Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada UD.Arkani Furniture(Studi Kasus Pada Konsumen yang Membeli Produk Di UD. Arkani Furniture)

(1)

P

K

Gel

PENGARU

KEPUTU

( Studi K

Di

lar Sarjan

PROGR

FAK

UH STRA

USAN PEM

Kasus Pada

ajukan seb

a (S1) pad

RAM STU

KULTAS

UNIV

ATEGI B

MBELIAN

D

Konsumen

bagai sala

da Fakulta

Sum

D FACHR

UDI ILMU

S ILMU S

VERSITA

BAURAN

N PADA

DI MEDA

n yang Mem

SKRIPSI

ah satu sya

as Ilmu So

umatera Ut

Disusun oleh RUR ROC 090907077

U ADMIN

SOSIAL D

AS SUMAT

MEDAN

2013

PEMASA

UD.ARK

AN

mbeli Mebe

I

arat untuk

osial dan Il

tara

h: CHMAN 7

NISTRAS

DAN ILM

TERA UT

N

ARAN TE

KANI FUR

el di UD.Ar

(2)

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI... iv

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... x

ABSTRAK ... xi

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 6

1.4 Manfaat Penelitian ... 6

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Penelitian Terdahulu ... 7

2.2 Pemasaran ... 8

2.2.1Pengertian Pemasaran ... 9

2.2.2 Jenis Pemasaran………..11

2.3 Pengertian Strategi Pemasaran ... 13

2.4 Pengertian Marketing Mix ... 17

2.5 Pengertian Prilaku Konsumen……… 23

2.5.1 Pengertian Prilaku Konsumen...23

2.6 Keputusan Pembelian……… 24

2.6.1Pengertian Keputusan Pembelian………... 24

2.6.2 Tahapan Proses Pengambilan Keputusan………..25

2.6. AIDA……… ... 28

2.7 Pengaruh Bauran pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian…. ... 29

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian ... 31

3.2 Lokasi Penelitian ... 31

3.3 Populasi dan Sampel ... 31

3.4 Hipotesis ... 32

3.5 Definisi Konsep ... 34

3.6 Definifi Operasional ... 35

3.7 Teknik Pengumpulan Data ... 36

(3)

3.9 Teknik Uji Instrumen Penelitian ... 38

3.8.1 Uji Validitas ... 38

3.8.2 Uji Reliabilitas ... 38

3.10 Teknik Analisis Data ... 39

3.10.1 Metode Regresi Linier Sederhana ... 39

3.10.2 Pengujian Asumsi Klasik ... 39

3.10.3 Pengujian Hipotesis ... 40

BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... 42

4.2 Penyajian Data ... 43

4.2.1 Karakteristik Responden ... 43

4.2.2 Analisis Penjelasan Responden Atas Instrumen Variabel...46

4.3 Analisis Data ... … 61

4.3.1 Uji Instrumen Penelitian61 4.3.2 Uji Asumsi Klasik...65

4.3.2.1 Uji Normalitas...65

4.3.3 Uji Regresi Linier Sederhana ... 66

4.3.4 Pengujian Hipotesis ... 66

4.3.4.1 Uji t………... .66

4.3.4.2 Koefisien Determinasi...67

4.4 Pembahasan...68

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 70

5.2 Saran ... 71

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(4)

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

(5)

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ………... 31

Tabel 3.1 Defenisi Operasional ………... 32

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ………. 43

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ………….…….... 44

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan…. 45

Tabel 4.4 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang

Produk yang Disediakan Berkualitas Baik….………... 46

Produk Memiliki Desain Sesuai Keinginan Pembeli...……… 47

Harga Yang Cukup Ekonomis……… 48

Harga Yang sesuai Spesifikasi Produk………. 49

Tempat yang Mudah Dijangkau...………….. 50

Kenyamanan Tempat………... 51

Konsumen Mengetahui Penjualanan Produk Dari Iklan…….. 52

Konsumen Mengetahui Penjualan Produk Dari Kerabat

Atau Dari Orang Lain………... 53

(6)

Kesadaran Adanya Kebutuhan Untuk memperoleh Produk.. 54

Tabel 4.13 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Kepantasan Produk yang Dimiliki ………. 54

Table 4.14 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Ketertarikan Pada Kualitas Produk ………... 55

Table 4.15 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Ketertarikan Pada Desain Produk ……….. 56

Tabel 4.16 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Ketertarikan Pada Harga………... 57

Tabel 4.17 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Keinginan Untuk Memiliki Produk... 58

Tabel 4.18 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Melakukan Tindakan Pembelian... 59

Tabel 4.19 Case Processing Summary Output Variabel X ... 60

Tabel 4.20 Item Total Statistic Output Variabel X... 61

Tabel 4.21 Case Processing Summary Output Variabel Y ... 62

Tabel 4.22 Item Total Statistic Output Variabel Y ... 62

Tabel 4.23 Reliability Statistic Output Variabel X... 62

Tabel 4.24 Reliability Statistic Output Variabel Y... 63

Tabel 4.26 Unstandardized Coefficients Output Regresi... 65

(7)

DAFTAR LAMPIRAN

1. Tabulasi Data Variabel X 2. Tabulasi Data Variabel Y 3. Pengajuan Judul Skripsi

4. Surat Permohonan Judul Skripsi

5. Surat Penugasan Bimbingan Oeh dosen 6. Undangan Seminar Proposal Skripsi 7. Daftar Hadir Peserta Seminar

8. Berita Acara Seminar Proposal Skripsi 9. Izin Pra Penelitian

(8)

ABSTRAK

Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada UD.Arkani Furniture

(Studi Kasus Pada Konsumen yang Membeli Produk Di UD. Arkani Furniture)

Nama : Fachrur Rochman

Nim : 090907077

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Pembimbing : Lagut Sutandra, S.Sos, MSP

Salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen adalah bauran pemasaran yang dilakukan oleh UD. Arkani Furniture . Produk yang dihasilkan UD. Arkani Furniture kemudian melakukan bauran pemasaran untuk memasarkan produknya sehingga membuat konsumen tertarik untuk melakukan keputusan pembelian.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh bauran pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian konsumen pada UD.Arkani Furniture.

Bentuk penelitian ini menggunakan metode asosiatif dengan pendekatan kuantitatif dengan maksud untuk mencari seberapa besar pengaruh antara variabel X yaitu bauran pemasaran terhadap variabel Y yaitu keputusan pembelian. Dengan metode ini diharapkan penulis dapat menjelaskan fenomena yang ada berdasarkan data dan informasi yang diperoleh dari penelitian.

Dari hasil perhitungan regresi linier sederhana, di peroleh Y = 5,094 + 0,699 X artinya apabila bauran pemasaran konstan, maka akan ada keputusan pembelian sebesar 5,094 dan apabila bauran pemasaran dinaikkan 1 kali maka pengambilan keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,699. Dari Uji t di peroleh rhitung sebesar 4,383 yang menunjukkan Untuk variabel bauran pemasaran berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada UD. Arkani Furniture.

Besar pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian digunakan rumus koefisien determinasi yang diperoleh hasil sebesar 33,6%. Artinya tercapai keputusan pembelian yang dipengaruhi oleh bauran pemasaran suatu produk sebesar 33,6%.

(9)

ABSTRAK

Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada UD.Arkani Furniture

(Studi Kasus Pada Konsumen yang Membeli Produk Di UD. Arkani Furniture)

Nama : Fachrur Rochman

Nim : 090907077

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Pembimbing : Lagut Sutandra, S.Sos, MSP

Salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen adalah bauran pemasaran yang dilakukan oleh UD. Arkani Furniture . Produk yang dihasilkan UD. Arkani Furniture kemudian melakukan bauran pemasaran untuk memasarkan produknya sehingga membuat konsumen tertarik untuk melakukan keputusan pembelian.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh bauran pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian konsumen pada UD.Arkani Furniture.

