Sistem Manajemen Ahli untuk Strategi Penjualan Produk Industri Minuman Teh Kemasan

(1)

i

-

₂ _' _z_t

4

PRODUK lNDUSTRl MINUMAN TEH KEMASAIU

Oleh

MARIA FAJARlNl RATNANlNGSlH F 24. 0691

1 9 9 1

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

(2)

Maria ~ajarini R. F 24.0691. Sistem Manajemen Ahli untuk Strategi Penjualan Produk Industri ~ i n u a a n Teh Kernasan. Dibawah bimbingan Dr. Ir. Eriyatno, MSAE.

RINGKASAN

Dalam suatu industri pengolahan teh, penetapan strategi

penjualan yang tepat merupakan ha1 yang penting karena kontinui-

tas penjualan produk yang dapat memberikan keuntungan bagi

perusahaan dalam jangka panjang, akan sangat tergantung pada

strategi penjualan yang diambil oleh para pengambil keputusan

pada industri tersebut.

Model SALES dirancang untuk membantu manajer penjualan

industri pengolahan teh berskala menengah ke atas, yang mempro-

duksi teh botol dan teh kotak, pada pengambilan keputusan bi-

dang perencanaan penjualan yang melibatkan manipulasi numerik

dan simbolik.

Model SALES adalah model Sistem Manajemen Ahli yang merupa-

kan integrasi antara Sistem Penunjang Keputusan dengan Sistem

Ahli. Model ini terdiri dari lima komponen utama, yaitu Sistem

Manajemen Dialog, Sistem Manajemen Basis Model, Sistem Manajemen

Basis Data, Sistem Ahli, dan Pengguna.

Model SALES terdiri dari 4 sub model, yaitu sub model PER- SAINGAN, SEGMENTASI, WILAYAH, dan STRATEGI. Sub model PERSAING-

AN digunakan untuk mengetahui pangsa pasar produk. Teknik yang

digunakan pada sub model ini adalah Rantai Markov first order

-

first method. Masukan sub model berupa merek produk yang bersa-

ing di pasar dengan pangsa pasarnya selama dua periode berturut-

(3)

berupa pangsa pasar produk pada tahun tertentu serta pangsa

pasar keseimbangan produk.

Sub model SEGMENTASI digunakan untuk menentukan segmen

pasar yang sebaiknya dimasuki oleh produk. Teknik yang diguna-

kan pada sub model ini adalah Metode Perbandingan Eksponensial.

Kriteria yang digunakan dalam sub model ini adalah daya serap

pasar, penetrasi pasar, jumlah pesaing, keunggulan komparatif,

persepsi konsumen, dan keuntungan marginal. Kriteria keunggulan

komparatif dan persepsi konsumen debagi lagi menjadi beberapa

sub kriteria. Alternatif yang digunakan meliputi segmen atas,

menengah atas, menengah, menengah bawah, dan bawah. Masukan sub

model ini adalah nilai kritikalitas kriteria dan sub kriteria

dalam pengambilan keputusan serta tingkatan alternatif pada

setiap kriteria, sedangkan keluaran sub model berupa urutan

prioritas alternatif segmen pasar.

Sub model STRATEGI digunakan untuk membangkitkan solusi be-

rupa alternatif strategi yang disarankan. Sub model STRATEGI

dirancang dengan menggunakan Sistem Ahli. Ahli yang dipilih se-

bagai nara sumber adalah praktisi di bidang penjualan dan pema-

saran pada industri minuman ringan dan retailer. Akuisisi

pengetahuan dilakukan dengan metoda intuisi, diskusi masalah,

dan diskripsi masalah. Representasi pengetahuan dilakukan secara

prosedural dengan kaidah produksi. Strategi penalaran pada

mekanisme inferensi adalah penalaran pasti modus ponens dengan

faktor kepastian 0-1 serta bersifat non monotonik. Strategi

pengendalian yang dipakai adalah mata rantai ke belakang dengan

(4)

Masukan sub model STRATEGI adalah pangsa pasar produk, seg-

men pasar yang dituju, ciri-ciri produk, serta tujuan perusaha-

an. Masukan berupa pangsa pasar serta segmen pasar yang dituju

merupakan hasil perhitungan yang diperoleh dari sub model PER-

SAINGAN dan SEGMENTASI. Keluaran sub model STRATEGI berupa al-

ternatif strategi yang disarankan.

Sub model WILAYAH merupakan bagian dari Sistem Penunjang

Keputusan yang digunakan untuk melakukan prakiraan permintaan

serta mengidentifikasi wilayah potensial penjualan. Teknik yang

digunakan pada sub model ini adalah simulasi Monte Carlo dan

Indeks Faktor Ganda. Masukan sub model ini adalah data permin-

taan produk, jumlah penduduk di wilayah pemasaran, pendapatan

per kapita penduduk, serta penjualan eceran di wilayah tersebut.

