STRATEGI MENUMBUHKAN KEPERCAYAAN CALON
ANGGOTA SEBAGAI UPAYA MENINGKATKAN
JUMLAH ANGGOTA DI BMT NU KECAMATAN GAPURA
KABUPATEN SUMENEP
SKRIPSI Oleh : IKBAL KHAIRI NIM : C04213028
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
ABSTRAK
Skripsi ini adalah hasil penelitian lapangan yang berjudul Strategi Menumbuhkan Kepercayaan Calon Anggota Sebagai Upaya Meningkatkan Jumlah Anggota di BMT NU Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep. Skripsi ini bertujuan untuk menjawab pertanyaan tentang bagaimana cara menumbuhkan kepercayaan calon anggota BMT NU dan bagaimana analisis strategi BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep dalam meningkatkan jumlah anggota.
Metodeologi penelitian yang digunakan adalah pendekatan kualitatif deskriptif. Pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara kepada informan, brosur-brosur, serta data-data dokumen yang ada di BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep. Kemudian data tersebut diolah dan dianalisis, diteliti, dan disimpulkan dengan pola induktif sehingga pemecahan persoalan atau solusi tersebut dapat berlaku secara umum.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Strategi yang digunakan BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep dalam meningkatkan kepercayaan calon anggota ada lima, yakni: Memberikan pelayanan yang bagus (service
excellent), menumbuhkan kepercayaan melalui Strategi rekrutmen nasabah BMT
NU, selalu berusaha menepati janji ketika ada janji dengan calon anggota maupun anggota, keterbukaan akan seluruh informasi yang dibutuhkan oleh anggota maupun calon anggota, serta memanfaatkan peran figur sentris. Dari penerapan strategi tersebut Dari kelima strategi yang diterapkan oleh BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep di atas telah dapat meningkatkan jumlah anggota yang tergabung di BMT yang diketahui dari data perkembangan jumlah anggota BMT dalam 4 tahun terakhir, yakni pada tahun 2013 dengan jumlah 817, pada tahun 2014 meningkat 57,89% menjadi 1.290 anggota, pada tahun 2015 meningkat lagi sebesar 82.71 % menjadi 2.357 anggota, sedangkan pada tahun 2016 meningkat sebesar 59,48% menjadi 3.759 anggota.
Dengan selesainya penulisan skripsi ini, penulis memberikan saran bahwa pihak BMT harus senantiasa meningkatkan usahanya dalam meyakinkan dan menumbuhkan kepercayaan calon anggota agar mereka mau bergabung menjadi anggota BMT. Penerapan strategi yang sudah berjalan harus terus dipertahankan serta ditingkatkan dan senantiasa konsisten dalam memeberikan pelayanan yang baik kepada anggota maupun calon anggota.
DAFTAR ISI
Halaman
SAMPUL DALAM ... i
PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
PENGESAHAN ... iv
ABSTRAK ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR TABEL dan GRAFIK ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR TRANSLITERASI ... xiii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Identifikasi Masalah ... 10
C. Batasan Masalah... 11
D. Rumusan Masalah ... 11
E. Tujuan Penelitian ... 12
F. Manfaat Penelitian ... 12
G. Definisi Operasional ... 13
H. Kajian pustaka ... 15
BAB II LANDASAN TEORI
A. Kepercayaan ... 28
1. Pengertian Kepercayaan ... 28
2. Dimensi Kepercayaan ... 30
3. Komponen Kepercayaan ... 32
4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi kepercayaan ... 42
5. Strategi Membangun Kepercayaan Pelanggan ... 34
6. Kepercayaan Dalam Persepektif Islam ... 35
B. Manajemen Keanggotaan Koperasi ... 38
1. Keanggotaan Koperasi ... 38
2. Kompensasi Keanggotaan ... 44
BAB III STRATEGI MENUMBUHKAN KEPERCAYAAN CALON ANGGOTA DI BMT NU KECAMATAN GAPURA KABUPATEN SUMENEP A. Gambaran Umum BMT NU Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep ... 51
1. Sejarah Berdirinya BMT NU Gapura Sumenep ... 51
2. Perkembangan BMT NU ... 53
3. Visi dan Misi BMT NU ... 54
4. Struktur Pengurus BMT NU ... 56
5. Produk-Produk BMT NU ... 56 6. Data Perkembangan Jumlah Anggota, Penabung dan
Sumenep ... 61 B. Strategi Menumbuhkan Kepercayaan Calon Anggota
Di BMT NU Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep ... 65 BAB IV ANALISIS STRATEGI BMT NU DALAM MENUMBUHKAN
KEPERCAYAAN CALON ANGGOTA, UNTUK MENINGKATKAN JUMLAH ANGGOTA
A. Strategi Menumbuhkan Kepercayaan Calon Anggota
Di BMT NU Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep ... 69 B. Analisis Strategi BMT NU Kecamatan Gapura
Kabupaten Sumenep dalam Meningkatkan
Jumlah Anggota... 75 BAB V PENUTUP
DAFTAR TABEL dan GRAFIK
Halaman
Tabel 1.1 ... 7
Grafik 1.1 ... 7
Tabel 3.1 ... 61
Grafik 3.1 ... 61
Tabel 3.2 ... 62
Grafik 3.2 ... 62
Tabel 3.3 ... 63
DAFTAR GAMBAR
Halaman
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Persaingan yang begitu ketat dalam industri keuangan dewasa ini
menuntut lembaga keuangan baik bank maupun non bank agar mampu
memainkan strategi pemasaran yang handal dan mampu menarik minat
konsumen/costumer sehingga dapat memenangkan pasar. Keberhasilan
lembaga keuangan baik bank maupun non bank dalam mempengaruhi
konsumen/costumer dalam keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh
upaya menumbuhkan kepercayaan konsumen/costumer. Kepercayaan
konsumen/costumer terhadap perusahaan indistri keuangan merupakan
suatu aset yang tak ternilai bagi perusahaan. Sebab kepercayaan
dipandang sebagai dasar dalam hubungan dengan konsumen/costumer.1
Lembaga keuangan yang memiliki image yang baik di mata
konsumen/costumer umumnya akan lebih menarik calon
konsumen/costumer karena mereka yakin bahwa lembaga keuangan
tersebut memiliki kualitas yang baik dan dapat dipercaya. Sebab di
mata konsumen/costumer, lembaga keuangan yang terpercaya adalah
jaminan atas konsistensi kinerja suatu produk dan menyediakan manfaat
apapun yang dicari konsumen/costumer ketika memilih produk dari
lembaga keuangan tersebut.
2
Oleh karena Kepercayaan merupakan suatu hal yang sangat
penting bagi konsumen/costumer, Dwyer dan Oh dalam Gassenheimer dan
Chris Manolis2 menyatakan bahwa mempercayai adalah keinginan untuk
mencapai tujuan yang berlangsung dalam jangka panjang. Kegagalan
terbesar dalam membina hubungan antara penjual dan konsumen adalah
kurangnya kepercayaan.3 Kepercayaan sendiri dibagi pada dua bahasan :
1. Trust in partner’s honesty (Kepercayaan terhadap kejujuran
mitra/perusahaan).
2. Trust ini partner’s benevolence (Kepercayaan terhadap niat baik
perusahaan)
Adapun indikator Kepercayaan adalah:4
1. Kejujuran penjual dalam bertransaksi.
2. Tanggungjawab penjual kepada pembeli.
3. Kepercayaan bahwa perusahaan memiliki reputasi yang baik.
Akhir-akhir ini, Kebutuhan masyarakat akan lembaga keuangan
makin hari makin meningkat drastis, hal ini berdampak positif pada
perkembangan lembaga keuangan yang ada. Kehadiran lembaga keuangan
tersebut sangat diharapakan mampu menopang perekonomian masyarakat
baik dari kalangan atas, menenga serta kebawah. Lembaga keuangan yang
2 J.B. Gassenheimer and Chris Manolis, “The Influence Of Product Customization and Supplier
Selection On Future Intention: The Mediating Effects Of Salesperson And Organizational Trust.” Journal Of managerial Issues, No. 4, Vol. 8, ( 2001), 418-435.
3 R.P. Morgan, “A Consumer-Orientated Framework of Brand Equity and Loyalty”, International
Journal of Market Research, No. 1, Vol. 42, (2000), 65-78.
