42
GAMBARAN UMUM DAN ANALISIS PERUSAHAAN
3.1 Latar Belakang Perusahaan
3.1.1 Sejarah Tupperware® Hingga Masuk Indonesia
Tahun 1938, Mr. Earl Tupper, seorang ahli kimia dari Amerika Serikat berusia 31 tahun mendirikan perusahaan Tupper Plastic Company dan pabrik pertamanya di Farnumsville, Massachussets, USA. Produk plastik dengan merk Tupper Plastic ini mulai dijual tahun 1946 melalui toko dan katalog. Namun penjualan kurang sukses karena keistimewaan produk Tupperware® yaitu “seal” atau tutupnya yang kedap udara dan kedap cairan ini tidak diketahui konsumen karena tidak ada penjelasan tentang itu.
Keadaan berubah ketika seorang wanita bernama Brownie Wise memperkenalkan cara penjualan produk Tupperware® melalui "Party Plan/Home Party" atau peragaan dirumah-rumah, yang terbukti lebih sukses dan efektif karena disertai penjelasan mengenai keistimewaan dan manfaat dari tiap produk. Sehingga mulai saat itu penjualan Tupperware® dilakukan dari rumah ke rumah secara direct selling.
Dalam usianya yang lebih dari setengah abad, saat ini Tupperware® telah menjadi salah satu perusahaan terkemuka didunia dibidang wadah plastik untuk penyimpanan maupun penyajian yang berkualitas tinggi. Dengan kantor pusat di Orlando, Florida (US), saat ini Tupperware® telah dipasarkan hampir di 100 negara didunia dan mempunyai lebih dari 200 item produk. Tupperware® mempunyai filosofi sederhana yang digunakan sebagai dasar untuk sukses, yaitu tergantung pada people, product, dan party plan/home party.
Tupperware® mulai dikenal masyarakat Indonesia sekitar tahun 1978. Namun belum dapat berkembang luas, karena belum memiliki kantor perwakilan dan distributor resmi Tupperware® di Indonesia. Selain itu, cara penjualan yang unik dalam sistem single level membuat masyarakat ragu-ragu untuk mencoba bisnis yang menjanjikan ini.
Setelah beberapa kali gagal mencari rekanan, tahun 1990 kantor pusat Tupperware® dari Orlando, datang ke Jakarta untuk menyeleksi tujuh calon rekanan. Akhirnya pada 11 Juni 1991 diadakanlah Home Party Tupperware® pertama di Indonesia. Inilah cikal bakal bisnis Tupperware® yang begitu hebat di Indonesia.
Dapat dikatakan tahun 1991-1994 merupakan masa peletakan pondasi bagi Tupperware® Indonesia, dan tahun 1995 perlahan-lahan Tupperware® bangkit dan berkembang pesat pada periode berikutnya. Saat ini Tupperware® Indonesia telah menjadi anggota APLI dan diwakili oleh PT. Imawi Benjaya yang telah berganti nama manjadi PT. Cahaya Prestasi Indonesia. Perusahaan inilah yang menjadi distributor nasional sekaligus penerima lisensi produk Tupperware® di Indonesia dimana telah memiliki kurang lebih 91 distributor resmi yang tersebar di berbagai kota di Indonesia.
PT. Cahaya Prestasi Indonesia mensuplai produk untuk seluruh distributor Tupperware® di Indonesia dan menjadi perusahaan pusat yang mengkoordinasi penjualan produk serta kegiatan perusahaan distributor agar sesuai ketentuan yang berlaku. Gambar 3.1 adalah gambar struktur distributor Tupperware® di Indonesia yang dikepalai oleh PT. Cahaya Prestasi Indonesia.
Gambar 3.1 Struktur Distributor Tupperware® Indonesia Sumber : Hasil Wawancara
3.1.2 Sejarah dan Perkembangan PT. Matradinamika Heksapura
PT. Matradinamika Heksapura merupakan perusahaan distributor Tupperware® yang keempat di Indonesia. Perusahaan ini didirikan oleh pasangan suami istri, Ellen Damayanti Nurhadi dan Ronald Richard Lesmana pada bulan Agustus 1994.
Sebelum menjadi distributor, mereka melakukan penjualan dari rumah ke rumah sebagai dealer. Dealer adalah jabatan awal dalam sistem single level penjualan Tupperware®. Ketika perekrutan dan penjualan Tupperware® telah memenuhi target dan jabatan mereka meningkat dari dealer, team captain, manager, group manager dan layak menjadi distributor, akhirnya mereka membangun sebuah kantor distributor cabang Tupperware® yang berdiri sendiri, yaitu PT. Matradinamika Heksapura. Mereka juga diberi penghargaan “Key Koordinator” atau “Authorized Distributor”.
Tantangan untuk tetap eksis sebagai distributor handal selalu ada. Selama ini PT. Matradinamika Heksapura telah meraih cukup banyak penghargaan seperti :
PT. Cahaya Prestasi Indonesia
Distributor (PT. Matradinamika Heksapura) Sales Force Distributor (PT. …) Sales Force Distributor (PT. …) Sales Force Distributor (PT. …) Sales Force
• Peringkat 24 dalam penghargaan “2001 Top 50 Distributors Tupperware Worldwide”
• Peringkat 40 dalam penghargaan “2003 Top 50 Distributors Tupperware Worldwide”
• Tahun 2000 di Indonesia :
o Peringkat 7 dalam penghargaan “Absolute Increase Paid In Purchase” o Peringkat 4 dalam penghargaan “Average Active Sales Force”
o Peringkat 7 dalam penghargaan “Paid In Purchase” o Peringkat 6 dalam penghargaan “Promote Out Manager”
• Tahun 2001 di Indonesia :
o Peringkat 4 dalam penghargaan “Absolute Increase Paid In Purchase” o Peringkat 4 dalam penghargaan “Paid In Purchase”
o Peringkat 10 dalam penghargaan “Recruiting”
o Peringkat 5 dalam penghargaan “Average Active Sales Force” o Peringkat 7 dalam penghargaan “Managers Promote Out” o Penghargaan “Top 1 In % Increase Paid In Purchase”
• Tahun 2002 di Indonesia :
o Peringkat 6 dalam penghargaan “Paid In Purchase” o Peringkat 6 dalam penghargaan “Retail Sales”
• Peringkat 4 dalam penghargaan “Paid In Purchase” se-Indonesia 2003.
• Dan masih ada penghargaan-penghargaan lainnya.
Saat ini PT. Matradinamika Heksapura memiliki 362 sales force dan jumlah itu diharapkan dapat terus bertambah melalui strategi-strategi dan motivasi yang tepat. Sales
force adalah sebutan untuk semua sumberdaya manusia yang tergabung dalam sistem penjualan single level Tupperware®. Sales force yang bergabung di PT. Matradinamika Heksapura tidak hanya dari daerah Jakarta Barat saja dimana kantor distributor ini berdiri. Mereka ada yang dari daerah Jakarta lainnya, Riau, Medan, dan dari luar kota lain.
3.2 Visi dan Misi
Visi dan misi PT. Matradinamika Heksapura adalah sebagai berikut : Visi : 10.000 kesempatan untuk merubah hidup anda dan keluarga. Misi : Go Double untuk penjualan pada tahun 2010.
Adapun arti visi tersebut adalah bahwa diharapkan ada 10.000 sales force aktif di seluruh Indonesia yang bekerjasama dalam penjualan Tupperware®, sehingga dapat meningkatkan kesejahteraan banyak keluarga. Sedangkan arti misi yaitu bahwa diharapkan penjualan disetiap distributor meningkat dua kali lipat pada tahun 2010.
Visi dan misi perusahaan distributor Tupperware® yang satu dengan yang lainnya sama. Visi dan misi tersebut dipersatukan oleh perusahaan pusat agar tujuan masing-masing perusahaan distributor terarah dan tidak keluar jalur. Dari kesamaan visi dan misi diharapkan setiap distributor dapat bersaing secara sehat dalam strategi-strategi dan inovasinya.
3.3 Struktur Organisasi
PT. Matradinamika Heksapura merupakan perusahaan distributor tetap Tupperware®. Perusahaan bertugas menyalurkan produk Tupperware® kepada sales force Bagian Penjualan untuk dijual kembali pada konsumen dan merekrut sales force
baru sebanyak-banyaknya untuk menjaga kontinuitas penjualan dalam berbagai kegiatan. Dalam struktur organisasinya PT. Matradinamika Heksapura mempunyai lima bagian fungsional untuk melakukan proses bisnis sehari-hari. Gambar 3.2 merupakan gambar struktur organisasi PT. Matradinamika Heksapura.
Gambar 3.2 Struktur Organisasi PT. Matradinamika Heksapura Sumber : Hasil wawancara
Struktur organisasi PT. Matradinamika Heksapura menunjukkan hubungan pertanggungjawaban vertikal kepada satu pimpinan, yaitu kepada direktur. Direktur memegang kuasa penuh untuk memberikan keputusan dan menjalankan perusahaan
Direktur Bagian Inventori Bagian Akuntansi dan Keuangan Bagian Sistem Informasi Bagian Administrasi Komisaris Bagian Penjualan Group Manager Manager Dealer Team Captain Group Manager Manager Team Captain Dealer ….. ….. ….. ….. Distributor : PT. Matradinamika Heksapura Sales force
secara bebas sesuai ketentuan dari perusahaan pusat. Di PT. Matradinamika Heksapura semua bagian dalam struktur organisasi mempunyai tugas dan tanggungjawab yang saling mendukung antara satu dengan lainnya.
