FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KONSUMEN DI AWAM SWALAYAN-BABAT
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi
OLEH:
ILHAM ABUBAKAR 08610249
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KONSUMEN DI AWAM SWALAYAN-BABAT
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi
OLEH:
ILHAM ABUBAKAR 08610249
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
KATA PENGANTAR
Dengan segala puji syukur penulis panjatkan kepada allah swt atas rahmat serta hidayahnya yang diberikan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan tugas akhir ini yang berjudul faktor yang mempengaruhi pembelian konsumenn di awam swalayan babat.
Penyusunan tugas akhir ini dimaksud untuk memenuhi salah satu persaratan guna meyelesaikan studi pada program strata satu fakultas ekonomi dan bisnis jurusan manajemen Universitas Muhammadiyah Malang. Disamping itu penulisan ini juga dimaksudkan untuk menyumbangkan fikiran untuk meningkatkan ilmu pengetahuan di bidang ilmu manajemen khususnya bidang pemasaran.
Pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan ucapan terimakasih dan penghargaan yang setingi-tingginya kepada berbagai pihak yang telah membantu penyelesaian tugas akhir ini. Ucapan terimakasih dan penghargaan penulis sampaikan kepada :
1. Dr. Muhajir Efendi, M. AP selaku rektor Universitas Muhammadiyah Malang.
2. Dr. H. Nazarudin Malik, M, Si selaku dekan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
3. Drs. Marsudi, M, Si selaku ketua jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
4. Drs. Eko Handayanto, MM selaku dosen pembimbing dalam tugas akhir ini.
5. Dra. Sri Nastiti. A. MM selaku dosen pembimbing dalam tugas akhir ini. 6. Dra. Uci Yuliati, M.M., selaku Dosen Wali Manajemen E angakatan 2008
yang telah banyak membimbing selama waktu perkuliahan.
8. Rika Rakhmah selaku kakak dan Zikri Atiqi Helmi selaku kakak ipar yang selalu memberikan dorongan motivasi dan dukungan materiil serta doa kepada penulis hingga terselesaikan skripsi ini, terima kasih banyak atas semua pengorbanan dan kasih sayang yang diberikan kepada penulis. 9. Serta kawan-kawan kelas E manajemen angkatan 2008 yang telah
memberi semngat kepada penulis.
10.Serta teman-teman futsal Bomer: Sofan, Hasrul, Riki, Zain, ilham anyiep (paijo), Ika, Kiki, Sari, Mus, Arif, Yon, Dheo, Anyet, Galang dsb, terima kasih atas dukungan dan kasih sayangnya selama ini, terima kasih untuk petualangan hebat yang pernah kita lalui bersama, you are my Family forever.
11.Teman-teman seperjuangan di HMJ Manajemen FEB UMM, Daus, Handoko, joko, Al, Putu, Mulyadi, Wahyu, Burhan, Sundari, Risma, Fifi, Asty, dan Definta, terima kasih semuanya atas dukungan dan motivasinya selama mengerjakan skripsi. Dengan kalian saya belajar banyak hal untuk mengerti dan memahami banyak hal dengan cara yang berbeda. Terima kasih semuanya. BE A GOOD FIGURE !!
12.Serta kepada pihak Awam Swalayan yang telah mengijinkan penulis untuk melakukan penelitian sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas akhir ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan tugas akhir ini masih banayak keterbatasan dan kekurangan. Untuk itu saran dan kritik sangat penulis harapkan demi perbaikan selanjutnya, akhir kata wabillahi taufik walhidayah walridho walhinayah asslamu’alaikum Wr, Wb semoga bermanfaat bagi semua pihak....amin
Malang, 21 Juli 2014
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KONSUMEN DI AWAM SWALAYAN-BABAT
ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh pembelian konsumen di Awam Swalayan-Babat. Populasi dari penelitian ini adalah konsumen dari Awam Swalayan di kecamatan Babat. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah accidental sampling dengan jumlah sampel sebanyak 100 responden. Alat analisis yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda. Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan menunjukkan bahwa variabel perilaku konsumen yang terdiri dari budaya, sosial, pribadi, psikologis, produk, harga, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh secara simultan terhadap pembelian di Awam Swalayan. Secara parsial variabel budaya, pribadi, psikologis, produk, saluran distribusi, dan promosi tidak berpengaruh terhadap pembelian konsumen di Awam Swalayan, dan hanya variabel sosial dan harga yang berpengaruh. Variabel harga mempunyai pengaruh yang dominan terhadap pembelian konsumen di Awam Swalayan-Babat.
