52
PANDUAN WAWANCARA I. Gambaran Umum Perusahaan
1. Bagaimana sejarah berdirinya PT XX?
2. Apa tujuan utama mendirikan PT XX?
3. Produk apa saja yang didistribusikan oleh PT XX?
4. Bagaimana struktur organisasi PT XX?
5. Berapa jam kerja yang dimiliki oleh PT XX?
II. Analisis Lingkungan Internal 1. Manajemen
a. Bagaimana keahlian para pekerja di PT XX?
b. Apa kekuatan atau kelemahan yang dimiliki pekerja di PT XX?
c. Bagaimana perusahaan meningkatkan kualitas kerja dan kinerja para pekerjanya?
d. Bagaimana cara perusahaan memotivasi pekerjanya? Apakah ada sistem yang diterapkan dalam pencapaian targetnya? Misalnya sistem reward and punishment, dll.
2. Pemasaran
a. Bagaimana cara perusahaan menganalisis dan mengevaluasi kebutuhan dan keinginan konsumen?
b. Bagaimana perusahaan menentukan wilayah pendistribusiannya?
c. Bagaimana perusahaan melakukan kegiatan pemasaran?
d. Apa saja aktivitas pemasaran di PT XX? Dan bagaimana cara kerja di bagian pemasaran?
e. Apa saja kekuatan atau kelebihan yang dimiliki pemasaran pada perusahaan?
f. Apa saja kelemahan atau kekurangan unit pemasaran selama ini?
g. Bagaimana perusahaan meningkatkan efektivitas dan kinerja di bagian pemasaran?
3. Keuangan
a. Bagaimana anggaran biaya operasional per bulannya? Apakah sudah sesuai atau kurang?
b. Bagaimana cara perusahaan menganggarkan kebutuhan finansialnya?
53
c. Bagaimana perusahaan meningkatkan efektivitas dan kinerja karyawan di bagian keuangan?
d. Apa saja aktivitas keuangan di PT XX? Apakah ada kendala yang menghambat kegiatan operasionalnya?
e. Bagaimana perusahaan meminimalisir hambatan dalam proses pembayaran?
4. Operasional
a. Berapa jumlah karyawan secara keseluruhan yang bekerja di PT XX?
b. Berapa jam kerja yang dimiliki oleh PT XX?
c. Bagaimana perusahaan meningkatkan efektifitas dan kinerja karyawan di bagian operasionalnya?
d. Apa saja aktivitas operasional di PT XX? Apakah ada kendala yang menghambat proses operasional?
e. Bagaimana perusahaan meminimalisir hambatan dalam proses pendistribusian barang?
f. Bagaimana penentuan rute dalam pendistribusian barang?
g. Bagaimana sistem penjualan atau pendistribusian barang di PT XX? Apakah melakukan beli putus atau konsinyasi?
h. Apakah ada sistem pengembalian barang atau retur? Bagaimana sistem atau SOP dalam pengajuan pengembalian barang?
i. Bagaimana proses dari pengambilan atau penerimaan barang dari pabrik hingga sampai di gudang milik PT XX? Berapa lama perputaran produk yang didistribusikan?
III. Analisis Lingkungan Eksternal 1. Ancaman Pendatang Baru
a. Bagaimana pengalaman dalam menghadapi pendatang baru?
b. Bagaimana loyalitas konsumen berpengaruh terhadap datangnya pendatang baru?
c. Bagaimana cara mensiasati pendatang baru?
2. Tingkat Persaingan di antara Pesaing yang Ada a. Siapa sajakah yang bersaing di industri ini?
b. Berapa banyak perusahaan yang bersaing di skala yang sama?
54
c. Bagaimana persebaran wilayah pendistribusian es krim PT XX dibandingkan pesaing?
3. Kekuatan Daya Tawa Pembeli
a. Apakah PT XX memiliki konsumen yang loyal? Dilihat dari aspek apa?
b. Apa yang membedakan PT XX dengan pesaingnya?
IV. Strategi Distribusi
1. Bagaimana alur kegiatan distribusi yang sudah dilakukan selama ini?
2. Apa mode transportasi yang digunakan oleh PT XX untuk melakukan kegiatan distribusinya?
3. Apa strategi distribusi yang digunakan oleh PT XX? Apakah menggunakan direct shipment, cross-docking, ataukah warehouse?
4. Siapa yang menentukan jadwal pengiriman, dan bagaimana penerapan dalam kegiatan nyatanya?
5. Berapa lama waktu yang dibutuhkan dalam pengiriman barangnya?
55
TRANSKRIP WAWANCARA Narasumber 1 (N1) : Ibu X
Status : Divisi Marketing
Usia : 52 Tahun
Lokasi Wawancara : Kantor Narasumber Hari/Tanggal : 24 Juni 2019
Waktu : 18.00
Peneliti : Selamat malam, Bu, saya ingin menanyakan beberapa hal tentang PT XX ini. Kalau PT XX itu, bagaimana mempersiapkan diri dalam menghadapi pesaingnya?
N1 : Selama malam, Gaby, yang dimaksud dengan mempersiapkan diri itu bagaimana?
Peneliti : Ya misalnya, ada pendatang baru, atau ada distributor baru, seperti itu.
N1 : Untuk masalah distributor, pembagian wilayah distribusi dan wilayah kerjanya sudah jelas. Jadi tidak akan ada distributor A berjualan di wilayahnya distributor B atau sebaliknya. Jadi semua distributor punya wilayah sendiri-sendiri. Dan itu juga sudah ada yang mengawasi. Sedangkan untuk mempersiapkan diri dengan pesaing-pesaingnya, setiap saat kita, sales mengunjungi toko, dia akan melihat, apakah ada kompetitor lain, selain es krim Wall’s.
Kemudian dari sana, dianalisa berapa penjualannya, berapa omzetnya, berapa ehm produknya berapa saja, atau maksudnya berapa SKU yang dijual di toko itu. Kemudian seberapa laris omzet penjualannya, baik secara value maupun secara kuantiti.
Peneliti : Oh berarti ini sudah tidak ada, ehm, apa, misalnya tidak pernah ada kecurangan yang mungkin terjadi.
56
N1 : Tidak boleh ada border crossing. Border Crossing itu adalah seorang distributor menjalankan atau melakukan tugasnya di wilayah distributor lain. Itu namanya border crossing. Jadi, penjualan di distributor A, itu sudah ada yang mengawasi, karena, selain yang mengawasi pihak marketing atau ASM atau Area Sales Manager dari principal, itu juga diawasi oleh atasannya ASM atau RSM, Regional Sales Manager, itu akan saling mengawasi penjualan by toko, by kuantiti, dan by value.
Peneliti : Oh begitu, kalau untuk pembagian pekerjaan secara spesifik sendiri di perusahaan itu, apakah sudah sesuai, atau masih terlalu berat di salah satu divisi atau salah satu pihak?
N1 : Pembagian divisinya jelas. Karena di distributor itu ada divisi sales atau marketing, divisi administrasi, divisi logistik, dan divisi penagihan. Kalau divisi sales atau marketing, itu bertugas untuk mencari order yang akan dikirim oleh divisi logistik. Sedangkan, selain itu, selain di divisi sales mencari omzet, dia juga diberi kegiatan atau activity yang dilakukan oleh principal, seperti contohnya, kegiatan Car Free Day, atau kegiatan pembelian, ehm, SKU A berbonus apaa gitu, atau kemudian pembelian SKU B, mendapatkan diskon sekian persen. Nah kegiatan-kegiatan itu, selain activitynya di toko, juga dilakukan di supermarket, minimarket, dan juga kegiatan yang non-toko, atau ada kegiatan bazaar, atau kegiatan Car Free Day, itu biasanya sales-sales ikut berjualan di sana.
Sedangkan omzet yang didapat oleh sales, itu akan diserahkan ke bagian administrasi untuk diinput penjualan, kemudian setelah faktur penjualan tercetak, akan diserahkan ke pihak gudang, dimana pihak gudang nanti yang akan mengirim barangnya. Di sinilah tugasnya divisi logistik. Bagian logistik, dia akan mengirimkan faktur atau invoice yang sudah diterbitkan oleh administrasi.
Wilayah kerja tidak boleh saling tumpang tindih antara sales satu dengan sales yang lain. Tujuannya, supaya tim pengiriman itu tidak akan bertemu di satu titik, untuk dua pengiriman di satu titik. Jadi,
57
pengiriman A, akan mengcover wilayah A, pengiriman B, akan mengcover wilayah B. Nah, setiap sales, memiliki tim logistik yang berbeda. Jadi, kemana pun sales itu hari ini berangkat, besoknya tim pengiriman akan jalan ke wilayahnya sales tersebut. Sore hari, penjualannya bisa tunai, bisa kredit. Jika tunai, akan langsung disetorkan ke kasir, untuk segera dilakukan pelunasan piutang.
Sedangkan kalau kredit, diserahkan ke tim fakturis, yang akan menyimpan faktur tersebut sampai menjelang jatuh tempo atau saat jatuh tempo ditagihkan ke toko oleh tim penagihan atau kolektor.
