MODUL PERKULIAHAN
Salesmanship
Struktur Organisasi & Karir
dalam Bagian Penjualan
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh
Ekonomi & BIsnis S-1 Manajemen
02
MK84046 Andyan Pradipta Utama, SE, MMAbstract Kompetensi
Memahami dan mempelajari Struktur Organisasi & Karir dalam Bagian Penjualan
Mahasiswa mampu menjelaskan Struktur Organisasi & Karir dalam Bagian Penjualan
Pembahasan
PENDAHULUAN
Memulai karir di bidang penjualan dapat membawa pada satu langkah lebih dekat untuk menjadi mandiri secara finansial. infomarkets8.com menyadari bahwabahwa industri penjualan adalah ladang kesempatan dan bisa menjadi bidang yang menguntungkan jika dilakukandengan profesional. Keterampilan menjual ditambah dengan pemahaman yang kuat tentangpengetahuan apa yang menjadi kebutuhan pelanggan adalah kombinasi sempurna ketika memulai karir sebagai sales.
Menjadi profesional di bidang penjualan pun menjadi incaran banyak perusahaan. Permintaan akan tenaga penjualan meningkat, dan profesional andal bidang ini diperebutkan berbagai perusahaan, dan sesuai dengan hukum permintaan dan penawaran. Imbalan (remuneration & benefit) yang diberikan kepada penjual pun melambung tinggi. Maka, tak mengherankan, kini banyak pemimpin perusahaan (presdir atau CEO) yang berasal dari kalangan pemasaran. Sebut saja, Elisa Lumbantoruan, Presdir PT Hewlett-Packard Indonesia, atau Riko Sistanto, CEO PT Asia Sejahtera Perdana Parmarcheutical? produsen Kratingdaeng dan You C 1000 — dan sederet nama lainnya.
Dan menurut infomarkets8.com kejadian tersebut layaknya pepatah lama, ada gula ada semut. Bidang penjualan pun menjadi incaran banyak orang. Di hampir semua perguruan tinggi yang menyediakan konsentrasi manajemen pemasaran jenjang S-1 ataupun jenjang S-2 pesertanya selalu membludak. Namun, berkarier di dunia pemasaran tidaklah mudah. Jalur yang dilalui di bidang ini cukup berliku. Dibandingkan dengan bidang lain, struktur organisasi di bidang pemasaran jauh lebih njelimet. Terlebih pada perusahaan yang menggabungkan fungsi penjualan dan pemasaran dalam satu divisi.
• Memulai karir di bidang penjualan dapat membawa pada satu langkah lebih dekat untuk menjadi mandiri secara finansial
• Industri penjualan adalah ladang kesempatan dan bisa menjadi bidang yang menguntungkan jika dilakukan dengan profesional. Keterampilan menjual ditambah dengan pemahaman yang kuat tentang pengetahuan apa yang menjadi kebutuhan pelanggan adalah kombinasi sempurna ketika memulai karir sebagai sales
DEFINISI KARIR
• Simamora
“ Urutan aktifitas-aktifitas yang berkaitan dengan pekerjaan dan perilaku-perilaku, nilai-nilai, dan aspirasi seseorang selama rentang hidup orang tersebut”
• Dalil S
“ Karir merupakan suatu proses yang sengaja diciptakan perusahaan untuk membantu karyawan agar membantu partisipasi ditempat kerja ”
• Glueck
“ Karir individual adalah urutan pengalaman yang berkaitan dengan pekerjaan yang dialami seseorang selama masa kerjanya. Sehingga karir individu melibatkan rangkaian pilihan dari berbagai kesempatan ”
Kesimpulan:
• “Karir adalah suatu rangkaian atau pekerjaan yang dicapai seseorang dalam kurun waktu tertentu yang berkaitan dengan sikap, nilai, perilaku dan motivasi dalam individu”
PENGEMBANGAN KARIR
Definisi Pengembangan Karir :
“Pengembangan karir (career development)
adalah suatu kondisi yang menunjukkan adanya peningkatan jenjang atau status seseorang dalam pekerjaannya”
Pengembangan karir (career development) meliputi : 1. Manajemen karir (career management) 2. Perencanaan karir (career planning).
Definisi Manajemen Karir menurut Gutteridge 1976 (dalam Irrine Ayu 2015. Manajemen Karir) :
• Manajemen karir adalah proses dimana organisasi mencoba untuk menyesuaikan minat karir individual dan kemampuan organisasi untuk merekrut karyawan.
• Dan membuat karyawan dapat memahami dan mengembangkan dengan lebih baik keahlian dan minat karir mereka dan untuk memanfaatkan keahlian dan minat ini dengan cara yang paling efektif.