Bentuk penelitian ini menggunakan metode asosiatif dengan pendekatan kuantitatif dengan maksud untuk mencari seberapa besar pengaruh antara variabel X yaitu bauran pemasaran terhadap variabel Y yaitu keputusan pembelian. Dengan metode ini diharapkan penulis dapat menjelaskan fenomena yang ada berdasarkan data dan informasi yang diperoleh dari penelitian.

Dari hasil perhitungan regresi linier sederhana, di peroleh Y = 5,094 + 0,699 X artinya apabila bauran pemasaran konstan, maka akan ada keputusan pembelian sebesar 5,094 dan apabila bauran pemasaran dinaikkan 1 kali maka pengambilan keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0,699. Dari Uji t di peroleh rhitung sebesar 4,383 yang menunjukkan Untuk variabel bauran pemasaran berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada UD. Arkani Furniture.

Besar pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian digunakan rumus koefisien determinasi yang diperoleh hasil sebesar 33,6%. Artinya tercapai keputusan pembelian yang dipengaruhi oleh bauran pemasaran suatu produk sebesar 33,6%.

(10)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pada era sekarang ini, banyak perusahaan menyadari bahwa orientasi pada jumlah

penjualan sangat penting, tidak dapat memberikan jawaban atau pemecahan secara

keseluruhan terhadap usaha-usaha untuk mencapai profit dalam kemajuan tehnologi yang

sangat cepat dan perubahan-perubahan tingkat kebutuhan yang terjadi secara bersamaan.

Perkembangan dimaksud terlihat pada tingkat persaingan yang semakin meningkat antara

perusahaan untuk melayani konsumennya pada pasar sasarannya. Karena itu perusahaan

harus beralih dari orientasi penjualan ke orientasi pemasaran. Perbedaan orientasi pemasaran,

adalah perusahaan lebih memperhatikan kebutuhan serta keinginan konsumen, sedangkan

orientasi penjualan lebih menekankan pada aspek laba yang di hasilkan.

Peranan pemasaran yang dapat menunjang kemajuan usaha bisnis. Maju atau

mundurnya suatu bisnis akan sangat ditentukan oleh keberhasilan kegiatan pemasaran bisnis

tersebut, karena kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berhubungan langsung

dengan masyarakat luas (pelanggan). Pentingnya peranan pemasaran yang dimaksud bukan

berarti mengenyampingkan peranan bagian lain dalam bisnis, karena seluruh kegiatan

merupakan satu kesatuan yang utuh dalam bisnis untuk dapat memperkenalkan produk yang

akan dipasarkan.

Untuk mengembangkan produk suatu perusahaan, selain membenahi faktor-faktor

produksi, tindakan pemasaran sangat berperan di dalamnya, sehingga melalui pengembangan

produknya tujuan yang ingin dicapai dapat sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan, dan

(11)

Produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan, diharapkan dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen, atau harga yang ditetapkan dapat memenuhi harapan

konsumen, yang pada gilirannya mendatangkan keuntungan bagi perusahaan untuk konsumen

mengambil keputusan untuk membeli produk yang di hasilkan. Keberhasilan memasarkan

produk, dengan sendirinya diharapkan dapat menjamin kehidupan serta menjaga kestabilan

kegiatan-kegiatan operasional perusahaan.

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mengadakan hubungan dengan pembeli

(konsumen) sangat ditentukan oleh keberhasilan usaha-usaha di bidang pemasarannya.

Keberhasilan tersebut juga dapat ditentukan oleh ketetapan produk yang dapat memenuhi

selera konsumen yang biasanya ditentukan lewat penelitian (research) sebelum produk tersebut dipasarkan.

Dalam upaya untuk mencapai tujuan yang sudah ditentukan dengan mengadakan riset

terhadap produk khususnya terhadap mutu, dan sasaran pasar atau pasar sasaran. Dalam hal

ini sedapat mungkin usaha-usaha pemasaran yang dilakukan dapat menunjang keberhasilan

kegiatan perusahaan yang berpedoman kepada hasil produk yang ditawarkan kepada

konsumen, yaitu produk yang dihasilkan hams memenuhi selera konsumen.

Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi

profit maupun usaha-usaha sosial. Hanya saja sebagian pelaku pemasaran tidak atau belum

mengerti ilmu pemasaran, tetapi sebenarnya mereka telah melakukan usaha-usaha pemasaran.

Hal ini terjadi karena pelaku pemasaran belum pernah belajar atau bahkan belum pernah

mendengarkan kata-kata pemasaran.

Dalam melakukan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan

yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang. Dalam

(12)

diluncurkan. Sedangkan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan

produk-produk yang sudah ada .

Pada umumnya penetapan strategi pemasaran didasarkan pada pertimbangan bahwa

jenis strategi pemasaran yang digunakan adalah strategi marketing mix, antara lain : produk,

harga, promosi dan saluran distribusi, dengan tujuan mendapatkan peluang pasar yang lebih

luas, yang pada akhirnya mendapatkan laba yang lebih besar.

Pada dasarnya persaingan dalam suatu industri tidak hanya disebabkan oleh adanya

pesaing-pesaing yang ada, namun ada beberapa kekuatan lain yang turut membantu struktur

persaingan. Kekuatan-kekuatan tersebut, yaitu ancaman pendatang baru, pesaing yang ada,

adanya produk pengganti (substitution), besarnya kekuatan tawar-menawar pembeli dan

kekuatan tawar-menawar pemasok. Sebagai contoh, suatu perusahaan dengan posisi pasar

yang sangat kuat dalam industri dimana tidak ada ancaman pendatang baru akan

mendapatkan laba yang rendah apabila berhadapan dengan produk pengganti yang lebih

murah dan berkualitas. Contoh ekstrim dari intensitas persaingan adalah industri yang

dinamakan industri persaingan sempurna, dimana pendatang baru dapat masuk dengan bebas,

perusahaan yang ada tidak mempunyai daya tawar menawar yang baik terhadap pemasok dan

pelanggan, serta persaingan menjadi tidak terkendali karena sejumlah besar perusahaan dan

produk yang ada serupa. Lemahnya posisi perusahaan dalam lingkungan industrinya dapat

menimbulkan kesulitan dalam memasarkan produk dengan harga dan kualitas yang sesuai,

hal ini seperti yang dialami oleh industri kerajinan mebel di Pasuruan.

Kekuatan-kekuatan yang paling besar dalam persaingan industri akan menentukan

serta menjadi sangat penting dari sudut pandang perumusan strategi hal tersebut pada

akhirnya juga akan menentukan kegiatan yang perlu bagi suatu perusahaan untuk berprestasi,

seperti inovasi, budaya yang kohesif atau implementasi strategi pemasaran yang baik. Akan

(13)

perusahaan tidak berhasil mengatasi kekuatan-kekuatan persaingan yang ada dalam industri

tersebut.

Hal yang sama juga dapat terjadi pada pengusaha berskala industri rumah tangga,

industri kecil dan menengah yang ada di UD. Arkani furniture Apabila para pelaku usaha

yang ada tidak dapat mempersiapkan diri dengan baik untuk menghadapi tantangan

persaingan ini, maka dikhawatirkan produk-produk mereka tidak akan mampu bertahan

dalam menghadapi persaingan dengan produk lain, sehingga akan berdampak pada

kelangsungan usaha mereka di masa yang akan datang.