Bagian penjualan PT. Matradinamika Heksapura sangat berperan penting bagi perusahaan dan memiliki ciri khas unik dimana menggunakan sistem penjualan direct selling berbentuk single level. Bagian puncak jabatan sistem single level tersebut adalah distributor yang akan berdiri sendiri dalam bentuk suatu perusahaan. Sumberdaya manusia pada sistem single level bagian penjualan biasa disebut sales force, dan terdiri dari lima level jabatan yaitu dealer, team captain, manager, group manager dan distributor itu sendiri.
3.4 Tugas dan Tanggungjawab
Tugas-tugas dan tanggungjawab masing-masing bagian adalah : 1. Komisaris
a. Memberikan ide-ide serta masukan pada direktur. b. Menerima laporan dari direktur.
2. Direktur
a. Menerima laporan dari semua bagian. b. Memberikan laporan kepada komisaris.
c. Membuat program kerja dan pertanggungjawaban untuk seluruh bagian dalam struktur organisasi.
3. Bagian Sistem Informasi
a. Melakukan pemeriksaan terhadap persediaan barang dan melakukan pemesanan ke perusahaan pusat.
b. Memberikan informasi kepada sales force tentang pencapaian target penjualan, penambahan sales force baru, dan keaktifan unitnya.
c. Melaporkan semua informasi yang ada kepada direktur. d. Melakukan konsolidasi informasi secara rutin.
e. Memberikan informasi penjualan dan perekrutan yang diperlukan oleh Bagian Penjualan.
f. Memberikan informasi penjualan kepada Bagian Akuntansi dan Keuangan. 4. Bagian Akuntansi dan Keuangan
a. Membuat laporan keuangan berdasarkan informasi penjualan di Bagian Sistem Informasi yang disesuaikan dengan informasi penjualan dari Bagian Penjualan.
b. Melakukan pembayaran pemesanan produk Tupperware® ke kantor pusat. c. Mengatur keuangan perusahaan.
d. Memberi laporan kepada direktur. 5. Bagian Inventori
a. Mengeluarkan produk dari gudang dan menyerahkan produk kepada sales force yang melakukan pembelian produk Tupperware®.
b. Melakukan pengiriman atas permintaan pengiriman produk Tupperware® ke tempat tujuan.
c. Memasukkan produk yang dikirim supplier (perusahaan pusat) ke gudang dan melakukan pengecekan jumlah dan jenis produk.
6. Bagian Penjualan
a. Memberikan motivasi, sharing, diskusi dan pengarahan kepada sales force melalui berbagai kegiatan yang dilakukan di perusahaan.
b. Membuat program kerja bagi sales force, seperti tantangan-tantangan kerja setiap minggu, acara-acara penjualan dan perekrutan, serta pelatihan.
c. Melakukan teleconference dengan perusahaan Tupperware® pusat setiap hari Senin.
d. Menghadiri acara distributor conferene yang diadakan oleh perusahaan pusat setiap akhir bulan untuk membahas rencana penjualan bulan berikutnya. e. Memberikan informasi penjualan dan setoran kepada Bagian Akuntansi dan
Keuangan. 7. Bagian Administrasi
a. Melayani dan memberikan informasi kepada sales force dalam melakukan pembelian produk Tupperware® di perusahaan.
b. Melayani pembelian produk Tupperware® via telepon dari sales force.
c. Menerima pembayaran atas pembelian produk Tupperware® yang dilakukan sales force.
d. Memberikan laporan penjualan dan setoran kepada Bagian Penjualan. 8. Sales Force
Perusahaan pusat akan memberikan persyaratan dan ketentuan untuk setiap jabatan sales force. Sales force dapat mengikuti persyaratan tersebut sesuai dengan jenjang kariernya di dalam perusahaan. Persyaratan-persyaratan tersebut akan dilampirkan di Lampiran 1.
a. Dealer
1. Menjual produk Tupperware® kepada pelanggan dan customer baru. 2. Merekrut sales force baru untuk bekerjasama dalam pengenalan dan
penjualan produk kepada konsumen.
3. Mengikuti kegiatan-kegiatan yang diadakan distributor dan atau perusahaan pusat yang memperkenankan dealer bergabung didalamnya. b. Team Captain (TC)
1. Menjual produk Tupperware® kepada pelanggan dan customer baru. 2. Merekrut sales force baru untuk bekerjasama dalam pengenalan dan
penjualan produk kepada konsumen.
3. Mengikuti kegiatan-kegiatan yang diadakan distributor dan atau perusahaan pusat yang memperkenankan TC bergabung didalamnya. 4. Team captain adalah jabatan peralihan dari dealer menjadi manager yang
diharapkan dapat mendorong dan memimpin dealer-dealer agar selalu memiliki performa dan semangat tinggi dalam bekerja.
c. Manager
1. Menjual produk Tupperware® kepada pelanggan dan customer baru. 2. Merekrut sales force baru untuk bekerjasama dalam pengenalan dan
penjualan produk.
3. Bertugas di perusahaan sesuai jadwal yang ditentukan. Biasanya empat orang manager dan atau group manager akan berjaga di perusahaan untuk dua shift dalam satu hari.
4. Mengkoordinasi unit yang dipimpin agar bekerja dengan performa, motivasi, dan strategi yang tepat.
5. Mengikuti kegiatan-kegiatan yang diadakan distributor dan atau perusahaan pusat yang memperkenankan manager bergabung didalamnya.
d. Group Manager
1. Menjual produk Tupperware® kepada pelanggan dan customer baru. 2. Merekrut sales force baru untuk bekerjasama dalam pengenalan dan
penjualan produk.
3. Bertugas di perusahaan sesuai jadwal yang ditentukan. Biasanya empat orang manager dan atau group manager akan berjaga di perusahaan untuk dua shift dalam satu hari.
4. Mengkoordinasi unit yang dipimpin agar bekerja dengan performa, motivasi, dan strategi yang tepat.
5. Mengikuti kegiatan-kegiatan yang diadakan distributor dan atau perusahaan pusat yang memperkenankan group manager bergabung didalamnya.
3.5 Proses Bisnis Perusahaan
Penggambaran proses bisnis PT. Matradinamika Heksapura akan dikelompokkan menjadi empat proses bisnis, yaitu :
1. Proses penjualan dan pengadaan produk Tupperware® 2. Proses perekrutan sales force
3. Proses penyampaian informasi dan pelaporan 4. Proses kegiatan-kegiatan perusahaan
3.5.1 Proses Penjualan dan Pengadaan Produk Tupperware®
Sebagai distributor, perusahaan hanya dapat menyalurkan produk Tupperware® kepada sales force. Hal ini dilakukan melalui pembelian produk yang dilakukan sales force yang bersangkutan. Kemudian sales force akan menjual produk yang dibelinya kepada konsumen.
Pada gambar 3.3 menunjukkan proses penjualan produk ke konsumen dan pengadaan produk di perusahaan. Adapun proses yang terjadi adalah :
a. Alur 1-6 : Proses penjualan produk di PT. Matradinamika Heksapura dimulai dari pembelian produk yang dilakukan sales force dengan mengisi DOF (Dealer Order Form). DOF akan diinput oleh Bagian Administrasi dan sales force akan melakukan pembayaran atas pembeliannya. DOF lunas rangkap dua akan diberikan kepada sales force untuk ditukarkan dengan produk Tupperware® di Bagian Inventori. Bagian Inventori akan mengeluarkan produk sesuai dengan pembelian yang dilakukan sales force dan mengambil copy DOF lunas.
b. Alur 7-9 : Setelah sales force melakukan pembelian, mereka dapat menjual produk Tupperware® ke konsumen melalui berbagai kegiatan penjualan produk. Konsumen akan langsung melakukan pembayaran dan mendapatkan produk Tupperware® yang diinginkan.
c. Alur 10-11 : Bagian Administrasi akan memberikan setoran pembayaran produk Tupperware® yang dibeli sales force kepada Bagian Penjualan, baik dalam bentuk tunai, slip ATM, maupun slip credit card. Dan Bagian Penjualan akan menyalurkan lagi kepada Bagian Akuntansi dan Keuangan untuk melakukan pengaturan keuangan berbagai kegiatan dalam perusahaan.
d. Alur 12-16 : Untuk melakukan pendistribusian produk secara kontinu kepada sales force, Bagian Sistem Informasi akan selalu memeriksa apakah persediaan produk Tupperware® selalu ada. Bagian Sistem Informasi akan melakukan pemesanan produk Tupperware® ke perusahaan pusat. Apabila perusahaan pusat telah menerima informasi pemesanan produk dari perusahaan, maka perusahaan pusat akan mengkonfirmasi pengiriman yang akan dilakukan beserta jumlah pembayaran yang harus dilakukan perusahaan.
e. Alur 17-23 : Setelah pengiriman produk dilakukan dan diterima oleh Bagian Inventori, Bagian Akuntansi dan Keuangan akan melakukan pembayaran kepada perusahaan pusat sesuai informasi pembayaran yang harus dilakukan dari Bagian Sistem Informasi. Pembayaran yang telah dilakukan akan dikonfirmasi ulang oleh Bagian Sistem Informasi.