Nah, jadi, kolektor ini, bertugas mengcover semua wilayah sales A sampai sales Z, khusus transaksi yang kredit, termasuk ke supermarket. Nah, supermarket itu pembayarannya transfer, sedangkan kalau toko, itu pembayarannya bisa tunai, bisa giro, bisa transfer, tergantung perjanjian atau deal yang sudah dilakukan oleh tim sales ke pihak toko.
Peneliti : Berarti nanti awalnya itu sales akan bikin SOP untuk satu toko gitu, terus nanti SOPnya ini akan ditandatangani oleh kedua belah pihak dan diserahkan ke bagian, ehm, bagian apa ini kira-kira, Bu? Ke bagian accounting, atau ke bagian marketingnya sendiri?
N1 : Pertanyaannya kurang jelas, kurang spesifik.
Peneliti : E, maksudnya gini, kan kalau tadi kan dibilang ada perjanjian, tergantung, maksudnya, pembayarannya itu tergantung perjanjian antara pihak toko dan salesnya, gitu.
N1 : Ya. Kalau perjanjian itu adalah TOP, term of payment. TOP yang dilakukan adalah tujuh hari, sedangkan di supermarket dua puluh satu hari. Toko-toko yang lain, penjualannya adalah cash.
Peneliti : Untuk keahlian para pekerjanya ini sekarang, Bu. Itu bagaimana keahlian para pekerjanya di PT XX ini?
N1 : Setiap orang memiliki kekurangan dan kelebihannya sendiri- sendiri. Ada sales yang karena aktifnya, dan karena pendekatan yang
58
dilakukan bagus, dia akhirnya omzet selalu tercapai, walau dia selalu dirolling, atau dipindah area tertentu. Untuk beberapa sales, ada yang memiliki beberapa kekurangan, hal itu disebabkan karena mungkin juga wilayahnya terlalu kering, sehingga kurang begitu banyak omzet yang masuk, atau mungkin juga, wilayahnya kurang besar, sehingga harus diperbaiki untuk pembagian area per salesnya.
Tapi rata-rata sales, memiliki kemampuan yang tidak terlalu jauh berbeda.
Peneliti : Oh berarti, ada kemungkinan setiap para sales-sales ini akan dirolling ke tempat yang lain. Gitu ya, Bu, ya?
N1 : Ya.
Peneliti : Oh, dirolling ini biasanya berapa bulan sekali, Bu? Atau mungkin apa, ada waktu-waktu tertentu gitu, jadi dia dirolling gitu.
N1 : Ehm, ada waktu-waktu tertentu. Tapi tidak selalu, tidak dalam satu tahun, biasanya evaluasi dilakukan setiap tahun. Jadi, untuk mengetahui kemampuan sales dan orderan yang masuk, kemudian juga, penanganan setiap permasalahan yang ada di toko tersebut, bagaimana? Apakah salesnya cepat tanggap atau tidak juga, itu juga ikut mempengaruhi perputaran salesman. Tapi tidak selalu salesman dalam satu tahun pasti diputar, juga tidak tentu. Jadi, tergantung situasi dan kondisi.
Peneliti : Oh, biasanya penanganan ini, penanganan yang seperti apa?
Apakah maksudnya ada permintaan untuk retur mungkin, atau bagaimana? Yang biasanya dihadapi oleh sales itu tadi.
N1 : Masalah yang dihadapi adalah masalah retur, itu jarang terjadi, karena retur itu bisa dilakukan jika kondisi produknya rusak. Jika tidak rusak, maka tidak boleh diretur, kecuali toko itu tutup dan tidak berjualan es krim itu lagi. Nah, itu barulah dilakukan penanganan retur, tarik freezer, dan lain sebagainya, dan perhitungan total-total utang piutang antara toko dan distributor. Sedangkan masalah yang
59
banyak dihadapi adalah yang berkaitan dengan kompetitor. Karena secara produk, Wall’s adalah produk premium. Sedangkan, untuk segmen-segmen tertentu, untuk yang middle-low, itu biasanya kita memiliki beberapa pesaing, di antaranya Aice. Jadi, kendalanya terbanyak adalah menghadapi kompetitor yang harganya senilai dengan produk middle-lownya kita.
Peneliti : Oh berarti, yang seperti Choco Magma, kayak gitu-gitu?
N1 : Ya. Atau yang banyak itu yang selain Choco Magma juga, yang produk-produk yang middle yang Paddle Pop, itu juga sering bersaing dengan Aice.
Peneliti : Oh begitu, lalu untuk perusahaan sendiri itu, bagaimana meningkatkan kualitas kerja dan kinerjanya pekerjanya? Apakah ada semacam pelatihan, atau bagaimana gitu?
N1 : Sebelum sales itu diturunkan ke toko, biasanya dilakukan briefing atau latihan. Sedangkan untuk briefing itu dilakukan setiap pagi dan sore hari. Pagi hari, tujuannya untuk memotivasi salesman agar bekerja lebih semangat, omzet atau target hari itu tercapai, sedangkan sore hari itu untuk mengevaluasi, sudah seberapa jauh target hari ini tercapai, kurangnya apa, masalahnya di mana. Jadi, setiap hari selalu dimonitor sebanyak dua kali, pagi hari, dan sore hari setelah kembali dari berkeliling untuk cari omzet.
Peneliti : Berati ini untuk targetnya sendiri itu ada target harian atau targetnya bulanan atau tahunan gitu, Bu?
N1 : Target secara bulanan ada, target kwartalan ada, target tahunan juga ada. Jadi, yang jelas, targetnya itu adalah target tahunan yang dibreakdown per bulan, per week, per hari. Jadi, dari target itu kita harus mencapai. Jika target bulan Januari tidak tercapai, maka kita harus mengejar target tersebut di bulan Februari. Karena target kwartal, jika tidak tercapai, itu kita tidak akan mendapatkan bonus.
60
Dan bonus itu adalah yang sangat diharapkan untuk menambah pendapatan lain-lainnya distributor.
Peneliti : Oh, berarti di sini itu ada sistem yang diterapkan ya, Bu, ya?
Apakah sistem rewardnya, apa, sistem reward and punishment, atau bagaimana yang diterapkan di PT XX ini?
N1 : Reward dan punishmentnya itu adalah jika omzetnya tercapai, maka akan mendapatkan reward. Sedangkan punishment, itu lebih ke arah kedisiplinan salesman. Jadi, jika salesman tidak melakukan kesalahan yang fatal, kita tidak akan membebani dia punishment yang berlebihan.
Peneliti : Eh.. Lalu bagaimana cara perusahaan menganalisis dan mengevaluasi kebutuhan dan keinginan konsumen, gitu. Misalnya kayak, mungkin lebih ke arah toko mungkin, ya, penyampaiannya dari konsumen melalui toko, baru kemudian toko menyampaikan ke salesnya sendiri.
N1 : Maksudnya kurang jelas.
Peneliti : Jadi, biasanya kan, kebutuhan dan keinginan konsumen tuh, misalnya kayak, oh mungkin ada promo, atau diskon, atau mungkin buy one get one di beberapa, seperti varian-varian tertentu gitu.
N1 : Masalah promo, itu yang melakukan promosi adalah pihak principal. Jadi, kegiatan promosi, tidak pernah dilakukan oleh distributor. Dan promosi yang dilakukan oleh distributor, itu sesuai dengan cost loc atau cost yang dipakai untuk pendanaan kegiatan promosi. Yang sering adalah diskon by produk, jadi pembelian produk A, dapat bonus produk B. Atau pembelian varian A, berbonus varian B, tapi itu jarang sekali terjadi. Yang sering terjadi adalah kegiatan yang dilakukan di acara-acara. Yang sering terjadi adalah kita membuat acara, misalnya, dalam rangka lebaran, tidak lama kemudian adalah acara halalbihalal. Kita membuat acara halalbihalal yang diadakan oleh suatu tempat, kemudian kita ikut
61
nimbrung di sana dengan memberikan dana promosi yang dipakai untuk kegiatan activity di sana, misalnya, dalam rangka kegiatan halalbihalal, kita nggak cuma halalbihalal, tapi kita mengundang seorang penyanyi, atau penyanyi dangdut, atau kegiatan apa. Atau mungkin juga dalam rangka ada bazaar, kita ikut di sana, meramaikan kegiatan bazaar. Di sanalah kita melakukan kegiatan- kegiatan promosi.
Peneliti : Oh, begitu. Lalu aktivitas pemasaran di PT ini seperti apa ya, Bu?
Dan bagaimana cara kerja bagian pemasarannya ini? Misalnya mulai dari, seperti yang tadi Ibu jelaskan, mulai dari seperti briefing, dan salesnya pergi untuk mencari toko, dan lain-lainnya, mungkin bisa dijelaskan lebih detil.
