Terima Kasih Kepada Yang Terhormat
Dosen Penguji
Raeny Dwisanty , SE., M.Si
Isniar Budiarti, SE., M.Si
Pembimbing
Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
Seiring dengan
perkembangan jaman,
teknologi, dan
perubahan gaya hidup
manusia modern, maka
jenis dan tingkat
kebutuhan dan keinginan
konsumen turut
berkembang secara
dinamis dari waktu ke
waktu.
Perusahaan
Sepeda
Motor
Dealer Resmi Honda
di kota Bandung
PT Daya Anugerah
Mandiri Bandung
Kotler (2002:154) Faktor psikologis yang terdiri dari
motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap
mempengaruhi seseorang didalam melakukan keputusan
pembelian suatu barang atau jasa.
Berdasarkan latar belakang diatas
penulis ingin melihat mana yang lebih
dominan yang mempengaruhi keputusan
Pembelian Konsumen pada Honda Tipe
sport di PT Daya Anugerah Mandiri
Bandung maka penulis tertarik untuk
mengambil judul
“PENGARUH
MOTIVASI
DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP
KEPUTUSAN
PEMBELIAN
KONSUMEN
PADA HONDA TIPE SPORT DI PT DAYA
ANUGERAH MANDIRI BANDUNG .
”
1.
Bagaimana motivasi konsumen pada produk Honda tipe
sport di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung.
2.
Bagaimana sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di
PT Daya Anugerah Mandiri Bandung.
3.
Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk
Honda tipe sport di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung.
4.
Seberapa besar pengaruh motivasi dan sikap konsumen
terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk
Honda tipe sport di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung
baik itu secara simultan maupun secara parsial.
Motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan
keiinginan
tertentu guna
mencapai tujuan (Handoko, 2001:225).
Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif
berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa (Robbins,
2006:169).
Keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari
dua atau lebih pilihan alternatif (Fandy Tjiptono, 2008:19).
Pengaruh Motivasi dengan
Keputusan
Pembelian
Konsumen
Amirullah (2002:36) menjelaskan bahwa kekuatan
individu terdiri dari pengalaman belajar dan memori
(learning and memory), kepribadian dan konsep diri
(personality
and
self
concept),
motivasi
dan
keterlibatan (motivation and involvement), sikap
(attitude), dan gaya hidup (life style) adalah kekuatan
yang melekat pada konsumen yang mempengaruhi
keputusan membeli.
Pengaruh Sikap Konsumen
dengan
Keputusan
Pembelian Konsumen
Motivasi
Kebutuhan Fisiologis
Kebutuhan Rasa aman
Kebutuhan Sosial
Kebutuhan Harga Diri
Kebutuhan Aktualisasi Diri
Sikap
Komponen kognitif
Komponen efektif
Komponen konatif
Keputusan Pembelian
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku setelah pembelian
Hipotesis Utama:
Terdapat pengaruh motivasi dan sikap konsumen
terhadap
keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Honda tipe
sport di PT Daya Anugerah Mandiri.
Sub Hipotesis :
Terdapat pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian
konsumen pada sepeda motor Honda tipe sport di PT Daya
Anugerah Mandiri.
Terdapat pengaruh sikap konsumen
terhadap keputusan
pembelian konsumen pada sepeda motor Honda tipe sport di PT
Daya Anugerah Mandiri.
Metode Penelitian
Obyek Penelitian
Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
Unit Penelitian
PT Daya Anugerah Mandiri
Sumber Data
Data Primer dan Sekunder
Teknik Penentuan Data
Populasi
Sampel
Populasinya adalah seluruh konsumen honda
tipe sport di PT Daya Anugerah Mandiri,
periode
2007-2010 sejumlah 73 konsumen.
Dan sampel dalam penelitian sebanyak
65responden.
Teknik Pengumpulan Data
Observasi, wawancara, kuesioner, dan
dokumentasi
Uji Validitas
Uji Reliabilitas
Rancangan Analisis
Deskriptif /kualitatif
Verifikatif/kuantitatif
MSI (data ordinal dirubah menjadi interval)
,
analisis korelasi , analisis regresi berganda, dan
analisis determinasi.
Uji Validitas
Variabel
No Item
Koefisien Validitas
Titik Kritis
Kesimpulan
Motivasi
1
0,679
0,300
Valid
2
0,727
0,300
Valid
3
0,718
0,300
Valid
4
0,787
0,300
Valid
5
0,513
0,300
Valid
6
0,672
0,300
Valid
Variabel
No Item
Koefisien Validitas
Titik Kritis
Kesimpulan
Sikap
1
0,784
0,300
Valid
2
0,656
0,300
Valid
3
0,811
0,300
Valid
4
0,873
0,300
Valid
5
0,785
0,300
Valid
Variabel
No Item
Koefisien Validitas
Titik Kritis
Kesimpulan
Keputusan
Pembelian
1
0,789
0,300
Valid
2
0,764
0,300
Valid
3
0,704
0,300
Valid
4
0,705
0,300
Valid
5
0,768
0,300
Valid
6
0,682
0,300
Valid
Uji Reliabilitas
Variabel
Koefisien
Reliabilitas
Titik Kritis
Kesimpulan
Motivasi
0,922
0,700
Reliabel
Sikap
0,867
0,700
Reliabel
Hasil Penelitian
Analisis Deskriptif
Motivasi
(X1)
58,5%
Cukup
tinggi/sedang
Sikap
(X2)
65,5%
Cukup baik
Keputusan
Pembelian
(Y)
Analisis Verifikatif
Regresi Linier Berganda
Y= a + b
1X
1+
b
2X
2Y= 3,355 + 0,276 X
1+ 0,617 X
2Nilai a b
1dan b
2dalam persamaan di atas dapat di interpretasikan sebagai berikut:
a = 3,355 artinya :
jika motivasi (X
1) dan sikap konsumen (X
2) bernilai 0 satuan maka
keputusan pembelian (Y) akan bernilai 3,355 satuan.
b
1= 0,276 artinya : jika motivasi (X
1) meningkat sebesar satu satuan sikap konsumen (X
2)
konstan maka keputusan pembelian (Y) akan meningkat sebesar 0,276
satuan.
b
2= 0,671artinya : jika sikap konsumen (X
2) meningkat sebesar satu satuan sementara
motivasi (X
1) konstan maka keputusan pembelian (Y) akan meningkat
Analisis
Korelasi
Analisis korelasi parsial Antara
Motivasi Konsumen (X
1) dengan
Keputusan Pembelian Konsumen (Y)
0,597
Analisis korelasi parsial Antara Sikap
Konsumen (X
2) Dengan Keputusan
Pembelian (Y)
0,699
Analisis Korelasi Simultan Antara
Motivasi (X
1) Dan Sikap Konsumen
Analisis Koefisien Determinasi
Simultan
Diperoleh informasi bahwa nilai koefisien determinasi atau
R-Square
adalah sebesar 0,547 atau 54,7%. Hal ini menunjukan
bahwa motivasi (X
1
) dan sikap konsumen (X
2
) berpengaruh
terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) sebesar 54,7%,
sedangkan sisanya sebesar 100%-54,7%= 45,3%.
