MODUL PERKULIAHAN
Salesmanship
Peluang dan Peramalan
Penjualan
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh Ekonomi & BIsnis S-1 Manajemen
05
MK84046 Andyan Pradipta Utama, SE, MMAbstract Kompetensi
Memahami dan mempelajari Peluang dan peramalan penjualan
Mahasiswa mampu melihat peluang pasar dan meramal permintaan konsumen
Pembahasan
PENDAHULUAN
Analisa peluang dan peramalan penjualan sangatlah penting, karena perusahaan perlu mengetahui berapa besarnya peluang yang tersedia dalam memasarkan produknya dan dapat menetapkan dan meramalkan apakah pangsa pasar masih cukup besar dan dapat memberikan laba.
Mengapa Analisa Peluang harus dilakukan?
1. Sering kali suatu perusahaan dalam memulai usahanya belum mengetahui
kesempatan pasar yang baik. Artinya perusahaan mempunyai tujuan dimulai dengan suatu kesempatan.
2. Suatu perusahaan sulit menyebutkan apa yang seharusnya dibutuhkan karena tidak jelas tujuan perusahaan. Padahal di sisi lain perusahaan mengetahui adanya kesempatan yang baik.
3. Bila kesempatan berubah, kadang kadang perusahaan mengubah pola tujuannya. 4. Tersedia atau tidaknya sumber-sumber dalam perusahaan, yang dapat lebih unggul
dari pesaing seperti dapat menekan biaya lebih rendah, harga lebih rendah, mutu yang lebih baik, dsb.
T e r d a p a t d u a macam peluang pasar:
1 . P e l u a n g p a s a r a b s o l u t e 2 . P e l u a n g p a s a r r e l a t i f
a. Peluang pasar absolut
Peluang pasar absolut adalah permintaan potensial maksimum yang terdiri dari dua faktor: - Jumlah pemakai potensial
U n t u k m e n g u k u r p e l u a n g p a s a r a b s o l u t b i a s a n y a d i g u n a k a n j u m l a h p e m a k a i yang mungkin dan tingkat pembelian maksimum yang diharapkan. Perusahaan seringkali melakukan taksiran terhadap potensi pasar menurut daerah, jenis industri atau rumah tangga dari asosiasi dagang atau hasil riset komersial. D a l a m m e m p e r k i r a k a n p e l u a n g p a s a r k o n s u m e n d i l a k u k a n b i l a s i f a t
-s i f a t pembeli poten-sial telah diketahui dan diukur.
b. Peluang pasar relatif
Peluang pasar relatif merupakan persentase penyebaran peluang pasar di antara berbagai bagian pasar.
Misalnya:
-kelompok daerah pemasaran -kelompok pelanggan
Peluang pasar relatif digunakan untuk alokasi sumber daya secara efisien,seperti: 1 . A l o k a s i p e n g e l u a r a n i k l a n
2 . A l o k a s i s a l e s m a n d i b e r b a g a i w i l a y a h d a e r a h . 3 . M e n e m p a t k a n f a s i l i t a s
S a l e s m a n ( w i r a u s a h a ) d e n g a n j u m l a h n y a h a r u s d i s e s u a i k a n d e n g a n p e l u a n g pasar pada masing-masing daerah. Misalnya daerah A cukup satu orang salesman,s e d a n g k a n d a e r a h B d e n g a n p e l u a n g p a s a r y a n g l e b i h b e s a r d i p e r l u k a n u n t u k d u a orang salesman.
D a l a m u s a h a m e m i n i m a l k a n b i a y a a n g k u t d a n m e m a k s i m a l k a n k e m a m p u a n p e n g i r i m a n p r o d u k d e n g a n c e p a t , p e n e m p a t a n f a s i l i t a s l e b i h d e k a t k e p a s a r y a n g b e r p e l u a n g b e s a r d a r i p a d a k e p a s a r y a n g b e r p e l u a n g k e c i l . F a s i l i t a s i t u m i s a l n y a gudang, kantor, kantor penjualan daerah dan lain-lain.
