1. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Permasalahan
Dunia bisnis akhir–akhir ini mengalami persaingan yang ketat, apalagi setelah adanya krisis ekonomi dan moneter yang berkepanjangan di Indonesia, apalagi diikuti oleh naiknya harga bahan-bahan makanan pokok dan terutama obat-obatan. Salah satu sebab adanya persaingan di dunia ini adalah karena konsumen semakin selektif dalam memilih produk untuk memuaskan kebutuhannya.
Dalam dunia perdagangan farmasi, konsumen pasti akan selektif dalam memilih produk obat-obatan, terutama dalam soal harga. Dimana kecenderungan konsumen adalah mengkonsumsi produk-produk dengan harga yang murah namun memiliki manfaat yang sama. Faktor distribusi barang juga sangatlah menentukan, agar konsumen selalu mendapatkan produk yang mereka inginkan sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dan mencapai suatu kepuasan yang diharapkan hal ini akan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produk tertentu.
Agar Pedagang Besar Farmasi (PBF) dapat bertahan dan berkembang, maka PBF tersebut perlu untuk menjalin suatu hubungan yang baik dengan pelanggannya seperti PBF yang lebih kecil, toko obat, dan apotik sehingga terjalin kerjasama yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Transaksi yang dilakukan tidak hanya berhenti ketika pada saat pertama melakukan transaksi, tetapi merupakan awal hubungan dimana pelanggan dan PBF menjadi saling bergantung satu sama lain. Salah satu strategi untuk dapat membina hubungan yang baik dengan para pelanggannya adalah dengan memberikan pelayanan dengan baik yang dapat diwujudkan dengan cara pengiriman yang cepat dan tepat waktu serta harga yang kompetitif.
Perusahaan Kimia Farma yang bergerak di bidang Farmasi, memiliki beberapa item produk yang terbagi dalam beberapa kategori yaitu :
1. Produk Branded Ethical 2. Obat Generik Berlogo (OGB) 3. Produk Narkotika
4. Offer The Counter (OTC), dan 5. Kosmetika.
Dalam beberapa item produk ini, Narkotika merupakan produk utama yang paling besar dalam menghasilkan pendapatan maupun keuntungan. Karena berdasarkan kebijakan pemerintah, PT. Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD) adalah instansi yang ditunjuk untuk menjual secara khusus produk narkotika sehingga apotik wajib membeli dari KFTD.
Untuk produk lain seperti Ethical, Obat Generik Berlogo (OGB), Offer The Counter (OTC) dan kosmetika, KFTD memiliki pesaing yang cukup banyak seperti Sanbe Farma, Dankos, Phapros, dll. Maka untuk meningkatkan penjualan maka diperlukan strategi Produk Fokus untuk beberapa produk yang saat ini kurang dikenal terutama di kalangan dokter yang berperan sebagai penulis resep dan apotik sebagai saluran distribusi kepada masyarakat. Hal yang paling utama adalah menjalin relationship marketing dengan para dokter karena para dokter tersebut merupakan ujung pangkal untuk meningkatkan penjualan. Pada umumnya apotik lebih bersifat pasif dimana apotik tersebut baru akan memesan suatu produk tertentu apabila telah ada dokter yang telah menuliskan resep untuk suatu produk tertentu.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang ini, maka dapat dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini adalah bagaimana cara untuk meningkatkan penjualan produk-produk tertentu yang kurang laku dengan strategi Produk Fokus sehingga penjualan tidak hanya berfokus pada produk-produk pareto yang berpusat pada penjualan narkotika.
1.3. Maksud dan Tujuan Pengambilan Kasus
Maksud pengambilan kasus strategi produk fokus adalah untuk memberikan alternatif strategi penjualan yang selama ini selalu terpusat pada penjualan produk pareto dan narkotika yang memiliki kontribusi pendapatan paling besar sehingga dikuatirkan apabila penjualan produk-produk pareto tersebut mengalami penurunan, tidak berpengaruh besar terhadap total penjualan secara keseluruhan karena disokong oleh produk-produk lainnya. Dengan memanfaatkan keunggulan KFTD yang memiliki jaringan sebanyak 42 kantor cabang diseluruh Indonesia, dan yang paling banyak diseluruh Indonesia dibandingkan pesaing, selain itu mempunyai jaringan apotik sendiri sehingga diharapkan agar penjualan obat-obatan produk KFTD dapat meningkat.