Model SALES dirancang dengan perangkat lunak Turbo Basic

versi 1.1 pada bagian Sistem Penunjang Keputusan dan EXSYS versi

2.3.1 pada bagian Sistem Ahli. Pengoperasian model dapat dilakukan pada komputer IBM PC AT atau kompatibelnya dengan kapasi-

tas memori 640 KB RAM yang memiliki disk drive berkapasitas 1.2

MB. Sebagai sistem operasinya diperlukan Disk Operating System

versi 2.0 atau yang lebih tinggi.

Model SALES memerlukan pengembangan lebih lanjut pada tek-

nik Sistem Ahli yang digunakan, terutama pada mekanisme inferen-

si dan kaidah-kaidah yang digunakan. Selain itu, perlu juga di-

lakukan pengembangan pada integrasi antara Sistem Ahli dengan

Sistem Penunjang Keputusan sehingga keluaran Sistem Penunjang

Keputusan dapat langsung ditransfer untuk menjadi masukan bagi

(5)

SISTEM MANAJEMEN AHLI UNTUK STRATEGI PENJUALAN

PRODUK INDUSTRI MINUMAN T E H KEMASAN

Oleh

MARIA FAJARINI RATNANINGSIH F 24. 0691

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN

pada Jurusan Teknologi Industri Pertanian Fakultas Teknologi Pertanian

Institut Pertanian Bogor

1991

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

(6)

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANLAN

SISTEM MANAJEMEN AHLI UNTUK STRATEGI PENJUALAN

PRODUK INDUSTRI MINUMAN TEH KEMASAN

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA TEKNOLOGI PERTANIAN

Institut-Pertanian Bogor

Oleh

MARIA FAJARINI RATNANINGSLH

F 24.0691

Dilahirkan pada tanggal 21 Mei 1968 di Jakarta

lus : 19 September

September 1991

(7)

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Tuhan atas rahmat-

Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

skripsi berjudul Sistem Manajemen Ahli untuk Strategi

Penjualan Produk Industri Minuman Teh Kemasan ini merupakan

salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Teknologi

Pertanian pada Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian

Bogor.

Atas terselesaikannya skripsi ini, penulis menyampaikan

ucapan terima kasih kepada :

1. Dr. Ir. Eriyatno, MSAE selaku dosen pembimbing, atas bimbing-

an, pengarahan, dan semangat yang diberikan selama penyusun-

an skripsi ini.

2. Ir. Marimin, MSc, selaku dosen penguji dan staff dosen Jurus- an Teknologi Industri Pertanian atas segala bantuan berupa

saran dan masukan yang berarti bagi skripsi ini.

3. Ir. Zein M. Nasution, MAppSc, selaku dosen penguji.

4. Bapak Laurens Ferroh, Corporate Sales Manager PT. Djaya Beverages Bottling Company, atas bantuan dan pengarahannya

selama proses penyerapan pengetahuan.

5. Roy Goni, SE, Manajer Pemasaran Pasar Swalayan Grasera, atas informasi, bantuan, serta pengarahan yang diberikan selama

(8)

6. Ir. Tamsil, Manajer Personalia PT. Sinar Sosro, atas kesem-

patan yang diberikan untuk melakukan observasi serta bantuan-

nya selama observasi.

7. Bapak Adi Sunarto, Bapak Didi, dan Sdri. Ami dari PT. Djaya Beverages Bottling Company, atas kesempatan serta bantuan

yang diberikan sehingga proses penyerapan pengetahuan dapat

berlangsung dengan baik.

8. Rekan-rekan GKM E-IV, atas dukungan moril serta diskusi-

diskusi kecil yang memberikan manfaat besar bagi penyusunan

skripsi ini.

9. Rekan-rekan mahasiswa Jurusan Teknologi Industri Pertanian,

atas dukungan, saran, serta masukan yang diberikan.

10. Rekan-rekan Jalan Bhayangkara 17, atas dukungan moril serta bantuan yang diberikan.

Tanpa mereka semua, skripsi ini tak akan terwujud.

Akhirnya, penulis berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi

pembacanya.

(9)

DAFTAR IS1

Halaman

RINGKASAN

...

KATA PENGANTAR

...

DAFTAR TABEL

...

DAFTAR GAMBAR

...

DAFTAR LAMPIRAN

...

I

.

PENDAHULUAN

...

A

.

LATAR BELAKANG

...

B

.

RUANG LINGKUP

...

C

.

TUJUAN

...

I1

.

TINJAUAN PUSTAKA

...

A

.

SISTEM MANAJEMEN AHLI

...

B

.

KONSEP PENJUALAN

...

.

C PERSAMAAN PENJUALAN

...

D

.

STRATEGI PENJUALAN

...

E

.

PRODUK TEH KEMASAN

...

F

.

SEGMENTASI PASAR

G

.

DAUR HIDUP PRODUK

...