Berdasarkan uraian tersebut maka dalam penelitian ini, dilakukan pada UD.Arkani

furniture di Medan sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan

perabot mebel jepara. Dalam pelaksanaan pemasaran mebel jepara menunjukkan bahwa

penjualan mebel jepara mengalami peningkatan dari tahun ketahun.

Sehubungan dengan hal tersebut di atas, penulis bermaksud untuk mengkaji, meneliti

serta membahas tentang bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh UD.Arkani

furniture di Medan dengan memilih judul skripsi ini : " Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran

Terhadap Keputusan Pembelian Pada UD.Arkani furniture di Medan".

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka rumusan masalah yang akan dibahas dalam

penelitian ini adalah :

“ Seberapa besar Pengaruh strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk,

harga, promosi dan saluran distribusi yang diterapkan pada UD. Arkani Furniture

(14)

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh strategi bauran pemasaran

(produk,harga, promosi dan saluran distribusi) terhadap Keputusan pembelian.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian yang diharapkan adalah:

1. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan atau input bagi manajemen

perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat .

2. Bagi penulis diharapkan dapat menambah wawasan pengetahuan dan pola

(15)

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu digunakan sebagai bahan perbandingan dalam referensi penelitian

ini adalah :

Tabel 1.1 Hasil Penelitian Terdahulu

Peneliti Sumber Judul penelitian Hasil penelitian

Meilinda Sari

(2007)

Skripsi fakultas

ekonomi universitas

sumatera utara

Analisis strategi bauran

pemasaran jasa yang

mempengaruhi keputusan

pembelian pelanggan di

rumah makan mie ayam jamur

H.Mahmud.S

Menunjukan bahwa

bauran pemasaran yang

terdiri dari 7P

berpengaruh signifikan

dan positif terhadap

keputusan pembelian jumlah pelanggan Lina Ningsih Ayuningtyas (2009) Skripsi fakultas ekonomi universitas

islam negeri Maulana

Malik Ibrahim Malang

Penerapan fungsi perencanaan

untuk meningkatkan produksi

usaha mebel karya Malang

Menunjukan bahwa

fungsi perencanaan

peningkatan produksi

usaha mebel

Osni Linda

Yusmawaty

Sianturi

Sripsi fakultas ekonomi

universitas sumatera

utara

Analisis strategi pemasaran

dalam meningkatkan volume

penjualan sistem multi level

Menunjukan bahwa

startegi pemasaran dalam

(16)

(2004) marketing (MLM) pada

PT.Oriflame cabang Medan

penjualan berdampak

tidak signifikan pada

PT.Oriflame cabang

Medan

Sainem (2005) Skripsi fakultas

ekonomi universitas

sumatera utara

Analisis kebijakan harga

dalam meningkatkan volume

penjualan pupuk pada

PT.PUSRI Medan

Menjelaskan

indikator-indikator yang

mempengaruhi penetapan

harga pada PT.PUSRI

Medan Denok Almukarroma h Rambe (2007) Skripsi fakultas ekonomi universitas sumatera utara

Analisis SWOT sebagai

strategi meningkatkan daya

saing pada PT.Bank Negara

Indonesia (PERSERO) TBK

kantor cabang Medan

Menunjukan bahwa

analisis SWOT

peningkatan daya saing

pada PT.BNI TBK

cabang Medan

2.2 Pemasaran

Istilah pemasaran dalam bahasa Inggris dikenal dengan nama marketing. Kata

marketing ini boleh dikata sudah diserap ke dalam bahasa Indonesia, namun juga

diterjemahkan dengan istilah pemasaran. Asal kata pemasaran adalah pasar. Apa yang

dipasarkan itu ialah barang dan jasa. Memasarkan barang tidak berarti hanya menawarkan

barang atau menjual barang tetapi lebih luas dari pada itu. Di dalamnya tercakup beberapa

kegiatan seperti menjual, membeli dengan segala macam cara, mengangkut barang,

(17)

2.2.1 Pengertian Pemasaran

Sejak orang mengenal kegiatan pemasaran, telah banyak pengertian-pengertian

pemasaran yang dikemukakan, Pengertian-pengertian tersebut mula-mula menitikberatkan

pada barang, kemudian pada lembaga-lembaga yang diperlukan untuk melaksanakan proses

penjualan dan kemudian pada fungsi-fungsi yang dijalankan untuk memungkinkan

dilakukannya transaksi-transaksi pemasaran. (Assauri, 2008 :2).

Menurut Sunarto (2003 :14) bahwa: "Pemasaran berarti mengelola pasar untuk

menghasilkan pertukaran dan hubungan, dengan tujuan menciptakan nilai dan memuaskan

kebutuhan dan keinginan."

Pemasaran berurusan dengan pengidentifikasian dan pemenuhan kebutuhan manusia.

Salah satu pemahaman singkat tentang pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara

menguntungkan. Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,

memperkenalkan dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan.

Menurut Rahman (2010 : 1) dikutip dari buku Kotler mengemukakan definisi

pemasaran sebagai berikut : "Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial. Di

dalamnya individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan

menciptakan dan menawarkan produk yang bernilai satu sama lain".

Usmara (2008 : 7) mengemukakan bahwa : "Pemasaran merupakan suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan

harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan

kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Firdaus (2008 : 120) mendefinisikan bahwa : "Pemasaran adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan

menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat

(18)

Dari definisi-definisi pemasaran tersebut di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa ada

terdapat dua tujuan dari dua pihak yang berbeda yaitu pembeli dan penjual yang harus dicapai

oleh pemasaran. Oleh karena itu, pemasaran dilakukan untuk (1) menilai kebutuhan dari

pembeli potensial dan (2) memuaskan kebutuhan tersebut. Adapun yang disebut sebagai

calon pembeli atau pembeli potensial adalah para individu yang melakukan untuk dikonsumsi

sendiri (dengan keluarganya) dan organisasi-organisasi yang membeli sesuatu untuk

kelancaran usaha mereka (misalnya perusahaan manufaktur) atau untuk dijual kembali

(misalnya pedagang besar dan pengecer).

2.2.2 Jenis Pemasaran

Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,

memperkenalkan dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan

perusahaan. Di dalam pemasaran terdapat 10 jenis wujud yang berbeda menurut Sunarto

(2003 : 3) yaitu:

1. Barang

Barang-barang fisik merupakan bagian yang terbesar dari produksi dan usaha

pemasaran. Di Negara sedang berkembang, barang-barang terutama bahan makanan,

komoditas, pakaian dan perumahan merupakan bagian yang paling penting bagi

keberhasilan perekonomian.

2. Jasa

Jasa mencakup hasil kerja pengusaha penerbangan, hotel, penyewaan mobil,

orang yang melakukan pemeliharaan dan perbaikan, juga para professional seperti

(19)

3. Pengayaan pengalaman

Dengan merangkai jasa dan barang, seseorang dapat menciptakan, dan

memasarkan pengayaan pengalaman. Ada pasar untuk berbagai macam pengalaman,

seperti menghabiskan waktu satu minggu di kamp kemanusiaan, seakan-akan berada di

medan pertempuran sedang menolong.

4. Peristiwa

Pemasar mempromosikan peristiwa yang terkait dengan waktu bersejarah, seperti

ulang tahun perusahaan, pameran dagang dan pementasan seni. Ada profesi paripurna

yang lazim dilakukan oleh para perencana pertemuan yang menyusun rincian kegiatan

untuk suatu peristiwa dan menggelarnya sampai selesai.

5. Orang

Pemasaran selebriti telah menjadi bisnis penting. Dewasa ini, setiap bintang film

memiliki seorang agen. Seorang manajer dan menjalin hubungan dengan agen-agen.

