30 BAB 3
OBYEK PENELITIAN
3.1 Sejarah Perusahaan
ECS adalah perusahaan penyedia produk dan jasa informasi dan teknologi komunikasi yang didirikan pada tahun 1985 dan tercatat di mainboard SGX tahun 2001. Dengan tiga bisnis utama yaitu sistem enterprise, distribusi dan jasa IT, ECS memiliki lebih dari 21000 mitra channel yang aktif di China, Thailand, Malaysia, Singapura, Indonesia, dan Filipina. Bagi ECS asset terbesar perusahaan adalah manusia, seperti yang tercermin dalam filsafat ECS yaitu :” teknologi hanya alat, orang yang membuat perbedaan”. Kami fokus pada penghargaan terhadap individu seperti shareholder, pelanggan, karyawan, mitra bisnis, analis, dan media, serta individu lain yang memberi efek bagi kinerja perusahaan. Untuk membuktikan filosofi ECS dan untuk lebih dekat dengan semua mitra yang ada di Indonesia, dan juga untuk membangun hubungan dengan mitra baru, ECS juga hadir di Indonesia. Di Indonesia ECS disebut ECS Indo Jaya. Didirikan tahun 2004, dengan visi untuk menjadi yang terbaik dan distributor IT terkemuka di Indonesia dan menjadi mitra terbaik bagi pasangannya. Tahun 2004, saham ECS bergabung dengan PT Harrisma Agung, perusahaan yang didirikan di Indonesia dengan pengalaman lebih dari 15 tahun di dunia IT. PT ECS Indo Jaya didirikan di Indonesia dengan kepemilikan saham 89%oleh grup ECS dan 11% oleh Tantri Bisono, CEO dari PT ECS Indo Jaya.
ECS Indo Jaya mencoba membuktikan visi dan misi perusahaan melalui tiga lini bisnis yakni Sistem Enterprise, jasa dan distribusi IT. Saat ini, ECS Indo Jaya telah memiliki lebih dari 2000 mitra aktif di Indonesia. Kredibilitas ECS Indo Jaya juga dibuktikan dengan memperoleh kepercayaan dari merek besar seperti Apple, APC, Buffalo, Belkin, Cisco, eScan, Embarcardero, HP, Intermec, Lenovo, dan Microsoft yang telah menunjuk ECS Indo Jaya sebagai distributor resmi mereka.
3.1.1 Bidang Usaha
PT. ECS Indo Jaya merupakan salah satu anak perusahaan milik ECS yang didirikan di Indonesia pada tahun 2004. Perusahaan ini mendistribusikan produk-produk IT( information technology). PT. ECS Indo Jaya adalah distributor tunggal Buffalo di Indonesia.
3.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan
Gambar 3.1 Struktur Organisasi
3.1.3 Tugas dan Tanggung Jawab
Adapun wewenang dari masing-masing jabatan adalah sebagai berikut:
1) Managing Director
Menentukan kebijakan serta strategi perusahaan yang berkaitan dengan konsumen untuk jangka pendek, menengah, dan panjang dalam menjaga kelangsungan perusahaan.
2) Secretary
Menyiapkan segala kebutuhan direksi yang berkaitan dengan kegiatan perusahaan sehari-hari seperti mengurus surat-surat, menyiapkan bahan untuk rapat, dan menyusun laporan dari semua divisi.
3) Consumer Director
Menentukan kebijakan serta strategi perusahaan yang berkaitan dengan produk perusahaan yang ditawarkan kepada target konsumen.
4) Marketing Division Lead
Membantu Consumer Director dalam menciptakan program-program pemasaran suatu produk supaya dikenal oleh masyarakat dan target konsumen. 5) Event & Exhibition
Mempersiapkan, mengatur, dan mengelola pelaksanaan pameran dan event yang dilaksanakan perusahaan yang bertujuan untuk publikasi dan promosi produk perusahaan.
6) Marketing Communication & Design
Membuat desain gambar, brosur, iklan, dan hal lainnya yang berhubungan dengan desain yang mendukung kegiatan publikasi dan promosi produk perusahaan.
7) Creative Design
Memberikan ide kreatif dalam hal komunikasi dan desain untuk mendukung kegiatan publikasi dan promosi produk perusahaan.
8) Media & Marketing Communication
Bertanggung jawab untuk mengelola komunikasi pemasaran lewat media massa.
9) Online & Web Administration
Mengelola situs, media sosial, website, maupun media online yang bertujuan untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk perusahaan kepada publik.