FACTORS AFFECTING THE CONSUMER PURCHASE IN AWAM SWALAYAN-BABAT
ABSTRACT
The purpose of this study was to determine the effect of consumer purchases in Awam Swalayan-Babat. The population of this research is the consumer of the Awam Swalayan in distric Babat. The sampling technique used in this study was accidental sampling with a sample size of 100 respondents. The analysis tool used is multiple linear regression analysis.Based on the results of research and discussion shows that consumer behavior variables consisting of cultural, social, personal, psychological, product, price, distribution channels, and promotion effect simultaneously to purchase in Awam Swalayan. In partial, cultural, personal, psychological, products, distribution channels, and promotion has no effect on consumer purchases in Awam Swalayan, and the only variable affecting social and prices. Price variables have a dominant influence on consumer purchases in Awam Swalayan-Babat.
DAFTAR PUSTAKA
An Noor Riza Anova 2010. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam berbelanja di Tulip Swalayan Banjarmasin dengan menggunakan Regresi Linier Berganda, Jurnal, STIE Banjarmasin.
David L. Loudon, Albert J. Della Bitta. (Amarullah, 2002;02). Perilaku Konsumen. GrahaIlmu, Jogjakarta
Ghozali, Imam. 2005. Analisis Multivariate SPSS. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.
Kriyanto, Rachmat. (2009). Teknik Praktis Riset Komunikasi; Kencana Pranada, Jakarta.
Ma’aruf, H. 2005. Pemasaran Ritel, PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Malhotra,N.K. 2005. Riset Pemasaran edisi keempat.jilid 1. Penerbit PT INDEKS, Jakarta.
Malhotra, K. Naresh. 2005. Riset Pemasaran Pendekatan Terapan. Jakarta : Indeks Kelompok Gramedia
Mangkunegara A. P, 2005, Perilaku Konsumen; Edisi Revisi, PT. Refika Aditama, Bandung
M. Saiful Rajab 2012. Anaisis faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam pembelian online (studi pada kaskus.co.id di regional Malang) dengan menggunakan Analisis Faktor, Skripsi, Universitas Muhammadiyah Malang.
Nugroho J. Setiadi. 2003, Perilaku Konsumen Konsep Dan Implikasi Untuk Strategis Dan Penelitian Pemasaran, Edisi I,Penerbit Prenada Media, Jakarta
Philip Kotler dan Kevin Keller, 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi 13,jilid 1, Jakarta.
Sugiyono 2004. Metode Penelitian Administrasi, cet. Kedelapan, Alfabeta, Bandung
DAFTAR ISI
Kata pengantar ... iii
Dafatar isi ... v
Daftar gambar ... vii
Daftar tabel ... viii
Daftar lampiran ... ix
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 5
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Penelitian Terdahulu... 7
B. Landasan Teori... 9
1. Model Perilaku konsumen ... 10
2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 11
3. Keputusan Pembelian ... 22
4. Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian ... 24
C. Keerangka Pikir ... 26
D. Hipotesis ... 26
BAB III METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian ... 28
B. Jenis Penelitian ... 28
C. Populasi dan Sampel ... 28
1. Populasi ... 28
2. Sampel ... 29
D. Teknik Pengambilan Sampel ... 29
E. Data dan Sumber Data ... 30
1. Data Primer ... 30
F. Teknik Pengumpulan Data ... 30
G. Teknik Pengukuran Atau Penskalaan Data ... 30
1. Variabel Indeependen (X) ... 31
a. Budaya (X1) ... 31
b. Sosial (X2) ... 32
c. Pribadi (X3) ... 32
d. Psikologis (X4) ... 32
e. Produk (X5) ... 33
f. Harga (X6) ... 33
g. Saluran Distribusi (X7) ... 34
h. Promosi (X8) ... 34
2. Variabel Dependen (Y) ... 34
a. Keputusan Pembelian ... 35
I. Uji Instrumen ... 35
