herwina Maya, dan Ria Tio Rugun tempat aku berbagi

dalam segala hal.

10.Kakek tercinta Alm. Timan, dan nenek tercinta Almh. Amnah. Semoga Allah

memberi tempat yang baik di sisi-Nya.

Teristimewa penulis ucapkan terima kasih yang tidak terhingga kepada orang

tua tercinta, Ayahanda Yahya Karim Panjaitan dan Ibunda Siti Asliyah, serta

adik-adik terkasih, Erni Karmila, Dharma Parulian Panjaitan, dan Imam Azhari Panjaitan.

Terimakasih atas kasih sayang, doa, motivasi dan dukungannya selama Penulis

(10)

10

Semoga Allah SWT memberikan rahmat dan hidayahNya kepada semua

pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatiannya sehingga dapat

menyelesaikan perkuliahan dan penulisan tesis ini. Penulis menyadari Tesis ini masih

belum jauh dari sempurna, namu diharapkan semoga dapat bermanfaat bagi semua

pihak, khususnya bagi pengembangan dalam bidang ilmu manajemen pemasaran.

Medan, 18 Desember 2008 Penulis

(11)

11

RIWAYAT HIDUP

Erna Kartika lahir di PTP VI Semuntai Kecamatan Long Ikis Propinsi

Kalimantan Timur pada tanggal 17 Januari 1983, dari pasangan Yahya Karim

Panjaitan dan Siti Asliyah.

Menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri 106230 Pabatu Teing

Tinggi, tamat dan lulus tahun 1995. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah

Pertama Yapendak (yayasan Pendidikan Anak Karyawan) PTP Nusantara IV Pabatu

Tebing Tinggi, tamat dan lulus tahun 1998. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke

Sekolah ke Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 2 Matauli Sibolga Tapanuli

Tengah, tamat dan lulus pada tahun 2001. Melanjutkan ke jenjang pendidikan Strata 1

di Universitas Sumatera Utara (USU) pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,

tamat dan lulus pada tahun 2005. Pada tahun 2006 melanjutkan pendidikan Strata 2 di

Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara Program Studi Magister Ilmu

Manajemen.

Medan, 18 Desember 2008

(12)

12

Erna Kartika : Analisis Faktor Eksternal Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Mobil Toyota Avanza Dan..., 2008

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR... iii

RIWAYAT HIDUP... vi

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL... xiii

DAFTAR GAMBAR ... xvi

DAFTAR LAMPIRAN... xvii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

I.1 Latar Belakang ... 1

I.2 Perumusan Masalah ... 5

I.3 Tujuan Penelitian ... 5

I.4 Manfaat Penelitian ... 6

I.5 Kerangka Berpikir ... 7

I.6 Hipotesis ... 12

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 14

II.1 Pemasaran dan Tujuan Pemasaran ... 14

II.2 Perilaku Konsumen ... 16

II.2.1 Pengertian dan Model Perilaku Konsumen ... 16

II.2.2 Perspektif Perilaku Konsumen ... 20

(13)

13

II.3.2 Faktor Lingkungan Sosial Konsumen ... 26

II.3.3 Lingkungan Makro ... 33

II.4 Minat Beli dan Tahapan Minat Beli Konsumen ... 40

II.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 41

BAB III METODOLOGI PENELITIAN... 44

III.1 Tempat dan Waktu Penelitian ... 44

III.2 Metode Penelitian ... 44

III.3 Populasi dan Sampel ... 45

III.4 Teknik Pengumpulan Data ... 46

III.5 Jenis dan Sumber Data ... 47

III.6 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ... 47

III.6.1 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama ... 47

III.6.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ... 48

III.6.3 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Ketiga... 49

III.6.4 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Keempat ... 50

III.7 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 51

III.7.1 Uji Validitas ... 51

III.7.1.1 Validitas Kuesioner Toyota Avanza ... 51

III.7.1.2 Validitas Kuesioner Daihatsu Xenia ... 55

III.7.2 Uji Reliabilitas ... 59

III.8 Motode Analisis Data ... 60

III.8.1 Pengujian Hipotesis Pertama ... 60

(14)

14

III.8.4 Pengujian Hipotesis Keempat ... 67

III.9 Pengujian Asumsi Klasik ... 69

III.9.1 Uji Normalitas ... 69

III.9.2 Uji Multikolinieritas ... 69

III.9.3 Uji Heteroskedatisitas ... 69

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 71

IV.1 Hasil Penelitian ... 71

IV.1.1 Deskripsi Perusahaan Toyota dan Daihatsu... 71

IV.1.1.1 Astra Toyota Motor ... 71

IV.1.1.2 Astra Daihatsu Motor... 74

IV.1.2 Karakteristik Responden Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia... 74

IV.1.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 75

IV.1.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 76

IV.1.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan ... 77

IV.1.2.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 78

IV.1.3 Penjelasan Responden Atas Variabel Bauran Pemasaran Toyota Avanza... 79

IV.1.3.1 Penjelasan Atas Produk Toyota Avanza .. 79

IV.1.3.2 Penjelasan Atas Harga Toyota Avanza .... 86

IV.1.4 Penjelasan Responden Atas Variabel Minat Beli Toyota Avanza ... 91

(15)

15

IV.1.5.1 Penjelasan Atas Faktor Keluarga ... 97

Pemasaran Daihatsu Xenia... 108 IV.1.7.1 Penjelasan Atas Produk Daihatsu Xenia ... 108 IV.1.7.2 Penjelasan Atas Harga Daihatsu Xenia... 115 IV.1.8 Penjelasan Responden Atas Variabel Minat Beli

Daihatsu Xenia ... 119 IV.1.9 Penjelasan Responden Pemilik Daihatsu Xenia Atas

(16)

16

IV.2.2.2 Regresi Berganda Hipotesis Pertama IV.2.3 Pengujian Hipotesis Kedua Toyota Avanza ... 152

IV.2.3.1 Uji Asumsi Klasik Hipotesis Kedua

Toyota Avanza ... 152 IV.2.3.2 Regresi Berganda Hipotesis Kedua Toyota

Avanza ... 154 IV.2.3.3 Uji F (Serempak) Hipotesis Kedua Toyota

Avanza... 156 IV.2.3.4 Uji T (Parsial) Hipotesis Kedua Toyota

Avanza... 158 IV.2.4 Pengujian Hipotesis Kedua Daihatsu Xenia... 160

(17)

17

V.1 Kesimpulan ... 173

V.2 Saran... 174

(18)

18

I.2 Penjualan Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di Medan ... 2

I.3 Perbandingan Harga Antara Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia... 3

