Kasus 1
SEVEN ELEVEN
Seven Eleven merupakan salah satu convenience store terbesar dengan jumlah lebih dari 36.000 outlet yang terbesar di 18 negara di dunia. Joe C.Thomson merupakan tokoh yang menjadi cikal bakal terbentuknya Seven Eleven. Awalnya ia hanya berjualan telur, susu, dan roti yang segar di depan sebuah pabrik es, Southland Company, tempatnya bekerja. Ternyata bisnis kecil yang ia lakukan ini samgat sukses walaupun banyak toko grosir yang menjadi saingannya namun masyarakat lebih tertarik untuk berbelanja disana. Kesuksesan ini akhirnya membuat Joe C. Thomson mengambil alih Southland Company yang didirikan tahun 1927 di Dallas, Texas Amerika Serikat dari pemiliknya yang bernama John Jefferson. Pabrik ini kemudian diubah menjadi toko yang menjual barang-barang kebutuhan sehari-hari.
Tote’m merupakan nama awal toko yang digunakan Joe C.Thomson, karena konsumen yang datang harus men-tote (membungkus) sendiri belanjaan mereka. Namun pada tahun 1946, namanya diubah menjadi 7-Eleven karena toko ini buka dari jam 7 pagi sampai jam 11 malam dan mulai berekspansi dengan sangat cepat dengan terus menambah outletnya setiap tahun.
Di Indonesia, sebenarnya 7 Eleven sempat hadir pada decade tahun 1990 namun tidak berjalan lama akibat adanya perselisihan internal diantara pemegang franchise dari 7 Eleven tersebut.
Sampai tahun 2009, 7 Eleven kembali hadir di Indonesia setelah PT Modern International Tbk melalui anak perusahaannya PTModern Putra Indonesia menjadi master franchise dari 7 Eleven tersebut. Pembukaan gerai pertama kali di Indonesia dilakukan pada tanggal 7 November 2009 dengan gerai pertama di daerah Bulungan, Jakarta Selatan. Dalam jangka waktu 1 tahun gerai dari 7 Eleven tersebut bertambah dengan didirikannya gerai di daerah Kemang, Cipete, dan Menteng. Sampai saat ini, telah lebih dari 30 gerai yang tersebar di seluruh Jakarta.
7 Eleven hadir kembali di Indonesia di tengah sengitnya persaingan bisnis ritel. 7 Eleven membawa konsep yang dibilang baru serta sedikit berbeda dibandingkan dengan convenience store lain yang ada di Indonesia. Sepanjang pengamatan dan penelitian, gerai-gerai tersebut selalu dipenuhi oleh konsumen yang datang, terutama pelajar dan mahasiswa. 7 Eleven memang mengincar pasar anak muda yang ingin memghabiskan waktu dengan ‘nongkrong’ dan betah
berlama-lama di toko. Untuk itu 7 Eleven menyediakan tempat duduk dan meja, ruang yang terang dan bersih, display barang yang menarik, konsep self service, pelayan ramah dan helpful, serta kemerdekaan untuk nongkrong kapan saja dan selama apapun tanpa diusir satpam atau ditunggu antrian. Para pelanggan anak muda tersebut juga menyukai konsep gerai yang smoking area dan disediakannya wifi gratis.
7 Eleven juga menjual beberapa makanan cepat saji juga memiliki beberapa menu original, antara lain Café Select yang merupakan beberapa kombinasi minumam panas seperti aneka ragam kopi dan teh. Mereka juga merupakan toko yang pertama menjual kopi yang baru diseduh dalam kemasan siap pakai. Saat ini, mereka juga menjadi toko yang pertama menawarkan ramuan herbal ke dalam kopinya. Selain itu, ada yang disebut Slurpee yang merupakan sejenis minuman es yang berkarbonasi dan Big Gulp yang merupakan minuman ringan dalam ukuran yang besar.
Pertanyaan:
a. Jelaskanlah perbedaan strategi market penetration dan market development, dan bagaimana cara 7 Eleven mengimplementasikan strategi tersebut.
b. Jelaskan perbedaan strategi cost Leadership, fokus dan diferensiasi menurut Porter (1985). Menurut anda, strategi mana yang digunakan 7 Eleven?
Kasus 2
BRAND EQUITY TEH BOTOL SOSRO
Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang telah dikembangkan dan dipertahankan selama puluhan tahun. Bermula sebagai adopsi dari merek teh melati produksi keluarga Sosrodjojo, yang kemudian dikembangkan sehingga menjadi sebuah merek yang sangat dekat dengan pelanggan melalui strategi-strategi yang dilakukan. Hasil dari usaha itu adalah hingga kini Sosro menjadi pemimpin dalam kategori teh dalam botol, bahkan dapat bersaing dengan perusahaan multinasional yang ikut bermain dalam kategori ini.