1. Uji Validitas ... 35
2. Uji Reliabilitas ... 36
J. Teknik Analisis Data ... 36
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan ... 42
B. Karakteristik Responden ... 42
C. Uji Instrumen ... 46
D. Deskripsi Jawaban Responden ... 49
E. Uji Asumsi Klasik ... 58
F. Hasil Analisis Linier Berganda ... 61
G. Koefisien Determinasi ... 65
H. Pembahasan Hasil Penelitian ... 71
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 73
Daftar Tabel
Tabel 2.1 Perbedaan Penelitian Terdahulu dengan Penelitian Sekarang ... 8
Tabel 4.1 Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 43
Tabel 4.2 Responden Berdasarkan Usia ... 44
Tabel 4.3 Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 45
Tabel 4.4 Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 45
Tabel 4.5 Hasil Uji Validitas ... 47
Tabel 4.6 Hasil Uji Reliabilitas ... 48
Tabel 4.7 Distribusi Variabel Budaya ... 49
Tabel 4.8 Distribusi Variabel Sosial ... 50
Tabel 4.9 Distribusi Variabel Pribadi ... 51
Tabel 4.10 Distribusi Variabel Psikologi ... 52
Tabel 4.11 Distribusi Variabel Produk ... 53
Tabel 4.12 Distribusi Variabel Harga ... 54
Tabel 4.13 Distribusi Variabel Saluran Distribusi ... 55
Tabel 4.14 Distribusi Variabel Promosi ... 56
Tabel 4.15 Distribusi Variabel Keputusan Pembelian ... 57
Tabel 4.16 Hasil Uji Multikolineritas ... 59
Tabel 4.17 Hasil Uji Autokorelasi ... 61
Tabel 4.18 Hasil Uji Analisis Regresi Linier Berganda ... 62
Tabel 4.19 Koefisien ... 65
Tabel 4.20 Hasil Uji F ... 66
Daftar Gambar
Gambar 2.1 Hubungan Stimulus, Intervening, dan Respon ... 9
Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen ... 11
Gambar 2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 11
Gambar 2.4 Model Lima Tahap Proses Membeli ... 22
Gambar 2.5 Kerangka Pikir ... 26
Gambar 4.1 Hasil Uji Heteroskedasitas ... 60
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Kuisioner Responden Awam Swalayan-Babat Lampiran 2 : Jawaban Responden
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Bisnis ritel atau eceran mengalami perkembangan cukup pesat, ditandai semakin banyaknya bisnis ritel tradisional yang mulai membenahi diri menjadi bisnis ritel modern maupun munculnya bisnis ritel modern yang baru. Perubahan dan perkembangan kondisi pasar juga menuntut peritel untuk mengubah paradigma lama pengelolahan ritel tradisional menuju ritel yang modern.
Bisnis ritel merupakan keseluruhan aktivitas bisnis yang terkait dengan penjualan dan pemberian layanan kepada konsumen untuk penggunaan yang sifatnya individu sebagai pribadi maupun keluarga. Setiap dari konsumen mempunyai keunikan sendiri-sendiri yang dapat membedakan perilaku dari satu orang dengan orang lain. Akan tetapi ada beberapa faktor dalam diri individu yang dapat dipelajari antara lain faktor sikap, motivasi, konsep diri, kepribadian, nilai, dan gaya hidup. Agar berhasil dalam pasar ritel yang kompetitif, pelaku ritel harus dapat menawarkan produk yang tepat, dengan harga, waktu, dan tempat yang tepat apalagi dalam era globalisasi seperti sekarang ini, perusahaan ritel lokal maupun nasional harus bisa meningkatkan daya saing dengan perusahaan global.
2
pemasaran yang baik untuk menarik konsumen sebanyak-banyaknya dari para pesaing karena ini adalah faktor yang dapat dikontrol oleh para pelaku pasar dalam usahanya untuk memberikan informasi dan mempengaruhi perilaku konsumen untuk menggunakan jasa yang diberikan oleh perusahaan tersebut. Faktor-faktor yang lazim digunakan pemasar untuk menarik perhatian konsumen diantaranya dengan produk, harga, distribusi, dan promosi.