III.1 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama ... 48

III.2 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua... 49

III.3 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Ketiga... 50

III.4 Definisi Operasional Variabel Hipotesis Keempat ... 50

III.5 Hasil Uji Validitas Variabel Produk dan Harga Toyota Avanza ... 52

III.6 Hasil Uji Validitas Variabel Minat Beli Toyota Avanza ... 53

III.7 Hasil Uji Validitas Variabel Keluarga dan Kelompok Rujukan Toyota Avanza... 54

III.8 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian Toyota Avanza ... 55

III.9 Hasil Uji Validitas Variabel Produk dan Harga Daihatsu Xenia... 56

III.10 Hasil Uji Validitas Variabel Minat Beli Daihatsu Xenia... 57

III.11 Hasil Uji Validitas Variabel Keluarga dan Kelompok Rujukan Daihatsu Xenia... 58

III.12 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian Daihatsu Xenia... 59

III.13 Hasil Uji Reliabilitas Kuesioner Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia... 60

IV.1 Karakteristik Responden Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia Berdasarkan Usia ... 76

(19)

19

IV.4 Karakteristik Responden Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia Berdasarkan Pekerjaan... 78

IV.5 Hasil Uji Multikolineritas Hipotesis Pertama Toyota Avanza ... 137

IV.6 Hasil Regresi Berganda Hipotesis Pertama Toyota Avanza... 139

IV.7 Determinasi Hipotesis Pertama Toyota Avanza ... 140

IV.8 Uji F (Serempak) Hipotesis Pertama Toyota Avanza... 141

IV.9 Uji T (Parsial) Hipotesis Pertama Toyota Avanza... 142

IV.10 Hasil Uji Multikolineritas Hipotesis Pertama Daihatsu Xenia ... 145

IV.11 Hasil Regresi Berganda Hipotesis Pertama Daihatsu Xenia ... 146

IV.12 Determinasi Hipotesis Pertama Daihatsu Xenia... 147

IV.13 Uji F (Serempak) Hipotesis Pertama Daihatsu Xenia ... 148

IV.14 Uji T (Parsial) Hipotesis Pertama Daihatsu Xenia ... 151

IV.15 Hasil Uji Multikolineritas Hipotesis Kedua Toyota Avanza ... 153

IV.16 Hasil Regresi Berganda Hipotesis Kedua Toyota Avanza ... 154

IV.17 Determinasi Hipotesis Kedua Toyota Avanza... 156

IV.18 Uji F (Serempak) Hipotesis Kedua Toyota Avanza ... 157

IV.19 Uji T (Parsial) Hipotesis Kedua Toyota Avanza ... 159

IV.20 Hasil Uji Multikolineritas Hipotesis Kedua Daihatsu Xenia... 161

IV.21 Hasil Regresi Berganda Hipotesis Kedua Daihatsu Xenia ... 163

IV.22 Determinasi Hipotesis Kedua Daihatsu Xenia... 164

IV.23 Uji F (Serempak) Hipotesis Kedua Daihatsu Xenia ... 165

IV.24 Uji T (Parsial) Hipotesis Kedua Daihatsu Xenia ... 167

IV.25 Uji Mann-Whitney Hipotesis Ketiga... 168

(20)

20

(21)

21

IV.1 Grafik Normalitas Data Hipotesis Pertama Toyota Avanza ... 136

IV.2 Grafik Heterokedastisitas Data Hipotesis Pertama Toyota Avanza ... 138

IV.3 Grafik Normalitas Data Hipotesis Pertama Daihatsu Xenia... 144

IV.4 Grafik Heterokedastisitas Data Hipotesis Pertama Daihatsu Xenia... 146

IV.5 Grafik Normalitas Data Hipotesis Kedua Toyota Avanza... 152

IV.6 Grafik Heterokedastisitas Hipotesis Kedua Toyota Avanza... 154

IV.7 Grafik Normalitas Data Hipotesis Kedua Daihatsu Xenia ... 161

(22)

22

DAFTAR LAMPIRAN

No. Judul Halaman

(23)

23

BAB I

PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang

Penjualan mobil nasional diperkirakan akan mengalami peningkatan kembali

pada tahun 2008. Hingga Mei 2008, jumlah penjualan mobil telah mencapai 237.941

unit mobil (www.cetak.pajar.co.id). Jumlah penjualan mobil diperkirakan akan

menyentuh level penjualan 500.000 unit. Walaupun harga bahan bakar minyak

(BBM) mengalami peningkatan dan menyebabkan kenaikan harga barang lain,

namun tidak mempengaruhi penjualan mobil nasional (www.detik finance.com).

Tabel I.1 Penjualan Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia Di Indonesia Mobil

Tahun

Toyota Avanza Daihatsu Xenia

2004 43.936 unit 22.006 unit

2005 54.893 unit 27.505 unit

2006 57.566 unit 12.026 unit

2007 62.010 unit 28.914 unit

Jumlah 218.395 unit 90.451 unit

Sumber:

Sejak pertama kali diluncurkan tahun 2004, Toyota Avanza menunjukkan

dominasinya dalam peningkatan penjualan mobil nasional tersebut. Penjualan Toyota

Avanza terus mengalami peningkatan setiap tahunnya hingga mencapai posisi teratas

di tahun 2006 dan 2007. Berbeda dengan yang dialami oleh Daihatsu Xenia,

penjualan Daihatsu Xenia tidak mampu menandingi penjualan Toyota Avanza

(24)

24

penjualan Toyota Avanza dibandingkan Daihatsu Xenia juga terjadi di Kota Medan,

dimana hingga tahun 2007 jumlah total penjualan Toyota Avanza mencapai 9.424

unit, sedangan penjualan Daihatsu Xenia hanya mencapai 3.570 unit. Padahal kedua

mobil tersebut merupakan produk kaleborasi (kerjasama) dan diproduksi di bawah

naungan perusahaan yang sama yakni Toyota Motor Corportion (TMC).

Tabel I.2 Penjualan Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia Di Medan Mobil

Tahun

Toyota Avanza Daihatsu Xenia

2004 1557 unit 556 unit

2005 2118 unit 912 unit

2006 2522 unit 788 unit

2007 3227 unit 1314 unit

Jumlah 9424 unit 3570 unit

Sumber: Samsat Medan tahun 2004-2007

Menurut Senior Managing Director TMC, selera konsumen telah mengalami

perubahan demikian juga dengan kebutuhan konsumen. Kebutuhan konsumen

mengarah pada kendaraan yang kompak, memiliki performa dan kualitas tinggi, serta

dengan harga terjangkau. Agar mereknya tetap eksis di pasar, TMC berupaya

menciptakan kategori baru, dan masuki segmen baru untuk merevitalisasi merek yang

sudah ada. Upaya tersebut diwujudkan melalui kerja sama dengan Daihatsu Motor

Co. Ltd., dimana 51 persen sahamnya dimiliki oleh TMC. Setelah melakukan riset

selama dua tahun, akhirnya TMC dan Daihatsu Motor memproduksi mobil dengan

kategori Multy Purpose Vehicle (MPV) yang dinamakan Toyota Avanza dan

(25)

25

memproduksi mobil kedua mobil tersebut. Selama ini, mobil dengan kategori MPV

dikuasi oleh Toyota kijang dengan sasaran pasar kalangan menengah ke atas.

