2. LANDASAN TEORI
2.1. Harga
Pengertian harga adalah: “Price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of the values consumers exchange for the benefit of having or reusing the products or services” (Kotler dan Amstrong,1997:315).
(Harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan untuk barang atau jasa, lebih luasnya harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen untuk manfaat-manfaat dari pemilikan atau penggunaan produk atau jasa).
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk memperoleh barang atau jasa.
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, maka setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan elemen- elemen lainnya menimbulkan biaya.
Harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel, harga dapat diubah dengan cepat, tidak seperti feature produk dan perjanjian distribusi. Pada saat yang sama, penetapan dan persaingan harga juga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi banyak eksekutif pemasaran.
Penetapan harga harus diperhitungkan secara matang karena penetapan harga tidak hanya berpengaruh terhadap laba yang diterima perusahaan, tetapi dalam jangka panjang sangat berpengaruh pada penjualan produk di pasar yang akan berdampak juga pada kelangsungan hidup perusahaan secara keseluruhan.
Bila harga yang ditetapkan terlalu tinggi mengakibatkan produk tidak laku, sedangkan bila harga ditetapkan terlalu rendah mengakibatkan persepsi konsumen terhadap produk menjadi jelek.
Namun, banyak perusahaan tidak menangani penetapan harga dengan baik. Kesalahan yang paling umum adalah: penetapan harga terlalu berorientasi pada biaya; harga kurang sering direvisi untuk dapat menangkap perubahan pasar;
sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi pasar; dan harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk, segmen pasar, dan saat pembelian.
2.2. Promosi
Promosi menunjukkan pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Pengertian promosi adalah sebagai berikut:
“Promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk, atau mengingatkan orang mengenai produk, jasa, gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar orang dapat menerimanya dan melakukan perbuatan sebagaimana dikehendaki oleh perusahaan” (Soehardi,1992:52).
Definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan media komunikasi yang digunakan perusahaan di dalam menginformasikan produk serta nama perusahaan untuk mengarahkan konsumen pada suatu tindakan yang menciptakan pertukaran.
2.2.1. Iklan
Salah satu cara mempromosikan barang yang dihasilkan perusahaan dengan melaksanakan periklanan yang efektif supaya calon pembeli mengenal produk kita dan akan melakukan pembelian, sehingga meningkatkan volume penjualan. Pengertian iklan adalah sebagai berikut:
“Iklan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk lisan, tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semua itu yang diarahkan pada masyarakat secara tidak langsung” (Alex,1994:134).
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa iklan adalah upaya untuk mempengaruhi konsumen dengan menyajikan informasi dalam bentuk gambar, kata, tulisan sehingga mampu merangsang masyarakat untuk membeli produk tersebut.
2.2.1.1. Fungsi Iklan
Fungsi-fungsi iklan adalah sebagai berikut : a. Memberikan informasi
Iklan dapat memberikan informasi yang lebih banyak, baik mengenai barang, harga atau informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen.
b. Membujuk atau mempengaruhi
Hal ini ditujukan kepada pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari produk lainnya. Iklan yang bersifat membujuk sebaiknya dipasang lewat media majalah dan radio, biasanya untuk produk baru.
c. Menciptakan kesan
Iklan harus diciptakan sebaik mungkin, misal: dari warna, ilustrasi, bentuk yang menarik agar dapat menimbulkan kesan yang baik kepada calon pembeli.
d. Memuaskan keinginan
Sebelum memilih dan membeli suatu produk umumnya calon pembeli ingin diberitahu lebih dulu tentang kualitas, manfaat, dan harga dari produk yang mereka butuhkan.
e. Sebagai alat komunikasi
Iklan merupakan suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara produsen dan konsumen agar keinginan mereka terpenuhi. (Basu,1996:246)
2.2.1.2. Tujuan Iklan
Tujuan iklan dikelompokkan menjadi tiga macam untuk menyampaikan informasi, untuk membujuk atau mengingatkan, untuk itu berdasarkan sifatnya, maka dapat dibagi iklan atas :
a. Iklan Informatif
Dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya adalah untuk membentuk permintaan pertama.
b. Iklan Persuasif (Membujuk)
Menjadi penting dalam persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek-merek tertentu.
Berusaha menciptakan superioritas salah satu merek melebihi merek lain dari produk yang sama. (Kotler,1997:236)
2.2.1.3. Media-Media Iklan
Macam-macam media iklan adalah sebagai berikut:
• Pada media massa bacaan, melalui:
Ø Harian umum atau golongan tertentu
Ø Katalog, brosur, buletin perusahaan, dan sebagainya
• Pada bangunan, meliputi:
Ø Papan-papan yang dipasang (Billboard) Ø Neon Sign
Ø Spanduk, dan sebagainya
• Direct Advertising, melalui:
Ø Agenda Ø Kalender
Ø Kartu ucapan, dan sebagainya (Soehardi,1991:57-58)
2.2.1.4. Penetapan Anggaran
Dana yang digunakan untuk kegiatan promosi penjualan diambil dari anggaran yang sama seperti dana untuk unsur pembauran promosi lainnya. Ada empat cara yang dapat digunakan perusahaan dalam menetapkan anggaran:
1. Dari pengeluaran tahun yang lalu, ditambah untuk menutup inflasi dan tingkat perkembangan pasar yang diharapkan.
2. Suatu persentase tertentu dari omzet, yang diperoleh dari pengalaman selama bertahun-tahun dan akhirnya menjadi patokan bagi perusahaan-perusahaan dalam industri yang sama.
3. Sama dengan, atau dalam proporsi tertentu terhadap, pengeluaran pesaing- pesaing utama.
4. Jumlah yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran pemasaran yang telah ditentukan.
2.3. Penjualan
“Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan” (Basu,1993:8).
Sedangkan definisi konsep penjualan adalah sebagai berikut:
“Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen jika dibiarkan sendiri, biasanya tidak akan membeli produk-produk lain dari organisasi tersebut, oleh karena itu organisasi harus melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha promosi yang gencar” (Kotler,1994:19).
Definisi di atas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksudkan dengan penjualan adalah suatu usaha yang mempengaruhi konsumen untuk mau membeli barang yang ditawarkan dengan cara melakukan kegiatan penjualan yang agresif dan usaha promosi yang gencar.
2.4. Hubungan antara Harga dan Promosi dengan penjualan
Dengan rumusan yang ada maka penelitian yang dilakukan adalah untuk mengetahui hubungan antara harga dan promosi dengan volume penjualan.
“Marketing is a composite of many different types of activities undertaken by the firm to inform its sales marketing effort includes: pricing and promotional activities such as advertising, personal selling, sales promotion and public relation” (Kotler,1992:8).
(pemasaran adalah kombinasi dari beberapa macam kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya untuk meningkatkan penjualannya yang terdiri dari:
harga dan kegiatan promosi seperti iklan, personal selling, promosi penjualan dan hubungan masyarakat).
2.5. Kerangka Berpikir
Gambar 1.
Analisa Pengaruh Harga Jual Dan Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Produk Chitose Pada PT. Sejahtera Wahana Gemilang di
Surabaya
(Gaspersz,1997:6)
2.5. Hipotesa
Terdapat pengaruh antara harga jual dan biaya promosi terhadap volume penjualan.
Apakah harga jual dan promosi yang dipakai oleh Chitose berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Sejahtera Wahana Gemilang di Surabaya ?
Biaya promosi Harga Jual
Volume Penjualan
Hipotesa
