commit to user
i
EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA
SEJAHTERA WONOGIRI
TUGAS AKHIR
Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Persyaratan untuk Mencapai
Gelar Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta
Oleh :
ZUHDI BAHTIAR SATOTO
NIM : F3208095
PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
commit to user
commit to user
Sesungguhnya Alloh Azza Wa Jalla memberikan dunia ini adalah untuk kamu menuntun
dirimu dengannya kepada akhirat, dan Alloh tidak memberikan kamu dunia ini untuk
kamu bergantung kepadanya, sebab dunia ini akan binasa, sedangkan akhirat pula akan
kekal.
(Umar
bin
Khattab)
Umur dunia mungkin masih panjang lagi, namun yang pasti ....umur kita takkan
sepanjang umur dunia ...Untuk bina dunia, tempatnya di dunia, untuk bina akhirat
tempatnya di dunia juga...
commit to user
v
PERSEMBAHAN
Karya kecilku ini Kupersembahkan untuk :
1.
Untuk orang tua saya tercinta, terimakasih atas
pendidikan , pelajaran budi pekerti dan perjuangan
kalian sehingga membentuk pribadiku sekarang ini.
2.
Untuk istriku sayang, terimakasih atas cinta kasih
sayang serta genggaman tanganmu dalam
mendampingiku selama ini.
3.
Untuk teman – teman seperjalanan, terimakasih atas
penguatan untuk ruh ku selama ini, hidup untuk
berjuang.
4.
Untuk teman – teman seangkatan, semoga kita dapat
commit to user
Assalamu’alaikum Wr.Wb.
Penulis memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan
rahmat, taufik dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulisan tugas akhir untuk
mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi dapat diselesaikan dengan baik sesuai
harapan, tugas akhir ini diberi judul ”EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV.
MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI”.
Berkat dorongan dan bantuan dari berbagai pihak halangan yang ditemui dalam
penulisan tugas akhir ini dapat teratasi. Oleh sebab itu, dalam kesempatan ini penulis
mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:
1.
Dr. Wisnu Untoro, SU, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
2.
Drs. Djoko Purwanto, M.BA, selaku kepala progdi D3 Manajemen Pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3.
Drs. Harmadi, MM, selaku pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan
melakukan pembetulan sehingga tugas akhir ini dapat diselesaikan.
4.
Tri Haryanto, selaku Direktur CV. Multindo Prima Sejahtera yang selama ini banyak
memberikan informasi juga arahan untuk mendapatkan data-data yang peneliti
butuhkan.
5.
Budi Santoso, selaku manajer pemasaran CV. Multindo Prima Sejahtera yang banyak
commit to user
vii
6.
Semua pihak yang mendukung selesainya skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu
persatu.
Harapan penulis semoga tugas akhir yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi pembaca
secara umum dan secara khusus bagi mahasiswa Jurusan Ekonomi.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb.
Surakarta, 2011
commit to user
Halaman
HALAMAN JUDUL……….. i
HALAMAN PERSETUJUAN……….... ii
HALAMAN PENGESAHAN... iii
HALAMAN MOTTO... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN... v
KATA PENGANTAR……….. vi
DAFTAR ISI………. viii
DAFTAR TABEL………. x
DAFTAR GAMBAR……… xi
ABSTRAK...……… xii
BAB I. PENDAHULUAN………. 1
A.
Latar Belakang Masalah ………... 1
B.
Rumusan Masalah...………. 3
C.
Tujuan Penelitian……….. 4
D.
Manfaat Penelitian……… 4
E.
Metode Penelitian…………...……….. 5
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA...……….. 8
A.
Landasan Teori..………... 8
B.
Kerangka pemikiran...………. 20
BAB III. PEMBAHASAN...………... 22
commit to user
ix
B.
Pembahasan Masalah...………... 28
BAB IV. PENUTUP……….……… 40
A.
Kesimpulan...……….……... 40
B.
Saran-saran...……… 41
LAMPIRAN
commit to user
TABEL Halaman
1.1 Hasil Penjualan Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri tahun 2010... 3
3.1 Klasifikasi Tenaga Kerja CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
Tahun 2010 ... 26
3.2 Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
Tahun 2010……… 31
3.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010………..………… 32
3.4 Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri……… ………... 33
3.5 Target Penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri Tahun 2010... 35
3.6 Hasil Penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri Tahun 2010……… 36
3.7 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling CV. Multindo
commit to user
xi
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR Halaman
2.1 Proses Penjualan... 18
2.2 Skema Kerangka Pemikiran... 21
commit to user
EFEKTIVITAS
PERSONAL SELLING
DI CV. MULTINDO
PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV.
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.
Penelitian di lakukan pada CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri terutama pada
tenaga
personal selling. Data yang digunakan data primer dan sekunder menggunakan
metode pengumpulan data dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data
menggunakan analisis deskriptif. Hasil analisis data yang dilakukan diketahui tingkat
keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105%
hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk
selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif karena melebihi target yang ditetapkan.
Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan
±
6 bulan
atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan
sangat efisien.
commit to user
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah dan
kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta
mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan banyak
yang tertarik untuk mengembangkan pemasarannya secara modern. Kegiatan
pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek, harga, distribusi dan
penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan
dengan pasarnya.
