BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Istilah strategi berasal dari kata yunani strategia (stratos= militer; dan ag
= memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal.dimana
jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan untuk memenangkan
perang.menurut Stoner , Freeman, dan Gilbert, Jr (Fandi, 1995 : 3), konsep
strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda,yaitu:
1. Dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intends to do), strategi
dapat di definisikan sebagai program untuk . menentukan dan mencapai tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya
2. Dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan, strategi didefinisikan
sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang
waktu.
Menurut Chandler (Rangkuti, 2000: 3) Strategi merupakan alat untuk
mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka
panjang,program tindak lanjut,serta prioritas alokasi sumber daya.
Sedangkan menurut Jatmiko, (2003: 134) Strategi didefinisikan sebagai
peluang - peluang dan ancaman - ancaman lingkungan eksternal yang dihadapi
serta sumber daya dan kemampuan internal organisasi.
2.1.2 Jenis - Jenis Strategi
Menurut Jatmiko (2003: 115) pada dasarnya strategi dapat dikelompokan
berdasarkan empat jenis strategi yaitu :
1. Strategi Pertumbuhan
Perusahaan harus tumbuh untuk memuaskan pemiliknya. Pertumbuhan
suatu perusahaan merupakan hasil hasil dari variabel-variabel produk atau
jasa yang dihasilkan,kondisi lingkungan eksternalnya,kemampuan dan skill
manajemennya.pertumbuhan menjamin kelangsungan organisasi dalam
jangka panjang ,atau dengan kata lain perusahaan/organisasi harus tumbuh
jika ingin survive.
Terdapat beberapa jenis strategi yang dikategorikan dalam strategi
pertumbuhan, yaitu:
A. Pertumbuhan Konsentrasi
Strategi konsentrasi disebut juga strategi penetrasi pasar yang fokus pada
bisnis produk/jasa tunggal,atau sejumlah kecil produk/jasa yang sangat
berkaitan.strategi konsentrasi merupakan strategi untuk meningkatkan
penggunaan produk-produk yang telah ada dalam pasar yang ada.terdapat tiga
A.1. Pengembangan Pasar (Market Development)
Pengembangan pasar adalah memperluas pasar dari bisnis produk/jasa
semula atau produk yang sudah ada.pengembangan pasar dapat dilakukan
dengan memperluas bagian pasar dari pasar semula,atau memasuki
segmen pasar baru.
A. 2. Pengembangan Produk (Product Development)
Pengembangan produk adalah memilih produk/jasa dasar
menambahkan produk/jasa yang sangat berkaitan yang dapat dijual pada
pasar semula,atau dengan kata lain mengmbangkan produk-produk baru
untuk melayani pasar yang sudah ada.
A.3. Integrasi horizontal (Horizontal Integration)
Integrasi horizontal terjadi apabila suatu organisasi perusahaan
menambah satu atau lebih bisnisnya yang memproduksi produk/jasa yang
sejenis dioperasikan pada pasar produk yang sama
B. Strategi Integrasi Vertikal
Integrasi vertikal terjadi apabila suatu bisnis bergerak ke wilayah yang
melayani pasokan bahan baku atau mendekatkan produk ke arah
pelanggan .apabila suatu bisnis bergerak kearah yang melayani pasokan
bahan baku,maka disebut integrasi di belakang. Dan sebaliknya,bila suatu
bisinis bergerak kearah yang melayani pelanggan atau pemakai akhir dari
C. Strategi Diversivikasi
Diversivikasi terjadi apabila suatu organisasi bergerak ke arah bidang
usaha yang menghasilkan produk yang secara jelas berbeda dari jenis
semula. Strategi Diversifikasi terbagi atas tiga kelompok yaitu strategi
Diversifikasi konsentrik, strategi diversifikasi konglomerat, strategi
diversifikasi horizontal.
a. Strategi Diversifikasi konsentrik
Strategi ini ditunjukan untuk menambah produk atau jasa baru, tetapi
tetap berkaitan. Dalam arti penambahan jasa atau produk untuk
pengembangan perusahaan. Mencakup pemindahan suatu bisnis ke bisnis
yang baru tetapi tidak jauh dari bisnis inti perusahaan.
b. Strategi Diversifikasi Konglomerat
Strategi ini sangat berbanding terbalik dari strategi diversifikasi
konsentrik karena strategi ini ditujukan kepada perusahaan untuk
menambah produk atau jasa baru, tetapi tidak ada kaitannya sama sekali
dengan bisnis inti.
c. Strategi Diversifikasi Horizontal
Strategi dengan menambah produk atau jasa baru yang tidak berkaitan
untuk pelanggan yang sudah ada.