4 Nuraini, “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Kualitas Pelayanan, Desain Produk, Harga Dan
3
ada di Indonesia secara garis besar dapat dibagi menjadi dua yaitu: Lembaga
Perbankan serta Lembaga Keuangan non Bank.5
Masyarakat di Indonesia yang notabennya rata-rata beragama Islam
ini memuculkan kebutuhan akan keberadaan lembaga keuangan yang
berbasis syariah, sehingga pada tahun 1992 Lahirlah bank muamalat sebagai
lembaga keuangan syariah pertama di Indonesia.6 Seiring berjalannya waktu
lahir juga lembaga keuangan non bank berbasis syariah yaitu BMT (Baytul
Ma@l wat Tamwi@l) yang dirasa bisa mendukung perekonomian masyarakat
kalangan bawah dalam rangka meningkatkan derajat hidup mereka. BMT
dijalankan dengan landasan syariah, oleh sebab itu aspek ekonomi yang
dijalankan harus sesuai dengan kaidah Islam. BMT juga berperan sebagai
lembaga keuangan non bank syariah yang berperan sebagai jalan untuk
menghidupkan ekonomi masyarakat kelas menengah kebawah. Masyarakat
yang selama ini bergantung terhadap rentenir bisa terbantu dengan adanya
BMT-BMT yang berdiri di tengah kalangan masyarakat.
Berdasarkan catatan sejarah Baytul Ma@l merupakan lembaga
keuangan pertama pada zaman Rasulullah, pada saat itu fungsinya adalah
untuk menyimpan harta kekayaan negara dari zakat, infaq, shadaqah, pajak,
dan rampasan perang. Selain itu ada pula Baytut Tamwi@l yang didirikan
untuk menampung dana-dana dari masyarakat untuk diinvestasikan kedalam
proyek-proyek atau pembiayaan yang menghasilkan keuntungan. Kemudian
5 Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, Deskripsi dan Ilustrasi, (Yogyakarta:
Ekonisia, 2008), 12.
4
Baytut Tamwi@l inilah yang berkembang pesat di Timur Tengah. Baytul Ma@l
wat Tamwi@l (BMT) adalah lembaga keuangan mikro yang dioperasikan
dengan prinsip bagi hasil, menumbuh kembangkan bisnis usaha mikro
dan kecil, dalam rangka mengangkat derajat dan martabat serta membela
kepentingan kaum fakir miskin.7 yang beroperasi sesuai dengan
prinsip-prinsip syariah Islam yang tata cara beroperasinya mengacu kepada
ketentuan-ketentuan Al-Qur’an dan Hadis. Baytul Ma@l wat Tamwi@l
(BMT) beroperasi mengikuti ketentuan-ketentuan syari’ah Islam
khususnya yang menyangkut tata cara bermuamalat secara Islam. Dalam
tata cara bermuamalat itu dijauhi praktek-praktek yang dikhawatirkan
mengandung unsur-unsur riba untuk diisi dengan kegiatan-kegiatan
investasi atas dasar bagi hasil dan pembiayaan perdagangan. Hal ini
sesuai dengan firman Allah dalam surat An-nisa@’ ayat 29:
َٰٓﻳ
ﺎَﻬﱡﻳَﺄ
ٱ
َﻦﻳِﺬﱠﻟ
ُﻨَﻣﺍَء
ْﺍﻮ
َﻻ
ۡﺄَﺗ
ٓﻮُﻠُﻛ
ْﺍ
ۡﻣَﺃ
َٰﻮ
ﻢُﻜَﻟ
ۡﻴَﺑ
ﻢُﻜَﻨ
ِﺑ
ﭑ ۡﻟ
َٰﺒ
ِﻞِﻄ
ٓﱠﻻِﺇ
ﻥَﺃ
َﻥﻮُﻜَﺗ
َٰﺠِﺗ
ًﺓ َﺮ
ﻦَﻋ
ٖﺽﺍ َﺮَﺗ
ۚۡﻢُﻜﻨِّﻣ
َﻻ َﻭ
ۡﻘَﺗ
ٓﻮُﻠُﺘ
ْﺍ
ۚۡﻢُﻜَﺴُﻔﻧَﺃ
ﱠﻥِﺇ
ٱ
َﱠ6
َﻥﺎَﻛ
ۡﻢُﻜِﺑ
ٗﻤﻴ ِﺣ َﺭ
ﺎ
٢٩
Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu; sesungguhnya Allah
adalah Maha Penyayang kepadamu.” (QS. An-Nisa@’ : 29).8
Untuk menjamin operasional lembaga keuangan Islam tidak
menyimpang dari tuntunan syari’ah, maka pada setiap lembaga keuangan
Islam hanya diangkat manager dan pimpinan lembaga yang sedikit
banyak menguasai prinsip muamalah Islam.
7 Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, (Yogyakarta: Ekonisia,
2004), 37.
5
Kehadiran BMT yang membantu kalangan masyarakat kecil dalam
hal pendanaan pengembangan usaha maupun dalam kegiatan konsumtif
menjadikan lembaga tersebut memiliki peran tersendiri dalam kehidupan
masyarakat. Menurut Heri Sudarsono, keberadaan BMT setidaknya memiliki
beberapa peran, yaitu:9
1. Menjauhkan masyarakat dari praktek ekonomi non-syariah. Aktif
melakukan sosialisasi ditengah masyarakat tentang arti penting sistem
ekonomi islam. Hal ini bisa dilakukan dengan pelatihan-pelatihan
mengenai cara-cara bertransaksi yang Islami, misalnya supaya ada bukti
dalam transaksi, dilarang curang dalam menimbang barang, jujur tehadap
konsumen dan sebagainya
2. Melakukan pembinaan dan pendanaan usaha kecil. BMT harus bersikap
aktif dalam menjalankan fungsi sebagai lembaga keuangan mikro,
misalnya dengan jalan pendampingan, pembinaan, penyuluhan, dan
pengawasan terhadap usaha-usaha nasabah atau masyarakat umum
3. Melepaskan ketergantungan terhadap rentenir, masyarakat yang masih
tergantung rentenir disebabkan rentenir mampu memenuhi dana dengan
segera. Maka BMT harus mampu melayani masyarakat lebih baik,
misalnya selalu tersedia dana setiap saat, birokrasi yang sederhana dan
lain sebagainya
4. Menjaga keadilan ekonomi masyarakat dengan distribusi yang merata.
Fungsi BMT langsung berhadapan dengan masyarakat yang kompleks
6
dituntut harus pandai bersikap, oleh karena itu langkah-langkah untuk
melakukan evaluasi dalam rangka pemetaan skala prioritas yang harus
diperhatikan, misalnya dalam masalah pembiayaan, BMT harus
memperhatikan kelayakan nasabah dalam hal golongan nasabah dan jenis
pembiayaan.
Kebutuhan masyarakat akan adanya lembaga keungan syariah ini
juga terjadi di kawasan Kec. Gapura Kab. Sumenep. Dimana kondisi
masyarakat Sumenep pada umumnya dan masyarakat kecamatan Gapura
pada khususnya dimana kesejahteraan mereka tidak ada peningkatan secara
signifikan. Padahal etos kerja mereka cukup tinggi hal ini sesuai
dengan lagu madura asapok angen abantal ombek ( berselimut angin dan
berbantal ombak).
Setelah diketahui permasalahan utamanya adalah ketergantungan
masyarakat akan rentenir yang makin meresahkan di kawasan tersebut.
Akhirnya pada tanggal 1 Juni 2004 MWC NU beserta peserta lokakarya
memberikan solusi serta menjawab kebutuhan masyarakat dengan
mendirikan BMT NU di kawasan Kec. Gapura Kab. Sumenep.
Dari sejak didirikannya, BMT NU ini mampu bersaing dan
meningkat dengan pesat hingga saat ini, hal ini diketahui dari data
perkembangan jumlah anggotanya yang dari tahun ke tahun meningkat
7
Tabel. 1.1
Perkembangan Jumlah Anggota BMT NU Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep 4 Tahun Terakhir.
TAHUN
ANGGOTA
JUMLAH
TUMBUH
(%)
2013
817
28.89
2014
1.290
57.89
2015
2.357
82.71
2016
3.759
59.48
Sumber: Buku RAT(Rapat Tahunan Anggota- XIII) Tahun Buku 2016.
Grafik 1.1
Perkembangan Jumlah Anggota BMT NU Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep 4 Tahun Terakhir.
Sumber: Buku RAT(Rapat Tahunan Anggota- XIII) Tahun Buku 2016.
Data ini merupakan jumlah anggota aktif yang terdaftar di BMT NU
kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep. Dari daftar tabel dan grafik di atas
dapat diketahui bahwa perkembangan anggota BMT NU kecamatan Gapura
0 1000 2000 3000 4000
2013 2014 2015 2016
Jumlah Anggota
8
kabupaten Sumenep dalam 4 tahun terkahir ini jumalah anggotanya selalu
meningkat drastis.
Pesatnya perkembangan BMT NU Kecamatan Gapura Kabupaten
Sumenep ini tidak terlepas dari tingginya kepercayaan masyarakat baik
anggota maupun calon anggota akan manajemen BMT NU ini. BMT NU ini
sadar akan manfaat besar yang akan didapat jika kepercayaan anggota
maupun calon anggota mereka jaga, diantaranya :
1. Kooperatif10 : anggota maupun calon anggota yang sudah percaya
dengan BMT senantiasa akan memiliki sikap kooperatif kepada BMT
sehingga ini tentu sangat berdampak positif bagi keberlangsungan
hubungan anggota dan calon anggota dengan BMT.
