BAB VII
STRATEGI-STRATEGI PERSAINGAN : MENARIK, MEMPERTAHANKAN, DAN MENUMBUHKAN PELANGGAN
Agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus bergerak dari ; filosofi produk dan penjualan ( product and selling philosophy ) menuju filosofi pelanggan dan pemasaran ( customer and marketing philoshopy ).
PEMASARAN RELATIONAL DENGAN PELANGGAN (CUSTOMER RELATIONSHIP MARKETING )
Pemasaran relational ( marketing relationship ) merupakan proses membentuk, mempertahankan, dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh nilai dengan para
pelanggan dan para pemegang saham.
Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan keseluruhan arus pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia menjadi pelanggan.
Contoh : Nilai seumur-hidup pelanggan ( ustomer lifetime value ) Jumlah pendapatan dari satu pelanggan tertentu dari waktu ke waktu yang akan bisa melebihi biaya-biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk menarik dan melayani perlanggan tersebut .
Menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan Pelanggan
Kunci untuk membangun hubungan jangka panjang adalah penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan cenderung akan memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar.
Unsur-unsur Penting Pembentuk Relasi : - Nilai Pelanggan ( customer value )
- Kepuasan Pelanggan ( customer satisfaction )
- Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan pelanggan.
Membangun Hubungan Pelanggan yang Langgeng.
1. Tingkatkan dan Alat hubungan Pelanggan - Hubungan dasar ( basic relationship ) - Kemitraan penuh ( full Partnership )
- Manfaat keunagan ( financial benefit ) bisa dilakukan dengan frequency marketing programs dan club marketing programs )
2. Memberikan Nilai dan Kepuasan kepada Pelanggan - Rantai Nilai Perusahaan
- Jaringan Pemberian Nilai Pelanggan
3. Pemasaran Kualitas Total
STRATEGI PEMASARAN UNTUK BERSAING
Tahap 1. Analisis Pesaing ( competitor analysis )
Tahap 2. Mengembangkan Strategi pemasaran untuk bersaing ( competitive marketing strategic ).
Analisis Pesaing
1. Mengidentifikasi Pesaing 2. Mengkaji para pesaing
3. Memilih Pesaing untuk Diserang atau Dihindari
Strategi Persaingan
Pemimpin Pasar
Penantang pasar
Pengikut Pasar Pemain relung pasar
Perusahaan di sebuah industri yang memiliki pangsa pasar terbesar, perusahaan ini biasanya memimpin perusahaan lain dalam hal perubahan harga, peluncuran produk baru, pencajupan distribusi dan pengeluaran promosi Perusahaan di urutankedua di industri ttt yang berjuan keras untuk meningkatkan pangsa
pasarnya.
Perusahaan
diurutan kedua di industri tertentu yang ingin mempertahankan pangsanya tanpa mengoyang kapal. Perusahaan dalam industri
ttt yang
melayani
segmen-segmen kecil yang diabaikan atau dikesampingkan oleh perusahaan-perusahaan lain. Memperluas pasar total, Melindung pangsa pasar, Memperluas pangsa pasar Serangan frontal penuh, Serangan tidak langsung,
Mengikut dari dekat
Mengikut dari jauh
Berdasarkan pada
pelanggan,
MENYEIMBANGKAN ORIENTASI PADA PELANGGAN DAN ORIENTASI PARA PESAING
Berpusat pada pelanggan
Tidak Ya
Orientasi pada Produk
Orientasi pada Pelanggan
Orientasi pada Pesaing
Orientasi pada Pasar
Perusahaan yang terpusat pada Pesaing
Perusahaan yang langkah-langkahnya didasarkan pada tindakan dan reaksi pelanggan.
Perusahaan yang berpusat pada pelanggan
Perusahaan yang berfokus pada pengembagan pelanggan ketika merancang strategi pemasaran dan menyampaikan nilai yang unggul kepada pelanggan sasaran.
Perusahaan yang berpusat pada pasar
Perusahaan yang memberikan perhatian yang berimbang baik kepada para pelanggan maupun pesaing dalam mendesain strategi pemasannya.
Referensi :
