Segmentasi pasar dan pemasaran lanjutan

(1)

Bab 8

Strategi Pemasaran

yang Digerakkan oleh Pelanggan

(2)

Kemampuan yang Dipelajari (1-2)

1. Mendefinisikan langkah-langkah utama dalam merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan:

segmentasi pasar, penetapan sasaran, diferensiasi, dan positioning

(3)

Tujuan

Kemampuan yang Dipelajari (3-4)

3. Menjelaskan cara perusahaan mengidentifikasi segmen pasar yang menarik dan memilih strategi penetapan sasaran pasar

(4)

Kajian Konsep

(1)

• _{Dalam bab ini, Anda belajar tentang elemen utama strategi} pemasaran yang digerakkan pelanggan:

– _Segmentasi

– _{Penetapan target}

(5)

Kajian Konsep

(2)

• _{Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua}

pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada semua pembeli dengan cara yang sama

• _{Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan}

(6)

Kajian Konsep

(3)

• _{Karena itu, kini sebagian besar perusahaan mempraktekkan}

pemasaran sasaran:

– _{Mengidentifikasi segmen pasar}

– _{Memilih satu atau lebih segmen pasar}

– _{Mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk}

(7)

Strategi Pemasaran

yang Digerakkan Pelanggan

• _{Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai}

dengan memilih pelanggan mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggan sasaran dengan sangat baik

• _{Strategi ini terdiri dari empat langkah:} 1. Segmentasi pasar

2. Penetapan sasaran pasar 3. Diferensiasi

(8)

1. Segmentasi Pasar

(9)

2. Penetapan Sasaran Pasar

• _{Setelah kelompok pembeli diidentifikasi,}_{penetapan sasaran}

pasar mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani

• _{Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk}

membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang

(10)

4. Positioning

• _Diferensiasi_{sebenarnya melibatkan pembedaan penawaran} pasar untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul

(11)

Segmentasi Pasar

• _{Tidak ada cara tunggal untuk melakukan segmentasi pasar}

(12)

Pasar Konsumen

• _{Bagi pemasaran konsumen, variabel segmentasi utama adalah}

unsur:

– _Geografis

– _Demografis

(13)

Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi Geografis

Dalam segmentasi geografis, pasar dibagi menjadi unit geografis yang berbeda misalnya:

– _Negara

– _Wilayah

– _{Negara bagian}

– _Daerah

– _Kota

(14)

Segmentasi Demografis

• _Dalam_{segmentasi demografis}_{, pasar dibagi menjadi} kelompok berdasarkan variabel demografi, mencakup:

– _Usia

– _{Jenis kelamin}

– _{Ukuran keluarga dan siklus hidup keluarga}

– _{Pendapatan dan pekerjaan}

– _Pendidikan

– _Agama

– _Ras

(15)

Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi Psikografis dan Perilaku

• _Dalam_{segmentasi psikografis}_{, pasar dibagi menjadi kelompok} berbeda berdasarkan:

– _{Kelas sosial}

– _{Gaya hidup}

– _{Karakteristik kepribadian}

(16)

Pasar Bisnis

• _{Pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang untuk}

melakukan segmentasi pasar mereka

• _{Tetapi pasar bisnis juga bisa disegmentasikan berdasarkan:}

– _{Demografi konsumen bisnis (industri, ukuran}

perusahaan)

– _{Karakteristik operasi}

– _{Pendekatan pembelian}

(17)

Segmentasi Pasar

Efektivitas Analisis Segmentasi

Efektivitas analisis segmentasi tergantung pada penemuan segmen yang:

– _Terukur

– _{Dapat diakses}

– _Substansial

– _{Dapat dibedakan}

(18)

Menargetkan Segmen Pasar Terbaik

• _{Untuk menargetkan segmen pasar terbaik, mula-mula}

perusahaan mengevaluasi masing-masing:

– _{Ukuran segmen dan karakteristik pertumbuhan}

– _{Daya tarik struktural}

– _{Kesesuaian dengan tujuan dan sumber daya perusahaan}

(19)

Sasaran Segmentasi Pemasaran

Pemasaran dan Diferensiasi

• _{Penjual bisa mengabaikan perbedaan segmen dan}

menetapkan sasaran secara luas dengan menggunakan

pemasaran tanpa diferensiasi (pemasaran massal)

– _{Pemasaran tanpa diferensiasi melibatkan produksi}

massal, distribusi massal, dan promosi massal tentang produk yang sama dalam cara yang sama untuk semua konsumen

• _{Atau penjual dapat menerapkan}_{pemasaran terdiferensiasi}_—

(20)

Pemasaran Ceruk dan Mikro

• _{Pemasaran terkonsentrasi (pemasaran ceruk) memerlukan}

fokus pada satu atau beberapa segmen pasar saja

• _{Terakhir, pemasaran mikro adalah praktek penghantaran}

produk dan program pemasaran khusus untuk memenuhi selera individu dan lokasi tertentu

– _{Pemasaran mikro meliputi}_{pemasaran lokal}_dan

(21)

Strategi Penetapan Sasaran Terbaik

Strategi penetapan sasaran yang terbaik bergantung pada:

– _{Sumber daya perusahaan}

– _{Keberagaman produk}

– _{Tahap siklus hidup produk}

– _{Keberagaman pasar}

(22)

Strategi Diferensiasi dan Positioning

• _{Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang}

dimasuki, perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasi dan positioning-nya

• _{Tugas diferensiasi dan positioning terdiri dari langkah-langkah:}

– _{Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi}

yang menciptakan keunggulan kompetitif

– _{Memilih keuntungan untuk membangun posisi}

– _{Memilih keunggulan kompetitif yang tepat}

(23)

Strategi Positioning

Proposisi

• _{Secara umum, perusahaan dapat memilih satu dari lima}

proposisi nilai pemenang di mana mereka akan membangun posisi produk mereka:

– _{Lebih banyak untuk lebih banyak}

– _{Lebih banyak untuk sama}

– _{Sama untuk lebih sedikit}

– _{Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikit} – _{Lebih banyak untuk lebih sedikit}

(24)

Pernyataan Positioning

• _{Positioning perusahaan dan merek dirangkum dalam}

pernyataan positioning yang menyatakan:

– _{Segmen dan kebutuhan sasaran}

– _{Konsep positioning}

– _{Titik perbedaan khusus}

• _{Kemudian perusahaan harus secara efektif}

(25)

nilai bagi pelanggan | Merancang strategi yang digerakkan oleh konsumen | Membangun