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan, sangat tergantung
pada ketepatan manajemen dalam pengambilan keputusan. Perkembangan
perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari masalah pemasaran. Hal itu
dimungkinkan karena semakin banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh,
sehingga menyebabkan semakin ketatnya persaingan. Untuk itu perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor yang berhubungan dengan pemasaran, yaitu produk,
harga, promosi, distribusi. Pemasaran mempunyai fungsi yang penting bagi
keberhasilan perusahaan, karena perusahaan keberhasilannya sangat ditentukan
oleh kemampuannya memasarkan produk sehingga produk dapat terjual dan
mampu bersaing dengan perusahaan lain.
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera sebagai distributor alat
produknya membutuhkan strategi pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat
kesehatan dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang
spesifik juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk.
Selama ini perusahaan memilih untuk memanfaatkan tenaga penjualannya untuk
melakukan penjualan ke berbagai rumah sakit, klinik, rumah bersalin, puskesmas,
apotik dan tempat layanan kesehatan lainnya.
Perusahaan dengan menggunakan tenaga penjualan untuk mendukung
pemasaran produk dikategorikan dengan strategi personal selling. Strategi ini
akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk melakukan penjualan produk
dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika tenaga
penjualan mampu bekerja dengan optimal maka akan membuat konsumen tertarik
untuk melakukan pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka
panjang. Strategi personal selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara
jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga dipertaruhkan oleh
tenaga penjualan karena mereka akan langsung berhadapan dengan konsumen dan
akan mendemonstrasikan pula produk di depan konsumennya. Namun benarkah
strategi pemasaran personal selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk
meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan
penjualan produk oleh karena itu dalam penelitian ini akan dilakukan evaluasi
terhadap pelaksanaan strategi pemasaran personal selling di CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri. Selama ini CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri melalui
commit to user
3
Berikut ini akan disajikan data penjualan yang dicapai oleh tenaga personal
selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri pada tahun 2010 :
Tabel 1.1
Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
tahun 2010
No Tenaga
personal selling
Target Penjualan Hasil penjualan
Personal selling
1 Aji 60 juta 67 juta
2 Budi 120 juta 130 juta
3 Giyono 150 juta 225 juta
4 Anton 150 juta 157 juta
5 Hermanto 150 juta 220 juta
Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Tabel di atas menjelaskan adanya kecenderungan pencapaian penjualan yang
melebihi target oleh setiap tenaga personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri tahun 2010, hal itu mengindikasikan bahwa tenaga personal selling
mempunyai kemampuan mendukung kegiatan pemasaran perusahaan, namun
lebih lanjut belum diketahui tingkat efektivitasnya dalam mendukung penjualan
produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dan juga keberadaan personal
selling sekarang ini apakah jumlahnya memadai untuk mendukung penawaran dan
penjualan produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang masalah dimuka, maka permasalahan yang akan dikaji
dalam penelitian ini meliputi: ”Bagaimana efektivitas personal selling di CV.
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri ?”
Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas
permasalahan tersebut, Tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah:
“Untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri”.
D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti.
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan pada CV.
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk meningkatkan efektivitas
personal selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan.
2. Bagi Penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan dan dimanfaatkan untuk
mengembangkan kemampuan menjadi personal selling sekaligus juga dan
dapat dijadikan sebagai sumber ilmu.
3. Bagi Peneliti Lain
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan mengenai
efektivitas personal selling bagi perkembangan pemasaran dan juga
menambah pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal
commit to user
5
E. Metode Penelitian
1. Obyek Penelitian
Penelitian dibatasi pada masalah sebagai berikut efektivitas personal
selling dalam meningkatkan volume penjualan.
2. Sumber dan Jenis Data
a. Data primer
Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil wawancara atas pendapat
pihak yang berkaitan dengan efektivitas personal selling di CV. Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri.
b. Data sekunder
Data yang diperoleh dalam penelitian melalui literature yang ada kaitannya
dengan efektivitas personal selling.
c. Jenis data
Data yang digunakan adalah data kualitatif .
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan untuk
mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti (Sekaran,
2000: 222). Wawancara dilakukan dengan cara melakukan tanya jawab
dengan cara tanya jawab langsung kepada pihak-pihak yang bersangkutan
b. Observasi
Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian
terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra.(Suharsimi
Arikunto, 2001: 145) Observasi dilakukan dengan mengadakan
pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan
dikemukakan. Jadi Observasi dapat dilakukan melalui penglihatan,
penciuman, pendengaran, peraba dan pengecapan. Observasi yang
dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai
gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang
peneliti lakukan adalah nonsistematis yakni mengadakan pengamatan
langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian. Dimana
observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek penelitian.
c. Dokumentasi
Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang dimaksud
dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah “sumber data
yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka, gambar atau
simbol-simbol lain”. Dokumen ini digunakan dalam rangka memperkaya sumber
data dan berfungsi sebagai bukti untuk suatu pengujian.
Dalam penelitian ini pengumpulan data dengan wawancara sedangkan
commit to user
7
4. Teknik Pembahasan
Pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau
deskripsi secara sistematis, faktual dan akurat mengenai suatu objek yang
diteliti. Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah
penggunaan gambar/foto/bagan/ diagram/histogram untuk memperjelas
commit to user
8 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Tinjauan Strategi Pemasaran
a. Pengertian Strategi
Sebelum membahas mengenai strategi pemasaran, maka akan
dibahas pengertian strategi dan pengertian pemasaran secara terpisah.
Menurut Basu Swastha DH (1988: 67) menyatakan : ”Strategi adalah
suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan perusahaan”.
Definisi tersebut mengandung arti bahwa strategi dipakai sebagai
alat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu, jadi
strategi dibuat berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu.
