Definisi, Konsep dan ruang lingkup Salesmanship

MODUL PERKULIAHAN 1

Definisi, Konsep dan ruang lingkup

Salesmanship

• Definisi Salesmanship

• Konsep Salesmanship

• Ruang Lingkup Salesmanship

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK DisusunOleh

Ekonomi dan Bisnis S-1 Manajemen

01

84046 Harjum Muharam Dr.ME.SE

Abstract

Kompetensi

Salesmanship merupakan ilmu penjualan dalam Pemasaran yang bertujuan untuk mempengaruhi orang lain dalam keputusan pembelian suatu produk.

Mahasiswa diharapkan memahami peranan manajemen Penjualan dan kontribusinya untuk ilmu manajemen pemasarn

• Definisi Salesmanship

Sales memiliki makna yang sama yaitu terkait dengan sebuah kegiatan menjual barang, jasa, atau ide. Pengertiannya yang coba untuk dipahami sales merupakan sebuah proses kegiatan penjualan baik itu berupa jasa ataupun barang dan segala hal yang terkait dengan proses tersebut. Dan akan dibahas lebih lanjut pada pembahasan berikut ini dengan didasari beberapa teori dari para ahli atau pakar yang mendukung kegiatan dalam proses tersebut. Salesman adalah profesi. Kata salesman terdiri dari dua suku kata, yakni ”Sales” dan ”Man”. Dalam arti harfiah dapat diartikan menjual dan manusia. Dalam terjemahan bebasnya dapat di artikan sebagai berikut : ”Orang yang menjual ” atau ”Orang yang berprofesi menjual ” atau ” Orang yang mempunyai keahlian menjual ”. Kalau orang tersebut tidak berhasil melakukan ”Penjualan atas produk yang dikelolanya” maka predikat ”Salesman” tidak dapat di sandang olehnya. Perkembangan ilmu salesmanship atau ilmu menjual di mulai pada abad pertengahan ke 19. Adalah John Wanamaker (1865) yang merintis salesmanship. Ia terkenal dengan “service principle” yang menganut paham: “Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik, sertakualitas (mutu) yang terbaik, maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumahAnda.” Berbuat jasa kepada pembeli, berarti memajukan usaha sendiri; sebabapabila pembeli merasa puas tentu ia akan tertarik dan akhirnya menjadi pembelitetap. Dan kelangsungan usaha akan sangat tergantung pada pembeli tetap atau langganan.

Pada tahun 1884, Arthur E. Sheldon, mengembangkan service principlemenjadi "personal selling" dan kemudian dikenal menjadi "Science ofSalesmanship." Sehingga banyak yang menganggap bahwa dialah yang dianggap sebagai "pioner" pertamadalam Ilmu Menjual.Sehubungan dengan personal selling, Kotler (2005) menuliskan bahwa,penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahapakhir berupa proses

pembelian, khususnya dalam membangun preferensi,keyakinan, dan tindakan pembeli. Menurut Kotler personal selling memiliki tigaciri khusus, yaitu:

1) Pertemuan pribadi; personal selling mencakup hubungan langsung daninteraktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengamatireaksi-reaksi pihak lain.

2) Perkembangan hubungan; personal selling memungkinkan segala jenishubungan berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampaihubungan pribadi yang mendalam.

3) Tanggapan; personal selling membuat pembeli merasakan suatu kewajibanuntuk mendengarkan pembicaraan penjualan.

Paul D. converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan : “Salesmanship is one of

order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif

dalam menciptakan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan. Definisi salesmanship juga diajukan oleh JeanBeltrand yaitu sebagai berikut: “Salesmanship adalah kemampuan menyajikan senimenanam benih di hati pembeli, yang membuahkan beraneka ragam motivasi,serta tindakan yang diberikan oleh pembeli, yang sesuai dengan keinginanpenjual.

Menurut Baduara (2004:14), salesmanship menerapkan suatu prinsip,tentang bagaimana sampai ke tujuan, tanpa menimbulkan pertentangan maupunperselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan, melainkan atasdasar senang sama senang, sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan, bahwasemua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan.Bertolak dari definisi maupun prinsip yang diterapkan dalam kegiatanpenjualan tersebut, maka aspek nilai-nilai pribadi si penjual, aspek manfaat danmutu produk, aspek pengenalan sifat-sifat dan tingkah laku pembeli serta situasi

dan kondisi pembeli adalah inti pokok untuk menuntun si penjual dalam memilihpola pendekatan yang tepat bagi calon pembeli tertentu.