Kekuatan merek yang dimiliki oleh Sosro merupakan hasil dari penerapan strategi yang baik dalam pembentukan merek. Hal ini dapat dilihat dari langkah-langkah yang dilakukan PT. Sinar Sosro dalam mengembangkan merek Teh Botol Sosro, yaitu pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas.
Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan kompetitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga dengan saluran distribusi. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan. Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. Berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro.
Brand Equity dari Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “Apapun makanannya, minumannya Tehbotol Sosro”. Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar, seperti misalnya dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi. Selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya.
Kekuatan brand equity perlu dijaga agar jangan menjadi merek generik. Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro adalah karena justru penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek generik. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen. Fenomena ini menjadi menarik, karena sebelum Sosro mengeluarkan produk teh dalam botol, sebuah perusahaan multinasional telah melakukan survey tentang potensi penjualan teh dalam kemasan di Indonesia dan hasil survey menyatakan bahwa potensi yang ada tidak cukup menjanjikan.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa sebuah merek adalah aset yang sangat penting bagi perusahaan. Dengan memiliki brand equity yang kuat, sebuah perusahaan mendapatkan banyak keunggulan kompetitif. Untuk menghadapi persaingan di era perekonomian global peranan merek menjadi semakin penting. Hal ini dapat dilihat dari pengalaman PT. Sinar Sosro dalam mengambangkan merek Teh Botol Sosro, sehingga hingga kini masih dapat menjadi market leader.
Pertanyaan:
1. Menurut anda, bagaimana seharusnya langkah-langkah teh botol Sosro untuk mempertahankan posisi sebagai market leader?
Kasus 3
PT Indofood CBP Sukses Makmur Tbk yang didirikan pada tahun 1990 oleh Sudono Salim, merupakan produsen berbagai jenis makanan dan minuman yang bermarkas di Jakarta, Indonesia. CBP Indofood terdiri dari 6 kelompok besar bisnis yang dijalankan, yaitu :
1. Produk mie, seperti Indomie, Supermi, Sarimi, Pop Mie, Mie Instan Sakura, Pop Bihun dan Mie Telor Cap Tiga Ayam
2. Produk Susu, seperti Indomilk, Cap Enaak, Tiga Sapi, Kremer, Nice Yoghurt, Indoeskrim dan Orchid Butter
3. Produk penyedap makanan, seperti Sambal Indofood, Bumbu Instan Indofood, Indofood Bumbu Racik, Maggi, Freiss, Kecap Indofood dan Kecap Enak Piring Lombok
4. Produk makanan ringan, seperti Chiki Snack, Chitato, Cheetos, Jetz, Lays, Qtela, Trenz 5. Produk makanan bernutrisi untuk bayi, seperti Promina dan Sun
Indofood mengekspor bahan makanannya hingga Australia, Asia, dan Eropa dan bertransformasi menjadi sebuah perusahaan Total Food Solutions dengan kegiatan operasional yang mencakup seluruh tahapan proses produksi makanan, mulai dari produksi dan pengolahan bahan baku hingga menjadi produk akhir yang tersedia di rak para pedagang eceran.
PT Indofood juga memiliki Bogasari yang merupakan penghasil utama produksi tepung terigu dan pasta. Hal ini ditujukan untuk mempermudah PT Indofood memperoleh bahan baku untuk menghasilkan beberapa produk yang didasari dari tepung. Contoh produknya adalah Cakra Kembar, Segitiga Biru, Kunci Biru dan La Font
Kegiatan usaha yang lain adalah Indofood Agri Resources yaitu usaha pembibitan dan pengolahan kelapa sawit hingga produksi dan pemasaran minyak goreng dan margarine. Ada lagi pengolahan karet dan tebu serta tanaman lainnya. Contoh produknya adalah Bimoli, Happy dan Simas Palmia. Indofood memiliki jaringan distribusi paling ekstensif di Indonesia, menjangkau hampir seluruh pelosok Nusantara. Selain mendistribusikan produk-produk Indofood, grup ini juga menyalurkan berbagai produk pihak ketiga. Jumlah stock point telah berkembang dengan cepat sejak tahun 2005, memberikan penetrasi pasar yang lebih luas dan lebih dalam melalui mata rantai pasokan dan pengiriman yang efisien. Stock point yang dibangun di wilayah dengan tingkat kepadatan outlet ritel yang tinggi termasuk pasar tradisional, memungkinkan setiap stock point untuk melayani wilayahnya masing-masing dalam waktu sesingkat mungkin.