1.4. Metodologi Penelitian 1.4.1. Jenis Penelitian
Suatu jenis penelitian yang dilakukan penulis, mengenai peningkatan penjualan di Kimia Farma Trading and Distibution melalui strategi produk fokus. Jenis penelitian ini merupakan jenis penelitian eksploratoris yang akan menggunakan analisa data kualitatif.
Metode tersebut digunakan karena suatu hasil dari adanya observasi lapangan, interview/wawancara, pengamatan, penelitian, literature, buku referensi, dan lain-lain. Pada metode analisa data kualitatif tidak diperlukan perhitungan data hasil penelitian sehingga hasil yang akan diperoleh bukan merupakan angka statistik.
1.4.2. Metode Pengumpulan Data a. Survei Pendahuluan
Pada tahap ini penulis akan melihat secara keseluruhan atau garis besar mengenai bagaimana proses penjualan yang selama ini dilakukan.
Survei ini dilakukan antara bulan April – Juni 2005. Survei ini dilakukan dengan mengadakan peninjauan langsung ke PT. Kimia Farma Trading and Distribution di Surabaya untuk memperoleh gambaran
Survei pendahuluan ini sangat penting agar penulis dapat memperoleh gambaran yang lebih jelas atas subyek permasalahan yang akan dihadapi.
b. Studi Kepustakaan
Pada tahap ini penulis akan mencari, membaca, dan mempelajari literatur- literatur, buku-buku, dan dokumen-dokumen yang berisi tentang teori-teori yang berkaitan dengan permasalahan yang sedang dihadapi PT. Kimia Farma Trading and Distribution. Dari teori-teori tersebut akan dibuat sebuah rencana mengenai strategi produk fokus yang sekiranya sesuai untuk diterapkan di PT.
Kimia Farma Trading and Distribution di Surabaya.
c. Penelusuran internet
Penulis akan mencari informasi melalui internet dengan mengunjungi situs- situs yang berhubungan dengan produk fokus untuk memperoleh informasi tentang strategi penjualan dan pelaksanaannya secara baik. Penelusuran internet ini sangat membantu penulis karena dari penelusuran ini penulis berhasil memperoleh data-data yang akurat untuk dijadikan acuan atau pedoman dalam penulisan tugas akhir ini.
d. Wawancara/Interview
Jenis interview yang dilakukan ialah in depth interview. Yang dimaksud in depth interview ialah suatu proses tanya jawab yang dilakukan secara mendalam dan detail antara penanya dengan nara sumber. Tanya jawab dapat dilakukan secara terstruktur, yakni dengan mempersiapkan pertanyaan- pertanyaan yang akan diajukan terlebih dahulu, maupun secara tidak terstruktur atau spontan.
Dalam pelaksanaannya terdapat beberapa halangan dalam melakukan proses wawancara ini diantaranya ialah sulitnya mengatur waktu karena sibuknya aktivitas beberapa staf di KFTD, maupun aktifitas dari pihak kami sendiri.
Kesibukan beberapa staf tersebut dikarenakan adanya rapat di luar kota beberapa hari. Sedangkan dari pihak kita sulitnya mengatur waktu karena bersamaan dengan jam kuliah.
Interview ini dilakukan kepada :
- Bapak Maksum, yang kemudian digantikan posisinya oleh Bapak Shamshul Haq, sebagai Kepala Cabang PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya.