Beberapa perusahaan mungkin mempunyai suatu tujuan yang sama, tetapi
strategi yang digunakan mungkin saja berbeda. Dengan demikian strategi
adalah merupakan pola dari tujuan dan kebijakan serta perencanaan untuk
mencapai tujuan yang dinyatakan dalam berbagai cara untuk menetapkan
usaha apa yang akan dilakukan oleh perusahaan.
b. Pemasaran
Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal
pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga sekelompok masyarakat
hanya membuat suatu barang dan saling tukar menukar, hanya saja
commit to user
9
Pemasaran adalah semua kegiatan untuk memperlancar arus barang
atau jasa ke konsumen secara paling efisien dengan maksud menciptakan
permintaan efektif (Alex S. Nitisemito, 2001: 13) Untuk memberikan
gambaran yang lebih luas tentang pengertian maka dalam hal ini dapat
dikemukakan pendapat ahli marketing William J. Stanton sebagai berikut :
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk direncanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang besar maupun pembeli potensial (Basu Swasta, 1999: 83)
Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) “pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan melalui proses pertukaran.
Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk
menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan
suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja.
Pertukaran yang demikian hanyalah merupakan suatu tahap dalam proses
pemasaran, tetapi pemasaran sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun
sesudah pertukaran. Titik tolak dari proses pemasaran adalah memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap
produk yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk
mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen
maupun konsumen.
Pemasaran di perlukan oleh perusahaan karena terdapat berbagai
kepada konsumen melalui sebuah produk berupa barang atau jasa
dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan sebagai suatu konsep
bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang ingin menjadi the real
marketing company, karena perusahaan selalu memberikan kepuasan yang
berkelanjutan kepada pelanggan, pemegang saham dan karyawan di dalam
perusahaan itu sendiri.
Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu hubungan
jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produsen
dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai dengan
memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik dengan harga
wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang berkesinambungan.
c. Strategi Pemasaran
Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk
menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang sederhana
sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Setelah dilakukan
pembahasan terhadap pemasaran dan strategi, maka akan dijelaskan
strategi pemasaran menurut Kotler (1991: 120) adalah :
Strategi pemasaran adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, tingkat, susunan dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif.(Kotler, 2005: 120)
Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat kita lihat
commit to user
11
1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran
Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan mengenai
skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian tujuan dan
menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam prosentase dari
sasaran penjualan yang sifatnya konvensional. Dengan
membandingkan anggaran pemasaran dengan penjualan (marketing
budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang
lebih besar dan mencapai volume penjualan yang telah ditentukan.
2) Bauran pemasaran
Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi
keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara berbagai
unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah satu konsep dari
teori pemasaran modern.
3) Alokasi pemasaran
Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha pemasaran,
pihak manajemen harus memutuskan tentang bagaimana
mengalokasikan sumber daya pemasaran diantara produk-produknya,
segmen-segmen langganan dan daerah pemasarannya. Ketepatan
dalam melakukan pengalokasian pemasaran dapat meningkatkan
penjualan.
4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan
Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu pihak
dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang tepat guna
menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan untuk
mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan menjadikan
perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar.
2. Personal Selling
Personal selling menurut William J. Stanton (1991: 162) adalah
penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan dari tenaga
penjualan (sales person). Personal selling disini akan melakukan presentasi
lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang
tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan Personal selling ini terdiri
dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa Personal selling
menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to
person(Gregorius Chandra, 2002: 208). Peranan Personal selling cenderung
bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor seperti
karakteristik produatau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe
industri.
Penjualan Personal selling yang menggunakan tenaga penjualan
(salespeople) dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau
kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai
pada konsumen, komunikasi yang lebih personel dan mengumpulkan umpan
baliksecara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Personal selling
sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra: 2002: 208)
commit to user
13
a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang membutuhkan
asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer, sistem pengendalian
polusi dan lain-lain.
b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama (berkaitan
dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas
yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar
swalayan.
c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan
percobaan oleh pelanggan.
d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli misalnya mobil,
real estate dan lain-lain.
e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya marjin
yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.
f. Sistem saluran distsribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai
akhir.
g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara
distribusi.
h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif
dengan pasar sasaran.
i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan ara lengkap
dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan, contoh produk
Penjualan dengan Personal selling itu menurut Stanton (1991:164)
keuntungannya adalah sebagai berikut :
a. Penjualan lebih luwes karena tenaga-tenaga penjualan dapat
menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi
kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu tenaga
penjualan dapat segera mengetahui reaksi pelangganperhadap penawaran
penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat saat itu juga.
b. Tenaga penjualan yang terbuang menjadi minim , dalam hal periklanan
sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada pembeli
sasarannya.
c. Mewujudkan penjualan nyata, karena pembeli akan membeli barang yang
langsung ditawarkan, jika ada keluhan pembeli dapat melakukan komplain
langsung.
Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan Personal
selling oleh karena itu tugas Personal selling yang mencakup tanggung jawab
dengan lima tahap evolusi penjualan (Gregorius Chandra, 2002: 209) adalah :
a. Provider stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada penerima
pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada
para pembeli.
b. Persuader stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk
commit to user
15
c. Prospector stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon
pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber
daya dan weweanng untuk membeli produk pemasok.
d. Problem-solver stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha
menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang dapat
memecahkan masalah pelanggan.
e. Procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami
masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif
antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk yang secara,
unik disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tersebut.