6. Tempat

Tempat, kota dan wilayah, dan bangsa-bangsa keseluruhan bersaing secara aktif

untuk menarik para turis, pabrik, kantor pusat perusahaan, dan tempat tinggal.

7. Properti

Properti adalah hak kepemilikan tak berwujud baik itu berupa benda nyata atau

finansial. Properti itu diperjualbelikan, dan itu menyebabkan timbulnya upaya pemasaran.

8. Organisasi

Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat dan

menyenangkan pikiran masyarakat. Kita melihat iklan identitas badan usaha yang

ditayangkan oleh perusahaan-perusahaan untuk mendapatkan lebih banyak pengakuan

publik, Philips, perusahaan eketronik Belanda, memasang iklan dengan kalimat akhir

(20)

9. Informasi

Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai sebuah produk. Pada

hakekatnya, informasi merupakan sesuatu yang diproduksi dan didistribusikan dengan

harga tertentu kepada masyarakat.

10.Gagasan

Setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan dasar. Produk dan jasa

adalah platform untuk menyerahkan beberapa gagasan atau manfaat. Pemasar berusaha

keras untuk mencari kebutuhan inti yang ingin mereka penuhi.

Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan suatu produk, baik perusahaan

dagang atau pun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin dicapai oleh perusahaan

tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produknya ini dapat bersifat jangka pendek

atau jangka panjang.

Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk

diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui berbagai strategi

pemasaran yang akan diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah diketahui, maka

dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan tersebut.

Strategi inipun dapat bersifat jangka pendek, menengah maupun untuk jangka panjang sesuai

dengan rencana yang telah disusun.

2.3 Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi

permintaan terhadap produk, diantaranya mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan,

merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi dan sebagainya. Dalam

penerapannya, kerapkali berbagai program pemasaran dipadukan atau dilaksanakan secara

bersama-sama, dan kadangkala manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang

(21)

Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang

dijadikan target oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu strategi pemasaran merupakan

kombinasi dari bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha untuk melayani

pasarnya. Bauran pemasaran ini haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan dapat

berfungsi sebagai senjata yang tepat dalam perbandingannya di pasar melawan

pesaing-pesaing. Oleh karena itu maka senjata itu harus disesuaikan dengan keadaan pasar serta

kondisi persaingan yang dihadapinya, dimana jenis kombinasi bauran pemasaran yang

meliputi; produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.

Chandra (2002 : 93) bahwa : “Strategi pemasaran merupakan rencana yang

menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program

pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu”.

Sedangkan menurut Kenneth R. Andrews dalam buku Alma (2002 : 199) bahwa :

“Strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan

mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan

merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh

perusahaan.”

Selanjutnya Usmara, (2003 : 22) bahwa : “Strategi pemasaran merupakan sesuatu

yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah

dirumuskan dan dilaksanakan”. selain itu Gitosudarmo (2008 : 124) mengemukakan bahwa:

“Strategi pemasaran adalah strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang dijadikan

target oleh seorang pengusaha.”

Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di

bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk

mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran

(22)

usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan

acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi

lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi

pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa

keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi

perusahaan dari lingkungannya.

Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas

sejumlah tipe informasi:

1. Tujuan atau sasaran produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar strategi yang

dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah meningkatkan volume

penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang

dipertimbangkan adalah strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut

pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.

2. Peluang pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas berdasarkan

analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan informasi mengenai

siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi

pakaian produk (dan juga situasi yang tidak menggunakan produk).

3. Kesuksesan pasar (Market success)

Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan tingkat pengeluaran

pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisis

persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat

(23)

rangka bersaing secara selektif menghadapi para pesaing merek langsung atau para

pesaing kelas produk yang tidak langsung.

Penilaian atau evaluasi ini menggunakan analisis keunggulan, kelemahan,

kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi ini digunakan sebagai dasar untuk

menentukan apakah strategi yang sedang dijalankan perlu diubah, sekaligus digunakan

sebagai landasan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan pada masa

yang akan datang.

2.4 Pengertian Marketing Mix

Marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari

sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi

reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan

konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan

dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan

pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi

kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.

Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran yang terdiri, produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion).

Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai "bauran pemasaran" atau

“marketing mix” atau “4P”. Menurut Sunarto (2003 : 13) bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk

(24)

Selanjutnya Subagyo (2010 : 2) bahwa : " Bauran pemasaran atau marketing mix

merupakan sekumpulan peralatan pemasaran yang bekerja bersama untuk mempengaruhi

pasar."

Pengusaha dapat mempengaruhi konsumennya lewat produk yang ditawarkan. Dalam

hal ini produk tersebut harus didesain sedemikian rupa sehingga dapat menarik perhatian

konsumen. Misalnya pembungkus yang menarik dari segi warna, mudah di bawah

kesana-kemari atau agar eksklusif.

Selain itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian

discount/potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya.

Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta mendorong

konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan

yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.

Untuk lebih jelasnya akan disajikan uraian mengenai strategi marketing mix yaitu sebagai berikut:

1. Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuatu

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk

digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Produk terdiri

dari dua jenis yaitu yang berkaitan dengan fisik atau benda berwujud seperti buku, meja

kursi, rumah, mobil dan lain-lain dan tidak berwujud. Produk yang tidak berwujud

biasanya disebut jasa. Jasa dapat disediakan dalam berbagai wahana seperti pribadi,

tempat, kegiatan, organisasi dan ide-ide. Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan

(25)

a. Penentuan Logo dan Motto

Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan Motto merupakan

serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam melayani

masyarakat Baik logo maupun motto harus dirancang dengan benar.

Pertimbangan pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut:

1) Logo dan motto harus memiliki arti (dalam arti positif).

2) Logo dan motto harus menarik perhatian.

3) Logo dan motto harus mudah diingat.

b. Menciptakan merek

Merek merupakan suatu hal penting bagi konsumen untuk mengenal barang atau

jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah,

simbol, desain atau kombinasi dari semuanya. Agar merek mudah dikenal

masyarakat, maka penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor,

antara lain:

1) Mudah diingat.

2) Terkesan hebat dan modern.

3) Memiliki arti (dalam arti positif).

4) Menarik perhatian.

c. Menciptakan Kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasan pun harus

memenuhi berbagai persyaratan, seperti kualitas kemasan, bentuk, warna dan

persyaratan lainnya.

d. Keputusan Label

Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan dan

(26)

membuat, dimana dibuat, kapan dibuat, cara menggunakannya, waktu

kadaluarsa dan informasi lainnya.

2. Harga

Harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix.

Penentuan harga menjadi sangat pentmg untuk diperhatikan, mengingat harga merupakan

salah satu penyebab laku tidaknya produk dan jasa yang ditawarkan.

Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan

dan berakibat tidak lakunya produk tersebut dipasar. Penentuan harga oleh suatu

perusahaan dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penentuan

harga secara umum adalah sebagai berikut:

a. Untuk bertahan hidup.

Dalam hal ini tujuan menentukan harga semurah mungkin dengan maksud agar

produk atau jasa yang ditawarkan laku di pasaran, dengan catatan harga murah

tapi masih dalam kondisi yang menguntungkan.

b. Untuk memaksimalkan laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba

dapat ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga

murah atau tinggi

c. Untuk memperbesar market share.