Salah satu produk PT Indofood CBP Sukses Makmur Tbk. yang melakukan promosi besar-besaran dan berhasil terkenal luas hingga mancanegara adalah Indomie. Rasanya yang enak merupakan salah satu daya tarik utama mengapa produk ini dapat dikenal luas. Indomie memiliki tagline yang sangat sederhana namun sangat pas dan ringan untuk didengar dan diingat oleh
masyarakat yaitu, “Indomie seleraku” sedangkan nama atau merk Indomie menjadi salah satu keberhasilan dari memilih nama produk sehingga produk tersebut banyak dikenal khususnya oleh masyarakat Indonesia. Nama yang singkat, sederhana namun unik, mudah diingat, menjadi beberapa faktor dari keberhasilan tersebut. Masyarakat Indonesia sendiri beranggapan bahwa nama atau merk Indomie berasal dari kepanjangan Indonesia-mie sehingga menimbulkan asumsi bahwa Indomie membawa jati diri bangsa.
Salah satu promosi Indomie yang cukup unik adalah dengan mengajak konsumen untuk bercerita seputar pengalamannya bersama Indomie. Cara ini juga tergolong cukup sukses dilihat dari antusiasme masyarakat dalam mengirim cerita-ceritanya tersebut dan dimuat dalam media elektronik yaitu iklan televisi.
Pertanyaan:
1. Sebagai sebuah korporasi, strategi pertumbuhan apa yang digunakan Indofood?
2. Andaikan saudara ditugaskan untuk merumuskan misi korporasi Indofood, seperti apa pernyataan misi yang anda buat?
3. Evaluasilah pernyataan misi yang saudara buat pada pertanyaan 2 berdasarkan syarat-syarat misi yang baik yang anda telah pelajari.
Kasus 4
Jurus Wardah Garap Pasar Kosmetik
Posted on November 22, 2013 by Rif'atul Mahmudah Tidak bisa dipungkiri, Wardah menjadi salah satu merek kosmetik yang sedang berkembang belakangan. Meskipun pasar kosmetik tidak sebesar pasar makanan atau pun produk lainnya, Wardah masih optimis menggarap pasarnya. Segala upaya dilakukan. Alhasil, konsumennya semakin banyak, pertumbuhan bisnisnya semakin meningkat.
Perkembangan fashion muslim sedikit banyak membawa keuntungan tersendiri bagi Wardah sebagai produk kosmetik yang dideklarasikan sebagai produk kosmetik halal. Hal ini diakui Nurhayati, Direktur PT Paragon Technology & Innovation, perusahaan yang menaungi merek kosmetik Wardah. Bagi wanita berhijab, Wardah dinilai sebagai produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Dalam sebuah kesempatan, Nurhayati memaparkan, pihaknya terus memperbaiki 4P, product, place, price and promotion. “Kami perbaiki terus produk kami, dari segi kualitas, desain, bahkan logo juga kami sesuaikan.” terang Nurhayati. Di samping memperbaiki produk, Wardah
pun melebarkan pasarnya dengan memperbanyak titik-titik penjualan. Kini, jumlahnya mencapai sepuluh ribu tempat. Adapaun titik penjualan dengan outlet jumlahnya sekitar tiga ribuan.
Mengenai harga, ia mengatakan bahwa pihaknya ingin menghadirkan produk berkualitas baik dengan harga bersaing. Dalam melakukan promosi, Wardah tidak tanggung-tanggung dengan menunjuk lima brand ambassador, diantaranya Inneke Koesherawaty, Dewi Sandra, Dian Pelangi dan lainnya. Bahkan, pembuatan iklan pun tidak tanggung-tanggung dengan mengambil lokasi di Eropa. “Biayanya hampir sama,” ungkap Nurhayati. Iklan menjadi salah satu upaya yang dirasa penting bagi Wardah, disamping pelayanan kepada para konsumennya.
Segala upaya yang dilakukan Wardah nampaknya cukup berhasil. Konsumennya puas. Terbukti, Wardah menjadi salah satu dari sekian banyak yang memperoleh penghargaan dalam ajang ICSA 2013 yang digelar Rabu (20/11) malam lalu. Tidak hanya itu saja, dari segi penjualan, Wardah terus mengalami pertumbuhan. Klaim Nurhayati, penjualan produknya mampu melampaui produk Martina Berto. “Pertumbuhan bisnis kami mencapai 50%, ditargetkan tahun depan bisa tumbuh lagi minimal 50% dari tahun ini,” ujarnya mantap. (EVA)
1. Jelaskan nilai pelanggan yang ditawarkan oleh Wardah.
2. Keputusan-keputusan strategik apa yang dilakukan Wardah dan menjadi kunci keberhasilan perusahaan itu dalam memasuki pasar kosmetik nasional yang bersaing ketat? 3. Dapatkah anda rumuskan strategi pemasaran Wardah berdasarkan keputusan-keputusan