Keterangan : arus uang arus form/dokumen
arus produk arus kegiatan dan informasi
Gambar 3.3 Rich Picture Penjualan dan Pengadaan Produk Sumber : Hasil Wawancara
3.5.2 Proses Perekrutan Sales Force
Adapun proses perekrutan sales force adalah sebagai berikut :
a. Alur 1-4 : Proses perekrutan sales force akan selalu dilakukan perusahaan melalui berbagai kegiatan perekrutan untuk mendapatkan sales force baru yang berkualitas. Kegiatan perekrutan dilakukan oleh sales force dan juga dilakukan oleh Bagian Penjualan dengan anggaran yang telah disediakan sebelumnya. Anggaran untuk mengadakan kegiatan-kegiatan perekrutan berasal dari perusahaan sendiri dan dari perusahaan pusat.
b. Alur 5-7 : Konsumen yang akan menjadi anggota sales force harus mengisi NRF (New Recruit Form). NRF terisi akan diterima dan diinput oleh Bagian Administrasi. Melalui proses ini konsumen telah menjadi anggota sales force baru untuk berkerjasama dengan perusahaan melakukan penjualan dan perekrutan lainnya.
Gambar 3.4 akan menunjukkan proses perekrutan sales force di dalam perusahaan.
Keterangan : alur form/dokumen alur kegiatan dan informasi
alur uang
Gambar 3.4 Rich Picture Perekrutan Sales Force Sumber : Hasil Wawancara
3.5.3 Proses Penyampaian Informasi dan Pelaporan
Proses penyampaian informasi dan pelaporan dapat terlihat pada gambar 3.5. Adapun prosesnya adalah sebagai berikut :
a. Alur 1-3 : Secara rutin Bagian Sistem Informasi akan mengkosolidasi informasi di dalam perusahaan yang perlu diketahui oleh perusahaan pusat untuk mengatur dan mengkoordinasi perusahaan dengan lebih baik lagi. Konsolidasi informasi artinya meng-update semua informasi yang sudah masuk ke DIMAS (Distributor
Management System) perusahaan setelah terjadi banyak penambahan data dan informasi. DIMAS menghubungkan perusahaan dengan perusahaan pusat secara ekstranet.
b. Alur 4-6 : Perusahaan pusat akan memberikan informasi kepada perusahaan melalui DIMAS, dimana dapat berupa informasi rutin dan informasi yang sifatnya mendadak yang perlu diketahui perusahaan secara langsung. Setiap bulan perusahaan pusat juga akan memberikan informasi kepada distributor melalui Bagian Penjualan tentang kebutuhan informasi yang perlu diketahui perusahaan dalam melakukan penjualan produk dan perekrutan.
c. Alur 7-8 : Bagian Sistem Informasi dapat memperoleh informasi yang dibutuhkan dari DIMAS.
1. Alur a : Bagian Sistem Informasi akan memberikan informasi kepada Bagian Akuntansi dan Keuangan tentang hasil penjualan yang sudah dilakukan perusahaan, pembayaran yang akan dilakukan perusahaan, dan informasi penting lain yang berguna untuk Bagian Akuntansi dan Keuangan.
2. Alur b-d : Bagian Penjualan akan mendapatkan informasi yang dibutuhkannya yaitu penjualan dan perekrutan yang sudah dilakukan, informasi tentang sales force, keaktifan sales force, serta informasi-informasi penting dari perusahaan pusat.
3. Alur e-f : Sales force akan bertanya kepada Bagian Sistem Informasi mengenai perekrutan yang sudah dicapai unitnya, pencapaian penjualan yang sudah dilakukan unitnya, serta informasi challenge dan informasi tambahan dari pusat yang perlu diketahui sales force.
d. Alur 9-10 : Laporan penjualan dari Bagian Administrasi akan dilaporkan ke Bagian Akuntansi dan Keuangan melalui Bagian Penjualan, dimana Bagian Penjualan juga perlu mengetahui tentang penjualan untuk melakukan strategi-strategi baru. Bagian Keuangan akan memeriksa kesesuaian laporan dari Bagian Penjualan dan informasi dari Basian Sistem Informasi.
e. Alur 11-13 : Informasi yang didapat Bagian Penjualan akan disalurkan sesuai kebutuhan kepada sales force dan Bagian Administrasi. Penyampaian informasi kepada Bagian Administrasi dimaksudkan agar Bagian Adminstrasi yang selalu berinteraksi dengan sales force dapat membantu dan melayani kebutuhan sales force dengan sebaik-baiknya (Alur g-h).
Gambar 3.5 Rich Picture Penyampaian Informasi dan Pelaporan Sumber : Hasil Wawancara
3.5.4 Proses Kegiatan-Kegiatan Perusahaan
Di PT. Matradinamika Heksapura terdapat kegiatan-kegiatan perusahaan untuk meningkatkan keterbukaan, kreatifitas, penyelesaian masalah dalam bentuk sharing, meeting, training, dan conference.
1. Perusahaan pusat akan memberikan conference kepada distributor dan sales force yang telah terjadwal setiap tahunnya. Penjelasan tentang conference akan dijelaskan pada analisis value network.
2. Perusahaan secara rutin mengadakan kegiatan meeting, training, sharing knowledge dengan sales force dan juga konsumen. Perusahaan mempunyai anggaran yang digunakan untuk kegiatan-kegiatan tersebut. Sales force juga dapat mengadakan kegiatan dengan konsumen dimana merupakan salah satu bentuk pengenalan budaya perusahaan kepada konsumen.
3.6 Analisis Perusahaan
Analisis yang dilakukan dalam suatu perusahaan untuk mendapatkan strategi yang sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut, dimulai dengan melakukan analisis internal perusahaan dan analisis industri. Analisis bisnis internal dan industri pada PT. Matradinamika Heksapura akan dilakukan dengan menggunakan analisis value network. Sedangkan analisis SWOT akan dilakukan untuk pemetaan strategi perusahaan sesuai dengan kondisi dan kebutuhan perusahaan.
3.6.1 Analisis Value Network
PT. Matradinamika Heksapura adalah sebuah perusahaan distributor yang tidak menghasilkan produk, tetapi mereka hanya menyediakan jasa untuk menyalurkan produk Tupperware® melalui pembelian produk yang dilakukan sales force-nya dalam bentuk jaringan. Sehingga, analisis industri dan internal pada perusahaan jasa seperti PT. Matradinamika Heksapura dapat menggunakan analisis value network.
Pada value network, analisis akan dilakukan dari semua aspek internal dan eksternal perusahaan yang memberikan nilai bagi perusahaan. Analisis industri menggunakan value network akan dilakukan dengan membandingkan value perusahaan dengan perusahaan lain pada industri yang sama. Hasil dari analisis value network akan sangat membantu dalam merancang strategi bagi perusahaan.
Proses inti value network pada PT. Matradinamika terdiri dari tiga aktivitas utama dan empat aktivitas pendukung yang saling melengkapi antara satu dengan lainnya. Aktivitas-aktivitas tersebut dapat dilihat pada gambar 3.6 dibawah ini.
Firm Infrastructure : Aktivitas pengaturan keuangan perusahaan, kegiatan perusahaan untuk pengadaan produk Human Resources Management : Bantuan SDM dari perusahaan pusat,
kegiatan perekrutan dan pemberhentian karyawan Technology Development : Aktivitas penggunaan teknologi sebagai penghubung antara perusahaan dengan perusahaan pusat
Procurement : Aktivitas pengadaan peralatan kantor
Gambar 3.6 Proses Inti Value Network PT. Matradinamika Heksapura Sumber : Hasil Wawancara
Adapun aktivitas-aktivitas utama PT. Matradinamika Heksapura adalah sebagai berikut :
1. Promosi dan kontrak
a. PT. Matradinamika Heksapura akan mengadakan kegiatan di mall untuk pengenalan produk selama beberapa kali pada setiap tahunnya. Perusahaan Promosi dan Kontrak
a. Pengenalan produk di mall
b. Penjualan “rumah ke rumah”
c. Parcel pada event-event khusus
d. Brosur produk
e. Penambahan produk lain untuk mempercantik produk Tupperware® f. Menawarkan konsumen
menjadi sales force g. Mengadakan
kegiatan-kegiatan untuk diikuti oleh sales force.
h. Adanya kontrak dimana PT. Cahaya Prestasi Indonesia sebagai perusahaan pusat dan supplier tunggal
Pelayanan a. Phone service b. Delivery service
c. Sales force siap dipanggil sewaktu-waktu di rumah-rumah
d. Transaksi direct selling e. Informasi yang dapat
diperoleh di Bagian Administrasi dan Sistem Informasi
Infrastruktur Operasional
a. DIMAS (Distributor Management Systems) b. Sales Force yang
berkualitas c. Phone service
pusat akan memberikan batasan dan ketentuan selama perusahaan melakukan kegiatan pengenalan produk di mall untuk memberi keadilan antara distributor satu dengan yang lainnya sehingga tidak terjadi diskriminasi. Anggaran yang digunakan untuk kegiatan ini ada dua bentuk, yaitu anggaran dari perusahaan pusat yang dibagikan kepada semua distributor secara adil dan anggaran dari perusahaan sendiri. Kegiatan di mall tidak untuk menjual produk Tupperware®, tetapi untuk memperkenalkan produk kepada masyarakat dan manfaat yang akan didapat dari pembelian produk melalui acara demo produk atau demo memasak. Pada acara inilah perusahaan boleh menekankan bahwa PT. Matradinamika Heksapura-lah yang melakukan kegiatan pengenalan produk, sehingga pelanggan atau konsumen baru nantinya dapat bergabung di perusahaan. Perusahaan boleh berinisiatif dan berinovasi dalam melakukan kegiatan pengenalan produk di mall dengan membuat susunan acara yang semenarik mungkin, sehingga diperlukan masukan ide-ide dari semua sales force.