Kotler (2002:34) dalam meningkatkan persaingan masing-masing persaingan harus dapat memenangkan persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah sesuai dengan perilaku pembelian. Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sebagai sesuatu yang unik, karena prefrensi dan sikap setiap orang berbeda-beda terhadap suatu obyek. Konsumen juga berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang dibutuhkan dan diinginkan berbeda. Selain itu juga masih terdapat banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Para produsen atau pelaku bisnis harus memahami perilaku konsumen terhadap produk atau merk yang ada di pasar, kemudian perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan.
3
(2002:04) menyatakan bahwa ada tiga variabel utama yang perlu dikaji dalam perilaku konsumen. Variabel-variabel itu meliputi; pertama, stimulus variabel, yaitu variabel yang berada di luar diri individu dan berpengaruh dalam keputusan pembelian, misalnya bauran pemasaran (marketing mix). Kedua, variabel respon, yaitu variabel yang diakibatkan dari variabel stimulus atau disebut sebagai variabel aktivitas individu. Jika variabel stimulus mempengaruhi secara kuat terhadap faktor individu, maka aktivitas individu akan mengikuti pengaruh dari variabel itu. Ketiga adalah variabel intervening. Variabel ini berada diantara variabel stimulus dan variabel respons. Variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadapa suatu peristiwa, dan persepsi terhadap suartu barang. Peran variabel intervening adalah untuk memodifikasi respons.
Dalam periode enam tahun terakhir, dari tahun 2007-2013, jumlah gerai ritel modern di Indonesia mengalami pertumbuhan rata-rata 17,57% per tahun. Pada tahun 2007, jumlah usaha ritel di Indonesia masih sebanyak 10.365 gerai, kemudian pada tahun 2013 mecapai 18.152 gerai tersebar di hampir seluruh kota di Indonesia. Pertumbuhan jumlah gerai tersebut diikuti dengan pertumbuhan penjualan.
4
terbesar merupakan kontribusi dari hypermarket, kemudian disusul oleh minimarket dan supermarket.
Bank Indonesia (BI) juga mengeluarkan rilis terbarunya dari survei yang terkait dengan penjualan eceran masyarakat Indonesia sampai pada bulan juni 2013. Hasilnya menunjukkan tumbuhnya daya beli eceran di masyarakat Indonesia sebesar 4.9% dibandingkan bulan sebelumnya. Hasil survei positif dari BI itu, sebelumnya sudah diprediksi oleh Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia (Aprindo). Asosiasi peritel itu sebelumnya memproyeksikan, penjualan bisnis ritel tahun ini dapat naik menjadi Rp 138 triliun, atau tumbuh 15% dibandingkan tahun 2012 senilai Rp 120triliun.
Salah satu perusahaan ritel yaitu Awam Swalayan yang beralamat di Jl. Pendidikan 05 Babat kabupaten Lamongan merupakan ritel yang masuk ke dalam kategori swalayan namun dengan skala yang lebih kecil atau lebih populer disebut dengan nama minimarket. Swalayan ini memberikan pelayanan yang bersifat self service dan komoditi yang dijual adalah barang-barang rumah tangga, makanan, minuman, dan kebutuhan sehari-hari. Awam swalayan merupakan pelopor swalayan yang berkonsep modern di kecamatan Babat. Posisi yang sangat strategis karena berada di area perdagang pasar sentral Babat membuat Awam Swlayan tetap bisa bertahan di tengah-tengah gempuran para pesaingnya dengan konsep murah, nyaman, bersih, dan pelayanan yang ramah.
5
berbelanja di sana merupakan sautu daya tarik persaingan pasar ritel di kecamatan Babat. Penempatan produk yang sesuai dengan kategorinya masing-masing dan juga menempatkan satu penjaga pada tiap-tiap kategori produk tersebut guna memberikan pelayanan dan penjelasan serta informasi pada konsumen.