Parsial
Dapat diketahui bahwa variabel bebas yang paling
berpengaruh terhadap variabel terikat adalah variabel sikap
konsumen (X
2
) sebesar 37,2% dan diikuti oleh variabel
motivasi sebesar 17,5%. Maka total pengaruh secara
Pengujian Hipotesis
Simultan (Uji F)
Nilai F hitung (37,390) > F tabel (3,145), sehingga H
0ditolak dan H
1diterima, artinya terdapat pengaruh
simultan yang signifikan dari motivasi (X
1) dan sikap
konsumen (X
2) terhadap keputusan pembelian (Y)
Parsial (Uji t)
(X1)
Diketahui bahwa t hitung untuk X
1
sebesar 2,811 lebih
besar dari nilai t tabel (1,999), maka Ho ditolak artinya
motivasi konsumen (X
1) secara parsial berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian (Y)
(X2)
Diketahui bahwa t hitung untuk X
2sebesar 5,103 lebih besar dari
nilai t tabel (1,999), maka Ho ditolak artinya sikap konsumen (X
2)
secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan
Kesimpulan
Motivasi konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung
tergolong cukup tinggi (58,5%).
Sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung
tergolong cukup baik (65,5%).
Keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah
Mandiri Bandung tergolong cukup tinggi (53,8%).
Secara simultan, motivasi (X
1) dan sikap (X
2) memberikan pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri
Bandung dengan total pengaruh sebesar 54,7%, sedangkan sisanya sebesar 45,3%
merupakan pengaruh variabel lain yang tidak diteliti.
Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara motivasi konsumen (X
1) terhadap keputusan
pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung, dengan pengaruh
sebesar 17,5%.
Secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara sikap konsumen (X
2) terhadap keputusan
pembelian (Y) produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung, dengan pengaruh
Saran
Perusahaan sebaiknya memperkenalkan produk dengan jelas dan ramah kepada
konsumen sehingga konsumen termotivasi untuk membeli produk yang
ditawarkan di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.
Untuk menawarkan produk sebaiknya perusahaan memperhatikan media yang
dipakai baik media cetak maupun media elektronik agar pesan produk dapat
tersampaikan dengan baik kepada konsumen. Sehingga konsumen akan sering
melihat dan mendengar produk Honda tipe sport dan membuat sikap
konsumen terhadap produk tersebut semakin baik.
Menurut data yang dikeluarkan Asosiasi Industri Sepeda Motor
Indonesia (AISI) mencatat penjualan lima besar motor tipe sport
pada periode 2006-2010 dengan tiga merek yaitu Yamaha, Honda,
dan Suzuki.
Hal ini menunjukan bahwa sepeda motor Honda tipe sport
di Indonesia memiliki pasar yang potensial, tetapi sangat
jauh berbeda kondisinya pada salah satu dealer resmi
Honda di kota Bandung.
HONDA
YAMAHA
SUZUKI
PENJUALAN
716.208
618.603
375.174
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Jumlah Penjualan (Dalam Unit)
153
102 84 73
491
340 369
275
681 668
953
804
0 200 400 600 800 1000 1200
Sport Bebek Matic
Sport 153 102 84 73 % Pertumbuhan (33,3%) (17,6%) (13,1%) Bebek 491 340 369 275 % Pertumbuhan (30,7%) 8,5% (25,5%) Matic 681 668 953 804 % Pertumbuhan (1,9%) 48,6% (15,6%)
2007 2008 2009 2010
Berdasarkan hasil survey awal dari beberapa responden bahwa :
Pada umumnya mereka membeli sepeda motor tipe sport karena alasan
untuk bersosialisasi dengan orang lain, serta mampu meningkatkan status
sosial mereka. Ada juga yang mengatakan karena supaya bisa beraktualisasi diri.
Hal ini yang menjadi motivasi orang ingin membeli sepeda motor honda tipe
sport.
Mayoritas mereka percaya pada sepeda motor honda namun untuk sepeda
motor honda tipe sport mereka kurang suka. Hal ini menunjukan bahwa sikap
konsumen belum baik pada sepeda motor honda tipe sport di PT. Daya
Overasionalisasi Variabel
Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala Motivasi
(Variabel X1)
“Motivasi suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya”.
Maslow dalam Kotler dan
Amstrong (2001:212)
Kebutuhan fisiologis
Kebutuhan dasar
Kebutuhan sehari-hari
Tingkat Kebutuhan dasar
Tingkat Kebutuhan sehari-hari
ORDINAL
Kebutuhan Rasa aman
Keamanan
Kenyamanan
Tingkat keamanan
Tingkat Kenyamanan
Kebutuhan sosial
Status sosial Tingkat status sosial
Kebutuhan harga diri
Kebanggaan Tingkat kebanggaan
Kebutuhan Aktualisasi Diri
Sikap
(Variabel X2)
“
Pernyataan-pernyataan
atau
penilaian
evaluatif
berkaitan
dengan
objek,
orang
atau
suatu
peristiwa”
Robbins (2006:169)
Kepercayaan dan
pengetahuan terhadap merek
Atribut sesuai dengan desain masa kini
Citra merek
Tingkat kesesuaian
Tingkat citra merek
ORDINAL
Evaluasi merek
Kesukaan
Kesenangan
Tingkat kesukaan
Tingkat kesenangan
Niatan untuk membeli
Niatan Tingkat niatan
Pengambilan Keputusan
(Variabel Y)
“
Keputusan
pembelian konsumen
yaitu
Keputusan
pembelian konsumen
akhir perorangan dan
rumah tangga yang
membeli barang dan
jasa untuk konsumsi
pribadi
”
Kotler (2009:184)
Pengenalan masalah
Kebutuhan alat tranportasi
Tingkat kebutuhan alat
tranportasi
ORDINAL
Pencarian informasi
Pencarian informasi Tingkat pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Pilihan Tingkat pilihan
Keputusan pembelian
Keyakinan Tingkat keyakinan
Perilaku setelah pembelian
Merasa puas
Merekomendasikan
Tingkat Merasa puas
Tingkat
PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
PADA SEPEDA MOTOR HONDA TIPE SPORT
DI
PT DAYA ANUGRAH MANDIRI
BANDUNG
The Influence Of Motivation And
Consumer Attitudes
To
Consumer Purchasing Decisions On Motorcycle Honda Type Sport
In
PT Daya Anugrah Mandiri
Bandung
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen Oleh :
SUPRATMAN 21207064
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA
BANDUNG
iv
ABSTRAK
PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
PADA SEPEDA MOTOR HONDA TIPE SPORT
DI PT DAYA ANUGRAH MANDIRI BANDUNG
Oleh : Supratman
Penelitian ini dilakukan pada konsumen pengguna sepeda motor Honda tipe sport di PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung. Fenomena yang terjadi adalah semakin berkembangnya usaha sepeda motor, banyak strategi yang dilakukan untuk menarik konsumen melakukan pembelian, seperti memperthatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah, motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang dalam melakukan pembelian. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh motivasi konsumen dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian pada konsumen PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif dan kuantitatif. Unit analisis dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian di PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung yang berjumlah 73 dengan sampel sebanyak 65 responden. Pengujian statistik yang digunakan adalah perhitungan korelasi pearson, analisis regresi, korelasi, koefisien determinasi, uji hipotesis, dan juga menggunakan bantuan program aplikasi SPSS 17.0 for windows.
Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa tingkat tanggapan responden tentang motivasi konsumen sudah dinilai cukup baik, tanggapan responden tentang sikap konsumen sudah cukup baik dan tanggapan responden tentang keputusan pembelian sudah dinilai cukup baik. Sedangkan secara simultan terdapat pengaruh signifikan antara motivasi konsumen dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian dengan besar pengaruh sebesar 54,7% dan sisanya sebesar 45,3% merupakan variabel lain yang tidak diteliti. Secara parsial motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian memberikan pengaruh secara signifikan dengan pengaruh sebesar 17,5% dan variabel sikap konsumen yang paling memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian dengan pengaruh sebesar 37,2%.
v
ABSTRACT
The Influence Of Motivation And Consumer Attitudes To Consumer Purchasing Decisions On Motorcycle Honda Type Sport In PT Daya Anugrah Mandiri
Bandung By : Supratman
This research was conducted on the consumer user of motorcycles Honda-type sport in PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung. Phenomenon that occurs is the growing efforts of motorcycles, many strategies that are guaranteed to attract consumers make purchases, such as consumer behaviour notice at any time to be fickle, motivation in yourself will affect a person in making a purchase. The purpose of this research is to know how big influence motivation and consumer attitudes consumers with the resolution of the purchase by consumers PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung.
The methods used in this research is a qualitative method and quantitative. The unit of an analysis in research this is consumers who makes a purchase in PT. Daya Anugrah Mandiri Bandung, amounting to 73 with a sample size of 65 respondents. The test statistic used is the calculation of Pearson correlation, regression analysis, correlation, coefficient of determination, hypothesis testing, and also use the help of an application program SPSS 17.0 for windows.
Based on the results of research may be known that the level of responses of the respondents about motivation consumers already rated good enough, responses of the respondents about an attitude of consumers already good enough and the response of the respondents for decision purchase already rated good enough. while simultaneously there are the influence of significant between motivation consumers and attitudes of consumers on the decision of a purchase with large the influence of amounting to (54,7 %) and the rest amounting to (45,3%) is another variable that is not researched. In partial motivation of consumers on the decision of the purchase of to exert an influence significantly by the influence of a amounting to (17,5%) and variable an attitude of consumers who most to exert an influence significantly with the resolution of a purchase with the influence of amounting to (37,2%).
vi
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penyusun panjatkan Kehadirat Allah Yang Maha Kuasa yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada kita semua, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya. Skripsi ini dibuat untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh jenjang Strata 1 (S1) Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia (UNIKOM) Bandung. Dengan judul “Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sepeda Motor Honda Tipe Sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung”.
Laporan Skripsi ini disusun dan diharapkan dapat dipahami oleh semua pihak yang membacanya, namun penulis juga menyadari bahwa kemampuan serta pengetahuan yang penulis miliki masih terbatas, apabila dalam Skripsi ini terdapat kesalahan-kesalahan, penulis akan menerima masukan, saran serta kritik yang bersifat membangun sehingga dapat bermanfaat dikemudian hari.
Penyelesaian skripsi ini, tidak lepas dari bantuan, bimbingan dan dorongan dari berbagai pihak. Dengan segala kerendahan hati, izinkan penulis menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
vii
2. Prof. Dr. Umi Narimawati, Dra.,M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.
3. Linna Ismawati, SE., M.Si., selaku Ketua Program studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia, dan juga selaku Dosen Wali Mn-2.
4. Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si., selaku pembimbing yang telah berkenan dan meluangkan waktunya memberikan bimbingan, membina, mengarahkan dan memberikan petunjuk yang sangat berharga kepada penulis.
5. Raeny Dwisanty, SE., M.Si, selaku penguji I yang telah memberikan arahan dan saran kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
6. Isniar Budiarti, SE., M.Si, selaku penguji II yang telah memberikan arahan kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
7. Seluruh Staff Dosen Pengajar UNIKOM yang telah membekali penulis dengan pengetahuan serta ilmu yang sangat berharga.
8. Seluruh Staff Dosen Pengajar Program Studi Manajemen yang telah memberikan ilmu dan motivasinya.
9. Ibu Diah Koesmawati selaku kepala cabang di PT Daya Anugerah Mandiri Bandung yang telah memberikan ijin untuk melakukan penelitian.
viii
Skripsi ini. Semoga Allah SWT menjanjikan surga kepadamu. Amien Ya Robbal Alamin.
11. Untuk kakak-kakakku Chandra Revoli, Rahadiansyah, dan Sefti anggrani serta saudara-saudaraku.
12. Teman-teman kelas Mn-2 angkatan 2007 dan teman-teman spesialisasi jurusan pemasaran. Terima kasih atas pertemanan dan persahabatan yang terjalin dengan baik selama ini.
13. Sahabat-sahabat kosan Salsabila yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih untuk persahabatan dan dukungan yang telah diberikan pada penulis.
14. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu, yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu dan mendukung penulis dalam penyusunan skripsi ini.
Penulis berharap bahwa dibalik kekurangan tersebut semoga ada manfaat yang dapat diambil oleh penulis pribadi, maupun pihak lain.