Proses Manajemen Karir
TAHAP 1 : Career Exploration
TAHAP 2 : Development of Career Goal TAHAP 3 : Political System
Definisi Perencanaan Karir
adalah Proses dimana individu menganalisa minat, nilai, personalitas, dan kapabilitasnya serta mencoba untuk menyesuaikan karakteristik personal dengan kesempatan karir yang tersedia.”
Langkah-langkah Perencanaan Karir
• Menilai diri sendiri • Menetapkan tujuan karir
• Menyiapkan rencana-rencana kegiatan untuk mencapai tujuan karir • Melaksanakan rencana-rencana
Pengembangan karir (career development)
adalah suatu kondisi yang menunjukkan adanya peningkatan jenjang atau status
seseorang dalam pekerjaannya”
Definisi Pengembangan Karir
“Pengembangan karir (career development)
adalah suatu kondisi yang menunjukkan adanya peningkatan jenjang atau status seseorang dalam pekerjaannya”
STRUKTUR ORGANISASI BAGIAN PENJUALAN
• Sales Trainee | • Sales Person | • Supervisor Sales | • Sales Manager |
• Regional Sales Manager |
• National Sales Manager |
• Vice President of Marketing |
Struktur organisasi yang diterapkan pada bidang penjualan beraneka ragam sesuai dengan bidang usaha dan indistrinya, sebagai contoh yang di aplikasikan pada beberapa perusahaan yang telah di review oleh infomarkets8.com berikut:
1. PT. Bentoel Prima
Struktur organisasi yang tergolong cukup sederhana, misalnya, diterapkan PT Bentoel Prima. Struktur organisasi pemasarannya dari atas ke bawah: CEO turun ke bawahnya ada chief marketing officer, di bawahnya lagi general manager (GM) — ada empat GM: GM merek untuk sigaret keretek tangan dan sigaret keretek mesin (SKM), GM merek untuk SKM mild, GM lapangan dan GM riset. Di bawahnya baru ada manajer merek untuk setiap merek, dan di bawah masing-masing manajer merek ada brand officer. Pola struktur pemasaran yang dipakai Bentoel, menurut Ruby Chandra Lionardi, GM Manajemen Merek BP, adalah pola yang digunakan pada umumnya. Menurutnya, struktur organisasi bisa disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan.
Namun, yang terpenting, kerja sama dalam tim pemasaran. Kemampuan individu memang sangat dibutuhkan. Namun di pemasaran, dikatakan Ruby, kerja sama tim adalah penunjang keberhasilan yang utama. Semua bagian turut membesarkan merek. ?Tidak ada pekerjaan di marketing yang bisa dicapai sendiri, semua tidak lepas dari teamwork. Meski demikian, tidak menutup kemungkinan kemampuan setiap orang menonjol,? ungkapnya.
2. PT. Unilever Indonesia
Struktur yang lebih kompleks bisa ditemui di PT Unilever Indonesia Tbk. Seperti diungkapkan Surya Dharma Mandala, Direktur Es Krim Unilever, tahap pertama untuk karier di bidang pemasaran adalah menjadi management trainee (MT). Di posisi ini, peserta program MT akan diputar ke berbagai bagian, mulai dari penjualan, riset konsumer hingga pemasaran. Jika lulus, menjadi asisten manajer merek. Dijelaskannya, selama pelatihan, peserta MT diberi pembekalan mengenai dasar-dasar pemasaran dan organisasi di Unilever, sehingga ketika menjadi asisten manajer, mereka sudah punya jejaring di perusahaan dengan divisi-divisi lain. Setelah asisten manajer merek, sesuai dengan prestasinya akan diangkat menjadi manajer merek. ?Di posisi brand manager, mereka kembali akan diputar, mulai dari yang simpel, yang kecil, ke brand yang besar,? ungkapnya. Lulus dari manajer
merek, dipromosikan menjadi manajer merek senior. Setelah itu, ke manajer pemasaran, lalu direktur pemasaran.
Struktur tersebut, menurut Surya, merupakan pola baku yang diterapkan Unilever secara global. Tidak hanya polanya, tetapi standar yang ditetapkan juga sama di setiap negara. Sehingga, kualitas karyawan Unilever pada level yang sama akan (kurang-lebih) sama di negara mana pun. Dijelaskannya, tidak ada patokan baku berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melewati satu level jabatan. Semua bergantung pada performa masing-masing.