Awam Swalayan telah membuka beberapa cabang ritelnya yang tersebar di berbagai kecamatan, di Kabupaten Lamongan. Keberadaan Awam swalayan yang hadir sebagai mnimarket lokal menjadi pesaing terkuat dari minimarket berskala nasional yaitu Indomaret dan Alfamart. Awam swalayan sebenarnya juga memiliki beberapa unit bisnis yang lain. Unit-unit bisnis itu bergerak dibidang penjualan alat-alat elektronik, apotek, dan warnet. Namun yang berkembang pesat adalah bisnis ritelnya, hal ini ditunjukkan dengan telah membuka berbagai cabang di kota Lamongan. Cabang tersebut diantaranya adalah di Jl.Raya Pucuk no.80, Jl.Veteran no.12, Ngimbang, dan Jl. Jl.Gotong Royong no.42, Paciran. Awam swalayan pun berani membuka cabangnya dengan berdampingan di sebelah pesaingnya seperti Indomaret dan Alfamart.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian di atas, rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Variabel apa yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian di Awam Swalayan Babat?
6
C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan pada perumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah:
a.Untuk mengetahui variabel yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian di Awam swalayan Babat.
b.Untuk mengetahui variabel yang dominan mempengaruhi konsumen dalam pembelian di Awam swalayan Babat.
2. Kegunaan Penelitian a. Bagi perusahaan
Hasil dari penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan, acuan, dan informasi untuk lebih memahami apa yang diinginkan konsumennya.
b. Bagi peneliti selanjutnya
7 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Penelitian Terdahulu
Landasan penelitian terdahulu yang dipakai sebagai acuan dalam penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh An Noor Rizza Anova (2010) dengan menggunakan teknik accidental sampling pada 100 responden. Variabel yang digunakan adalah produk, harga, promosi dan distribusi sebagai variabel independen, sedangkan perilaku konsumen sebagai variabel dependen. Hasil analisis pengujian hipotesis menunjukkan bahwa variabel-variabel secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap perilaku konsumen dalam berbelanja di Tulip Swalayan Banjarmasin. Hubungan antara variabel-variabel bebas terhadap variabel tergantung menunjukkan yang erat (64,6%). Koefisien regresi menunjukkan harga berpengaruh sebesar 35,4%. Harga mempunyai pengaruh dominan terhadap perilaku konsumen dalam berbelanja di Tulip Swalayan Banjarmasin
8
dipertimbangkan konsumen dalam keputusan pembelian online yaitu mengenai: inovasi, pengalaman dan harga dengan nilai eigenvalue sebesar 2,820 dan prosentase of variance sebesar 10,070%. Berikut ini adalah table 2.1 untuk mempermudah membandingkan antara peneliti terdahulu dengan peneliti sekarang.
Table 2.1
Perbedaan dan persamaan peneliti terdahulu dan peneliti sekarang
No Nama Peneliti Judul Peelitian Variabel Hasil
1 An Noor Riza Anova
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam berbelanja di Tulip Swalayan Banjarmasin
a. variabel bebas: produk (X1), harga (X2),promosi (X3), distribusi (X4) b. variabel terikat: perilaku konsumen (Y)
(Regresi linier berganda)
Hubungan antara variabel-variabel bebas terhadap variabel tergantung
menunjukkan yang erat (64,6%). Koefisien regresi menunjukkan harga berpengaruh sebesar 35,4%. Harga mempunyai pengaruh dominan.
2 M. Saiful
Rajab
Anaisis faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam pembelian online
(studi pada
kaskus.co.id di regional Malang)
Gaya hidup(X1), Motivasi
(X2),Pengetahuan (X3), Inovasi (X4), Keterlibatan (X5), Demografi (X6), Kepuasan (X7), Pengalaman (X8), Kepercayaan (X9), Sikap (X10), Nilai (X11), Pengetahuan produk (X12), Jenis produk (X13), Tampilan (X14), Harga (X15), Desain Web (X16) Navigasi (X17), Kemudahan penggunaan (X18), Interface/ antarmuka (X19), Reliabilitas (X20), Keamanan (X21), Kualitas jasa (X22), Privasi (X23), Reputasi toko online (X24), Ketepatan Pengiriman Barang (X25), Layanan Purna Jual (X26), Budaya (X27), Norma subjektif (X28), Pehatian (X29), Kesan (X0)
(Analisis faktor)
Faktor pertama yang dipertimbangkan konsumen dalam keputusan pembelian
online yaitu
mengenai: inovasi, pengalaman dan harga dengan nilai
eigenvalue sebesar 2,820 dan prosentase of variance sebesar 10,070%.