Kelima tahapan itu menunjukkan perkembangan yang dramatis dari yang
semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah upaya menjalin kemitraan
dengan pelanggannya. Pada dasarnya personal selling ini mempunyai tugas
penjualan yang berbeda dari tugas pemasar lainnya (Stanton, 1991: 165)
adalah :
a. Tenaga penjualan mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya
penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh kesan-kesan
yang ditimbulkan oleh tenaga penjualan perusahaan itu. Biasanya khlayak
tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan pembeli.
b. Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangkan
tenaga penjualan umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit atau tanpa
fisik dan mental, kreatif dan tekun memperlihatkan inisiatif besar dan ini
semua memerlukan motivasi yang tinggi.
c. Tenaga penjualan perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul
dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas
penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjualan bergaul dengan
pelanggan-pelanggan yang kerapkali merupakan pejabat tinggi. Tenaga
penjualan harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar dalam
hubungannya dengan pembeli.
d. Tenaga penjualan adalah di antara sejumlah terbatas pegawai yang
dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunakan dana
ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas dan lain pengeluaran
usaha.
e. Pekerjaan penjualan kerapkali mensyaratkan perjalanan banyak serta
keharusan banyak meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di
lapangan, tenaga penjualan seakan-akan ditempatkan dalam daerah musuh.
Sesuai dengan tugas Personal selling yang berbeda dari tugas pemasar
lain seperti yang telah diuraikan di atas seorang Personal selling memiliki
tugas spesifik yang untuk dikerjakan menurut Gregorius Chandra (2002: 210)
adalah :
a. Prospecting , mencari calon pelanggan (prospek atau leads)
b. Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek
commit to user
17
c. Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan
perusahaan.
d. Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi, menjawab
keberatan dan keluhan pelanggan dan menutup penjualan.
e. Servicing, memberikan berbagai layanan kepada para pelanggan, seperti
konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman.
f. Informating gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi pemasaran.
g. Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang
langka manakala terjadi kelangkaan produk.
Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk diterapkan
oleh tenaga penjualan oleh karena mereka akan menggabungkan pengetahuan
mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan tentang pemasaran dengan
hasil penelian dalam interaksi maka menurut Robert dan Chase (dalam
Stanton, 1991: 168) menyimpulkan ramalan sebagai berikut bertalian dengan
proses penjualan berikut:
a. Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan ciri-ciri kepribadian
pelanggan dan tenaga penjualan, makin besar kemungkinan penjualan jadi
terlaksana.
b. Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan dalam penilaian
pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.
c. Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkinan
d. Makin mampu seorang tenaga penjualan membuat para calon pembeli
menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, makin besar
kemungkinan penjualan jadi terlaksana.
e. Tenaga penjualan kedua yang menemui seorang calon biasanya akan lebih
beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.
Berdasarkan proses yang dijelaskan di atas dapat digambarkan proses
penjualan sebagai berikut :
Gambar 2.1
Proses Penjualan
Tenaga Personal selling merupakan ujung tombak perusahaan dalam
menjalin relasi dengan pelanggan.ahkan bagi sebagian pelanggan, tenaga
penjualan adalah perusahaan itu sendiri. Tenaga penjualan juga banyak
memberikan informasi umpan balik mengenai pelanggan dan pesaing. Oleh
karena itu perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan
Persiapan Penyelidi
kan
Pra pendekatan
Penyajian Kegiatan
purna jual
AIDA
[image:30.612.142.540.223.535.2]commit to user
19
menyangkut perancangan armada penjualannya, tujuan dan strategi, struktur
(berdasarkan teritorial, produk, pasar dan kombinasinya), ukuran (dengan
mempertimbangkan beban kerja) dan kompensasi.
3. Efektivitas Personal Selling
Peran perusahaan agar tenaga Personal selling bekerja dengan baik
seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan mulai dari
rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi
kinerja. Sejumlah kriteria seperti yang diuraikan oleh Gregorius Chandra
(2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi bagaimana efektivitas
kinerja Personal selling pada peningkatan penjualan perusahaan adalah :
a. Penyediaan intelijensi pemasaran: kemampuan tenaga penjualan untuk
mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai
program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor lainnya
yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi.
b. Aktivitas tindak lanjut (follow-up activities), penggunaan dan
penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para
pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik mengenai
efektivitas berbagai program promosi.
c. Implementasi program, jumlah program promosi yang diimplementasikan
jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya,
implementasi dan penilaian program periklanan kooperatif.
d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target
Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga Personal selling dapat
dievaluasi berdasarkan ukuran kuantitatif dan kualitatif maupun
dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari
tenaga Personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di
masa yang akan datang di mata konsumen.
B. Kerangka Pemikiran
Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga Personal selling merupakan
promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu
menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan
kebutuhan konsumen. Melalui tenaga Personal selling perusahaan meletakkan
beban pemasaran produknya sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi
penentu keberhasilan pemasaran produk.
Kemampuan tenaga Personal selling dalam menjual produk sangat
menentukan keberhasilan perusahaan oleh karena itu perusahaan mulai dari awal
perekrutan tenaga Personal selling harus benar-benar memilih tenaga yang
memiliki kemampuan untuk mempengaruhi orang juga kemampuan untuk
mempresentasikan produk sehingga konsumen akan dengan mudah mengetahui
produk yang ditawarkan ke konsumen.
Tenaga Personal selling oleh perusahaan telah dibekali oleh sejumlah
informasi mengenai produk yang akan di tawarkan oleh konsumen. Penjualan
Personal selling sangat menuntut tenaga penjualannya untuk memahami
commit to user
21
menyampaikan informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan Personal selling
akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas pemasaran produk
yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.