N1 : Kegiatan briefing itu dilakukan setiap hari. Tujuannya, untuk mengetahui dari tanggal satu sampai hari ini, sudah mencapai omzet berapa? Target yang kurang berapa? Dan harus dicapai minimal berapa? Nah setiap sales itu, wajib memberikan informasi ke pimpinan atau Operasional Manager, bahwa hari ini omzet yang sudah tercapai adalah sekian, dari target sekian. Berarti mencapai sekian persen, kurangnya adalah sekian persen. Hal-hal yang akan dilakukan supaya targetnya tercapai, mungkin ngpush toko, minta dana promosi ke pihak principal supaya kegiatan itu bisa menambah omzet di wilayah itu.
Peneliti : Kalau, ehm, apa ada kelemahan atau kekurangan di unit pemasaran selama ini itu apa? Biasanya yang dialami sama Ibu sendiri.
N1 : Kelemahannya ya jika musim kenaikan kelas, menjelang anak masuk, biasanya omzet sering turun, karena Ibu-Ibu dan anak- anaknya, menahan untuk jajan, karena akan beli buku, beli seragam, dan lain sebagainya. Biasanya yang berkurang pada saat-saat itu.
Tapi itu pun juga tidak terlalu lama, karena kita dapat support dana promosi dari pihak principal.
62
Peneliti : Oh, lalu bagaimana cara meningkatkan efektivitas dan kinerja di bagian pemasaran itu sendiri, Bu?
N1 : Tiap sales memiliki effective call sendiri-sendiri. Dan effective call ini wajib dicapai. Jadi, setiap hari dia diwajibkan mengunjungi minimal lima belas toko. Nah, lima belas toko ini harus tercapai setiap hari, tidak boleh tidak. Nah, jika tidak tercapai, dia wajib memberi alasan mengapa dia tidak keseluruhan toko target hari ini dikunjungi. Atau mungkin ada masalah di toko A, sehingga kunjungan ke toko B menjadi berkurang waktunya, atau kemungkinan ada masalah lain, mungkin karena motornya bocor, atau dia lagi kena demo, sehingga jalannya macet, dan lain sebagainya. Tetapi, target tiap hari itu harus tercapai, tidak boleh tidak. Jadi, target kunjungan ke toko hukumnya adalah wajib dipenuhi setiap hari, tidak boleh tidak.
Peneliti : Oh, berarti memang setiap salesnya, memang harus memiliki target sendiri untuk hariannya. Supaya tercapai target-target dalam satu tahun itu berarti, ya?
N1 : Tiap salesman memiliki target sendiri-sendiri, berdasarkan kelebihan dan kekurangan wilayah tersebut. Jadi dia tidak bisa tidak dapat target, jadi dia selalu dapat target.
Peneliti : Lalu untuk biaya anggarannya sendiri, apakah biaya anggarannya itu sudah sesuai per bulannya untuk operasional distributornya sendiri? Atau malah kurang?
N1 : Dari pihak principal, kita diberikan margin, dari margin itulah yang kita kelola, sehingga, eh, dari margin tersebut, kita tidak dirugikan, baik dengan membayar gaji operasional manajer, tim sales, tim pengiriman, tim penagihan, tim admin. Malah kadang kita juga mendapatkan bonus yang cukup besar jika targetnya tercapai, eh, target bulanan tercapai, target triwulan tercapai, target tahunan
63
tercapai, kita akan mendapatkan bonus tersendiri. Dengan perhitungan prosentase yang berbeda setiap bulannya.
Peneliti : Lalu, perusahaan itu, bagaimana menganggarkan kebutuhan finansialnya? Apakah menggunakan konsultan, atau bagaimana?
N1 : Untuk menganggarkan dana operasional sehari-hari, kita lebih mengarah ke penjualan tunai, sehingga, perputaran uang tunai yang masuk itu bisa dipakai untuk membayar pengiriman barang yang dikirim oleh pihak principal. Jadi, jika kita lebih banyak punya tagihan atau piutang, maka kita akan menjadi lebih sering mengalami kekurangan dana segar. Oleh sebab itu, penjualan tunai harus lebih digalakkan, supaya perputaran uang tunai untuk membayar principal itu menjadi lebih mudah dan lebih bagus.
Peneliti : Oh, apakah pernah ada kejadian yang dalam pembayarannya, misalnya, dalam membayar hutang piutang sampai menghambat kinerja dalam finansial di perusahaan?
N1 : Selama ini tidak pernah.
Peneliti : Lalu, aktivitas di bagian keuangan itu, seperti apa saja? Apakah ada kendala yang menghambat kegiatan operasional di bagian keuangan?
N1 : Selama ini, bagian keuangan hanya bertugas untuk membayar saja.
Jadi, jika dananya cukup, ya dibayar, kalau dananya tidak cukup, ya ditunda. Tapi karena perputaran uang tunainya ini cukup besar, sehingga setiap saat, kita itu bisa selalu membayar tanpa ada kesulitan keuangan.
Peneliti : Oh, oke. Lalu jumlah karyawan secara keseluruhan yang bekerja di PT XX ini ada berapa banyak, Bu?
N1 : Ehm, di wilayah kita, itu ada lima puluh satu orang. Itu belum termasuk accounting.
64
Peneliti : Oh, lalu jam kerja yang dimiliki oleh PT XX sendiri ini, berapa jam dalam sehari?
N1 : Maaf, ini berkaitan dengan jam kerja ya, saya tidak memiliki wewenang untuk menjawabnya karena jam kerja yang umum ya adalah jam delapan sampai jam empat. Itu saja yang bisa saya sampaikan.
Peneliti : Oh, oke. Lalu bagaimana perusahaan meningkatkan efektivitas dan kinerja karyawan di bagian operasional?
N1 : Ya mereka harus bekerja lebih efektif selama jam kantor. Gitu aja.
Peneliti : Apa ada kendala yang menghambat, misalnya, seperti karyawan yang datangnya telat, atau misalnya waktunya selesai makan tapi masih makan, atau bagaimana?
N1 : Masalah kedisiplinan, itu sudah kita terapkan sejak awal karyawan itu kita terima sebagai karyawan. Jadi, dari sana, kita sudah beritahu bahwa jam kerja adalah dari jam delapan hingga jam empat.
Kemudian, jika kamu datang terlambat, maka tidak mendapatkan uang makan hari itu. Tapi jika terlambatnya terlalu lama, uang makannya akan dihapuskan.
Peneliti : Oh, berarti sistem reward and punishment juga gitu, ya? Tapi lebih ke punishmentnya gitu ya, Bu?
N1 : Ya. Itu tujuannya supaya karyawan datang disiplin, tidak telat dan tidak seenaknya sendiri.
Peneliti : Lalu, bagaimana penentuan rute dalam pendistribusian barang? Itu siapa yang menentukan penentuan rutenya itu, Bu?
N1 : Yang menentukan rutenya adalah operasional manajernya. Jadi, jika, hari ini sales A, mengunjungi toko wilayah A, maka pengiriman akan mengirim barangnya keesokkan harinya. Jadi, selisih satu hari.
Nah, tim pengiriman, itu sebanyak salesnya yang ada. Jika salesnya
65
tujuh, maka akan ada tujuh unit logistik yang akan mengirim pada hari itu, dengan lokasi yang berbeda.
Peneliti : Oh, berarti, apakah akan ada seperti, dalam sekali pengiriman bisa dua rate, tiga rate, begitu, Bu?
N1 : Bisa. Pengiriman dilakuka satu rate, dalam kondisi omzet, mobil berangkat harus full. Jika, pengiriman itu tercapai, dan habis sebelum jam satu siang, maka pengiriman akan kembali lagi untuk mengantar tapi tidak mengirim ke wilayah A. Dia akan mengirim ke wilayah yang belum terkirim, atau pendingan dari sisa pengiriman kemarin.
Peneliti : Oh, berarti, apa, sisa pengiriman kemarin, dikirim hari ini, tapi tidak dimasukkan dalam jadwalnya begitu. Jadi kalau misalnya dia ada waktu, masih ada sisa waktu, barang akan dikirim, kalau tidak ada, tetap lanjut ke besok harinya.
N1 : Ya. Jadi, pengiriman wilayah A, akan dikirim keesokkan harinya dengan catatan, kemarin tidak ada pendingan. Tapi jika kemarin ada pendingan, maka pendingan kemarinlah yang harus dikirim hari ini, ditambah dengan wilayah yang kemarin dikunjungi.
Peneliti : Lalu sistem penjualan atau pendistribusian barangnya sendiri itu, apakah melakukannya itu beli putus atau konsinyasi, terhadap tiap toko-tokonya itu?
N1 : Pembeliannya sistemnya putus. Tidak ada konsinyasi.
Peneliti : Ah, berarti ini, untuk returnya sendiri ya hanya yang tadi seperti yang disebutkan itu ya, terjadi barang yang rusak, atau tutup toko, begitu?
N1 : Ya.
Peneliti : Lalu, bagaimana proses dari pengambilan atau penerimaan barang dari pabrik hingga sampai di gudang milik PT XX? Berapa lama perputaran produk yang didistribusikan ini?
66
N1 : Perputarannya adalah maksimal dua pekan, dua weeks.
Peneliti : Kenapa harus dua minggu, Bu?