3. PT. P&G
PT P & G Home Product Indonesia juga menganut pola yang sama dengan Unilever. Bambang Sumaryanto, Direktur Hubungan Eksternal P & G, menuturkan, tidak ada patokan waktu yang ditentukan untuk melewati satu level jabatan, karena semua benar-benar dilandasi performa kerja.? Karyawan yang sangat berprestasi akan dapat berkembang kariernya lebih cepat, termasuk perkembangan kariernya di regional maupun internasional,? ujar Bambang.
Kendati enggan menjelaskan secara detail struktur organisasi pemasaran di P & G, Bambang menyebutkan bahwa di perusahaannya, divisi pemasaran dipisahkan dari penjualan. Pemasaran diharapkan benar-benar fokus untuk mengerti tentang konsumen (pemakai) produk P & G. Adapun bidang penjualan yang ditangani tim Pengembangan Bisnis Pelanggan fokus pada pelanggan (intermediaries) atau pihak yang berperan membantu P & G mendekatkan produk ke konsumen.
4. PT. Garuda Food
Pada Garudafood, struktur organisasi pemasaran di tempatnya tak berbeda jauh dari perusahaan sejenis yang menggunakan istilah manajer produk atau manajer merek. Namun yang jelas, karena secara legalitas perusahaan ini cenderung menggunakan konsep job marketing driven company ketimbang manufacturing driven company, aktifitasnya penjualannya lebih ke bidang pemasaran danmembangun merek. Tak mengherankan, istilah-istilah yang digunakan dalam jajaran tim pemasaran Garuda Food lebih fokus kepada brand management dibandingkan dengan product manager.
KARIR DI BAGIAN PENJUALAN
Jenis – Jenis Karir Penjualan 1. Independent Sales
Kesempatan karir di bidang penjualan dapat di lakukan dengan sebagai patner atau hubungannya hanya sebatas antara perusahaan sebagai penyedia produk atau jasa sedangkan penjual sebagai penjual professional produk atau barang tersebut sebagai independent sales.
2. Professional Sales Career
Sedangkan bagi mereka yang memilih berkarir di perusahaan terdapat jenjang karir yang cukup bagus dan tak jarang pula tenaga penjual dapat mencapai tingkat tertinggi di dalam organisasi perusahaan.
Mengapa kesempatan karir dibidang penjualan lebih terbuka dibandingkan bidang yang lainnya
• Penjualan merupakan bagian dari manajemen perusahaan yang menonjol dan menjadi perhatian besar bagi perusahaan.
• Terbiasa bekerja dengan orang lain akan memberikan pengalaman melatih diri di dalam mengelola orang lain.
• Tingkatan profesi penjual didalam perusahaan terbuka mulai dari tingkat operasional sampai tingkat direktur.
Alternatif karir dibidang Penjualan
Potensi penghasilan yang besar berkat komisi yang didapatkan setiap kesepakatan penjualan berhasil mungkin memotivasi Anda untuk memulai karir di bidang penjualan. Tetapi, jika Anda bukan orang yang senang mengejar klien-klien potensial, membagi-bagikan brosur, atau menghabiskan berjam-jam bicara dengan klien potensial melalui telepon, ada beberapa alternative karir dibidang penjualan, antara lain:
Sebenarnya, menjadi seorang bilingual sales representative masih mengharuskan Anda untuk bicara pada calon klien potensial lewat telepon dan menemui klien baru untuk meyakinkan mereka membeli apapun yang Anda jual, namun bedanya Anda akan melakukan hal ini dalam bahasa asing. Bilingual sales representative sangat dibutuhkan di negara-negara yang tidak menggunakan bahasa Inggris sebagai bahasa utama. Jadi, jika Anda fasih berbahasa Spanyol, Perancis, Mandarin, atau bahkan bahasa Indonesia (dan harus fasih bahasa Inggris pula pastinya), Anda mungkin mendapatkan kesempatan bergaji tinggi sebagai bilingual sales representative
2. Sales Career Coach
Jika Anda telah membangun reputasi sebagai seorang sales top dan menginginkan tantangan lain, mungkin Anda bisa menjadi sales career coach. Mike Faber meninggalkan perusahaan lamanya setelah bekerja 22 tahun untuk membangun Aloha Leadership, sebuah perusahaan penyedia jasa pelatihan kepemimpinan dan konsultasi karir. Faber menyatakan bahwa pengalaman kerja sebagaisales sangat membantu kesuksesan bisnisnya dan mempermudah memberi solusi bagi kliennya.