Lebih lanjut Atkinson menggambarkan profesionalisme penjual :

1. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan).

2. He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini)

3. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi) 4. He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)

5. His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan) 6. He is true to his obligations (benar bila berjanji)

7. He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan jaman, karena selalu belajar)

8. He maintains his self respect and his independence (dia memelihar keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya)

9. He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani)

Profil layak seorang Sales.

1. Memahami psikologi manusia. 2. Berhasil

3. Secara naluriah emlakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui mengapa berbuat demikian

Jenis-jenis kepribadian 1. 1. Dominan

 Mengendalikan

 Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti

 Tidak peka

 Cenderung tidak percaya pada orang lain

 Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”

 Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri mereka sendiri

dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.

 Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.

Sales dominan :

 Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.

 Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil tindkaan

 Berusaha secepatnya memegang kendali

 Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek

 Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan

kebutuhan prospek

 Tujuan jarang dianalisa

 Penutupan (mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka

 Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki

 Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal

 Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih

lanjut. Prospek dominan.

 Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan

 Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan

untuk mendapatkan penghargaan dari mereka

 Pertanyaan tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?

Pendekatan paling efektif-dominasi yang lembut :

 Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.

 Perencanaan yang cermat

 Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak mengancam

 Ajuan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara aktif

 Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaram

yang mutlak.

 Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum menjawab.

 Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut

 Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya

 Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.

2. 2. Penyendiri

 Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak nyaman

diatara orang lain

 Tdiak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.

 Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.

 Bebas; penyendiri menyenagkan ingin dibiarkan sendiri.

 Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional

 Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.

Sales penyendiri :

 Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah

 Perencana hebat

 Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak mengandung usaha untuk membentuk

hubungan

 Diagnosa dari fakta obyektif teliti

 Menyajikan informasi secara factual dan logis.

 Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi

kemacetan atau penolakan tersembunyi.

 Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.

Prospek penyendiri

 Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi

 Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?

Pendekatan paling efektif-umum logis, factual.

 Mengetahui semua fakta

 Pembukaan seharusnya singkat dan umum

 Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan

 Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang luas

 Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu menjawabnya secara logis.

 Mengusulkan tindkaan yang paling masuk akal

 Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.

 Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya dilakukan bila anda memiliki

sesuatu yang akan dibicarakan. 3. 3. Relasional

 Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.

 Senang menjadi bagian dari suatu kelompok

 Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.

 Senang bekerja sama dan suka menglah

 Pemurah

 Terus menerus meminta kepastian

 Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi

 Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain

 Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan memanfaatkan

 Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.

Sales yang relasional

 Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya

 Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang

 Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tdiak relevan

 Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang

 Mendengarkan dengan cerat dan perhatian yang simpatik memudahkan prospek untuk

mengungkapkan penolakan tersembunyi.

 Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka

 Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap setelah tercapai

eksepakatan

 Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik

 Bekerja sama dengan usaha elatihan tapi menolak mengatasi kelemahan sebenarnya.

Prospek relasional

 Paling mudah dihubungi

 Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.

Pendekatan paling efektif

 Dominasi yang bersahabat

 Rencana tidak harus terinci

 Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka

 Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak terburu-buru

 Arahkan percakapan pada masalah yang harus diselidiki tapi kadang-kadang alihkan

percakapan seperlunya

 Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam sikap

praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.

 Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai

 Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting

CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELI

Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengancalon pembeli yaitu

 Datang sendiri dengan memperkenalkan diri.

 Dengan perantaraan orang lain.

 Dengan perantara surat

 Dengan perantara telepon

 Melalui organisasi

Sedang untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus emlakukan sebagai berikut :

1. Menciptakan suasana yang menyenangkan :

 Buatlah suasana persahabatan yang intim.

 Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau inspirasi

 Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.

2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli :

 Dengan memberikan salam.

 Menunggu sejenak

 Pendekatan dagang

 Dengan menaruh perhatian

Beberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai, terkecauli kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan. Padahal aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat. Tidak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegawai negeri dengan berbagai kelebihan dan

kelemahannya. Bagaimana berdagang ? jawabannya masih meragukan, berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat.

Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul, tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival, sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional ? dapat kita lihat

beberapa karakteristik dibawah ini.

Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli :

 Jujur dalam informasi

 Pengetahuan yang baik tentang barang

 Tahu kebutuhan konsumen

 Pribadi yang menarik

Beberapa tipe pembeli :

1. The decided customer (telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli) 2. The knows it all customer (pembeli yang mengetahui segalanya)

3. The deliberate customers (pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan advis tentang barang yang baik)

4. The undecided customer (pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibeli)

5. The talkative customer (pembeli senang ngobrol, tapi tidak mengarah pada pembelian)

6. The silent timid customer (pembeli yang canggung dan merasa takut kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya)

7. The decided but mistaken customer (pembeli yang memutuskan mendatangi toko dengan suatu keputusan untuk mebeli suatu barang tertentu)

Beberapa kepribadian/temperamen seseorang (hippocrates) (Erich Fromm, 1975) : 1. Choleric (api, panas, cepat dan kuat )= easily angered (gampang marah).

2. Sanguine (udara, panas dan lembab, cepat dan lemah) = over estimated = terlalu optimis.

3. Melancholic (bumi, dingin, kering, lemah dan kuat dan pendiam) = kuat dalam kelemahannya yang berdifat pendiam (defressed)

4. Phlegmatic (air dingin, lembab dan lemah (too slow) Sepuluh sifat yang harus dimiliki oleh seorang penjual :

1. selalu gembira

2. lurus hati dan disiplin 3. bijaksana

4. sopan santun 5. periang

6. mudah bergaul 7. penuh inisiatif 8. tidak putus asa 9. ketajaman daya ingat 10. penuh perhatian

Sebelas prinsip “Costumer is king

 Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha

 pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya.

 pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi sebaliknya sebagai tujuan

usaha.

 pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan janganlah kita

berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.

 pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita

 pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, tetapi dia adalah seseorang manusia

berdarah daging dengan perasaan dan emosi

 pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat

 pembeli adalah seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan ini adalah

pekerjaan kita untuk memenuhinya.

 pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang dapat kita

berikan kepadanya.

 pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan

kita.

 pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

Syarat-syarat untuk menjadi penjual :

1.Syarat fisik

 Kesehatan

 Mudah tersenyum

 Lancar berbicara

 Muka riang dan peramah

 Mata jernih

 Nafas bersih

 Berpakaian rapih

2.Syarat mental

seksama, waspada, simpati, berinisatif, berkeahlian, optimis, percaya diri, jujur, beranidaya imajinasi, tanggung jawab dan kontrol.

3.Syarat karakter

Kesetiaan, rajin, teliti, tulus hati, hati-hati, sunguhsungguh, tepat waktu dan patuh

4.Syarat sosial

· Pandai bergaul, lancar bicara, sopan santun, bijaksana, halus budi pekerti, toleran, simpati, sikap mau bekerja dan tenang dan tabah

Mengapa ada penjual yang gagal ?

 kurang inisiatif

 tidak membuat rencana

 kurang sunguhsunguh

 penjual tidak berorientasi pada pelanggan

 kurang latihan memadai

 kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli

 tidak mempunyai pengetahuan pasar

 kurang memiliki pengetahuan perusahaan

 karir penjual kurang menguntungka

 tidak memiliki pengalaman menjual

 kurang disiplin

 kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadiny

 bekerja dengan tidak penuh perhatian

 kegagalan dalam mengkuti instruksi

 kurang percaya diri

 tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ekrah pembelian

 tak pandai bicara

 kurang daya imajinasi

 banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi

 kesukaran dalam mengadakan komunikasi

 kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli

 sikap tidak meyakinkan

 kurang sopan dan kurang ramah

 suka berjudi dan minuman keras

 banyak melamun

 sering terganggu kesehatan selalu mengeluh

• Konsep Salesmanship

Salesmanship ataupenjualan personal adalahmetodepenjualan yang

pentingdanmenjadisalahsatufaktorpentinguntukpeningkatan volume

penjualansuatuperusahaan. Hal inidikarenakan salesmanship melakukan proses

membantudanmembujukcalonpelangganuntukmembelisebuahprodukdalamsituasiface to face,

sehinggatidakmenutupkemungkinancalonpembelimemberikanreaksi, pertanyaan,

ataukomentar-komentarlainnya yang harusdirespondenganbaikoleh sales.