3 Ilham
Abubakar
Faktor Yang
Mempengaruhi Prilaku Konsumen Dalam Pembelian Di Awam Swalayan-Babat
a. Variabel bebas: Budaya(X1),Sosial (X2),Pribadi(X3),Psikologis
(X4),Produk (X5),Harga
(X6),SaluranDistribusi (X7), Promosi (X8)
9
B. Landasan Teori
Untuk memahami proses yang mendasari dan mengarahkan konsumen dalam melakukan pembelian, ada beberapa teori yang dikemukakan oleh para pakar dalam mendefinisikan baik dalam negeri maupun luar negeri tentang perilaku konsumen yaitu :
Kotler (2007) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut: “Tingkah laku membeli konsumen adalah tingkah laku membeli konsumen akhir individu dan rumah tangga yang membeli barang serta jasa untuk konsumsi pribadi”.
[image:31.612.187.497.526.569.2]Menurut Mangkunegara (2005) terdapat tiga variabel pokok dalam tentang mempelajari perilaku konsumen yaitu stimulus, intervening dan respon. Variabel stimulus merupakan variabel yang berada di luar dari individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian berupa merek, jenis barang, iklan, pramuniaga, kualitas, dan tata ruangan. Hubungan antara ketiga variabel di sajikan pada gambar 2.1.
Gambar 2.1.
Hubungan stimulus, intervening dan respon.
Sumber : Mangkunegara (2005)
Pemilihan konsumen terhadap suatu produk tidak terjadi begitu saja. Hal ini kadang kala melalui proses yang cukup rumit. Salah satu cara yang ditempuh untuk mempengaruhi keputusan konsumen adalah memberikan stimulus primer yang berupa perubahan produk beserta elemen-elemennya atau stimulus sekunder
Respon
10
melalui penyampaian kata-kata, gambar, simbol yang berkaitan dengan produk yang ditawarkan kepada konsumen. Pemberian stimulus ini berkaitan dengan kegiatan marketing mix yang pada akhirnya mempengaruhi persepsi konsumen.
Menurut Setiadi (2003:3) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut: “Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk
keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini”. Memahami konsumen
dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus dapat memahami tentang apa yang mereka pikirkan, rasakan, lakukan, dan serta dimana yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) dalam Prasetijo dan Ihalauw (2005:09) perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.
1. Model perilaku konsumen
11
Gambar 2.2
Model perilaku konsumen
2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Gambar2.3
Menurut kotler (2000), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal, dan faktor psikologis seperti yang ditunjukkan gambar 2.3.
Pribadi
Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan konsep diri Sosial kelompok refrensi keluarga
peran dan status
Budaya Budaya Sub budaya Kelas sosial Psikologis Motivasi Persepsi Pembelajaran Kepercayaan dan sikap pembeli Rangsangan Pemasaran
Produk dan Jasa
12
a. Karakteristik Konsumen
Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi pada kesadaran pembeli sejak masuknya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian. Menurut Kotler (2005, pp203-218), perilaku pembelian konsumen ini dipengaruhi oleh:
1) Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
2) Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial: a) Kelompok acuan
13
merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang juga menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesi, dan asosiasi perdagangan, yang cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin. Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga cara.
Kelompok acuan membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru, dan mempengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang supaya mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Orang juga dipengaruhi oleh berbagai kelompok di luar kelompok mereka. Kelompok aspirasi adalah kelompok yang ingin dimasuki seseorang; kelompok dissosiasi adalah kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seseorang.
14
pemimpin opini dengan mengidentifikasi ciri-ciri demografis dan psikografis yang berkaitan dengan kepemimpinan opini, mengidentifikasi media yang dibaca oleh pemimpin opini, dan mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini.
b) Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orientasi seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta.
Walaupun pembeli tersebut tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli dapat tetap signifikan. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan sejumlah anak seseorang. Para pemasar tertarik pada peran dan pengaruh relatif suami, istri, dan anak-anak pada pembelian beragam produk dan jasa. Peran itu sangat beragam untuk Negara dan kelas sosial yang berbeda.
c) Peran dan status sosial
dimasing-15
masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
3) Faktor pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi:
a) Usia dan tahap siklus hidup
Orang membeli barang dan jasa berbeda-beda sepanjang hidupnya. Kebutuhan dan selera orang terhadap barang atau jasa berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Para pemasar sering memilih sejumlah kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Para pemasar memberikan perhatian yang besar pada perubahan situasi hidup (bercerai, menduda/menjanda, kawin lagi) dan dampak situasi itu pada perilaku konsumsi.
b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya pada kelompok pekerjaan tertentu.