Wassalamualaikum. wr.wb
Bandung, Februari 2012 Penulis
ix
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN. ……....……....……....……....……....……....……... i SURAT PERNYATAAN... ……....……....……....……...……....……....……... ii
MOTTO…….……....……....……....……....……....……....……....……....……... iii
ABSTRAK….……....……....……....……....……....……...……....……....……... iv
ABSTRACT.. ……....……....……....……....……....……....……....……....……... v KATA PENGANTAR……..……....……...……...……....……....……....……... vi DAFTAR ISI ……....……...……....……...……....……..……....……....……..... ix DAFTAR GAMBAR ……....……....……....……....……....……....……....……... xiii DAFTAR TABEL………....……....……...……....……....……....……....……... xiv DAFTAR LAMPIRAN…………....……....……....……....……....……....……... xvii BAB I PENDAHULUAN
x
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
2.1. Kajian Pustaka.... ……....……....……....……....……....……... 11 2.1.1Motivasi…...……....……....……....……....……....……... 12 2.1.1.1 Pengertian Motivasi……...……....……....……... 12 2.1.1.2 Teori Motivasi Konsumen. ……....……....……... 14 2.1.2 Sikap……...……....……....……....……....……....……... 16 2.1.2.1 Pengertian Sikap………....……....……....……... 16 2.1.2.2 Komponen Sikap....……....……....……....……... 17 2.1.2.3 Ciri - Ciri Sikap….……....……....……....……... 18 2.1.2.4 Fungsi Sikap……..……....……....……....……... 19 2.1.2.5 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Sikap. ……... 20 2.1.3 Keputusan Pembeliaan konsumen.. ……....……....……... 22 2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembeliaan ……....……... 22 2.1.3.2 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen…….……... 22 2.1.3.3 Pihak – Pihak Yang Berperan Dalam
Proses Pengambilan Keputusan….……....……... 23 2.1.3.4 Proses Pengambilan Keputusan….……....……... 24 2.1.4 Keterkaitan Motivasi dan Sikap Konsumen
dengan Keputusan Pembelian Konsumen..……....……... 27 2.1.4.1 Keterkaitan Motivasi dengan Keputusan
Pembelian... ……....……....……....……....……... 27 2.1.4.2 Keterkaitan Sikap dengan Keputusan
Pembelian... ……....……....……....……....……... 28 2.1.4.3 Keterkaitan Motivasi dan Sikap Konsumen
xi
2.2. Kerangka Pemikiran…………....……....……....……....……... 31 2.3. Hipotesis. ……....……....……....……....……....……....……... 35
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1. Objek Penelitian.. ……....……....……....……....……....……... 37 3.2. Metode Penelitian……...……....……....……....……....……... 38 3.2.1 Desain Penelitian………....……....……....……....……... 39 3.2.2 Operasionalisasi Variabel... ……....……....……....……... 41 3.2.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data……..……....……... 44 3.2.3.1 Sumber Data (Primer dan Sekunder)…….……... 44 3.2.3.2 Teknik Penentuan Data (Penentuan sampel
minimal)….……....……....……....……....……... 44 3.2.4 Teknik Pengumpulan Data. ……....……....……....……... 46 3.2.4.1 Uji Validitas……...……....……....……....……... 47 3.2.4.2 Uji Reliabilitas…...……....……....……....……... 49 3.2.5 Rancangan Analisis dan Pengujian Hipotesis…………... 54 3.2.5.1 Rancangan Analisis……...……....……....……... 54 3.2.5.2 Pengujian Hipotesis……...……....……....……... 60
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
xii
4.3. Analisis Deskriptif……..……....……....……....……....……... 77 4.3.1 Motivasi Konsumen Pengguna Sepeda Motor Honda
Tipe Sport di PT Daya Anugrah mandiri Bandung……... 77 4.3.2 Sikap Konsumen Pengguna Sepeda Motor Honda
Tipe Sportdi PT Daya Anugrah mandiri Bandung ……... 85 4.3.3 Keputusan Pembelian Konsumen pada Sepeda Motor
Honda Tipe Sport... ……....……....……....……....……... 90 4.4. Analisis Verifikatif……..……....……....……....……....……... 97
4.4.1 Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen……..……... 97 4.5. Pengujian Hipotesis……..……....……....……....……....……... 105
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan……..……....……....……....……....……....……... 112 5.2. Saran…………....……....……....……....……....……....……... 113
DAFTAR PUSTAKA……...……....……....……....……....……....……....……...115
1
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Persaingan di dunia usaha saat ini sangatlah ketat, hal ini dapat dilihat dengan banyaknya usaha-usaha baru yang bermunculan bergerak dalam bidang yang sama. Seiring dengan perkembangan jaman, teknologi, dan perubahan gaya hidup manusia modern, maka jenis dan tingkat kebutuhan dan keinginan konsumen turut berkembang secara dinamis dari waktu ke waktu. Hal tersebut berdampak besar dalam dunia pemasaran, dimana para pemasar berusaha untuk selalu dapat memenuhi apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Bahkan dalam tahapan yang lebih tinggi seorang pemasar dapat menciptakan kebutuhan dan keinginan konsumen melalui inovasi.
Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif hal ini merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar (Dewi Urip Wahyuni, 2008:30).
2
meningkatkan kepercayaan diri bagi penggunanya. Sepeda motor sport saat ini diramaikan oleh tiga merek yaitu Yamaha, Honda, dan Suzuki. Menurut data yang dikeluarkan Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) mencatat penjualan lima besar motor tipe sport pada periode 2006-2010 dengan tiga merek yaitu Yamaha, Honda, dan Suzuki. Penjualan sepeda motor tipe sport Honda 716.208 unit, Yamaha 618.603 unit, dan Suzuki 357.174 unit (Edo Rusyanto, 2010:1). Berdasarkan data penjualan lima besar motor tipe sport dengan tiga merek tersebut, menunjukan bahwa penjualan sepeda motor tipe sport merek Honda menduduki posisi pertama, pada posisi kedua Yamaha dan posisi ketiga ditempati oleh Suzuki. Hal ini menunjukan bahwa sepeda motor Honda tipe sport di Indonesia memiliki pasar yang potensial, tetapi sangat jauh berbeda kondisinya pada salah satu dealer resmi Honda di kota Bandung.
3
Saat ini sepeda motor sport digemari dikalangan masyarakat kota Bandung khususnya kalangan anak muda yang cenderung senang dengan sepeda motor bergaya sporty, karena selain bisa melewati kemacetan dengan mobilitas yang tinggi juga mampu meningkatkan kepercayaan diri bagi penggunanya. Berbagai merek sepeda motor tipe sport seperti : Yamaha, Honda, Suzuki dan lain-lain berlomba-lomba untuk menarik perhatian konsumen.
Bandung salah satu kota dengan minat beli masyarakat cukup tinggi pada sepeda motor merek Honda, dituntut memiliki strategi pemasaran yang handal agar omzet dapat terus meningkat. Untuk meningkatkan omzet penjualan tersebut Honda mendirikan dealer resmi, agar dapat memenuhi permintaan konsumen akan produk Honda. Strategi mendirikan dealer tersebut diperluas dengan mendirikan cabang-cabang dealer resmi Honda diberbagai kawasan kota Bandung.
4
[image:43.595.149.478.110.379.2](Sumber : PT Daya Anugerah Mandiri)
Gambar 1.1
Grafik Penjualan Sepeda Motor Honda PT Daya Anugrah Mandiri (Dalam Unit)
Dari grafik 1.1 di atas dapat diketahui bahwa volume penjualan sepeda motor Honda di PT Daya Anugrah Mandiri dari tahun 2007 sampai dengan 2010 untuk penjualan sepeda motor tipe sport cenderungan mengalami penurunan sedangkan untuk tipe bebek dan matic mengalami naik-turun. Dapat diketahui juga bahwa tingkat pertumbuhan sepeda motor Honda tipe sport cenderung menurun tetapi tipe bebek dan matic mengalami naik-turun namun tingkat pertumbuhan pada tahun 2009 ke 2010 semua tipe mengalami penurunan hanya tipe sport penurunan pertumbuhannya paling kecil dibandingkan tipe bebek dan matic. Hal ini menunjukan sebuah indikasi bahwa keputusan pembelian sepeda motor Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri menurun tetapi memiliki pasar potensial untuk dapat ditingkatkan.