N1 : Karena ini adalah barang fast moving.
Peneliti : Pernah kejadian nggak, lebih dari dua minggu, begitu?
N1 : Tidak.
Peneliti : Oh, baiklah. Untuk mode transportasinya sendiri, yang digunakan oleh PT XX untuk melakukan kegiatan distribusinya ini melalui apa ya, Bu? Maksudnya kayak transportasinya menggunakan mobil, atau truk, atau gimana?
N1 : Transportasinya jelas, menggunakan truk. Truknya ada yang engkel, ada yang double. Tergantung wilayah yang dikirim. Kalau kiriman ke supermarket, biasanya kita gabung dengan beberapa outlet yang lain, bisa jadi kita mengirimnya pakai truk double.
Peneliti : Kriteria untuk truk double itu truk yang seperti apa, Bu?
N1 : Kriteria truk double itu adalah kriteria dimana ban belakang truk yang kita miliki. Itu kalau engkel, ban belakangnya terdiri dari satu roda. Kalau double, ban belakangnya adalah masing-masing dua roda. Berarti, ada dua roda belakang di kiri, dan dua roda belakang di kanan. Nah, untuk pengiriman secara volume kartonnya, juga lebih banyak ban double daripada ban engkel.
Peneliti : Lalu, untuk pengalaman PT ini sendiri dalam menghadapi pesaing baru atau pendatang baru, yang seperti Aice, Glico Wings, itu bagaimana caranya menghadapinya?
N1 : Ya sudah kita hadapi saja. Memang di awal kedatangan kompetitor itu omzetnya menjadi turun. Karena seperti biasa, orang Surabaya itu adalah orang yang suka untuk mencoba-coba. Nah, jadi pada saat dia datang, akhirnya mau nggak mau, berakibat atau ada efeknya dengan omzetnya kita. Nah kemudian, karena semakin hari semakin
67
turun omzetnya gara-gara kompetitor tadi, mau nggak mau kan, harus dievaluasi. Untuk itulah, kita harus berinovasi supaya penjualan kita tetap nomor satu di antara Glico atau Wings.
Peneliti : Aice, Bu.
N1 : Eh maaf, Glico Wings dan Aice, kemudian omzet kita harus kembali lagi. Caranya, kita melakukan promo besar-besaran, dan menurunkan harga. Sehingga harga kita tidak jauh dengan harga Aice atau Glico Wings.
Peneliti : Untuk promo besar-besaran ini, bisa dijelaskan promonya seperti apa, Bu?
N1 : Eh.. promonya adalah dalam bentuk diskon. Diskon turun harga.
Peneliti : Oh, begitu, lalu apakah menurut ibu sendiri, loyalitas konsumen itu berpengaruh terhadap datangnya pendatang baru?
N1 : Di awal sepertinya, kelihatannya, mereka tertarik dengan Aice.
Tetapi lama kelamaan, bagi orang yang sudah terbiasa mencicipi es krim, dia akan bisa merasakan perbedaan yang cukup signifikan antara produk kita dengan produk kompetitor.
Peneliti : Oh, lalu, dalam pendistribusian ini sendiri, siapa saja yang bersaing di industri ini?
N1 : Yang bersaing adalah Aice dan satunya ya, lupa saya.
Peneliti : Glico Wings.
N1 : Glico Wings. Glico Wings itu tidak terlalu ini sih. Tapi dia juga ikut mempengaruhi. Tapi yang banyak pengaruhnya itu di Aice.
Peneliti : Lalu, setau Ibu, berapa banyak perusahaan yang bersaing di skala yang sama. Di pendistribusian es krim ini, khususnya di Wall’s sendiri.
68
N1 : Bersaingnya ya, setiap wilayah pasti bersaing, punya power untuk saling menyerang. Jadi ya, bagaimana kita mempertahankan omzet yang ada.
Peneliti : Apakah ada pengaruh lain dalam persaingan ini, Bu? Misalnya efek jangka panjangnya, gitu?
N1 : Ya ada. Kalau penjualan kita nggak stabil terus, nanti kan Unilever ini memantau terus. Dalam jangka panjang, kita bisa dinilai tidak layak dan dicabut hak distributornya.
Peneliti : Apakah PT XX memiliki konsumen toko yang loyal?
N1 : Ya.
Peneliti : Biasanya dilihat dari aspek apa?
N1 : Dia selalu mengambil produknya kita. Dan lebih dari dua SKU.
Kemudian dia sering kita ajak kegiatan agar tidak monoton, bahwa setiap beli barang Wall’s dapet bonus apaa gitu.
Peneliti : Oh, berarti promo-promonya gitu ya.
N1 : Ya.
Peneliti : Lalu, seperti yang Ibu jelaskan daritadi kita membahas SKU.
Sementara SKU sendiri ini dilihat dari sisi mana ya, Bu?
N1 : SKUnya itu adalah dari macam varian yang kita jual.
Peneliti : Oh, berarti seperti Choco Magma, Populaire, seperti itu?
N1 : Ya.
Peneliti : Lalu menurut Ibu, apa yang membedakan PT Sekar Nusa sendiri dengan pesaingnya?
N1 : Kita lebih baik lah secara omzet, maupun secara pelayanan kepada toko.
Peneliti : Pelayanan yang lebih baik kepada toko ini seperti apa, Bu?
69
N1 : Ya jika lebaran, kita kasih parcel. Kalau ada hubungan baik, kita berhubungan baik diajak makan. Atau mungkin ya, kita entertain apa gitu.
Peneliti : Oh, berarti kalau toko-toko yang loyal, yang pembeliannya banyak, akan mendapat benefit secara tidak langsung dari PT ini sendiri?
N1 : Ya.
Peneliti : Oh begitu, baik, Bu. Terima kasih atas waktu dan kesempatannya.
N1 : Terima kasih, Gaby.
70 Narasumber 2 (N2) : Bapak X
Status : Divisi Accounting
Usia : 49 Tahun
Lokasi Wawancara : Kantor Narasumber Hari/Tanggal : 26 Juni 2019
Waktu : 18.00
Peneliti : Selamat sore, Pak, saya ingin menanyakan beberapa hal tentang PT XX. Menurut Bapak sendiri, bagaimana PT XX dalam mempersiapkan diri dalam menghadapi pesaingnya?
N2 : Selamat sore, Gaby. Menurut saya, dalam menghadapi pesaingnya, kita tidak begitu siap. Karena kita tidak pernah menduga bahwa akan ada pesaing yang begitu datang, langsung melesat jauh. Dalam artian, dia membuat merk lama menjadi tertinggal begitu. Jadi sekarang ini ya hanya bisa mempertahankan omzet saja, agar kita tidak jatuh. Meskipun sering kali masih miss di beberapa target.
Peneliti : Miss ini dalam artian yang bagaimana ya, Pak?
N2 : Ya ada beberapa wilayah yang gersang, jadi cukup sulit untuk menembus wilayah itu. Salesnya jadi harus bekerja keras, supaya wilayah tersebut bisa memberikan omzet penjualan yang baik untuk perusahaan.
Peneliti : Oh, begitu. Lalu, dalam pembagian kerjanya secara spesifik di perusahan ini itu, apakah sudah sesuai atau ada yang terlalu banyak di salah satu divisi atau pihak?
N2 : Nggak ada sih. Karena semua kan punya job desc-nya masing- masing.
71
Peneliti : Menurut Bapak sendiri, bagaimana keahlian para pekerja di PT XX ini?
N2 : Kalau keahlian ya lumayanlah. Karena setiap orang sendiri kan punya kelebihan dan kekurangan masing-masing. Ada sales yang aktif, ada yang tidak begitu aktif. Ada yang enak diajak ngomong atau nawarin barangnya, ada yang langsung to the point. Tapi itu kan juga kelebihan dan kekurangan masing-masing orang.
Peneliti : Oh, begitu. Lalu, bagaimana perusahaan meningkatkan kualitas kerja dan kinerja karyawannya, Pak? Apakah ada pelatihan atau semacamnya?
N2 : Kalau untuk pelatihan nggak ada. Tapi setiap pagi dan sore itu ada briefing untuk para sales. Tujuannya supaya tau sampai mana target mereka. Terus masalah apa yang mereka hadapi di lapangan, penanganannya seperti apa, ya kira-kira gitu.
Peneliti : Lalu, bagaimana perusahaan memotivasi para pekerjanya, Pak?
Apakah ada sistem yang diterapkan? Seperti reward and punishment?
N2 : Mungkin lebih ke arah rewardnya. Kalau penjualan tercapai, atau bahkan melebihi target, ya ada bonus untuk mereka. Sedangkan kalau tidak, ya tidak ada.
Peneliti : Ehm.. Kalau dalam hal pemasarannya sendiri, Pak, bagaimana cara perusahaan menganalisis dan mengevaluasi kebutuhan dan keinginan konsumennya? Misalnya lebih ke arah tokonya mungkin, ya. Apakah pernah ada toko yang minta promo buy one get one gitu, atau bagaimana?