16
pola waktunya), tabungan dan aktiva (termasuk persentase aktiva yang lancar dan liquid), utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja atau menabung. Para pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.
c) Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara produk mereka dengan kelompok gaya hidup.
d) Kepribadian dan konsep diri
17
4) Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama:
a) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak.
b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana tindakan sebenarnya seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama. c) Pembelajaran
18
timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan.
d) Keyakinan dan sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
b. Pengertian Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:266). Bauran pemasaran adalah sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendalikan dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.
1) Produk
19
a) Inti produk
Pada tingkat pertama ini perencanaan produk harus mampu mengupas apa yang sebenarnya dibeli oleh pembeli. Dalam setiap produk terdapat kebutuhan yang tersembunyi. Kedua faktor inilah yang sebenarnya oleh pembeli harus diketahui oleh perencana produk. b) Wujud produk
Setelah mengetahui inti dari suatu produk dapat diwujudkan suatu produk yang mempunyai karakteristik yaitu: mutu, ciri khas, corak, gaya atau model, merek, dan kemasan.
2) Harga
Harga menurut Kotler dan Amstrong (2008:345) adalah “jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari
barang beserta pelayanannya”. Indikator-indikator yang dapat
menunjukkan pertimbangan konsumen dengan adanya kebijaksanaan harga antara lain: potongan harga, potongan dagang, potongan tunai. a) Tujuan Berorientasi Pendapatan
Perusahaan sektor swasta biasanya merupakan perusahaan yang mengejar profit. Sebaliknya, organisasi jasa sektor publik dan nirlaba cenderung lebih berfokus pada titik impas atau berusaha mempertahankan tingkat defisit operasi dalam batas-batas kewajaran.
20
Sejumlah organisasi berupaya menyelaraskan permintaan dan penawarannya guna mencapai tingkat pemanfaatan kapasitas produktif secara optimal pada waktu tertentu.
c) Tujuan Berorientasi Pelanggan
Perusahaan-perusahaan yang berusaha memaksimumkan daya tariknya bagi tipe pelanggan spesifik harus menerapkan strategi penetapan harga yang bisa mengakomodasi perbedaan antar segmen pasar, perbedaan daya beli, dan perbedaan preferensi pelanggan atas berbagai alternatif tingkat layanan.
3) Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk
memperkenalkan produk. Produk meskipun bermanfaat, akan tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui kemanfaatannya dan mungkin tidak akan dibeli. Usaha untuk memperkenalkan produk tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi. Dalam kegiatan promosi dapat dilakukan dengan memanfaatkan sarana periklanan, personal selling, publisitas dan promosi penjualan. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.
21
promosi pada umumnya mencakup aktivitas seperti periklanan, penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan, hubungan masyarakat (public relation), informasi mulut ke mulut (word of mouth), pemasaran langsung (direct marketing), dan publikasi.
Menurut Craven (2000:354-61) dalam Widjaja (2009:82) market target dan positioning strategy merupakan acuan untuk pengambilan keputusan dalam promosi. Tahap-tahap penyusunan strategi promosi adalah :
a) Menentukan communication objectives
b) Memutuskan pemilihan komponen promotion mix (komunikasi terpadu) yang akan digunakan.
c) Menentukan budget (dana) untuk promosi.
d) Memilih strategi untuk masing-masing komponen promotion mix (komunikasi terpadu), yaitu periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, promosi langsung, dan hubungan masyarakat.
4) Saluran Distribusi
22
Adapun rangsangan dari luar yang lain adalah rangsangan yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan atau pemasar, namun juga harus dimonitor dan dijawab oleh perusahaan. Lingkungan-lingkungan tersebut seperti yang telah dikemukakan oleh Kotler (1993:190), antara lain: lingkungan ekonomi, lingkungan teknologi, lingkungan politik, dan lingkungan sosial budaya.