Jumlah Penjualan (Dalam Unit)
153 102 84 73 491 340 369 275 681 668 953 804 0 200 400 600 800 1000 1200 Sport Bebek Matic
Sport 153 102 84 73
% Pertumbuhan (33,3%) (17,6%) (13,1%) Bebek 491 340 369 275 % Pertumbuhan (30,7%) 8,5% (25,5%) Matic 681 668 953 804 % Pertumbuhan (1,9%) 48,6% (15,6%)
5
Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang. Bagi pengusaha atau produsen sepeda motor merek Honda harus selalu memperthatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah, motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan pembelian (Dewi Urip Wahyuni, 2008:30-37). Handoko dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S (2009:45) mengatakan bahwa
“motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan”.
Berdasarkan hasil survey awal dari beberapa responden bahwa pada umumnya mereka membeli sepeda motor tipe sport karena alasan untuk bersosialisasi dengan orang lain, serta mampu meningkatkan status sosial mereka. Ada juga yang mengatakan karena supaya bisa beraktualisasi diri. Hal ini yang menjadi motivasi orang ingin membeli sepeda motor Honda tipe sport. Dan menurut (Dewi Urip Wahyuni, 2008:30) bahwa produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan motivasi konsumen, persepsi kualitas dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian.
6
(motivation and involvement), sikap (attitude), dan gaya hidup (life style) adalah kekuatan yang melekat pada konsumen yang mempengaruhi keputusan membeli.
Saat ini orang cenderung menyukai sepeda motor tipe matic karena menawarkan kemudahan dalam penggunaannya dibandingkan dengan sepeda motor tipe sport yang harus mengoper gigi dan menggunakan kopling. Namun sepeda motor tipe sport saat ini masih dijual walaupun trendnya mengalami penurunan, hal ini mengakibatkan peneliti tertarik meneliti bagaimana sikap konsumen pada sepeda motor tipe sport.
Sikap sebagai suatu evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai (Dewi Urip Wahyuni, 2008:32). Robbins dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:32) mengatakan bahwa “sikap adalah pernyataan -pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa.
7
Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut yaitu tentang : “Pengaruh Motivasi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sepeda Motor Honda Tipe Sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung”.
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah
Berdasarkan dengan uraian latar belakang diatas, bahwa semakin berkembangnya usaha sepeda motor, banyak strategi yang dilakukan untuk menarik konsumen melakukan pembelian, seperti di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung harus selalu memperthatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah, motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan pembelian.
Adanya produk-produk terbaru yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang dapat berdampak pada pembentukan motivasi dan sikap konsumen dalam melakukan keputusan pembelian konsumen. Masalah yang menjadi dasar penelitian ini adalah adanya penurunan volume penjualan sepeda motor Honda tipe sport yang terjadi dari tahun 2007 sampai dengan 2010. Penurunan penjualan ini menunjukan adanya penurunan keputusan pembelian pada sepeda motor Honda tipe sport.
8
1.2.2 Rumusan Masalah
Sesuai dengan uraian dalam latar belakang penelitian diatas dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Bagaimana motivasi konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya
Anugrah Mandiri Bandung.
2. Bagaimana sikap konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya
Anugrah Mandiri Bandung.
3. Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport
di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.
4. Seberapa besar pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan
pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung baik itu secara simultan maupun secara parsial.
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian
Maksud dari penelitian ini adalah untuk mengumpulkan informasi dan data yang akan digunakan untuk menganalisis pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen untuk membeli produk sepeda motor Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.
1.3.2 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis :
1. Untuk mengetahui motivasi konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.
9
3. Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.
4. Untuk mengetahui besarnya pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung secara simultan maupun parsial.
1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Praktis
a. Bagi pihak perusahaan
Dari hasil penelitian ini perusahaan diharapkan dapat memanfaatkan sebagai bahan informasi dalam meningkatkan penjualan pada Honda tipe sport di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung.
b. Peneliti Lain
Dari penelitian penulis berharap mendapatkan tambahan wawasan baru serta memberikan masukan atau saran kepada perusahaan agar dapat meningkatkan kinerja perusahaan lebih baik.
c. Bagi Konsumen
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi tentang pengaruh motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen untuk membeli.
1.4.2 Kegunaan Akademis
a. Bagi Pengembangan Ilmu Manajemen
10
diharapkan bisa dijadikan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang melakukan penelitian sejenis.
b. Bagi Penulis
Untuk mengetahui ilmu yang didapat dari hasil kuliah dengan kenyataan yang terjadi pada praktek sebenarnya diperusahan. Juga diharapakan menambah pengetahuan dan wawasan dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk yang baik.
1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penulis melakukan penelitian di PT Daya Anugrah Mandiri Bandung
yang berlokasi di JalanKiaracondong No. 315 Bandung, Jawa Barat.
[image:49.595.108.532.520.734.2]Adapun jadwal yang diperlukan penulis dalam melakukan penelitian untuk menyusun penelitian ini, yaitu pada bulan Oktober 2011 sampai dengan bulan Februari 2012. Berikut tabel jadwal penelitiannya :
Tabel 1.1 Jadwal Penelitian
Keterangan Oktober November Desember Januari Februari
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Pengambilan data Analisis data
Penulisan laporan Penyusunan UP
Sidang UP Revisi UP Pengumpulan
Data Analisis Data
11
BAB II
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
2.1Kajian Pustaka
Dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya seseorang akan didasari oleh skala prioritas dan kebutuhan tersebut berupa barang primer maupun barang sekunder. Mengingat semakin tingginya mobilitas yang terjadi di pusat kota dan mengakibatkan kemacetan maka dibutuhkan sarana transportasi pribadi yang cukup efektif . saat ini kebutuhan transportasi pribadi jenis roda dua khususnya sepeda motor sudah menjadi kebutuhan masyarakat umum. Kebutuhan masyarakat tersebut ditangkap oleh pengusaha sebagai peluang untuk mengembangkan kinerja bisnisnya dengan melakukan pengamatan kepada perilaku konsumen. Kinerja bisnis akan tercapai dengan baik apabila unit pemasaran bekerja dengan maksimal dalam usaha memperoleh konsumen yang potensial.
Menurut Asosiasi Amerika yang dikutif Kotler & Keller (2009:45) menyatakan bahwa “pemasaran adalah salah satu fungsi organisasi dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan dengan cara menguntungkan organisasi dan pemilik sahamnya”.
12
Menurut Solomon (2002, p. 5) “Konsumen adalah seseorang yang mengidentifikasi kebutuhan atau keinginan, melakukan pembelian, dan mengatur produk tersebut”.