2. Komitmen : komitmen merupakan suatu hal yang sangat cepat hilang
dari relationship, yang akan hanya dibentuk dengan pihak-pihak yang
dipercaya.11 Oleh karena itu, BMT NU selalu mengutamakan
kepercayaan anggota maupun calon anggota agar mereka senantiasa
memiliki komitmen terhadap BMT.
3. Durasi: Kepercayaan mendorong anggota maupun calon anggota di
BMT NU bekerja untuk menghasilkan hubungan dan untuk menahan
godaan untuk tidak mengutamakan hasil jangka pendek dan atau
bertindak secara oportunis. Kepercayaan dari pihak BMT NU secara
positif dihubungkan dengan kemungkinan bahwa anggota maupun calon
10 Jill Griffin, Customer Loyalty, Menumbuhkan dan Mempertahankan Kesetian Pelanggan,
(Jakarta: Erlangga, 2009), 69.
9
anggota akan terlibat dalam bisnis pada masa yang akan datang, oleh
karena itu memberikan kontribusi untuk meningkatkan durasi hubungan.
BMT NU kecamatan gapura kabupaten sumenep mengkatogerikan
masyarakat yang tergabung di dalam pelayanannya menjadi dua bagian
yaitu calon anggota dan anggota. meskipun pada palayanannya sama,
namun dalam hal ini calon anggota merupakan orang-orang yang tergabung
di BMT NU namun belum menjadi anggota secara resmi karena masih
terkendala aturan untuk menjadi anggota, sehingga aktifitas mereka hanya
sebatas menabung dan melakukan pembiayaan saja. Dalam hal ini. tentu
pihak BMT senantiasa berusaha keras untuk memberikan pelayanan
maksimal kepada calon anggotanya agar kepercayaan mereka terhadap
BMT tumbuh dan bahkan menigkat sehingga pada akhirnya mereka akan
bergabung menjadi anggota BMT NU.12
Anggota dalam BMT NU ini sangat penting keberadaannya dimana
semakin banyak anngota yang bergabung dengan BMT NU, maka
pendapatan akan semakin meningkat. Bila pendapatan semakin meningkat
maka kesejahteraan anggota pada khususnya dan kesejahteraan masyarakat
pada umumnya juga akan meningkat, yang pada akhirnya tercapailah
cita-cita BMT NU sebagai koperasi yang berbasis syariah.
10
Dari ulasandi atas maka penulis tertarik untuk meneliti bagaimana
strategi BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep dalam
menumbuhkan kepercayaan calon anggota, sehingga dapat meningkatkan
jumlah anggota di BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep ini.
B. Identifikasi Masalah
Berdasarkan dengan latar belakang masalah Penelitian diatas, maka
Penulis akan mengindentifikasikan masalah yaitu:
1. Apa saja faktor yang mempengaruhi kepercayaan calon anggota menjadi
anggota di BMT NU Kecamatan Gapura.
2. Prosedur pelayanan BMT NU Gapura Sumenep.
3. BMT mengalami ketidakseimbangan keuangan dikarenakan sumber dana
hanya dari anggota, namun pembiayaan meluas tidak hanya untuk anggota.
4. Kegiatan apa saja yang dilakukan BMT NU Kecamatan Gapura dalam
menumbuhkan kepercayaan calon anggota menjadi anggota di BMT NU
Kecamatan Gapura.
5. Bagaimana upaya menumbuhkan kepercayaan calon anggota, sehingga
dapat beralih menjadi anggota di BMT NU kecamatan Gapura kabupaten
Sumenep.
6. Bagaimana aturan hukum terkait calon anggota menjadi anggota di BMT
11
7. Bagaimana pembagian presentase tabungan calon anggota dengan anggota
di BMT NU Kecamatan Gapura .
8. Bagaimana indikator masyarakat memenuhi kriteria menjadi anggota di
BMT NU Kecamatan Gapura.
C. Batasan Masalah
Batasan masalah ini penulis buat, agar supaya penelitian yang diteliti
lebih terarah dan jelas, sehingga penulis menjadi lebih fokus sesuai dengan
masalahnya. Berikut pembatasan masalahnya:
1. Strategi BMT NU Kecamatan Gapura dalam Upaya Meningkatkan
jumlah calon anggota menjadi anggota di BMT NU Kecamatan Gapura.
2. Analisis strategi BMT NU Kecamatan Gapuara dalam Upaya
menumbuhkan kepercayaan calon anggota menjadi anggota Perspektif
Ekonomi Syariah.
D. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah
dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi menumbuhkan kepercayaan calon anggota di BMT
NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep ?
2. Bagaimana analisis strategi BMT NU kecamatan Gapura kabupaten
12
E. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin penulis capai dalam penelitian skripsi ini adalah:
1. Untuk mengetahui strategi BMT NU kecamatan Gapura kabupaten
Sumenep dalam menumbuhkan kepercayaan calon anggota.
2. Untuk mengetahui analisis strategi BMT NU kecamatan Gapura
kabupaten Sumenep dalam meningkatkan jumlah anggota.
F. Manfaat Penelitian
Dalam melakukan penelitian ini, diharapakan akan memperoleh
manfaat sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
a. Dapat menambah wawasan dan pengetahuan tentang produk-produk
BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep, strategi yang
diterapkan BMT NU dalam menumbuhkan kepercayaan calon
anggota.
b. Untuk memenuhi tugas akhir guna mencapai gelar Sarjana Ekonomi
di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri Sunan
13
2. Bagi BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep
Penelitian ini dapat memperkenalkan produk-produk yang
ditawarkan BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep serta dapat
mengetahui penerapan strategi BMT NU kecamatan Gapura kabupaten
Sumenep dalam menumbuhkan kepercayaan calon anggota. Sehingga
dapat dijadikan sebagai bahan evaluasi oleh pihak BMT NU untuk
semakin meningkatkan kualitas kepercayaan calon anggota.
3. Bagi UIN Sunan Ampel Surabaya – Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam –
Prodi Ekonomi Syariah
Hasil penelitian ini dapat menambah literatur serta referensi
tambahan yang dapat digunakan ataupun dikembangkan sebagai bahan
informasi bagi penelitian selanjutya khususnya tentang penerapan strategi
BMT dalam menumbuhkan kepercayaan calon anggota.
G. Definisi Operasional
Untuk lebih memudahkan pembahasan dan menghindari
kesimpangsiuran dalam memberikan pemaknaan, maka perlu didefinisikan
kata-kata yang dianggap penting terkait dengan permasalahan yang dibahas
14
1. Strategi Menumbuhkan Kepercayaan calon anggota
Dalam kamus besar bahasa Indonesia stretegi berarti rencana yang
cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus.13 Menurut
Craig & Grant (1996) pengertian strategi adalah penetapan sasaran dan
tujuan jangka panjang (targeting and long-term goals) sebuah perusahaan
dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk
mencapai sasaran dan tujuan (achieve the goals and objectives).14 Jadi
strategi merupakan tindakan yang dilakukan secara khusus untuk
mencapai tujuan tertentu dalam jangka waktu yang panjang dengan
melibatkan sumber daya yang diperlukan.
Sedangkan kepercayaan dalam kamus besar bahasa Indonesia
berarti anggapan atau keyakinan bahwa sesuatu yang dipercayai itu benar
atau nyata.15 Kepercayaan (trust) merefleksikan kredibilitas dan
kredibilitas mempengaruhi orientasi jangka panjang konsumen dengan
mengurangi persepsi atas resiko yang berhubungan dengan tingkah
oportunistik bagi perusahaan. Penelitian sebelumnya mengatakan bahwa
trust adalah sebuah penggerak (driver) yang mempengaruhi loyalitas
merek (Chauduri dan Holbrook, 2001; Lau dan Lee, 1999).16
Calon anggota BMT NU merupakan orang-orang yang ada
dilingkungan BMT yang belum tergabung dengan BMT NU serta menjadi
13 http://kbbi.web.id/strategi, diakses pada 7 maret 2017.
14 Dalam http://hariannetral.com/2014/12/pengertian-strategi-menurut-beberapa-ahli.html diakses
pada 7 Maret 2017.
15 http://kbbi.web.id/percaya, diakses pada 7 Maret 2017.
16 Dalam
15
target pasar BMT NU. Dalam hal ini merupakan masyarakat desa Gapura
Tengah yang merupakan letak keberadaan BMT NU.17
Jadi, Fokus pembahasan dalam penelitian ini adalah cara atau
strategi yang dilakukan BMT NU Gapura Sumenep dalam menumbuhkan
kepercayaan calon anggotanya.