2. Strategi Stabilitas
Asumsi strategi stabilitas adalah bahwa lingkungan eksternal tidak
keberhasilan strategi stabilitas adalah pada sistem monitoring lingkungan
eksternal dan pengalaman manajemen dalam menentukan waktu yang
tepat untuk merespon perubahan kondisi pasar.
3. Strategi Penciutan
Strategi penciutan (retrenchmen ) disebut juga strategi bertahan
(defensive),atau strategi penyehatan. Perusahaan yang menerapkan strategi ini
merasa bahwa strateginya tidak sesuai dengan sasaran atau misi dasarnya.
Sehingga perusahaan merasa perlu mengurangi skala operasinya.
Adapun jenis-jenis strategi penciutan adalah :
a. cutback and turnaround
cutback and turnaround adalah strategi penyehatan perusahaan yang
bertujuan mengeleminasi kerugian dan memotong biaya-biaya tetap, atau
memotong biaya-biaya operasi, atau mengurangi ukuran operasi perusahaan
agar beroperasi lebih efesien.
b. Divestasi (Divestment)
Divestment adalah strategi atau penciutan perusahaan yang bertujan
mengeleminasi kerugian dan memotong biaya-biaya tetap yang ditanggung
perusahaan dengan cara menjual sebagian aset atau kekayaan yang dimiliki
organisasi perusahaan.
c. Likuidasi (liquidation)
Likuidasi adalah strategi atau penyehatan perusahaan dengan menjual
Liquidation by choice yaitu likuidasi yang dilakukan karena memang pilihan
yang diambil oleh pihak perusahaan dan liquidation by force yaitu likuidasi
yang dilakukan karena memang kondisi keuangan perusahaan sudah tidak
sehat dan sangat buruk.
d. Kebangkrutan
Suatu perusahaan dikatakan bangkrut jika pemilik perusahaan tidak
dapat lagi menjalankan usahanya.
2.1.3 Perumusan Strategi dengan Pendekatan Analisis SWOT
Analisis SWOT adalah singkatan dari strengths,
Weakness,Opportunities, dan Threats. Analisis SWOT adalah identifikasi
berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan.
(Freddy Rangkuti, 2009: 18).
Sebelum melakukan perumusan strategi, maka peneliti mengadakan
suatu kegiatan pengklasifikasian lingkungan internal dan lingkungan eksternal.
Dalam Freddy Rangkuti,(2009: 22) disebutkan bahwa:
1. Analisis Lingkungan Eksternal
Untuk mendapatkan data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan
diluar perusahaan, seperti :
a. Analisis pasar
b. Analisis kompetitor
c. Analisis komunitas
e. Analisis pemerintah
f. Analisis kelompok kepentingan tertentu.
1. Analisis Lingkungan Internal
Untuk mendapatkan data internal dapat diperoleh dari lingkungan
didalam perusahaan, seperti :
a. Laporan keuangan
b. Laporan kegiatan sumber daya manusia (jumlah karyawan, pendidikan,
keahlian, pengalaman, gaji)
c. Laporan kegiatan operasional
d. Laporan kegiatan pemasaran.
2.2. Pengembagan Usaha
2.2.1 Pengertian Pengembangan Usaha
Pengembangan usaha adalah tanggung jawab dari setiap
pengusaha/wirausaha. Dalam pengembangan usaha dibutuhkan pandangan ke
depan (akan menjadi seperti apa usaha ini), motivasi dan tentu saja kreativitas.
Jika ini dapat dilakukan oleh setiap wirausaha, maka besarlah harapan untuk
dapat menjadikan usaha yang semula kecil menjadi skala menengah atau
bahkan menjadi usaha besar (Pandji Anoraga,2007 :66).
Pada umumnya, pemilik usaha dalam mengembangkan usahanya
harus mampu melihat suatu peluang dimana orang lain tidak mampu
bisnis dengan berhasil. Implikasi bagi seseorang pemilik usaha yang mampu
menangkap peluang usaha adalah:
1. Pemilik usaha harus inovatif dalam mengembangkan ide-ide baru,
mengembangkan produk produk baru atau mencari cara-cara baru dalam
pengembangan produk.
2. Seseorang pemilik usaha harus berani mengambil resiko untuk
mewujudkan ide-ide ke dalam aktifitas bisnis.
3. Seseorang pemilik bisnis rumahan harus memiliki kemampuan dan
kompetensi untuk mengelola.
2.2.2 Tipe Pengembangan Usaha
Pengembangan usaha dapat dilakukan dengan teknik peningkatan skala
usaha dan perluasan cakupan usaha.