- Bapak Oktavius Tantono Putro, Pimpinan Wiraniaga PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya
- Ibu Siti Aminah, Gudang Logistik. PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya
- Bapak Hasan Almiqdad, Staf Tata Usaha. PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya
- Bapak Effendi Hutahaean, Wiraniaga. PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya
- Ibu Sumiati, Staf Telemarketing PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya
Beberapa orang diatas dipilih karena beberapa orang tadi adalah orang-orang yang terlibat langsung dan benar-benar memahami proses penjualannya.
Setelah proses wawancara ini selesai maka metode pengumpulan data dilanjutkan dengan survey atau observasi langsung dilapangan atau proses penjualannya.
1.4.3. Prosedur Pengumpulan Data
Dalam hal ini data yang diperoleh hendaknya akurat agar hasil penelitian menjadi berbobot. Semakin banyak data yang digunakan berarti data semakin akurat.
Pengolahan data ini harus dilakukan secara cermat karena data ini nantinya akan sangat menentukan hasil atau kesimpulan dari hasil penelitian. Data yang diolah berupa data kualitatif yaitu data selain data pengamatan yang diambil penulis mengenai langkah-langkah dalam pembuatan rencana penjualan produk focus.
1.5. Cakupan Kerja Praktek dan Pendampingan a. Cara mendapatkan informasi
Seringkali melakukan interview terhadap beberapa staf dan berusaha untuk
supervisor/sales dan para salesman/wiraniaga, kemudian juga berusaha mendapatkan informasi lainnya mengenai perusahaan dengan cara melalui jaringan internet.
b. Melakukan survei lapangan.
Pada tahap ini akan dilakukan peninjauan ke lapangan secara lebih cermat dalam mengamati alur proses penjualan yang ada dan selanjutnya mencari data- data yang berkaitan dengan permasalahan tersebut. Sesuai dengan jadwal yang telah direncanakan observasi akan berjalan selama bulan April-Juni 2005 di PT.
Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya. Observasi ini nanti akan dilakukan dibawah pengawasan Staf Penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surabaya, bapak Okta. Pengamatan atau observasi yang dilakukan menyangkut proses penjualan produk dari tahap order sampai produk siap untuk dijual
1.6. Kerangka Penulisan
Untuk mempermudah pemahaman atas materi-materi yang dibahas dalam tugas akhir ini, maka berikut ini peneliti akan menguraikan secara garis besar isi dari masing-masing bab sebagai berikut:
BAB 1 : PENDAHULUAN
Dalam bab ini akan diuraikan tentang latar belakang permasalahan, perumusan masalah, maksud dan tujuan pengambilan kasus, metodologi penelitian, pendampingan dan pelaksanaan, cakupan kerja praktek dan pendampingan, dan kerangka penulisan.
BAB 2 : LANDASAN TEORI
Dalam bab ini merupakan uraian mengenai teori-teori yang relevan dengan permasalahan yang dikutip dari pernyataan pemimpin, pengamat bisnis dan industri, serta hipotesis yang merupakan dugaan sementara terhadap masalah yang telah dirumuskan.
BAB 3 : GAMBARAN UMUM PT. KIMIA FARMA TRADING &
DISTRIBUTION
Dalam bab ini akan menguraikan tentang latar belakang perusahaan Kimia Farma mulai dari sejarah pendirian perusahaan, kegiatan dan platform usaha, struktur organisasi, visi/misi perusahaan serta keterkaitan fakta diatas dengan studi kasus yang sedang dianalisa.
BAB 4 : ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Dalam bab ini akan diuraikan mengenai bagan, sistem dan prosedur kerja pendampingan, mekanisme interaksi dengan pejabat subyek perusahaan, proses pengumpulan data, realisasi kerja dan temuan lapangan selama kerja pendampingan dan analisa hasil akhir.
BAB 5 : KESIMPULAN DAN SARAN
Bab ini merupakan bagian terakhir dari skripsi yang berisi kesimpulan, rasionalisasi, saran yang ditarik dari hasil penelitian dan hasil analisis yang telah dilakukan untuk diberikan kepada pihak-pihak yang berkepentingan dilengkapi dengan daftar kepustakaan dan lampiran.