1 . P e n d e k a t a n f a k t o r a k i b a t t u n g g a l . 2 . P e n d e k a t a n f a k t o r a k i b a t g a n d a .
Potensi pasar yang berkaitan langsung dengan faktor tunggal misalnya kepada siapa menjual produk industri. Pada produk konsumen biasanya digunakan jumlah u n i t r u m a h t a n g g a , t i n g k a t p e n d a p a t a n y a n g d i b e l a n j a k a n d a n l a i n -l a i n . S e b a g a i contoh tentang penggunaan akibat tungga-l da-lam menaksir potensi pasar relatif:
KONSEP PELUANG PASAR
• Kotler:
“adalah suatu bidang kebutuhan pembeli, di mana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan”
Dimana potensi pasar adalah:
Batas yang didekati oleh permintaan, ketika pengeluaran pemasaran industri mendekati tak terhingga untuk lingkungan yang telah ditentukan.
• Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar • Melalui segmentasi pasar
1. Segmentasi geografi, pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota atau lingkungan rumah tangga
2. Segmentasi demografis, kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti, usia, ukuran keluarga, jenis kelamin, penghasilan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial
3. Segmentasi psikografis, mengelompokkan pembeli yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.
4. Segmentasi perilaku, menjadi kelompok- kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk
• Melalui segmentasi pasar
1. Segmentasi ekonomi, daya beli yang dipengaruhi oleh pendapatan, harga, tabungan, utang, ketersediaan kredit (leasing);
2. Segmentasi lingkungan alam, kerusakan alam akan mengakibatkan kurang bahan baku, penigkatan level tinggi, peningkatan beaya enerji, kebijakan pemerintah terhadap ;perlindungan linjgkungan hidup;
3. Segmentasi teknologi, perkembangan teknologi akan mempengaruhi kegidupan manusia;
4. Segmentasi politik dan hukum, pemasaran akan sangat dipengaruhi oleh kondisi politik dan hukum, misalnya: wajib mensitasi jurnal internasional; 5. Segmentasi sosial budaya, masyarakatlah yang membentuk keyakinan,
norma dan nilai. Terkadang masyarakat tidak menyadari telah menyerap pandangan dunia.
6. Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar-lanjutan Para marketer harus:
1. mampu “membaca” secara seksama situasi-situasi di luar tersebut beserta setiap perubahan yang terjadi di dalamnya. Setelah itu,
2. harus mampu “menerjemahkan” situasi serta perubahan tersebut ke dalam kerangka peluang pasarnya (marketing opportunities).
“Marketing opportunity analysis [MOA] is the diagnostic activity of interpreting environmental attributes and change” (Zikmund dan D’Amico 1989, p.57)
• Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar-lanjutan • Dua hal pokok yang harus dicermati, yaitu:
– Kekuatan dan kelemahan
• akan mampu menyediakan informasi yang berharga tentang para pesaing (competitors) dan para pendatang/pesaing baru, serta perbandingan kekuatan dan kelemahan mereka secara relatif dengan organisasi milik kita.
– Kesesuaian antara peluang dengan kemampuan organisasi.
• Di luar organisasi mungkin menawarkan begitu banyak peluang, tetapi tidak semua peluang tersebut dapat dijadikan sebagai peluang yang realistik, karena organisasi dihadapkan pada keterbatasan sumber daya serta visi:
– Tidak semua peluang sesuai dengan interest perusahaan
– Setiap perusahaan hanya akan berbisnis secara menguntungkan pada peluang-peluang tertentu yang memang “fit” dengan kemampuan yang dimilikinya.