1. Peningkatan Skala Usaha
Pengembangan perusahaan dengan peningkatan skala usaha dapat
dilakukan dengan menambah skala produksi,tenaga kerja, teknologi, sistem
distribusi, dan tempat usaha. Pengembangan skala usaha juga bisa dilakukan
dengan menambah jenis-jenis barang atau jasa yang akan dihasilkannya dan
diusahakannya. Pengembangan usaha bisa dilakukan hanya apabila akan
menurunkan biaya jangka panjang, sehingga akan menaikan skala ekonomi
yang tinggi. Selain itu,pengembangan skala usaha dapat dilakukan dengan
2. Perluasan Cakupan Usaha
Perluasan cakupan usaha adalah diversifikasi usaha ekonomis yang
ditandai oleh biaya produksi total bersama. Cara ini bisa dilakukan dengan
menambah jenis usaha baru,produk,dan jasa baru yang berbeda dari yang
sekarang diproduksi serta dengan teknologi yang berbeda.
Dengan demikian, lingkup usaha ekonomis dapat didefinisikan sebagai
suatu diversifikasi usaha ekonomis yang ditandai oleh biaya produksi total
bersama dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara bersama-sama
adalah lebih kecil daripada penjumlahan biaya produksi secara
terpisah.perluasan cakupan usaha ini bisa dilakukan apabila wirausahawan
memiliki permodalan yang cukup. Sebaliknya lingkup usaha tidak ekonomis
dapat didefinisikan sebagai suatu diversifikasi usaha yang tidak ekonomis,
dimana biaya produksi total bersama dalam memproduksi dua atau lebih jenis
produk secara bersama-sama adalah lebih besar daripada penjumlahan biaya
produksi dari masing masing jenis itu apabila di produksi secara terpisah.
Untuk memperluas skala atau lingkup ekonomi, bila pengetahuan usaha
dan permodalan yang cukup, wirausahawan bisa melakukan kerja sama dengan
perusahaan lain melalui ventura bersama (joint venture),atau kerja sama
manajemen melalui sistem kemitraan (Suryana, 2013: 221) 2.2.3 Tahapan Pengembangan Usaha
Dalam Pandji Anoraga, (2007: 145) secara umum tahapan pengembangan
Tahap 1: Identifikasi peluang
Peluang perlu diidentifikasi dan dirinci. Untuk itu diperlukan data dan
informasi. Informasi dapat diperoleh dari berbagai sumber:
a. Rencana perusahaan
b. Saran dan usul menejemen usaha kecil
c. Program pemerintah
d. Hasil berbagai riset peluang usaha
c. KADIN atau asosiasi usaha sejenis
Tahap 2: Merumuskan alternatif usaha
Setelah informasi terkumpul dan dianalisis, maka pimpinan usaha atau
menejer usaha dapat merumuskan usaha apa saja yang mungkin dapat dibuka.
Tahap 3: Seleksi alternatif
Alternatif yang banyak selanjutnya dipilih satu atau beberapa alternative
yang terbaik (prospektif). Untuk usaha yang prospektif dasar pemilihannya antara
lain dapat menggunakan kriteria sebagai berikut:
a. Ketersediaan pasar
b. Risiko kegagalan
c. Harga
Tahap 4: Pelaksanaan alternatif terpilih
Setelah penentuan alternatif terpilih, maka tahap berikutnya adalah
Tahap 5: Evaluasi
Evaluasi dimaksudkan untuk memberikan koreksi dan perbaikan terhadap
usaha yang dijalankan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat memberikan
masukan bagi perbaikan pelaksanaan usaha selanjutnya.
2.3. Penjualan
2.3.1 Pengertian penjualan
Definisi penjulan ini cukup luas,beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu
dan beberapa lainnya menyebut sebagai seni. Menurut Swastha Basu (2001: 8)
Penjualan merupakan ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan
oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa
yang ditawarkan.
Sehingga dengan adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran
barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Dalam perekonomian yang
sekarang ini (ekonomi uang) seseorang yang menjual akan mendapat imbalan
berupa uang.
2.3.2 Jenis - Jenis Penjualan
Adapun jenis - jenis penjualan yang dapat dilakukan adalah sebagai berikut :
1. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung
berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau
langganannya.penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dalam
Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan penjualan melalui toko dan
penjualan di luar toko
2. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual atau
produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau
langganannya, maka tansaksi jual beli itu dapat dilakukan melalui: surat,
telepon, dan cara khusu seperti mesin penjualan otomatis.namun penjualan
secara tdak langsung ini dianggap tidak fleksibel karena penjual tidak dapat
mengemukakan penawarannya secara visual sehingga penjualannya kurang
