AY U D A N T Í A M A R K E T I N G
Objetivo: Conocer los deseos y necesidades de los consumidores
Necesidad:
Sentimiento de carencia o privación del individuoDeseo: Expresión concreta de una
necesidad humana. Una necesidad y múltiples deseos de satisfacerla.Producto
:
Todo aquello capaz de satisfacer una necesidadObjetivo: Desarrollar productos adaptados para las necesidades y deseos de los
consumidores.
Fabricación
Marketing
Mercado
Búsqueda simultánea de la
diferenciación
Incide sobre la estructura de
costes y la propuesta de
valor para los compradores
Se
debe
buscar
la
diferenciación y el bajo costo
simultáneamente
En las industrias "saturadas"
de hoy, la competencia
directa no produce otra cosa
que "Océanos Rojos“
Estrategia Océano azul
Innovación
en valor
Costos
Matriz de “Eric”
•
Permite modificar
variables
que componen la curva de valor de un
producto / servicios
•
Elementos que pivotan en la
propuesta estratégica
•
Sus gerentes de cualquier nivel pueden comprenderla fácilmente
•
Obliga a examinar a fondo las variables de las cuales compite en la
industria
Eliminar Reducir
Incrementa
1.- Aliados / Partners Clave
Quiénes son los partners?
Quiénes son nuestros proveedores clave?
Qué recursos clave requerimos de nuestros partners?
Qué actividades clave realizan nuestros partners?
2.- Actividades Clave
Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
Nuestros canales de distribución? La relación con el cliente?
Flujos de ingreso?
3.- Recursos Clave
Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
Nuestros canales de distribución? La relación con el cliente?
Los Flujos de ingreso?
5.- Relación con el cliente
Qué tipo de relación espera cada segmento de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?
Cuáles hemos establecido?
Cómo se integran con el resto del modelo de negocios?
Qué tan costosas son?
6.- Canales
Qué canales prefieren nuestros segmentos de clientes?
Cómo estamos llegando a ellos?
Cómo están nuestros canales integrados?
7.- Segmentos de cliente
A quién le estamos creando valor?
Quiénes son nuestros clientes más importantes?
8.- Estructura de Costos
Cuáles son los costos más relevantes inherentes al modelo de negocios?
Cuáles recursos clave son los más caros? Cuáles son las actividades más caras?
9.- Flujos de ingreso
Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
Qué están pagando actualmente? Cómo preferirían pagar?
Cómo contribuye cada flujo de ingreso al total de ingresos?
4.- Propuesta de Valor
Qué valor le entregamos al cliente?
Qué problema de nuestros cliente estamos
solucionando?
Qué tipología de producto o servicio estamos
entregando a cada segmento de cliente?
Marketing mix
•
Marketing operativo
PRODUCTO ¿Qué se va a vender?
PRECIO ¿A qué precio?
DISTRIBUCIÓN ¿Dónde se va a vender?
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre, símbolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de Marca
Marca Nueva
Protege en el transporte,
utilidad de almacenamiento
Aporta información
(marca, instrucciones, normas legales)Publicita el producto
(promoción y diferenciación:
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
Extensión de marca: utilizar la
marca
existente para lanzar un producto nuevoExtensión de línea: se introduce en un nuevo segmento cubierto dentro de una categoría de producto ya cubierta por la marca matriz (vinagre Marco Polo)
Extensión de categoría: se introduce en una categoría de productos diferente a de la marca matriz (galletitas Nestlé )
FASE
CARACTERÍSTICAS
Introducción o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes: investigación mercados, producción, promoción y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas: generalmente pérdidas (altos costes, bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido: fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad más persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia más fuerte
- Se busca diferenciación para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciación y nuevos consumidores
Declive
- El mercado está saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen pérdidas. Debe decidirse: - Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
El precio
es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.
En función de
los costes
Métodos
de fijación
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen (%) sobre coste
En función de
la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado, y la
sensibilidad del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elástica (muy sensible), una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total, y viceversa
- Si la demanda es inelástica (poco sensible), una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total, y viceversa
En función de
la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las
siguientes estrategias:
- Precios superiores si el producto está claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no está diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
Plaza
•
Conjunto de organizaciones independientes involucradas en que el
producto llegue al publico
•
Canal, sitio donde se entrega, distribución, ubicación.
•
Ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad,
directa o indirectamente, desde su fabricación hasta el consumidor
final.
Venta directa, con intermediarios
Nuevos canales; internet, vending, teletiendas, franquicias, etc..
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
Fabricante Minorista Consumidor
Fabricante Consumidor
LARGO
CORTO
Promoción
Herramienta que tiene como objetivo;
Informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los
productos que ofrece.
Actividades por medio de las cuales se informan y motivan la
audiencia objetivo
Actuar favorablemente hacia ideas de personas o instituciones
Publicidad
Venta personal (Vendedor – cliente)
Merchandinsing
Promoción de ventas
Relaciones públicas