Untukmendapatkankonsumen yang loyal, promosi yang dilakukanolehseorang sales tidakdapatdilakukandenganasal-asalansaja.Diperlukansuatukonsepdasardalam

salesmanship.Konsepdasar salesmanship dibagimenjadiduatujuanbesar,

yaituuntukkemajuanpengembanganindividudanuntukkeberhasilanpenjualanprodukdanjasaper usahaan.

1. Konsep dasar Salesmanship untuk kemajuan pengembangan individu.

Konsep dasar ini harus dimiliki oleh seorang sales dalam mengembangkan karakter dirinya, antara lain:

a. Ability to Feel (Kemampuan untuk merasakan)

Empati, kemampuan yang paling penting dan yang utama untuk merasakan seperti yang orang lain rasakan agar dapat menawarkan produk atau jasa pada orang tersebut. Dengan bersikap empati, seorang sales mampu menjual produknya kepada orang lain dengan banyak cara sesuai dengan karakter calon pembeli. Sales yang memiliki empati yang tinggi dapat terlihat dari reaksinya ketika berbicara dengan calon pelanggan, ekspresi wajahnya, jawaban yang diberikan, dan jika semua itu membuat calon pembeli nyaman maka kemungkinan calon pelanggan naik jabatan menjadi pelanggan akan semakin tinggi.

Seorang sales dapat memiliki target yang terbaik dan mengikuti alur atau langkah-langkah prosedur penjualan dengan tepat, namun tanpa adanya rasa empati kemungkinan untuk gagal jauh lebih tinggi. Karena ketika calon pelanggan bertindak di luar perkiraannya

atau tidak sesuai dengan yang diharapkan maka penjualan akan gagal. Sebaliknya, sales yang memiliki rasa empati terhadap calon pelanggannya, tidak terlalu terpaku pada aturan atau prosedur yang ada. Mereka melakukan interaksi yang nyata sesuai dengan reaksi dari calon pelanggan yang mereka rasakan. Dengan merasakan apa yang calon pelanggan rasakan, seorang sales dapat menggunakan cara tertentu untuk menarik minat dan meyakinkan calon pelanggan bahwa produk yang ditawarkan adalah produk yang tepat untuk calon pelanggan tersebut.

b. Need to Conquer (Kebutuhan untuk Menaklukan)

Sifat yang ada pada manusia pada umumnya adalah sifat ingin menaklukan. Dalam salesmanship, seorang sales juga memiliki rasa ingin menaklukan calon pelanggan agar calon pelanggan tersebut mau membeli produk yang ditawarkan oleh sales. Kebutuhan pribadi sales adalah membuat penjualan, sementara calon pelanggan membantu sales untuk memenuhi kebutuhannya tersebut. Dengan pemikiran seperti ini, pelanggan yang didapat menjadi tolak ukur dari kehebatan seorang sales. Ketika seorang sales mampu melakukan penjualan maka sales tersebut merasa berhasil, jika tidak dia merasa gagal. Maka tidak jarang kinerja salesman menurun ketika mendapat penolakan-penolakan dari calon pelanggan.

Pada dasarnya, kegagalan tidak selalu menghasilkan penurunan kinerja. Sebaliknya, melalui kegagalan tersebut dapat memotivasi seorang sales untuk menawarkan produknya ke lebih banyak orang lagi. Mungkin dengan kegagalan tersebut seorang sales akan kecewa, namun sales yang baik tidak akan berhenti hanya karena hal itu saja, melainkan memikirkan cara atau teknik lain untuk meyakinkan calon pelanggan lainnya. Dengan pemikiran seperti ini, seorang sales akan terlatih untuk menjadi lebih kreatif dan lebih kuat dalam menghadapi tantangan.

2. KONSEP DASAR SALESMANSHIP UNTUK KEBERHASILAN PENJUALAN Konsep dasar salesmanship sebagai landasan berfikir untuk keberhasilan penjualan produk dan jasa perusahaan terdiri dari 4 konsep, antara lain:

a. Selling is a process (Menjual adalah proses)

Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan–kegiatan lain. Jika seorang sales menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika seorang sales menjalankan setiap tahapan dalam proses penjualan dengan benar, sales tersebut memiliki kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.

Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas Hukum Rata–rata. Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan seorang sales. Lebih banyak sales menawarkan, lebih besar kemungkinan sales tersebut melakukan closing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang sales miliki, lebih besar kesempatan bagi sales untuk memperoleh referensi dari mereka. Ini hanya masalah “semakin banyak maka semakin baik.”

c. Selling is all about having good interpersonal communication & relationship (Menjual

adalah tentang hubungan dan komunikasi inter-personal)

Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Manusia adalah mahluk sosial. Seorang manusia membuat keputusan lebih karena emosi dibandingkan rasional. Alasan–alasan seseorang menjadi nasabah sebuah perusahaan, contohnya dalam industri asuransi, proporsinya adalah sebagai berikut :

Membeli karena perusahaannya : 20% Membeli karena produknya : 20 % Membeli karena agen asuransinya : 60 %

Kesimpulannya, jadi atau tidak seseorang membeli dari seorang sales sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada sales, menghargai sales, mempercayai sales, menyayangi sales, atau merasa memiliki kewajiban untuk membeli dari sales tersebut. Ini karena interaksi yang sales bangun dan masalah komunikasi pribadi dengan konsumen.

d. Selling is all about discipline (Menjual adalah masalah disiplin)

Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara sales sukses dan sales yang tidak sukses: Succesful sales people have learnt to do well thing that unsuccessful sales people do

not like to do (Penjual yang berhasil selalu melakukan dengan konsisten dan disiplin hal-hal

yang tidak dilakukan oleh penjual yang tidak berhasil).

Sudah bukan rahasia lagi, sales yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun kadang–kadang mereka tidak menyukainya). Di sisi lain, sales yang tidak sukses akan mencoba mencari 1.001 alasan untuk menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka mengerjakan hal tersebut. Sales is often a case of doing what you have to do, not only what you like to do (Penjualan adalah masalah melakukan sesuatu yang harus dilakukan, secara konsisten, tidak hanya sesuatu yang Anda senang untuk melakukannya).

• Ruang Lingkup Salesmanship

Berbicara mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan

sehari-hari, maka kita akan membicarakan penerapannya yang teramat luas. • Ruang lingkup salesmanship dapat meliputi semua profesi. Pada prinsipnya orang • tidak menyadari bahwa semua manusia adalah penjual. Sebab setiap kali kita

• mengadakan hubungan dengan orang lain, sesungguhnya kita sedang melakukan • penjualan.

• Bila anda sedang berbicara dengan seseorang, berarti anda sedang

• berusaha untuk menyampaikan maksud anda kepada orang itu. Artinya di kala • anda ingin menyampaikan maksud itu, maka dengan sendirinya anda sedang • terlibat untuk mempengaruhinya. Tugas mempengaruhi tersebut, anda lakukan • dengan jalan memindahkan isi pikiran anda ke dalam benak orang lain. Hal ini • dimaksudkan agar orang lain itu dapat berpikir seperti yang anda pikirkan untuk • dipikirkan, dan kemudian mau melakukan seperti apa yang anda inginkan untuk • dilakukannya. Kegiatan seperti ini adalah salesmanship, yaitu seni menyuruh • tanpa merasa diperintah.

• Dari penjelasan mengenai salesmanship yang diterapkan dalam kehidupan • sehari-hari seperti di atas dapat disimpulkan, bahwa salesmanship melekat dalam • praktek hidup sehari-hari. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak

saja hanya diperlukan oleh "salesforce" dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya, tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya sehari-hari.

Dalam hubungan ruang lingkup salesmanship, maka Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi salesmanship sebagai berikut: 1) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus menunjukkan loyalitas penjual, kualitas produk yang dijual, atau peranan penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu, dalam penetapan kesempatan milik atau minat.

2) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas-tugas memberikan pelayanan, pertolongan, atau

bantuan kerja sama, untuk membentuk suatu keputusan yang nyata, sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat.

3) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan yang mempunyai segi penampilan kejujuran, keramahan dan persesuaian, serta pertimbangan

mencapai suatu titik keputusan terhadap hal-hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi seseorang.

4) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis, mendisain, menemukan, mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan, kemasyhuran, atau kehormatan.

5) Salesmanship adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja, tugas-tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain, yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual. Banyaknya defenisi yang ditampilkan oleh Jean Beltrand di atas

menunjukkan bahwa ruang lingkup salesmanship dalam praktek kehidupan sehari-hari adalah teramat luas. Oleh sebab itu, mendefenisikan salesmanship dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa salesmanship itu ingin ditempatkan lebih spesifik