2. Peningkatan Jumlah Anggota
Anggota BMT adalah orang-orang/ badan hukum BMT yang mempunyai
kepentingan ekonomi yang sama sebagai pemilik yang sekaligus
pengguna jasa, berpartisipasi aktif untuk mengembangkan usaha BMT
dan syarat-syarat lain yang ditentukan dalam Anggaran Dasar BMT serta
terdaftar dalam buku daftar anggota.18 Peningkatan jumlah anggota
berarti penambahan jumlah anggota baru dan mempertahankan anggota
yang aktif dalam memanfaatkan fasilitas yang diberikan BMT.19 Fasilitas
yang diberikan berupa memanfaatkan produk, pelayanan yang baik, dan
keikutsertaan untuk mengelola koperasi.
H. Kajian Pustaka
Penelitian yang dilakukan ini berjudul ”Strategi menumbuhkan
kepercayaan calon anggota sebagai upaya meningkatkan jumlah anggota di
BMT NU kecamatan Gapura kabupaten Sumenep”. Penelitian ini tentu tidak
17 Junaidi, wawancara, 28 Februari 2017. 18 M.Tasrifin, “Anggota Koperasi”, dalam
http://tasrifin.dosen.narotama.ac.id/files/2011/05/Handout-KUMKM-12-Anggota-Koperasi.pdf, diakses pada 7 Maret 2017.
16
lepas dari berbagai penelitian terdahulu yang dijadikan sebagai pandangan
dan juga referensi.
Pertama, penelitian dari Rizka Mima KH yang meneliti tentang
”Analisis pengaruh kepercayaan pelanggan dan kualitas pelayanan terhadap
sikap pelanggan dan implikasinya terhadap keputusan pembelian ulang
(Studi kasus pada CV. Mukti Manunggal Semarang)”. Dimana penelitian ini
membahas tentang pengaruh beberapa variabel termasuk di antaranya
kepercaya yang dapat meningkatkan minat beli ulang konsumen sebagai
cara mempertahankan pelanggan. Penelitian ini menggunakan sampel
pelanggan CV. Mukti Manunggal. Alat analisa data yang digunakan adalah
SPSS 16.20
Kedua, penelitian yang dilakukan oleh Ika Octawulansari yang
berjudul ”Strategi pemasaran dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah di
Bmt Fajar Mulia Cabang Bandungan”. Dimana penelitian ini membahas
tentang Strategi pemasaran yang dilakukan oleh BMT Fajar Mulia dengan
cara mendatangi calon nasabah langsung dengan menawarkan produk di
BMT Fajar Mulia dan memberi penjelasan mengenai BMT, dengan
membagikan brosur, menjalin kerjasama dengan sekolah-sekolah. Brosur
merupakan alat pengenalan kepada calon nasabah, akan tetapi brosur bukan
menjadi alat yang paling unggul untuk merekrut nasabah karena di BMT
Fajar Mulia Bandungan lebih mengutamakan promosi dengan silaturahmi,
20 Riska Maima, “Analisis pengaruh kepercayaan pelanggan dan kualitas pelayanan terhadap
17
dengan sistem kekeluargaan diharapkan akan timbul suatu kepercayaan dari
pihak BMT maupun Nasabah. Pelayanan yang profesional dan amanah yang
dilakukan di BMT Fajar Mulia sesuai dengan visi BMT fajar Mulia yaitu
“Lembaga keuangan syariah yang amanah, professional, mandiri, dan
berjamaah”. Dan pelayanan yang dilakukan tidak membuat nasabah
kecewa, nasabah akan lebih senang ketika disambut dengan salam, sapa dan
senyum dari karyawan BMT. Sistem pelayanan yang lebih diutamakan agar
nasabah tidak berpaling pada lembaga lain21
Ketiga, penelitian yang dilakukan oleh Sri Maharsi dan Fenny yang
berjudul ”Analisa Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepercayaan dan
Pengaruh Kepercayaan Terhadap Loyalitas Pengguna Internet Banking di
Surabaya”. Dimana Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor
yang mempengaruhi kepercayaan dan apakah kepercayaan mempengaruhi
loyalitas pengguna terhadap internet bankingdi Surabaya. Yang mana Hasil
dari penelitian ini mengindikasikan bahwa opportunistic behaviour control
merupakan faktor utama yang mempengaruhi kepercayaan nasabah terhadap
internet banking, diikuti oleh shared value dan komunikasi, penelitian ini
juga membuktikan bahwa kepercayaan berperan sebagai faktor yang
mempengaruhi loyalitas pengguna internet banking.22
21 Ika Octawulansari, ”Strategi pemasaran dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah di Bmt
Fajar Mulia Cabang Bandungan”, (Skripsi--Institut Agama Islam Negeri Walisongo, Semarang, 2012).
22 Sri Maharsi dan Fenny, ”Analisa Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepercayaan dan
18
Keempat, Penelitian yang dilakukan oleh Hendri Triandini yang
berjudul “Pengaruh Layanan Jemput Bola Produk Funding Terhadap DPK
dan Jumlah Nasabah: Studi pada BPRS Arthakarimah Irsyadi” . Penelitian
ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh layanan jemput bola produk
funding terhadap DPK serta jumlah nasabah. Layanan jemput bola dianggap
sebagai sesuatu yang unggul dari BPRS Irsyadi pada 2010, karena BUS
belum mengenal sistem ini. Namun ternyata setelah diadakan pengujian
lebih terperinci menggunakan uji hipotesis dan uji regresi dummy variable,
peningkatan DPK dan jumlah nasabah yang signifikan tersebut, bukan
disebabkan oleh layanan jemput bola secara independen tetapi faktor lain,
yaitu margin, dan KPMM. Namun, meskipun layanan jemput bola belum
berpengaruh secara independen, besar kemungkinan untuk layanan jemput
bola menjadi berpengaruh terhadap kenaikan DPK dan jumlah nasabah
secara independen, bila sistemnya lebih ditingkatkan kualitasnya, baik dari
faktor internal maupun eksternal.23
Kelima, Penelitian yang dilakukan oleh Saifullah yang berjudul
”Tinjuan Hukum Islam Terhadap Simpan Pinjan di Koperasi Jasa Keuangan
Syariah BMT Nuansa Umat Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep
Propinsi Jawa Timur”. Penelitian ini betujuan melakukan studi yang
mendalam terhadap praktik simpan pinjam di KJKS BMT NU. Sedangkan
sifat dari penelitian ini adalah deskriptif analisis, yaitu menggambarkan
23Hendri Triandini, “Pengaruh Layanan Jemput Bola Produk Funding Terhadap DPK dan Jumlah
19
praktik simpan pinjam di KJKS BMT NU kemudian menilai permasalahan
yang menjadi objek penelitian yaitu tantang pelaksanaan simpan pinjam
KJKS BMT NU gapura dan kemudian dilakukan tinjauan secara hukum
syariah terhadap data-data praktik yang ada dilapangan.24
I. Metodologi Penelitian
1. Jenis Penelitian
Penelitian yang dilakukan di BMT NU kecamatan Gapura
kabupaten Sumenep ini merupakan penelitian kualitatif. Menurut Lexy J.
Moleong dalam bukunya menjelaskan penelitian kualitatif digunakan
untuk memahami fenomena yang dialami oleh subjek penelitian secara
holistik, dengan cara mendeskripsikan dalam bentuk kata.25 Menurut
Muhammad Idrus metode kualitatif yaitu penelitian dengan melihat
objek penelitian dalam satu konteks natural, artinya seorang peneliti
kualitatif melihat suatu peristiwa tidak secara parsial, lepas dari konteks
sosialnya karena satu fenomena yang sama dalam situasi yang berbeda
akan memiliki makna yang berbeda.26
Menurut Sukmadinata penelitian kualitatif yaitu penelitian
tentang data yang dikumpulkan dan dinyatakan dalam bentuk kata dan
24 Saifullah,”Tinjuan Hukum Islam Terhadap Simpan Pinjam di Koperasi Jasa Keuangan Syariah
BMT Nuansa Umat Kecamatan Gapura Kabupaten Sumenep Propinsi Jawa Timur” (Skripsi— Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga, Yogyakarta, 2009).
25 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2009),
6.
20
gambar, kata-kata disusun dalam kalimat, misalnya kalimat hasil
wawancara antara peneliti dan informan. Menurut Sugiyono dalam
bukunya menjelaskan penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang
berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan untuk meneliti
pada kondisi objek yang alamiah, dimana peneliti sebagai instrument
kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi (gabungan),
analisis data bersifat induktif, dan hasil penelitian kualitatif lebih
menekankan makna.27 Tujuan utama menggunakan metode kualitatif
untuk menggambarkan suatu keadaan yang sementara berjalan pada saat
penelitian dilakukan, dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala
tertentu.28
Berdasarkan pemaparan tersebut dapat disimpulkan bahwa
penelitian kualitatif adalah penelitian dengan memahami fenomena yang
dialami oleh subjek dan objek secara apa adanya yang dinyatakan dalam
bentuk kata dan gambar yang didapat melalui teknik pengumpulan data
antara peneliti dan informan dengan menekankan makna pada hasil
penelitian.