+.

H

.

PERSAINGAN PASAR

...

I

.

TEKNIK SISTEM AHLI

...

J

.

PENELITIAN TERDAHULU

...

I11

.

LANDASAN MATEMATIS

...

A

.

IDENTIFIKASI POTENSI PASAR WILAYAH

B

.

TEKNIK SIMULASI

...

(10)

. . .

.

C MODEL RANTAI MARKOV 2 5

...

D

.

METODA PERBANDINGAN EKSPONENSIAL 28

...

IV

.

METODOLOGI 30

...

A

.

KERANGKA PEMIKIRAN 30

B

.

PENDEKATAN

...

31

C

.

TATA LAKSANA

...

33

V

.

PERMODELAN SISTEM

...

39

...

A

.

KONFIGURASI MODEL 39

...

B

.

KERANGKA MODEL 43 C

.

KOMPUTERISASI

...

56

VI

.

PEMBAHASAN

...

57

A

.

VERIFIKASI MODEL

...

57

B

.

MODEL SALES

...

65

. V I I. KESIMPULAN DAN SARAN

...

71

A

.

KESIMPULAN

...

71

B

.

SARAN

...

73

DAFTAR PUSTAKA

...

75

(11)

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1

.

Penentuan nilai kritikalitas alternatif pada

pada suatu kriteria

...

44

Tabel 2

.

Arti nilai kepastian yang digunakan pada sub

model STRATEGI

...

54

Tabel 3

.

Contoh masukan sub kriteria

...

58

Tabel 4

.

Contoh masukan sub model SEGMENTASI

...

58

...

Tabel 5

.

Contoh keluaran sub model SEGMENTASI 59

Tabel 6

.

Contoh masukan sub model PERSAINGAN

...

60

Tabel 7

.

Contoh keluaran sub model PERSAINGAN

...

60 Tabel 8

.

Data permintaan historis produk Teh Botol di [image:11.595.73.538.99.522.2]

wilayah pemasaran DKI Jakarta. Jawa Barat. dan

...

DI Jogjakarta tahun 1990 62

Tabel 9

.

Data jumlah penduduk. pendapatan per kapita. dan penjualan eceran produk Teh Botol di wilayah pemasaran DKI Jakarta. Jawa Barat. dan

...

DI Jogjakarta tahun 1990 63

Tabel 10

.

Prakiraan permintaan potensial

...

63

Tabel 11

.

Contoh masukan sub model STRATEGI

...

64

(12)

DAFTAR GAMBAR

[image:12.605.66.543.99.706.2]

Halaman

Gambar 1

.

SA berintegrasi dalam komponen SPK

...

5

Gambar 2

.

SA sebagai komponen terpisah dari SPK

...

6

Gambar 3

.

Diagram alir proses pengolahan produk teh

dan teh kotak

...

9

Gambar 4

.

Daur hidup penjualan dan keuntungan

...

12

Gambar 5

.

Struktur dasar Sistem Ahli

...

15 Gambar 6

.

Tahapan akuisisi Sistem Ahli

...

1 6

Gambar 7

.

Metoda kerja strategi pengendalian dan

...

penelusuran 21

Gambar 8

.

Skema simulasi Monte Carlo

...

2 5

Gambar 9

.

Diagram lingkar sebab-akibat

...

3 6

...

Gambar 1 0

.

Diagram input-output 37

Gambar 11

.

Diagram alir tata laksana

...

38

Gambar 12

.

Konfigurasi model SALES

...

4 0

Gambar 13

.

Konfigurasi Sistem Ahli pada model SALES

....

43

Gambar 1 4

.

Diagram alir deskriptif sub model

SEGMENTASI

...

4 6

Gambar 15

.

PERSAINGAN

...

4 7

Gambar 16

.

...

WILAYAH 4 9

Gambar 1 7

.

Representasi pengetahuan dalam bentuk

(13)

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1

.

Petunjuk pengoperasian model SALES

...

Lampiran 2

.

Petunjuk pengoperasian perangkat lunak EXSYS

...

am pi ran 3

.

Tampilan awal model SALES

...

Lampiran 4

.

Tampilan menu model SALES

...

Lampiran 5

.

Diagram alir komputer sub model

SEGMENTASI

...

Lampiran 6

.

...

PERSAINGAN

Lampiran 7

.

WILAYAH

...

Lampiran 8

.

Tampilan awal sub model STRATEGI

...

Lampiran 9

.

Kaidah pada sub model STRATEGI

...

Lampiran 10

.

Program komputer model SALES

...

Halaman

(14)

I. PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Teh merupakan komoditas yang umum dikonsumsi oleh masya-

rakat Indonesia. Saat ini terjadi perubahan pola konsumsi teh

dimana masyarakat menginginkan cara penyiapan minuman teh yang

cepat dan praktis, karena itu produk teh kotak dan teh botol

kini digemari oleh masyarakat.