Menurut Ujang Sumarwan (2011:5) mendefinisikan perilaku konsumen adalah :
Semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau kegiatan mengevaluasi.
2.1.1 Motivasi
2.1.1.1Pengertian Motivasi
Definisi menurut Schiffman dan kanuk yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:23) “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tension, which exis as the result of an unfulfilled need”. Artinya, motivasi dapat digambarkan sebagai kekuatan pendorong dalam individu yang mendorong mereka untuk
bertindak. Pendorong tindakan ini dihasilkan oleh perintah dari kebutuhan, yang
ada sebagai akibat dari kebutuhan yang tak terpenuhi.
Definisi menurut Solomon yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:23)
13
Handoko dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S (2009:45) mengatakan bahwa “motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keiinginan tertentu guna mencapai tujuan”.
Menurut Sigit dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:31) mengatakan bahwa dalam bidang pemasaran motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian. Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional.
14
lingkunganya. Sehingga bilamana suatu kebutuhan tidak terpuaskan, maka timbul dorongan dan aktivitas individu untuk merespon perangsang dalam tujuan yang diinginkan.
2.1.1.2Teori Motivasi Konsumen
Maslow dalam Ujang Sumarwan (2011:26) mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah, yaitu kebutuhan biologis sampai paling tinggi, yaitu kebutuhan psikogenik. Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang telah bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi biasanya muncul, dan begitulah seterusnya.
Dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S (2009:46) pengukuran motivasi menggunakan hierarki kebutuhan maslow yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan harga diri, dan kebutuhan aktualisasi diri. Selain itu dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:31) pengukuran motivasi menggunakan hierarki kebutuhan maslow yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan harga diri, dan kebutuhan aktualisasi diri.
15
Gambar 2.1
Hierarki Kebutuhan Maslow
1. Kebutuhan Fisiologis
Merupakan kebutuhan dasar manusia yang meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. Kebutuhan ini merupakan kebutuhan yang mendasar atau primer bagi manusia yang harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang berada pada tingkat selanjutnya.
2. Kebutuhan Rasa aman
Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia membutuhkan perlindungan sehingga ia bisa hidup dengan aman dan tentram. Keamanan secara fisik akan secara otomatis menimbulkan rasa aman secara psikis bagi manusia, yaitu diperolehnya rasa tenang dan aman bagi jiwanya.
3. Kebutuhan Sosial
1. Kebutuhan Fisiologis 2. Kebutuhan Keamanan
3. Kebutuhan Sosial
4. Kebutuhan Harga diri
16
Kebutuhan yang berdasarkan pada hubungan antar manusia satu sama lain. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan manusia. Selain itu cinta, persahabatan, perasaan memiliki dan diterima dalam kelompok juga merupakan bentuk lain dari kebutuhan sosial.
4. Kebutuhan Harga Diri
Kebutuhan manusia untuk dihargai oleh lingkungannya. Status atau kedudukan, kepercayaan diri, pengakuannya, reputasi dan prestasi, apresiasi serta kehormatan diri merupakan cermin dari kebutuhan harga diri.
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri
Merupakan keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya menjadi yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Penggunaan potensi diri, pertumbuhan dan pengembangan diri merupakan bentuk lain dari kebutuhan aktualisasi diri.
Dalam penelitian ini penulis menggunakan pengukuran motivasi berdasarkan hierarki kebutuhan maslow yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan harga diri, dan kebutuhan aktualisasi diri.
2.1.2 Sikap Konsumen 2.1.2.1Pengertian Sikap
Menurut Peter dan Olson yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:166) “We define attitude as a person’s overall evaluation of concept”. Artinya, kami mendefinisikan sikap sebagai evaluasi seseorang keseluruhan konsep.
Menurut Schiffman dan kanuk yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:166)
17
favorably or unfavorably predisposed to some object (e.g., a brand, a service)”. Artinya, Sikap adalah sebuah ekspresi dari perasaan batin yang mencerminkan apakah seseorang adalah baik positif atau tidak cenderung untuk beberapa objek.
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard yang dikutip Ujang Sumarwan (2011:166) “sikap menunjukan apa yang konsumen sukai dan yang tidak disukai”. Sedangkan menurut Robbins dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:32) mengatakan bahwa “Sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu peristiwa”.
2.1.2.2Komponen Sikap
Menurut Tricomponent Attitude Model Schiffman dan Kanuk; Engel, Blackwell, dan Miniard dalam Ujang Sumarwan (2011:174-175), sikap terdiri dari tiga komponen: kognitif, afektif, dan konatif.
Dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S (2009:47) menggunakan tiga komponen sikap yaitu Cognitive component, Affective component, dan Behavioral component. Selain itu dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:32) menggunakan tiga komponen sikap yaitu komponen kognitif (Kepecayaan terhadap merek), komponen afektif (Evaluasi merek), dan komponen konatif (Niatan untuk membeli).
Menurut Simamora dalam penelitian Dewi Urip Wahyuni (2008:32) mengatakan bahwa di dalam sikap terdapat tiga komponen yaitu:
18
kepercayaan terhadap suatu merek suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif akan mendukung sikap secara keseluruhan.
b. Affective component: emosional yang merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu objek, apakah objek tersebut diinginkan atau disukai.
c. Behavioral component: merefleksikan kecenderungan dan perilaku aktual terhadap suatu objek, yang mana komponen ini menunjukkan kecenderungan melakukan suatu tindakan.
Menurut Loudan dan Delabitta (2004:217) “komponen kognitif merupakan kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen kognatif menyangkut maksud atau niatan untuk membeli”.
Dalam penelitian ini penulis menggunakan tiga komponen sikap yaitu komponen kognitif, komponen afektif, dan komponen konatif.
2.1.2.3Ciri – ciri Sikap
Ciri-ciri sikap adalah (Heri Purwanto, 1998:63):
1. Sikap bukan dibawa sejak lahir melainkan dibentuk atau dipelajari sepanjang perkembangan itu dalam hubungan dengan objeknya. Sifat ini membedakannnya dengan sifat motif-motif biogenis seperti lapar, haus, kebutuhan akan istirahat.
2. Sikap dapat berubah-ubah karena itu sikap dapat dipelajari dan sikap dapat berubah pada orang-orang apabila terdapat keadaan-keadaan dan syarat-syarat tertentu yang mempermudah sikap pada orang itu.
19
berubah senantiasa berkenaan dengan suatu objek tertentu yang dapat dirumuskan dengan jelas.
4. Objek sikap itu merupakan suatu hal tertentu tetapi dapat juga merupakan kumpulan dari hal-hal tersebut.
5. Sikap mempunyai segi-segi motivasi dan segi-segi perasaan, sifat alamiah yang membedakan sikap dan kecakapan-kecakapan atau pengetahuan-pengetahuan yang dimiliki orang.