Gambar 2.2
Skema Kerangka Pemikiran Sumber: Data diolah
Produk Pemasaran
produk
Strategi pemasaran
Personal selling
Konsumen
Penjualan produk
Efektivitas pemasaran Target
[image:33.612.140.517.209.503.2]commit to user
22 BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Singkat CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri
CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri berdiri pada 12 Juni 2008 oleh
Bapak Widaryanto. Perusahaan ini pada awalnya tidak langsung bergerak dalam
penjualan alat-alat kesehatan dan farmasi namun bidang usahanya adalah dalam
penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK), pada tahun-tahun awal
perusahaan melalui penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK) mengalami
perkembangan yang baik bahkan hampir seluruh instansi di Wonogiri semua
menjadi pelanggan CV. Multindo Prima Sejahtera tapi setelah setahun berjalan
mulai muncul pesaing dari luar Wonogiri yang membuat perusahaan
mengupayakan strategi baru agar bisa bersaing dengan perusahaan lain tapi
setalah terus bersaing penjualan perusahaan terus menurun hingga akhirnya hanya
dua tahun CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri bergerak dalam penjualan
komputer dan alat-alat kantor (ATK).
Pada bulan 16 Juni 2010 CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
memutuskan untuk beralih untuk bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan,
laboratorium dan farmasi. CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang
ini menjual alat kesehatan, laboraorium dan farmasi menempati dua kantor yang
pertama yang berada di Perum Griya laras Bulusulur Wonogiri kantor tersebut
commit to user
23
yang kedua berada di Dusun Beji Baturetno Wonogiri yang menjadi pusat
kegiatan perkantoran dan pendataan barang sekaligus juga menjadi gudang
barang.
2. Struktur Organisasi CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri
Struktur organisasi perusahaan memberikan gambaran yang jelas tentang
penyusunan personil perusahaan yang berkaitan dengan tugas dan tanggungjawab
sesuai posisi masing-masing. Adapun struktur organisasi yang ada di CV
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sebagaimana tampak pada gambar berikut:
Gambar 3.1
Struktur Organisasi CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
Sumber: CV. Multindo Prima Sejahtera Direktur Utama
Manajer
Sekretaris Marketing Keuangan
Tenaga
[image:35.612.133.503.207.618.2]Keterangan :
a. Direktur Utama
Direktur utama menjadi pimpinan perusahaan mempunyai tugas dan
wewenang sebagai berikut :
1) Memimpin jalannya operasional perusahaan
2) Membuat kebijakan bagi perusahaan
3) Memelihara dan mengkoordinir seluruh kegiatan dalam perusahaan
4) Mengadakan pengawasan terhadap segala bentuk
penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dan membutuhkan penanganan segera.
b. Manajer
Manajer merupakan wakil pimpinan biasanya manajer akan mewakili
pimpinan jika pimpinan tidak ada. Tugas dan tanggungjawab manajer adalah :
1) Membantu Direktur utama dalam memimpin dan menjalankan perusahaan.
2) Membantu melaksanakan fungsi manajemen tertinggi yang meliputi
perencanaan pembuatan keputusan, pengarahan, pengkoordinasian,
pengontrolan dan penunjang penyempurnaan penunjang segenap aktivitas.
3) Mengatur dan menjaga serta mengadakan penelitian urusan pergudangan
ataupun semua surat-surat yang ada hubungan dengan transaksi-transaksi
yang dilakukan perusahaan.
c. Sekretaris
Sekretaris mempunyai tugas sebagai berikut :
commit to user
25
2) Menerima tamu dan melayani surat menyurat yang berhubungan dengan
perusahaan, baik dari dalam kota maupun dari luar kota.
3) Mengatur dan menyimpan arsip-arsip perusahaan baik dalam masalah
perdagangan maupun dalam urusan dengan legalitas dari pemerintah.
d. Marketing
Marketing atau bagian pemasaran mempunyai tugas dan wewenang sebagai
berikut:
1) Mencari informasi yang berhubungan dengan keadaan pasar
2) Menjalin kerjasama yang baik dengan perantara
3) Membantu pimpinan perusahaan dalam menciptakan target pemasaran dan
kebijaksanaan dalam ekspansi perusahaan
e. Keuangan
Bagian keuangan mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut:
1) Membuat kebijaksanaan yang berhubungan dengan keuangan.
2) Penyusunan anggaran belanja dan pendapatan perusahaan
3) Melaksanakan pengawasan di bidang keuangan
4) Membuat laporan keuangan perusahaan
f. Tenaga penjualan/personal selling
Tenaga penjualan/personal selling merupakan tenaga pemasaran yang
bertugas untuk melakukan penjualan barang ke konsumen baik itu secara
3. Personalia
a. Jumlah dan Klasifikasi Tenaga Kerja
Jumlah tenaga kerja yang ada di CV Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri pada saat ini memiliki tenaga kerja sebanyak 10 orang, dengan
[image:38.612.169.511.212.476.2]perincian tabel sebagai berikut:
Tabel 3.1
Klasifikasi Tenaga Kerja di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010
Sumber : Data Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
b. Hari kerja dan jam kerja
Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dalam
menentukan hari kerjanya yaitu 6 (enam) hari dalam seminggu. Jam kerja
Senin – Sabtu: mulai pukul 08.00 – 16.00. Hari minggu dan tanggal merah
libur.