b. Ciri khas penjualan produk Tupperware® adalah dengan melakukan kegiatan penjualan dan perekrutan dari rumah ke rumah yang disebut Home Party. Perusahaan selalu mendorong setiap sales force untuk mengadakan home party minimal satu kali dalam satu minggu. Dalam acara home party, sales force akan datang di pesta kecil yang diadakan di sebuah rumah dimana tuan rumah mengundang beberapa calon konsumen yang belum mengenal produk Tupperware®. Pada pesta ini, sales force akan memperkenalkan produk Tupperware® kepada calon konsumen, memberikan pengarahan tentang cara
pembelian produk, serta keuntungan yang akan diperoleh apabila membeli produk dan menjadi anggota sales force. Kegiatan ini disertai dengan penjualan Tupperware® serta terjadinya perekrutan sales force baru.
c. Perusahaan biasanya membuat parcell produk Tupperware® yang dijual pada event-event khusus untuk menarik masyarakat pada produk yang tersedia. Penjualan parcell tersebut biasanya dilakukan untuk acara Natal dan Tahun Baru, Idul Fitri, Valentine, Imlek, ulang tahun perusahaan, dan event-event khusus lainnya. Penjualan parcell ditujukan kepada sales force, dan sales force akan menjual kembali kepada konsumen.
d. Kegiatan perekrutan dan penjualan produk Tupperware® juga dilakukan dengan menyebarkan brosur produk setiap bulannya. Brosur diproduksi oleh perusahaan pusat dan dijual kepada sales force. Setiap bulan akan terbit dua jenis brosur, yaitu Brosur Promosi dan Brosur Activity. Brosur promosi berisi produk-produk Tupperware® yang dijual kepada konsumen dengan harga promosi pada bulan dimana brosur terbit. Sedangkan brosur activity adalah brosur yang ditujukan kepada sales force, dimana berisi bonus produk yang akan didapat apabila mencapai target tantangan penjualan yang sudah ditentukan setiap bulannya.
e. Distributor diperbolehkan untuk berinovasi dengan menjual produk tambahan yang mendukung penjualan produk Tupperware® yang sesuai dengan ketentuan pusat. Contoh produk yang dibuat oleh PT. Matradinamika
Heksapura adalah kerangka stainlessteel untuk mempercantik penampilan produk Tupperware® (Lampiran 3) dan stiker produk. Pembelian produk pendukung tersebut harus disertai dengan pembelian produk Tupperware®. Produk pendukung juga dapat dijual kepada perusahaan distributor lain, dimana akan dipresentasikan terlebih dahulu pada saat acara conference bulanan. Keterangan conference bulanan terdapat di poin h.
f. Keunikan PT. Matradinamika Heksapura adalah setiap konsumen diharapkan bekerjasama dalam suatu ikatan dengan perusahaan untuk menjadi sales force. Setiap konsumen yang bergabung menjadi sales force dapat bekerja untuk menjual produk Tupperware® serta melakukan perekrutan anggota sales force baru lainnya. Distributor akan memberikan bonus-bonus kepada sales force sesuai dengan target penjualan dan jumlah perekrutan yang telah dilakukan. Bonus-bonus yang berupa bonus finansial dan bonus non finansial tersebut telah ditetapkan oleh perusahaan pusat. Prosedur perolehan bonus akan dilampirkan di Lampiran 2. Distributor sendiri juga diperkenankan memberikan bonus atas pencapaian yang telah diraih sales force. Apabila dalam jangka waktu 6 (enam) bulan seoarang sales force tidak melakukan kegiatan penjualan dan perekrutan, maka satus mereka sebagai sales force akan hangus.
Terdapat kegiatan perusahaan yang khusus diadakan untuk melakukan perekrutan konsumen menjadi sales force yaitu Opportunity Hour (OH) yang dilakukan di hotel-hotel dan juga di perusahaan sendiri. Apabila kegiatan
perekrutan biasanya selalu dilakukan oleh sales force, maka pada kegiatan OH ini perusahaanlah yang melakukannya bersama-sama dengan sales force. Opportunity Hour akan mengundang konsumen yang berpotensi dan berminat menjadi anggota. Pada acara ini akan diadakan acara pengenalan produk Tupperware®, kesempatan yang diperoleh jika bergabung di perusahaan dan acara games yang memberi sentuhan semangat dan motivasi bagi pesertanya. Fokus acara OH adalah merekrut sales force baru yang mempunyai kemauan untuk bekerja keras dan belajar, sehingga dapat berkembang bersama-sama untuk mencapai visi dan misi perusahaan.
g. Konsumen yang sudah bergabung menjadi sales force diharapkan mengikuti berbagai kegiatan di perusahaan sebagai keluarga besar PT. Matradinamika Heksapura.
• NDOP (New Dealer Orientation Program) adalah program training yang diberikan kepada sales force yang baru bergabung di perusahaan. Melalui NDOP, anggota baru yang belum berpengalaman akan diberi pengarahan dan pelatihan oleh distributor untuk melakukan penjualan produk Tupperware® dan perekrutan secara tepat, untuk bekerjasama dalam satu tim, untuk memimpin jaringan yang nantinya akan berkembang, dan serta memperkenalkan budaya perusahaan termasuk kegiatan-kegiatan yang ada di perusahaan. NDOP diadakan setiap satu kali dalam seminggu.
• Dealer’s Day dilakukan pada hari Sabtu minggu pertama setiap bulan. Dealer’s Day adalah training yang dipimpin oleh distributor untuk setiap sales force yang mempunyai jabatan dealer. Pada acara ini akan diberikan penghargaan kepada tiga orang dealer berprestasi dalam satu bulan, sharing antar dealer selama melakukan penjualan dan perekrutan, games, dan acara lainnya.
• Meeting dilakukan setiap awal bulan antara distributor, manager, general manager, dan team captain. Meeting akan membahas target penjualan yang harus dicapai dalam jangka waktu satu bulan, sharing strategi-strategi yang akan diterapkan, dan memotivasi manager agar selalu memberikan performa yang terbaik dalam pekerjaanya. Biasanya juga diselipkan dalam kegiatan meeting, disebut Top Training. Meeting dipimpin oleh distributor atau undangan yang didatangkan dari perusahaan pusat. Hasil meeting akan disalurkan keseluruh dealer melalui unit meeting. Unit meeting adalah meeting antara team captain / manager / group manager dengan dealer-dealer bawahannya.
• Assembly adalah acara rutin yang selalu diadakan perusahaan setiap hari Jumat. Pada acara ini perusahaan akan memberikan kesempatan kepada kepada tiga orang manager / group manager / team captain yang berprestasi selama seminggu untuk men-sharing-kan pengalaman dan strategi penjualannya. Assembly biasanya dihadiri oleh sales force,
pelanggan, konsumen baru, serta mereka yang mau bergabung di perusahaan. Assembly akan menjadi pemicu bagi mereka untuk membeli produk dan atau bekerja dalam perusahaan. Assembly dipimpin oleh manager / group manager / team captain secara bergantian atau bahkan mengundang tamu dari perusahaan pusat.
h. Adanya kontrak dimana PT. Cahaya Prestasi Indonesia sebagai perusahaan pusat dan supplier tunggal
• PT. Cahaya Prestasi Indonesia adalah supplier tunggal PT. Matradinamika Heksapura yang selalu menyediakan produk-produk yang dibutuhkan perusahaan. Pengiriman dilakukan setiap hari Selasa dan Kamis yang akan diterima oleh Bagian Inventori, dengan ketentuan bahwa pembayaran order untuk dua minggu sebelumnya telah dilunasi. Pembayaran order dilakukan setiap hari Jumat oleh Bagian Akuntansi dan Keuangan. Proses order dan informasi pembayaran akan disampaikan ke perusahaan pusat melalui Bagian Sistem Informasi.
• PT. Cahaya Prestasi Indonesia juga merupakan perusahaan pusat yang akan memberikan ketentuan-ketentuan yang harus dipatuhi oleh perusahaan untuk menjual produknya dan berkembang dalam jaringannya. Perusahaan pusat akan memberikan conference call untuk setiap group distributor di Indonesia setiap hari Senin, memberikan brosur produk kepada distributor setiap bulan, memberikan conference
kepada distributor setiap bulannya, memberikan conference pada sales force yang mencapai target penjualan tertentu, serta memberikan challenge (tantangan penjualan) untuk setiap bulan bagi distributor.
• Sedangkan setiap hari Sabtu, Bagian Sistem Informasi harus melakukan konsolidasi informasi penjualan selama satu minggu kepada perusahaan pusat. Konsolidasi informasi artinya meng-update informasi yang telah berubah selama seminggu sehingga terjadi kecocokan informasi yang ingin digunakan antara PT. Matradinamika Heksapura dengan perusahaan pusat.
