Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen Semester genap 2012-2013
PENGETAHUAN
PEMBELIAN
Pokok Bahasan
Sifat khas wanita dan pria dalam hal pembelian
Tiga hal yang harus diperhatikan dalam pembelian
Faktor yang membentuk keputusan pembelian
TIU
Setelah mengikuti kuliah ini
mahasiswa dapat
menjelaskan
pembelian
dengan benar
Pendidikan Konsumen Pengambilan Keputusan Manajemen Sumberdaya Partisipasi Konsumen Pengetahuan Barang Pengetahuan Pembelian Manajemen Keuangan Konsumen
Pelestarian alam & lingkungan
Perlindungan Konsumen
Advokasi Konsumen
Pengertian Pembelian
• Suatu proses dalam mendapatkan suatu barang/jasa untuk memenuhi kebutuhan dalam hidup sehari-hari dengan menggunakan uang
• Tujuan mempelajari pembelian : dapat mengatur sumber dana/ keuangan dan mendapatkan
kepuasan dari barang / jasa yang dibeli :
– Uang yang dimiliki terbatas – Keinginan tidak terbatas
– Tiap orang ingin mendapat kepuasan dari barang/jasa yang dibeli
Sifat Khas
Wanita
sebagai Pembeli
• Lebih dipengaruhi indra daripada pria• Sensitif terhadap penampilan daripada efisiensi
• Menyangka harga lebih tinggi, mutu lebih baik tidak rasional
• Mudah terpengaruh iklan
• Lebih suka dipimpin dalam memilih
• Suka membeli barang yang lain (eksklusif) daripada teman atau tetangga
• Ingin hidup mewah (lux)
• Cenderung membeli mengikuti kebiasaan membeli dari golongan sosial yang lebih tinggi
• Sukar menghindari “obral”
• Lebih pintar membandingkan kualitas barang dan harga di beberapa toko
Sifat Khas
Pria
sebagai Pembeli
• Kurang dipengaruhi nama merek terkenal
• Kurang dipengaruhi secara emosional oleh penjaga toko
• Menjauhi obral tidak suka berdiri lama menunggu • Lebih senang membeli semua barang di satu toko • Dipengaruhi oleh perasaan setia kawan dan perilaku
yang jujur
• Lebih tepat memutuskan membeli dan jarang mengembalikan barang lebih loyal terhadap satu toko
Keinginan yang harus dipenuhi
Barang yang memenuhi keinginan
Cara mendapatkan barang itu
Tiga hal yang harus diperhatikan
dalam pembelian :
Keinginan dan kebutuhan:
- Material dan non material (disayangi, dihormati, dll)
Sifat keinginan dan kebutuhan: - Bermacam-macam
- Bisa berubah
- Tidak sama bagi setiap orang (jenis dan tingkat kepentingan)
1. Keinginan yang harus dipenuhi
Apabila seseorang telah mendapatkan
sejumlah barang/ keinginan, termasuk
bagaimana barang-barang yang memenuhi
keinginan itu didapat dan digunakan orang
tersebut, dikatakan telah mencapai
standar
hidupnya
Standar hidup berkenaan dengan semua
barang dan kepuasan yang seseorang atau
sekelompok orang menganggap barang dan
kepuasan
tersebut
diperlukan/diinginkan
untuk hidupnya
Standar hidup berubah/berkembang,
karena :
1. Pengaruh dari kebiasaan
- Kebiasaan dirumah
- Kebiasaan di lingkungan lain
2. Pengalaman dalam menggunakan barang
- dari kepuasan
- dari ketidakpuasan
3. Perubahan kebutuhan/interest
- karena pengalaman dan kegiatan yang
dilakukan
- kemampuan (kebiasaan) atau kesempatan
yang diperoleh
2. Barang yang memenuhi keinginan
Kompleksitas barang dan jasa yang dibelil
• Harga vs. kualitas
• Produk ramah lingkungan vs. tidak
• Tujuan : dipakai jangka lama vs. jangka