2. Subjek, Objek dan Lokasi Penelitian
a. Subjek Penelitian
Menurut Muhammad Idrus, subjek penelitian adalah
individu,benda, atau organisme yang dijadikan sumber informasi
21
yang dibutuhkan dalam pengumpulan data penelitian.29 Subjek
penelitian pada kualitatif disebut dengan informan. Subjek penelitian
ini yaitu kepala cabang utama BMT NU kecamatan Gapura
kabupaten Sumenep beserta para karyawan lainnya seperti bagian
layanan, teller, juru tagih. Juru tabungan, kabag tabungan, kabag
pembiayaan dan lain-lain.
b. Objek
Objek penelitian merupakan tema dari penelitian ini, yaitu
strategi BMT NU Gapura Sumenep dalam Menumbuhkan
kepercayaan setiap calon anggota.
c. Lokasi penelitian
Penelitian ini akan dilakukan di BMT NU kecamatan Gapura
kabupaten Sumenep.
3. Data dan Sumber Data
a. Data
Data dapat diartikan sebagai kumpulan fakta yang berfungsi
sebagai bahan sumber untuk menyusun suatu pendapat, keterangan
yang benar, dan keterangan atau bahan yang dipakai untuk penalaran
dan penyelidikan.30
29 Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial…, 91.
30 Muslihin al Hafizh, “Pengertian Data dan Fakta dalam Penelitian”, dalam
22
Data penelitian kualitatif diperoleh dari hal-hal yang diamati,
didengar, dirasa, dan dipikirkan oleh peneliti.31 Data dapat diperoleh
dari mayarakat secara langsung dan bahan-bahan kepustakaan. Data
yang diperoleh dengan cara tersebut terbagi menjadi data primer dan
data sekunder.32 Data primer adalah data yang diperoleh dari sumber
primer, sedangkan data sekunder adalah data yang diperoleh dari
sumber sekunder yang digunakan sebagai pendukung untuk
memahami masalah yang akan diteliti.33
Data primer pada penelitian ini yaitu strategi yang diterapkan
BMT NU Gapura Sumenep dalam menumbuhkan kepercayaan calon
anggota yang diperoleh dengan observasi, pernyataan manajer dan
karyawan terkait ketika melakukan wawancara, laporan rapat
anggota tahunan, peraturan yang dicantumkan dalam SOP ataupun
poster yang diperoleh melalui dokumentasi. Sedangkan data sekunder
berupa profil BMT NU Gapura Sumenep yang diperoleh
dokumentasi.
b. Sumber Data
Sumber data dalam penelitian ini adalah subjek dari mana
data diperoleh. Apabila peneliti menggunakan kuesioner atau
wawancara dalam pengumpulan datanya, maka sumber data disebut
responden. Apabila peneliti menggunakan teknik observasi, maka
31 Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial…, 62.
32 P. Joko Subagyo, Metode Penelitian, (Jakarta: PT. Rineka Cipta, 2006), 87.
33 Jonathan Sarwono, Metode Penelitian Kuantitatif & Kualitatif, (Yogyakarta: Graha Ilmu,
23
sumber datanya bisa berupa benda, gerak atau proses sesuatu.
Apabila peneliti menggunakan dukomentasi, maka dokumen atau
catatan yang menjadi sumber data, sedangkan isi catatan subjek
penelitian atau variabel penelitian.34
Jenis dan sumber data yang diperlukan dalam penelitian ini
adalah data primer dan sekunder.
1) Data primer
Yaitu sumber data yang langsung memberikan data kepada
penelitian35 atau sumber pertama. Sumber primer yang peneliti
gunakan dalam penelitian ini adalah data yang diperoleh dengan
wawancara. Dalam hal ini subjek penelitian yang dimaksud adalah
bapak junaidi selaku kepala cabang utama BMT NU kecamatan
Gapura kabupaten Sumenep, ibu Buami dan Ayu Sarifah selaku
Teller, ibu Indah Sri Wahyuni selaku bagian Pelayanan, bapak
Harjono bagian juru tabungan dan bapak sahari bagian juru survei
dan penagihan.
2) Data Sekunder
Yaitu sumber data yang tidak langsung memberikan data
kepada peneliti36, yang dapat memberikan informasi atau data
tambahan yang dapat memperkuat data pokok , baik yang berupa
manusia dengan cara wawancara atau benda (majalah, buku, koran
34 Suharsimi Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik, (Yogyakarta: Rineka
Cipta, 1996), 129.
24
dll.).37 Dalam penelitian ini yang menjadi sumber data sekunder
adalah dokumen-dokumen resmi, buku-buku, hasil-hasil
penelitian.
4. Teknik Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data maka dalam penelitian ini metode yang
digunakan adalah :
a. Observasi
Teknik ini menuntut adanya pengamatan dari peneliti baik secara
langsung maupun tidak langsung terhadap objek penelitian.
Instrument yang dapat digunakan yaitu lembar pengamatan, panduan
pengamatan. Beberapa informasi yang diperoleh dari hasil observasi
antara lain : ruang (tempat), pelaku, kegiatan, objek, perbuatan,
kejadian atau peristiwa waktu dan perasaan.38 Alasan peneliti
melakukan observasi yaitu untuk menyajikan gambaran realistis
perilaku atau kejadian, menjawab pertanyaan, membantu mengerti
perilaku manusia dan evaluasi yaitu melakukan pengukuran terhadap
aspek tertentu melakukan umpan balik terhadap pengukuran tersebut.
b. Metode Interview (wawancara)
Wawancara merupakan salah satu teknik pengumpulan data yang
dilakukan dengan berhadapan secara langsung dengan yang di
wawancarai tetapi dapat juga diberikan daftar pertanyaan terlebih
37 Sugiono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D, (Bandung: Alfabeta, 2008), 225. 38 Juliansyah Noor, Metodologi Penelitian Skripsi, Tesis, Desertasi dan Karya Ilmiah, (Jakarta:
25
dahulu untuk dijawab pada kesempatan lain. Wawancara merupakan
alat re-cheking atau pembuktian terhadap informasi atau keterangan
yang diperoleh sebelumnya.39 Metode pengumpulan data dengan cara
melakukan tanya jawab secara lisan kepada pihak yang akan diteliti
baik secara struktur maupun bebas yaitu dengan pihak Kepala
Cabang BMT NU Gapura Sumenep, serta karyawan terkait.
Dalam hal ini penulis melakukan wawancara yang disesuaikan
dengan norma-norma cara melakukan interview, seperti; membawa
pedoman tentang hal-hal yang ditanyakan dengan cara menanyakan
beberapa pertanyaan kemudian satu persatu diperdalam dan
mengorek lebih lanjut sesuai dengan pembahasan. Yang mana dalam
penelitian ini merupakan wawancara untuk menjawab segala yang
ada dalam rumusan masalahh yang penulis teliti.
c. Metode Dokumentasi
Dokumentasi adalah salah satu metode pengumpulan data
kualitatif dengan melihat atau menganalisis dokumen-dokumen yang
dibuat oleh subjek sendiri atau oleh orang lain tentang subjek.40
Sejumlah besar fakta dan data tersimpan dalam bahan yang berbentuk
dokumentasi. Sebagian besar data yang tersedia yaitu berbentuk
surat, catatan harian, cenderamata, laporan, artefak, dan foto.41
Dokumentasi yang dimaksud adalah alat pengumpulan data tentang
39Ibid., 138
26
strategi yang digunakan BMT NU dalam menumbuhkan kepercayaan
calon anggotanya, dan catatan dari sumber yang diteliti.
5. Teknik Pengolahan Data
a. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh
terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan
antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian.42
b. Organizing, yaitu menyusun dan mensistematiskan data tentang
penelitian yang diperoleh dalam kerangka uraian yang telah
direncanakan.43
c. Penemuan Hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh
dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran
fakta yang ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari
rumusan masalah.44
6. Teknik analisis data
Setelah data terkumpul, maka untuk menganalisis digunakan teknik
deskriptif kualitatif. Tujuan dari metode ini adalah untuk membuat
deskripsi atau gambaran mengenai objek penelitian secara sistematis,
faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar
fenomena yang diselidiki.45 Penelitian ini berorientasi memecahkan
masalah dengan melakukan pengukuran variabel independen dan
42 Sugiono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R &D, 243. 43 Suharsimi Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik, 194. 44 Sugiono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R &D, 246.
27
dependen, kemudian menganalisa data yang terkumpul untuk mencari
hubungan antar variabel.