No Jabatan Jumlah
1 Pimpinan perusahaan (Dirut) 1
2 Manajer 1
3 Sekretaris 1
3 Bagian keuangan 1
4 Bagian pemasaran/marketing 1
5 Tenaga penjualan/personal selling 5
commit to user
27
c. Sistem Upah dan gaji
Sistem pengupahan yang diterapkan oleh perusahaan CV Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri adalah sistem gaji bulanan. Upah karyawan
adalah gaji pokok, komisi penjualan, uang transport, dengan uraian :
1) Gaji pokok untuk semua karyawan
2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjualan
3) Uang transport untuk bagian marketing dan tenaga penjualan
4. Pemasaran
a. Penjualan
CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menjual produk alat-alat
kesehatan, laboratorium dan farmasi. Penjualan dilakukan dengan cara
menjual dan menemui langsung para konsumen untuk melakukan
penawaran produk. Setelah produk terjual CV Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri menerapkan sistem pembayaran dilakukan dengan cara tempo
dan tunai.
b. Daerah pemasaran
Sasaran dari penjualan alat kesehatan, laboratorium dan farmasi adalah
untuk klinik, rumah sakit, rumah bersalin, praktek dokter, apotik dan toko
obat. Daerah pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tidak
terbatas di Wonogiri namun juga di luar Wonogiri. Daerah pemasaran CV
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri meliputi 8 kecamatan di Kabupaten
c. Distribusi produk
Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dalam memasarkan
produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi menggunakan
saluran distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran
distribusi langsung ini adalah dimana perusahaan melalui tenaga
penjualannnya/personal selling menjual barang kepada konsumen akhir.
d. Promosi
Guna mendukung kegiatan pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri melakukan promosi produk melalui internet, katalog produk dan
personal selling.
B. Hasil Penelitian dan Pembahasan
1. Proses Magang
Kegiatan magang telah dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri selama kurang lebih satu bulan. Adapun kegiatan magang yang
dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri adalah dapat dilaporkan
sebagai berikut :
a. Tempat/lokasi magang
Magang kerja dilaksanakan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri.
b. Waktu pelaksanaan
Magang kerja dimulai tanggal 01 Februari 2011 – 02 Maret 2011. Setiap hari
Senin sampai Sabtu dari pukul 08.00 – 16.00 WIB.
c. Kegiatan magang
commit to user
29
1. Tanggal 01 dan 02 Februari 2011
Jam 08.00 – 14.00 Kegiatan : - Berkenalan dengan para karyawan
- Melihat ruang kerja
- Mengamati jenis-jenis pekerjaan yang
dilakukan
2. Tanggal 03 dan 05 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian pengepakan produk
yang akan dipasarkan
- Mengenali produk yang dijual belikan
3. Tanggal 07 dan 10 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian administrasi
- Bagian keuangan dan litbang
4. Tanggal 11, 12, 14 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual
untuk pelanggan : bidan, apotik,
puskesams (penawaran dan pengiriman
produk)
5. Tanggal 15 dan 19 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual
untuk pelanggan : rumah sakit dan apotik
6. Tanggal 21 dan 26 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual
7. Tanggal 28 Februari 2011
Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : membantu bagian administrasi
d. Deskripsi Hasil Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan survai langsung ke informan yang
menjadi sumber penelitian yaitu tenaga penjualan/personal selling di CV
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. Perusahaan CV Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri merupakan perusahaan yang bergerak dalam penjualan
alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi selama ini untuk mendukung
penjualan produknya membutuhkan tenaga penjualan/personal selling untuk
penjualan produknya. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga
penjualan/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen
merupakan produk yang langka di pasaran dan tidak dijual dengan bebas di
pasaran selain itu pasar sasaran juga tepat. Penjualan alat-alat kesehatan,
laborat dan farmasi yang dilakukan oleh CV Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri ini membutuhkan presentasi untuk pengenalan produk dan
penawaran produk dengan pelayanan yang menunjang oleh karena dengan
strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk.
Tenaga penjualan/personal selling di CV Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri ini merupakan satu-satunya tulang punggung perusahaan untuk
melakukan penjualan produknya. Oleh karena itu perusahaan secara tidak
langsung akan menggantungkan pemasarannya pada personal selling sehingga
commit to user
31
dalam melakukan penjualan produk. Selama ini CV Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga penjualan maka akan
semakin tinggi volume penjualannya, perusahaan sejauh ini hanya memilih
untuk mempekerjakan personal selling yang sedikit namun potensinya besar.