pendek
• Beli baru vs. bekas
• Beli baru vs. tukar tambah
• Beli manfaat vs. makna (beli bunga,
perhiasan, hadiah, dll)
Pilihan yang cerdas untuk mendapatkan
barang/jasa
Definisi :
Pilihan yang didasarkan atas keinginan,
kecakapan dan kemauan untuk
mendapatkan kepuasan yang
maksimum dari pengeluaran uang,
waktu dan tenaga
Habit Buying
Dilakukan berkali-kali, tetap
(Sama dalam brand, tempat, model dll)
Impulse Buying
-tidak terencana
-produk yang tidak perlu -kadang-kadang baik
Conspicuous Consumption ( Konsumsi yang
menarik perhatian) -status sosial -kesenangan Planned Buying -Rasional -Prioritas PERILAKU PEMBELIAN
• Rasional
• ekonomis : uang, waktu, tenaga • berbeda menurut orang
• berbeda menurut waktu
• analisis untung rugi/cost benefit „opportunity cost‟
• „Opportunity Cost‟ = keuntungan
alternatif maksimum yg dapat diperoleh
apabila barang/jasa produktif atau kapasitas telah digunakan untuk hal lain
• Keputusan rasional dalam pembelian biasanya sudah memasukkan taksiran kualitas produk
didalamnya
1. Kebutuhan
2. Nilai
3. Sumberdaya
1. Kebutuhan
• Kebutuhan tidak secara otomatis mengaktifkan suatu tindakan pembelian diaktifkan oleh
perubahan dalam diri seseorang • Terkait dengan motivasi pembelian
– Manfaat
– Kesenangan/kesukaan • Terkait dengan resiko
– Tinggi keterlibatan pembelian tinggi – Rendah keterlibatan pembelian rendah
2. Nilai :
• Mengarahkan dlm memilih tujuan
• Mengarahkan dlm menentukan tindakan untuk mencapai tujuan
• Memegang peranan dlm menentukan cara seseorang melakukan pilihan
• Tidak dapat diamati atau diukur langsung (ahli sosial dan ahli jiwa mengukur nilai dengan melihat perilaku dan
pemilihan tujuan dan tindakan)
• Nilai barang/jasa : hedonik (kesukaan) dan utility (manfaat
3. Sumberdaya :
• Uang • Waktu • Tenaga
• Pengetahuan/ketrampilan
• pengetahuan tentang produk • Pengetahuan pembelian
• Informasi
Pengetahuan
Cukup Kurang
Mahal
Terjerumus terpengaruh untuk membeli Tertipu
Kualitas baik
Murah = daya beli naik Puas
Pay off
Sifat Payoff
• Objective :
– keuntungan yg diperoleh karena pembelian lebih murah
• Subjective :
– kepuasan yg diperoleh karena mendapatkan barang dengan :
•kualitas lebih baik atau
•memberikan kegunaan yg lebih dari pada semestinya
- Kegagalan dlm memperhitungkan subjective payoff dan „cost‟ sering menghasilkan
kekecewaan
Jenis Pay off
• A gross payoff: keuntungan sebelum
dikurangi biaya
• A net payoff : keuntungan sesudah
dikurangi biaya
• Gross payoff :
objective payoff
+ salah
satu dari
subjective payoff
(besarnya
uang ekivalen dg kepuasan ekstra yg
diperoleh)
Pengambilan keputusan menjadi lebih sulit Banyak konsumen mengikuti “Rules of
thumb”
Pencarian informasi, comparison shopping tdk dilakukan (waktu, tenaga)
Terjadi diskriminasi menguntungkan bagi konsumen yg cukup informasi
Konsumen membuat keputusan yg tidak rasional
Kurang waktu untuk mengambil keputusan ‘Good buys’ instead of ‘Best buys’
Jumlah dan kompleksitas produk meningkat
Gaya hidup dan nilai berubah serba cepat
dan instan
Promosi gencar
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Mendefinisikan keinginan
- Mendefinisikan masalah : kebutuhan apa & mengapa - Mengidentifikasikan Nilai dan Tujuan