Penentuan harga ini dengan harga yang murah sehingga diharapkan jumlah

pelanggan meningkatkan dan diharapkan pula pelanggan pesaing beralih ke

produk yang ditawarkan.

d. Mutu produk

Tujuan adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan

(27)

harga ditentukan setinggi mungkin. Karena masih ada anggapan bahwa produk

yang berkualitas adalah produk yang harganya lebih tinggi dari harga pesaing.

e. Karena pesaing

Dalam hal ini penentuan harga dengan melihat harga pesaing. Tujuannya adalah

agar harga yang ditawarkan jangan melebihi harga pesaing.

3. Saluran distribusi

Strategi distribusi adalah penting untuk menentukan bagaimana mencapai target pasar

dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi distribusi yang berbeda-beda.

Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi distribusi adalah :

a. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar.

Karakteristik pelanggan mempengaruhi keputusan apakah menggunakan suatu

pendekatan distribusi langsung. Perusahaan harus mempertimbangkan jumlah dan

frekuensi pembelian. Juga perlu dipertimbangkan sasaran pelanggan apakah

sasarannya, pasar konsumen atau pasar industri. Lokasi geografis dan ukuran pasar

juga penting dipertimbangkan.

b. Karakteristik produk.

Produk yang kompleks, dibuat khusus dan mahal cenderung menggunakan saluran

distribusi yang pendek dan langsung. Daur hidup produk juga menentukan pilihan

saluran distribusi, pada tahap awal pembuatan produk dijual secara langsung tapi

dalam perkembangannya dapat menggunakan jasa perantara.

c. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan.

Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial dan pemasaran yang

besar, dapat (lebih baik) menggunakan saluran langsung. Sebaliknya perusahaan yang

(28)

4. Promosi

Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini merupakan

kegiatan yang sama pentingnya dengan ketiga di atas, baik produk, harga dan distribusi.

Dalam kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk

jasa yang dimilikinya, baik langsung maupun tidak langsung.

Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang

ditawarkan. Oleh karena itu promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik

dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah

menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon

konsumen yang baru. Paling tidak ada empat macam sarana promosi yang dapat digunakan

oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya.

2.5Perilaku konsumen

2.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen terpusat pada ciri individu mengambil keputusan untuk

memanfaatkan sumber daya mereka yang sudah tersedia seperti waktu, uang, dan usaha guna

memperoleh barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Perilaku konsumen dapat

dipengaruhi oleh ilmu pengetahuan seperti psikologi, sosiologi, sosial, antropologi, dan juga

ilmu ekonomi, sehingga dapat dikatakan bahwa perilaku kosumen merupakan gabungan dari

semua bidang ilmu.

Menurut Lamb Jr, et all diterjemahkan oleh Octaveria (2001 : 188) menggambarkan

bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian barang dan jasa. Sedangkan

menurut Kotler diterjemahkan oleh Molan (2005 : 201) perilaku konsumen adalah

mempelajari cara individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai serta

memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan

(29)

Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu

proses pengambilan keputusan seseorang untuk melakukan pembelian dan menggunakan

barang atau jasa dengan melakukan tindakan yang langsung terlibat untuk memperoleh

barang atau jasa yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

2.6 Keputusan Pembelian

Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh mengenai pembelian konsumen

dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana sebenarnya para konsumen membuat

keputusan pembelian mereka. Konsumen tidak langsung memutuskan membeli suatu produk,

akan tetapi konsumen memiliki banyak pertimbangan-pertimbangan yang pada akhirnya akan

memutuskan membeli atau tidak produk tersebut.

2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian itu sendiri menurut Kotler (2002 : 204) adalah suatu

tindakan konsumen untuk membentuk referensi diantara merek-merek dalam

kelompok pilihan dan membeli produk yang paling disukai.

Sedangkan menurut Saladin (2003 : 13), ada tiga faktor penyebab timbulnya

keputusan pembelian yaitu :

1. Sikap orang lain : Keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh

teman-teman, tetangga atau siapa yang ia percaya.

2. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : Seperti faktor harga, pendapatan

keluarga dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut.

3. Faktor-faktor yang dapat diduga : faktor situasional yang dapat diantisipasi

(30)

2.6.2Tahapan-tahapan Proses Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk

atau jasa diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan.

Untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen perusahaan harus

memahami tahap-tahap yang dilalui oleh seorang konsumen dalam melakukan

pembelian. Tahapan-tahapan dari suatu pembelian menurut Kotler (2005 : 224) adalah

sebagai berikut :

a. Pengenalan Masalah, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenai masalah

dan kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal

atau eksternal.

b. Pencarian Informasi, proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen

tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar

meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.

c. Evaluasi Alternatif, proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan

informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam sejumlah

pilihan. Tahap ini konsumen akan memperhatikan ciri-ciri atau sifat yang

berkaitan langusng dengan kebutuhan mereka dan juga akan menggali kembali

ingatannya pada suatu brand, mereka mencoba menyeleksi persepsinya sendiri

mengenai image suatu brand tersebut akan menciptakan minat untuk membeli.

d. Keputusan Pembelian, tahap ketika konsumen benar-benar membeli produk

tersebut. Keputusan pembelian konsumen adalah membeli atribut yang paling

disukai, tetapi dua faktor yang dapat muncul antara niat untuk membeli dan

(31)

adalah situasi yang tidak diharapkan. Konsumen mungkin niat untuk membeli

berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga yang diharapkan dan

manfaat produk yang diharapkan.

e. Perilaku Pasca Pembelian, proses keputusan pembelian dimana konsumen

melakukan tindakan lebih lanjut setelah melakukan pembelian berdasarkan pada

kepuasan atau ketidakpuasan mereka terhadap suatu produk atau brand.

2.6.3 AIDA

Model AIDA dipopulerkan oleh Elmo Lewis untuk menjelaskan cara kerja

personal selling. Model ini menggambarkan sebuah tahapan yang menggambarkan

sebuah proses calon pelanggan potensial menuju pembelian. Namun tahapan AIDA

tidak hanya sekedar digunakan dalam proses personal selling/penjualan pribadi tetapi

juga digunakan untuk mengenal tahapan respon dalam iklan.

Berikut tahap-tahap dari proses respon model AIDA yang dikutip dari Google

Books “Advertising and Promotion:an IMC Perspective” karya Kruti Shah dan Alan

D’Souza (2009:189-192):

1) Awareness / Kesadaran

Pada tahap awal, sebagian besar target audiens tidak menyadari produk atau

merek dan oleh sebab itu tujuan komunikator adalah membangun

kesadaran, mungkin hanya sebuah pengakuan nama dengan pesan

sederhana yang mengulangi nama merek, atau memberikan informasi dasar

tentang produk. Dalam kategori produk yang relatif baru, fungsi asumsi ini

(32)

2) Interest / Ketertarikan

Pada tahap ini, konsumen lulus dari kesadaran tentang produk kemudian

tertarik dengan produk tersebut. Pemasar perlu mengetahui apa yang

konsumen rasakan tentang produk mereka. Apakah produk tersebut

dibuang? Apakah mereka menyukainya? Apakah mereka menemukan hal

yang cukup menarik? Minat terhadap produk dapat dibuat dengan

menunjukkan beberapa fitur unik dari produk, menunjukkan cara kerjanya,

menyajikan iklan yang menghibur, menggunakan selebriti populer, dll.

(Shah&D’Souza, 2009:190)

3) Desire / Keinginan

Tidaklah cukup hanya untuk membangun minat pada produk. Setelah target

audiens menyadari tentang produk dan tertarik, fungsi iklan adalah untuk

membuat mereka cenderung ke arah positif untuk membeli, dengan

menciptakan keinginan dan preferensi untuk produk yang diiklankan.