10) Marketing Communication Support
Mengelola keuangan yang berhubungan dengan segala biaya yang dikeluarkan untuk pelaksanaan kegiatan pemasaran, mempersiapkan hal-hal teknis yang diperlukan sebelum pelaksanaan suatu kegiatan yang dilakukan oleh divisi Marketing Communication.
11) Emerging Product Business General Manager
Mengkoordinasikan, merancang, mengelola, dan mengatur strategi yang berkaitan dengan penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
12) Apple Product Manager
Memimpin dan bertanggungjawab atas segala aktivitas yang berkaitan dengan penjualan produk Apple yang ditawarkan oleh perusahaan.
13) Buffalo & Accessories Product Manager
Memimpin dan bertanggungjawab atas segala aktivitas yang berkaitan dengan penjualan produk Buffalo yang ditawarkan oleh perusahaan.
14) APC Product Specialist
Memimpin dan bertanggungjawab atas segala aktivitas yang berkaitan dengan penjualan produk APC yang ditawarkan oleh perusahaan, mengetahui informasi produk secara detail beserta spesifikasi yang ada dalam produk APC.
15) Emerging Product Business Sales Manager
Mengkoordinasikan kinerja para sales dalam hal penjualan untuk mencapai target perusahaan.
16) Promotor
Melaksanakan kegiatan promosi perusahaan dengan mendatangi langsung master dealer dan dealer perusahaan.
3.1.4 Visi Perusahaan
ECS Indo Jaya is the leading IT distributor in the country, and the preferred partner to do business with by both vendors and resellers due to its strong value proposition
3.1.5 Misi Perusahaan
• ECS Indo Jaya focuses on operational excellence, strong, predictable fundamentals and organizational development
• Sharpening our core strength in Geographical coverage to increase IT penetration across the countries
3.1.6 Produk-Produk Perusahaan
Gambar 3.2 Produk PT. ECS Indo Jaya
Sumber PT. ECS Indo Jaya
3.1.7 Penjelasan Produk Buffalo
1. Adapter : alat yang digunakan untuk memudahkan dalam menghubungkan kabel HDMI antara komputer/PC dengan TV/proyektor.
Gambar 3.3 Adapter
Sumber PT ECS Indo JAya
2. HDD Portable : Harddisk ukuran 2,5” yang berkapasitas antara 500GB hingga 1TB, berguna untuk menyimpan data.
Gambar 3.4 Mini Station & Mini Station Extreme
3. Wireless network : suatu peralatan teknologi tanpa kabel, yang berfungsi melakukan komunikasi data dan menyalurkan data dari satu point ke point yang lain tanpa melalui fasilitas fisik.
Gambar 3.5 Broadband Router/ Access Point Sumber PT ECS Indo Jaya
4. Usb memory flash card : sebuah perangkat yang digunakan untuk menyimpan data/file.
Gambar 3.6 Usb Memory Flash Card Sumber PT ECS Indo Jaya
5. External optical drive: dvd eksternal yang dihubungkan ke komputer atau PC lewat kabel penghubung yang terdapat secara bersamaan pada dvd eksternal.
Gambar 3.7 Portable DVD
Sumber PT ECS Indo Jaya
6. External HDD : Harddisk ukuran besar yang sudah dilengkapi dengan kemampuan turbo PC dan fasilitas encryption data serta memiliki fungsi untuk menyimpan data.
Gambar 3.8 External HDD
7. Cloud station : Harddisk yang dilengkapi dengan fitur terbaru yaitu wifi dan pogoplug, dimana data dalam harddisk dapat dibagikan antar komputer, laptop, android, dan iphone secara bersamaan dari tempat yang jauh sesuai dengan kecepatan sinyal internet.
Gambar 3.9 Cloud Station
Sumber PT ECS Indo Jaya
8. Network HDD : Harddisk drive ukuran besar (3,5”) yang dilengkapi dengan sistem jaringan untuk mendukung penyimpanan data.
Gambar 4.0 Tera station
9. Wired network : perangkat komunikasi yang menghubungkan satu PC dengan yang lain menggunakan komunikasi internet protocol, dimana hub berfungsi sebagai gateway.
Gambar 4.1 Switching Hub
Sumber PT ECS Indo Jaya
10. Media player : media player yang menghubungkan tv dengan data berupa gambar ataupun video tanpa perlu menggunakan media pita kaset.