Prioritas
Kebutuhan dan Keinginan
2. Mencari informasi atau checking alternatives - Info dari teman, media, penjual dll
3. Evaluasi alternatif :
- menilai alternatif dengan membandingkan : Benefit & Cost
Sifat Produk (Keamanan, Kenyamanan, penampilan, harga, keawetan dll)
Comparison Shopping
- mengevaluasi atas dasar nilai dan tujuan - suatu keputusan yang rasional
4. choosing : memilih
5. analyzing : menganalisis/evaluasi
Definisi : setiap usaha untuk menentukan informasi yang berhubungan dg harga dan kualitas produk
Pencarian informasi harus memperhitungkan biayanya :
– Direct Cost
• Objective : bayar telepon untuk menanyakan harga • Subjective : mis. Pergi berbelanja dg anak-anak (anak –anak
merepotkan – Indirect Cost
• Objective : mis. Seseorang tdk bekerja sehari karena mencari
informasi ttg sesuatu yg akan dibeli (kehilangan upah)
• Subjective : mis. Seseorang tdk jadi berperahu karena
mencari informasi ke tempat penjualan barang yg diperlukan (kehilangan kesenangan/kepuasan)
Informasi yang dibutuhkan : produk, pasar,kualitas, harga
PENCARIAN INFORMASI
• Tidak, yang paling penting :
–Tahu sumber informasi barang & jasa yg dibutuhkan –menggunakan hak memperoleh informasi secukupnya –proses pengambilan keputusan yang dilandasi
pertimbangan matang
• Mengetahui bahwa penting bagi konsumen
memperhatikan proses pengambilan keputusan. Seminimal mungkin hindari belanja “by accident” dan tergesa-gesa.
• Penting mengetahui kapan waktunya kalau “belanja dimuka” akan menguntungkan
• Penting bagi konsumen untuk menerapkan prinsip : –TELITI SEBELUM MEMBELI
–KRITIS SAAT MEMBELI
Apakah konsumen harus mengetahui semua
informasi ttg barang & jasa yang diinginkan ?
A. Menentukan apa yang diperlukan
B. Menentukan brand
C. Menentukan tempat membeli
a. Inventarisasi yang sudah ada
b. Mencatat kekurangan batang/jasa yang
akan dibeli
c. Menentukan Prioritas
-jangka pendek
-jangka menengah -jangka panjang
a. Brand Name dan Label Informasi - Tipe Brand Name
-Manfacturer‟s Brand -Store Brand
-Generic Brand
- Label Informasi, menyajikan -Identifikasi Produk
-Kuantitas/Ukuran
-Aturan Penggunaan/pemilihan
-Peringatan Bahaya
-Nama /Alamat Pabrik / Distributor
b. Harga dan Biaya Dalam Penggunaan
Harga per satuan ukuran, dan harga per satuan penggunaan Negosiasi untuk produk harga mahal hati-hati
c. Penampilan
Bahan penyusun & bagaimana kualitasnya
d.
Kesesuaian/Kualitas Bahan
e.
Keawetan
Tahan berapa lama,
Besar biaya perbaikannya, garansi
(Guarantee/Warranty)
f.
Keamanan
Bebas dari bahaya / hal-hal yang
membahayakan
g.
Faktor Disain
Memenuhi fungsi, estetika, serasi dengan
yang sudah ada (Ingat, psychological
obsolescence/ usang)
h.
Pengorbanan diantara sifat-sifat,
dipengaruhi nilai-nilai
a. Harga : harga pas, penawaran b. Istilah Penjualan
-Sale : selesai masa „sale‟ harga kembali seperti semula
-Clearance Sale : menghabiskan persediaan & harga tetap sampai terjual
-Special Purchase/ Close Out : Barang yang telah dibeli dari perusahan, dibawah harga toko
c. Kualitas dan Harga
- Perfect dan Imperfect Market
d. Ekonomi Berbelanja
- Diferensiasi produk - Diferensiasi harga