Adapun banyaknya personal selling yang mendukung penjualan di CV
Multindo Prima Sejahtera Wonogiri disajikan dalam tabel di bawah ini :
[image:43.612.148.517.210.462.2]Tabel 3.2
Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
Tahun 2010
No Nama Status Karyawan Masa kerja
1 Aji Magang 6 bl
2 Budi Tetap 2 th
3 Giyono Tetap 2,5 th
4 Anton Tetap 1,5 th
5 Hermanto Tetap 1 th
Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini dalam
mengelola penjualan produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi dari
awal mula usaha selalu mempertahankan untuk hanya menggunakan 5 orang
tenaga penjualan, menurut perusahaan yang di wakili oleh Bapak Budi
(Wawancara tanggal 9 Mei 2010) dengan lima tenaga penjualan/personal
selling telah tepat karena itu sesuai dengan wilayah kerja yang kami tetapkan
ada 5 wilayah kerja. Perusahaan selalu mempertahankan 5 tenaga personal
perusahaan akan merekrut lagi tenaga baru dengan alasan bahwa tidak akan
menganggu tenaga lama yang sudah konsentrasi dan fokus pada wilayah
kerjanya. Perusahaan selama ini membagi wilayah kerja tenaga personal
selling dalam lima wilayah kerja sebagai berikut :
[image:44.612.150.504.216.467.2]Tabel 3.3
Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010
No Kategori wilayah Daerah Kerja
1 Wilayah I Wonogiri bagian Utara
2 Wilayah II Wonogiri bagian Selatan
3 Wilayah III Wonogiri bagian Barat
4 Wilayah III Wonogiri bagian Timur
5 Wilayah IV Luar wilayah Wonogiri (Sukoharjo
dan Surakarta)
Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Pembagian wilayah kerja ini telah ditetapkan oleh perusahaan setiap
tenaga personal selling satu dan lainnya akan berkoordinasi jika ada
pelanggan yang menghendaki untuk dilayani oleh personal selling yang saat
itu sudah di rolling ke wilayah lain biasanya perusahaan meminta personal
selling tersebut
untuk pendampingan (Wawancara dengan Bapak Budi, tanggal 9 Mei
2010). Perputaran (rolling) sesekali dilakukan dan semua itu atas kebijakan
bagian marketing yang menetapkan setiap 6 (enam) bulan sekali dilakukan
rolling.
Selain pembagian wilayah tenaga personal selling di CV. Multindo
commit to user
33
hari minggu dan tanggal merah libur, setiap hari ada kewajiban absensi 2x
pada pagi dan sore hari. Pada pagi hari untuk koordinasi lapangan dan sore
harinya untuk laporan.
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri guna
mengefektifkan kinerja personal selling dengan menetapkan target bukan saja
target penjualan namun juga target prospek pelanggan. Berikut disajikan target
prospek pelanggan untuk tenaga personal selling di CV. Multindo Prima
[image:45.612.148.509.207.463.2]Sejahtera Wonogiri :
Tabel 3.4
Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
No Karyawan Target prospek pelanggan
(perbulan)
1 Tetap 120 orang
2 Magang 30 orang
Sumber : Data primer CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menetapkan
target untuk melakukan prospek terhadap pelanggan baru untuk karyawan
magang 1 orang perhari dan untuk karyawan tetap yang merupakan karyawan
lama 5 orang perhari. Selama ini target prospek pelanggan ini oleh tenaga
penjualan selalu terpenuhi bahkan untuk karyawan magang setelah dua bulan
bisa melebihi target yang ditetapkan(wawancara dengan Budi, tanggal 11 Mei
2010).
Prospek pelanggan baru menjadi sesuatu yang perlu di targetkan oleh
dilakukan akan membuat konsumen baru yang belum mengetahui dan
mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Kemampuan presentasi
produk yang dilakukan oleh tenaga personal selling akan meningkatkan
keinginan konsumen untuk membeli produk. Perusahaan CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri untuk mendukung kemampuan personal selling dalam
menjalankan tugasnya memberikan bekal dan tambahan ketrampilan
presentasi dengan melakukan berbagai bentuk training selain itu bagi tenaga
personal selling yang baru perusahaan selalu menyarankan pada bagian
marketing untuk mendampinginya. Seperti yang diungkapkan oleh Aji
(wawancara, 11 Mei 2010) yang merupakan karyawan paling baru di
perusahaan menyatakan bahwa ”pada bulan pertama terjun kelapangan saya
selalu di dampingi oleh atasan saya dari bagian marketing sehingga saya yang
awalnya tidak tahu harus seperti apa memulai prospek pelanggan hingga
akhirnya sekarang sudah bisa sendiri”. Hal serupa juga diungkapkan oleh
Hermanto (wawancara, 11 Mei 2010) bagian marketing mendampingi saya
dari awal sampai saya mampu prospek sendiri.
Perusahaan tidak hanya terbatas dalam memperhatikan tenaga
personal selling dalam prospek pelanggan baru saja perusahaan juga
menetapkan target penjualan. Penetapan target penjualan ini dimaksudkan
untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada tenaga personal sellingnya
sehingga mereka akan lebih bekerja dengan batasan yang jelas selain itu juga
akan memotivasinya bekerja. Target penjualan yang ditetapkan oleh
commit to user
[image:47.612.145.511.155.461.2]35
Tabel 3.5
Target penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri Tahun 2010
No Tenaga personal
selling
Target penjualan
( per 3 bulan )
Terget penjualan
( per 3 bulan )
1 Aji 30 juta 60 juta
2 Budi 60 juta 120 juta
3 Giyono 75 juta 150 juta
4 Anton 75 juta 150 juta
5 Herwanto 75 juta 150 juta
Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk
karyawan tetap medapatkan target yang lama setiap bulannya Rp 75 juta dan
untuk karyawan tetap yang masih baru setiap bulannya Rp 60 juta dan
karyawan yang berstatus magang Rp 30 juta. Target penjualan akan di
evaluasi pertiga bulan oleh perusahaan sehingga tenaga personal selling setiap
bulannya tidak ditetapkan pemenuhan target hanya saja pada bulan ketiga
akumulasi penjualannya diharuskan memenuhi target yang ditetapkan pertiga
bulannya. Berikut adalah goal (hasil ) penjualan produk CV. Multindo Prima
Tabel 3.6
Hasil penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri Tahun 2010
No Tenaga personal selling Hasil penjualan
(per 6 bulan)
1 Aji 67 juta
2 Budi 130 juta
3 Giyono 225 juta
4 Anton 157 juta
5 Hermanto 220 juta
Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Hasil penjualan produk tahun 2010 yang dilaporkan pada awal tahun
2011 diketahui bahwa kelima tenaga personal selling semuanya tidak
memenuhi target penjualan yang ditetapkan. Menurut bagian marketing
memang di tahun 2010 kemarin itu kami baru mulai melakukan perhitungan
penjualan untuk alat kesehatan yang di mulai dari bulan Juli sehingga jika