Gambar 4.2 Link Theater
11. Interface : alat yang digunakan untuk mempercepat kemampuan mentransfer dan menyimpan data (usb port).
Gambar 4.3 Interface Card
Sumber PT ECS Indo Jaya
3.2 Prosedur Yang Berlaku
PT ECS Indo Jaya merupakan perusahaan distributor IT(Information Technology) yang memiliki tujuan menjadi perusahaan distributor IT terbaik di Indonesia. PT ECS Indo Jaya fokus menyediakan produk dan jasa IT yang sekaligus mendasari komponen infrastruktur IT. PT ECS Indo Jaya memberi kesempatan seluas-luasnya bagi setiap karyawan dalam menyampaikan aspirasi, inovasi, dan kreatifitas dalam mendukung perusahaan untuk mencapai tujuannya. Sistem kerja tim menjadi tonggak yang membangun kelangsungan perusahaan. PT ECS Indo Jaya memiliki filosofi “Technology is a Tool, People Make the Difference”. PT ECS Indo Jaya menerapkan
prinsip bahwa kesuksesan perusahan bukan karena teknologi namun kerja sama tim yang menjadi faktor utama pendukung pencapaian tujuan perusahaan.
PT ECS Indo Jaya dibagi menjadi beberapa divisi dengan tugasnya masing-masing. Terdapat divisi finance, commercial&enterprise, consumer, dan operational. Divisi consumer membawahi divisi marketing communication, image and printing, personal computer, dan produk. Divisi Marketing Communication bertugas untuk menciptakan program-program komunikasi baik meliputi promosi, hubungan media, event, dan program-program lainnya dengan tujuan untuk mendukung penjualan produk-produk yang ditawarkan PT ECS Indo Jaya. Dalam pembahasan tulisan ini, penulis hanya membatasi pada produk Buffalo karena bagi perusahaan produk Buffalo memerlukan kegiatan promosi lebih banyak dikarenakan produk tersebut masih belum dikenal oleh masyarakat secara luas.
Berikut adalah sistem penjualan produk pada PT ECS Indo jaya :
• Penjualan Langsung : penjualan langsung dari principal kepada konsumen akhir.
• One tier distribution : melakukan distribusi produk secara searah dimulai dari principal kepada reseller, kemudian reseller menjual kepada konsumen akhir.
ICT
PRINCIPAL
END
CUSTOMER
ICT
PRINCIPAL
RESELLER
END
CUSTOMER
• Two tier Distribution: penjualan produk dilakukan dalam dua arah. Arah pertama yaitu principal dan distributor membeli produk dari PT ECS Indo jaya secara “putus” sesuai dengan syarat kuantitas yang berlaku. Arah kedua yaitu toko/reseller membeli produk dari retailer, SI, corporate dealer yang biasanya disebut sebagai master dealer untuk dijual secara langsung kepada konsumen akhir.
Untuk mempertahankan loyalitas para dealer, perusahaan sangat bergantung pada kegiatan promosi public relations. Kegiatan promosi yang dilakukan kepada para dealer bertujuan menginformasikan mengenai produk-produk yang ditawarkan perusahaan dan sarana pendukung promosi yang disediakan perusahaan secara gratis kepada para dealer untuk mendukung penjualan produk buffalo di toko para dealer. Kegiatan promosi juga dilakukan untuk menginformasikan kepada dealer bahwa produk Buffalo yang ditawarkan perusahaan memiliki fitur-fitur dan kegunaan yang menarik dan jauh lebih canggih dibandingkan produk sejenis dengan merk yang berbeda. PT. ECS Indo jaya merupakan satu-satunya perusahaan yang mendistribusikan produk Buffalo di Indonesia. Dimana PT. ECS Indo Jaya mendistribusikan kepada master dealer yaitu para dealer yang mengambil produk Buffalo dengan pembayaran lunas sesuai syarat dan ketentuan
ICT PRINCIPALS ICT DISTRIBUTOR RESELLER END CUSTOMER Retailer, SI, Corporate Dealers
yang berkaitan dengan kuantitas produk tertentu agar mereka mendapatkan harga master dealer (bukan harga konsumen di pasaran). Master dealer ini biasanya memiliki beberapa dealer. Dimana produk Buffalo yang telah dibeli dari PT. ECS Indo Jaya disebarkan kepada toko-toko dealer untuk dijual kepada konsumen. Loyalitas master dealer dan dealer menjadi aset bagi PT. ECS Indo Jaya. Promotor bertanggung jawab atas setiap kegiatan promosi yang ditujukan kepada master dealer dan dealer produk Buffalo.