Peneliti menggunakan teknik ini karena yang digunakan adalah
metode kualitatif, dimana memerlukan data untuk menggambarkan suatu
fenomena yang apa adanya. Sehingga benar salahnya, sudah sesuai
dengan peristiwa yang sebenarnya. Penelitian deskriptif disebut juga
penelitian ilmiah karena semua data yang diambil merupakan fenomena
apa adanya. Kemudian data tersebut diolah dan dianalisis, diteliti, dan
disimpulkan sehingga pemecahan persoalan atau solusi tersebut dapat
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Kepercayaan
1. Pengertian Kepercayaan
Kepercayaan merupakan suatu hal yang sangat penting bagi sebuah komitmen atau janji, dan komitmen hanya dapat direalisasikan jika suatu saat berarti. Morgan dan Hunt dalam Dharmmesta berpendapat bahwa ketika satu pihak mempunyai keyakinan (confidence) bahwa pihak lain yang terlibat dalam pertukaran mempunyai reliabilitas dan integritas, maka dapat dikatakan ada trust.1
Moorman, Deshpande, dan Zatman seperti dikutip oleh Dharmmestha:
“Mendefinisikan trust sebagai kesediaan (willingness) seseorang untuk menggantungkan dirinya kepada pihak lain yang terlibat dalam pertukaran karena ia mempunyai keyakinan (confidence) kepada pihak lain tersebut, kepercayaan merupakan harapan umum yang dimiliki individu bahwa kata-kata yang muncul dari pihak lainnya dapat diandalkan. Kepercayaan adalah percaya dan memiliki keyakinan terhadap partner dalam hubungan”
Definisi kepercayaan menurut Schurr dan Ozane kepercayaan adalah suatu keyakinan bahwa pernyataan pihak lain dapat diandalkan
1 Darsono, L.I. dan Dharmmesta, B.S., “Kontribusi Involvement dan Thrust in Brand dalam
29
untuk memenuhi kewajibannya.2 Ketidakpercayaan bisa terjadi sejalan
dengan minimnya informasi dalam perencanaan dan pengukuran kinerja. Rasa percaya atau tidak percaya seseorang yang muncul dalam perilakunya ditentukan oleh faktor-faktor seperti informasi, pengaruh, dan pengendalian. Kepercayaan akan meningkat bila informasi yang diterima dinilai akurat, relevan, dan lengkap, Tingkat kepercayaan juga dipengaruhi oleh pengalaman di masa lalu, pengalaman positif yang konsisten di masa lalu dengan suatu pihak akan meningkatkan rasa saling percaya sehingga akan menumbuhkan harapan akan hubungan yang baik di masa yang akan datang, Menurut Soetomo ada lima tindakan yang menunjukkan suatu kepercayaan:3
(1) menjaga hubungan, (2) menerima pengaruh, (3) terbuka dalam komunikasi, (4) mengurangi pengawasan, dan (5) kesabaran akan faham,
Dwyer dan Oh dalam Gassenheimer dan Chris Manolis menyatakan bahwa mempercayai adalah keinginan untuk mencapai tujuan yang berlangsung dalam jangka panjang. Kegagalan terbesar dalam membina hubungan antara penjual dan konsumen adalah kurangnya kepercayaan, kepercayaan sendiri di bagi pada dua bahasan :
2Dwyer, R. F., Schurr, P. H., & Oh, S, “Output sector munificence effects on the internal
political economy of marketing channels”, Journal of Marketing Research, No. 24, (2000), 347-358.
30
a. Trust in partner’s honesty (Kepercayaan terhadap kejujuran mitra/perusahaan)
b. Trust ini partner’s benevolence (Kepercayaan terhadap niat baik perusahaan).4
2. Dimensi Kepercayaan
Menurut McKnight, Kacmar, dan Choudry (dalam Bachmann & Zaheer) kepercayaan dibangun antara pihak-pihak yang belum saling mengenal baik dalam interaksi maupun proses transkasi.5 McKnight et
al. menyatakan bahwa ada dua dimensi kepercayaan konsumen, yaitu:6
a. Trusting Belief
Trusting belief adalah sejauh mana seseorang percaya dan merasa yakin terhadap orang lain dalam suatu situasi. Trusting belief adalah persepsi pihak yang percaya (konsumen) terhadap pihak yang dipercaya (penjual toko maya) yang mana penjual memiliki karakteristik yang akan menguntungkan konsumen. McKnight et al menyatakan bahwa ada tiga elemen yang membangun trusting belief, yaitu benevolence, integrity, competence.
1) Benevolence
Benevolence (niat baik) berarti seberapa besar seseorang percaya kepada penjual untuk berperilaku baik kepada konsumen.
4 Gassenheimer, J.B. and Manolis, Chris, ”The Influence Of Product Customization and Supplier
Selection On Future Intention: The Mediating Effects Of Salesperson And Organizational Trust”,
Journal Of managerial Issues XIII, No.4, (2001), 418-435.
5 Bachmann dan Zaheer, The Handbook of Trust Research, (Jakarta: Erlangga, 2006), 35.
6 McKnight et al., “The Impact of Initial Consumer Trust on Intention to Transact with a
31
Benevolence merupakan kesediaan penjual untuk melayani kepentingan konsumen.
2) Integrity
Integrity (integritas) adalah seberapa besar keyakinan seseorang terhadap kejujuran penjual untuk menjaga dan memenuhi kesepakatan yang telah dibuat kepada konsumen. 3) Competence
Competence (kompetensi) adalah keyakinan seseorang terhadap kemampuan yang dimiliki penjual untuk membantu konsumen dalam melakukan sesuatu sesuai dengan yang dibutuhkan konsumen tersebut. Esensi dari kompetensi adalah seberapa besar keberhasilan penjual untuk menghasilkan hal yang diinginkan oleh konsumen. Inti dari kompetensi adalah kemampuan penjual untuk memenuhi kebutuhan konsumen. b. Trusting Intention
Trusting intention adalah suatu hal yang disengaja dimana seseorang siap bergantung pada orang lain dalam suatu situasi, ini terjadi secara pribadi dan mengarah langsung kepada orang lain. Trusting intention didasarkan pada kepercayaan kognitif seseorang kepada orang lain. McKnight et al menyatakan bahwa ada dua elemen yang membangun trusting intention yaitu willingness to depend dan subjective probability of depending.7
32
1) Willingness to depend
Willingness to depend adalah kesediaan konsumen untuk bergantung kepada penjual berupa penerimaan resiko atau konsekuensi negatif yang mungkin terjadi.
2) Subjective probability of depending
Subjective probability of depending adalah kesediaan konsumen secara subjektif berupa pemberian informasi pribadi kepada penjual, melakukan transaksi, serta bersedia untuk mengikuti saran atau permintaan dari penjual.
3. Komponen Kepercayaan
Kepercayaan didefinisikan sebagai keinginan untuk menggantungkan diri pada mitra bertukar yang dipercayai. Green yang dikutip oleh Fasochah menyatakan bahwa komponen-komponen kepercayaan adalah:
a. Kredibilitas
Kredibilitas berarti bahwa karyawan jujur dan katakatanya dapat dipercaya. Kredibilitas harus dilakukan dengan kata-kata, “saya dapat mempercayai apa yang dikatakannya mengenai ....” bentuk lain yang berhubungan adalah believability dan truthfulness.
b. Reliabilitas
33
individu/organisasi. Reliabilitas harus dilakukan dengan tindakan, “saya dapat memercayai apa yang akan dilakukannya....”. bentuk lain yang berhubungan adalah predictability dan familiarity.
c. Intimacy
Kata yang berhubungan adalah integritas yang berarti karyawan memiliki kualitas sebagai karyawan yang memiliki prinsip moral yang kuat. Integritas menunjukkan adanya internal consistency, ada kesesuaian antara apa yang dikatakan dan dilakukan, ada konsistensi antara pikiran dan tindakan. Selain itu integritas menunjukkan adanya ketulusan.8
4. Faktor- Faktor yang Memperngaruhi Kepercayaan
Terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi kepercayaan seseorang. McKnight et al. menyatakan bahwa ada faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kepercayaan konsumen yaitu reputation, dan perceivedquality.9
a. Reputation
Reputasi merupakan suatu atribut yang diberikan kepada penjual berdasarkan pada informasi dari orang atau sumber lain. Reputasi dapat menjadi penting untuk membangun kepercayaan seorang konsumen terhadap penjual karena konsumen tidak memiliki
8Fasochah, “Analisis Pengaruh Kepercayaan dan Kualitas Layanan terhadap Loyalitas
Pelanggan dengan Kepuasan Konsumen sebagai variabel Mediasi (Studi Pada RS Darul Istiqomah Kaliwungu Kendal)”, Jurnal Ekonomi Manajemen Akuntansi, No. 13, (2013), 22.