Diluncurkannya Avanza dan Xenia diharapkan mampu memenuhi kebutuhan

masyarakat akan mobil keluarga dengan harga yang terjangka

Tabel I.3 Perbandingan Harga Antara Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia

XENIA AVANZA

Tipe Harga (Rp) Tipe Harga (Rp)

Xenia VVT-i 1.0 Li 100.800.000 Avanza 1.3 E M/T 112.100.000 Xenia VVT-i 1.0 Li+ 105.300.000 Avanza 1.3 E M/T Dress up 116.600.000 Xenia VVT-i 1.0 Li Family 107.950.000 Avanza 1.3 G M/T 126.400.000 Xenia VVT-i 1.0 Li SE 111.500.000 Avanza 1.3 G M/T B 123.900.000 Xenia VVT-i 1.0 Li Sporty 109.550.000 Avanza 1.5 S A/T 147.400.000 Xenia VVT-i 1.0 Mi 90.300.000 Avanza 1.5 S M/T 137.400.000 Xenia VVT-i 1.0 Mi+ 96.400.000

Xenia VVT-i 107.300.000 Xenia VVT-i 1.3 Xi+ 111.800.000 Xenia VVT-i 1.3 Xi Family 114.700.000 Xenia VVT-i 1.3 Xi SE 118.000.000 Xenia VVT-i 1.3 Xi Sporty 116.300.000 Sumber:

Avanza dan Xenia, sepintas memiliki penampilan yang tidak berbeda. Kedua

mobil tersebut menampilkan eksterior yang stylish dan interior yang nyaman serta

canggih. Dimensinya yang memiliki panjang badan 4 meter, memuat tiga barisan

kursi (six seater) berkapasitas tujuh penumpang dengan ruang yang cukup lebar.

Perbedaan terletak pada grill atau logo dan mesin mobil. Daihatsu Xenia hadir

dengan kapasitas mesin 1.0 liter dan 1.3 liter, sedangkan Avanza 1.3 liter dan 1.5

liter. Avanza memiliki model yang sporty, trendy dan sangat kompak. Sedangkan

(26)

26

bahan bakar yang irit.Walaupun Xenia dijual dengan harga yang lebih murah dan irit

bahan bakar, namun konsumen lebih memilih untuk membeli Avanza.

Kendaraan dengan kategori MPV menguasai hampir 60 persen pangsa pasar

otomotif nasional. Menurut Head Domestic Marketing, PT Astra Daihatsu Motor

(ADM), tingginya minat masyarakat terhadap kotegori MPV karena karakter

masyarakat Indonesia berbeda dengan karakter masyarakat Eropa. Masyarakat

Indonesia sangat kekeluargaan. Mereka lebih menyukai bepergian dengan orang

banyak, dengan keluarga, saudara ataupun teman. Sementara, masyarakat Eropa lebih

mengutamakan individualistiknya. Dengan sifat family minded seperti ini, masyarakat

sangat memperhatikan kapasitas kendaraan yang mampu membawa seluruh keluarga.

(www.republika.co.id).

Pernyataan yang sama juga diungkapkan oleh Marketing Communications PT

Toyota Astra Motor (TAM). Menurutnya pada kondisi ekonomi makro Indonesia

yang belum stabil ini, masyarakat yang berminat untuk membeli kendaraan akan

memfokuskan pada kegunaan (fungsi) kendaraan bersangkutan dan harganya

terjangkau. Itu sebabnya kendaraan yang irit dan mampu menampung seluruh

(27)

27

I.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka dirumuskan masalah sebagai

berikut:

1. Sejauhmana pengaruh strategi bauran pemasaran yang terdiri dari: produk dan

harga, terhadap minat konsumen membeli mobil Toyota Avanza dan Daihatsu

Xenia di kota Medan?

2. Sejauhmana pengaruh lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari: keluarga dan

kelompok rujukan, terhadap keputusan konsumen membeli mobil Toyota Avanza

dan Daihatsu Xenia di kota Medan?

3. Sejauhmana perbedaan minat konsumen untuk membeli mobil Toyota Avanza

dan Daihatsu Xenia di kota Medan?

4. Sejauhmana perbedaan keputusan pembelian konsumen atas mobil Toyota

Avanza dan Daihatsu Xenia di kota Medan?

I.3 Tujuan penelitian

Tujuan dari penelitian adalah:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi bauran pemasaran yang

terdiri dari: produk dan harga, terhadap minat konsumen membeli mobil Toyota

(28)

28

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh lingkungan sosial konsumen yang

terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan, terhadap keputusan konsumen

membeli mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di kota Medan.

3. Untuk mengetahui dan menganalisis perbedaan pengaruh strategi bauran

pemasaran yang terdiri dari: produk dan harga terhadap minat konsumen membeli

mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di kota Medan.

4. Untuk mengetahui dan menganalisis perbedaan pengaruh lingkungan sosial

konsumen yang terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan terhadap keputusan

konsumen membeli mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di kota Medan.

I.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian adalah:

1. Sebagai bahan masukan bagi Toyota Astra Motor dan Daihatsu Astra Motor

dalam menentukan kebijakan dan pengembangan strategi pemasaran yang

sesuai dengan kebutuhan pasar.

2. Sebagai penambah khasanah penelitian bagi Program Studi Ilmu Manajemen

Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara yang dapat dipergunakan dan

dikembangkan.

3. Sebagai penambah dan memperluas pengetahuan bagi peneliti dalam bidang

pemasaran khususnya perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan

(29)

29

4. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan

penelitian pemasaran di masa yang akan datang.

I.5 Kerangka Berpikir

Persaingan antara industri semakin tajam dalam meraih pangsa pasar dengan

semakin banyak bermunculannya berbagai produk baru yang dapat menjadi pilihan

konsumen. Konsumen bebas memilih produk yang akan dibelinya di antara berbagai

merek yang ditawarkan produsen dengan menetapkan kriteria tertentu yang sesuai

dengan kebutuhan, selera, dan daya belinya. Agar dapat meraih pangsa pasar para

produsen harus memahami perilaku konsumen dalam hal apa yang dibutuhkan,

selera, dan bagaimana mereka mengambil keputusan. Pemahaman terhadap perilaku

konsumen ini memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen

sehingga mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar.

Schiffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa perilaku konsumen sebagai

“the term consumer behavior refers to the behavior that consumers display in

searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products and services

that they expect will satisfy their needs,” yakni sebagai perilaku yang

menggambarkan konsumen, dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi,

dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan

(30)

30

Setiap konsumen dalam membeli produk mempunyai perilaku yang berbeda

antara satu dengan yang lain. Perbedaan tersebut meliputi 6 hal (Mangkunegara,

2001), yakni: apa yang dibeli (object), mengapa membeli (objective), siapa yang

membeli (occupant), kapan membelinya (occasion), bagaimana membelinya

(operation), dan siapa yang terlibat dalam pembelian itu (organization). Mengapa

terjadi perbedaan diantara konsumen tersebut disebabkan adanya faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian.

Menurut Kotler (2003), ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku

konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal meliputi:

keluarga, kelas sosial, kebudayaan, dan kelompok referensi. Wilkie (1995)

berpendapat bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh faktor internal dan

eksternal. Yang disebut faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok

acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan, dan situasi.

Pendapat lain dikemukakan oleh Howard dan Sheth (Sumarwan, 2002), dalam

bukunya “The Theory of Buyer Behaviour” menyatakan bahwa keputusan konsumen

dalam membeli atau mengkonsumsi produk dan jasa dipengaruhi oleh tiga faktor

utama yaitu (a) kegiatan pemasaran yg dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya,

(b) faktor perbedaan individu konsumen, dan (c) faktor lingkungan konsumen.

Proses terjadinya pengambilan keputusan oleh pelanggan untuk membeli,

diawali dari rangsangan pemasaran. Setiap perusahaan harus melakukan kegiatan

(31)

31

pemasaran yang dilakukan oleh produsen antara lain dalam bentuk strategi bauran

pemasaran. Engel et. al (2001), bauran pemasaran adalah suatu program yang

dirancang sedemikian rupa oleh perusahaan untuk memperoleh respon yang

diinginkan dari pasar. Strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan

kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti pembelian produk tertentu.

Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran

yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih. Suatu bauran pemasaran terdiri dari

elemen produk, harga, tempat/distribusi, dan promosi.

Wilkie (1995), mengemukakan pendapatnya yakni:

“Marketing is another signifikan sources of influences. Here we find numerous effort by marketers to reach and influence our decisions. These efforts include attractively designing the product and services characteristics offered for sale, advertising, display, salesperson, special price, store location, and the internal environment of the store it self. All these factors are often successful in influencing our specific consumer behaviors”.

Dengan kata lain bauran pemasaran adalah suatu rencana yang dilakukan oleh

perusahaan untuk mempengaruhi keputusan konsumen dengan cara menciptakan

produk atau jasa yang menarik, memberi harga spesial, kegiatan promosi melalui

periklanan dan display, serta lokasi penjualan. Selain mempengaruhi keputusan

konsumen, bauran pemasaran juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh

konsumen tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar, serta

(32)

32

Dalam strategi produk, ditawarkan unsur-unsur produk yang dipandang

penting oleh konsumen dan dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan pembelian.

Unsur produk tersebut meliputi atribut, merek, kemasan, label, dan jasa pendukung

lainnya. Tjiptono (2002), menambahkan unsur jaminan atau garansi sebagai unsur

terakhir yang dianggap oleh konsumen. Di sisi lain, tingkat harga yang ditetapkan

pada suatu produk akan mempengaruhi permintaan dan kuantitas yang terjual

(Stanton, 1996). Dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai

indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan

atas suatu barang atau jasa. Dengan demikian strategi penetapan harga memegang

peranan penting dalam setiap perusahaan.

Sebelumnya sudah dikemukakan bahwa bauran bauran pemasaran mengubah

apa yang dipikirkan dan dirasakan konsumen tentang berbagai macam tawaran pasar.

Hal ini akan menimbulkan kebutuhan dan minat untuk melakukan pembelian.

Durianto, dkk (2003) berpendapat bahwa niat untuk membeli atau minat beli adalah

sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu,

serta berapa banyak unit yang dibutuhkan pada periode tertentu. Menurut Kotler

(2000), minat ini timbul sebagai reaksi dari stimuli pemasaran yang dilakukan oleh

perusahaan dalam bentuk bauran pemasaran. Logikanya, sebelum konsumen membeli

produk, konsumen harus mengenal produk terlebih dahulu melalui stimuli pemasaran.

(33)

33

Harus disadari bahwa konsumen adalah makhluk sosial yang tidak bisa hidup

sendiri. Ia berinteraksi dengan lingkungan sosialnya setiap hari. Lingkungan sosial

konsumen juga mempengaruhi perilaku pembelian seorang konsumen. Pengaruh

yang muncul dari lingkungan sosial konsumen tersebut antara lain dalam bentuk

budaya, kelas sosial, keluarga dan kelompok acuan, dan situasi konsumen.

Anggota keluarga menurut Mowen dan Minor (2002), merupakan pemberi

pengaruh yang paling kuat terhadap persepsi dan perilaku pembelian seseorang.

Berbagai macam produk dan jasa dibeli oleh konsumen yang mengatasnamakan

sebuah keluarga. Beberapa macam produk dibeli oleh sebuah keluarga kemudian

dipakai secara bersama-sama oleh semua anggota keluarga. Dengan demikian

pembelian suatu produk seringkali diputuskan bersama oleh suami dan istri, dengan

melibatkan anak-anak atau anggota keluarga lainnya.

Selain sebagai bagian dari keluarga, seorang konsumen mungkin akan terlibat

atau menjadi bagian dari satu atau lebih kelompok. Menurut Setiadi (2003),

kelompok ini mempengaruhi proses pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen.

Kelompok dijadikan acuan oleh konsumen sebagai dasar untuk perbandingan atau

referensi dalam memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilakunya.

Anjuran yang bersifat pribadi dalam suatu kelompok rujukan, jauh lebih efektif

(34)

34

Keluarga dan kelompok rujukan tersebut mempengaruhi penambilan

keputusan pembelian seorang konsumen akan suatu produk. Schiffman dan Kanuk

(1994) mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua

atau lebih pilihan alternatif. Hal senada juga diungkapkan oleh Peter dan Olson

(2002) yang berpandangan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan untuk

memilih antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku.

Gambar I.1 Kerangka Berpikir

I.6 Hipotesis

1. Strategi bauran pemasaran yang terdiri dari: produk dan harga memiliki

pengaruh terhadap minat konsumen membeli mobil Toyota Avanza dan

Daihatsu Xenia di kota Medan.

2. Lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari: keluarga dan kelompok

rujukan memiliki pengaruh terhadap keputusan konsumen membeli mobil

Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di kota Medan.

Bauran Pemasaran:

• Produk

• Harga

Lingkungan sosial konsumen:

• Keluarga

• Kelompok rujukan

Minat konsumen

(35)

35

3. Terdapat perbedaan minat konsumen dalam membeli mobil Toyota Avanza

dan Daihatsu Xenia di kota Medan.

4. Terdapat perbedaan keputusan pembelian konsumen atas mobil Toyota

(36)

36

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

II.1 Pemasaran dan Tujuan Pemasaran

Kotler (2000) berpendapat bahwa, ”Pemasaran (marketing) adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalam proses itu individu dan kelompok memperoleh sesuatu yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.” Menurut Kotler ada lima konsep dalam kegiatan pemasaran, antara lain lain sebagai berikut:

a. Konsep produksi

Konsep ini menyatakan bahwa para konsumen akan menyukai barang dan jasa yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya. Dengan demikian perusahaan akan memfokuskan perhatiannya pada upaya agar dapat mencapai efisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas.

b. Konsep produk

Konsep produk berangapan bahwa para konsumen akan menyukai barang atau jasa yang menawarkan kualitas, penampilan, dan perlengkapan inovatif yang terbaik. Berdasarkan konsep ini perusahaan harus memusatkan perhatian pada upaya untuk memproduksi barang atau jasa yang unggul dan secara terus-menerus akan menyempurnakannya.

c. Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa para konsumen, apabila diabaikan, umumnya tidak akan membeli barang atau jasa yang diproduksi perusahaan dalam jumlah yang memadai. Oleh sebab itu, perusahaan harus berupaya dalam kegiatan penjualan dan melakukan promosi yang agresif dan gencar. d. Konsep pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk meraih sasaran perusahaan agar menjadi lebih efektif dari pada para pesaing adalah jika perusahaan itu mengintegrasikan kegiatannya dalam menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar yang menjadi target pemasaran.

e. Konsep pemasaran berwawasan masyarakat

(37)

37

Stanton (1996) menyatakan bahwa, “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan yang meliputi kegiatan-kegiatan bisnis yang saling mempengaruhi serta ditujukan untuk membuat rencana, menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produk agar memuaskan kebutuhan untuk mencapai pasar target sehingga dapat meraih sasaran-sasaran organisasi.”

Secara filosofis, pemasaran bertujuan untuk menciptakan hubungan-hubungan

pertukaran yang saling menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat pertukaran.

Pertukaran nilai tersebut bukan hanya dengan para konsumen. Kegiatan ini

merupakan bagian dari masyarakat yang berkembang karena pertukaran nilai antara

berbagai anggota masyarakat sangat penting bagi kelangsungan hidup mereka.

Sastradipoera (2003) menyatakan bahwa, ”Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi. Tujuan dari manajemen pemasaran adalah:

1) Untuk mencapai jumlah penjualan yang paling tepat sehingga terjadi hubungan arus barang atau jasa yang lancar antara manajemen produksi dan manajemen marketing.

2) Untuk meraih pangsa pasar, yaitu ukuran relative bagian yang diperoleh suatu perusahaan atau merek dagang dari pasar keseluruhan yang ada pada suatu waktu tertentu, dengan cara yang paling efisien dan efektif.

3) Untuk menaikkan tingkat pertumbuhan penjualan yang stabil dan dinamis. 4) Untuk melakukan penetrasi pasar yaitu suatu upaya pemasaran agar

meraih penjualan yang lebih banyak pada suatu produk yang sedang berlangsung melalui kebijakan marketing yang lebih agresif, khususnya jika berhadapan dengan persaingan.

5) Untuk mendapatkan rentabilitas (profitability) yang rasional, yang merupakan peluang untuk memperoleh laba dalam jangka panjang waktu tertentu di masa datang, atau hasil atas investasi (return on investment) yang layak, yang merupakan hubungan antara pendapatan yang diperoleh dan investasi yang dilaksanakan.

6) Untuk meraih citra dan reputasi perusahaan yang baik, yang menjadi “muhibah” bagi perusahaan tersebut.

7) Untuk melaksanakan pertanggungjawaban sosial sebagai suatu entitas dalam sistem sosial yang menyeluruh.

(38)

38

Segenap kombinasi kegiatan untuk mencapai tujuan tersebut dinamakan

bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi perencanaan produk, penetapan

harga, distribusi fisik, manajemen saluran distribusi, dan promosi.

II.2 Perilaku Konsumen

II.2.1 Pengertian Dan Model Perilaku Konsumen

Engel et.al (1995), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai “… as those

activities directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and

services, including the decision processes that precede and follow these actiont.”

Yakni sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha

memperoleh, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses

pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikui tindakan tersebut.

Pendapat tersebut tidak jauh berbeda dengan yang dikemukakan oleh Wilkie

(1995), yakni “…Is activities that people engage in when selecting, purchasing, and

using product and services so as to satify needs and desires. Such activities involve

mental and emotional processes, in addition to physical actions.”

Loudon dan Della Bitta (1993), mendefinisikan “Consumer behavior may be

defined as decision process and physical activitiy individuals engage in when

evaluating, acquaring, using or disposing of good and services” (perilaku konsumen

dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu

secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan

(39)

39

Secara sederhana, studi perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (1994), “… adalah bagaimana konsumen membuat keputusan dalam mengalokasikan sumberdayanya akan barang konsumsi meliputi hal-hal sebagai berikut: apa yang dibeli konsumen, mengapa konsumen membelinya, kapan mereka membelinya, di mana mereka membelinya, seberapa sering mereka membelinya, dan seberapa sering mereka menggunakannya.”

Model perilaku konsumen menghubungkan pembeli dengan pengaruh

individu maupun pengaruh lingkungan. Faktor-faktor pengaruh individu (individual

influence factor) adalah proses psikologis yang mempengaruhi para individu dalam

memperoleh, mengkonsumsi, serta menerima barang, jasa, dan pengalaman.

Faktor-faktor pengaruh lingkungan (environmental influence factor) adalah faktor-faktor di

luar individu yang mempengaruhi konsumen dan individu, unit pengambilan

keputusan, dan para pemasar.

a. Perilaku konsumen menurut Henry Assael

1) Perilaku membeli yang rumit (complex buying behavior)

Perilaku membeli yang rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi

dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang jelas diantara merek-merek

yang ada. Perilaku membeli seperti ini terjadi pada saat membeli produk-produk yang

mahal, tidak sering dibeli, beresiko, dan dapat mencerminkan diri pembelinya,

seperti: mobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputer pribadi, dan lain-lain.

Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan

harus belajar untuk mengetahuinya. Dengan demikian pemasar harus menyusun

strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk,

(40)

40

2) Perilaku membeli untuk mengurangi keragu-raguan (dissonance reducing

buying behavior)

Perilaku membeli ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen

menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku ini terjadi untuk

pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan pembelian

dilakukan secara cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contonya; karpet dan

keramik).

3) Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (habitual buying behavior)

Perilaku membeli ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen

menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku membeli ini

terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan

membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlibat, misalnya karpet

dan keramik. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau faktor-faktor

kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi

keputusan pembelian mereka.

4) Perilaku pembeli yang mencari keragaman (variety seeking buying behavior)

Konsumen dalam situasi ini sering melakukan peralihan merek. Konsumen

memiliki beberapa keyakinan tentang suatu produk, memilih produk dengan merek

tertentu tanpa melakukan evaluasi, dan mengevaluasi produk selama konsumsi.

(41)

41

karena ingin mencari rasa yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari

variasi dan bukannya karena ketidakpuasan (Simamora, 2003).

b. Perilaku konsumen menurut Engel, Miniard, dan Blackwell

1) Perilaku pembelian pertama

a) Pemecahan masalah yang diperluas, merupakan pengambilan keputusan

yang melibatkan pencarian informasi internal maupun eksternal yang

intensif, diikuti oleh evaluasi yang kompleks atas sejumlah besar alternatif

yang tersedia.

b) Pemecahan masalah terbatas, terjadi ketika muncul kesadaran akan

kebutuhan, maka konsumen akan langsung pada tahap pembelian.

c) Midrange problem solving, keputusan pembelian yang dilakukan ketika

merasa bosan pada merek lama meskipun memuaskan.

2) Perilaku pembelian berulang

a) Pemecahan masalah berulang, alasan pembelian yang disebabkan

konsumen tidak puas pada merek atau produk sebelumnya. Sehingga,

mereka memilih alternatif lain yang berbeda dari sebelumnya. Alasan

lainnya karena pembelian pertama sudah lama dilakukan. Akibatnya, saat

akan melakukan pembelian ulang, produk sudah berubah. Oleh karena itu,

diperlukan informasi dan evaluasi untuk memilih alternatif yang tersedia

(42)

42

b) Perilaku kebiasaan, perilaku ini tampak pada seseorang yang membeli

merek atau produk yang sama berulang-ulang. Hal ini bisa disebabkan

pengaruh loyalitas atau karena malas untuk mengevaluasi alternatif yang

tersedia.

3) Tipe tambahan

a) Inpulse buying, yaitu perilaku pembelian yang terjadi secara spontan atau

tiba-tiba tanpa direncanakan sebelumnya.

b) Motivasi variasi, yaitu perilaku pembelian yang selalu mencari variasi

karena ingin mencoba banyak merek. Hal ini terjadi karena terlalu banyak

merek, frekuensi pembelian sering, dan harga produk relatif terjangkau

(Simamora, 2003).

II.2.2 Perspektif Perilaku Konsumen

Menurut Mowen dan Minor (2002), ”semenjak tahun 1970-an dan sampai awal tahun 1980-an, para peneliti memandang konsumen sebagai pengambil keputusan. Dari perspektif ini, pembelian merupakan hasil di mana konsumen merasa mengalami masalah dan kemudian melalui proses rasional menyelesaikan masalah tersebut. Perspektif pengambilan keputusan (decision-making perpective) menggambarkan seorang konsumen sedang melakukan serangkaian langkah-langkah tertentu pada saat melakukan pembelian. Langkah-langkah-langkah ini termasuk pengenalan masalah, mencari, evaluasi alternatif, memilih, dan evaluasi pasca perolehan. Akar dari pendekatan ini adalah pengalaman kognitif dan psikologi serta faktor-faktor ekonomi lainnya.

(43)

43

seperti sarana promosi penjualan, nilai-nilai budaya, lingkungan fisik, dan tekanan ekonomi.”

Pengaruh faktor lingkungan terhadap perilaku konsumen juga dijelaskan

dalam teori-teori sosiologi. Sosiologi merupakan ilmu yang pengetahuan yang

mempelajari kehidupan manusia dalam masyarakat. Sebagai mahluk sosial mereka

terkait dalam satu kelompok atau lebih. Kelompok-kelompok ini bisa berupa

keluarga, kerabat, kawan-kawan, teman sekelas, kelompok kerja, kelompok

pengajian, dan kelompok sosial lainnya. Setiap kelompok akan mempengaruhi

pemikiran, tindakan, harapan, keyakinan, tujuan hidup, dan perilaku setiap individu

manusia.

II.3 Faktor Eksternal Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

II.3.1 Faktor Bauran Pemasaran

Tujuan manajemen pemasaran yang paling utama meliputi tercapainya target

penjualan, meraih pangsa pasar, menaikkan tingkat pertumbuhan penjualan,

melakukan penetrasi pasar, mendapatkan rentabilitas, meraih citra dan reputasi pasar,

melaksanakan pertanggungjawaban sosial, dan mencari inovasi-inovasi baru. Untuk

mencapai tujuan itu diperlukan alokasi sumber-sumber daya organisasi. Segenap

kombinasi kegiatan untuk mencapai tujuan tersebut dinamakan bauran pemasaran

(marketing mix) yang meliputi perencanaan produk, penetapan harga, distribusi fisik,

manajemen saluran distribusi, dan promosi.

a. Produk

(44)

44

yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pasarnya. Yang dimaksud dengan produk dalam kaitan ini adalah seperangkat sifat-sifat yang nyata dan tidak nyata yang meliputi bahan-bahan yang dipergunakan, mutu, harga, kemasan, warna, merek, jasa, dan reputasi penjual.”

Menurut Sunarto (2004), ”Ada lima hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk, sehingga dapat menstimuli konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain:

1) Atribut produk

Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat ini dikumunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur, dan rancangan.

a) Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing. b) Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari

produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing.

c) Rancangan dapat menjadi salah satu senjata bersaing yang ampuh bagi perusahaan. Rancangan lebih dari sekedar kulit, tetapi bagaimana mencapai rancangan produk yang memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk begitu juga penampilannya.

2) Pemberian merek (branding)

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan membedakannya dari penawaran produk pesaing (Kotler, 2000). Nama merek membantu konsumen untuk mengidentifikasikan produk yang mungkin menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu; atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian, dan pemakai. Pemberian merek juga memberikan keuntungan kepada penjual dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar.