• PT. Matradinamika Heksapura akan mengikuti acara conference yang diadakan oleh perusahaan pusat secara teratur. Conference terbagi menjadi tiga kelompok yaitu :
o Distributor conference
Terdapat dua jenis distributor conference yaitu conference bulanan dan conference tahunan. Conference bulanan dilakukan setiap akhir bulan yang wajib dihadiri setiap distributor dari seluruh Indonesia. Conference tersebut membahas tantangan penjualan baru untuk bulan depan, melakukan tukar pendapat (sharing) bagaimana caranya agar tantangan penjualan tercapai, dan diskusi sesama distributor. Hasil conference bulanan adalah rahasia sampai awal bulan, dimana distributor akan membicarakan hasil conference di meeting untuk manager. Conference
tahunan untuk distributor dilaksanakan bersamaan dengan melakukan refreshing ke luar negeri. Conference tahunan akan menghadirkan pembicara bisnis dari luar negeri, pimpinan Tupperware® internasional, atau bahkan motivator ternama Indonesia. Acara conference tahunan antara lain evaluasi hasil yang telah dicapai, diskusi terbuka antar sesama distributor, dan acara-acara program refreshing lainnya. Conference tahunan akan diberikan kepada distributor yang mencapai target penjualan dan perekrutan sesuai dengan ketentuan perusahaan pusat.
o Manager conference
Manager conference juga terbagi menjadi dua bagian. Conference tahunan yang akan diadakan bagi para manager yang mencapai target penjualan dan perekrutan tertentu. Manager conference tahunan akan menjadi ajang pertemuan, diskusi, dan berbagi informasi seluruh Top Manager Tupperware® Indonesia yang diadakan di luar negeri. Jenis manager conference yang kedua adalah conference kecil yang dilakukan 1-2 kali setiap tahunnya yang memberikan training khusus kepada para manager dengan trainer dari perusahaan pusat sendiri.
o Dealer conference
Dealer conference diadakan 1-2 kali dalam satu tahun dengan ketentuan yang sama, yaitu harus mencapai target penjualan dan perekrutan tertentu. Dealer conference hanya dilakukan di dalam negeri dengan memberikan seminar dan training kepada para dealer.
2. Pelayanan
a. PT. Matradinamika Heksapura memberi fasilitas phone service bagi pemesanan produk dan juga pemberian informasi yang diperlukan kepada pelanggan dan konsumen baru. Phone service akan dikelola di Bagian Administrasi.
b. Perusahaan memberikan kemudahan berupa delivery service untuk pembelian produk minimal satu juta rupiah. Apabila pembelian produk kurang dari satu juta rupiah tetapi daerah pengiriman dekat, perusahaan akan mengirimkan ke alamat yang diinginkan. Perusahaan juga mengirimkan produk kepada sales force di luar kota, sedangkan pengiriman ke konsumen di luar kota akan dikoordinasi oleh sales force yang bersangkutan.
c. Para sales force akan mendatangi rumah-rumah pelanggan yang ingin mengadakan home party untuk memberikan pengenalan, pengarahan, dan penjualan produk Tupperware®. Biasanya sales force dipanggil untuk melatih pelanggan agar mempunyai pengalaman melakukan penjualan produk dengan benar.
d. Transaksi direct selling di perusahaan mengartikan bahwa produk-produk yang diinginkan akan selalu tersedia setiap saat terjadi transaksi. Perusahaan memberi kemudahan pembayaran yang dilakukan sales force, dimana dapat dilakukan secara cash, credit card, ATM, maupun mobile banking. Semua jenis pembayaran diberikan kepada Bagian Administrasi yang kemudian
akan disalurkan kepada Bagian Penjualan. Bagian Penjualan akan mengecek dan memberikan data-data hasil pembayaran kepada Bagian Akuntansi dan Keuangan untuk disesuaikan dengan informasi penjualan dari Bagian Sistem Informasi.
e. Informasi penjualan berupa bonus-bonus yang didapat serta berapa banyak perekrutan yang telah dilakukan seorang sales force dapat ditanyakan kepada Bagian Sistem Informasi melalui telepon atau datang langsung ke perusahaan. Informasi tersebut akan memberi kemudahan bagi sales force untuk mengetahui sejauh mana pencapaian target penjualan dan perekrutannya. Sedangkan Bagian Administrasi akan membantu sales force dalam memperoleh informasi produk Tupperware®. Konsumen yang datang ke perusahaan juga akan dibantu oleh Bagian Administrasi dan akan memberikan wewenangnya kepada sales force yang tepat.
3. Infrastruktur operasional
a. DIMAS (Distributor Management System) adalah software yang digunakan perusahaan sebagai sebuah sistem database. Melalui DIMAS semua data-data penjualan, informasi penjualan, informasi inventori dan informasi sales force terintegrasi dengan baik. DIMAS akan mengirimkan informasi-informasi ke perusahaan pusat sesuai dengan format yang sudah terstruktur melalui ekstranet.
Data-data dan informasi mengenai sales force yang tersimpan di database DIMAS berisi identitas sales force seperti nama, alamat, telepon, tanggal
lahir, email, dan tanggal bergabung menjadi sales force. Sedangkan informasi yang ada adalah mengenai status jabatan para sales force tersebut di perusahaan, hasil penjualan yang telah diperoleh, bonus-bonus yang didapat, serta banyaknya perekrutan yang telah dilakukan sales force dalam unitnya. Data dan informasi tersebut sangat membantu perusahaan untuk mengetahui seberapa jauh sales force-nya berkembang, serta dapat digunakan untuk memotivasi dan membuat strategi yang tepat untuk sales force.
b. Sales force PT. Matradinamika Heksapura mempunyai peranan sangat penting bagi perusahaan. Tanpa sales force perusahaan tidak dapat menyalurkan produknya dan tidak dapat mendapatkan hasil penjualan yang diinginkan. Sehingga, perusahaan memerlukan strategi yang tepat untuk mengolah sumberdaya manusia tersebut menjadi bagian perusahaan yang loyal, berdedikasi, dan berkinerja tinggi di tengah persaingan yang semakin ketat.
c. Phone service berguna bagi perusahaan untuk berkomunikasi dengan para sales force-nya. Kebanyakan sales force tidak akan berada di perusahaan untuk melakukan pemesanan produk, terutama bagi sales force yang berada di luar kota. Sehingga phone service akan sangat membantu perusahaan untuk memperlancar proses bisnisnya.
Berikut ini adalah aktivitas-aktivitas pendukung pada analisis value network perusahaan, yaitu :
1. Firm Infrastructure
a. Perusahaan melakukan pengaturan keuangan untuk mengolah dan mengatur berbagai arus keuangan yaitu pembayaran produk, penyediaan anggaran kegiatan-kegiatan perusahaan, penyediaan anggaran untuk pembuatan produk pendukung, dan pembelian peralatan kantor yang mendukung aktivitas bisnis perusahaan sehari-hari. Pengaturan keuangan yang baik akan menjaga kontinuitas suplai dan berlangsungnya kegiatan-kegiatan perusahaan semaksimal mungkin melalui fasilitas dan sarana yang tepat.
b. Kontinuitas suplai produk selalu dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan akan menginformasikan pemesanan produk ke perusahaan pusat dan perusahaan pusat akan mengirimkan suplai produk secara rutin setiap minggunya. Semua produk yang dibeli sales force akan selalu tersedia, hal ini dibantu oleh informasi penjualan produk yang telah tersimpan dengan baik, sehingga perusahaan dengan cepat dapat mempelajari produk apa yang banyak terjual dan menipis persediaannya serta sebaliknya.
2. Human Resorces Management
a. Perusahaan akan mengundang SDM dari perusahaan pusat untuk membantu perusahaan dalam berbagai kegiatan secara berkala. Kadangkala perusahaan pusat juga mengirimkan SDM-nya dalam kegiatan-kegiatan tersebut. Kegiatan-kegiatan yang ada seperti conference, meeting, training, dan assembly. Hal ini dilakukan untuk memberikan informasi dan knowledge
yang lebih beragam kepada sales force tentang dunia bisnis produk Tupperware®.
b. Kegiatan perekrutan, pelatihan, dan pemberhentian karyawan diluar sales force diatur oleh direktur sendiri sebagai pimpinan tertinggi perusahan. Tidak ada departemen khusus untuk kegiatan perekrutan, pelatihan, dan pemberhentian SDM tersebut di perusahaan.
3. Technology Development
PT. Matradinamika Heksapura menggunakan ekstranet untuk menghubungkan perusahaan dengan perusahaan pusat. Ekstranet memungkinkan terjadinya komunikasi antara distributor dengan perusahaan pusat setiap waktu untuk memberikan informasi penjualan, melakukan pemesanan produk Tupperware®, serta memberikan informasi pembayaran yang telah dilakukan kepada perusahaan pusat. Demikian juga perusahaan pusat akan memberikan informasi-informasi yang perlu diketahui perusahaan secara ekstranet.
4. Procurement
Perusahaan mengadakan berbagai aktivitas-aktivitas secara rutin untuk pengadaan peralatan kantor dan gudang seperti komputer, telepon, sistem keamanan, undangan kegiatan-kegiatan sales force, meja, kursi, dan juga motor untuk pengiriman barang. Pengadaan peralatan juga disiapkan untuk kegiatan-kegiatan dalam perusahaan seperti acara games serta acara training.
Analisis industri sesuai analisis value network akan ditunjukkan melalui Tabel 3.1 di bawah ini. Tabel 3.1 akan menunjukkan perbandingan beberapa value antara PT. Matradinamika Heksapura dengan perusahaan-perusahaan lain di industri yang sama. Perbandingan value dilakukan dengan Lion Star, Onyx, dan Twin Tulipware sebagai merk produk yang cukup berkembang di Indonesia. Perbandingan value yang terdapat di masing-masing perusahaan tersebut dilihat dari empat faktor utama yaitu promotion, product, price, dan place.