Untuk menjawab kebutuhan masyarakat serta untuk mempero-

leh keuntungan jangka panjang dari pemenuhan kebutuhan terse-

but, suatu industri harus mampu menyediakan produk-produk

yang dibutuhkan serta menyalurkan produk-produk tersebut

sehingga setiap saat konsumen dapat dengan mudah memperoleh-

nya. Dalam ha1 ini peranan manajemen penjualan penting

artinya karena strategi penjualan yang ditetapkan oleh manaje-

men penjualan akan sangat berpengaruh terhadap kelangsungan

usaha jangka panjang perusahaan.

Untuk mendukung penetapan strategi penjualan, manajemen

penjualan perlu melakukan peramalan permintaan pasar potensial

serta identifikasi wilayah potensial penjualan.

-

Wilayah-

wilayah potensial penjualan tersebut perlu dibina dengan

melakukan berbagai usaha dan strategi untuk mempertahankan

kontinuitas penjualan produk di wilayah-wilayah tersebut serta

meningkatkan volume dan nilai penjualannya.

Keputusan penetapan strategi penjualan bersifat diagnos-

(15)

manajemen penjualan dari hasil analisis perhitungan kuantita-

tif, untuk itu diperlukan seorang ahli dalam bidang penjualan

untuk melakukan pengambilan keputusan yang tepat dan efektif.

~eahlian tersebut tidak dapat dipelajari dengan mudah dan

dalam waktu singkat. Manajemen penjualan memerlukan waktu

yang cukup lama untuk mendapatkan pengalaman dan menguji

ketepatan keputusan-keputusan yang diambilnya, padahal pengam-

bilan keputusan oleh manajemen penjualan sangat mendesak untuk

menghadapi situasi pasar yang berubah dengan cepat.

Untuk membantu manajemen penjualan dalam pengambilan

keputusan yang melibatkan manipulasi numerik dan simbolik

tersebut dapat digunakan Sistem Manajemen Ahli. Pengguna

Sistem Manajemen Ahli tersebut diharapkan orang yang berhu-

bungan dengan penjualan dan pemasaran.

B. RUANG LINGKUP

Ruang lingkup pengajian yang dilakukan dibatasi pada pe-

netapan strategi penjualan berdasarkan daur hidup produk, seg-

men pasar yang dituju, serta posisi produk dalam persaingan

pasar. Untuk mendukung strategi, dilakukan prakiraan permin-

taan potensial serta identifikasi wilayah potensial penjualan.

Produk yang dikaji adalah produk teh kotak dan teh botol

yang dihasilkan oleh industri pengolahan teh hilir skala

menengah ke atas. Bahan baku produk adalah "teh hijauu dari

(16)

C. TUJUAN

Tujuan masalah khusus yang dilakukan adalah :

1) mempelajari berbagai faktor serta parameter yang berpenga-

ruh terhadap strategi penjualan produk industri pengolahan teh,

2) mempelajari alternatif strategi penjualan produk industri

pengolahan teh,

3) rekayasa model Sistem Manajemen Ahli yang dapat dimanfaat-

(17)

11. TINJAUAN PUSTAKA

A. SISTEM MANAJEMEN AHLI

Sistem Manajemen Ahli merupakan integrasi antara Sistem

Penunjang Keputusan dengan sistem Ahli. Integrasi tersebut,

menurut Turban (1988), dapat dilakukan dengan memasukkan

Sistem Ahli ke dalam komponen-komponen Sistem Penunjang Kepu-

tusan atau dengan membuat Sistem Ahli sebagai komponen yang

terpisah dari Sistem Penunjang Keputusan.

~ntegrasi Sistem Ahli di dalam komponen-komponen Sistem

Penunjang Keputusan dapat dilakukan pada Sistem Manajemen

Basis Data, sistem Manajemen Basis Model, sistem Manajemen Di-

alog, selain juga pada rekayasa sistem dan pengguna, sebagai-

mana digambarkan pada Gambar 1.

Sistem Ahli dapat juga ditambahkan sebagai komponen yang

terpisah dari Sistem Penunjang Keputusan. Dalam ha1 ini

keluaran Sistem Penunjang Keputusan dapat digunakan sebagai

masukan bagi Sistem Ahli, dan sebaliknya keluaran Sistem Ahli

dapat digunakan sebagai masukan bagi Sistem Penunjang Keputus-

an. Selain itu Sistem Ahli juga dapat digunakan untuk meleng-

kapi Sistem Penunjang Keputusan pada proses pengambilan kepu-

tusan. Sistem Ahli sebagai komponen terpisah dari Sistem

(18)

G a m b a r 1. SA berintegrasi d a l a m komponen SPK (Turban, 1988)