– Indentifikasi dan evaluasi peluang pasar-lanjutan
• Stanton dkk. (1994) menemukan bahwa, sejumlah perusahaan telah mencoba mengembangkan sejumlah pertanyaan yang bersifat memandu untuk membantu mereka dalam melalukan analisis peluang pasar. Pertanyaan-pertanyaan yang bersifat memandu tersebut adalah:
– Keunggulan bersaing apakah yang akan kita miliki sehingga dapat membantu kita dalam memasuki peluang atau pasar tersebut? (misalnya, pengalaman dalam penjualan dan advertensi atau kita telah memiliki jaringan distribusi yang cukup kuat)
– Apakah kita memiliki kemampuan-kemampuan khusus untuk membawa kita memasuki pasar tersebut? (kemampuan yang bersifat technical atau skill tertent)
– Apakah kita memiliki kelemahan-kelemahan tertentu yang bisa menghambat kelancaran kita dalam memasuki pasar tersebut? (sumber daya keuangan atau pengalaman manajemen dalam industri tersebu)
– Apakah peluang pasar tersebut cocok dengan harapan-harapan perusahaan? (sejumlah perusahaan menginginkan return on investment yang tertentu atau dia hanya ingin beroperasi pada jenis usaha tertentu)
– Apakah peluang tersebut tepat/sesuai dengan dengan rencana jangka panjang perusahaan? (misalnya: memperluas pasar memasuki pasar global.
DEFINISI PELUANG & PERAMALAN PENJUALAN
• Hoffman:
“Peramalan penjualan adalah pendekatan terhadap pasar yang menempatkan penjualan dan pemasaran sebagai aktivitas proyek, yang terdiri dari enam langkah;
penelitian pasar, desain produk, penjualan, pembuatan produk yang akan dikirimkan, pengiriman produk dan pelayanan berjalan”
• Douglas J, Dalrymple, Leonard J.Parson:
“Peramalan penjualan adalah pendekatan terhadap pasar yang menempatkan penjualan dan pemasaran sebagai aktivitas proyek, yang berkenaan dengan prediksi tingkat masa depan yang sangat penting untuk kebutuhan kebutuhan anggaran dan perencanaan”
• Kesimpulan
“Peramalan penjualan adalah suatu proyeksi atau perkiraan yang dibuat secara teknis dan berasal dari pada permintaan pelanggan potensial untuk suatu jangka waktu tertentu dengan mempertimbangkan berbagai macam asumsi “
FAKTOR-FAKTOR PERAMALAN PENJUALAN
Peran peramalan penjualan sangat berpengaruh terhadap anggaran penjualan suatu perusahaan, dimana dalam pembuatannya diharapkan mendekati keadaan yang realistis dan tidak terlepas dengan keberadaan faktor – faktor yang sangat mempengaruhi dalam penyusunan perkiraan penjualan tersebut
1. Faktor Sifat Produk.
• Pada faktor ini lebih mengedepankan pada sifat produk yang di hasilkan oleh perusahaan, apakah produk ini bisa bertahan dalam jangka waktu yang panjang atau dalam jangka waktu pendek.
2. Metode Distribusi
• Pada faktor ini lebih menitik beratkan pada metode distribusi yang dipakai oleh perusahaan, dimana letak perusahaan apakah dekat dengan pasar atau dekat dengan bahan baku.
3. Besar kecilnya suatu perusahaan.
• Pada faktor ini lebih melihat pada posisi suatu perusahaan pada pasar, apakah perusahaan sebagai market leader, market chalangger, market follower, atau market niecher.
4. Tingkat Persaingan
• Setelah mengetahui posisi perusahaan bagaimanakah tingkat persaingan dengan perusahaan pesaing
5. Data Historis.
• Data historis minimal berjumlah lima tahun terakhir dari perusahaan.
• Pada grafik penjualan suatu perusahaan, forecast penjualan ditunjukkan dengan fungsi “Trend” yang berbentuk suatu garis lurus.
• Sehingga pengertian dari Trend adalah suatu gerakan garis lurus dalam waktu yang panjang dan mempunyai karakteristik bergerak yang lamban serta berjalan ke satu arah.
Ramalan penjualan
Ramalan penjualan adalah perkiraan berbagai tingkat permintaan dimasa yang akan datang.