Tabel 3.1 Perbandingan Value Perusahaan Dengan Industri Sejenis Sumber : Hasil Wawancara dan Studi Pustaka
Value
Tupperware Lion Star Twin Tulipware Onyx
Brosur produk setiap bulannya untuk konsumen
Tidak ada brosur produk untuk konsumen
Brosur produk setiap bulannya untuk konsumen
Tidak ada brosur produk untuk konsumen Terdapat produk pendukung Semua produk produksi sendiri Semua produk produksi sendiri Semua produk produksi sendiri Menawarkan konsumen menjadi anggota jaringan penjualannya Menawarkan konsumen menjadi anggota jaringan penjualannya Promosi dan kontrak Parcell Parcell Wadah penyimpanan makanan dan minuman Wadah penyimpanan makanan dan minuman Wadah penyimpanan makanan dan minuman Wadah penyimpanan makanan dan minuman Perkakas rumah
tangga dan kantor Perkakas dapur
Kedap udara Kedap udara
Garansi produk Garansi produk Garansi produk
Product Plastik kerkualitas
tinggi Plastik Plastik
Plastik dan melamin Price Cukup mahal Murah Murah Sedang Penjualan langsung kepada konsumen melalui jaringan penjualan Penjualan kepada konsumen melalui toko, mall dan supermarket Penjualan kepada konsumen melalui jaringan penjualan Penjualan kepada konsumen melalui toko, mall, supermarket, dan hotel Place
Penyalur produk Produsen
Produsen dan
Keterangan :
Promotion (promosi dan kontrak)
1. Promosi melalui brosur dilakukan distributor produk Tupperware® dan Twin Tulipware setiap bulannya. Brosur setiap bulannya mempromosikan semua jenis produk yang ada. Sedangkan Lion Star dan Onyx tidak memberikan brosur produk kepada konsumen. Konsumen dapat langsung melihat produk dan membeli produk yang sesuai keinginan mereka. Sebagai ganti brosur, Lion Star dan Onyx menempelkan selebaran pada produknya, yang berisi informasi tentang produk tersebut.
2. Distributor Tupperware® diberikan kebebasan dalam membuat produk pendukung untuk mendukung penjualan produk utama. Biasanya produk pendukung tersebut adalah produk yang mempercantik penggunaan produk utama. Sedangkan pada merk lain, penjualan hanya dilakukan pada produk yang diproduksinya sendiri.
3. Selama melakukan penjualan produk, distributor Tupperware® dan Twin Tulipware akan mengajak konsumen untuk menjadi anggota jaringan penjualannya, sehingga konsumen dapat mendapatkan keuntungan lebih selain sebagai pengguna produk, yaitu juga sebagai penjual produk yang mempunyai penghasilan sendiri dari penjualannya. Hal tersebut tidak tersedia di Lion Star dan Onyx. Lion Star dan Onyx akan mendistribusikan produknya ke tempat penjualan produk secara langsung.
4. Untuk event-event khusus seperti hari raya, distributor Tupperware® seperti PT. Matadinamika Heksapura dan Onyx akan membuat parcell produk. Hal ini belum dilakukan oleh merk lain.
Product (Produk)
1. Diversifikasi produk terbanyak dilakukan oleh Lion Star yang tidak hanya berfokus pada wadah penyimpanan makanan dan minuman saja, tetapi hingga ke peralatan rumah dan kantor lainnya seperti lemari kabinet, gayung mandi, dan lain-lain. Diversifikasi Onyx juga memproduksi peralatan dapur selain wadah penyimpanan makanan dan minuman. Sedangkan Tupperware® dan Twin Tulipware memfokuskan produknya untuk kategori tempat penyimpanan makanan dan minuman.
2. Kualitas dan mutu produk dikontrol semaksimal mungkin oleh produk Tupperware®, sehingga Tupperware® menjadi produk utama yang dibeli masyarakat sebagai wadah penyimapanan makanan dan minuman. Hal tersebut dapat terlihat dari pemberian garansi untuk produk-produk yang tidak sesuai dengan mutu dan kualitas. Onyx juga menjaga mutu dan kualitas produknya dengan memberikan garansi apabila produknya terdapat kandungan yang berbahaya bagi konsumen. Twin Tulipware memberikan jaminan keada konsumen bahwa mutu dan kualitas produknya terjaga dengan memberikan garansi. Untuk Lion Star, mereka tidak memberikan garansi di setiap produknya tetapi produk Lion Star cukup diminati banyak orang.
3. Bahan yang digunakan di setiap merk sama, yaitu menggunakan bahan plastik. Sedangkan Onyx mempunyai diversifikasi bahan produk yang cukup terkenal, yaitu dengan bahan melamin.
4. Sesuai [HTTP1] (2006,pp4-5), terjadi pelanggaran produksi dimana produk Tupperware® dan Twin Tulipware memiliki persamaan pada produk-produk tertentu yang sejenis, serta penempatan merek pada bagian bawah wadah dan
bentuk tulisan yang sama lebih dominan dimana menonjolkan unsur persamaan dibandingkan perbedaannya. Keberadaan produk-produk sejenis kedua merk tersebut membingungkan dan mengacaukan konsumen mengenai asal-usul barang.
Price (Harga)
• Harga produk Tupperware® paling mahal dibanding produk lainnya, tetapi Tupperware® menyeimbangkan hal tersebut tersebut dengan kualitas dan mutu produk. Hal ini menjadikan produknya paling diminati oleh banyak keluarga untuk segmen wadah penyimpanan makanan dan minuman.
Place (tempat)
1. Penjualan produk Tupperware® dan Twin Tulipware dilakukan melalui jaringan penjualan. Kedua produk tersebut tidak tersebar di toko-toko, supermarket, dan mall seperti produk Lion Star dan Onyx. Untuk produk Onyx, mereka juga bekerjasama dengan hotel-hotel untuk menyediakan peralatan makan melalui pemesanan khusus.
2. Produk Lion Star, Onyx, dan Twin Tulipware adalah produsen untuk produk mereka sendiri, sedangkan produk Tupperware® diproduksi di luar negeri dan Indonesia mempunyai perusahaan distributor yang mensuplai produk bagi distributor-distributor kecil lain yang tersebar di seluruh wilayah.
3.6.2 Analisis SWOT
Setelah melakukan analisis value network terhadap perusahaan, analisis SWOT akan membantu perusahaan untuk lebih fokus dalam memaksimalkan semua kekuatan yang perusahaan miliki dan meminimalkan kelemahan yang ada. Selain itu analisis SWOT digunakan untuk melihat dan membaca suatu peluang yang ada beserta dampaknya, dan diharapkan agar perusahaan dapat mengantisipasi segala ancaman yang dapat membawa dampak buruk bagi perusahaan.
3.6.2.1 Evaluasi Faktor Internal (IFAS)
Dalam melakukan evaluasi faktor internal, data-data dikumpulkan dari hasil wawancara dengan pihak PT. Matradinamika Heksapura. Penyajian data-data dilakukan secara deskriptif yang dianggap mampu menggambarkan secara umum kondisi internal perusahaan.
Faktor-faktor yang menjadi kekuatan (strength) perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Kualitas produk yang baik dan terkenal
Produk yang didistribusikan PT. Matradinamika Heksapura adalah produk berkualitas tinggi dan ternama di dunia. Produk Tupperware® tersebut terkenal dengan jenisnya yang beraneka ragam, tutup yang kedap udara, higienis, berasal dari bahan plastik murni berkualitas tinggi, warna-warna yang beranekaragam, dan adanya garansi seumur hidup. Produk Tupperware® adalah produk untuk tempat penyimpanan makanan dan minuman yang tersedia untuk semua usia. Melalui inovasinya selama bertahun-tahun, saat ini produk Tupperware® sangat beraneka ragam jenisnya. Ada produk tempat penyimpanan peralatan tukang
untuk pria, peralatan dapur, produk untuk bayi dan anak-anak, dan lain sebagainya.
2. Distributor yang handal
PT. Matradinamika Heksapura merupakan distributor yang handal untuk memotivasi dan memimpin para sales force. Banyaknya pengharagaan yang diraih menunjukkan distributor mempunyai semangat tinggi, ulet, dan pimpinan yang handal. Perjalanan membangun jaringan single level yang besar selama 12 tahun membuat distributor memahami persaingan, strategi-strategi untuk menggerakkan jaringannya, serta cara-cara mengkoordinasi sales force.
3. Banyaknya sales force yang aktif
PT. Matradinamika Heksapura mempunyai 362 sales force untuk melakukan penjualan produk Tupperware® ke pelanggan. Fluktuasi jumlah sales force aktif selalu terjadi, namun terdapat kurang lebih 20 manager / group manager aktif yang berpengalaman untuk mengkoordinasi unit-unit yang dipimpinnya dan melakukan perekrutan sales force baru sehingga penjualan produk dan perekrutan selalu memenuhi atau bahkan melebihi target perusahaan pusat.
4. Lokasi perusahaan yang strategis
PT. Matradinamika Heksapura berlokasi di Jakarta Barat dimana banyak terdapat daerah-daerah perumahan yang bisa menjadi sasaran penjualan produk Tupperware®. Perusahaan terletak di jalan utama yang dapat dengan mudah didatangi oleh pelanggan, konsumen baru, dan para sales force. Adanya
peraturan dari perusahaan pusat mengenai jarak berdirinya setiap perusahaan distributor juga membantu perusahaan dalam melakukan kegiatannya di jangkauan wilayah yang tepat.