L

Yonsui:ao uniu:

pereia:jsa s i r t e o

r - - -

- - 1

I

L -

-

_{- 1}

I

S I S i i i l ILAHBdikEN I

Di A i O G I

I I I I I I

I PENFGUNR

I

1

I I

I

L - - - -

-

- - - -

J

STRUKTUR SPE

(19)

[image:19.605.137.505.70.345.2]

Gambar 2. SA sebagai komponen yang terpisah dari SPK (Turban, 1988)

I

B. KONSEP PENJUALAN

Menurut Kotler (1985), konsep penjualan berasumsi bahwa.

para konsumen biasanya menunjukkan hasrat beli yang lemah atau

menunjukkan penolakan, dan perlu dibujuk atau diperlakukan

dengan ramah dan sabar agar mereka lebih bernafsu untuk membe-

li. Karena itu perusahaan mesti mengadakan serangkaian ke-

giatan penjualan yang efektif dan memberikan peralatan pro-

mosi untuk merangsang pembelian agar lebih meningkat.

Konsep penjualan mulai dengan produk perusahaan yang

telah ada dan melakukan usaha keras dalam penjualan serta

promosi agar tercapai penjualan yang menghasilkan laba. I

r -

-

- - -

- -

-

- - - - - - - -

1 I

S!STEI! OH!! a w s XCDEL

1

I I

5 ! 5 i E r . ;1AI.;.lE?EN 84SIF ; i ~ :

I

I I

I

?ompanen y a o g

ditacbahktn

S l S i E n HRnRdEnEN

1 01AL06 I

I I

I

I PEN66UNG I

I I

1

1 I

i

-

- -

- - -

-

- -

-

- -

- - -

- J

s ! s T i n PENUNJRNG KEPUTUSRN

(20)

C. PERSAMAAN PENJUALAN

Menurut Kotler (1985), persamaan penjualan atau fungsi

reaksi penjualan adalah suatu persamaan yang memperlihatkan

hubungan antara volume penjualan dengan semua faktor yang

menentukannya. Persamaan tersebut tampak sebagai berikut :

Q = f ( X 1 t X 2 r . . ~ X n , Y 1 ~ Y 2 ~ - . . r ~ m )

dimana :

(X1,X2,

...,

Xn) = variabel-variabel penjualan yang dapat

dikendalikan

(Y1,Y2,

...,

Ym) = variabel-variabel penjualan yang

tidak dapat dikendalikan

Variabel X merupakan faktor-faktor yang dapat d.imanfaatkan

oleh perusahaan dalam mempengaruhi volume penjualan, seperti

harga jual, biaya angkutan dan komisi, potongan penjualan,

serta biaya pemasaran. Variabel Y meliputi variabel yang

berada di luar kendali perusahaan seperti indeks biaya hidup

dan jumlah pendapatan konsumen. Bila variabel Y berubah maka

jumlah pembelian di pasar pun dapat berubah. Perusahaan tetap

harus memperkirakan jumlahnya dalam rangka perencanaan penju-

alan. Bila diasumsikan bahwa perusahaan telah menghitung

perkiraan variabel Y dan akibatnya pada volume penjualan, maka

persamaan menjadi sebagai berikut :

Q

= f(XltX2r-.-,Xn/Y1,Y2,--.tYm)

Persamaan di atas memiliki arti bahwa volume penjualan

merupakan fungsi dari variabel-variabel X dalam batas-batas

(21)

D. STRATEGI PENJUALAN

strategi penjualan, menurut Swastha (1989) adalah ran-

cangan besar yang menggambarkan bagaimana perusahaan harus

beroperasi untuk mencapai tujuan penjualannya.

~trategi _{menyatakan kepada manajer penjualan tentang apa}

yang harus dilakukan dalam menghadapi para pesaing, kebutuhan

konsumen yang berbeda-beda, kondisi pasar, serta kondisi daur

hidup produk dan tujuan perusahaan yang ingin dicapai.

Seorang manajer penjualan memerlukan strategi untuk me-

rancang tindakan guna memperoleh posisi pasar yang terbaik.

Strategi yang disusun menyangkut suatu konsep yang berkaitan

dengan tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan.

Menurut Bolt (1972), ada dua metoda pokok dalam merancang

strategi penjualan, yaitu metoda obyektif dan metoda subyek-

tif. Metoda obyektif cenderung bersifat matematis sedangkan

metoda subyektif cenderung bersifat intuitif, didasarkan pada

aplikasi pengalaman, intelegensia, dan pendapat.

Teknik-teknik yang dapat digunakan pada kedua metoda di

atas dapat dikelompokkan dalam tiga kategori pokok, yaitu

Judgemental techniques, analisis runtut waktu, dan mbdel-model

kausal. Kategori pertama menggunakan data kualitatif seperti

pendapat ahli dan informasi tentang kejadian khusus serta

pengalaman masa lalu. Kategori kedua memusatkan pada pola dan

perubahan pola atau mengandalkan data historis. Kategori

ketiga menggunakan informasi spesifik yang menyangkut hubungan

(22)

E. P R O D U K TEH KEMASAN

Produk teh kemasan yang dikaji pada masalah khusus ini

adalah teh botol dan teh kotak. Teh botol merupakan produk

teh cair manis yang dikemas dalam botol sedangkan teh kotak

merupakan teh cair manis yang dikemas dalam tetra pak. Adapun

diagram alir proses produksi produk dapat dilihat pada Gambar

3 berikut ini.