N2 : Kurang tau ya kalau itu. Tapi setau saya, promo itu dilakukan oleh pihak principal. Jadi ya mereka yang mendanai kita supaya melakukan kegiatan promosi gitu. Kebanyakan sih promonya diskon pada varian tertentu. Atau menjadi sponsor suatu acara gitu.
72
Peneliti : Kalau dalam penentuan wilayah distribusinya sendiri, Pak? Siapa yang menentukannya?
N2 : Oh, kalau itu sudah ditentukan berdasarkan wilayah. Itu ada yang mengawasi. Jadi ya nggak mungkin distributor lain menawarkan atau menyuplai produk mereka di luar wilayah yang sudah ditentukan.
Peneliti : Untuk kegiatan pemasaran di PT XX sendiri itu ada apa saja, Pak?
Lalu bagaimana cara kerja di bagian pemasaran ini?
N2 : Kegiatan pemasarannya ya mulai dari briefing pagi. Terus nanti kan salesmannya bakalan pergi ke lapangan untuk mencari toko mana yang belum dikunjungi, atau toko mana yang kira-kira perlu untuk direfill barangnya.
Peneliti : Lalu apa saja kelemahan atau kekurangan unit pemasaran selama ini?
N2 : Biasanya sih kurang mencapai target waktu mau masuk sekolah.
Itu kelihatan di grafiknya menurun. Tapi di luar itu, pihak principal juga iku memberi support dana promosi.
Peneliti : Kalau untuk cara meningkatkan efektivitas dan kinerja di bagian pemasaran sendiri itu bagaimana, Pak?
N2 : Ya itu kembali ke salesnya sendiri ya. Karena tiap sales kan punya target masing-masing, ada effective callnya sendiri juga. Jadi yang bisa menentukan ya mereka sendiri, menurut saya sih gitu. Nah, kalau ada masalah atau hambatan itu, baru mereka bisa mengkonsultasikan kepada atasannya. Nanti atasannya yang membantu mencarikan solusi terhadap masalah tersebut.
Peneliti : Oh begitu, kalau untuk anggaran biaya operasional per bulannya sendiri, apakah sudah sesuai atau kurang, Pak?
N2 : Kalau dibilang cukup, ya cukup. Karena principal sendiri kan memberi margin untuk kita. Nah, dari margin itu, kita harus pintar-
73
pintar mengelola, supaya jangan sampai kita kekurangan biaya.
Selain itu, kita sendiri juga akan mendapatkan bonus bila mencapai target. Jadi ya lumayan.
Peneliti : Kalau untuk penganggarannya sendiri, Pak, bagaimana cara perusahaan menganggarkan biayanya?
N2 : Untuk anggaran dananya, kita pakai dari penjualan tunai. Jadi dari penjualan tunai ini tadi, kita pakai untuk membayar barang yang dikirimkan dari principal. Maka dari itu, penjualan tunai itu penting, atau sangat penting. Supaya kita bisa mutar uangnya ini tadi. Kalau kredit kan susah.
Peneliti : Oh, kalau untuk aktivitasnya sendiri, Pak, bagian keuangan ini aktivitasnya apa saja? Apa ada kendala yang menghambat bagian keuangan?
N2 : Kalau kegiatannya, ya membayar saja bagian keuangan itu. Kalau kendala, mungkin lebih ke arah pihak principalnya ya. Soalnya kan kadang pihak principal itu mengirim barang tidak sesuai faktur, atau kadang mengirim secara berlebihan. Sehingga yang membukukan ini kan bingung juga.
Peneliti : Nah, kalau sudah begitu, bagaimana cara meminimalisirnya, Pak?
N2 : Ya, kadang kita konfirmasi lagi ke bagian principalnya, supaya nggak kejadian lagi seperti ini. Tapi kadang hal seperti ini masih sering terjadi.
Peneliti : Oh, gitu. Untuk jumlah karyawan secara keseluruhan yang bekerja di PT XX ini ada berapa banyak, Pak?
N2 : Di Surabaya sendiri sih, ada lima puluh satu orang.
Peneliti : Kalau jam kerja yang dimiliki oleh PT XX sendiri, berapa jam seharinya?
N2 : Delapan jam. Mulai jam delapan sampai jam empat.
74
Peneliti : Bagaimana cara perusahaan meningkatkan efektivitas dan kinerja karyawan di bagian operasional?
N2 : Ya mereka harus kerja lebih efektif. Seperti itu kan susah ya untuk ngaturnya. Atasan pengennya cepet, tapi kadang beberapa karyawan, pengennya santai. Tapi nanti mereka ada yang lembur gitu.
Peneliti : Wah, berarti sampai lembur gitu juga ya, Pak? Berarti cukup menghambat juga ya kalau mereka santai kerjanya begitu?
N2 : Ya iya. Kedisiplinan sendiri kan sebenarnya sudah diterapkan sejak awal. Nah, mereka sendiri bagaimana? Semua itu kembali ke orangnya masing-masing. Dan lagi, setiap tindakan yang seperti itu kan sudah ada konsekuensinya sendiri-sendiri.
Peneliti : Biasanya konsekuensinya seperti apa, Pak?
N2 : Awalnya masih ditegur. Tapi kalau masih begitu terus, kan, bisa mempengaruhi nilai kinerja karyawannya sendiri.
Peneliti : Nah, sekarang kalau di bagian distribusinya, Pak, apakah ada hambatan yang pernah dialami? Atau kendala yang menghambat gitu?
N2 : Ya, setau saya ya hanya di bagian faktur tadi itu. Pengiriman barang dari pihak principal tidak sesuai faktur, pengiriman barangnya sendiri kadang berlebih, lebih dari faktur yang diminta. Kalau dari kami ke toko sih biasanya karena toko tutup mendadak, jadi pengiriman harus kembali.
Peneliti : Kalau untuk penentuan rute dalam distribusinya, Pak, siapakah yang menentukan?
N2 : Kalau untuk rute, yang menentukan itu operasional manajernya.
Disesuaikan dengan wilayah kerja salesnya itu. Makanya sales kan harus memberitau saat briefing sore, supaya, rute untuk keesokkan harinya, bisa ditentukan. Jadi pengiriman bisa langsung berangkat besok.
75
Peneliti : Dalam sistem penjualannya sendiri, apakah menggunakan sistem konsinyasi atau beli putus, Pak?
N2 : Kalau di kami, beli putus. Tapi akan dikontrol untuk refillnya. Jadi salesman tetap datang ke toko untuk ngontrol gitu.
Peneliti : Apakah ada pengembalian barang atau retur, Pak?
N2 : Untuk retur barang itu ada ketentuannya. Misalnya, barang tersebut rusak, baru boleh retur, atau tokonya bener-bener mau tutup dan tidak berjualan lagi. Selebihnya sih nggak bisa.
Peneliti : Kalau untuk sistem pengambilan atau penerimaan barang dari pabrik hingga sampai di gudang milik perusahaan, prosesnya bagaimana, Pak? Lalu berapa lama untuk perputaran produknya, berapa?
N2 : Untuk pengambilan barangnya setiap dua minggu sekali.
Peneliti : Kalau mode transportasi yang digunakan, biasanya pakai kendaraan apa, Pak?
N2 : Pakai truk. Tapi tergantung dari pengiriman juga. Kalau pengirimannya banyak, ya pakai truk ban double. Kalau pengirimannya sedikit, ya pakai truk engkel biasa. Biasanya yang pakai truk ban double itu yang ke sumpermarket, minimarket gitu.
Soalnya kan muatannya lebih banyak, biar sekali pengiriman juga.
Menghemat waktu dan biaya.
Peneliti : Lalu bagaimana pengalaman perusahaan sendiri dalam menghadapi pendatang baru, Pak?
N2 : Kalau pengalaman, ya baru Aice dan Glico ya. Karena selama ini kan mainnya sama pemain lama, kayak Diamond sama Campina itu kan bisa dibilang pemain lama dan sudah ada pangsa pasarnya sendiri-sendiri. Kalau seperti Aice dan Glico ini kan baru dan langsung menggebrak. Jadi ya cukup bikin kelimpungan juga. Jadi
76
kita sampai sekarang ya masih harus tetap melakukan promosi supaya omzetnya tetap stabil gitu.
Peneliti : Lalu untuk promosinya sendiri itu seperti apa ya, Pak?
N2 : Promonya itu ya menurunkan harga, seperti diskon-diskon begitu, supaya harganya kita nggak jauh-jauh dari pesaingnya kita.
Peneliti : Cukup merepotkan juga ya, Pak. Kalau begitu dampak yang dirasakan oleh perusahaan sendiri bagaimana, Pak?
N2 : Ya cukup berdampak sebenernya. Soalnya kan kita harus ngpush salesnya supaya bisa mencapai target. Terus kita harus promosi supaya minimal penjualannya kita stabil.
Peneliti : Kalau menurut Bapak sendiri, bagaimana loyalitas konsumen itu berpengaruh terhadap datangnya pendatang baru?
N2 : Ya cukup berpengaruh. Karena biasanya orang-orang kan pengen coba-coba dulu. Meskipun dia loyal sekali dengan produk kita. Pasti ada rasa ingin untuk mencoba produk baru tersebut.