Keinginan dapat dibangun dengan menunjukkan bagaimana produk

memenuhi kebutuhan spesifik konsumen dan dengan kreatif melakukan

promosi yang berkualitas, nilai dan fitur penting lainnya. (Shah&D’Souza,

2009:192)

4) Action / Tindakan

Iklan belum memainkan bagiannya sampai mereka telah mencapai tujuan

utama mereka yaitu untuk mendorong target audiens untuk melakukan

tindakan. Dalam kebanyakan kasus, tindakan yang diinginkan adalah

(33)

untuk menghasilkan pertanyaan, menyebabkan kunjungan ritel,

menunjukkan partisipasi dalam promosi, dll. Iklan yang membangun merek

atau citra, tidak akan langsung mendapatkan tindakan untuk pembelian,

tetapi akan menciptakan preferensi dan keinginan yang pada akhirnya akan

menghasilkan pembelian. Hal ini merupakan strategi jangka panjang. Di sisi

lain, pembicaraan atau promosi iklan langsung melalui penawaran insentif

kepada konsumen jika mereka langsung membeli produk, hal ini

merupakan strategi jangka pendek (Shah&D’Souza, 2009:192)

2.7Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian

Melakukan pembelian suatu barang, konsumen pasti dihadapkan oleh berbagai

pilihan produk, begitu pula dalam hal pemilihan produk mebel yang berkualitas dan yang di

sukai konsumen. Konsumen dapat memberikan penilaian terhadap suatu produk Rumah

Tangga seperti prabot yang di hasilkan oleh UD.Arkani Furniture .

UD. Arkani Furniture menjalankan bauran pemasaran agar produk yang mereka

hasilkan dapat di perkenalkan oleh seluruh kalangan masyarakat kota Medan untuk bias

membeli produk mereka mulai dari produk yang di hasilkan berkualitas , harga yang sesuai

dengan kuaitasnya kemudian tempat yang terjangkau yang berada di setia budi serta promosi

yang di lakukan agar konsumen membeli produk yang di hasilkan.

Keputusan pembelian oleh konsumen adalah keputusan yang melibatkan persepsi

terhadap kualitas, persepsi terhadap nilai dan persepsi terhadap harga. Disinilah kita melihat

sejauh mana merek dapat mempengaruhi penilaian konsumen dalam pengambilan keputusan

(34)

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan

pendekatan kuantitatif, dengan maksud untuk mengkaji bagaimana suatu variabel memiliki

keterkaitan atau berhubungan dengan variabel lain, atau apakah suatu variabel menjadi sebab

perubahan variabel lainnya, atau apakah suatu variabel menjadi sebab perubahan variabel

lainnya.

3.2 Lokasi Penelitian

Penelitian dilakukan di UD. Arkani Furniture Jalan Setia Budi No. 276 Medan.

3.3 Populasi dan Sampel

A.Populasi

Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap, yang biasanya berupa orang,

objek, transaksi, atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajarinya atau

menjadi objek penelitian (Kuncoro,2009:118). Populasi dalam penelitian ini adalah

setiap konsumen yang melakukan pembelian di UD. Arkani Furniture sampai bulan

April 2013 sebanyak 400 orang.

B. Sampel

Sampel merupakan sebagian dari populasi yang di ambil dengan

menggunakan data tertentu . Mengutip dari pendapat Arikunto , bahwa apabila

populasi kurang dari 100 maka sampel di ambil secara keseluruhan , sedangkan

(35)

Maka penulis menggunakan 10 % dari populasi yang ada dalam sampel dalam

penelitian ini adalah : n = 40 Orang. Metode pengambilan sampel yang digunakan

dalam penelitian ini adalah Random sampling.

3.4 Hipotesis

Sebagai jawaban sementara dari hasil penulisan dengan permasalahannya yang telah

dirumuskan maka hipotesis dalam penelitian ini dinyatakan sebagai berikut:

1. Hipotesis Alternatif (Ha)

Terdapat pengaruh yang signifikan dari Bauran Pemasaran terhadap Keputusan

Pembelian yang di lakukan oleh konsumen di UD.Arkani

2. Hipotesis Nol (Ho)

Tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari Bauran Pemasaran terhadap

Keputusan Pembelian yang di lakukan oleh konsumen di UD.Arkani

3.5 Defenisi Konsep

Konsep adalah istilah atau defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara

abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu social.

Konsep teoritis diajukan untuk menjawab permasalaan yang diteliti, maka perlu diadakan

defenisi konsep.

Defenisi konsep dalam penelitian ini :

a. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di

(36)

b. Keputusan pembelian adalah suatu tindakan konsumen untuk membentuk

referensi diantara merek-merek dalam kelompok pilihan dan membeli produk

[image:36.595.73.500.186.422.2]

yang paling disukai.

Gambar 3.1 Kerangka Konsep

Sumber : dikembangkan oleh peneliti

.

3.6 Defenisi Oprasional

Defenisi oprasional adalah semacam petunjuk pelaksanaan bagaimana caranya

mengukur suatu variable atau suatu informasi ilmiah yang amat membantu peneliti lain yang

ingin menggunakan variable yang sama.

Adapun defenisi operasional penelitian ini :

1. Bauran Pemasaran sebagai Variabel Bebas (X) , di ukur dengan menggunakan

indikator – indikator sebagai berikut :

a. Produk

b. Harga

c. Tempat

d. Promosi PRODUK

HARGA TEMPAT

PROMOSI

KEPUTUSAN PEMBELIAN

KESADARAN

KETERTARIKAN KEINGINAN

(37)

2. Keputusan pembelian sebagai Variabel Terikat ( Y ) , dengan indikator

sebagai berikut :

a. Awareness / kesadaran b. Interest / ketertarikan

[image:37.595.70.484.254.761.2]

c. Desire / keinginan d. Action / tindakan

Tabel 3.1 Defenisi Operasional Variabel

Variabel Indikator Sub Indikator Skala

pengukuran Variabel X

Bauran Pemasaran

1. produk/barang a. Kualitas dan mutu barang terjamin. b. Jenis barang yang ditawarkan bervariasi Skala Likert

2. Harga a. Harga yang

ditawarkan murah. b. Harga yang

ditawarkan dapat bersaing dengan harga di tempat lain. c. Harga dapat

dijangkau oleh konsumen.

Skala Likert

3. Tempat a. Lokasi usaha

mudah dijangkau. b. Lokasi yang

aman dan nyaman.

Skala Likert

4. Promosi a. Memberikan

informasi

(38)

kepada teman atau kerabat. b.Memberikan penawaran menarik kepada pelanggan. Variabel Keputusan Pembelian (Y) Faktor-faktor yang mempengaruhi terjadinya keputusan pembelian a.Kesadaran pelanggan terhadap barang yang ditawarkan. b. Ketertarikan pelanggan terhadap barang yang ditawarkan. c.Adanya keinginan Pelanggan untuk membeli barang yang ditawarkan. d.Tindakan nyata

pelanggan dengan membeli barang yang ditawarkan.

Skala Likert

3.7 Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan dua macam data yakni:

1. Pengumpulan data primer, adalah pengumpulan data yang dilakukan secara

langsung pada lokasi penelitian. Data primer tersebut dilakukan dengan instrumen

sebagai berikut.

a) Pengamatan/Observasi

Yaitu teknik pengumpulan data dengan pengamatan langsung terhadap

(39)

b) Angket (Kuesioner)

Pemberian daftar pertanyaan secara tertutup kepada responden yang

dilengkapi dengan beberapa alternatif jawaban.