1

7

i'

I

1 f I I 17I

1 Rii. untak tell I I "Ieii hijau" 1 1 R ? T untuk %!I:! 1 1 Ghla

/

f 1 I I

i

!

1

l---l

1

I

Dipanaskan 1 I Dipanaskan I

I i i !

-

-4

tanyki penuednhan

i

1

i

7

Dilewatkan

1

I

sarlnyan kasar 1

--

-

4

I Disarlng denvan I

cosmos f i l t e r

tanyki s i r u p

1

L---J

i

-

1 Dilewatkan 1

I I

sarinyan kasar I

cosnos f i l t e r ,

I

I larutan yula

/

-

1

Dinasukkan dalan

boffer l a r . vula

Di canpur dal an

[image:22.602.78.540.103.764.2]

I

tanyki pencanpur ,

Gambar 3 . Diagram alir proses pengolahan produk

(23)

I i

I Pencucian h o t o l I

I I

I Peneriksaan h o t o l I

I denyan I

I optic scan I

denyan

I l i g h t i n s p e c t i o n I

L--,----l

7

I I

13;nasukkan d a l a n 1

Sedul~an

/

t e h n a n i s I

:

j 1 P e n g i s i a n . tell

I c a r nanir

W

j 1 d a l a n t e t r a pak I

i

L--T---l

I P e n g i s i a n . t e h l

+-I c a l r n a n i s d a l a n hotol

s t r a w a p p l i c a t o r I

i

v

yenutupan

i

-

[image:23.595.116.500.157.714.2]

kotak

(24)

F. SEGMENTASI PASAR

~egmentasi pasar, menurut Kotler (1985), merupakan usaha

pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli. Untuk barang

konsumsi, segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan kondisi

geografis, demografis, psikografis, dan perilaku pembeli.

Segmentasi geografis dilakukan dengan cara membagi pasar

ke dalam unit-unit geografis. Segmentasi demografis dilakukan

berdasarkan variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis

kelamin, dan pekerjaan. Pada segmentasi psikografis, konsumen

dibagi ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda menurut varia-

be1 kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian, sedangkan seg-

mentasi perilaku didasarkan atas tingkat pengetahuan, sikap,

penggunaan atau tanggapannya terhadap suatu produk tertentu.

Jika perusahaan ingin menetukan segmen pasar yang akan

dimasuki, maka langkah pertama yang harus dilakukan adalah

menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen

yang ada. Pada langkah ini dilakukan analisis secara mendalam

terhadap suatu segmen. Langkah kedua yang harus dijalankan

adalah mengenali strategi merangkum pasar dan luas pasar yang

*

akan dimasukinya.

Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu

dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Penempatan

produk (product positioning) merupakan tindakan merancang

produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan ter-

tentu di ingatan konsumen. Setiap produk yang dipasa&an

memerlukan suatu strategi penempatan tertentu sehingga posisi-

(25)

G. DAUR HIDUP PRODUK

Tahap daur hidup produk dapat digambarkan dengan kurva

berbentuk S seperti terlihat pada

am bar

4. Pada kurva terse- but digambarkan bahwa tahap pokok dalam daur hidup produk

adalah tahap perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan kemundu-

ran. Pada tahap perkenalan, pertumbuhan penjualan lambat

sedangkan biaya amat tinggi sehingga produk sering tidak

mendatangkan keuntungan. Pada tahap pertumbuhan, terjadi

lonjakan penjualan yang menghasilkan keuntungan besar. Pada

tahap kedewasaan, pertumbuhan penjualan menurun, jumlah keun-

tungan yang dihasilkan mantap, stabil, atau menurun. Pada

tahap kemunduran, penjualan menurun dengan tajam diikuti

dengan menyusutnya keuntungan.

Pertumbuhan

dan keuntungan

I

pen jualan

I Perke- Pertum- Kedewasa- Kemundur-

nalan tumbuhan an an

[image:25.605.119.557.122.636.2]

Waktu

(26)

Penjualan potensial dan kemampuan produk untuk menelurkan

keuntungan akan selalu berubah sepanjang waktu. Daur hidup ini

perlu diketahui untuk mengenali tahap-tahap khusus tertentu

selama riwayat penjualan produk. Dalam tahap-tahap tersebut

terkandung peluang-peluang dan juga persoalan khusus sehubung-

an dengan pemilihan strategi, sehingga dengan mengenal tahap

dimana produk sedang berada, atau kemana produk sedang menga-

rah, perusahaan dapat menentukan strategi yang lebih baik dan

sesuai (Kotler, 1985).