9McKnight et al, “Developing and Validating Trust Measures for e-Commerce: An Integrative
34
pengalaman pribadi dengan penjual, Reputasi dari mulut ke mulut yang juga dapat menjadi kunci ketertarikan konsumen. Informasi positif yang didengar oleh konsumen tentang penjual dapat mengurangi persepsi terhadap resiko dan ketidakamanan ketika bertransaksi dengan penjual. Hal ini dapat membantu meningkatkan kepercayaan konsumen tentang kompetensi, benevolence, dan integritas pada penjual.
b. Perceived quality
Perceived quality yaitu persepsi akan kualitas baik itu dari segi produk, pelayanan maupun penghargaan. Tampilan serta desain perusahaan jua dapat mempengaruhi kesan pertama yang terbentuk. Menurut Wing Field (dalam Chen & Phillon,)
5. Strategi Membangun Kepercayaan Pelanggan
Menurut Hoffman dan Bateson dalam Sherren dan Hartiwi menyatakan beberapa strategi dalam membangun kepercayaan pelanggan, yakni:10
a. Perlindungan informasi yang rahasia
b. Menahan diri untuk tidak membuat komentar yang meremehkan tentang pelanggan dan pesaing lainnya
c. Memberikan informasi kepada pelanggan yang sebenarnya, walaupun itu sangat menyakitkan.
10 Sherren dan Hartiwi Prabowo, “Analisis Pengaruh Kepuasan Pelanggan Terhadap Kepercayaan
35
d. Menyediakan pelanggan dengan informasi yang penuh baik secara pro dan kontra.
e. Menjadi perusahaan yang bisa diandalkan, sopan dan penuh perhatian kepada pelanggan.
f. Aktif dan terlibat dalam urusan masyarakat. 6. Kepercayaan Dalam Persepektif Islam
Imam Al-Qusairi mengatakan bahwa kata shadiq ‘orang yang jujur’ berasal dari kata shidq ‘kejujuran’. Kata shiddiq adalah bentuk penekanan (mubalaghah) dari shadiq dan berarti orang yang mendominasi kejujuran. Dengan demikian, di dalam jiwa seseorang yang jujur itu terdapat komponen nilai ruhani yang memantulkan berbagai sikap yang berpihak kepada kebenaran dan sikap moral yang terpuji.11
Perilaku yang jujur adalah perilaku yang diikuti oleh sikap tanggung jawab atas apa yang diperbuatnya tersebut atau integritas. Kejujuran dan integritas bagaikan dua sisi mata uang. Seseorang tidak cukup hanya memiliki keikhlasan dan kejujuran, tetapi dibutuhkan juga nilai pendorong lainnya, yaitu integritas. Akibatnya, mereka siap menghadapi risiko dan seluruh akibatnya dia hadapi dengan gagah berani, kebanggaan, dan penuh suka cita, dan tidak pernah terpikirkan untuk melemparkan tanggung jawabnya kepada orang lain.12
Jujur dan terpercaya (amanah) adalah akhlak yang harus ada dalam bisnis. Amanah artinya dapat “dipercaya, bertanggung jawab, dan
36
kredibel”. Konsekuensi amanah adalah mengembalikan setiap hak kepada pemiliknya. Sedikit atau banyak, tidak mengambil lebih banyak daripada yang ia miliki, dan tidak mengurangi hak orang lain, baik itu berupa hasil penjualan, fee, jasa atau upah buruh.13
Dalam Islam, hubungan antara kejujuran dan keberhasilan kegiatan ekonomi menunjukkan hal yang positif. Setiap bisnis yang didasarkan pada kejujuran akan mendapatkan kepercayaan pihak lain. Kepercayaan ini akan menambah nilai transaksi kegiatan bisnis dan pada akhirnya meningkatkan keuntungan.14
Pelaku bisnis yang jujur dan amanah akan dikumpulkan kelak di akhirat bersama para nabi, shiddiqin dan syuhada’. Sedangkan mereka semua di akhirat tidak memiliki tempat melainkan di surga. Dalam sebuah hadis, Rasulullah SAW bersabda:
ْﻦَﻋ ْﻲِﺑَﺍ ِﺪْﻴِﻌَﺳ َﻲ ِﺿ َﺭ ُﷲ ِﻦَﻋ ِّﻲِﺒﱠﻨﻟﺍ ﻰﱠﻠَﺻ ُﷲ ِﻪْﻴَﻠَﻋ َﻢﱠﻠَﺳ َﻭ َﻝﺎَﻗ : ُﺮ ِﺟﺎﱠﺘﻟﺍ َﻊَﻣ ُﻦْﻴِﻣَ ْﻷﺍ ُﻕ ْﻭُﺪﱠﺼﻟﺍ 15(ﻱﺬﻴﻣﺮﺘﻟﺍ ﻩﺍﻭﺭ) . ِءﺍَﺪَﻬﱡﺸﻟﺍ َﻭ َﻦْﻴِﻘْﻳ ِّﺪ ِّﺼﻟﺍ َﻭ َﻦِّﻴِّﻴِﺒﱠﻨﻟﺍ
Artinya : “Dari Abu Sa’id r.a. dari Rasulullah saw. bersabda.‘Seorang pebisnis yang yang jujur lagi amanah, maka ia akan bersama para nabi, shiddiqin dan syuhada’.” (H.R. At-Tirmidzi).
Sikap amanah sangat erat kaitannya dengan cara dirinya mempertahankan prinsip dan kemudian bertanggung jawab untuk melaksanakan prinsi-prinsipnya tersebut dengan tetap menjaga
13 Herry Sutanto dan Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, (Bandung,
Pustaka Setia,, 2013), 69.
14 Kuat Ismanto, Manajemen Syari’ah: Implementasi TQM dalam Lembaga Keuangan Syari’ah, , (Yogyakarta,Pustaka Pelajar, 2009), 35.
37
keseimbangan dan melahirkan nilai manfaat yang berkesuaian. Prinsip merupakan fitrah paling pendasar bagi harga diri manusia. Menunaikan amanah dengan sebaik-baiknya merupakan ciri seorang profesional.16
Dalam kepercayaan terdapat dimensi reliable. Dimensi reliable (kehandalan) yeng berkenaan dengan kemampuan untuk memberikan jasa yang dijanjikan secara terpercaya dan akurat. Pelayanan akan dapat dikatakan reliabel apabila dalam perjanjian yang telah diungkapkan dicapai secara akurat. Ketepatan dan keakuratan inilah yang akan menumbuhkan kepercayaan konsumen terhadap lembaga penyedia layanan jasa. Dalam konteks ini, Allah juga menghendaki setiap umatNya untuk menepati janji yang telah dibuat dan dinyatakan,17 sebagaimana yang dinyatakan dalam Al-Qur’an surat
An-Nahl ayat 91.
ۡﻭَﺃ َﻭ
ْﺍﻮُﻓ
ۡﻬَﻌِﺑ
ِﺪ
ٱ
ِﱠ<
ﺍَﺫِﺇ
َٰﻋ
ۡﻢﱡﺗﺪَﻬ
َﻻ َﻭ
ْﺍﻮُﻀُﻘﻨَﺗ
ٱ
َ ۡﻷ
ۡﻳ
َٰﻤ
َﻦ
ۡﻌَﺑ
َﺪ
ۡﻮَﺗ
ﺎَﻫِﺪﻴِﻛ
ۡﺪَﻗ َﻭ
ۡﻠَﻌَﺟ
ُﻢُﺘ
ٱ
َﱠ<
ۡﻴَﻠَﻋ
ۡﻢُﻜ
ًۚﻼﻴِﻔَﻛ
ﱠﻥِﺇ
ٱ
َﱠ<
ۡﻌَﻳ
ُﻢَﻠ
ﺎَﻣ
ۡﻔَﺗ
َﻥﻮُﻠَﻌ
٩١
18Artinya: “Dan tepatilah perjanjian dengan Allah apabila kamu berjanji dan janganlah kamu membatalkan sumpah-sumpah (mu) itu sesudah meneguhkannya, sedang kamu telah menjadikan Allah sebagai saksimu (terhadap sumpah sumpah itu), sesungguhnya Allah mengetahui apa yang kamu perbuat”.
16 Toto Tasmara, Membudayakan Etos Kerja Islami…, 95 17 Ridwan202, Kualitas Pelayanan Dalam Islam,
https://ridwan202.wordpress.com/2013/02/11/kualitas-pelayanan-dalam-islam/ , diakses 12 April 2017.