R a m a l a n d a p a t d i l a k u k a n u n t u k j a n g k a p e n d e k m a u p u n j a n g k a p a n j a n g ( 1 - 5 t a h u n atau lebih).
Ada dua macam ramalan penjualan, yaitu: 1.Ramalan penjualan Industri
2.Ramalan penjualan perusahaan
P a d a r a m a l a n p e n j u a l a n i n d u s t r i , d i g u n a k a n
Terdapat tiga penggunaan dasar ramalan penjualan industri:
1 ) R a m a l a n p e n j u a l a n i n d u s t r i m e m p e r l i h a t k a n t i n g k a t p e r k e m b a n g a n yang diharapkan dari pasar-pasar alternatif.
2 ) R a m a l a n p e n j u a l a n
i n d u s t r i p e n t i n g b a g i p i m p i n a n m e n e n g a h d a l a m m e n g e t a h u i t i n g k a t p e n u a l a n i n d u s t r i y a n g a k a n d a t a n g u n t u k menghitung bagian pasar yang diperlukan untuk mencapai tujuannya.
3 ) L a j u p e r k e m b a n g a n n y a i n d u s t r i b i a s a n y a m e m p u n y a i p e n g a r u h y a n g besar terhadap perkembangan perusahaan.
Ada dua konsep lainnya yang berhubungan dengan ramalan perusahaan:
1 ) K u o t a p e n j u a l a n m e r u p a k a n t u j u a n p e n j u a l a n d i t e n t u k a n u n t u k j e n i s produk, suatu bagian perusahaan, atau perwakilan penjualan. 2 ) A n g g a r a n p e n j u a l a n m e r u p a k a n s u a t u p e r k i r a a n d a r i p a d a j u m l a h
p e n j u a l a n yang diharapkan dan digunakan untuk menentukan pembelian produksi, dankeputusan jalannya keuangan.
Pendekatan Peramalan Metode Model deret berkala
Merupakan ramalan penjualan dengan menggunakan pola penjualan masa lalu. M o d e l i n i m u d a h d i g u n a k a n , s e r t a k e m u n g k i n a n p e n y i m p a n g a n a n t a r a p e n j u a l a n aktual dan yang diramalkan dapat diperkitakan secara statistik.
Asumsi yang dipakai adalah kekuatan-kekuatan pasar relatif stabil, artinya kecenderungan penjualan tidak berubah karena perubahan ekonomi, pemasaran, dan teknologi.
4 Model deret berkala
1 ) K e c e n d e r u n g a n ( T r e n d = T ) 2 ) S i k l u s ( C y c l e = C )
4 ) K e j a d i a n y a n g t a k m e n e n t u ( E r r a t i c e v e n t s = E )
MENGUKUR PERMINTAAN PASAR
• Peramalan dan Pengukuran Permintaan
• Manfaat utama melakukan riset pemasaran adalah mengidentifikasi peluang pasar • Setelah riset pemasaran, perusahaan perlu melakukan pengukuran:
– perkiraan ukuran pasar
– Pertumbunhan dan potensi laba masing-masing peluang pasar.
• Peramalan permintaan/penjualan bermanfaat bagi masing-masing departemen fungsional dalam perusahaan. Misalnya, departemen keuangan berguna untuk menentukan kas yang diperlukan untuk operasi dan pembelian.
• Ukuran permintaan pasar
• Perusahaan dapat menghasilkan banyak perkiraan permintaan yang berbeda berdasar tingkat produk, tingkat ruang serta periode waktu yang berbeda. • Dasar penentuan ukuran pasar:
– Pasar potensial – Pasar yang tersedia – Pasar sasaran – Pasar terpenetrasi
1. Pasar potensial
Kumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat cukupbesar terhadap penawaran pasar.
2. Pasar yang tersedia
Kumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan serta akses terhadap penawaran pasar.
3. Pasar sasaran
Bagian pasar yang diputuskan oleh perusahaan untuk dilayani 4. Pasar terpenetrasi
Kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan.