H. P E R S A I N G A N P A S A R

Strategi penjualan bergantung pada besar dan posisi

masing-masing perusahaan dalam industri. Dalam industri, pe-

rusahaan dapat menduduki salah satu dari 6 posisi sebagai

berikut :

1) dominan,

perusahaan ini mampu mengendalikan pesaing-pesaing lain

serta memiliki banyak pilihan dalam menentukan strategi.

2) kuat,

perusahaan ini mampu bertindak bebas tanpa membahayakan po-

sisi jangka panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa

saja yang mereka kehendaki.

3) baik,

perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan da-

lam strategi-strategi tertentu serta mempunyai peluang yang

(27)

4) sedang,

prestasi perusahaan cukup memuaskan untuk menjamin kelang-

sungan usahanya, tetapi perusahaan sering kalah karena ulah

perusahaan yang dominan.

5) lemah,

perusahaan tampil tidak memuaskan tetapi masih memiliki

peluang untuk perbaikan.

6) tidak ada harapan,

perusahaan berprestasi tidak memuaskan dan tidak memiliki

peluang untuk perbaikan.

Kotler (1985) menjelaskan bahwa posisi persaingan dapat

juga diklasifikasikan menjadi empat yaitu pemimpin pasar yang

menguasai empat puluh persen pasar, penantang pasar yang

memiliki tiga puluh persen pasar, pengikut pasar yang memiliki

dua puluh persen pasar, dan penggarap relung pasar yang hanya

memiliki sisa bagian pasar yang sepuluh persen.

TEKNIK SISTEM AHLI

1. Struktur Dasar Sistem ~ h l i

Menurut Marimin (1990), Sistem Ahli disusun atas lima komponen utama, yaitu fasilitas akuisisi pengetahuan,

sistem berbasis pengetahuan, mekanisme inferensi, fasilitas

penjelasan dan penghubung antara pengguna dan sistem,

(28)

nLsiiiat

i

!

r5nsu;tari

I ' ! a j t ? i i ; a s ! . . . . , .

iakta! I !

aiuran, 1 4

rode;

A;

~ I S I P P k e r t i s : s

1

t i e ~ a r i s * ? i n i e r i n s i

!

/

Pen~et:auao I

A l o l s i s ! l i r s iai t i i a l t a sirare!: s i i a i e p : i

---+.

' Prnoitanorn r i c r j o l oancka1 i i t u r a ~ p e r ~ i i a r - peooenct-1

,oie:

+,

nend?;a*

'

mooe:

P

art [image:28.599.107.532.62.322.2]

i ! ;:an

Gambar 5. Struktur dasar Sistem Ahli (dimodifikasi dari Martin dan Oxman, 1988)

Fasilitas akuisisi ilmu pengetahuan adalah fasilitas

yang digunakan untuk mengisi atau mendapatkan pengetahuan.

Sistem berbasis pengetahuan adalah fasilitas dalam Sistem

Ahli yang digunakan untuk menyimpan dan mengorganisasikan

pengetahuan. Mekanisme inferensi adalah fasilitas untuk

memanipulasi dan mengarahkan pengetahuan yang tersimpan

dalam basis pengetahuan sehingga tercapai suatu kSsimpulan.

Penghubung antara pemakai dengan sistem adalah fasilitas

yang disediakan agar sistem dapat berinteraksi dengan

pengguna, sedangkan fasilitas penjelasan adalah fasilitas

dari sistem untuk mengetahui tahapan yang dilakukan oleh

mekanisme inferensi dalam mengambil kesimpulan suatu masa-

(29)

2. Tahapan Akuisisi Pengetahuan

Akuisisi pengetahuan, menurut Marimin (1991), dapat

dikelompokkan menjadi lima tahapan proses yaitu identifika-

s i , konseptualisasi, formalisasi, implementasi dan penguji-

an. Kelima tahap tersebut digambarkan sebagaimana terlihat

pada Gambar 6.

Pada tahap identifikasi dilakukan identifikasi per-

soalan dan karakteristik utamanya serta kemungkinan sumber

daya yang ada. Pada tahap ini perekayasa Sistem Ahli mem-

pelajari situasi dan mempertajam tujuan Sistem .Ahli yang

[image:29.602.223.402.341.546.2]

akan dikembangkan.

Gambar 6. Tahapan akuisisi Sistem Ahli (Marimin, 1991)

Pada tahap konseptualisasi dilakukan upaya untuk meng-

identifikasi pengetahuan yang releven dengan proses pengam-

bilan keputusan serta. menentukan konsep dan hubungan yang

digunakan. Semua informasi yang ada mulai diklasifikasikan

(30)

Pada tahap formalisasi dilakukan pemilihan teknik yang

digunakan untuk mengembangkan Sistem Ahli, yang antara lain

meliputi metoda penyajian pengetahuan dan kontrol strategi.