Peneliti : Menurut Bapak, bagaimana cara mensiasati pendatang baru?
N2 : Ya gimana ya. Promosinya mungkin ya, perlu digalakkan. Trus bikin orang inget sama Wall’s, sama kayak kalau kita minum air mineral, pasti nyebutnya Aqua, padahal belinya merek lain.
Peneliti : Sejauh yang Bapak tahu, siapa sajakah yang bersaing di industri distribusi ini?
N2 : Setau saya ada tiga ya yang berkecimpung di industri yang sama.
Jadi ada tiga distributor yang mendistribusikan Wall’s ini.
Peneliti : Apakah PT XX memiliki konsumen yang loyal? Biasanya dilihat dari aspek apa?
N2 : Ya pasti ada. Lihatnya dari sisi pembeliannya. Berapa kali mereka beli barang dalam seminggu atau sebulannya. Bisa dilihat dari situ.
77
Peneliti : Terakhir nih, Pak, apa yang membedakan PT XX dengan pesaing lainnya?
N2 : Ya kita omzetnya masih lebih baik ketimbang yang lain. Meskipun penjualannya menurun, masih mencapai lah target. Untuk mengontrol ke tokonya, kita juga nggak membiarkan mereka seperti sapi perah gitu lho, kita entertain, kita kasih parcel gitu.
Peneliti : Oh begitu. Jadi supaya sama-sama enak gitu ya, Pak? Biar penjualnya semangat juga. Oh, baik, Pak, terima kasih atas waktu dan kesempatannya. Terima kasih.
N2 : Iya, sama-sama Gaby.
78 Narasumber 3(N3) : Bapak X
Status : Divisi Operasional
Usia : 40 Tahun
Lokasi Wawancara : Kantor Narasumber Hari/Tanggal : 27 Juni 2019
Waktu : 12.00
Peneliti : Selamat siang, Pak X, saya ingin menanyakan beberapa hal tentang PT XX ini. Di PT XX ini, bagaimana cara perusahaan mempersiapkan diri dalam menghadapi pesaingnya, Pak?
N3 : Selamat siang, Gaby. Pesaing di sini yang dimaksud seperti apa ya?
Peneliti : Misalnya itu pendatang baru atau distributornya, begitu, Pak.
N3 : Oh, kalau dari distributornya ya nggak banyak berpengaruh.
Soalnya kan tiap distributor itu punya wilayah kerja yang jelas. Jadi nggak mungkin distributor A, bisa menyuplai produknya di wilayah B, gitu. Tapi kalau pendatang baru dari produk penjualannya, yang ini yang cukup berat ya. Soalnya kan kadang kita belum mempersiapkan apa-apa. Karena dari pengalaman, setiap produk ada pangsa pasarnya sendiri, jadi ya kita nggak begitu berat untuk mempromosikan atau menjual produknya kita.
Peneliti : Oh, begitu, Pak, lalu, sejauh yang Bapak alami, bagaimana pembagian kerja secara spesifik selama di kantor ini, Pak? Apakah ada divisi yang terlalu banyak atau terlalu sedikit?
N3 : Nggak ada. Kan job desc pekerjaan tiap orang sudah ada sejak awal itu diberikan. Jadi tidak ada yang berat di salah satu pihak atau divisi.
Peneliti : Oh begitu, kalau keahlian para pekerjanya di sini bagaimana, Pak?
Apakah sudah cukup mumpuni atau belum?
79
N3 : Ya sudah. Lumayan. Setiap orang ada kelemahan dan kelebihan masing-masing. Jadi ya nggak bisa disamaratakan dibilang nggak mumpuni atau sudah mumpuni.
Peneliti : Kalau cara perusahaan sendiri dalam meningkatkan kualitas kerja dan kinerja karyawannya itu seperti apa, Pak? Apakah ada pelatihan tersendiri, atau bagaimana?
N3 : Nggak ada sih. Yang ada itu biasanya untuk para salesnya. Jadi, kan ada briefing pagi dan sore. Pagi itu biasanya sebelum mereka berangkat ke toko-toko, nah mereka akan diberi semangat gitu.
Kalau sore, biasanya evaluasi hari itu. Ada kendala apa selama di lapangan, terus nanti mereka juga ditanyai, target mereka sudah tercapai atau belum?
Peneliti : Oh, kalau dalam memotivasi pekerjanya itu seperti apa ya, Pak, ya?
N3 : Kalau motivasi itu ya biasanya dari bonus aja, itu kalau sales. Kalau divisi lain, biasanya diadakan acara waktu hari besar, seperti halalbihalal, itu kan didatangkan pembicara untuk memotivasi kinerja kita.
Peneliti : Wah, sampai mendatangkan pembicara juga, ya, Pak? Biasanya pembicaranya dari mana, Pak?
N3 : Biasanya ya pihak principal. Ada sesi tanya jawab dan kadang memberitahu divisi mana yang kinerjanya terbaik selama periode tertentu.
Peneliti : Oh begitu, berarti diberi penghargaan secara nggak langsung gitu, ya, Pak, ya?
N3 : Iya. Biar memotivasi divisi lain supaya kerjanya lebih giat lagi.
Peneliti : Kalau untuk di bagian pemasarannya sendiri, bagaimana cara perusahaan menganalisis dan mengevaluasi kebutuhan dan keinginan konsumennya, Pak? Mungkin lebih ke arah tokonya, gitu.
80
N3 : Kalau tokonya sendiri itu saya kurang tau. Soalnya yang biasanya paham komplain toko dan lainnya, divisi marketing. Kalau kebutuhan dan keinginan konsumen itu biasanya saya lihatnya dari media sosial, apa lagi booming. Nanti bisa kita sarankan ke principal, misalnya dibuatkan promosi yang seperti apa, begitu, jadi konsumen sendiri ingat sama produknya kita.
Peneliti : Nah, untuk kegiatan pemasaran di PT XX sendiri itu, ada apa saja, Pak? Lalu bagaimana cara kerja di bagian pemasaran ini?
N3 : Kegiatan pemasaran ini ya, biasanya para sales itu datang dan berkumpul untuk briefing pagi dan sore seperti yang saya katakan tadi. Nah, nanti mereka ngasih tau atasannya, kendalanya apa saja di lapangan itu, penanganannya mereka terhadap kendala itu gimana.
Peneliti : Lalu, kelemahan atau kekurangan unit pemasaran selama ini apa aja ya, Pak?
N3 : Kalau kekurangan, semua orang kan punya kekurangan juga. Tapi mereka saling melengkapi. Jadi ya, kekurangannya tercover sama kelebihan yang dimiliki marketing lainnya. Misalnya di target aja, ada di beberapa waktu tertentu, kurang mencapai target yang sudah ditentukan. Jadi ya harus disupport sama principal untuk promosi.
Peneliti : Kalau untuk peningkatan efektivitas dan kinerjanya sendiri di pemasaran, bagaimana, Pak?
N3 : Ya setiap salesnya kan punya target masing-masing. Ya target itu yang harus dicapai sama dia. Kalau masalah efektivitas, saya bilang, soalnya kan kembali ke pribadi masing-masing. Jadi ya hanya bisa dilihat dari targetnya itu saja sih.
Peneliti : Oh begitu, untuk anggaran biaya operasionalnya sendiri, Pak, apakah sudah sesuai atau belum?
N3 : Ya lumayan lah. Kan principal ada margin untuk kita. Itu yang dipakai kita untuk melakukan kegiatan promosi sampai menggaji
81
karyawan. Jadi ya harus dikelola dengan baik, supaya jangan sampai kekurangan.
Peneliti : Pernah kejadian sampai kekurangan uang gitu nggak, Pak?
N3 : Kalau sampe kekurangan sih nggak. Tapi kalau mepet sih, pernah.
Peneliti : Wah, kalau begitu, susah juga ya, Pak. Biasanya kendala-kendala seperti itu, bagaimana mengatasinya, Pak?
N3 : Ya kadang kita menunggu uang tunai dari penjualan sales. Mau bagaimana lagi? Kan susah juga kalau sampai mepet begitu.
Makanya kita bilang juga ke salesnya, supaya lebih banyak yang melakukan transaksi tunai, supaya jangan sampai kita kekurangan biaya. Biar ada yang dipakai untuk muter.
Peneliti : Kalau untuk aktivitas di bagian keuangannya ini, aktivitasnya apa saja? Lalu, kendalanya apa saja, Pak?
N3 : Keuangan ya tugasnya membayar orderan kita ke principal.
Kendalanya itu lebih ke arah principalnya mungkin ya. Kadang kita pesan jumlahnya berapa, tapi yang datang lebih banyak. Kan kita juga susah untuk mengaturnya. Karena barang seperti es krim ini perputarannya harus cepat. Paling lambat cuma dua minggu. Kalau datang berlebih itu kita yang harus pintar-pintar mengakalinya.
Peneliti : Mengakalinya ini biasanya bagaimana, Pak?