5. Dukungan perusahaan pusat
Perusahaan pusat sangat mendukung dan memotivasi perusahaan secara penuh. Sebagai supplier tunggal, setiap pengiriman produk Tupperware® dilakukan sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan. Perusahaan pusat juga selalu memberikan conference dengan tema-tema yang menarik sehingga memupuk rasa kebersamaan, semangat, dan antusiasme untuk selalu memberikan kinerja dan performa yang terbaik.
Faktor-faktor yang menjadi kelemahan (weakness) di dalam perusahaan yaitu : 1. Penyampaian informasi kepada sales force yang sering terhambat
Setiap hari Senin, Bagian Penjualan dan atau perusahaan pusat akan memberikan challenge (tantangan) penjualan kepada sales force. Pemberitahuan challenge penjualan kepada sales force tersebut dilakukan saat sales force datang ke perusahaan atau melalui telepon berantai. Bagian Administrasi akan menelepon manager-manager untuk menginformasikan challenge penjualan, sedangkan manager akan menelepon dealer-dealer dibawahnya. Hal ini menyebabkan lamanya waktu penyebaran informasi yang akan disampaikan tersebut.
Penyampaian informasi bonus-bonus, perekrutan, target penjualan kepada sales force juga tidak praktis. Penyampaian informasi tersebut dilakukan saat sales
force datang ke perusahaan atau saat sales force menanyakan langsung via telepon ke perusahaan.
2. Pembatasan conference dari perusahaan pusat
Ada acara conference yang diadakan perusahaan pusat hanya untuk sales force yang memenuhi target penjualan dan target perekrutan tertentu. Padahal acara tersebut tentu saja juga akan berguna bagi sales force yang mengalami stagnansi penjualan dan perekrutan. Hal ini menyebabkan terjadinya kesenjangan yang semakin tinggi antara sales force yang satu dengan lainnya.
3. Harga produk yang didistribusikan relatif mahal
Meskipun produk Tupperware® adalah produk yang berkualitas baik, namun kenyataan yang tidak dapat dihindari adalah harga produk tersebut yang cukup mahal. Produk Tupperware® merupakan produk yang dapat dibeli oleh kalangan menengah keatas.
Setelah melakukan analisis lingkungan internal sehingga teridentifikasi beberapa kekuatan dan kelemahan, maka dapat dilakukan penentuan rating dan pembobotan dengan membagikan kuesioner penilaian kepada pihak perusahaan. Penilaian rating dilihat dari seberapa besar pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan, yaitu dengan perincian :
1 = sedikit berpengaruh (di bawah rata-rata) 2 = cukup berpengaruh (rata-rata)
4 = sangat berpengaruh (superior)
Sedangkan pembobotan dilakukan dengan membandingkan faktor-faktor internal yang ada secara berpasangan. Nilai tersebut diperoleh dengan melakukan perhitungan setiap faktor sesuai dengan kepentingan relatif bagi perusahaan untuk sukses dalam industri dengan perincian bobot 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (amat penting).
Dari hasil penilaian rating dan pembobotan, maka dapat dimasukkan dan dihitung nilai IFAS-nya. Di bawah ini adalah tabel IFAS PT. Matradinamika Heksapura dimana total kekuatan lebih besar dari total kelemahan yang menunjukkan dominasi kekuatan perusahaan dibandingkan dengan kelemahan yang ada.
Tabel 3.2 Tabel IFAS PT. Matradinamika Heksapura Sumber : Hasil Penelitian
Kekuatan Bobot Rating Bobot*Rating
Kualitas produk yang baik dan terkenal 0.1135 3 0.340396
Distributor yang handal 0.1894 4 0.757622
Banyaknya sales force yang aktif 0.1281 3 0.384273
Lokasi perusahaan yang strategis 0.0425 1 0.042478
Dukungan perusahaan pusat 0.1069 2 0.213757
Sub Total (Kekuatan) 1.738526
Kelemahan Bobot Rating Bobot*Rating
Penyampaian informasi kepada sales force yang
sering terhambat 0.1702 3 0.510564
Pembatasan conference dari perusahaan pusat 0.1697 2 0.339385 Harga produk yang didistribusikan relatif mahal 0.0798 2 0.159602
Sub Total (Kelemahan) 1.009551
3.6.2.2 Evaluasi Faktor Eksternal (EFAS)
Seperti pada evaluasi faktor internal, data-data untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal dikumpulkan dari hasil wawancara dengan pihak PT. Matradinamika Heksapura. Penyajian data-data dilakukan secara deskriptif yang dianggap mampu menggambarkan secara umum kondisi eksternal perusahaan.
Faktor-faktor yang menjadi peluang (opportunities) bagi perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Luasnya pangsa pasar yang belum terjangkau
Mencari pangsa pasar yang lebih luas akan meningkatkan kemungkinan adanya perekrutan konsumen menjadi sales force. Sales force perusahaan yang tersebar di berbagai lokasi di Indonesia akan memberikan peluang untuk dapat melakukan penjualan produk Tupperware® ke daerah-daerah yang lebih luas dan menjangkau calon-calon sales force baru. Di lain pihak perekonomian Indonesia saat ini memungkinkan masyarakat berkeinginan untuk mencari tambahan penghasilan disamping penghasilan utama, tidak terkecuali bagi para kalangan menengah keatas. PT. Matradinamika Heksapura yang mempunyai sistem penjualan direct selling dalam keanggotaan single level tentu mendapat kesempatan besar untuk menjangkau masyarakat tersebut sehingga dapat bekerja bagi perusahaan dan memperoleh penghasilan sendiri.
2. Berkembangnya teknologi informasi
Teknologi informasi dapat berperan penting bagi perkembangan perusahaan dalam menjaga hubungannya dengan sales force dan pelanggan lainnya. Teknologi informasi akan memudahkan perusahaan berinteraksi, berkomunikasi,
menyebarkan informasi, serta membangun hubungan yang berkualitas dengan sales force dan pelanggan lainnya.
3. Pesan kesehatan dari pemerintah
Adanya pesan kesehatan dari pemerintah untuk produk-produk berbahan stereofoam dan plastik campuran yang membahayakan kesehatan akan meningkatkan kesempatan bagi perusahaan untuk berkembang dimana produk Tupperware® berasal dari bahan berkualitas tinggi dan plastik murni yang tidak mengandung kandungan yang berbahaya.
4. Kebebasan strategi bagi setiap distributor
Kebebasan strategi dari perusahaan pusat memberikan peluang bagi perusahaan untuk berkreasi dalam mengkoordinasi sales force dan dalam mengatur penjualan produknya yang tetap sesuai dengan ketentuan perusahaan pusat.
Faktor-faktor di bawah ini dapat menjadi ancaman (threat) perusahaan, yaitu : 1. Peniruan produk yang didistribusikan
Saat ini di pasaran banyak terdapat produk yang mirip dengan produk Tupperware®, seperti Tulipware. Produk-produk tersebut menjadi ancaman perusahaan dalam menjual produk Tupperware® karena harganya yang lebih murah, dan kemasan yang digunakan kebanyakan mirip dengan produk Tupperware® aslinya. Yang membedakan produk-produk tersebut dengan produk Tupperware® adalah bahan plastik yang digunakan Tupperware® adalah plastik murni dan ada garansi seumur hidup.
2. Sales force keluar dari keanggotaan
Sales force yang keluar dari keanggotaan dapat menjadi ancaman bagi perusahaan dalam melakukan penjualan dan perekrutan. Dengan keluarnya sales force, penjualan tentu akan menurun dan pembentukan jaringan akan terhenti. Perusahaan perlu memberlakukan strategi yang tepat agar sales force mempunyai peluang lebih besar untuk tetap mempunyai kinerja yang baik dan bertahan dengan lingkungan kerja di perusahaan.
3. Bertambahnya jumlah pesaing
Bertambahnya jumlah pesaing dapat menyebabkan perusahaan mengalami penurunan penjualan. Pesaing-pesaing tersebut misalnya perusahaan MLM atau single level produk berbeda, perusahaan-perusahaan produk sejenis, dan bahkan distributor baru lainnya. Meskipun perusahaan hanya mendistribusikan produk, tidak dapat dipungkiri persaingan industri produk yang bersangkutan akan membawa pengaruh bagi perusahaan.
4. Kemerosotan daya beli masyarakat
Daya beli masyarakat yang menurun dapat menjadi ancaman perusahaan untuk menjual produknya ke pasar. Dengan merosotnya daya beli masyarakat, tentu fokus permintaan masyarakat lebih kepada pemenuhan kebutuhan pokok terlebih dahulu. Hal tersebut dapat menjadi ancaman yang cukup signifikan bagi perusahaan ditambah dengan fakta bahwa utang negara yang sangat banyak jumlahnya memicu tingginya angka kemiskinan, pengangguran, kesehatan, dan kriminalitas ([HTTP 2], 2006, p1).
Penentuan rating dan pembobotan untuk memberi penilaian seberapa besar pengaruh faktor-faktor eksternal bagi perusahaan dilakukan dengan membagikan kuesioner penilaian kepada pihak perusahaan. Penilaian rating dilihat dari seberapa besar pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan, yaitu dengan perincian :
1 = sedikit berpengaruh (di bawah rata-rata) 2 = cukup berpengaruh (rata-rata)
3 = berpengaruh (diatas rata-rata) 4 = sangat berpengaruh (superior)
Sedangkan pembobotan dilakukan dengan membandingkan faktor-faktor eksternal yang ada secara berpasangan. Nilai tersebut diperoleh dengan melakukan perhitungan setiap faktor sesuai dengan kepentingan relatif bagi perusahaan untuk sukses dalam industri dengan perincian bobot 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (amat penting).