3. Sales Trainer
Thomas Erb berpindah profesi dari business development dan account sales untuk membentuk perusahaan konsultasi dan pelatihan sales, Tallann Resources. Erb menyatakan bahwa koneksi yang didapatkannya selama bertahun-tahun kerja menjadi sales sangat membantu perkembangan perusahaan dan karir barunya sebagai pelatih di bidang sales. Jadi jika Anda berpikir bahwa mengajar adalah passion Anda, mungkin profesi ini bisa dipilih.
4. Corporate Sales Consultant
Latar belakang kerja di bidang sales mempermudah Glauciene Bentes menempuh transisi karir sebagai corporate sales consultant. Bentes, yang seorang mantan sales di bidang telekomunikasi IBM, adalah satu-satunya orang di dalam timnya yang memiliki pengalaman kerja di bidang sales.
“Mengenal industrinya saja tidak cukup, Anda juga harus paham bagaimana cara menjual kepada orang-orang,” ujar Bentes. “Itulah kemampuan lebih saya miliki.” Tetapi, Bentes juga mengakui bahwa ia butuh waktu untuk menyesuaikan diri dengan pekerjaan barunya. Selain harus terbiasa dengan alur kerja sales yang berubah, ia juga harus membangun relasi yang memiliki jangka waktu lebih panjang dengan klien-kliennya.
Alasan-alasan menjadi Sales.
U A N G
Baiklah, uang memang bukanlah segalanya, tetapi akui saja uang adalah faktor cukup penting bagi Anda dalam menentukan karier. Jika Anda mencari pekerjaan yang mampu menawarkan kesejahteraan finansial, bidang sales bisa menjadi pilihan yang tepat—hanya
jika Anda berkomitmen untuk memberikan performa terbaik. Perbedaan besar antara
bekerja sebagai seorangsales dan tidak terletak pada komisi yang Anda dapatkan. Mayoritas perusahaan menawarkan kebijakan komisi kepada para sales di luar fasilitas sebagai karyawan regular. Jika Anda membandingkan, komisi sales bisa berjumlah sampai dengan 50% gaji pokok.
Jadwal Fleksibel
Kebanyakan pekerjaan di bidang sales menawarkan jadwal yang lebih fleksibel. Karier di bidang penjualan yang sukses berakar dari koneksi yang Anda bangun. Seorang sales yang smart paham betul bahwa untuk bertemu klien potensial, ia harus berada di mana calon klien berada. Acara sosial,meeting saat makan siang, dan bahkan acara-acara pesta adalah kesempatan untuk bertemu dengan mereka yang mampu membuat karier Anda melonjak.
Koneksi yang Kuat
Sebagai seorang sales, Anda akan terbiasa membangun jaringan atau networking. Jika Anda pandai mengatur jaringan Anda dengan baik, orang-orang tersebut bisa menjadi koneksi profesional yang kuat. Anda dapat meningkatkan hubungan baik dengan calon klien potensial lewat klien sebelumnya. Jika Anda melakukannya dengan benar, bisa saja Anda melakukan closing penjualan, hanya karena kalian mengenal teman yang sama, kolega bisnis, atau klien yang sama.
Cepat Melejit
Industri sales sangat berkaitan erat dengan angka-angka. Semakin banyak penjualan yang Anda lakukan, semakin cepat karier Anda melejit. Mungkin saja Anda dipromosikan hanya dalam hitungan bulan dan jika Anda mempertahankan kinerja baik, dalam kurun waktu dua tahun Anda sudah bisa berada di puncak. Jika Anda menjadi penghasil uang utama di perusahaan Anda, bos Anda pasti akan mengingat nama Anda untuuk dipromosikan.
Daftar Pustaka
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Indeks: Jakarta.
Simamora, Henry. 2006. Manajemen Sumber Daya Manusia Edisi 3. STIE YKPN: Yogyakarta.
Sedarmayanti. 2009. Sumber Daya Manusia dan Produktivitas Kerja. Mandar Maju: Jakarta. Afiff, Faisal.2014, Teknik Penjualan, Penerbit Angkasa.
Anhari, Maskur.2014, Creative Salesman: Tips Menjadi Salesman No.1, Penerbit Kobis. Buduara, Sotar. dan Sirait, S.Martin.2006, Salesmanship: Ilmu dan Seni menjadi penjual yang sukses, Penerbit Bumi Aksara.
Marwanto, Aris.2013, Super Sales: Bagaimana Menjadi Sales No.1, Penerbit Buku Pintar. Irrine Ayu. 2015, Manajemen Karir, https://irrineayu.wordpress.com/
Robinson, Marco.2014, Close the Deal and Suddenly Grow Rich, Penerbit Gramedia Pustaka Utama.