N3 : Biasanya kita bikin purchase order tambahan. Karena kalau nggak, barangnya nggak bisa diinput.
Peneliti : Oh, begitu. Kalau karyawan yang bekerja di PT XX sendiri ini ada berapa banyak, Pak?
N3 : Sekitar lima puluh satu orang.
Peneliti : Kalau untuk jam kerja yang dimiliki oleh perusahaan sendiri berapa jam dalam sehari, Pak?
N3 : Jam delapan sampai empat sore. Seperti kantor pada umumnya.
82
Peneliti : Untuk di bagian operasionalnya sendiri, Pak, bagaimana caranya perusahaan meningkatkan efektivitas dan kinerja karyawannya?
N3 : Ya seperti yang saya jelaskan sebelumnya. Kembali ke pribadi masing-masing. Yang jelas, perusahaan sudah memberikan jadwal atau deadline dalam pengerjaannya, kalau sampai batas waktu yang ditentukan belum selesai, ya mau nggak mau lembur. Nah, kalau sudah begitu, bisa dilihat, sebabnya kenapa? Memang karena waktu itu, volumenya banyak, atau pekerjaanya nggak beres?
Peneliti : Oh begitu. Pernah kejadian seperti itu nggak, Pak, sejauh ini?
N3 : Ya pernah. Pasti ada kendala-kendala saat kita kerja itu. Biasanya sih karena pekerjanya yang pengen santai sedikit, jadi keterusan.
Jadi ya mau nggak mau jadi lembur dan menyelesaikan pekerjaannya.
Peneliti : Oh begitu, kalau untuk distribusinya gitu, apakah ada hambatan yang pernah dialami?
N3 : Kalau hambatan itu pasti ada. Kan namanya juga kerja. Jadi ya pasti ada aja sih.. Tapi sejauh ini, semua bisa dihandle kok. Palingan ya masalah ngirim barang berlebihan dari pihak principalnya itu saja yang agak berat.
Peneliti : Kalau untuk penentuan rutenya sendiri ini, siapa yang menentukan, Pak?
N3 : Yang nentuin ya operasional manajernya. Jadi setelah keliling, salesnya ngasih tau ke bagian operasional, supaya bisa diatur rutenya ke mana dulu, pakai kendaraan seperti apa.
Peneliti : Kalau kendaraan ini kendaraan yang dipakai seperti apa, Pak?
N3 : Ya pakai truk. Tapi bukan mobil box yang kayak di jalan-jalan itu.
Truknya ini dibedain jadi dua, yang bannya double, sama engkel.
Kalau yang ban double itu biasanya untuk ngirim barang ke
83
supermarket, minimarket, ya yang dalam jumlah besar gitu. Kalau ke toko-toko biasanya pakai engkel.
Peneliti : Oh begitu, untuk sistem penjualannya sendiri ini beli putus atau konsinyasi, Pak?
N3 : Beli putus kalau dari kita.
Peneliti : Ada sistem retur nggak, Pak? Kalau ada, ketentuannya seperti apa ya, Pak?
N3 : Retur itu hanya untuk yang tokonya bener-bener mau tutup dan yang barangnya rusak. Di luar itu, kami nggak pernah terima.
Peneliti : Lalu, bagaimana pengalaman perusahaan sendiri dalam menghadapi pendatang baru, Pak?
N3 : Pengalaman ya? Sejauh ini itu pengalaman itu saat ada Aice dan Glico ini. Masih agak susah sampai sekarang. Karena tau sendiri kan harganya Aice sama Glico gimana? Lebih murah dibandingkan kita.
Terus dia juga menyasar toko-toko kecil. Jadi kan apa ya, lebih merakyat gitu lho. Sementara kalau di kita kan pakai sepeda, itu pun kita nggak berhenti menetap. Kita juga keliling.
Peneliti : Kalau begitu, apa yang dilakukan sama perusahaan untuk menstabilkan omzetnya lagi, Pak?
N3 : Ya promosi, lewat promosi. Sering ikut ke acara-acara, cuma kan untuk mengembalikan seperti dulu juga masih belum. Jadi sementara ya menstabilkan aja. Supaya nggak turun lagi.
Peneliti : Oh begitu, sejauh yang bapak alami, bagaimana loyalitas konsumen berpengaruh terhadap datangnya pendatang baru?
N3 : Ya selama inovasi masih ada, ya pasti tetap ada yang namanya pendatang baru. Tapi cepat atau lambat. Gitu aja. Lagian seloyal- loyalnya konsumen, pasti kepengen kan nyobain makanan baru?
Apalagi harganya nggak begitu mahal juga.
84
Peneliti : Iya juga ya, Pak. Nah sekarang cara mensiasati pendatang baru ini gimana menurut Bapak?
N3 : Gimana ya? Ya yang jelas dihadapi pertama, mungkin kita juga harus terus promosi. Biar diinget sama orang.
Peneliti : Sejauh yang Bapak tau, siapa sajakah yang bersaing di industri yang sama ini, Pak?
N3 : Dalam distributor ini ya?
Peneliti : Iya, Pak.
N3 : Kalau dalam distribusinya sendiri ini ada tiga sih.
Peneliti : Wah, cukup banyak juga ya. Apakah Bapak tau kalau PT XX ini punya konsumen yang loyal?
N3 : Ada mestinya.
Peneliti : Biasanya dilihat dari aspek apa saja, Pak, keloyalannya toko ini?
N3 : Dilihat dari sisi pembeliannya. Seberapa sering mereka membeli barang di tempat kita. Kan dari situ bisa keliatan.
Peneliti : Terakhir, Pak, apa yang membedakan PT XX dengan pesaing lainnya?
N3 : Wah ini, apa ya? Ya kita penjualannya tetap mencapai target minimal lah. Meskipun penjualannya menurun. Terus kita sendiri juga rajin mengontrol toko-toko yang kita suplai, supaya mereka lebih diperhatikan gitu. Kita kasih parcel juga kalau waktu lebaran.
Peneliti : Oh, lebih menghargai mereka sebagai partner begitu ya, Pak?
N3 : Iya begitu. Kan dengan begitu mereka juga semangat membantu kita jualan juga.
Peneliti : Baik, Pak, terima kasih atas waktu dan kesempatannya ya, Pak, maaf kalau mengganggu jam makan siangnya.
85 N3 : Iya, sama-sama Gaby.
86
TRIANGULASI DATA
ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL
No. Dimensi Informan 1
Ibu X
Informan 2 Bp. X
Informan 3 Bp. Xsekar
Validitas
1. Manajemen
a. Mempersiapkan diri dalam menghadapi pesaingnya.
b. Pembagian kerja secara spesifik, apakah sudah sesuai atau ada yang terlalu
Kalau dari sisi distributor, tidak. Karena sudah ada pembagian wilayah. Kalau dari sisi merek, cukup susah.
Pembagian divisinya jelas.
Tidak begitu siap. Karena tidak pernah menduga bahwa ada pesaing yang begitu datang, langsung melesat jauh.
Tidak ada. Karena semua punya job desc-nya masing-masing.
Kalau dari distributor tidak banyak berpengaruh.
Kalau dari penjualan produknya, agak berat.
Nggak ada. Job desc pekerjaan tiap orang sudah ada sejak awal itu diberikan.
Valid
Valid
87 banyak di salah
satu divisi/pihak.
c. Keahlian pekerja
d. Cara perusahaan meningkatkan kualitas dan kinerja para pekerjanya.
Setiap orang memiliki kekurangan dan kelebihannya sendiri-sendiri.
Sebelum sales itu diturunkan ke toko, biasanya dilakukan briefing atau latihan. Briefing dilakukan setiap pagi dan sore hari. Pagi hari, tujuannya untuk memotivasi salesman agar bekerja lebih semangat.
Sore hari untuk mengevaluasi seberapa jauh target hari ini tercapai, kurangnya apa, masalahnya di mana.
Lumayan. Karena setiap orang sendiri kan punya kelebihan dan kekurangan masing- masing.
Tidak ada pelatihan. Tapi setiap pagi dan sore itu ada briefing untuk para sales. Tujuannya supaya tau sampai mana target mereka, masalah yang dihadapi di lapangan dan penanganannya seperti apa.
Lumayan. Setiap orang ada kelemahan dan kelebihan masing-masing.
Nggak ada. Yang ada untuk para salesnya. Jadi ada briefing pagi dan sore.
Pagi sebelum mereka berangkat ke toko, mereka akan diberi semangat.
Kalau sore biasanya untuk evaluasi hari itu, kendala apa yang dihadapi selama di lapangan, target sudah tercapai atau belum.
Valid
Valid
88 e. Cara perusahaan
memotivasi pekerjanya, melalui sistem apa?
Reward and punishment itu jika omzet tercapai, maka akan dapat reward.
Punishment itu lebih mengarah kedisiplinan salesman. Jika salesman tidak melakukan kesalahan yang fatal, tidak akan dibebani punishment yang berlebihan.
Mungkin lebih ke arah rewardnya. Kalau penjualannya tercapai, atau bahkan melebihi target, ya ada bonus. Kalau tidak, ya tidak ada.