2.1.2.4Fungsi Sikap
Salah satu metode untuk mengubah motivasi dikenal sebagai pendekatan fungsional. Menurut pendekatan ini, schiffman & Kanuk (2007:235) menggolongkan sikap menurut empat fungsi : fungsi manfaat, fungsi pembelaan ego, fungsi pernyataan nilai, dan fungsi pengetahuan.
1. Fungsi Manfaat
Setiap sikap seseorang terhadap merek tertentu sebagian karena pengaruh kegunaan merek tersebut. Jika produk tertentu berguna atau membantu di masa lalu, sikap yang ditunjukan cenderung menyenangkan. Salah satu cara untuk mengubah sikap terhadap produk tertentu adalah dengan menunjukan kepada orang-orang bahwa produk ini dapat memenuhi tujuan manfaat yang mungkin belum terpikir oleh konsumen.
2. Fungsi Pembelaan Ego
20
berusaha meningkatkan keterkaitan mereka dengan konsumen dan kemungkinan perubahan sikap yang menyenangkan dengan menawarakan jaminan pada konsep diri konsumen.
3. Fungsi Pernyataan Nilai
Sikap merupakan pernyataan atau refleksi dari nilai-nilai, gaya hidup, dan pandangan umum konsumen. Jika segmen konsumen tertentu biasanya mempunyai sikap positif terhadap suatu produk tertentu maka sikap terhadap produk tersebut merefleksikan orientasinya.
4. Fungsi Pengetahuan
Setiap individu biasanya mempunyai kebutuhan yang kuat untuk mengetehui dan memahami orang-orang atau barang-barang yang berhubungan dengan mereka. Kebutuhan untuk mengetahui konsumen yang merupakan kebutuhan kognitif, penting bagi para pemasar yang peduli akan pengaturan posisi produk. Kebanyakan pengaturan posisi produk dan merek merupakan usaha untuk memuaskan kebutuhan untuk memperbaiki sikap konsumen terhadap merek dengan menekan berbagai keunggulannya dibandingkan merek pesaing.
2.1.2.5Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap
Faktor-faktor yang mempengaruhi sikap seseorang terhadap objek sikap antara lain (Azwar, 2000:30):
21
2. Pengaruh orang lain yang dianggap penting Pada umumnya, individu cenderung untuk memiliki sikap yang konformis atau searah dengan sikap orang yang dianggap penting. Kecenderungan ini antara lain dimotivasi oleh keinginan untuk berafiliasi dan keinginan untuk menghindari konflik dengan orang yang dianggap penting tersebut.
3. Pengaruh Kebudayaan
Tanpa disadari kebudayaan telah menanamkan garis pengarah sikap kita terhadap berbagai masalah. Kebudayaan telah mewarnai sikap anggota masyarakatnya, karena kebudayaanlah yang memberi corak pengalaman individu-individu masyarakat asuhannya.
4. Media Massa
Dalam pemberitaan surat kabar maupun radio atau media komunikasi lainnya, berita yang seharusnya faktual disampaikan secara objektif cenderung dipengaruhi oleh sikap penulisnya, akibatnya berpengaruh terhadap sikap konsumennya.
5. Lembaga Pendidikan dan Lembaga Agama
Konsep moral dan ajaran dari lembaga pendidikan dan lembaga agama sangat menentukan sistem kepercayaan tidaklah mengherankan jika kalau pada gilirannya konsep tersebut mempengaruhi sikap.
6. Faktor Emosional
22
2.1.3 Keputusan Pembelian Konsumen 2.1.3.1Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2009:184) mendefinisikan keputusan pembelian konsumen yaitu: “Keputusan pembelian konsumen akhir perorangan dan rumah tangga yang
membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.”
Menurut Fandy Tjiptono (2008:19) mengemukakan bahwa “Keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif.”
Sedangkan keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2004:547) adalah :
Pemilihan dari dua atau lebih alternatif tindakan yang ada, jadi keputusan hanya dapat dibuat jika ada beberapa alternatif yang dapat dipilih. Proses pengambilan keputusan membeli merupakan pemilihan dari dua atau lebih alternatif yang dapat dipilih dalam proses pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen.
2.1.3.2Tipe Perilaku Pembelian Konsumen
Setiap konsumen mungkin akan melakukan pengambilan keputusan yang tidak sama tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal memungkinkan melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.
Assael membedakan empat Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat defrensiasi merek ( Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin, 2010:62 ).
23
Konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi dalam prosess pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi.perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu pertama mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua membengun sikap, dan ketiga melakukan pilihan ( dibeli/tidak ) adanya perubahan nyata.
b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan
Konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek – merek. Disini konsumen mengunjungi beberapa tempat ( toko ) untuk mencari yang lebih cocok.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan
Keterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek. Harga barang relatif rendah. d. Perilaku pembelian yang mencari Keragaman
Keterlibatan konsumen rendah akan dihadapkan pemilihan merek.
2.1.3.3Pihak – Pihak Yang Berperan Dalam Proses Pengambilan Keputusan
Menurut Kotler ( 2003 : 244 ) ada lima peran yang berbeda yang mungkin terjadi dalam suatu pembuatan keputusan, yaitu:
a. Intiator ( orang yang mengambil inisiatif )
Adalah orang yang pertama kali menyarankan atau memberi gagasan menggunakan produk atau jasa tertentu.
24
Adalah orang yang pandangan atau nasehatnya memiliki pengaruh terhadap keputusan akhir.
c. Decider ( orang yang mengambil keputusan )
Adalah orang yang memutuskan pada salah satu atau seluruh komponen keputusan membeli ( apa, bagaimana cara, dan dimana memesannya ) d. Buyer ( orang yang membeli )
Adalah orang yang melakukan pembelian sesungguhnya e. User ( orang yang memakai )
Adalah orang yang mengkonsumsi produk / jasa tersebut.
2.1.3.4Proses Pengambilan Keputusan
Lima tahap pada setiap pembelian, menurut Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin ( 2010:63-65) :
Gambar 2.2
Model Tahap Proses Pembelian
1. Pengenalan Kebutuhan masalah ( need recognition )
Pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan semua itu muncul, dan mengapa sampai seseorang itu membutuhkannya. Seseorang mungkin memiliki perubahan
Pengenalan
kebutuhan
masalah
Pencarian
informasi
Penilaian
Alternatif
Perilaku
setelah
membeli Keputusan
25
hobi, dan untuk ini marketer harus dapat mengembangkan rangsangan konsumen agar ia lebih tertarik.
2. Pencarian Informasi ( information search )
Konsumen dapat mencari informasi dari beberapa sumber , sumber ini termasuk:
Sumber pribadi; keluarga, teman, tetangga, kenalan.
Sumber niaga; periklanan, petugas penjualan, penjual, kemasan dan
pemajangan .
Sumber umum; media massa, dan organisasi konsumen.
Sumber pengalaman; pernah menangani, menguji, dan mempergunakan
produk.