3. KeputusanPembelian
[image:44.612.121.511.415.483.2]Analisis suatu proses pembelian merupakan suatu rangkaian tahapan yang diambil oleh seorang konsumen. Adapun model yang penulis kemukakan di sini adalah model yang dikemukakan oleh Kotler sebagai berikut:
Gambar 2.4
Model Lima Tahap Proses Membeli
Sumber:Kotle&Amstrong(2008:179). a. Pengenalan masalah.
23
setelah melihat sebuah iklan konsumen baru mengetahui manfaat produk tersebut dan merasa membutuhkan.
b. Pencarian informasi.
Konsumen mencari informasi yang disimpan dalam ingatan (pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian eksternal). Dalam pencarian internal calon pembeli pertama-tama akan mencari informasi yang berasal dari ingatan mereka tentang produk-produk yang kemungkinan dapat menyelesaikan masalah mereka.
Pencarian informasi eksternal digunakan jika informasi internal mereka tidak memadai. Pencarian informasi eksternal berfokus pada komunikasi dengan teman, keluarga, iklan, wiraniaga, dan peragaan serta tampilan toko. Pembeli juga dapat memperoleh informasi dari sumber-sumber publik, laporan-laporan pemerintah, penyajian berita, publikasi, dan laporan-laporan organisasi penguji produk (lembaga konsumen).
c. Evaluasi alternatif.
24
Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Pada tahap ini konsumen melakukan suatu keputusan pembelian. Pemilihan ini dilakukan berdasar hasil evaluasi sebelumnya. Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen meliputi keputusan produk, keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan jumlah pembelian, keputusan waktu pembelian, dan keputusan metode pembayaran.
e. Perilaku setelah membeli.
Pada tahap ini konsumen mengevaluasi alternatif yang dipilih untuk memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan. Bila memenuhi kebutuhan maka konsumen akan melakukan pembelian secara berulang-ulang. Sebaliknya, bila tidak sesuai dengan harapan maka konsumen tidak akan membeli produk tersebut. Setelah membeli konsumen akan memikirkan tentang keputusan tersebut. Jika pembeli merasa tidak puas terhadap produk yang dibelinya, maka akan mengakibatkan pembeli tidak mau lagi belanja pada toko tersebut termasuk untuk membeli produk lain dinamakan cognitive dissonance (ketidak sesuaian kognitif). Tapi apabila konsumen merasa produk yang dibelinya sudah sesuai dengan apa yang mereka butuhkan dan menimbulkan kepuasan disebut cognitive consonance (kesesuaian kognitif).
4. Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian
25
pengurangan disonansi, perilaku pembelian kebiasaan dan perilaku pembelian mencari keragaman dengan perincian sebagai berikut :
a. Perilaku Pembelian Kompleks
Perilaku pembelian kompleks, terdiri dari tiga proses. Pertama pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan masak-masak.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi
Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangatterlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapihanya melihat sedikit perbedaan antarmerek.
c. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Perilaku konsumen tidak melewati urutan keyakinan, sikap, perilaku yang biasa. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.
d. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman
26
C. Kerangka Pikir
[image:48.612.146.500.297.554.2]Kerangka pikir dalam penelitian dapat dijelaskan bahwa atribut yang digunakan dalam peneltian ini akan menjadi pedoman untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian meliputi budaya, sosial, pribadi,psikologis, produk, harga, saluran distribusi, dan promosi itu sendiri seperti disajikan pada gambar 2.5.
Gambar 2.5 Kerangka Pikir
D. Hipotesis
. Hipotesis adalah suatu pertanyaan yang dikemukakan yang masih lemah kebenarannya sehingga perlu dibuktikan kenyataannya. Pengujian hipotesis ini dilakukan dengan menggunakan alat analis regresi berganda untuk menentukan kontribusi relatif dari tiap variabel (budaya, sosial, pribadi,
Promosi (X8) Saluran Distribusi (X7)
Harga (X6) Produk (X5) Psikologis (X4)
Pribadi (X3) Sosial (X2) Budaya (X1)
27
psikologis, produk, harga, saluran distribusi, dan promosi) dalam menjelaskan pengaruh dari faktor tersebut dan yang dominan terhadap pembelian konsumen di Awam Swalayan
H1 = Diduga varibel budaya, sosial, pribadi, psikologis, produk, harga, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh terhadap pembelian di Awam Swalayan.