Memperkirakan Permintaan Pasar
• Untuk memperkirakan permintaan pasar saat ini, perusahaan perlu mengetahui: – Total potensi pasar
– Potensi pasar suatu wilayah – Total penjualan industri – Total pangsa pasar Total potensi pasar
Merupakan jumlah penjualan maksimum bagi semua perusahaan dalam industri sepanjang periode tertentu dibawah usaha pemasaran industri serta kondisi lingkungan tertentu.
Potensi Pasar Suatu wilayah
• Dikarenakan perusahaan harus mengalokasikan anggaran pemasaran secara optimal terhadap wilayah-wilayah terbaiknya perusahaan harus memperkirakan potensi pasar berbagai kota, negara atau wilayah tertentu.
• Metode:
1. Metode pembentukan pasar 2. Metode indeks multi faktor • Metode Pembentukan Pasar
1. Dilakukan dengan cara identifikasi semua pembeli potensial di setiap pasar serta memperkirakan pembelian potensial mereka.
2. Metode ini akurat bila perusahaan memiliki daftar semua pembeli potensial serta perkiraan yang akurat tentang apa yang akan dibeli masing-masing pembeli
3. Kelemahan: sulit untuk mendapatkan data pelanggan potensial • Metode Indeks Multi Faktor
1. Metode ini digunakan dikarenakan kelemahan metode satu faktor dalam meramalkan potensi pasar.
2. Metode ini berusaha mengakomodasikan beragam faktor yang ikut
berkontribusi dalam pembentukan pasar potensial, dimana masing-masing faktor di beri bobot tertentu.
3. Faktor tersebut mencakup kehadiran pesaing, biaya promosi lokal, faktor musiman, dll.
Penjualan Industri dan Pangsa Pasar
• Penjualan industri diketahui dengan cara mengidentifikasi pesaing serta memperkirakan penjualan pesaing.
• Data ini bisa diperoleh dari Asosiasi dagang industri ataupun dari lembaga riset penyedia jasa tersebut.
Memperkirakan Permintaan Masa Depan
• Perusahaan pada umumnya mempersiapkan ramalan ekonomi makro terlebih dahulu, seperti inflasi, tingkat bunga, tingkat pengangguran, suku bunga,
pengeluaran konsumen, investasi bisnis, pengeluaran pemerintah, ekspor bersih, dll, dimana hasilnya adalah PDB yang akan digunakan dengan indikator lain oleh perusahaan untuk meramalkan penjualan industri.
• Peramalan dibuat dengan mendasarkan tiga basis informasi: 1. Apa yang dikatakan orang, digunakan survei
2. Apa yang dilakukan orang, digunakan uji coba produk di pasar
3. Apa yang telah dilakukan orang, digunakan analisis perilaku atau runtun waktu
• Survei
1. Survei dimaksudkan untuk mengetahui apa yang ingin dilakukan pemeli dalam periode waktu tertentu.
2. Survei menyangkut persepsi konsumen terhadap produk, keinginan pembelian, dll
• Gabungan tenaga penjualan
Manfaat: wiraniaga memiliki pandangan yang lebih baik terkait tren yang sedang berkembang
• Tenaga ahli
Meliputi: penyalur, pemasok, distributor, konsultan pemasaran serta asosiasi dagang.
• Analisis penjualan masa lalu
Analisis deret waktu, exponential smoothing, analisis kausal hingga analisis ekonometrik
Daftar Pustaka
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 2. Indeks: Jakarta.
Simamora, Henry. 2006. Manajemen Sumber Daya Manusia Edisi 3. STIE YKPN: Yogyakarta.
Sedarmayanti. 2009. Sumber Daya Manusia dan Produktivitas Kerja. Mandar Maju: Jakarta. Afiff, Faisal.2014, Teknik Penjualan, Penerbit Angkasa.
M.Royan, Frans. 2011, Creating Effective Sales Force, Penerbit Andi.