Tabel 3.3 adalah tabel EFAS PT. Matradinamika Heksapura setelah dilakukan perhitungan terhadap rating dan bobot, dimana menunjukkan ancaman terhadap perusahaan yang lebih besar daripada peluang yang ada.
Tabel 3.3 Tabel EFAS PT. Matradinamika Heksapura Sumber : Hasil Penelitian
Peluang Bobot Rating Bobot*Rating
Luasnya pangsa pasar yang belum
terjangkau 0.0741 2 0.148173
Berkembangnya teknologi informasi 0.1133 2 0.226505
Pesan kesehatan dari pemerintah 0.0450 1 0.045005
Kebebasan strategi bagi setiap distributor 0.0961 2 0.192266
Sub Total (Peluang) 0.611949
Ancaman Bobot Rating Bobot*Rating
Peniruan produk yang didistribusikan 0.1806 3 0.541659
Sales force keluar dari keanggotaan 0.2505 3 0.751441
Bertambahnya jumlah pesaing 0.0781 2 0.156203
Kemerosotan daya beli masyarakat 0.1624 2 0.324777
Sub Total (Ancaman) 1.774080
TotalEFAS 1.00 2.386028
3.6.2.3 Matrik SWOT
Dari hasil evaluasi terhadap lingkungan internal dan eksternal perusahaan, dapat diketahui posisi strategis perusahaan yang berada di kuadran kedua dengan perhitungan sebagai berikut :
Sumbu X = Sub total kekuatan – Sub total kelemahan = 1.738526 - 1.009551
= 0.728975
Sumbu Y = Sub total peluang – Sub total ancaman = 0.611949 - 1.774080
= - 1.162131
Gambar 3.7 Posisi Strategis PT. Matradinamika Heksapura Sumber : Hasil Penelitian
Dari hasil penentuan posisi strategis perusahaan, maka dapat ditentukan Matrik SWOT untuk memetakan strategi sesuai dengan kondisi perusahaan yang berada di posisi ST (Strength-Threat). Tabel 3.4 di bawah ini adalah tabel Matrik SWOT PT. Matradinamika Heksapura. 0.728975 - 1.162131 Peluang Kelemahan Ancaman Kekuatan
Tabel 3.4 Pemetaan Strategi Berdasarkan Matrik SWOT Sumber : Hasil Penelitian
Lingkungan Internal
Lingkungan Eksternal
Kekuatan (S)
1. Kualitas produk yang baik dan terkenal
2. Distributor yang handal 3. Banyaknya sales force
yang aktif
4. Lokasi perusahaan yang strategis
5. Dukungan perusahaan pusat
Kelemahan (W)
1. Penyampaian informasi kepada sales force yang sering terhambat
2. Pembatasan conference dari perusahaan pusat 3. Harga produk yang
didistribusikan relatif mahal
Peluang (O)
1. Luasnya pangsa pasar 2. Berkembangnya
teknologi informasi 3. Pesan kesehatan dari
pemerintah
4. Kebebasan strategi bagi setiap distributor
Strategi SO
1. Mengembangkan bisnis ke pangsa pasar baru dalam penjualan produk (O1,O3,O4,S1,S2,S4) 2. Membudayakan sales
force dalam penggunaan teknologi yang mendukung kemajuan perusahaan (O2,S3) Strategi WO 1. Mengembangkan penggunaan teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi. (O2,O4,W1,W2)
2. Mengarahkan sales force ke pangsa pasar baru yang belum terjangkau (O1,W3)
Ancaman (T)
1. Peniruan produk yang didistribusikan 2. Sales force keluar dari
keanggotaan
3. Bertambahnya jumlah pesaing
4. Kemerosotan daya beli masyarakat Strategi ST 1. Mengembangkan berbagai fasilitas di perusahaan (T2,T3,T4,S3,S2,S4) 2. Meningkatkan kualitsas
seluruh bagian perusahaan untuk bersaing,
bekerjasama dan bekerja keras secara jujur melalui keterbukaan, dan sharing. (T1,S5) Strategi WT 1. Membuat langkah-langkah untuk mengantisipasi kerugian yang semakin meningkat, seperti mengurangi pembelian produk yang berlebihan (T1,T2,T4,W3)
2. Mengolah sales force yang ada secara intensif (T3,W1,W2)
3.7 Knowledge Goals
Knowledge goals PT. Matradinamika Heksapura diturunkan dari penentuan strategi pada Matrik SWOT. Penentuan knowledge goals dibagi menjadi tiga bagian yaitu normative knowledge goals, strategic knowledge goals, serta operational knowledge goals.
3.7.1 Normative Knowledge Goals
Normative knowledge goals perusahaan adalah :
1. Membangun budaya pemerataan knowledge bagi seluruh bagian di perusahaan khususnya bagi para sales force melalui pemanfaatan teknologi informasi.
2. Membangun suatu kondisi agar setiap sales force dapat menyampaikan aspirasinya dengan baik agar dapat meningkatkan kreatifitas dan kerjasama. Gambar 3.8 di bawah ini adalah gambar pemetaan normative knowledge goals.
Gambar 3.8 Pemetaan Normative Knowledge Goals Sumber : Hasil Penelitian
3.7.2 Strategic Knowledge Goals
Strategic knowledge goals perusahaan adalah :
1. Memaksimalkan pengolahan dan penggunaan knowledge yang terdapat di dalam perusahaan, yang menunjang strategi perusahaan untuk peningkatan kualitas dan fasilitas di perusahaan.
2. Meningkatkan kinerja sales force melalui pembuatan fasilitas pendokumentasian knowledge berbasiskan teknologi.
Gambar 3.9 pemetaan strategic knowledge goals yang diturunkan dari penentuan strategi perusahaan
Strategi berdasarkan SWOT : 1. Mengembangkan fasilitas
perusahaan.
2. Meningkatkan kualitas SDM (Sales force).
3. Membudayakan sales force dalam penggunaan teknologi untuk mendukung kemajuan perusahaan. 4. Mengembangkan penggunaan
teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi
Normative Knowledge Goals :
1. Membangun budaya pemerataan
knowledge bagi seluruh bagian di
perusahaan khususnya bagi para sales force melalui pemanfaatan teknologi informasi.
2. Membangun suatu kondisi agar setiap
sales force dapat menyampaikan
aspirasinya dengan baik sehingga dapat meningkatkan kreatifitas dan kerjasama.
Gambar 3.9 Pemetaan Strategic Knowledge Goals Sumber : Hasil Penelitian
3.7.3 Operational Knowledge Goals
1. Membantu kinerja perusahaan sehari-hari dalam melakukan penjualan dan perekrutan agar berjalan melalui strategi yang benar.
2. Menyediakan sarana dalam mendukung peningkatan komunikasi dan kompetensi.
3. Mempercepat waktu pertukaran dan penyebaran informasi dan knowledge.
Pemetaan operational knowledge goals yang diturunkan dari penentuan strategi perusahaan ditunjukkan pada Gambar 3.10.
Strategi berdasarkan SWOT : 1. Mengembangkan fasilitas
perusahaan.
2. Meningkatkan kualitas SDM (Sales force).
3. Membudayakan sales force dalam penggunaan teknologi untuk mendukung kemajuan perusahaan. 4. Mengembangkan penggunaan
teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi
Strategic knowledge goals :
1. Memaksimalkan pengolahan dan
penggunaan knowledge yang
terdapat di dalam perusahaan, yang menunjang strategi perusahaan untuk peningkatan kualitas dan fasilitas di perusahaan.
2. Meningkatkan kinerja sales force melalui pembuatan fasilitas pendokumentasian knowledge berbasiskan teknologi.
Gambar 3.10 Pemetaan Operational knowledge Goals Sumber : Hasil Penelitian
3.8 Knowledge Identification
Analisis untuk identifikasi knowledge yang terdapat di dalam perusahaan akan dilakukan berdasarkan tiga level utama, yaitu secara struktural, functional atau operasional, dan behavioral. Sedangkan analisis pada masing-masing level akan dilakukan dalam dua jenis knowledge, yaitu explicit knowledge dan tacit knowledge. Identifikasi knowledge sebagian besar akan dilakukan pada Bagian Penjualan PT. Matradinamika Heksapura dalam hubungannya dengan perusahaan pusat dan sales force dimana knowledge yang ada sangat diperlukan dalam melakukan aktivitas bisnis.
Operational knowledge goals : 1. Membantu kinerja perusahaan
sehari-hari dalam melakukan kegiatan perekrutan dan penjualan 2. Menyediakan sarana dalam
mendukung peningkatan komunikasi dan kompetensi. 3. Mempercepat waktu pertukaran dan
penyebaran informasi dan knowledge.
Strategi berdasarkan SWOT : 1. Mengembangkan fasilitas
perusahaan.
2. Meningkatkan kualitas SDM (Sales force).
3. Membudayakan sales force dalam penggunaan teknologi untuk mendukung kemajuan perusahaan. 4. Mengembangkan penggunaan
teknologi yang memudahkan perusahaan menyampaikan informasi.