Untuk membangun kesadaran konsumen akan brand Buffalo, maka dilakukan berbagai kegiatan promosi, karena melalui program promosi dapat menarik konsumen baru dan menjangkau kembali konsumen yang sudah pernah membeli produk Buffalo. PT. ECS Indo Jaya memiliki prosedur tertentu dalam melaksanakan kegiatan promosinya. Kegiatan Promosi biasanya diadakan secara rutin. Kegiatan promosi tersebut meliputi : promosi pengetahuan produk; pembagian alat promosi di berbagai toko dealer/master dealer; dan training atau gathering antara perusahaan dan dealer. Promosi pengetahuan produk biasanya dilakukan secara langsung dan tidak langsung baik melalui komunikasi lisan maupun komunikasi tulisan. Komunikasi tulisan yang dimaksud adalah email, website, dan brosur. Pembagian alat promosi dilakukan oleh promotor dengan cara mendatangi setiap toko dealer untuk membagikan alat promosi seperti brosur, banner, spanduk, dan produk dummy untuk mendukung penjualan produk Buffalo di toko dealer yang bersangkutan. Tugas tim promosi lainnya adalah melakukan persuasi kepada toko dealer untuk mau memasang alat promosi tersebut pada toko mereka. Training atau gathering merupakan kegiatan yang dilakukan untuk menjalin hubungan dengan para dealer. Training atau gathering tersebut biasanya diberikan
secara gratis kepada para dealer dan karyawannya. Tujuan training atau gathering tersebut adalah memberikan motivasi, pengetahuan, maupun hiburan kepada para dealer. Selain bertugas untuk mempromosikan Buffalo kepada dealer, promotor juga menjadi jembatan komunikasi antara dealer dan perusahaan. Dimana jika ada kritik dan saran dari dealer, promotor berfungsi untuk menyampaikan kritik dan saran mereka kepada pemegang jabatan yang lebih tinggi dalam perusahaan. Semuanya itu dilakukan dengan perencanaan dan persiapan serta budget yang telah dipersiapkan oleh pihak pemegang jabatan lebih tinggi. Menurut tim promosi pada PT. ECS Indo Jaya, program promosi yang dilakukan kepada para dealer bertujuan untuk meningkatkan kualitas loyalitas dari para dealer baik master dealer maupun dealer biasa. Program promosi bila dilakukan secara rutin dan terpadu, maka diharapkan dapat memberikan manfaat positif bagi PT. ECS Indo Jaya. Manfaat bagi perusahaan seperti : memperoleh kualitas loyalitas yang tinggi dari dealer dan konsumen, membangun kesadaran konsumen akan produk perusahaan, meningkatkan penjualan produk, mendapatkan konsumen baru dari produk pesaing, dan menjadi pilihan pertama bagi konsumen produk IT.
PT. ECS Indo Jaya selalu menciptakan inovasi dan kreatifitas dalam menyusun program promosi yang menarik. Perusahaan menyadari bahwa promosi merupakan alat pemasaran yang penting untuk mencapai tujuan perusahaan. Program promosi dilakukan secara bervariasi, rutin, dan disesuaikan dengan kemampuan perusahaan serta mempertimbangkan situasi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan.
3.3 Metode Pengumpulan Data
Peneliti menggunakan metode kualitatif dalam penelitian ini. Dalam metode kualitatif, pengumpulan data dilakukan melalui studi kepustakaan dan studi lapangan. Studi pustaka dilakukan dengan cara mengkaji sumber tertulis seperti dokumen perusahaan. Sumber tertulis ini dapat merupakan sumber primer atau sekunder sehingga data yang diterima dapat berupa primer atau sekunder. Pengumpulan data melalui studi lapangan berkaitan dengan situasi alamiah. Peneliti mengumpulkan data dengan cara bersentuhan langsung dengan situasi lapangan misalnya melalui observasi, wawancara mendalam, diskusi kelompok, atau terlibat langsung dalam penilaian. Penelitian kualitatif tidak memiliki rumus yang mutlak untuk mengintepretasikan dan mengolah data, tetapi berupa pedoman untuk mengorganisasikan data, mengembangkan teori, dan mengintepretasikan data. Peneliti menggunakan metode ini karena dapat memaparkan situasi tertentu secara aktual dan cermat dengan mengumpulkan informasi yang aktual dan secara spesifik melukiskan keadaan yang berlangsung, setelah itu mengidentifikasikan masalah, membuat evaluasi, dan menetapkan kesimpulan. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut :
1) Studi lapangan (observasi)
Studi lapangan dilakukan dengan terjun langsung pada tempat yang menjadi obyek penelitian. Studi lapangan tersebut berupa kerja praktek yang dilakukan peneliti selama 3 bulan yaitu sejak bulan Maret 20120 - Juni 2012 untuk mengetahui program promosi yang dilakukan dalam mempertahankan loyalitas dealer produk Buffalo.