3) Pengemasan

(45)

45

4) Pemberian label

Label memiliki beberapa fungsi, antara lain: a) Label mengidentifikasikan produk atau merek.

b) Label menggambarkan beberapa hal mengenai produk: perusahaan yang membuat, dimana dibuat, isinya, bagaimana penggunaannya, dan bagaimana menggunakannya secara aman.

c) Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. Dewasa ini, label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung di dalam produk.

5) Jasa pendukung produk

Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dapat menjadi bagian dari penawaran total. Perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat untuk memperoleh keunggulan kompetitif. Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.”

Suatu produk mungkin merupakan barang yang nyata, jasa, tempat, orang,

atau ide. Para konsumen pada kenyataannya membeli lebih dari sekedar sifat-sifat

fisik yang melekat pada barang tersebut. Mereka membeli pemuas kebutuhan dalam

bentuk manfaat (benefit) produk yang dibelinya (Sastradipoera, 2003).

Peter dan Olson (2002), mendeskripsikan tujuh karakteristik yang harus

dimiliki sebuah produk baru agar sukses dalam menjaring pelanggan. Ketujuh faktor

tersebut antara lain:

1) Compability, adalah derajat kekonsistenan produk terhadap berbagai

kebutuhan konsumen yang berbeda-beda.

2) Trialability, dapat dicoba sehingga konsumen dapat mengetahui dan

memahami fungsi produk secara langsung.

3) Observability, kemampuan produk untuk dapat dilihat dan dirasakan oleh

(46)

46

4) Speed, adalah seberapa cepat keunggulan dari produk dapat dirasakan oleh

konsumen.

5) Simplicity, adalah kemudahan produk untuk dimengerti dan digunakan.

6) Competitive adventages, adalah memiliki keunggulan bersaing dalam hal

kelas, bentuk, dan merek.

7) Product simbolys, adalah bagaimana tingkat kepentingan produk atau merek

bagi konsumen.

b. Harga

Harga menurut Lamb et. all. (2002) adalah “…which is given upon an

exchange to acquire goods or service” (apa yang diberikan sebagai alat tukar untuk

mendapatkan barang atau jasa). Sedangkan Kotler (2000), mendefinisikan harga

sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang

konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan barang dan jasa.

Penetapan harga (pricing) meliputi kebijaksanaan manajemen untuk

menentukan jumlah uang yang akan dibebankan kepada para konsumen dan perantara

bagi produk yang dihasilkan perusahaan. Kegiatan ini acap kali meliputi penetapan

harga dasar (basic price) yang perlu disesuaikan, tergantung pada sifat khas

penawaran kepada pembeli. Untuk membeli mobil, misalnya, penetapan harga

(47)

47

yang mencerminkan biaya peleperan, pengambilan pilihan, dan kemampuan

tawar-menawar.

Tjiptono (2002) mengemukakan bahwa, ”Harga dapat ditetapkan dengan berbasis pada permintaan. Metode ini menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan frekuensi pelanggan. Permintaan pelanggan ini didasarkan pada berbagai pertimbangan antara lain: (1) Kemampuan pelanggan untuk membeli (daya beli); (2) Kemauan pelanggan untuk membeli; (3) Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan; (4) Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan; (5) Harga produk-produk subsitusi; (6) Sifat persaingan non harga; (7) Perlaku konsumen secara umum; dan (8) Segmen-segmen dalam pasar.”

Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian khusus terhadap

harga dalam bentuk diskon, allowance, dan penyesuaian geografis.

1) Diskon; merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada

pembeli sebagai penghargaan dari aktivitas tertentu dari pembeli yang

menyenangkan bagi penjual.

2) Allowence; merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price)

kepada pembeli karena adanya aktvitas-aktivitas tertentu yang dilakukan

pembeli.

3) Penyesuaian geografis; merupakan penyesuaian terhadap harga yang

dilakukan oleh produsen sehubungan dengan biaya transportasi produk dari

penjual kepada pembeli (Tjiptono, 2002).

(48)

48

produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Konsumen sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah produk terutama pada saat mereka harus membuat keputusan membeli sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap.”

Stanton (1996) mengungkapkan bahwa, ”Persepsi konsumen terhadap kualitas berubah-ubah seiring dengan perubahan yang terjadi pada harga. Semakin tinggi harga suatu produk semakin tinggi pula kualitas produk yang dipersepsi oleh konsumen. Konsumen mempunyai persepsi seperti ini pada saat mereka tidak memiliki petunjuk lain mengenai kualitas produk selain harga. Padahal persepsi kualitas dapat juga dipengaruhi oleh reputasi toko, periklanan, dan variabel lainnya.”

Menurut Tjiptono (2002), ”Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu (1) peranan alokasi dari harga yang membantu para pembeli memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya, dan (2) peranan informasi dari harga yang mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas.”

II.3.2 Faktor Lingkungan Sosial Konsumen

Konsumen merupakan kumpulan individu yang berbeda satu sama lain.

Demikian juga dalam hal produk dan jasa yang dibutuhkannya. Perbedaan ini

disebabkan oleh perbedaan karakteristik individu dan lingkungan yang

mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Untuk

melihat perbedaan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian tersebut dapat

dilihat dengan menggunakan kotak hitam pembeli.

a. Keluarga

Schifman dan Kanuk (1994), mendefinisikan keluarga sebagai “… as two or

(49)

49

dua atau lebih orang yang dipersatukan oleh hubungan darah, pernikahan ataupun

adopsi, yang hidup bersama. Rumah tangga keluarga terdiri dari;

1) Rumah tangga suami istri,

2) Rumah tangga suami, istri, dan anak-anaknya,

3) Rumah tangga suami dan istri, dan anak-anak tinggal di rumah tangga yang

berbeda (sekolah di luar kota atau sudah memiliki rumah tangga sendiri),

4) Rumah tangga orang tua tunggal (ayah atau ibu saja),

5) Rumah tangga lainnya (saudara sekandung, atau anggota keluarga lainnya

tinggal bersama dalam satu rumah).

Menurut Stanton (1996), ”Jumlah anggota keluarga atau rumah tangga akan menentukan jumlah dan pola konsumsi suatu barang dan jasa. Rumah tangga dengan jumlah anggota lebih banyak akan membeli dan mengkonsumsi produk, baik itu bahan makanan, rumah, mobil dan lainnya dalam jumlah lebih banyak atau besar dibandingkan dengan rumah tangga yang memiliki anggota lebih sedikit. Jumlah anggota keluarga akan menggambarkan potensi permintaan terhadap suatu produk dari sebuah rumah tangga.”