38
B. Manajemen Keanggotaan Koperasi
Sumber daya yang dimiliki koperasi tidak berbeda dengan
perusahaan lainnya, yaitu finansial, manusia, serta kemampuan teknologi dan
sistem.19 Pada organisasi koperasi, sumber daya manusia merancang dan menghasilkan barang atau jasa, memasarkan barang atau jasa tersebut,
mengalokasikan sumber daya finansial, dan menetapkan keseluruhan strategi
dan berusaha mencapai tujuan koperasi. Koperasi adalah organisasi ekonomi
yang mana anggota sebagai pemilik sekaligus pelanggan utama koperasi
dengan tujuan meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Anggota
menginginkan peningkatan taraf hidup melalui peningkatan usaha pribadinya
yang didukung oleh perusahaan koperasi. Manajemen keanggotaan
menyangkut bagaimana mengelola anggota sehingga mereka berpartisipasi
aktif dalam koperasi sebagai jalan untuk menuju peningkatan kesejahteraan.20 1. Keanggotaan koperasi
Anggota koperasi adalah pemilik sekaligus pengguna jasa
koperasi. Masyarakat yang dapat menjadi anggota yaitu mereka yag
memenuhi persyaratan sebagaimana ditetapkan dalam anggaran dasar.
Keanggotaan koperasi harus didasarkan pada kesamaan kepentingan
ekonomi dalam lingkup usaha koperasi, dapat diperoleh setelah syarat
sebagaimana diatur dalam anggaran dasar, tidak dapat
dipindahtangankan, dan setiap anggota memiliki kewajiban dan hak yang
39
sama terhadap koperasi sesuai yang diatur dalam anggaran dasar (UU No
25 tahun 1992).21 Anggota merupakan sasaran utama koperasi sebagai pembeli maupun penjual sesuai dengan kegiatan usaha koperasi.22 Semakin banyak hubungan ekonomi antara anggota dengan koperasi,
semakin besar kemungkinan berkembangnya koperasi. Dengan demikian,
koperasi dapat meningkatkan kemampuannya dalam memberikan
pelayanan.
Seseorang akan menjadi anggota atau tetap menjadi anggota
dalam sebuah koperasi bila mendapat manfaat yang lebih besar dari pada
tidak menjadi anggota koperasi. Setiap orang yang menjadi anggota
koperasi pasti didasari oleh kebutuhan tertentu yang dapat diraih dari
koperasi tersebut.23 Bagi orang yang memiliki ekonomi cukup kuat, mungkin kebutuhan nonekonomi lebih kuat dibandingkan dengan
kebutuhan ekonominya. Sebaliknya bagi orang yang ekonomi lemah,
harapan meningkatkan kesejahteraan hidupnya sebagai alasan menjadi
anggota koperasi.24
Jika suatu koperasi memberikan kepuasan yang lebih tinggi
kepada seseorang daripada organisasi lain, berarti koperasi lebih tinggi
kemampuannya dalam memuaskan keinginan orang.25 Karena setiap individu akan mendasarkan keputusan-keputusan mereka dengan
membandingkan keunggulan dengan kekurangan.
21 Ibid., 138.
22 Revrisond Baswir, Koperasi Indonesia, (Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta, 2010), 90. 23 Alfred Hanel, Organisasi Koperasi, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2005), 74.
24 Revrisond Baswir, Koperasi Indonesia…, 90.
40
Keputusan dari seorang individu untuk menggabungkan diri atau
tetap menjadi bagian dari instansi tergantung pada proses evolusi
ekonomi, di mana individu membandingkan manfaat yang dapat
diperoleh dari organisai tertentu dibanding dengan para pesaingnya.26 Individu dalam membangun evolusi ekonominya mengenai keuntungan
dan biaya melalui kegiatan institusi-institusi yang saling bersaing,
biasanya dengan menduga atau mempelajari dari pengalaman yang
dimiliki.
Koperasi bila ingin menarik anggota, mereka harus menawarkan
kelebihan khusus yang tidak dapat diberikan oleh organisasi lain. Dalam
pengertian lain, kelebihan itu akan diperoleh jika mereka menjadi
pemilik dan pada saat yang bersamaan juga menjadi pemakai dari
pelayanan-pelayanan yang diberikan koperasi tersebut.
Koperasi agar lebih menarik bagi anggota dapat memberikan alih
kendali organisasi dengan tidak hanya menjadi pemakai pelayanannya
tetapi juga menjadi pemiliknya.27 Dengan cara seperti itu, para anggota mempunyai hak/kekuasaan untuk meminta promosi atas kepentingan
bisnisnya yang tidak mungkin diperoleh dari perusahaan nonkoperasi.
Sehingga ada hubungan identitas dalam koperasi, maka dengan kondisi
tertentu manajemen dapat memberikan pelayanan lebih baik kepada para
anggota daripada yang diberikan oleh manajemen perusahaan
nonkoperasi. Dengan demikian setiap orang yang tertarik menjadi
26Ibid., 32.
41
anggota koperasi atau tetap menjadi anggota koperasi disebabkan oleh28 advantages/manfaat kemajuan/promosi koperasi (khusus) lebih besar
daripada disadvantages/promosi pasar (biasa)/keunggulan promosi
perusahaan nonkoperasi.
Para anggota mengharapkan promosi khusus dari kepentingan
mereka. Dengan demikian setiap orang yang tertarik menjadi anggota
koperasi atau tetap menjadi anggota koperasi disebabkan oleh
keunggulan karena promosi khusus koperasi lebih besar daripada
keunggulan promosi perusahaan nonkoperasi. Ada dua kondisi yang
harus dipenuhi bagi suatu koperasi agar menjadi alternatif yang menarik
bagi para anggota dan calon anggota, yaitu:29
a. Koperasi harus dapat menghasilkan paling tidak kelebihan yang
sama dengan perusahaan nonkoperasi. Koperasi harus menjadi
pemenang dalam persiangan dan harus mempunyai potensi untuk
memberikan keunggulan khusus pada para anggotanya;
b. Meskipun koperasi dapat memenangkan persaingan dalam suatu
kondisi khusus, jika para anggota tidak dapat berpartisipasi dalam
memertahankan keunggulan akan kehilangan hasratnya untuk tetap
menjadi anggota koperasi. Anggota harus mampu mengendalikan
manajemen koperasi dengan cara menuntut agar manajemen mampu
dan bersedia mempromosikan kepentingan para anggota.
Perusahaan koperasi dibiayai dan dikelola oleh anggota, karena
42
itu anggota memberikan kontribusi keuangan dan kontribusi perorangan
sendiri untuk menghasilkan jasa-jasa yang dapat digunakan oleh anggota
untuk memajukan koperasi. Pada koperasi, pribadi anggota dan
hubungannya dengan kelompok koperasi merupakan kepentingan utama.
Kontribusi modal anggota diperlukan, namun lebih diutamakan
keikutsertaan aktif anggota dalam koperasi dan memanfaatkan pelayanan
koperasi oleh anggota sebagai pelanggan.30 Keikutsertaan anggota akan menentukan hak dan kewajiban anggota. Hak perorangan anggota
koperasi sebagai berikut:31
a. Hak untuk menghadiri, mengajukan usul, berpendapat, saran, kritik,
memberikan informasi, ide dan memberikan suara dalam rapat
anggota;
b. Hak untuk memilih dan dipilih menjadi pengurus;
c. Hak untuk memanfaatkan fasilitas koperasi dan mendapat pelayanan
yang sama antara sesama anggota;
d. Hak meminta diadakan rapat anggota menurut ketentuan dalam
angggaran dasar;
e. Hak mendapatkan keterangan mengenai perkembangan koperasi
menurut ketentuan dalam anggaran dasar;
f. Hak mengundurkan diri dari keanggotaan koperasi.
Hak keuangan anggota koperasi sebagai berikut:32 1) Hak untuk mendapatkan keuntungan dari koperasi;
43
2) Hak untuk menerima kembali uang anggota, keuntungan, dan
bonus atas modal yan disetor;
3) Hak untuk menuntut pembayaran kembali kontribusi modal
saham dari dana koperasi karena pengunduran diri dari anggota.
saham koperasi tidak dapat dijual, dipindahtangankan, dan
diwariskan. Saham ini sama dengan simpanan pokok anggota.
Kewajiban anggota koperasi sebagai berikut:33
a. Mematuhi anggaran dasar dan anggaran rumah tangga koperasi
serta semua keputusan yang telah disepakati bersama dalam rapat
anggota;
b. Berpartisipasi aktif dalam kegiatan usaha dengan memanfaatkan
fasilitas yang disediakan koperasi;
c. Mengembangkan dan memelihara kebersamaan berdasar asas
kekeluargaan.
Kewajiban keuangan anggota koperasi sebagai berikut:34
1) Kewajiban untuk membayar kontribusi keuangan yang yang
ditentukan dalam anggaran dasar;
2) Kewajiban bertanggungjawab atas hutang koperasi jika
koperasi dibubarkan, tanggungjawab hanya sebatas kekayaan
koperasi.
Hak dan kewajiban yang diberikan kepada anggota koperasi
mengandung nilai demokrasi satu orang satu suara pada pengambilan
44
kepu