2) Wawancara mendalam
Wawancara merupakan salah satu teknik mengumpulkan data atau informasi secara langsung melalui tatap muka dengan informan agar memperoleh data yang lengkap dan mendalam. Wawancara ini dilakukan untuk memperoleh data primer yang ditujukan kepada informan penelitian. Dalam penelitian ini peneliti melakukan wawancara dengan informan yaitu Andy Shien selaku Product Manager produk Buffalo dan juga kepada 5 dealer produk Buffalo. Peneliti melakukan wawancara dengan pihak-pihak diatas dikarenakan pihak-pihak tersebut merupakan sumber informasi yang relevan dan mendukung pengumpulan data dalam penelitian skripsi peneliti. Wawancara tersebut dilakukan untuk mengetahui sejarah PT. ECS Indo Jaya dan program promosi serta bagaimana pendapat dan masukan para dealer terhadap program promosi PT. ECS Indo Jaya.
3) Studi pustaka
Studi pustaka dilakukan dengan mempelajari, mendalami, dan mengutip teori-teori dari beberapa literatur yang berkaitan dengan permasalahan dalam penelitian ini. Melalui studi kepustakaan ini peneliti dapat memperdalam pengetahuan mengenai masalah yang diteliti dan menemukan landasan teoritis yang dapat dijadikan dasar pemikiran penulis yang dikaitkan dengan permasalahan yang diteliti. Sumber yang digunakan peneliti adalah buku-buku yang menunjang topik penelitian ini.
3.4 Permasalahan Yang Ada
Dalam kegiatan promosi yang dilakukan oleh divisi Marketing Communication PT. ECS Indo Jaya, promotor biasanya turun langsung ke setiap toko dealer dalam melakukan kegiatan promosinya. Promotor berusaha keras untuk mempromosikan
produk Buffalo baik produk lama maupun produk baru kepada setiap dealer dengan memanfaatkan sarana promosi yang telah disediakan dari perusahaan. Sarana promosi yang disediakan antara lain banner, spanduk, brosur, dummy product, dan poster. Tetapi pada kenyataannya terdapat kendala dalam melaksanakan kegiatan promosi tersebut yang menyebabkan terhambatnya promosi produk Buffalo di kalangan target konsumen. Kendala tersebut berasal dari pihak internal dan pihak eksternal. Pihak internal yang dimaksud ialah pihak perusahaan yang belum maksimal menyediakan dana untuk mendukung kegiatan promosi tersebut. Sedangkan pihak eksternal yang dimaksud ialah para dealer. Dimana terjadi beberapa kasus bahwa para dealer tidak mau memasang alat promosi yang sudah diberikan secara gratis pada toko mereka sehingga banyak dari para dealer yang menolak untuk mempromosikan produk Buffalo kepada user. Tetapi pada penelitian ini, penulis memfokuskan permasalahan pada bagaimana PT. ECS Indo Jaya melaksanakan kegiatan promosi dan dampaknya terhadap loyalitas dari para dealer. Apakah kegiatan promosi tersebut berhasil atau tidak dan kegiatan promosi seperti apa yang dapat meningkatkan loyalitas para dealer terhadap produk Buffalo. Apakah kegiatan promosi tersebut memberikan dampak positif pada pembelian produk Buffalo yang akhirnya meningkatkan permintaan atas produk Buffalo.
3.5 Alternatif Pemecahan Masalah
Menanggapi masalah yang ada dalam penelitian ini, maka alternatif pemecahan masalah yang dapat dilakukan adalah menyusun dan merancang kegiatan promosi yang efektif dan efisien serta memberikan dampak positif bagi perusahaan dan dealer. Mungkin akan lebih efektif jika perusahaan turut mendukung kegiatan promosi tersebut dalam hal biaya, misalnya memberikan nilai berupa poin kepada toko dealer yang patuh
memajang alat promosi yang sudah diberikan perusahaan. Kemudian poin tersebut dapat ditukar dengan hadiah yang menyenangkan dealer.
Kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan selama ini bertujuan supaya masyarakat mengetahui keberadaan produk Buffalo ditengah persaingan merek produk sejenis. Kegiatan promosi yang dilakukan kepada para dealer bertujuan untuk mendapatkan loyalitas para dealer agar setia menjual produk Buffalo dan turut mempromosikan produk Buffalo kepada user. Kegiatan-kegiatan promosi ini pada akhirnya diharapkan memberikan pengaruh positif terhadap penjualan produk Buffalo dan brand awareness Buffalo di mata publik.