Pada tahapan ini, perangkat keras dan perangkat lunak bantu

mulai diseleksi.

Tahap implementasi mencakup pemrograman pengetahuan ke

dalam komputer, perbaikan struktur, dan penambahan pengeta-

huan baru. Hasil tahap ini adalah prototipe basis pengeta-

huan

.

Ujicoba merupakan tahap akhir dimana perekayasa meng-

ujicoba basis pengetahuan dengan kasus-kasus penggunaan

sesuai dengan tujuan Sistem Ahli yang digunakan. Semua

kaidah ataupun fakta dan prosedur diverifikasi. Hasil

ujicoba ditunjukkan kepada ahli.

3. Teknik Penyerapan Pengetahuan

Dalam proses penyerapan pengetahuan, menurut Waterman

(1986), dapat digunakan beberapa teknik, yaitu metoda observasi, metoda intuisi, diskusi masalah, diskripsi masa-

lah, analisis masalah, tatacara perbaikan, tatacara pengu-

jian, tatacara validasi, dan penggunaan machine learning.

Kombinasi dari teknik-teknik tersebut juga dapat digunakan.

4. Teknik Penyajian Pengetahuan

Sistem Ahli, menurut Harmon dan King (1985) dapat di-

bagi menjadi dua bagian pokok, yaitu basis pengetahuan dan

(31)

(32)

(33)

(34)

(35)

(36)

(37)

(38)

(39)

(40)

(41)

(42)

(43)

(44)

(45)

(46)

(47)

(48)

(49)

(50)

(51)

(52)

(53)

(54)

(55)

(56)

(57)

(58)

(59)

(60)

(61)

(62)

(63)

(64)

(65)

(66)

(67)

(68)

(69)

(70)

(71)

(72)

(73)

(74)

(75)

(76)

(77)

(78)

(79)

(80)

(81)

(82)

(83)

(84)

(85)

(86)

(87)

(88)

(89)

(90)

(91)

(92)

(93)

(94)

(95)

(96)

(97)

(98)

(99)

(100)

(101)

(102)

(103)

(104)

(105)

(106)

(107)

(108)

(109)

(110)

(111)

(112)

(113)

(114)

(115)

(116)

(117)

(118)

(119)

(120)

(121)

(122)

(123)

(124)

(125)

(126)

(127)

(128)

(129)

(130)

(131)

(132)

(133)

(134)

(135)

(136)

(137)

(138)

(139)

(140)

(141)

(142)

(143)

(144)

(145)

(146)

(147)

(148)

(149)

(150)

(151)

(152)

(153)

(154)

(155)

(156)

(157)

(158)

(159)

(160)

(161)

(162)

(163)

(164)

(165)

(166)

(167)

(168)

(169)

i

-

₂ _' _z_t

4

PRODUK lNDUSTRl MINUMAN TEH KEMASAIU

Oleh

MARIA FAJARlNl RATNANlNGSlH F 24. 0691

1 9 9 1

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

(170)

Maria ~ajarini R. F 24.0691. Sistem Manajemen Ahli untuk Strategi Penjualan Produk Industri ~ i n u a a n Teh Kernasan. Dibawah bimbingan Dr. Ir. Eriyatno, MSAE.

RINGKASAN

Dalam suatu industri pengolahan teh, penetapan strategi

penjualan yang tepat merupakan ha1 yang penting karena kontinui-

tas penjualan produk yang dapat memberikan keuntungan bagi

perusahaan dalam jangka panjang, akan sangat tergantung pada

strategi penjualan yang diambil oleh para pengambil keputusan

pada industri tersebut.

Model SALES dirancang untuk membantu manajer penjualan

industri pengolahan teh berskala menengah ke atas, yang mempro-

duksi teh botol dan teh kotak, pada pengambilan keputusan bi-

dang perencanaan penjualan yang melibatkan manipulasi numerik

dan simbolik.

Model SALES adalah model Sistem Manajemen Ahli yang merupa-

kan integrasi antara Sistem Penunjang Keputusan dengan Sistem

Ahli. Model ini terdiri dari lima komponen utama, yaitu Sistem

Manajemen Dialog, Sistem Manajemen Basis Model, Sistem Manajemen

Basis Data, Sistem Ahli, dan Pengguna.

Model SALES terdiri dari 4 sub model, yaitu sub model PER- SAINGAN, SEGMENTASI, WILAYAH, dan STRATEGI. Sub model PERSAING-

AN digunakan untuk mengetahui pangsa pasar produk. Teknik yang

digunakan pada sub model ini adalah Rantai Markov first order

-

first method. Masukan sub model berupa merek produk yang bersa-

ing di pasar dengan pangsa pasarnya selama dua periode berturut-

(171)