2. Pengumpulan data sekunder, adalah pengumpulan data yang dilakukan melalui

studi kepustakaan yang terdiri dari:

a) Pengumpulan kepustakaan, yaitu pengumpulan data yang diperoleh melalui

buku-buku, dokumen, majalah dan berbagai bahan yang berhubungan dengan

objek penelitian.

b) Studi dokumentasi yaitu pengumpulan data yang diperoleh melalui pengkajian

dan penelaahan terhadap catatan tertulis maupun dokumen-dokumen yang

berkaitan dengan masalah yang diteliti.

3.8 Teknik Penentuan Skor

Untuk membantu dalam menganalisa data, maka penelitian ini menggunakan teknik

penentuan skor. Teknik pengukuran skor yang digunakan adalah melalui penyebaran angket

yang berkaitan beberapa pertanyaan yang akan di ajukan kepada responden. Untuk menilai

jawaban kuesioner responden, ditentukan skor pada setiap pertanyaan. Penentuan ini dihitung

berdasarkan akternatif jawaban ( A,B,C,D, dan E ) akan diberikan skor sebagai berikut :

Untuk alternatif jawaban “A” diberi skor 5

Untuk alternatif jawaban “B” diberi skor 4

Untuk alternatif jawaban “C” diberi skor 3

Untuk alternatif jawaban “D” diberi skor 2

(40)

3.9 Teknik Uji Intrumen Penelitian

3.9.1 Uji Validitas

Kuesioner sebagai sumber data utama dalam penelitian ini harus dilakukan uji

validitas terlebih dahulu untuk mendapatkan kualitas hasil penelitian yang baik dengan

menggunakan bantuan paket program statistik SPSS (Statistic Product and Service Solution) versi 15.0. Uji validitas digunakan oleh peneliti untuk mengukur kelayakan butir-butir dalam

daftar pertanyaan yang mendefinisikan suatu variabel. Kriteria dalam menentukan validitas

suatu kuesioner adalah sebagai berikut:

Jika r hitung > r table maka pertanyaan tersebut valid.

Jika r hitung < r table maka pertanyaan tersebut tidak valid.

3.9.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan tingkat keandalan suatu instrument penelitian. Instrumen yang

reliable adalah instrument yang apabila digunakan berulang kali untuk mengukur objek yang

sama akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono,2006:110). Uji reliabilitas akan dapat

menunjukakan konsisten dari jawaban-jawaban responden yang terdapat pada kuesioner. Uji

ini dilakukan setelah uji validitas dan yang diuji merupakan pertanyaan yang sudah valid.

Adapun kriteria dari pengujian reliabilitas adalah :

1. Jika nilai koefisien reliabilitas > 0,6 maka instrument memiliki reliabilitas yang

baik (Nunnaly dalam Ghozali, 2005) atau dengan kata lain instrument adalah

reliabel atau terpercaya.

2. Jika nilai koefisien reliabilitas < 0,6 maka instrument yang diuji tersebut tidak

(41)

3.10 Teknik Analisa Data

3.10.1 Metode Regresi Linear Sederhana

Untuk mengetahui bagaimana variabel dependen (Y) dapat diprediksikan

melalui variabel independen (X), secara individual dan seberapa besar pengaruh

variabel bebas terhadap variabel terikat maka setelah data diubah dari data ordinal ke

data interval, maka dimasukkan ke dalam rumus:

Y = a + bx

dimana :

Y = Subjek/nilai dalam variabel dependen yang diprediksikan

a = Harga Y bila X = 0 (harga konstan)

b = Koefisien regresi yang menunjukkan peningkatan/penurunan variabel

dependen yang didasarkan pada variabel independen.

X = Subjek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu.

3.10.2 Pengujian Asumsi Klasik

1. Uji Normalitas

Uji normalitas data ini sebaiknya dilakukan sebelum diolah berdasarkan

model-model penelitian. Tujuan uji normalitas adalah ingin mengetahui apakah

distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi

data dengan bentuk lonceng. Data yang baik adalah data yang mempunyai pola seperti

distribusi normal, yakni distribusi data tersebut tidak menceng ke kiri atau ke kanan

(42)

3.10.3 Pengujian Hipotesis

1. Uji Signifikan Individu/Uji Parsial (Uji-t)

Uji - t menunjukkan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara individual

tehadap variabel terikat. Adapun Uji - t menggunakan langkah-langkah sebagai

berikut:

Ho: Hi = 0

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari

variabel independent yaitu bauran pemasaran (X) terhadap variabel dependen yaitu

keputusan pembelian(Y).

Ho : Hi ≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel

independent yaitu bauran pemasaran (X) terhadap variabel dependen yaitu keputusan

pembelian (Y).

Kriteria Pengambilan Keputusan:

Ho diterima jika t hitung < t table pada ά = 5%

Ho ditolak jika t hitung > t table pada ά = 5%

2. Koefisien Determinan (R2)/Independen Determinan (R2)

Indentifikasi determinan (R2) digunakan untuk melihat seberapa besar

pengaruh variabel-variabel independent terhadap variabel dependen.

Indentifikasi determinan (R2) berfungsi untuk mengetahui signifikan variabel, maka

harus dicari koefisien determinan menunjukkan besarnya kontribusi variabel

independent (X) terhadap variabel dependen (Y). Semakin besar nilai

koefisien determinan, maka semakin baik kemampuan variabel dependen (Y). Jika

determinan (R2) semakin besar (mendekatin satu) maka dapat dikatakan bahwa

(43)

variabel dependen (Y) yaitu keputusan pembelian. Sebaliknya determinan (R2)

semakin kecil (mendekatin nol) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh yang

signifikan dari variabel independent yaitu bauran pemasaran (X) serta variabel

dependen (Y) yaitu keputusan pembelian. Hal ini berarti model yang digunakan tidak

kuat untuk menerangkan variabel independent yaitu bauran pemasaran (X) serta

(44)

BAB IV

ANALISIS DATA

4.1. Deskripsi Perusahaan

4.1.1 Gambaran umum UD.Arkani furniture

A. Sejarah perusahaan

UD. Arkani furniture merupakan salah satu usaha kecil menengah yang

bergerak di dalam bisnis mebel jati ukir jepara. UD.Arkani furniture mengawali kiprah

berbisnis pada pertengahan tahun 1985 yang pada awalnya dijalankan oleh Hj. Kartini

Batubara salah seorang pengusaha kelapa sawit yang mendirikan UD.Arkani sebagai usaha

sampingan. Pada awal memulai bisnis UD. Arkani tidak serta merta menghasilkan

keuntungan. Akan tetapi mengalami kesulitan di dalam hal penjualan dan minimnya

produktivitas karyawan sehingga UD.Arkani furniture terancam mengalami kebangkrutan.

Pada awal tahun 1987 sang pemilik Hj. Kartini Batubara menyerahkan secara penuh

pengelolaan UD.Arkani furniture kepada sang anak H.Bagiono untuk menjalankan serta

menyelamatkan UD.Arkani furniture dari ancaman kebangkrutan. Sejak UD. Arkani

dijalankan oleh sang anak UD.Arkani mengalami kemajuan serta peningkatan dari

segi penjualan maupun produktivitas kinerja karyawan. Berkat kegigihan dan gencarnya

H. Bagiono dalam menjalankan usaha dan dalam memasarkan produk sejak saat itu hingga

sekarang UD.Arkani furniture sudah banyak memiliki konsumen tetap baik di dalam kota

Medan hingga keluar kota Medan seperti Deli serdang,Binjai,Tebing

tinggi,Pematang siantar, dan berbagai kota lainnya.

4.2. Penyajian Data

(45)

rumah tangga di UD. Arkani. Penyajian data ini terdiri dari identitas responden dan variabel penelitian.