3. Penilaian alternatif ( evaluation of alternatives )
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu:
a. Sifat – sifat produk, apa yang menjadi ciri – ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
b. Pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada penonjolan ciri –ciri produk.
c. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol
26
e. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dan sekian banyak ciri barang.
4. Keputusan membeli ( purchase decision ).
Merupakan apa yang menyebabkan maksud untuk membeli tersebut. Ada dua faktor penyebabnya yaitu:
a. Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman
– teman, tetangga, atau siapa saja yang ia percaya.
b. Faktor – faktor situasi yang tidak terduga: yaitu faktor harga, pendapatan keluarga, dan keuntungan yang diharapkan dan produk tersebut . untuk jelasnya keputusan membeli dapat digambarkan sebagai berikut
Gambar 2. 3 Keputusan Membeli
5. Perilaku Pasca Pembelian ( postpurchase behavior )
a. Kepuasan pasca pembelian : kepuasan pembelian setelah ia membeli produk tersebut. Ada beberapa tingkat kepuasan, yaitu sangat puas, puas, sedikit puas, kecewa, dan sangat kecewa.
Penilaian Terhadap Berbagai Alernatif
Maksud Untuk Membeli
Keputusan membeli Sikap Orang Lain
27
b. Tindakan – tindakan pasca pembelian : bagaimana tindak lanjut yang dilakukan konsumen atas tingkat kepuasan, kalau puas apakah ia selalu mempergunakan atau membeli produk tersebut, kalau tidak puas apakah akan meninggalkan.
c. Penggunaan dan pembuangan pasca pembelian : marketer selalu memonitor bagaimana membeli mempergunakan dan memanfaatkan produk. Jika konsumen mempertimbangkan penggunaan produk baru suatu produk, maka marketer akan tinggi gunanya sebab penggunaan ini dapat disebarluaskan.
2.1.4 Keterkaitan Motivasi dan Sikap Konsumen dengan Keputusan Pembelian Konsumen
2.1.4.1Keterkaitan Motivasi dengan Keputusan Pembelian Konsumen
Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S dalam penelitiannya (2009:52) menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan motivasi terhadap keputusan konsumen membeli notebook Acer.
Dewi Urip Wahyuni dalam penelitiannya (2008:37) menyatakan bahwa motivasi dalam diri seseorang akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan pembelian pada sepeda motor Merek HONDA di kawasan Surabaya Barat.
28
2.1.4.2Keterkaitan Sikap Konsumen dengan Keputusan Pembelian Konsumen
Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S dalam penelitiannya (2009:55) menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan keyakinan dan sikap terhadap keputusan konsumen membeli notebook Acer.
Dewi Urip Wahyuni dalam penelitiannya (2008:37) menyatakan bahwa keyakinan dan sikap memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian pada sepeda motor Merek HONDA di kawasan Surabaya Barat.
Sedangkan Kotler (2002:154) menyatakan bahwa : “ Pengaruh-pengaruh psikologis yang utama terhadap perilaku konsumen adalah persepsi, kemampuan dan pengetahuan, sikap serta kepribadian. Motivasi adalah kekuatan energi internal yang mengarahkan kegiatan seseorang kearah pemenuhan kebutuhan atau
pencapaian sasaran”. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi,
pembelajaran serta keyakinan dan sikap mempengaruhi seseorang didalam melakukan keputusan pembelian suatu barang atau jasa. Faktor inilah yang mememberikan dorongan untuk melakukan keputusan pembelian meski terdapat pertimbangan lain yang diperoleh dari lingkungan sekitar.
2.1.4.3Keterkaitan Motivasi dan Sikap konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
29
Dewi Urip Wahyuni dalam penelitiannya (2008:36) menyatakan bahwa dari analisis data ternyata secara bersama-sama variable motivasi, persepsi dan sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian
pada sepeda motor Merek HONDA di kawasan Surabaya Barat.
Menurut Kotler, Amstrong (2003:200) unsur yang terdapat pada pribadi konsumen memberi rangsangan untuk melakukan keputusan pembelian, unsur yang dimaksud adalah dorongan, persepsi dan sikap terhadap kebutuhan yang harus dipenuhi.
2.1.5 Penelitian Terdahulu
30
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama Penulis,
Tahun dan Judul Hasil Penelitian Persamaan
Perbedaan Penelitian
Terdahulu
Rencana Penelitian Yan Januar Akbar
(2010)Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Pada Konsumen Sepeda Motor Honda Di Semarang)
Adanya Penurunan Penjualan Sepeda Motor Honda Dalam Kurun Waktu 2005-2008.
-Motivasi sebagai
variable independen
-sikap konsumen sebagai variable independen
-Keputusan pembelian sebagai variable dependen
- Ada 1 Variabel independen berbeda yaitu Persepsi kualitas
-Variabel independen ada 2 yaitu
motivasi dan
Sikap konsumen
Dewi Urip Wahyuni (2008) Pengaruh Motivasi, Persepsi, Dan Sikap Konsumen
Tehadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda Di Kawasan Surabaya Barat
Motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang
(konsumen) dalam
melakukan pembelian
karena didasarkan
pada dorongan yang
dimiliki. Peran
persepsi konsumen
akan mempengaruhi
pula terhadap
keputusan pembelian.
-Motivasi sebagai
variable independen
-sikap konsumen sebagai variable independen
-Keputusan pembelian sebagai variable dependen
- Ada 1 Variabel independen berbeda yaitu Persepsi kualitas
-Variabel independen ada 2 yaitu
motivasi dan
Sikap konsumen Djoko Dwi Kusumayanto (2009) Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Notebook
ACER
Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap secara persial dan simultan berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam
membeli notebook
Acer.
-Motivasi sebagai
variable independen
-sikap konsumen sebagai variable independen -Keputusan pembelian sebagai variable dependen -Faktor Psikologis sebagai variable independen dibahas lebih dalam
-Hanya ada 1
variabel
independen yaitu faktor Psikologis
-Peneliti hanya membahas
motivasi dan
Sikap konsumen sebagai variable independen -Variabel independen ada 2 yaitu
motivasi dan
31
2.2 Kerangka Pemikiran
Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang selain harganya terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif hal ini merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar. (Dewi Urip Wahyuni, 2008:30)
PT Daya Anugrah Mandiri Bandungadalah salah satu dealer resmi Honda di kota Bandung yang bertempat di Jl. Kiaracondong No. 315 Bandung. Berbagai jenis dan tipe motor dijual di dealer ini, seperti type motor bebek, motor matic, dan motor bergaya sporty. PT Daya Anugrah Mandiri Bandung menawarkan sepeda motor dengan berbagai model, desain, dan kualitas yang bagus serta harga yang cukup bersaing sehingga mampu menimbulkan motivasi dan sikap konsumen untuk membeli.
Menurut Handoko dalam penelitian Djoko Dwi Kusumayanto dan Willy Dwi Wahyu S (2009:45) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keiinginan tertentu guna mencapai tujuan.
32
akan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan akan