Motivasi biasanya dari bonus saja, itu kalau sales.
Kalau divisi lain, biasanya mendatangkan pembicara untuk memotivasi divisi lain.
Valid
2. Pemasaran
a. Cara perusahaan menganalisis dan mengevaluasi kebutuhan dan keinginan
konsumen
(kemungkinan ada promo, dll)
Promo itu masalah pihak principal. Jadi kegiatan promosi tidak pernah dilakukan oleh pihak distributor. Seringnya diskon by produk, atau bonus pembelian di varian tertentu, bisa juga dengan menjadi
Promo dilakukan pihak principal. Biasanya diadakan promo terhadap varian tertentu, atau sponsor acara tertentu.
Biasanya lihat di media sosial, apa lagi booming.
Nanti disarankan ke
principal untuk
membuatkan promosi seperti apa.
Valid
89 b. Penentuan wilayah
distribusi
c. Kegiatan dan cara
kerja unit
pemasaran.
sponsor acara dan meramaikan kegiatan bazaar.
Setiap distributor sudah memiliki wilayah sendiri. Hal ini juga diawasi oleh ASM (area sales manager) dan RSM (regional sales manager)
Kegiatan briefing dilakukan setiap hari. Tujuannya mengetahui sudah berapa target yang dicapai, target yang kurang berapa, dan harus dicapai minimal berapa. Sales juga wajib memberikan informasi ke pimpinan atau operasional manajer, hari ini
Sudah ditentukan berdasarkan wilayah dan ada yang mengawasi.
Kegiatan pemasaran dimulai dari briefing pagi, kemudian salesman akan pergi ke lapangan untuk mencari toko mana yang belum dikunjungi dan toko yang perlu direfill.
Setiap distributor memiliki wilayah kerja yang jelas.
Biasanya para sales itu datang dan berkumpul untuk briefing pagi dan sore.
Valid
Valid
90 d. Kelemahan dan
kelebihan unit pemasaran.
e. Cara perusahaan meningkatkan efektifitas dan kinerja pemasaran.
target yang sudah dicapai berapa dari sekian target.
Saat menjelang kenaikan kelas, menjelang anak masuk, biasanya omzet sering turun, karena Ibu-Ibu dan anak- anaknya menahan untuk jajan karena akan beli buku dan seragam sekolah.
Tiap sales memiliki effective call sendiri-sendiri.
Biasanya kurang mencapai target waktu mau masuk sekolah.
Kembali ke salesnya, karena mereka memiliki effective call sendiri-sendiri. Yang bisa menentukan ya mereka sendiri.
Di beberapa waktu tertentu, biasanya kurang mencapai target yang sudah di tentukan.
Setiap sales memiliki target masing-masing.
Kalau efektivitas, ya dilihat dai targetnya saja.
Valid
Valid
3. Keuangan
a. Anggaran biaya operasional per
Pihak principal memberi margin, yang kemudian dikelola untuk membayar
Cukup. Pihak principal memberi margin untuk kita.
Kemudian harus pintar-pintar
Lumayan. Karena
principal ada margin untuk kita. Itu yang dipakai
Valid
91 bulannya apa sudah
cukup atau belum.
b. Cara perusahaan menganggarkan biayanya.
c. Aktivitas di bagian keuangan, kendala dan meminimalisir.
membayar gaji operasional manajer, tim sales, tim pengiriman, penagihan, admin.
Lebih mengarah ke penjualan tunai, sehingga perputaran uang tunai yang masuk bisa dipakai ntuk membayar pengiriman barang yang dikirim oleh pihak principal.
Hanya bertugas membayar saja.
mengelola supaya jangan sampai kekurangan biaya.
Memakai dari penjualan tunai.
Jadi dari penjualan tunai ini tadi, kita pakai untuk membayar barang yang dikirimkan principal.
Kegiatannya ya membayar saja.
Kalau kendala, mungkin lebih ke arah pihak principal. Soalnya kadang pihak principal mengirim barang tidak sesuai faktur atau mengirim secara berlebihan.
untuk kegiatan promosi
sampai menggaji
karyawan.
Mengunakan uang tunai hasil dari penjualan sales.
Keuangan ya tugasnya membayar orderan ke principal. Kadang barang yang dipesan berapa, yang datang lebih banyak.
Sehingga harus buat purchase order lagi,
Valid
Valid
92
supaya barang bisa diinput.
4. Operasional
a. Jumlah karyawan secara keseluruhan.
b. Jam kerja yang dimiliki
perusahaan.
c. Cara perusahaan meningkatkan efektivitas dan kinerja
karyawannya.
Lima puluh satu orang. Tidak termasuk accounting.
Mulai jam delapan sampai jam empat.
Mereka harus bekerja lebih efektif selama jam kantor.
Gitu saja.
Lima puluh satu orang.
Delapan jam. Mulai jam delapan sampai jam empat.
Ya mereka harus kerja lebih efektif.
Lima puluh satu orang.
Jam delapan sampai empat sore.
Kembali ke pribadi masing-masing,
perusahaan sudah memberikan jadwal atau
deadline dalam
pengerjaannya.
Valid
Valid
Valid
93 d. Hambatan yang
dialami selama kegiatan distribusi.
e. Penentuan rute distribusi.
f. Sistem penjualan barang.
g. Sistem retur barang
h. Kendaraan yang dipakai.
Pendingan pengiriman karena kemarin tidak sempat terkirim.
Operasional manajer.
Beli putus.
Retur barang hanya saat barang rusak dan toko mau tutup.
Truk double untuk pengiriman ke supermarket, minimarket.
Truk engkel kalau ke outlet.
Mengirim barang tidak sesuai faktur, pengiriman barang secara berlebihan.
Operasional Manajer.
Beli putus.
Ketika barang tersebut rusak atau tokonya bener-bener mau tutup dan tidak berjualan lagi.
Truk ban double untuk pengiriman ke supermarket dan minimarket. Truk engkel kalau pengiriman biasa.
Pihak principal mengirim barang tidak sesuai faktur dan barang yang dikirim berlebih.
Operasional Manajer.
Beli putus.
Retur itu hanya untuk yang tokonya bener-bener mau tutup dan barangnya rusak.
Truk ban double itu biasanya ngirim barang ke
supermarket dan
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
94 i. Proses
pengambilan barang dari pabrik dan perputaran barang di gudang.
Perputaran maksimal dua pekan, dua weeks.
Untuk pengambilan barang, dua minggu sekali.
minimaket, kalau ke toko biasa pakai engkel.
- Valid
ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL
No Dimensi Informan 1
Ibu Fenny
Informan 2 Bp. Lim
Informan 3 Bp. Laurent
Validitas
1. Ancaman Pendatang Baru
a. Pengalaman dalam menghadapi
pendatang baru.
Ya sudah dihadapi saja.
Memang saat awal
kedatangan kompetitor itu omzet menjadi turun. Karena
Kalau pengalaman ya baru sama Aice dan Glico. Karena selama ini mainnya sama pemain lama, kayak Diamond
Sejauh ini pengalaman itu saat ada Aice dan Glico ini.
Masih agak susah samapi sekarang. Karena tau
Valid
95 b. Loyalitas
konsumen berpengaruh
terhadap datangnya pendatang baru.
c. Cara mensiasati pendatang baru
seperti biasa, orang Surabaya itu adalah orang yang suka untuk mencoba-coba.
Di awal, kelihatannya, mereka tertarik dengan Aice. Tetapi lama kelamaan, bagi orang yang sudah terbiasa mencicipi es krim, dia akan bisa merasakan perbedaan yang cukup signifikasn antara produk kita dengan produk kompetitor.
-
sama Campina, yang sudah punya pangsa pasarnya sendiri.
Ya cukup berpengaruh. Karena biasanya orang-orang kan pengen coba-coba dulu.
Meskipun dia loyal sekali dengan produk kita. Pasti ada rasa ingin untuk mencoba produk tersebut.
Promosinya perlu digalakkan.
Bikin orang inget terus sama Wall’s.
sendiri kan harganya Aice sama Glico gimana? Lebih murah dibandingkan kita.
Ya selama inovasi masih ada, ya pasti tetap ada yang namanya pendatang baru.
Tapi cepat atau lambat.
Gitu aja. Lagian seloyal- loyalnya konsumen, pasti kepengen kan nyobain makanan baru? Apalagi harganya tidak begitu mahal juga.
Dihadapi dan terus promosi.
Valid
Valid
96 2. Tingkat Persaingan di
antara Pesaing yang Ada
a. Yang bersaing di industri yang sama.
Aice dan Glico. Tiga distributor. Tiga distributor. Valid
3. Kekuatan Daya Tawar Pembeli
a. Konsumen yang loyal, dilihat dari aspek apa.
b. Yang membedakan perusahaan dengan perusahaan
lainnya.
Pembelian barang.
Lebih baik secara omzet dan pelayana terhadap toko.
Pembelian barang.
Mencapai target minimal dan pelayanan toko.
Pembelian barang.
Mencapai target minimal dan pelayanan toko.
Valid
Valid