dihitung bulan hingga Desember 2010 hanya masuk 6 bulan saja kerja
personal selling dalam penjualan produk alat kesehatan, laborat dan farmasi
sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya mungkin dikatakan
commit to user
37
Tabel 3.7
Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
No Tenaga
personal selling
Target Penjualan (per 6 bulan)
Hasil penjualan
Personal selling (per 6 bulan)
Persentase keberhasilan
1 Aji 60 juta 67 juta 111,67%
2 Budi 120 juta 130 juta 108,33%
3 Giyono 150 juta 225 juta 150%
4 Anton 150 juta 157 juta 104,67%
5 Hermanto 150 juta 220 juta 146,67%
[image:49.612.149.514.155.460.2]Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010
Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan personal selling dalam
memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105% hingga 150%
dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6
bulan pada tahun 2011 adalah sangat efektif karena melebihi target yang
ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya
berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga
personal selling dikatakan sangat efisien. Menurut pimpinan bahwa kami puas
dengan kinerja personal selling kami karena enam bulan berjalan penjualan
mereka sangat optimal bahkan telah melebihi target yang di tetapkan oleh
perusahaan, semoga untuk tahun yang akan datang kami juga mengharapkan
personal selling mampu meningkatkan penjualannya lebih besar (wawancara
a. Pembahasan
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini
menjalankan usahanya dengan penjualan produk awalnya penjualan komputer
dan pada setahun ini penjualan alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi. Guna
mendukung kegiatan pemasaran produknya perusahaan selama ini
mengandalkan tenaga personal selling untuk menjual produk. Pilihan
perusahaan untuk menggunakan tenaga personal selling ini dengan
pertimbangan bahwa tenaga personal selling mampu menjalankan tugas
pemasaran sesuai dengan tujuan perusahaan. Hal itu lebih mengacu pada
pendapat Stanton (1991: 163) tujuan semua usaha pemasaran adalah
menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan
kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan personal merupakan cara
promosi paling penting yang panjang. Hal itu disebabkan karena penjualan
dengan personal selling ini memungkinkan adanya komunikasi antara
personal selling yang menawarkan produk dengan konsumen.
Strategi penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga
penjualan merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera
Wonogiri yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi
karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh
semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu
untuk rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan
personal selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan
commit to user
39
hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik
mungkin.
Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sangat
memperhatikan tenaga personal sellingnya bagi perusahaan personal selling
hingga saat ini menjadi penentu pertumbuhan dan juga keberhasilan
peningkatan penjualan produk. Bagi sebuah perusahaan yang bergerak dalam
penjualan produk maka kestabilan penjualan produk sangat dibutuhkan, agar
penjualan produk terus meningkat maka harus meningkat pula peran
pemasaran dalam menjual produk ke konsumen. CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri menggantungkan pemasaran produknya hanya pada
tenaga personal selling sehingga efektivitas kerja personal selling
benar-benar dituntut karena jika tidak secara tidak langsung akan membuat
perusahaan juga tidak berkembang dengan baik.
Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
sejauh ini dikatakan tepat menggunakan tenaga personal selling dalam
mendukung penjualan produk karena dengan koordinasi yang baik dari
pimpinan personal selling mampu membuat perusahaan CV. Multindo Prima
Sejahtera Wonogiri yang berupaya membangun kembali usahanya dari
penjualan komputer menjadi penjualan alat kesehatan, laborat dan farmasi
bangkit dari keterpurukan. Dukungan tenaga personal selling yang sangat
loyal pada perusahaan membuat perusahaan kini bangkit kembali dan mampu
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di CV. Multindo
Prima Sejahtera Wonogiri telah disajikan pada bab sebelumnya. Sesuai dengan
hasil penelitian tersebut maka akhirnya dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. Penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga penjualan
merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri
yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi karena
produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua
orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk
rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan personal
selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih
memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin
hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik
mungkin.
2. Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan
perusahaan adalah 105% hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal
selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif
karena melebihi target yang ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja
personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka
commit to user
waktu kerjanya perbandingan pencapaian target adalah melebihi dan dikatakan
sangat tinggi penjualannya bahkan hingga 150% melebihi target yang
ditetapkan. Hal itu menunjukkan bawa personal selling efektif dalam
pencapaian penjualan produk.
B. Saran-saran
Dari penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti akan memberikan saran,
guna perbaikan penelitian serupa di masa yang akan datang maupun untuk
perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri agar dapat meningkatkan
efektivitas personal selling. Saran-saran itu antara lain :
1. Perusahaan hendaknya banyak memberikan informasi produk melalui
berbagai bentuk misalnya melalui katalog, maupun dengan training karena
bagi personal selling yang dulunya menjual komputer sekarang menjual alat
kesehatan merupakan sesuatu yang berbeda.
2. Perusahaan agar dapat membangun komitmen tenaga penjualannya sehingga
bisa lebih meningkat kemampuannya. Komitmen itu di antaranya adalah
mengadakan pelatihan rutin dalam hal aplikasi peralatan maupun dalam hal