Dalam perilakunya, konsumen terdiri dari konsumen yang melakukan

pembelian (buyers) dan konsumen yang memakai (users). Schiffman dan Kanuk

(1994) menjelaskan sebagai berikut:

(50)

50

Dari penjelasan di atas terlihat bahwa individu yang melakukan pembelian tidak

selalu sebagai pemakai, atau satu-satunya pemakai atas produk yang dibeli. Begitu

juga dalam memutuskan produk yang akan dibeli, dimana keluarga memiliki

pengaruh keputusan dalam pembelian suatu barang.

Anggota keluarga merupakan pemberi pengaruh yang paling kuat terhadap

persepsi dan perilaku pembelian seseorang. Peran dan pengaruh setiap anggota

keluarga; suami, istri dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa berbeda-beda.

Seorang anggota keluarga mungkin memiliki lebih dari satu peran dalam

pengambilan keputusan.

Sumarwan (2002) menjelaskan bahwa, ”Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut:

1) Inisiator (inisiator), seorang anggota keluarga yang memiliki idea atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk. Ia akan memberikan informasi kepada anggota keluarga lain untuk dipertimbangkan dan untuk memudahkan pengambilan keputusan.

2) Pemberi pengaruh (influencer), seorang anggota keluarga yang selalu diminta pendapatnya mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan dikonsumsi. Ia diminta pendapatnya mengenai criteria dan atribut produk yang sebaiknya dibeli.

3) Penyaring informasi (gatekeeper), seorang anggota keluarga yang menyaring semua informasi yang masuk ke dalam keluarga tersebut.

4) Pengambil keputusan (decider), seorang anggota keluarga yang memiliki wewenang untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau suatu merek.

5) Pembeli (buyer), seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk, atau yang diberi tugas melakukan pembelian produk.

(51)

51

Peran pembelian berubah seiring dengan evolusi gaya hidup konsumen.

Perubahan itu mendorong pemasar yang selama ini umumnya menjual produknya

hanya kepada pria atau wanita saja, mulai melirik lawan jenis pasarnya sekarang.

Hasil riset menunjukan bahwa wanita kini mengambil keputusan 34% pasar mobil

mewah. Anak-anak juga memiliki pengaruh yang kuat dalam pengambilan keputusan

tersebut karena seringnya para orang tua mengatakan bahwa anak-anak memainkan

peranan penting pada saat memutuskan mobil mana yang akan dibeli. Dalam

keputusan membeli produk yang mahal, keputusan untuk membeli sering

dirundingkan bersama antara suami dan istri, dan kadang mengikutsertakan pula

anak-anak dalam perundingan tersebut (Kotler dan Amstrong, 2001).

b. Kelompok rujukan

Kelompok rujukan adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan

secara langsung atau tidak langsung dalam pembentukan perilaku seseorang.

Kelompok rujukan ini mencakup keluarga, perhimpunan, serikat buruh, kelompok

gerejani, tim atletik atau sekelompok kecil teman intim dan tetangga (Simamora,

2003).

Menurut Mangkunegara (2001), ”Perilaku konsumen dipengaruhi oleh kelompok rujukan di mana mereka menjadi anggota di dalamnya. Setiap kelompok juga mengembangkan rangkaian sikap dan kepercayaan sendiri yang bisa menjadi norma bagi perilaku anggotanya. Mereka bersama-sama menjalankan nilai-nilai yang terkandung dalam pola perilaku normatif kelompoknya. Namun seseorang bisa saja dipengaruhi oleh suatu kelompok tanpa harus menjadi anggotanya. Para remaja sering meniru pakaian atau perilaku kelompok orang yang menjadi idolanya.”

(52)

52

Stanton (1996) menyatakan bahwa, ”Pengaruh kelompok rujukan semakin besar pada perilaku konsumen di mana para anggotanya sering bertatap muka. Selain itu pengaruh dapat juga datang dalam arus informasi antar kelompok atau dari dalam kelompok sendiri. Teori “Snob appeal” mengatakan bahwa pasar massa akan membeli suatu produk jika produk itu dipakai oleh kelompok yang berpenghasilan tinggi dan para pemuka masyarakat. Asumsinya pengaruh berawal dari tingkat yang berstatus tinggi menurun secara bertahap sampai ke status yang terendah. Berbeda dengan pendapat Katz dan Lazarsfeld, mereka menekankan bahwa pengaruh timbul dan bergeser dari para pemimpin panutan sampai ke rekan-rekan sejawatnya.”

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2002), ada enam kelompok

acuan yang terkait erat dengan konsumen, antara lain kelompok persahabatan,

kelompok belanja, kelmpok kerja, masyarakat maya, dan kelompok pegiat konsumen.

1) Kelompok persahabatan (friendship groups)

Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Memiliki teman atau

sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai mahluk sosial. Teman dan sahabat

bagi seseorang konsumen akan memenuhi beberapa kebutuhan konsumen akan

kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan masalah ketika

konsumen merasa enggan untuk membicarakannya dengan orang tua atau saudara

kandung.

Sahabat memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku konsumen setelah

keluarga. Pendapat dan kesukaan teman atau sahabat seringkali mempengaruhi

pengambilan keputusan konsumen dalam membeli dan memilih produk dan merek.

Semakin kental persahabatan terjalin, atau semakin percaya seorang konsumen pada

(53)

53

2) Kelompok belanja (shopping groups)

Kelompok belanja adalah dua atau lebih konsumen yang berbelanja bersama

pada waktu yang sama. Kelompok belanja bisa merupakan kelompok persahabatan

atau keluarga, namun bisa juga orang lain yang bertemu di toko untuk membeli

produk bersama. Konsumen mungkin datang sendiri ke toko, tetapi kemudian

berjumpa orang lain di toko yang sama. Konsumen secara tidak sengaja akan

bertanya kepada konsumen yang baru dikenalnya mengenai produk atau jasa yang

akan dibelinya. Jika beruntung, konsumen akan memperoleh banyak informasi

mengenai produk yang akan dibelinya yang akan digunakan dalam mengambil

keputusan membeli atau tidak. Informasi tersebut akan mengurangi rasa khawatir

akan resiko salah dalam membeli produk.

3) Kelompok kerja (work groups)

Konsumen yang telah bekerja akan berinteraksi dengan teman-teman

sekerjanya baik dalam tim kecil maupun teman kerja lainnya di bagian lain. Interaksi

yang sering dan intensif memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja

mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam

membeli produk dan jasa dan memilih merek.

Kelompok kerja bisa berbentuk kerja kelompok kerja formal, jika kelompok

kerja tersebut bekerja sebagai satu tim yang dibentuk oleh perusahaan. Kelompok

kerja juga bisa berbentuk informal, jika kelompok kerja tersebut terdiri atas