4.2.1 Karakteristik Responden

Data karekteristik responden mencakup distribusi menurut jenis kelamin, usia,

serta pekerjaan. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, maka identitas responden

dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Distribusi responden menurut jenis kelamin

Berdasarkan jenis kelamin, maka identitas responden dalam penelitian ini

[image:45.595.184.437.355.475.2]

adalah pria dan wanita. Data selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut ini :

Tabel 4.1 Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

Sumber : Kuesioner Penelitian 2013

Dari tabel 4.1 dapat dilihat bahwa jumlah konsumen yang membeli

perabotan rumah tangga di UD. Arkani Furniture lebih banyak laki – laki yaitu 24

(60%) orang dan wanita 19 (40%) orang. Hal ini terjadi karena dilapangan

memang laki – laki yang memiliki penghasilan sehingga ia membeli perabotan

untuk keluarganya.

2. Karakteristik responden berdasarkan usia

Berdasarkan usia, maka mayoritas responden dalam penelitian ini berusia

36 - 45 tahun. Datanya dapat dilihat pada tabel di bawah ini No. Jenis Kelamin Frekuensi (%)

1. Laki-laki 24 60%

2. Perempuan 16 40%

(46)

[image:46.595.152.452.97.225.2]

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No. Umur Frekuensi (%)

1. < 26 Tahun 1 2%

2. 26-35 Tahun 9 23%

3. 36-45 Tahun 20 50%

4. 46-55Tahun 10 25%

5. > 55 Tahun -

Jumlah 40 100%

Dari tabel 4.2 dapat dilihat bahwa responden yang berusia diantara <26

tahun berjumlah 1 orang (2%), 26-35 berjumlah 9 orang (23%), yang berusia

diantara 36-45 berjumlah 20 orang (50%), yang berusia diantara 46-55

berjumlah 10 orang (25%) dan yang berusia di atas 55 tahun tidak ditemukan.

Umur yang lebih dominan bekisar 36- 45 tahun dikarenakan di usia ini yang

lebih profuktif menggunakan perabot sebagai perlengkapan keluarga mereka

sehingga menciptakan keputusan pembelian di UD. Arkani Furniture.

3. Karakteristik responden berdasarkan Tingkat Pendidikan

Berdasarkan pendidikan, konsumen yang membeli berdasarkan

pekerjaan di domisili oleh pekerja swasta. Hal ini ditunjukkan dengan

data-data sebagai berikut :

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

No. Pekerjaan Frekuensi (%)

1. Wiraswasta 6 15%

2. PNS 5 12,5%

3. Pegawai swasta 15 42,5%

4. Dokter 4 10%

5. Lain- lain 10 25%

Jumlah 40 100%

[image:46.595.135.473.570.727.2]

(47)

Dari tabel 4.3 dapat dilihat jumlah konsumen yang melakukan keputusan

pembelian responden wiraswasta 6 orang (15%), PNS berjumlah 5 orang (12,5%),

pegawai swasta berjumlah 15 orang (42,5%), dokter berjumlah 4 orang (10%) dan

jumlah lain – lain juga cukup banyak berjumlah 10 orang (10%) yaitu guru honor,

pedagang serta Petani. Responden yang melakukan keputusan pembelian di domisili

oleh pegawai swasta karena harga yang dimiliki atau produk yang diminati oleh

pegawai swasta adalah produk jati yang sebenarnya memiliki harga tinggi serta

kualitas yang baik sehingga konsumen yang di domisili memiliki pekerjaan pegawai

swasta yang memiliki gaji yang besar lebih dominan menggunakannnya.

4.2.2 Analisis Penjelasan Responden Atas Instrumen Variabel

A. Penjelasan Responden Atas Variabel Bauran Pemasaran

1. Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan produk yang disediakan

[image:47.595.163.424.457.655.2]

berkualitas baik

Tabel 4.4 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Produk yang Disediakan Berkualitas Baik

No. Jawaban Responden Frekuensi (%)

1. Sangat Setuju 5 12,5%

2. Setuju 28 70%

3. Netral 5 12,5%

4. Tidak Setuju 1 2,5%

5. Sangat Tidak Setuju 1 2,5%

Total 40 100%

Penjelasan responden di atas dapat dilihat bahwa responden yang memilih

lebih dominan memilih setuju yaitu sebanyak 28 orang (70%) karena produk yang

dijual memiliki kualitas baik sehingga konsumen memilih setuju dan responden yang

(48)

tidak setuju serta responden yang memilih sangat tidak setuju memilih sebanyak 1

orang (2,5%) .

2. Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Produk Memiliki

[image:48.595.158.422.235.439.2]

Desain Sesuai Keinginan Pembeli

Tabel 4.5 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Produk Memiliki Desain Sesuai Keinginan Pembeli

1. Sangat Setuju 8 20%

2. Setuju 21 52,5%

3. Netral 10 25%

5. Sangat Tidak Setuju - -

Total 40 100%

Penjelasan responden diatas menunjukkan responden memilih setuju sebanyak

21 orang (52,5%) dan sangat setuju sebanyak 8 orang (20%) hal ini terjadi karena

pembeli yang membeli produk jati pada perusahaan ini menilai dari jenis desain yang

sesuai dengan keinginan pembeli sehinggi pembeli mengambil keputusan untuk

membelinya . Kemudian netral sebanyak 10 orang (20%) Karena pembeli menilai

jenis desain yang dimiliki oleh jenis produk jati biasa saja dan tidak terlalu

(49)

3. Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Harga Yang Cukup

[image:49.595.165.423.178.463.2]

Ekonomis

Tabel 4.6 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Harga Yang

Cukup Ekonomis

1. Sangat Setuju 7 17,5%

2. Setuju 25 62,5%

3. Netral 7 17,5%

Total 40 100%

Berdasarkan tabel di atas menunjukkan responden yang memilih setuju

sebanyak 25 orang (62,5%), sangat setuju sebanyak 7 orang (17,5%), Netral

sebanyak 7 orang (17,5%) dan tidak setuju sebanyak 1 orang (2,5%).

Responden yang memilih setuju karena harga yang dimiliki oleh jenis produk ini

cukup ekonomis dikarenakan produk ini memiliki kualitas dan desain yang sangat

baik dan menjadi produk yang tahan lama sehingga bagi sebagian responden

yang memilih setuju sebanyak 25 orang mengatakan setuju bahwa harga yang cukup

(50)

4. Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Harga Yang sesuai

[image:50.595.190.451.167.363.2]

Spesifikasi Produk

Tabel 4.7 Jawaban Responden Berdasarkan Pertanyaan Tentang Harga Yang

sesuai Spesifikasi Produk

1. Sangat Setuju 8 20%

2. Setuju 21 62,5%

3. Netral 8 20%

Total 40 100%

Sumber : Kuisioner Penelitian 2013

Pada tabel di atas menunjukkan responden yang memilih setuju pada

pertanyaan ini sebanyak 21 orang (62,5%), sangat setuju sebanyak 8 orang (

20%), netral sebanyak 8 orang (20%), tidak setuju sebanyak 3 orang (7,5%) .

Responden yang memilih setuju terhadap pertanyaan ini beranggapan bahwa

produk yang beranekaragam yang di jual oleh perusahaan ini sesuai harganya

dengan spesifikasi produk . Spesifikasi produk dimaksud adalah jenis – jenis

yang dijual oleh perusahaan ini seperti meja, kursi, meja makan, lemaridan

sebagainya sudah sesuai dengan harganya masing – masing sehingga

konsumen memilih setuju terhadap pertanyaan ini. Responden yang memilih

tidak setuju sebanyak 3 orang dikarenakan konsumen hanya membeli satu